MỤC LỤC


DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU


1
LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường khi có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
ngày càng gay gắt, muốn tồn tại và phát triển giữa các doanh nghiệp phải quan tâm
tới thị trường. Do đó, vai trò của hoạt động marketing ngày càng quan trọng và trở
thành yếu tố quyết định trong thành công của các doanh nghiệp.
Trong những năm qua, đất nước ta đã đạt được những thành tựu đáng kể,
trong đó có những thành tựu rất đáng biểu dương của ngành điện tử, công nghệ
thông tin, góp phần vào việc tạo dựng hình ảnh đất nước Việt Nam trong mắt bạn bè
quốc tế một cách toàn diện. Thành tựu đó không thể tách rời những hiệu quả của
công tác marketing mang lại.
Ngày nay, các sản phẩm điện tử ngày càng đa dạng, các khách hàng lại có
nhu cầu khác nhau đối với các sản phẩm dịch vụ và giá cả. Họ có đòi hỏi cao và
ngày càng cao về chất lượng và dịch vụ. Đứng trước sự lựa chọn vô cùng phong
phú như vậy, khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi nhưng sản phẩm nào sẽ đáp ứng tốt
những nhu cầu và mong muốn của họ. Để thoả mãn nhu cầu mong muốn của
khách hàng, các công ty phân phối và cung cấp các thiết bị giáo dục, thiết bị văn
phòng, thiết bị âm thanh hội thảo,… đã đề ra các chiến lược kinh doanh với nhiều
chính sách khác nhau về giá cả, chất lượng sản phẩm và dịch vụ nhằm tạo ra ấn
tượng và thu hút khách hàng đến với công ty của mình. Công ty ITTC Việt Nam
chưa thực sự chú trọng tới các hoạt động thu hút khách hàng, doanh thu hàng năm
của công ty chiếm tỷ trọng rất nhỏ so với tổng doanh thu của toàn công ty. Từ thực
tế đó em đã chọn đề tài "Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng

tại Công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam".
2. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách
hàng tại công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam;
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian: Công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam;
+ Về thời gian: Các thông tin, số liệu của công ty cổ phần thương mại ITTC
Việt Nam từ năm 2011 đến năm 2013.
3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Hệ thống hóa lý luận về marketing;
- Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và công tác marketing tại Công
ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam;


2

- Đưa ra một số giải pháp marketing để tận dụng được điều kiện có sẵn và
thu hút khách hàng đến với Công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam.
4. Phương pháp nghiên cứu
Khoá luận sử dụng phương pháp:
- Phương pháp thu thập dữ liệu: bao gồm dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp để
phân tích kết quả về hoạt động kinh doanh, lượng khách đến với công ty;
- Phương pháp phân tích số liệu: bao gồm phương pháp tổng hợp, so sánh,
giúp xử lý các số liệu, kết quả thu thập được, rút ra các phát hiện nghiên cứu tại địa
điểm cần phân tích, sau đó tiến hành phân loại tổng hợp thông qua các bảng. Sau
quá trình phân tích số liệu dùng phương pháp đánh giá để đưa ra những nhận xét về
Công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam đã đạt được và những thiếu sót trong
hoạt động marketing thu hút khách hàng từ đó đưa ra một số giải pháp và kiến nghị
nhằm thu hút khách hàng ngày càng nhiều hơn.
5. Dự kiến những đóng góp của đề tài

- Đánh giá hoạt động của công tác marketing, nêu được ưu và nhược điểm
của công tác marketing tại công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam;
- Đề xuất được những định hướng và một số giải pháp nhằm thu hút khách
hàng tại công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam.
6. Kết cấu của đề tài
Bố cục của đề tài ngoài phần mở đầu, phần kết luận, phần tài liệu tham khảo,
phụ lục, nội dung gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về marketing và ứng dụng vào thực tế;
Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh và công tác Marketing tại
công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam;
Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng tại công
ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam.
Bài khóa luận của em được hoàn thành nhờ sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo
Lương Hữu Xô cùng cán bộ nhân viên trong công ty. Song do thời gian có hạn nên
bài khóa luận của em không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được
sự góp ý, chỉ bảo tận tình của các thầy cô giáo, các bạn sinh viên để bài viết của em
được hoàn chỉnh hơn.


