Đặt vần đề
Theo thống kê của Hội Liên hiệp chuyển giao thương hiệu quốc tế (IFA) cho biết
có đến 90% Cty mua nhượng quyền kinh doanh tồn tại tốt sau mười năm hoạt động.
Anh Lê Vũ Minh (Phó Giám đốc, Công ty RedSun ITI, doanh nghiệp vừa mua quyền
kinh doanh của chuỗi nhà hàng ẩm thực Thái –ThaiExpress ) cho rằng: “Nếu tự mình
mở 1 nhãn hiệu nào đó thì khả năng thành công rất thấp, có khi chỉ 10% thôi nhưng nếu
chọn nhượng quyền thì khả năng thành công có thể đảm bảo đến 80%”. Do đó, nhượng
quyền có thể đảm bảo tỷ lệ thành công lớn đơn giản vì người mua quyền kinh doanh có
thể tránh được các chi phí rủi ro ban đầu, chi phí đầu tư thương hiệu mà lại rút ngắn
được thời gian khởi nghiệp. Trong xu thế toàn cầu hóa, hình thức nhượng quyền càng
phát triển hơn. Hiên tại ở Việt Nam cũng có rất nhiều công ty nước ngoài lớn sử dụng
hình thức kinh doanh này như: KFC, BBQ, Lotterie, Pizza Hut, Jollibee, Goloria Jeans
Coffees.... Ở Việt Nam cũng có một số công ty chọn hình thức này như cà phê Trung
Nguyên, Phở 24, bánh Kinh Đô, Bún Ta; nhưng có lẽ Phở 24 là thương hiệu đạt được
nhiều thành công nhất. Để hiểu rõ hơn vấn đề này nhóm chúng tôi có bài viết “ Phở 24
và hình thức nhượng quyền kinh doanh”, từ đó có cái nhìn tổng quát về tình hình
nhượng quyền ở nước ta và thành công của chuỗi Phở 24.
Bài viết của nhóm em còn nhiều thiếu xót mong thầy giúp đỡ để bài viết hoàn thiện
hơn! Cảm ơn thầy!
Bài viết gồm có 4 phần:
Phần 1: Cơ sở lý thuyết nhượng quyền
Phần 2: Thực trạng nhượng quyền ở Việt Nam
Phần 3: Phở 24 và hình thức nhượng quyền
Phần 4: Kết luận
1
I. Cơ sở lí thuyết về nhượng quyền
1. Khái niệm nhượng quyền thương mại.
Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền cho
phép và yêu cầu bên nhận nhượng quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá,
cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:
 Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức tổ chức

kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoá,
tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh,
quảng cáo của bên nhượng quyền.
 Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền trong việc
điều hành công việc kinh doanh.
 Bên nhận quyền kinh doanh phải trả cho chủ sở hữu một khoản tiền ban đầu và
khoản chi phí hàng tháng.
(Điều 284 Luật thương mại)
2. Các nhân tố tác động đến kết quả nhượng quyền
2.1. Bản sắc thương hiệu
Bản sắc thương hiệu là giá trị cốt lõi và đặc trưng của thương hiệu, là dấu ấn tồn
tại trong tâm trí khách hàng một cách sâu đậm nhất và tạo nên khác biệt so với các
thương hiệu khác. Xây dựng thương hiệu sẽ xoay quanh phần hồn là những giá trị cốt
lõi đó để tạo dựng hình ảnh và những cam kết đối với khách hàng một cách nhất quán.
Có thể nói, giá trị lớn nhất của hợp đồng thương hiệu nhượng quyền nằm ở việc chuyển
tải bản sắc này đến người được nhượng quyền như là một lợi thế cạnh tranh ưu việt
giúp họ xây dựng công việc kinh doanh một cách nhanh chóng nhất. Nhưng những
thương hiệu nhượng quyền rất khó bảo vệ giá trị này vì nó phụ thuộc vào người được
nhượng quyền có giữ được tính toàn vẹn của hình ảnh thương hiệu ở mức nhất định
hay không. Hệ thống nhượng quyền càng lớn, họ càng dễ mất quyền kiểm soát nếu bản
sắc thương hiệu không được củng cố và bảo vệ
2.2. Vị trí
Có 3 yếu tố cực kì quan trọng trong việc nhượng quyền thương hiệu ở các lĩnh vực
thời trang, ăn uống và giải trí. Yếu tố thứ nhất là địa điểm, thứ hai là địa điểm và thứ ba
cũng là địa điểm. McDonalds là chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh sử dụng hệ thống
nhượng quyền thành công nhất trên thế giới, nhưng nhìều người không biết rằng
nguyên tắc kinh doanh của họ là bên cạnh việc tập trung vào thức ăn nhanh còn tập
trung vào bất động sản. Những vị trí đặt cửa hàng McDonalds phải là những vị trí hai
mặt tiền nằm ngay trung tâm của khu phố, và có mật độ dòng người qua lại cao nhất .
