Chào hàng s a Anleneữ
PH NG PHÁP Đ CHÀO HÀNG THÀNHƯƠ Ể
CÔNG
I - CHU N B CHO VI C BÁN HÀNG :Ẩ Ị Ệ
1) Thăm dò khách hàng
Khách hàng là m t cá nhân.ộ
− Tên : Võ Th Ph ng.ị ượ
− Tu i : 58 tu i. ổ ổ
− Tình tr ng s c kh e : T t . ạ ứ ỏ ố
− Ngh nghi p : N i tr .ề ệ ộ ợ
− Thu nh p: 1.700.000/tháng (l ng h u) và thu nh p t gia đình 20.000.000/tháng (6 nhânậ ươ ư ậ ừ
kh u)ẩ
− Có ki n th c chuyên môn v s n ph m hay không: có bi t v s n ph m nh ng ch a sế ứ ề ả ẩ ế ề ả ẩ ư ư ử
d ng nên ch a rõ v công d ng s n ph m.ụ ư ề ụ ả ẩ
− Các nhóm có quan h khách hàng : Câu l c b h i h a, câu l c b th pháp, gia đình, b nệ ạ ộ ộ ọ ạ ộ ư ạ
bè…
− Hoàn c nh gia đình : S ng cùng gia đìnhả ố
− S thích riêng : H i h a , vi t th pháp , tr ng cây , t p th d c bu i sang.ở ộ ọ ế ư ồ ậ ể ụ ổ
− Thói quen : t p th d c bu i sáng.ậ ể ụ ổ
− Nh ng thông tin khác : tính tình hay đ n đo.ữ ắ
a) Lý do thăm dò khách hàng
Có cách chào hàng phù h p:ợ
- Thái đ , ngôn ng , c ch , đi u bộ ữ ử ỉ ệ ộ
Page | 1
Chào hàng s a Anleneữ
- N m th ch đ ng trong quá trình chào hàngắ ế ủ ộ
b) Tiêu chu n c a m t khách hàng tri n v ng t tẩ ủ ộ ể ọ ố
- Khách hàng là ng i l n tu i có nhu c u v s n ph mườ ớ ổ ầ ề ả ẩ
- Th ng xuyên t p th d c ườ ậ ể ụ  quan tâm đ n s c kh eế ứ ỏ
- Có thu nh p riêng và là m t ng i n i tr nên có quy t đ nh muaậ ộ ườ ộ ợ ế ị
- Vì khách hàng là ng i quen nên có c s đ ti p xúc chào hàngườ ơ ở ể ế

c) Ngu n cung c p thông tin v khách hàng tri n v ngồ ấ ề ể ọ
- T b n bè ( khách hàng là m c a b n)ừ ạ ẹ ủ ạ
- Quan sát, ti p xúc ế
d) X lý thông tin các ngu n ch d nử ồ ỉ ẫ
Nh ng thông tin c n s d ng:ữ ầ ử ụ
- M i quan h liên quan gi a ng i chào hàng và khách hàng: m c a b n ố ệ ữ ườ ẹ ủ ạ  có quen bi t. ế
- Tu i: 58 ổ  đ tu i c n s d ng s n ph mộ ổ ầ ử ụ ả ẩ
- S thích: tr ng cây ở ồ  tìm hi u v cây c đ d b t chuy nể ề ỏ ể ễ ắ ệ
- Tính tình: hay đ n đo ắ  c n nhi u lí l thuy t ph c, t o s tin t ng, đ a d n ch ng vầ ề ẽ ế ụ ạ ự ưở ư ẫ ứ ề
s n ph m.ả ẩ
- Thu nh p: 1.700.000/tháng (l ng h u) và thu nh p t gia đình 20.000.000/tháng (6 nhânậ ươ ư ậ ừ
kh u) ẩ  có kh năng mua s n ph mả ả ẩ
e) Th c hi n vi c thăm dò khách hàng tri n v ngự ệ ệ ể ọ
Khách hàng là ng i quen nên vi c thăm dò d dàng (thông qua b n mình, qua quan sát)ườ ệ ễ ạ
2) K ho ch chào hàng ế ạ
a) T m quan tr ng k ho ch chào hàng ầ ọ ế ạ
Page | 2
Chào hàng s a Anleneữ
