8 bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng
Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng
Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các đối tượng
khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức quảng cáo, khuếch
trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến lược mới. Cần chuẩn bị một
tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử dụng hình thức xúc tiến nào đó. Chuẩn
bị một bộ tài liệu khác về những hình thức quảng cáo đã tiến hành và được coi là thành
công. Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là các chiến lược marketing đổi mới để có thể thu hút
thêm các đối tượng mới.
Bước 2. Đánh giá và quyết định
Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi đánh giá về
những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả của chúng. Cũng cần
chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại. Đôi khi, các ý tưởng xúc tiến
bán hàng tốt của bạn không đem lại kết quả chỉ thuần túy vì bạn tiến hành không đúng thời
điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần điều chỉnh đôi chút là có thể đem lại thành
công.
Bước 3. Phát triển kế hoạch chiến lược
Để có thể thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế hoạch chiến lược
và kế hoạch này phải được chuẩn bị trong một thời gian khá dài trước khi triển khai.
Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể
Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch đó ra bàn bạc
trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn có được kế hoạch
thực tế hơn, hiệu quả hơn.
Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết
Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng. Đưa ra
kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành công càng
cao.
Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến
Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt. Việc xúc tiến
bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh tranh thì khả năng
thành công của bạn càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng khi các đối thủ

cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn.
Bước 7. Thiết kế quảng cáo
Cần quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi triển khai chiến
dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi ích mà khách hàng có
thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra, cũng cần nêu rõ về thời hạn và
những đảm bảo.
Bước 8. Tiếp xúc với các phương tiện truyền thông
Việc này cũng cần chuẩn bị trước. Cách phổ biến nhất là đăng tải thông cáo báo chí, chú ý
đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng.
8 điều nên nói với khách hàng
Có một sản phẩm tốt chưa đủ, bạn còn cần phải quảng bá và bán nó. Để mời khách hàng mua sản phẩm của
bạn đã khó, nhưng khó hơn còn là để làm sao cho họ quay lại lần sau. Jeff Wuorio, tác giả của nhiều cuốn
sách viết về quản trị doanh nghiệp nhỏ đồng thời là nhà tư vấn đã đưa ra những lời khuyên về lĩnh vực này.
8 điều nên nói với khách hàng
1. “Tôi sẽ để ý tới những điều bạn quan tâm”
Một khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ có thể chỉ một lần duy nhất. Hãy chú ý những gì họ đã mua và để
cho họ biết rằng việc bạn luôn quan tâm tới những thứ mà họ thích đơn giản bởi bạn mong muốn họ quay trở
lại. “Khi bạn làm điều đó, hãy xử sự một cách chân thành”, Maura Schreier-Fleming, tác giả cuốn "Real World
Selling for Out of This World Results” nói. “Hãy tạo cho khách hàng một lý do để quay trở lại”.
2. “Bạn có biết món hàng này sẽ được bán giảm giá không?”
Vừa mới đây, một người bạn thân của tôi đã quay trở lại một cửa hàng bán đồ điện tử sau khi anh ta phát
hiện món hàng mà anh ta đã mua vào thứ bảy được giảm 40% vào 10 giờ sau đó. Đúng vậy, anh ta quay trở
lại vì một lý do không ổn. Như vậy có nghĩa là bạn đang gặp phải vấn đề khó khăn với khách hàng của bạn.
Nếu bạn biết điều gì đó có giá trị đặc biệt, hãy chia sẻ nó với khách hàng của bạn. Cũng như thế, nếu loại
hàng nào đó sẽ được bán rẻ hơn vào ngày hôm sau hoặc sau nữa, hãy thuyết phục họ quay trở lại vào thời
điểm giá đã được giảm.
3. “Chúng tôi không có mặt hàng này nhưng cửa hàng khác thì có”
Giới thiệu khách hàng tới một ai khác, đặc biệt là một đối thủ cạnh tranh có vẻ như khiến cho bạn được đánh
giá cao hơn. Đó là một hành động tự nhiên để cố gắng làm cho việc bán hàng cho khách có thể được thực
hiện bất cứ lúc nào. Hành động này sẽ tạo ra một hình ảnh hiệu quả hơn về sự chân thành, tin cậy và quan