Đối với các cửa hàng kinh doanh nhượng quyền như vậy thì địa điểm là đòi hỏi khó

khăn nhất trong việc lựa chọn người được nhượng quyền. Nếu bạn có địa điểm tốt
nghĩa là bạn đã có 50% cơ hội thành công .
2.3. Nỗ lực tiếp thị
Những thương hiệu nhượng quyền phần lớn có ngân sách tiếp thị giành riêng cho
mình. Nhiều mô hình nhượng quyền đòi hỏi những qui luật tiếp thị khá đặc biêt và có
sự kết hợp giữa người nhượng quyền và người được nhượng quyền. Tùy thuộc vào loại
2
hình kinh doanh được chọn, bạn có thể lựa chọn phương thức tiếp thị và quảng cáo phù
hợp nhất.
Bên cạnh đó, yếu tố văn hóa cũng rất quan trọng. Điều khó khăn nhất của mối quan
hệ nhượng quyền là làm sao kết hợp được bản sắc của thương hiệu với kế hoạch tiếp
thị của từng địa phương,
2.4. Chiến lược dài hạn
Thông thường việc nhượng quyền sẽ giúp bạn rút ngắn được thời gian chuẩn bị
những cơ sở ban đầu, nhưng không có nghĩa là bạn không phải xây dựng một chiến
lược dài hạn. Một đại lý nhượng quyền cũng cần khoảng 2 đến 3 năm trước khi thấy
được lợi nhuận, và nếu bạn không có kế hoạch đầy đủ thì bạn sẽ bị nuốt chửng trước
khi có cơ hội thành công.
Kinh doanh luôn đòi hỏi có chiến lược, và chiến lược dài hạn trong nhượng quyền
đòi hỏi có sự cam kết tham gia của cả hai bên vì những mục tiêu lâu dài.
2.5. Quản lý con người
Khả năng quản lý con người rất cần thiết trong công cuộc kinh doanh, và càng quan
trọng hơn trong lĩnh vực nhượng quyền đòi hỏi sự hợp tác và tin cậy lẫn nhau của các
thành viên tham gia. Vấn đề quản lý con người sẽ đem lại nội lực cho thương hiệu của
bạn trước khi bạn bắt đầu phát triển nó thành một hệ thống. Việc kí kết hợp đồng
nhượng quyền chỉ mới là bước đầu, không phải là kết thúc của mối quan hệ.
5 nhân tố trên sẽ là nền tảng giúp bạn và thương hiệu của bạn phát triển một cách
vững chắc, là nền móng giúp bạn mở rộng hệ thống kinh doanh của mình theo mô hình
nhượng quyền cũng như lựa chọn thương hiệu phù hợp nếu bạn muốn tự mình kinh
doanh. Việc phát triển những nhân tố này thành những qui tắc và những cam kết hoạt

động sẽ giúp bạn quản lý một cách toàn diện hệ thống nhượng quyền của mình.
II. Thực trạng nhượng quyền thương mại ở Việt Nam hiện nay
1. Cơ sở pháp lý cho lĩnh vực nhượng quyền
Trước khi có Luật Thương mại 2005, hầu như pháp luật nước ta không đề cập
đến hình thức kinh doanh mới mẻ này, các doanh nghiệp kinh doanh dưới hình thức
nhượng quyền thương mại phải vận dụng các quy định trong pháp luật về dân sự, kinh
tế, sở hữu trí tuệ và chuyển giao công nghệ... do đó, mặc dù hình thức nhượng quyền
thương mại đã xuất hiện ở nước ta từ những năm 1990 thế kỷ trước nhưng sự phát triển
còn rất hạn chế; đa số công chúng chưa có được sự nhận thức đúng đắn về hình thức
kinh doanh mới mẻ này; quyền và nghĩa vụ của các bên trong quan hệ hợp đồng
franchising trong nhiều trường hợp không được tôn trọng... điều đó, đòi hỏi nhà nước
phải xây dựng một khuôn khổ pháp lý cho hình thức kinh doanh mới mẻ này.
Ngày 14 tháng 06 năm 2005, Luật Thương mại năm 2005 được ban hành trong
đó có các quy định về nhượng quyền thương mại.