3

Chương 1
TỔNG QUAN VỀ MARKETING VÀ ỨNG DỤNG VÀO THỰC TẾ
1.1. Tổng quan những vấn đề marketing
1.1.1. Khái quát học phần marketing
Học phần marketing là học phần thuộc kiến thức cơ sở ngành của ngành
quản trị kinh doanh. Học phần này giới thiệu những khái niệm cơ bản về hoạt động
marketing, các quan điểm marketing hiện đại, phân loại khách hàng để tìm ra khách
hàng mục tiêu của mình, tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thị
trường, phân tích hành vi khách hàng, môi trường marketing. Từ đó giúp rèn luyện

các kỹ năng cần thiết của nhà quản trị kinh doanh như: Kỹ năng tính toán, lập kế
hoạch, thiết kế chương trình marketing cho doanh nghiệp, kỹ năng thiết lập, phân
tích, đánh giá thông qua việc lập bảng câu hỏi, nghiên cứu thị trường,…
Nội dung học phần marketing gồm 5 chuyên đề:
Chuyên đề 1: Khái quát chung về marketing
Chuyên đề 2: Môi trường marketing
Chuyên đề 3: Hành vi khách hàng
Chuyên đề 4: Phân đoạn thị trường – Lựa chọn thị trường mục tiêu – Định vị
thị trường
Chuyên đề 5: Các chiến lược marketing – mix
1.1.2. Lý thuyết chung về marketing thu hút khách hàng.
1.1.2.1. Các khái niệm của marketing.
Marketing là một quá trình quản lý mang tính chất xã hội, nhờ đó mà các cá
nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào
đón và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.
Muốn biết khách hàng cần gì, người làm marketing cần phải tìm hiểu nhu
cầu mong muốn, ngoài ra cần phải tìm hiểu những giá trị mà sản phẩm đem lại, chi
phí của khách hàng bỏ ra mua sản phẩm có thoả mãn và phù hợp với giá trị mà
khách hàng bỏ ra hay không. Chính vì thế người làm marketing cần phải hiểu rõ các
khái niệm sau đây:
a) Khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu.
- Nhu cầu: Nhu cầu của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt, một
sự thoả mãn cơ bản nào đó. Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của


4

cải, sự quý trọng và một vài thứ nữa để tồn tại. Những nhu cầu này không phải do
xã hội và người làm marketing tạo ra, mà người làm marketing chỉ khám phá ra
những nhu cầu để các nhà sản xuất sản xuất ra các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu

cầu của con người. (Nguồn: Giáo trình marketing căn bản, NXB Trường Đại học
kinh tế Quốc dân).
- Mong muốn: Là sự ao ước có được những gì cụ thể để thoả mãn những nhu
cầu sâu xa hơn đó. Ở mỗi xã hội khác nhau, điều kiện sống cũng khác nhau bởi vậy
mong muốn cũng thường rất khác nhau. (Nguồn: Giáo trình marketing căn bản,
NXB Trường Đại học kinh tế Quốc dân).
- Yêu cầu: Mong muốn được hưởng những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn
của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng. Mong muốn trở thành nhu cầu khi có
sức mua hỗ trợ. (Nguồn: Giáo trình marketing căn bản, NXB Trường Đại học kinh
tế Quốc dân).
b) Sản phẩm.
Theo marketing, sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem ra chào bán để thoả
mãn nhu cầu hay mong muốn. Ý nghĩa quan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn
không phải chủ yếu từ việc sở hữu chúng, mà được những dịch vụ mà nó đem lại.
(Nguồn: Giáo trình marketing căn bản, NXB Trường Đại học kinh tế
Quốc dân).
c) Giá trị, chi phí, sự thoả mãn.
- Giá trị: Là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung của sản
phẩm thoả mãn những nhu cầu của mình. Giá trị chuẩn phẩm đem lại lợi ích cho
người tiêu dùng sản phẩm. (Nguồn: Giáo trình marketing căn bản, NXB Trường
Đại học kinh tế Quốc dân).
- Chi phí: Là tổng hợp những khoản mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có
được sản phẩm mà họ muốn mua. (Nguồn: Giáo trình marketing căn bản, NXB
Trường Đại học kinh tế Quốc dân).
- Sự thoả mãn: Là mức độ trạng thái cảm giác của người tiêu dùng bắt nguồn từ
việc so sánh kết quả có được từ việc tiêu dùng sản phẩm với những kỳ vọng của họ.
(Nguồn: Giáo trình marketing căn bản, NXB Trường Đại học kinh tế
Quốc dân).
d) Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ.
- Trao đổi là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người



