Cơ bản về Marketing
ThS Võ Tất Thắng

Nội dung

Tại sao marketing?

Khái niệm marketing

Quy trình marketing
Tại sao phải Marketing?

Khan hiếm cung chuyển sang khan hiếm cầu

Cạnh tranh thu hút người tiêu dùng tăng ở cả 2 nhóm nước phát
triển và đang phát triển

Lợi nhuận là cơ hội sống còn của các doanh nghiệp

Tài sản quan trọng nhất là khách hàng và đây là điều kiện để có lợi
nhuận

Nhu cầu chọn lọc khách hàng
=>
Cần mang lại giá trị lớn hơn cho khách hàng để thu hút và tái tạo
họ
Khái niệm về Marketing

Các công ty rất thành công biết rằng nếu họ chăm sóc các khách
hàng của họ, thì thị phần và lợi nhuận sẽ là kết quả tất yếu


Tiếp thị đúng đắn là cốt yếu đối với sự thành công của mọi tổ chức

Thỏa mãn nhu cầu khách hàng
phân biệt với
telling and selling

Nếu nhà tiếp thị hiểu biết rất tốt nhu cầu của khách hàng; phát
triển được các sản phẩm cung cấp giá trị vượt trội; và định giá,
phân phối, và xúc tiến chúng một cách hiệu quả, thì các sản phẩm
này sẽ bán được rất dễ dàng
Khái niệm về Marketing

Hiểu rộng
, tiếp thị là một qui trình về quản lý và có tính xã hội, qua
đó các cá nhân và các nhóm nhận được những gì họ cần và ước
muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi giá trị với cá nhân và nhóm
khác.

Hẹp hơn
, tiếp thị liên quan đến việc xây dựng các mối quan hệ trao
đổi mang nhiều giá trị và có lợi với khách hàng.

Như thế, tiếp thị (marketing) là một qui trình qua đócác công ty tạo
ra giá trị cho khách hàng và xây dựng các mối quan hệ mạnh với
khách hàng nhằm thu nhận giá trị từ khách hàng để đổi lại.
Hay
Tiếp thị là quản lý các mối quan hệ có lợi với khách hàng

Mục tiêu có hai phần của tiếp thị là thu hút các khách hàng mới bằng
cách hứa hẹn mang lại giá trị vượt trội và giữ chân cũng như phát

triển các khách hàng hiện hành bằng cách đem đến sự thỏa mãn.
Khái niệm về Marketing

Nhu cầu (needs) là cơ bản, ước muốn (wants) theo văn hóa và cầu
(demands) theo khả năng

Hàng chào tiếp thị (Marketing offer) là một kết hợp nào đócủa các
sản phẩm, các dịch vụ, thông tin hay những trải nghiệm được chào
bán trên thị trường để thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn.
• Lưu ý về sự thiển cận trong tiếp thị và trải nghiệm tiếp thị

Kỳ vọng về giá trị và sự thỏa mãn của hàng chào tiếp thị

Chọn lọc khách hàng để phục vụ và lời xác nhận giá trị

Quang cảnh tiếp thị ngày nay (thời đại số, internet, toàn cầu hóa,
trách nhiệm xã hội, tiếp thị không lợi nhuận)
Tạo ra giá trị cho các khách hàng
và xây dựng các mối quan hệ với
khách hàng
Đổi lại, thu nhận giá
trị
từ các khách hàng
Hiểu biết thị
trường và
nhu cầu
cũng như
ước muốn
của khách
hàng

Thiết kế
một chiến
lược tiếp thị
được thúc
đẩy bởi
khách hàng
Xây dựng
một chuơng
trình tiếp thị
mang đến
giá trị vượt
trội cho
khách hàng
Xây dựng
các mối
quan hệ có
lợi và tạo ra
sự thích thú
cho khách
hàng
Thu nhận
giá trị từ các
khách hàng
để tạo ra lợi
nhuận và
chất lượng
khách hàng
Mô hình đơn giản về qui trình tiếp thị
Tạo ra giá trị cho các khách hàng và xây
dựng các mối quan hệ với khách hàng

Đổi lại, thu nhận giá
trị từ các khách hàng
Thiết kế một
chiến lược tiếp
thị được thúc
đẩy bởi khách
hàng
Xây dựng một
chuơng trình tiếp
thị mang đến giá
trị vượt trội cho
khách hàng
Xây dựng các mối
quan hệ có lợi và tạo
ra sự thích thú cho
khách hàng
Thu nhận giá trị
từ các khách
hàng để tạo ra lợi
nhuận và chất
lượng khách
hàng
Mô hình mở rộng về qui trình tiếp thị
Hiểu biết thị
trường và nhu
cầu cũng như
ước muốn của
khách hàng
Chọn lọc các khách
hàng để phục vụ: sự

phân khúc thị trường
và định mục tiêu
Thiết kế sản phẩm và
dịch vụ: xây dựng các
nhãn hiệu mạnh
Quản lý mối quan hệ
với khách hàng: xay
dựng các mối quan
hệ mạnh với các
khách hàng được
chọn
Tạo ra các khách
hàng thỏa mãn và
trung thành
Thu nhận giá trị cả
đời của khách hàng
Gia tăng tỷ phần thị
trường và tỷ phần
khách hàng
Nghiên cứu người
tiêu dùng và thương
trường
Quản lý thông tin
tiếp thị và dữ liệu về
khách hàng
Quyết định về lời
xác nhận giá trị: sự
phân biệt sản phẩm
và xác định vị trí
Định giá:

tạo ra giá trị thực tế
Phân phối:
quản lý các chuỗi cung
và cầu
Xúc tiến:
truyền thông lời xác
nhận giá trị
Quản lý mối quan hệ
đối tác: xây dựng
các mối quan hệ
mạnh với các đối tác
tiếp thị
Nắm vững và
Điều khiển công nghệ
tiếp thị
Quản lý các thị trường
toàn cầu
Đảm bảo trách nhiệm
xã hội và về đạo đức
Chiến lược marketing
theo mục tiêu
ThS Võ Tất Thắng