3
Tiếp đến, Nghị định số 35/2006/NĐ-CP ngày 31 tháng 03 năm 2006 của Chính
phủ quy định chi tiết hoạt động nhượng quyền thương mại; Thông tư số 09/2006/TT-
BTM ngày 25 tháng 05 năm 2006 hướng dẫn đăng ký hoạt động nhượng quyền thương
mại. Đây là hai văn bản hướng dẫn khá chi tiết và đầy đủ với việc xác định các vấn đề
cơ bản như khái niệm nhượng quyền thương mại, quyền thương mại, điều kiện nhượng
quyền thương mại, hợp đồng nhượng quyền thương mại, đăng ký hoạt động nhượng
quyền thương mại và các vấn đề tài chính liên quan đến nhượng quyền thương mại.
Ngoài ra, nếu việc nhượng quyền thương mại có liên quan đến việc chuyển giao
quyền sử dụng đối tượng sở hữu trí tuệ, chuyển giao công nghệ, thì còn phải chịu sự
điều chỉnh bổ sung của Luật Sở hữu trí tuệ 2005, Luật Chuyển giao công nghệ 2006.
2. Thực trạng mô hình Nhượng Quyền ở Việt Nam hiện nay
Điểm lại sự phát triển của lĩnh vực này trên thế giới của những thương hiệu nổi
tiếng với quy mô nhân rộng và chúng đã có mặt hầu hết các quốc gia, điều đó cho thấy
lĩnh vực kinh doanh này đã và đang nhân rộng, phát triển rất mạnh ở các nước phát
triển với hàng trăm năm. Chính các thương hiệu mạnh và nổi tiếng nhất đã hình thành,

phát triển từ đây và đang mở rộng tầm ảnh hưởng ra toàn cầu bằng các kênh phân phối
cũng như các vệ tinh được tạo lập. Điều này đã tạo nên một tất yếu cho sự sống còn của
các doanh nghiệp trong nước cũng như các quốc gia đang phát triển và đã dần dần đặt
ra hai vấn đề lớn là: Tiếp nhận thương hiệu hay bật dậy từ chính nội lực.
Các thương hiệu trên thế giới như: Mcdonald’s, Gà rán KFC, trà Dilmahs,
khách sạn Marriott, khách sạn Hyatt, khách sạn Sheraton, cà phê Gloria Jean’s... là
những thương hiệu hầu hết mọi người đều biết với những nét đặc trưng nhất định về
chất lượng, kiểu dáng, mùi vị và không có sự khác biệt giữa các cửa hiệu khác nhau dù
ta bắt gặp và thưởng thức từ bất cứ nơi đâu.
Vậy các doanh nghiệp Việt Nam các thương hiệu “ Việt” đã và đang tham gia
phát triển trong lĩnh vực nhượng quyền này như thế nào?
Những thành công đạt được
Cà phê Trung Nguyên - là doanh nghiệp có thể coi là tiên phong đối với doanh
nghiệp Việt Nam. Thương hiệu này phát triển mạnh vào những năm 2001-2002 với
hàng trăm cửa hiệu trên khắp các tỉnh thành trong cả nước và từng bước thâm nhập ra
thị trường nước ngoài. Nhìn chung, trong thời gian đầu với Trung Nguyên có thể được
xem là thành công và tạo lập được thương hiệu.
Tiếp sau đó Phở 24 cũng tham gia lĩnh vực nhượng quyền và cũng đạt được nhiều
thành công với chuỗi cữa hàng được mở rộng toàn quốc và vươn ra nước ngoài.
Ngoài ra một số thương hiệu khác cũng đã gặt hái được nhiều thành công khi tham gia
lĩnh vực này góp phần phát triển và đưa thương hiệu “việt” vươn ra tầm thế giới. Tuy
nhiên đây là một lĩnh vực khá mới ở Việt Nam vì thế có rất nhiều khó khăn và thách
thức dành cho các doanh nghiệp và đi kềm với đó là những cơ hội rất hấp dẫn.
Những hạn chế
4
Các doanh nghiệp chưa thật sự hiểu rõ bản chất của hoạt động nhượng quyền,
nguồn lực cũng như cách thức quy trình kịnh doanh chưa thật sự đồng bộ giữa các khâu
thực hiện. Việc tạo dựng nên thương hiệu đã khó nhưng việc giữ và phát triển thương
hiệu còn khó hơn nhiều. Trong khi đó các doanh nghiệp lại chỉ chú trọng phát triển
ngày càng nhiều hệ thống phân phối, cơ sở nhượng quyền mà không mấy chú trọng đến

việc gìn giữ giá trị thương hiệu làm cho giá trị thương hiệu ngầy càng xa sút. Điển hình
là trường hợp của cà phê Trung Nguyên rất thành công ở giai đoạn 2001 – 2002 nhưng
đến nay giá trị thương hiệu đã giảm đi không ít.