5

nào đó bằng cách đưa cho họ một thứ gì đó. Trao đổi là khái niệm quyết định tạo
nền móng cho marketing. Trao đổi chỉ xảy ra khi có năm điều kiện sau:
+ Có hai phía (hai đơn vị xã hội tham gia) trao đổi;
+ Hai bên đều tự nguyện tham gia và có nhu cầu cần được thoả mãn;
+ Mỗi bên có thứ gì đó có giá trị có thể trao đổi và các bên đều tin là họ được
lợi qua trao đổi;
+ Hai bên phải thông tin cho nhau về nhu cầu, về giá trị thay đổi.
- Giao dịch:
Trao đổi là một quá trình. Trong quá trình trao đổi hai bên tham gia trao đổi
cùng thương lượng và đi đến các thoả thuận. Khi hai bên đạt được một thoả thuận
thì ta nói một giao dịch đã được thực hiện. Giao dịch là một trao đổi giá trị giữa hai
bên, là đơn vị đo lường cơ bản giữa hai bên. Một giao dịch bao gồm các điều kiện
sau: có ít nhất hai thứ có giá trị để giao dịch, có các điều kiện giao dịch được thoả
thuận, có thời gian giao dịch thoả thuận, và địa điểm giao dịch thoả thuận. Những
thoả thuận này có thể được thể hiện trong cam kết, hay hợp đồng kí kết giữa hai
bên. Hệ thống pháp luật quốc gia, hay quốc tế là pháp lý để hai bên thực hiện các
cam kết trong giao dịch.
(Nguồn: Giáo trình marketing căn bản, NXB Trường Đại học kinh tế
Quốc dân).
e) Thị trường.
Theo quan điểm marketing, thị trường bao gồm con người hay tổ chức có
cùng nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để
thoả mãn nhu cầu mong muốn đó.
(Nguồn: Giáo trình marketing căn bản, NXB Trường Đại học kinh tế Quốc dân).
Cần phân biệt khái niệm thị trường theo quan điểm marketing với khái niệm
thị trường truyền thống, là nơi xảy ra quá trình trao đổi, mua bán, và khái niệm thị

trường theo quan điểm kinh tế học, là hệ thống gồm những người mua và người
bán, và mối quan hệ cung cầu giữa họ.Theo quan điểm marketing người bán hợp
thành ngành sản xuất, còn người mua hợp thành thị trường.
f) Marketing - mix.
Marketing là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý
được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh
hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu.


6

Các bộ phận của marketing hỗn hợp được biết đến như 4P:
- Chiến lược sản phẩm;
- Chiến lược giá cả;
- Chiến lược phân phối;
- Chiến lược xúc tiến.
+ Chiến lược giá cả: là việc xác định các mục tiêu của chiến lược giá, lựa
chọn các phương pháp định giá, chiến lược giá của công ty.
+ Chiến lược phân phối: bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh
phân phối, lựa chọn các trung gian thiết lập mối liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng
lưới kênh, các vấn đề dự trữ kho bãi, phương thức vận chuyển.
+ Chiến lược xúc tiến: là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá thông
tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty, nó bao gồm các hoạt động như: Quảng cáo,
kích thích tiêu thụ và các hoạt động khuyến mại, khuyến mãi.
+ Chiến lược sản phẩm:
Sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu
cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng
đem ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm hay tiêu
dùng hay sử dụng.
Theo quan điểm này sản phẩm hàng hoá bao gồm cả vật thể vô hình và

