Kế sách kinh doanh - Điệu hổ ly sơn
Kế sách "Điệu hổ ly sơn" là kế sách thứ bảy trong nhóm kế sách "
Bảo toàn kinh doanh".
1.Câu chuyện xuất xứ
Ở một bản làng nọ, dân làng đang sống yên bình. Đàn ông vào rừng săn
bắn, đàn bà làm nương rẫy và nuôi con.
Một ngày nọ tai họa ập xuống bản làng. Trong rừng xuất hiện một con hổ
dữ. Nương rẫy bị dày xéo, trâu bò trong chuồng bị tha đi trong đêm.
Không khí sợ hãi bao trùm lên cả bản làng. Quyết không để hổ dữ có cơ
hội hại người, những người đàn ông trong làng tụ họp nhau lại để vào
rừng diệt hổ. Nhưng một tốp, hai tốp thợ săn đã vào rừng mà đành thất
bại trở về vì con hổ già rất ranh ma.
Già làng tụ họp cả làng lại bàn kế. Già làng nói “ Con hổ là chúa sơn lâm.
Rừng là nhà của nó. Nếu ta vào rừng tìm hổ sẽ không thể thành công. Chi
bằng ta dụ nó xuống làng xóm để trừ khử”. Sáng hôm sau, theo lời già
làng, dân làng đào một cái hố sâu dưới gốc cây lớn gần bìa rừng rồi dùng
phên thưa che kín miệng hố. Họ chọn ra một con dê béo trong chuồng rồi
đem treo ngược lên cây ngay giữa miệng hố. Xong việc, họ mài sắc tên và
lao kiếm rồi nấp kín đợi hổ.
Không ngoài dự đoán, tiếng kêu của con dê suốt ngày đêm đã thu hút con
hổ. Ngày hôm sau con hổ đã lấp ló ra khỏi bìa rừng. Tiếng kêu của con dê
càng to hơn vì nó ngửi thấy hơi hổ dữ. Sự sợ hãi của con mồi kích thích
con thú đi săn. Nó di chuyển nhanh dần rồi lao lên vồ lấy con dê. Trước
khi kịp chạm đến con mồi, nó rơi xuống chiếc hố đã đào sẵn. Thế là hổ dữ
đã bị bắt gọn, trả lại cho dân làng cuộc sống yên bình như xưa.
2. Cốt lõi kế sách
Con Hổ là chúa sơn lâm, khi xuống đồng bằng hổ hóa thành trâu. Anh
hùng nhất khoảnh, nếu rời khỏi chỗ đứng sở trường ắt dễ thất bại.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Trong kinh doanh, người làm ăn phải luôn chú ý phát huy thế mạnh của
mình, không được rời bỏ lĩnh vực hay địa bàn kinh doanh sở trường của

mình để vội vã lao vào những lĩnh vực, địa bàn mới lạ. Nếu không rất dễ
thất bại.
Một số bài học thành bại thực tế về kế sách
1. Những nhà hàng của Đài phát thanh Capital
Trong làng truyền thông, Capital Radio của London nước Anh là một đài
phát thanh nổi tiếng, làm ăn rất phát đạt. Trên đà phát triển, nhằm mở
rộng phạm vi kinh doanh, tháng 11 năm 1996, đài phát thanh Capital của
London thu mua công ty chuyên doanh hệ thống nhà hàng My Kinda
Town tại Anh, thuộc hệ thống
My Kinda Town toàn cầu, với trị giá 54 triệu bảng Anh.
Vậy là, từ thành công trong truyền thông, Capital London mở rộng mặt
hàng kinh doanh sang lĩnh vực nhà hàng. Không hiểu nguyên lý thị
trường, thay vì giữ nguyên tên gọi đã quen thuộc với cộng đồng, những
người chủ cho đổi tên thành chuỗi nhà hàng Capital Radio bao gồm Radio
cafe và chuỗi cửa hàng Havana . Kết quả hoàn toàn không như ý muốn,
nhà hàng này không thành công, lượng khách hàng rất thưa thớt, doanh số
thua lỗ dài dài.
Mặc dù Capital Radio là một đài phát thanh nổi tiếng thu hút được hàng
triệu thính giả nhưng không ai có thể liên hệ được một đài phát thanh với
một chuỗi nhà hàng. Chính vì thế, Capital Radio thành công trong lĩnh
vực truyền thông nhưng lại không thể thành công trong lĩnh vực nhà
hàng. Sau 3 năm chống chọi không thành công, năm 1999 Capital đành
phải tái cơ cấu lại nhà hàng Capital Radio và bán đi chuỗi cửa hàng
Havana.
* Cách thức áp dụng kế sách :
1. Khi chúng ta thành công trong một lĩnh vực không có nghĩa là thành
công trong mọi lĩnh vực khác. Capital Radio đã có được những thành
công trong lĩnh vực truyền thông. Khi họ có đủ tiềm lực, họ bắt đầu mở
rộng kinh doanh. Tuy nhiên, do không phải là lĩnh vực kinh doanh sở
trường nên kết quả kinh doanh đã không đạt được hiệu quả.