Nhà nước chưa thật sự quan tâm và giúp đỡ các doanh nghiệp trong lĩnh vực
này. Và cả nhà nước ở những nơi thương hiệu “ việt” vươn đến cũng vậy. Sự hỗ trợ từ
chính quốc gia có thương hiệu nhượng quyền đối với sự xây dựng và phát triển thương
hiệu như: Vị trí cửa hàng, trang trí cửa hiệu, tính đồng nhất của sản phẩm, dịch vụ, hay
phong cách phục vụ và nhiều yếu tố khác góp phần tạo nên đặc tính riêng của thương
hiệu cũng như sự thành công từ hình thức kinh doanh này. Các vấn đề này đang là trở
ngại lớn cho các doanh nghiệp tham gia linh vực nhượng quyền.
Giải Pháp cho sự phát triển bền vững trong nhượng quyền ở Việt Nam
Để củng cố và phát triển hệ thống nhượng quyền thương mại tại Việt Nam, nhà
nhượng quyền Việt Nam cần xây dựng môt hệ thống các qui trình, qui định, giải pháp
sao cho hệ thống vừa đảm bảo phát triển hiệu quả trong ngắn hạn và bền vững trong dài
hạn. Cụ thể là nâng cao chất lượng chuyển giao và chất lượng quan hệ cho hệ thống
nhượng quyền của mình.
Cần xác định cho hệ thống thương hiệu, sản phẩm, mô hình, hệ thống các qui
trình dự định chuyển giao cho các nhà nhận quyển trong tương lai, chương trình đào
tạo, địa điểm đào tạo, qui trình vận hành, kiểm soát, tư vấn… thật rõ ràng và chi tiết.
Cần xây dựng Hồ sơ nhượng quyền đầy đủ và chi tiết. Mục đích là tìm ra được
các nhà nhận quyền tương lai phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp trong việc cùng
cam kết chia sẻ những thành công trong quá trình hợp tác. Đây là giai đoạn then chốt
cho quá trình tạo dựng chất lượng quan hệ tốt đẹp trong thời gian tới.
Xây dựng một văn hóa trung thực, chia sẻ và cam kết đối với hệ thống nhượng quyền
của mình. Bất cứ sự không rõ ràng nào trong việc xây dựng hệ thống cũng là những
nguy cơ rất lớn ảnh hưởng đến sự cam kết, niềm tin của nhà nhận quyền đối với nhà
nhượng quyền.
Phải biết chia sẻ thành công cùng nhà nhận quyền và đặc biệt là những lúc khó
khăn.
Đào tạo, và phát triển. Chỉ có đào tạo liên tục, cải tiến liên tục thì các triết lý

kinh doanh từ nhà nhượng quyền mới chuyển giao trọn vẹn cho nhà nhận quyền. Từ đó
mà mọi hành vi, qui trình, qui định, phương pháp kinh doanh… tại các đại lý nhượng
quyền mới thực sự qui chuẩn.
Tiềm năng thị trường Nhượng Quyền ở Việt Nam
5
Hiệp hội kinh doanh nhượng quyền Việt Nam dự báo, doanh thu của ngành này
tại Việt Nam, sẽ tiếp tục tăng mạnh trong các năm tới, khả năng sẽ đạt hơn 36 triệu
USD (khoảng 642 tỉ đồng) vào năm 2010.
Điều đáng nói là xét trong bối cảnh kinh tế hiện nay, việc có được tốc độ tăng
trưởng ở mức 35% vào năm tới là một điều hết sức khả quan.
Đây là một lĩnh vực mới chưa được khai phá nhiều ở Việt Nam. Vì thế có thể
nói tiềm năng ở đây là rất lớn. Nhiều thương hiệu mạnh của nước ngoài như
Mcdonald’s, Gà rán KFC, trà Dilmahs, khách sạn Marriott, khách sạn Hyatt, khách sạn
Sheraton, cà phê Gloria Jean’s... đã xâm nhập vào. Các thương hiệu trong nước cần
phải biết tranh thủ phát triển vững chắc trên sân nhà rồi sau đó mới tính chuyện vươn ra
nước ngoài. Đây thật sự là một cơ hội lớn nếu các doanh nghiệp biết khai thác thì sẽ
phát triển vượt bậc.
6