hữu hình.
Một chiến lược sản phẩm của công ty có thể bao gồm:
Bước 1: Mục tiêu của chính sách sản phẩm
Bước 2: Phát triển chủng loại sản phẩm
Bước 3: Củng cố chính sách nhãn hiệu sản phẩm
Bước 4: Thực hiện đổi mới sản phẩm
Bước 5: Hoàn thiện chính sách bao bì và dịch vụ khách hàng
Bước 6: Xác định các chiến lược marketing cho từng nhóm sản phẩm theo
các giai đoạn trong chu kỳ sống của nó.
Ba bộ phận chiến lược góp phần vào hoạt động kinh doanh của công ty
nhưng để nghiên cứu chiến lược phân phối cho khách hàng, điều cốt yếu phải
nghiên cứu về chiến lược phân phối là chủ yếu.
Nói chung mỗi một chiến lược bộ phận của chiến lược marketing mix đều
ảnh hưởng rất sâu đến các hoạt động marketing, nếu thiếu một chiến lược hoặc


7

chiến lược đó không phù hợp thì hiệu quả bị hạn chế rất nhiều thậm chí vấn đề tiêu
thụ sản phẩm không đạt được theo ý muốn. Mỗi một chiến lược cần phải được đặt
trong một thể thống nhất, việc phát huy tối đa hiệu quả của từng chiến lược một làm
chiến lược marketing mix đạt hiệu quả cao nhất.
g) Quản trị Marketing.
Quản trị marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
việc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì các cuộc trao đổi có
lợi với người mua được lựa chọn để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị marketing có mối quan hệ trực tiếp với các vấn đề sau:
- Nắm bắt những biến động (tăng, giảm) của nhu cầu thị trường;
- Gợi mở, kích thích và điều hoà nhu cầu của thị trường;
- Đề ra các biện pháp nhằm tác động đến cầu của thị trường sao cho doanh

nghiệp có thể đạt được các mục tiêu đề ra;
- Kiểm tra việc thực hiện các chiến lược, biện pháp và các kế hoạch
marketing.
1.1.2.2. Mục tiêu, vai trò và chức năng của marketing.
a) Mục tiêu.
Làm hài lòng khách hàng, xây dựng lòng trung thành của khách hàng, thắng
lợi trong cạnh tranh, lợi nhuận trong dài hạn, hướng đến sự phát triển của công ty.
b) Vai trò của Marketing.
Nhận định vai trò của marketing, nhiều nhà kinh doanh nổi tiếng đưa ra
nhiều ý kiến khác nhau:
Theo Rey Corey: "Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng để
thích nghi với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lợi". Còn Peter Prucker
cho rằng: "Marketing là hết sức cơ bản đến mức độ không thể xem nó là một chức
năng riêng biệt. Nó là toàn bộ các công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối
cùng, tức là dưới góc độ khách hàng. Thành công trong kinh doanh không phải do
người sản xuất mà do chính khách hàng quyết định".
(Nguồn: Giáo trình marketing, NXB Trường Đại học kinh tế Quốc dân)
Các ý kiến tuy có khác nhau về mặt này hay mặt khác nhưng cùng chung
một quan điểm cho rằng marketing liên quan tới mọi hoạt động của doanh nghiệp,
từ thị trường các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, lao động, vốn đến các yếu tố
đầu ra như là các khách hàng của công ty. Trên thực tế, quản trị marketing bao


8

gồm những nhiệm vụ, những con người liên quan tới thị trường khách hàng là chủ
yếu. Tuy vậy, một quan niệm phiến diện về vai trò và nhiệm vụ của marketing là
kích thích nhu cầu có khả năng thanh toán những sản phẩm của công ty là hoàn
toàn không đầy đủ. Marketing còn có nhiệm vụ tác động tới mức độ, thời điểm và
cơ cấu nhu cầu có khả năng thanh toán theo một cách nào đó, giúp tổ chức đạt