2. Đây cũng là một bài học về xây dựng thương hiệu: Trong tâm trí khách
hàng, Capital London luôn là thương hiệu của một đài phát thanh, My
Kinda Town mới mang dấu ấn của một hệ thống nhà hàng, khó ai có thể
thay đổi ý niệm về hai lĩnh vực không liên quan đến nhau. Vì thế, Capital
London đã thất bại.
2. Nga giả vờ trả giá – Mỹ trúng kế Điệu hổ ly sơn
Một công ty sản xuất máy phát điện ở Mỹ muốn thanh lý một dây chuyền
sản xuất cũ. Giá trị thanh lý của dây chuyền đó là khoảng 600.000 USD
nhưng công ty vẫn giao bán với giá 1.000.000 USD. Trong quá trình đàm
phán, rất nhiều công ty vào cuộc muốn mua, nổi lên có hai công ty cạnh
tranh quyết liệt với nhau là công ty của Mỹ và một công ty của Nga.
Vào thời điểm đó, người Nga rất quan tâm đến dây chuyền sản xuất này
và họ muốn mua bằng được. Vì vậy họ trả giá cao với giá 900 000 USD
và đồng ý đặt trước 10%, trong khi công ty Mỹ chỉ trả giá 700 000 USD.
Chính vì vậy, Công ty máy phát điện quyết định từ chối giá của công ty
Mỹ và đồng ý bán cho công ty Nga. Hợp đồng mua bán đã soạn thảo
xong, chỉ chờ ngày ký kết.
Tuy nhiên sau ba ngày, bên Nga cử đại diện xin hoãn, yêu cầu Mỹ bổ
sung những yếu tố kỹ thuật trong hợp đồng. Động thái này của họ nhằm
kéo dài thời gian để cho các khách hàng khác từ bỏ hẳn vụ mua bán này.
Một tháng sau, công ty Nga đưa ra lời từ chối hợp đồng mua bán đó với
lý do sau khi nghiên cứu thị trường họ thấy rằng giá của thiết bị này chỉ
khoảng 500 000 USD. Sau một hồi tranh cãi, hai bên buộc phải đàm phán
lại. Cuối cùng công ty sản xuất máy phát điện đành phải đồng ý bán với
giá 600 000 USD.
* Cách thức áp dụng kế sách
Công ty của Nga đã rất thành công trong việc sử dụng kế “Điệu hổ ly
sơn”. Công ty này đã dùng giá cao và những ưu đãi về điều khoản thanh
toán để làm cho công ty Mỹ rời khỏi những khách hàng khác của mình.
3. Colgate với Kitchen Entrees

Colgate là một tập đoàn toàn cầu về sản xuất và kinh doanh hàng tiêu
dùng. Trong đó nổi tiếng nhất là mặt hàng kem đánh răng.
Trong một thời gian dài, thành công trong các lĩnh vực kinh doanh khác
nhau, Colgate quyết định mở rộng ngành nghề sản xuất của mình sang
lĩnh vực mới. Họ dùng thương hiệu của mình gắn với một loại thức ăn gọi
là Colgate‘s Kitchen Entrees. Việc mở rộng ngành nghề kinh doanh đó
xuất phát từ ý tưởng người tiêu dùng ăn các bữa ăn Colgate và đánh răng
với kem đánh răng Colgate. Một ý tưởng nghe chừng khá thú vị và có sự
liên tưởng gắn kết giữa các loại sản phẩm với nhau. Colgate là một
thương hiệu đã vững vàng trên thị trường, chiếm thị phần nhất định trong
lĩnh vực kem đánh răng. Chính vì thế, ban lãnh đạo Colgate tin vào sự
thành công của thực phẩm Colgate ‘s Kitchen Entrees cho dù đó là loại
sản phẩm mới trong một lĩnh vực mới.
Quả nhiên sau khi ra đời, loại sản phẩm này được đánh giá là nổi tiếng
bởi sự không thành công và không bao giờ cất cánh để rời khỏi nước Mỹ.
Đối với mọi người thì cái tên Colgate không kích thích khẩu vị của mọi
người. Bởi vì người ta vẫn không thể hình dung có thể nuốt được các sản
phẩm nào đó với cái tên Colgate. Như vậy việc tiến sang một phạm vi
kinh doanh khác không chỉ thất bại trong việc gia tăng thêm thị phần mà
còn làm giảm sút sức mua của chính sản phẩm kem đánh răng Colgate.
4. Thất bại khi vội vã đầu tư
Bùi Huy Tuấn là Giám đốc Công ty máy tính Huy Anh với thương hiệu
máy tính Việt Nam Cgroup. Sau khi thành lập công ty, công việc làm ăn
của Tuấn khá thuận lợi và đang trên đà phát triển. Tuấn nhận được nhiều
đơn hàng , thậm chí trúng thầu các công trình nhà nước.
Thành công làm cho Tuấn thêm tin tưởng khả năng của mình và quyết
định đầu tư toàn bộ nguồn vốn vào thương mại điện tử - lĩnh vực hết sức
mới mẻ vào thời điểm đó nhưng bản thân Tuấn lại chưa từng có kinh
nghiệm. Anh say mê lao vào nó với niềm tin sẽ tạo sự phát triển vượt bậc,
một kỳ tích như những doanh nhân thành công ở nước ngoài.

Vội vã đầu tư trong khi cơ sở hạ tầng chưa đầy đủ, lĩnh vực mới này sau
hai năm kinh doanh không lợi nhuận, vốn cạn dần, đích đến mờ mịt, Tuấn
phải đi đến quyết định ngừng lại. Điều này dẫn đến một sự tổn thất rất lớn
do không thu hồi lại được vì tiền đầu tư vào tài sản của thương mại điện
tử chỉ là những trang web, là các phần mềm khi mua thì rất đắt nhưng bán
lại chẳng ai mua. Sau rất nhiều thất bại, đây là một cú sốc lớn đối với
Tuấn lúc ấy. Anh đóng cửa phòng ngồi một mình trong nhiều ngày liền để
ngẫm nghĩ, rồi được sự động viên và lời khuyên của những người bạn, có
ý chí phải biến thất bại thành bài học đi đến thành công, anh quyết tâm
làm lại từ đầu với lĩnh vực sở trường của mình là phần cứng máy tính.