- Giúp cho b n thân ng i bán hàng c m th y t tin, s p x p th i gian cho các b cả ườ ả ấ ự ắ ế ờ ướ
chào hàng h p lí ợ  làm tăng xác su t thành công c a vi c bán hàng.ấ ủ ệ
b) Xác đ nh m c tiêu cu c chào hàngị ụ ộ
- T o đ c c m tình v i khách hàng ạ ượ ả ớ  xây d ng đ c m i quan h t t.ự ượ ố ệ ố
- Bán đ c hàng, hay khách hàng đ ng ý mua s n ph m s a Anlene. ượ ồ ả ẩ ữ
c) Thi t k n i dung:ế ế ộ
• Tr c khi bán hàng c n có nh ng v n đ chính c n ng i bánướ ầ ữ ấ ề ầ ườ
quan tâm
- V ki n th c khoa h cề ế ứ ọ :
Ng i bán c n có 1 ki n th c khá sâu v nh ng b ph n c n canxi trong c thườ ầ ế ứ ề ữ ộ ậ ầ ơ ể
(x ng, răng …).ươ
Thói quen trong n n m th c Vi t Nam (ít chú tr ng đ n các khoáng ch t c n có nhề ẩ ự ệ ọ ế ấ ầ ư

k m , canxi , s t ..) ẽ ắ  Nh ng thói quen này nh h ng không t t đ n s c kho c aữ ả ưở ố ế ứ ẻ ủ
h nh th nào , gây b nh ra sao ?.ọ ư ế ệ
- V s n ph m ề ả ẩ
S n ph m s a đ c chào bán khác bi t v i các lo i s a hi n có nh th nào ? L i íchả ẩ ữ ượ ệ ớ ạ ữ ệ ư ế ợ
ra sao ?
M t khi khách hàng mua thì đ c l i gì ? ộ ượ ợ
Càng nhi u l i ích thì càng d thuy t ph c khách hàng ề ợ ễ ế ụ
Ch ng minh đ c s n ph m c a công ty là s n ph m có tác d ng và có ch t l ng ứ ượ ả ẩ ủ ả ẩ ụ ấ ượ
- V công ty ề
Trong tr ng h p bán l này thì công ty nh m t ch d a v ng ch c vì v y ng iườ ợ ẻ ư ộ ỗ ự ữ ắ ậ ườ
bán nên nêu rõ cho khách hàng th y đ c nh ng th m nh cũng nh s n i ti ng c aấ ượ ữ ế ạ ư ự ổ ế ủ
công ty
T o ni m tin cho khách hàng ạ ề
Page | 3
Chào hàng s a Anleneữ
- V khách hàng ề
Ng i bán nên chú ý đ n s thích , thói quen c a khách hàng . Bên c nh đó ng i bánườ ế ở ủ ạ ườ
cũng nên có chút ki n th c s đ ng v nh ng s thích c a khách ế ứ ơ ẳ ề ữ ở ủ
M t khi khách hàng trò chuy n c i m thì t o không khí thân tình ộ ệ ở ở ạ
** L u ý :ư
Tr c khi đi ti p xúc v i khách hàng thì ng i bán c n chu n b nh ng th c n thi tướ ế ớ ườ ầ ẩ ị ữ ứ ầ ế
nh : hàng dùng th ,hình nh công ty,danh m c giá c t ng lo i s n ph m , gi yư ử ả ụ ả ừ ạ ả ẩ ấ
ch ng nh n các c quan qu n lý ch t l ng…ứ ậ ơ ả ấ ượ
• Trong khi bán :
B1: T o lòng tin khách hàngạ
- D a vào các s thích c a khách hàng mà chúng ta có th b t chuy n v iự ở ủ ể ắ ệ ớ
khách hàng  t o lòng tin t ng khi n h s c i m h n .ạ ưở ế ọ ẽ ở ở ơ
VD: Khen các tác ph m , cây tr ng ra nhi u hoa, ho c h c h i kinh nghi m v nh ngẩ ồ ề ặ ọ ỏ ệ ề ữ
cái đ c xem là s tr ng c a h .ượ ở ườ ủ ọ
B2: Gi i thi u s n ph m , Công tyớ ệ ả ẩ

- S n ph m ả ẩ