được mục tiêu.
Trong một doanh nghiệp có bốn bộ phận chức năng:
+ Sản xuất: Đóng vai trò tạo ra sản phẩm;
+ Tài chính: Làm nhiệm vụ;
+ Nhân lực: Một doanh nghiệp có một nguồn nhân lực dồi dào cả về lượng
và chất thì sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những phát minh, sáng kiến đem lại
nhiều lợi ích cho doanh nghiệp;
+ Marketing: Một doanh nghiệp luôn cần có hoạt động marketing, nó giúp
doanh nghiệp xây dựng được hình ảnh của mình trên thị trường, trong tâm trí khách
hàng. Việc tiêu thụ sản phẩm gần như hoàn toàn phụ thuộc vào các hoạt động
marketing.
Vì vậy, marketing phải phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty.
Như David Packard của công ty Hewlett Packard phát biểu:
"Marketing vô cùng quan trọng tới mức độ không thể phó thác nó cho bộ
phận Markeing".
(David Packard)
Mỗi bộ phận trong tổ chức hoạt động nếu chỉ chọn cách có lợi cho mình sẽ
không đem lại hiệu quả cao nhất cho hệ thống, việc giao mục tiêu cụ thể xuống từng
bộ phận trong tổ chức càng cụ thể càng tốt. Chình vì vậy mà marketing đòi hỏi phải
được phát triển cả về marketing đối nội và marketing đối ngoại, thậm chí marketing
đối nội phải được đi trước một bước. Việc tuyển dụng và huấn luyện động viên đội
ngũ cán bộ công nhân viên tạo điều kiện cho quá trình phục vụ khách hàng một
cách chu đáo.
Marketing có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp
và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy
thị trường làm mục tiêu kinh doanh. Nói cách khác, Marketing có nhiệm vụ tạo ra
khách hàng cho doanh nghiệp. Sử dụng marketing trong công tác lập kế hoạch kinh
doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện phương châm kế hoạch phải xuất phát từ
thị trường.
Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường gay gắt thì chỉ có doanh nghiệp



9

nào biết hướng đến thị trường thì mới có khả năng tồn tại.
c) Chức năng của Marketing.
Marketing cần phải trả lời các vấn đề sau của doanh nghiệp:
- Ai là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp? Họ có đặc điểm gì? Nhu cầu,
mong muốn của họ như thế nào? (Hiểu rõ khách hàng);
- Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp có tác động tích cực, tiêu cực như
thế nào tới doanh nghiệp? (Hiểu rõ môi trường kinh doanh);
- Các đối thủ nào đang cạnh tranh với doanh nghiệp? Họ mạnh yếu như thế
nào so với doanh nghiệp? (Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh);
- Doanh nghiệp sử dụng các chiến lược Marketing hỗn hợp gì để tác động tới
khách hàng? (Sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, xúc tiến - marketing mix).
Đây là vũ khí chủ động trong tay của doanh nghiệp để "tấn công" vào thị
trường mục tiêu.
Như vậy, có thể nói muốn kinh doanh thành công, doanh nghiệp phải hiểu rõ
mình, hiểu rõ đối phương, hiểu rõ khách hàng, hiểu rõ thiên thời, địa lợi (điều kiện
môi trường). Từ đó công ty mới có thể xây dựng nên chiến lược marketing hướng
tới thị trường.
Đây là chức năng riêng của "Quản trị marketing" mà các chức năng khác
trong công ty không thực hiện được. Do vậy, nó mang tính tương đối độc lập với
các chức năng khác. Tuy nhiên, để thực hiện các hoạt động của mình bộ phận
marketing cần sự hỗ trợ phối hợp của các chức năng khác.
Tóm lại, các chức năng của marketing là:
+ Làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường.
+ Định giá bán và điều chỉnh các mức giá bán cho phù hợp với quan hệ cung
cầu và từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm.
+ Đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến với người tiêu dùng.