Nội dung

Phân khúc thị trường

Chọn thị trường mục tiêu

Định vị thương hiệu

Trật tự ba bước
Phân khúc thị
trường
Xác định các cơ sở
cho việc phân khúc
thị trường
Phát triển các hồ sơ
mục tiêu
Tiếp thị mục tiêu
Phát triển cách đo
lường tính hấp dẫn
của thị trường
Chọn các phân
khúc mục tiêu
Định vị thị trường
Phát triển sự định
vị cho các phân
khúc mục tiêu
Phát triển một sự
tiếp thị phối hợp
cho từng phân khúc
Phân khúc thị trường
Phân khúc các thị trường người tiêu thụ
Phân khúc các thị trường kinh doanh
Phân khúc các thị trường quốc tế
Những yêu cầu đối với sự phân khúc hiệu quả
Phân khúc các thị trường người tiêu thụ
Phân khúc địa lý

Phân thị trường thành nhiều đơn vị địa lý khác nhau

(quốc gia, vùng, thành phố, vùng lân cận)

Công ty có thể quyết định hoạt động tại một khu vực
nhất định hoặc tất cả nhưng tập trung sự chú ý và khác
biệt địa lý trong nhu cầu

Địa phương hóa sản phẩm để phù hợp với từng vùng
(starbucks, Las Vegas..)

Tìm kiếm các vùng lãnh thổ chưa được khai phá
Phân khúc các thị trường người tiêu thụ
Phân khúc địa lý
Vùng hay quốc gia
trên thế giới
Bắc Mỹ, Tây Âu, Trung Đông, Vành đai Thái Bình
Dương, Trung Quốc, Ấn Độ, Canada, Mêhicô
Vùng quốc gia
Thái Bình Dương, Dãy Núi, Tây Trung Bắc, Tây Trung
Nam, Đông Trung Bắc, Đông Trung Nam, Nam Đại
Tây Dương, Trung Đại Tây Dương, New England
Qui mô thành phố
hay đô thị
Dưới 5.000 người; 5.000-20.000, 20.000-50.000,
50.000-100.000; 100.000-250.000; 250.000-500.000’
500.000-1.000.000; 1.000.000-4.000.000; trên
4.000.000
Mật độ Thành thị, ngoại ô, nông thôn
Khí hậu Phía bắc, phía nam
Phân khúc các thị trường người tiêu thụ
Phân khúc theo nhân khẩu


Thường có quan hệ mật thiết với cầu, dễ đo lường

Chia thị trường theo các biến: tuổi, giới tính, quy mô,
thu nhập, nghề nghiệp, giáo dục, tôn giáo, chủng tộc,
thế hệ và quốc tịch

Cẩn thận với biến tuổi
Phân khúc các thị trường người tiêu thụ
Phân khúc theo nhân khẩu
Tuổi tác Dưới 6 tuổi, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, trên 65
Giới tính Nam, nữ
Qui mô gia đình 1-2, 3-4, 5 người trở lên
Vòng đời gia đình Trẻ, độc thân; trẻ,
Thu nhập
Dưới 10.000 USD; 10.000-20.000; 20.000-30.000;
30.000-50.000; 50.000-100.000; trên 100.000 USD
Nghề nghiệp
Nhà hoạt động chuyên nghiệp và kỹ thuật viên; quản
lý, viên chức, và người chủ; thư ký; bán hàng; thợ thủ
công; người giám sát; người vận hành; nhà nông; nghỉ
hưu; sinh viên; làm việc nhà; thất nghiệp
Phân khúc các thị trường người tiêu thụ
Phân khúc theo nhân khẩu
Giáo dục
Trung học cơ sở hay thấp hơn; có học trung học phổ
thông; tốt nghiệp trung học phổ thông; có học đại học;
tốt nghiệp đại học
Tôn giáo
Thiên chúa giáo, Tin lành, Do Thái giáo, Hồi giáo,

Hindu, tôn giáo khác
Chủng tộc Da vàng, da nâu, da đen, da trắng
Thế hệ Thế hệ Bùng nổ Trẻ em, Thế hệ X, Thế hệ Y
Quốc tịch
Người Bắc Mỹ, người Nam Mỹ, người Anh, người
Pháp, người Đức, người Ý, người Nhật
Phân khúc các thị trường người tiêu thụ
Phân khúc theo tâm lý

Phân chia những người mua hàng thành các nhóm khác
nhau dựa vào giai tầng xã hội, lối sống hay đặc tính cá
nhân

Ví dụ quảng cáo Honda với hình ảnh đứa trẻ và khẩu
hiệu
“Bạn đang cố gắng đến đótrong suốt cuộc đời
mình”