+ Tên , nhãn hi u : Anleneệ
+ Ch c năng : phòng ch ng loãng x ng, b sung vi ch t, và b i d ng s c kh eứ ố ươ ổ ấ ồ ưỡ ứ ỏ
- Công ty
+ Tên công ty : Công ty New Zealand Milk
+ Tr s chính , văn phòng đ i di n :ụ ở ạ ệ
Phòng 711, T ng 7, Tòa Nhà LandmarK, 5B Tôn Đ c Th ng, P. B n Nghé, Q. 1, TPầ ứ ắ ế
HCM
B3: L ng nghe ý ki n khách hàng v s n ph mắ ế ề ả ẩ
Page | 4
Chào hàng s a Anleneữ
- Nh n xét ậ
- Câu h i th c m cỏ ắ ắ
B4: Gi i đáp th c m c & ki m tra thái đ khách hàngả ắ ắ ể ộ
B5: C ng c lòng tin & gi i thi u công d ng u vi t nh t:ủ ố ớ ệ ụ ư ệ ấ
Đ a ra ví d minh ho ( m c a con b ng tu i cô s d ng có hi u qu r t t t, s cư ụ ạ ẹ ủ ằ ổ ử ụ ệ ả ấ ố ứ
kho ngày càng đ c nâng cao…) ẻ ượ
Thành ph n m i c a s a có nano Canxi , giúp b sung Canxi m t cách hi u qu nh tầ ớ ủ ữ ổ ộ ệ ả ấ
(gi i thích nanocanxi)ả
B6: Khách hàng đ c l i ích gì khi mua s n ph m & nh ng l i ích này có c n thi tượ ợ ả ẩ ữ ợ ầ ế
hay không ?
Công d ng c a s n ph m : phòng ch ng loãng x ng, b sung vi ch t, và b i d ngụ ủ ả ẩ ố ươ ổ ấ ồ ưỡ
s c kh eứ ỏ
N u c th không đ c b sung đ y đ thì :ế ơ ể ượ ổ ầ ủ
Loãng x ng ươ  x ng y u , giòn , d g y ươ ế ễ ẫ
Thi u vi ch t ế ấ  c th d b suy nh cơ ể ễ ị ượ
B7: Chào khách hàng ra v khi k t thúc vi c bán hàng (Dù bán đ c hay không) . Cóề ế ệ ượ
th h không mua nh ng có th đây là khách hàng ti m năng c a công tyể ọ ư ể ề ủ
d) Tìm ki m cu c h n tr cế ộ ẹ ướ
- Có th dò h i th i gian r i c a đ i t ng qua b n mìnhể ỏ ờ ỗ ủ ố ượ ạ

- Vì đây là m t ng i n i tr nên có nhi u th i gian nhà ộ ườ ộ ợ ề ờ ở  s p x p đ a đi m chào hàngắ ế ị ể
t i nhà c a khách hàng, th i gian ti p xúc v i khách hàng không b gi i h n quá nhi u.ạ ủ ờ ế ớ ị ớ ạ ề
3) Ph ng ti n ươ ệ
- B n báo giá có kèm hình nh, tr ng l ngả ả ọ ượ
- Gi y ch ng nh n c a các c quan ch c năng có liên quanấ ứ ậ ủ ơ ứ
Page | 5
Chào hàng s a Anleneữ
- B n sao các bài báo có liên quan đ n s n ph mả ế ả ẩ
- S n ph m thả ẩ ử
- Trang ph c: đ ng ph c c a công tyụ ồ ụ ủ
- Danh thi pế
- Bút vi t, s tayế ổ
4) Th ch t và tinh th nể ấ ầ
- T p trung tinh th n, g p khách hàng v i s t tin cao nh t ậ ầ ặ ớ ự ự ấ
- Ng i bán ph i h u rõ v s n ph m , công ty , và khách hàng đ có s t tin trong giaoườ ả ỉể ề ả ẩ ể ự ự
tí pế  có đ c th ch đ ng ượ ế ủ ộ
- Nh m i ng i bán hàng khác thì tr c 1 cu c chào hàng b t kỳ, ng i bán hàng ph iư ọ ườ ướ ộ ấ ườ ả
chu n b cho mình s c kh e t t, tr ng thái t nh táo nh t m c t i đaẩ ị ứ ỏ ố ạ ỉ ấ ở ứ ố