+ Truyền tin về sản phẩm, thu hút và quyến rũ người tiêu dùng về phía sản
phẩm của doanh nghiệp.
1.1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing trong doanh nghiệp
a) Môi trường vĩ mô
- Môi trường nhân khẩu học:
Nhân khẩu học là một khoa học nghiên cứu dân cư theo quan điểm dân số,
mật độ dân số, chất lượng dân số và các tập quán của họ. Những người làm
marketing cần quan tâm đến yếu tố nhân khẩu học bởi thị trường là do chính con


10

người tập hợp lại, khách hàng là những nhóm người có nhu cầu hình thành nên mối
quan tâm trước tiên chính là quy mô dân số, tốc độ tăng nhu cầu bao gồm nhu cầu
thực tế và nhu cầu tiềm năng. Sự thay đổi tuổi tác trong dân cư kéo theo sự thay đổi
về cơ cấu nhu cầu và tác động tới chính sách sản phẩm và chủng loại sản phẩm của
doanh nghiệp.
Vấn đề đô thị hoá và phân bố lại dân cư trong điều kiện hiện nay, các đô thị
tập trung các khu dân cư mới hình thành sẽ là điều kiện để thị trường phát triển. Các
hoạt động marketing lập tức sẽ của mình vào các khu đô thị mới, các khu tập trung
cụm xã, các vùng nông thôn được đô thị hoá. Khái niệm về thị trường chung chung,
mơ hồ giờ đây đòi hỏi phải thay đổi được cụ thể hoá thành các khúc thị trường cụ
thể để sử dụng các giải pháp marketing phân biệt nhằm đáp ứng được các nhu cầu
của các khúc thị trường khác nhau.
- Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế được phản ánh qua bối cảnh kinh tế của một nước, một
vùng lãnh thổ hay một địa phương. Sự tăng trưởng về kinh tế như thu nhập cao, cơ
cấu kinh tế hợp lý, bộ mặt xã hội sáng sủa chính là điều kiện để marketing phát
triển. Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nông nghiệp phụ thuộc vào sự phát triển của kinh
tế nông thôn, đổi mới cơ cấu nông thôn cùng với các chính sách phát triển kinh tế

nông thôn của Nhà nước. Những điều đó sẽ làm tăng sức mua của dân. Sau nữa
ngoài bản thân con người ra sức mua của cá nhân cũng rất quan trọng đối với các
thị trường. Mức sức mua chung phụ thuộc vào mức thu nhập của từng cá nhân, của
giá cả và của cả tiềm lực kinh tế tích luỹ được.
Xu thế toàn cầu hoá, hội nhập khu vực và liên khu vực, những nỗ lực cạnh
tranh và hợp tác đang làm thay đổi bộ mặt kinh tế của từng khu vực, từng quốc gia.
Cơ cấu nông nghiệp – nông thôn đang thay đổi theo chiều hướng công nghiệp hoá –
hiện đại hoá, sự thay đổi theo cơ cấu nông nghiệp – dịch vụ bên cạnh việc tăng
lương tuyệt đối về thu nhập quốc dân là điều kiện để các doanh nghiệp điều chỉnh
chiến lược marketing. Một chiến lược phải đáp ứng được tính toàn cầu, đa quốc gia,
xuyên quốc gia, là một đòi hỏi và thách thức của hoạt động marketing.
- Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên, các
tài nguyên, các nguồn lực là các yếu tố đầu vào của sản xuất kinh doanh, đồng thời
chúng là những yếu tố hạn chế đến các hoạt động kinh doanh và các chiến lược phát
triển sản phẩm của doanh nghiệp.
Các quy định của chính phủ về chất lượng hàng hoá, tiêu chuẩn an toàn


11

thực phẩm, ô nhiễm môi trường đã và đang trở thành chuẩn mực có tính chất toàn
cầu và điều đó đòi hỏi các hoạt động marketing doanh nghiệp phải nhằm vào việc
tổ chức các hoạt động quảng bá tuyên truyền sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của
người tiêu dùng.
- Môi trường khoa học kỹ thuật:
Khoa học kỹ thuật là một yếu tố rất quan trọng trong việc tạo ra các sản
phẩm hàng hoá phù hợp với sự đa dạng của nhu cầu. Sự sáng tạo ra sản phẩm hàng
hoá mới đã tạo ra các cơ hội kinh doanh mới. Cuộc cạnh tranh về khoa học công
nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp thắng lợi trong việc chiếm lĩnh thị
trường mới và còn có ý nghĩa làm thay đổi bản chất của cạnh tranh và điều đó bao