trọng hơn cả là sự quan tâm tới nhu cầu của khách hàng, tất cả những điều này sẽ mang khách hàng trở lại
với bạn.
4. “Sẽ có giảm giá 50% nếu…”
Giảm giá 50% hoặc một nửa, hoặc những từ có tác dụng tương tự. Một trong những cách hiệu quả nhất để
thắt chặt mối quan hệ với khách hàng là hãy rành mạch nhất có thể về những ưu đãi mà họ được hưởng
chẳng hạn như khi họ mua với số lượng lớn hoặc trả tiền trước. “Hãy công khai về những lợi ích mà khách
hàng được hưởng”, Doug Hall, tác giả cuốn "Meaningful Marketing”, nói. “Bạn nên quy ra số nhiều nhất có thể
về những lợi ích mà khách hàng được hưởng”.
5. “Hãy để tôi giúp bạn một tay”
Dù chỉ là giúp đỡ khách mang hàng ra xe hay đơn giản là mở cửa giúp người đang mang hàng nặng trên tay
thì một thông điệp rõ ràng đó là bạn sẵn sàng giúp đỡ họ và ấn tượng này sẽ hằn sâu vào tâm trí khách hàng.
Và tất nhiên, nó sẽ khiến họ quay trở lại với bạn vào lần sau.
6. “Bạn thử xem có thích nó không?”
Cho khách hàng thử sản phẩm mà công ty bạn có ý định bán là một cách tuyệt vời để khiến họ quay trở lại
nhiều lần. Nếu công ty bạn bán các chương trình phần mềm đắt tiền, hãy cho khách hàng tiềm năng thử
nghiệm miễn phí một lần hoặc cho họ đĩa mẫu để anh ta hoặc cô ta có thể có thể cảm nhận được công dụng
cực kì hấp dẫn của nó. Tác dụng tương tự cũng đúng với những mặt hàng dịch vụ. Tất cả các công ty luật
miễn phí lần tư vấn đầu tiên cũng nhằm mục đích này.
7. “Việc mua bán này có thể diễn ra thuận lợi hơn vào lần sau”
Một khách hàng chưa thoả thuận được các điều khoản của một vụ mua bán có thể bị thúc đẩy quay trở lại
nếu bạn cho họ biết rằng vào một ngày nào đó, vụ mua bán sẽ diễn ra thuận lợi. Vì vậy, nếu đó là khúc mắc
về giá bán hay một số thoả thuận nhạy cảm khác, đừng ngại nói rõ rằng những giao kèo này có thể chỉ là tạm
thời (tức là có thể thay đổi được vào một ngày nào đó).
8. “Mọi việc thế nào, Jeff”?
Lời khuyên cuối cùng này thường được nhắc tới dù có thể bạn đã tự rút ra được dựa vào kinh nghiệm cá
nhân. Có một khách hàng chia sẻ: tôi thực sự không thích ngân hàng mà tôi đang giao dịch. Nó đặc biệt
chẳng tiện lợi, chi phí đôi khi không rõ ràng và tôi muốn đổi sang ngân hàng khác. Nhưng phải thừa nhận một
lý do khác níu giữ tôi lại. Bất cứ người thu ngân nào ở đó cũng biết tên tôi và lúc nào cũng chào hỏi tôi một
cách lịch sự. Nó giống như một chất kích thích khiến bạn tiếp tục trở lại, nó cho bạn thấy người ta đã mất thời
8 sai lầm chết người và các cách phòng tránh trong Internet Marketing

Việc tạo dựng và duy trì hiệu quả sự hiện diện trên Web bây giờ đã trở nên phức tạp và
nhiều thách thức hơn với các doanh nghiệp khi công cụ marketing Internet ngày càng được
sử dụng phổ biến trong các nhà kinh doanh và các doanh nghiệp mới nổi.
Có một điều đáng mừng là các công nghệ như audio, video, TMĐT, các trình ứng dụng
quản lý cơ sở dữ liệu e-mail một vài năm trước đây chỉ dành cho những “ông lớn” thì nay
tất cả mọi người đều có thể có được. Tuy nhiên, do có quá nhiều sự lựa chọn nên lại gây
nên sự bối rối và choáng ngợp. Sau đây là 8 lời khuyên để giúp bạn nhận ra và tránh những
sai lầm lớn nhất mà nhiều người đã mắc phải khi thiết kế các dự án trên Web của họ.
I. Bạn bắt đầu mà không có một chiến lược marketing
Web site cũng như brochure, thư tin (newsletter), danh thiếp, bưu thiếp… đều là một phần
trong kế hoạch marketing của bạn, nó không là thứ gì đó bạn tạo ra xong rồi để đó. Trước
khi bắt đầu, bạn cần tự hỏi những câu hỏi quan trọng về chiến lược trên Web bắt đầu với
câu hỏi tạo sao bạn muốn có một Web site trước tiên.
a) Các mục tiêu của bạn là gì? Để rèn luyện? Để thúc đẩy? Để thông tin? Để thu hút đối
tác làm ăn mới? Để phục vụ các khách hàng hiện tại?
b) Đối tượng mục tiêu của bạn là ai?
c) Bạn muốn khách viếng thăm khám phá và/hoặc làm gì khi họ truy cập vào web site của
bạn?
Giống như mèo Cheshire giải thích với Alice - nếu bạn không biết sẽ đi đâu thì tôi không
thể nói cho bạn biết làm cách nào để đến đó. Cho nên, trước khi làm bất cứ điều gì, trước
tiên hãy lập kế hoạch marketing cho site của bạn.
II. Bạn không có nhãn hiệu trên Internet hoặc nhãn hiệu không thích hợp
Khi bạn đã biết các mục tiêu của mình là gì và đã nhận diện được đối tượng mục tiêu thì
bây giờ là lúc web site phản ánh điều đó. Một web site về âm nhạc hip-hop dành cho tuổi
teen cần phải khác so với một web site chăm sóc sức khoẻ cho người già hay một site về xe
máy cho những người “cưỡi” Harley.
Một nhãn hiệu tốt sẽ có sức hút mạnh mẽ. Khi bạn đã có được vị trí và một nhãn hiệu thích
hợp trên Internet thì site của bạn sẽ lọc ra được các khách hàng tiềm năng từ đám đông
người dùng Net.
III. Công nghệ của bạn không thích hợp với các mục tiêu

