Đàm phán điều tra - phương pháp mới mang lại thành công
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (152.64 KB, 11 trang )
Đàm phán điều tra - phương pháp mới mang lại
thành công (Phần I)
Vài năm trước, công ty của
Chris bước vào cuộc đàm
phán với một hãng nhỏ tại
châu Âu nhằm mua một thiết
bị cho sản phẩm chăm sóc
sức khỏe mới. Hai bên cùng
thống nhất công ty của Chris sẽ được độc quyền mua hàng. Tuy
nhiên, vào phút cuối, công ty châu Âu lại từ chối yêu cầu đó.
Các nhà đàm phán Mỹ vẫn mong muốn đạt được thỏa thuận, sẵn
sàng đưa ra những bảo đảm nhập tối thiểu một số lượng hàng
nhất định với mức giá cao. Nhưng trước sự ngạc nhiên của họ,
nhà cung cấp châu Âu vẫn từ chối bán hàng (ngay cả khi họ sẽ
không bao giờ có cơ hội bán được một số lượng hàng lớn/năm
như vậy nữa). Cuộc đàm phán đi vào bế tắc và các nhà đàm
phán Mỹ chán nản. Vậy Chris nên làm gì?
Chris vốn luôn được coi là nhà đàm phán thiên tài. Ông có thể
Richard Holbrooke
phá vỡ những bế tắc tưởng như không thể vượt qua. Và sau đây
là phương pháp giải quyết của ông: Sau khi lắng nghe mọi điều,
Chris hỏi công ty châu Âu một câu hỏi đơn giản: Tại sao? Tại
sao họ không thể cung cấp duy nhất cho công ty của ông, dù làm
vậy họ thậm chí sẽ bán được nhiều hàng hơn khả năng sản xuất
của mình? Câu trả lời đã làm Nhóm đàm phán Hoa Kỳ ngạc
nhiên. Nếu chỉ bán cho công ty của Chris thì người chủ công ty
Châu Âu sẽ buộc phải vi phạm thỏa thuận với người chú của
mình. Thỏa thuận đó ghi rõ, mỗi năm người chú sẽ mua 170 kg
thiết bị nhằm sản xuất sản phẩm tiêu thụ tại địa phương. Biết
được lý do, Chris bèn đề nghị một giải pháp, theo đó, nhà cung
cấp sẽ chỉ cung cấp độc nhất cho công ty của Chris, có điểm
ngoại trừ mỗi năm được quyền cung cấp thêm 250 kg thiết bị
cho công ty của người chú.
Giải pháp của Chris có vẻ như là đương nhiên ngay từ đầu.
Nhưng khi chúng ta bước vào cuộc đàm phán tại thế giới thực,
cũng như chúng ta đóng vai những nhà đàm phán trong lớp học,
thì dạng giải pháp này hiếm khi được chú ý tới. Đó là do hầu hết
mọi người khi đàm phám đều tưởng rằng mình biết rõ động cơ
của đối thủ, và do đó không tìm hiểu thêm gì nữa. Các thành
viên trong Nhóm đàm phán người Mỹ cũng mắc sai lầm tương
tự, vì họ cho rằng mình biết tại sao nhà cung cấp Châu Âu khó
chịu: họ nghĩ rằng người châu Âu muốn đòi giá cao hơn hoặc
không muốn tương lai của mình phải phụ thuộc vào khách hàng.
Bạn đã bao giờ mắc sai lầm tương tự chưa? Khi Deepak
Malhotra và Max H. Bazerman đưa ra tình huống này hỏi những
nhà lãnh đạo lão luyện nhất trong khóa học dạy về đàm phán tại
trường Harvard Business School, hầu hết họ đều mắc sai lầm
như nhóm đàm phán người Mỹ. 90% câu trả lời của những nhà
lãnh đạo lão luyện luôn là: “Họ đòi hỏi một hợp đồng có số
lượng mua tối thiểu lớn hơn”; “Đòi hỏi thời gian mua độc quyền
rút ngắn lại”; “Đòi tăng giá”…Vậy đấy! Tất cả đều mắc sai lầm
giống nhau: vội đưa ra đơn thuốc cho một người bệnh mà không
chuẩn đoán kỹ càng.
Chris thành công vì ông dám xét lại các giả định ban đầu và biết
thu nhận thông tin cần thiết liên quan đến nguyện vọng của mỗi
bên. Đây chính là bước đầu tiên trong cái gọi là “đàm phán điều
tra”. Phương pháp đàm phán này tương tự như cách người thám
tử đặt mình vào vị trí tội phạm nhằm tưởng tượng ra tình huống
và phản ứng phạm tội. Đàm phán điều tra dựa trên 5 nguyên tắc
chính:
Nguyên tắc 1: Đừng chỉ bàn luận đối thủ đàm phán muốn gì, mà
hãy tìm hiểu tại sao đối thủ muốn nó.
Nguyên tắc này đặc biệt hiệu nghiệm trong những cuộc đàm
phán thẳng thắn, trung thực, giống như cuộc đàm phán của
Chris. Nó cũng có thể được áp dụng trong những cuộc đàm phán
đa phương phức tạp. Hãy xem xét tình thế tiến thoái lưỡng nan
của Richard Holbrooke vào cuối năm 2000, khi ông giữ vị trí đại
sứ Mỹ tại Liên hiệp quốc. Và thời gian đó, Mỹ còn đang nợ Liên
hiệp quốc hơn 1 tỷ US$ nhưng không muốn trả, trừ khi Liên
hiệp quốc đồng ý cải tổ. Kết quả, các đại diện của Mỹ bị cấm
tham gia các cuộc họp Hội đồng Liên hiệp quốc, và Hoa Kỳ
phải đối mặt với khả năng mất phiếu bầu của mình tại Đại Hội
đồng. Căng thẳng hơn, khá nhiều nghị sỹ Mỹ thậm chí còn kêu
gọi Mỹ nên rút lui khỏi tổ chức này.
Tại sao lại xảy ra tình trạng hỗn loạn này? Trong nhiều thập kỷ
qua, Mỹ luôn cung cấp 25% tài chính cho Liên hiệp quốc. Phía
Mỹ cho rằng số tiền mình đóng góp chiếm một tỷ lệ quá lớn, vì
vậy Quốc hội Mỹ quyết định giữ lại hơn 1 tỷ US$ khoản nợ của
mình cho đến khi Liên hiệp quốc (bao hàm các quốc gia khác)
đồng ý giảm tỷ lệ cung cấp ngân sách của Mỹ từ 25 xuống 22%.
Các thành viên Liên hiệp quốc thì lại nhìn nhận đây là hành
động bất chính.
Vậy đấy. Đại sứ Holbrooke đã phải đối mặt với một thách thức
khó khăn. Theo đúng điều lệ của Liên hiệp quốc, bất kỳ thay đổi
nào cũng cần nhận được sự đồng thuận của tất cả 189 thành
viên. Thêm vào đó, không dễ để giải quyết được vấn đề này, vì
nếu cho đến 01/01/2001 khoản tiền 1 tỷ US$ không được
chuyển sang tài khoản của Liên hiệp quốc, thì số tiền kia sẽ