II – TI P XÚC KHÁCH HÀNGẾ
1) Nguyên t c ti p xúc khách hàngắ ế
- T o n t ng ban đ u t t b ng cáchạ ấ ượ ầ ố ằ
+ Th hi n b n thân là m t ng i chuyên nghi p : qua trang ph c, l i nói (nh ng khôngể ệ ả ộ ườ ệ ụ ờ ư
dùng t chuyên môn quá nhi u, n u có t môn thì ph i gi i thích t ng t n),c ch phongừ ề ế ừ ả ả ườ ậ ử ỉ
thái chuyên nghi pệ
+ T ra thân thi n đ gây thi n c m v i khách hàng ỏ ệ ể ệ ả ớ  cho h có th tin mìnhọ ể
2) Th c hi n các nguyên t c tíêp xúcự ệ ắ
a) Thái đ t tin ộ ự
- Thái đ c a ng i bán hàng: th hi n đ c phong thái t tin , thái đ đó s khi nộ ủ ườ ể ệ ượ ự ộ ẽ ế
khách hàng d b thuy t ph c và chúng ta d dàng đ t đ c thành công. Thái đ lễ ị ế ụ ễ ạ ượ ộ ễ
phép đ i v i ng i l n ( th a d ), t t n.ố ớ ườ ớ ư ạ ừ ố

b) Hình th c b ngòaiứ ề
Page | 6
Chào hàng s a Anleneữ
- S d ng trang ph c thích h p: th ng thì là đ ng ph c c a công ty giao cho ử ụ ụ ợ ườ ồ ụ ủ t o sạ ự
tr trung, kho kho n, chuyên nghi p, d dàng có đ c ni m tin c a khách ẻ ẻ ắ ệ ễ ượ ề ủ
- Ngôn ng s d ng phù h p, g n gũi khi ti p xúc v i khách ữ ử ụ ợ ầ ế ớ
- T o n t ng t t : ngay t l n g p g đ u tiên thì n t ng c a ng i bán hàng đãạ ấ ượ ố ừ ầ ặ ỡ ầ ấ ượ ủ ườ
gây cho khách hàng m t c m giác khó có th thay th đ c , do đó đ có th có cộ ả ể ế ượ ể ể ơ
h i thành công thì ng i bán hàng nên đ ý t l n đ u g p g khách hàng.ộ ườ ể ừ ầ ầ ặ ỡ
c) V m t t i vui, c i m t cách chân thành và n ng nhi t ẻ ặ ươ ườ ộ ồ ệ
d) M đ u b ng l i chào h iở ầ ằ ờ ỏ
- D , con chào bác. Bác có nh con không ? Con là b n h c chung l p đ i h c v i b nạ ớ ạ ạ ọ ớ ạ ọ ớ ạ
Tâm
e) B t tay ch t , nhi t tìnhắ ặ ệ
Có th ch m nh vào cánh tay trong khi m đ u l i chào h i đ t o c m giác thânể ạ ẹ ở ầ ờ ỏ ể ạ ả
thi t , g n gũi (gi ng nh m và con)ế ầ ố ư ẹ
f) Cách trao và nh n card visitậ
Trong tr ng h p này thì card s đ c trao vào cu i bu i bán hàngườ ợ ẽ ượ ố ổ
g) T th ng i khiêm t n nh ng t tinư ế ồ ố ư ự
Vì đ a đi m g p là nhà c a khách hàng v l i khách hàng là ng i quen nên chị ể ặ ủ ả ạ ườ ỉ
c n có phong thái t nhiên là h p lýầ ự ợ
h) Cách đ ng h p lýứ ợ
M t cách t nhiên : th ng l ng, ng ng cao đ u ộ ự ẳ ư ẩ ầ
i) Nên khen h m t câuọ ộ
Có th khen v bên ngoài: s c thái bên ngoài nh ể ẻ ắ ư
- D o này con th y bác h ng hào h n ra đó. Bác làm sao hay v y bác?ạ ấ ồ ẳ ậ
- Trông bác v n nh ngày nào.ẫ ư
j) Th ng nh t v m t th i gian ố ấ ề ặ ờ
Page | 7