Web site được chia thành 2 loại chính - một do bạn tự tạo ra và một do bạn thuê. Loại thuê
là những site do các Nhà cung cấp Dịch vụ Ứng dụng (ASP) đưa ra. Bạn thường phải trả
chi phí xây dựng và một khoản phí duy trì hàng tháng từ 59 USD cho đến hàng trăm đô la
tuỳ thuộc vào tính phức tạp của trình ứng dụng Web.
Ở sản phẩm cấp thấp, có thể bạn sẽ thấy một quảng cáo “WEBSITE MIỄN PHÍ”. Công ty
đó sẽ xây dựng web site cho bạn và sau này mỗi tháng bạn chỉ trả 59 USD! Với loại này,
web site sẽ không bao giờ thuộc về bạn ngoại trừ nội dung của nó. Nếu bạn dời bỏ nhà
cung cấp thì bạn sẽ không thể mang web site theo cùng.
Với loại sở hữu, bạn sẽ thuê một nhà thiết kết web hoặc tự xây dựng rồi hàng tháng hoặc
hàng năm trả phí hosting - thường ít hơn rất nhiều - và bạn sở hữu cả site lẫn nội dung, do
đó bạn có thể chuyển sang nhà cung cấp dịch vụ khác nếu bạn muốn.
IV. Bạn không có kế hoạch marketing trên Internet
Suy nghĩ “Chúng tôi xây dựng website và khách hàng sẽ đến” sẽ không hiệu quả lâu dài.
Hãy dành ngân sách để quảng bá cho web site và đáp ứng các mục tiêu của bạn, nếu không
hãy đợi cho đến khi nào bạn có thể. Đó không phải là một kế hoạch quá tốn kém. Nhưng
hãy làm điều gì đó! Trong không gian mạng có rất nhiều “web site bí mật”. Hãy bắt đầu
xây dựng cơ sở dữ liệu e-mail càng sớm càng tốt, nghĩ tới một Tạp chí điện tử (eZine) để
thường xuyên duy trì mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, có các tin tức miễn phí trên
site, chào hàng trên mặt sau của tấm danh thiếp…
Nếu muốn nữa thì bạn hãy làm việc với các Chuyên gia tối ưu công cụ tìm kiếm (SEO), họ
sẽ làm cho web site của bạn hấp dẫn với Google và Yahoo và các công cụ tìm kiếm hàng
đầu khác. Bạn cũng có thể nghĩ đến quảng cáo PPC (pay per click) để đưa web site lên
hàng đầu trong các danh sách của công cụ tìm kiếm.
V. Bạn không có cách gì để đánh giá hiệu quả của web site
Người xưa có câu nói: “nếu nó không hỏng thì đừng có sửa”. Có lẽ bạn cần có một cách để
theo dõi xem site của bạn có hiệu quả hay không. Hãy yêu cầu nhà cung cấp dịch vụ của
bạn đưa ra số liệu thống kê về lượng khách truy cập và cho bạn biết ai vào thăm, mức độ
thường xuyên như thế nào và lượng khách có tăng lên hay giảm đi.
Hãy dùng một mẫu đăng ký e-mail để xây dựng cơ sở dữ liệu cho mình và theo dõi sự tiến
triển. Để ý xem cái gì có hiệu quả, cái gì không và thay đổi khi bạn nhận được phản hồi

hay góp ý.
VI. Công nghệ không phù hợp với khách hàng mục tiêu
Công nghệ duyệt web của khách viếng thăm đôi khi không đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật
cho nên họ không thể xem được web site của bạn. Có thể người thiết kế web sẽ có một
thông báo cho bạn rằng vị khách đó nằm trong “những người cùng khổ”, không có một
trình duyệt thích hợp nên họ phải download công nghệ về để có thể xem web site. Đừng hy
vọng các khách hàng tiềm năng sẽ quanh quẩn ở gần đó.
Nghiên cứu khách hàng mục tiêu để bảo đảm site của bạn quan tâm đến mức độ kỹ thuật
của họ. Không sử dụng những hình ảnh quá lớn, thời gian tải hợp lý để đề phòng người sử
dụng không có kết nối Internet băng rộng.