giờ cũng đi đôi với việc củng cố vị thế của doanh nghiệp. Việc phát triển của công
nghệ mới với quy mô rộng lớn tạo ra cho các nhà hoạt động thị trường các cơ hội
kinh doanh không hạn chế. Nhịp độ, tốc độ phát triển và đổi mới ngày càng cao hơn
và ngắn hơn. Sự phát triển của công nghệ mới cũng tạo ra các loại bao bì có hình
dáng đẹp hơn, thuận tiện hơn, các nhãn hiệu cũng đẹp hơn, điều đó làm kích thích
tiêu dùng hơn.
- Môi trường chính trị:
Môi trường chính trị bao gồm các hoạt động của Nhà nước, hệ thống chính
sách pháp luật, thể chế có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Những sự kiện xảy ra trong môi trường chính trị có ảnh hưởng mạnh mẽ tới
các những quyết định marketing của doanh nghiệp, nó có thế khuyến khích hoặc
hạn chế việc tự do hành động trong khuôn khổ luật pháp.
Luật pháp điều tiết hoạt động kinh doanh: Dần theo thời gian, các quy định
luật pháp điều tiết kinh doanh sẽ nhiều thêm, các hoạt động thị trường không thể
không biết đến để vận dụng trong kinh doanh, nếu không tự mình sẽ chuốc lấy rủi ro.
Hệ thống các công cụ chính sách của Nhà nước cũng tác động không nhỏ tói
chính sách hoạt động marketing của doanh nghiệp. Mỗi sản phẩm hàng hoá đều có
các chính sách phát triển của nó, chu kỳ sống của sản phẩm dài hay ngắn còn phụ
thuộc vào các chính sách phát triển hay hạn chế nó.
Một khía cạnh cũng cần được quan tâm đó là sự ra đời của các chính sách
cho phép các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng hoạt động, chính sách này vừa có
lợi cho người tiêu dùng song cũng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động
marketing đúng hướng tránh tình trạng kinh doanh bất chấp lợi ích của người


12

tiêu dùng.
- Môi trường văn hoá – xã hội:
Môi trường văn hoá là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, đạo đức

truyền thống và các chuẩn mực trong hành vi ứng xử hằng ngày. Những yếu tố của
môi trường văn hoá đôi khi cũng sẽ trở thành rào cản đối với các hoạt động
marketing. Khi các nhà hoạt động marketing cố gắng làm thay đổi tập quán tiêu
dùng ở một nhóm dân cư nào đó sẽ bị tính chất truyền thống lâu đời cản trở.
Các nhà hoạt động marketing phải cố gắng vượt qua các rào cản về ngôn
ngữ, tập quán, thói quen, tôn giáo, tín ngưỡng cũng như các giá trị văn hoá thẩm mĩ
khác nhau. Các pha trộn marketing phải tuân theo và phải mang tính cụ thể của từng
vùng văn hoá khác nhau, như thế hoạt động marketing mới có hiệu quả.
b) Môi trường vi mô
- Các nhà cung ứng:
+ Các nhà cung ứng là những cá nhân, doanh nghiệp cung cấp các yếu tố cần
thiết cho doanh nghiệp cũng như đối thủ cạnh tranh để sản xuất ra hàng hoá và dịch
vụ nhất định;
+ Bất kể sự thay đổi nào từ nhà cung ứng dù sớm hay muộn, trực tiếp hay
gián tiếp đều gây ra những ảnh hưởng đến quyết định marketing của doanh nghiệp.
+ Quan hệ với các nhà cung ứng có ảnh hưởng trực tiếp đến sự ổn định của
doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Các đối thủ cạnh tranh:
+ Mọi doanh nghiệp đều phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh khác nhau. Các
quyết định của doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở phân tích các quyết định của đối
thủ cạnh tranh trên thị trường.
+ Quan điểm marketing thường xem xét vấn đề cạnh tranh trên bốn cấp độ:
Cạnh tranh mong muốn, cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau có thể thay
thế thoả mãn nhu cầu, cạnh tranh cùng loại sản phẩm, cạnh tranh giữa các
nhãn hiệu.
- Các trung gian marketing:
+ Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp thương mại và các cá nhân
giúp cho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của mình đến người tiêu
dùng cuối cùng.
+ Quan hệ với các trung gian marketing có ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả



13

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Trên thực tế họ là các nhà buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới, các nhà phân
phối,…họ là cầu nối để dịch chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng,
họ làm tăng giá trị của hàng hoá trong quá trình lưu thông.
+ Các tổ chức tài chính tín dụng trung gian đóng vai trò hỗ trợ tài chính giúp
doanh nghiệp sản xuất, đề phòng rủi ro trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Tất cả những sự thay đổi ở các tổ chức này đều có ảnh hưởng đến hoạt
động marketing của doanh nghiệp.
- Khách hàng:
+ Khách hàng là đối tượng doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định cho
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
+ Khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị
trường. Đối với doanh nghiệp nghiên cứu và tìm hiểu khách hàng, chuyển hoá nhu
cầu của khách hàng vào trong các quyết định marketing của doanh nghiệp.
+ Về cơ bản khách hàng của doanh nghiệp tập trung vào năm nhóm sau:
Khách hàng là người tiêu dùng, khách hàng là các tổ chức trung gian thương mại,
khách hàng là tổ chức cơ quan Nhà nước, khách hàng là các tổ chức xuất nhập
khẩu, khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất.
- Công chúng trực tiếp:
Công chúng trực tiếp là bất kỳ một nhóm người, bao gồm các thành phần
khác nhau tỏ ra quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp và có ảnh
hưởng tích cực hay tiêu cực đến hoạt động marketing của doanh nghiệp. Họ bao
gồm: công chúng tích cực, công chúng tìm kiếm và công chúng không mong muốn.
1.1.2.4. Nội dung của hoạt động marketing thu hút khách hàng trong doanh nghiệp
a) Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu
- Nghiên cứu thị trường:

Các doanh nghiệp luôn xác định được tầm quan trọng của thị trường khách,
khách hàng là yếu tố quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Công tác nghiên
cứu thị trường là một trong những công đoạn đầu tiên mà hoạt động marketing cần
thực hiện. Bộ phận marketing trong một doanh nghiệp xác định được thị trường
khách là thị trường chính mang lại hiệu quả kinh doanh cao nếu doanh nghiệp chú
trọng đến và có khả năng phục vụ. Đó sẽ là bước đầu để doanh nghiệp phát triển
hoạt động của mình sau này.
- Phân đoạn thị trường:


14

Đoạn thị trường là một nhóm người có phản ứng như nhau đối với cùng một
tập hợp những kích thích của marketing.
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên
cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi.
Phân đoạn thị trường thường sử dụng nhiều chiêu thức:
+ Phân đoạn theo địa lý:
Thị trường khách của doanh nghiệp sẽ được nghiên cứu theo các khu vực địa
lý, vùng, miền, tỉnh, thành phố…Do sự khác nhau về tập quán và điều kiện xã hội
mà các nhóm khách hàng đến từ khu vực khác nhau có hành vi tiêu dùng khác nhau.
+ Phân đoạn theo dân số xã hội:
Nhóm này phân theo nhiều tiêu thức: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình
độ văn hoá, thu nhập, tín ngưỡng,…
Từ các tiêu thức này bộ phận marketing sẽ nghiên cứu sự khác nhau về nhu
cầu và hành vi tiêu dùng.
+ Phân đoạn theo tâm lý học:
Dựa trên các tiêu thức: thái độ, động cơ, lối sống, quan điểm, giá trị văn hoá.
Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng đến hành vi lựa chọn sản
phẩm của khách hàng.

+ Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng:
Bộ phận marketing sẽ quan tâm tới lý do tiêu dùng, lợi ích mà khách hàng
tìm kiếm, mức độ và cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành với nhãn hiệu…có
nhiều nhà marketing cho rằng những tiêu thức thuộc nhóm này là khởi điểm tốt nhất
để hình thành các đoạn thị trường.
Khi quyết định mua sản phẩm, khách hàng có thể chọn những lý do khác
nhau, đồng thời cũng nhằm tìm kiếm những lợi ích riêng mà sản phẩm mang lại cho
họ. Sản phẩm có thể được chọn vì giá cả rẻ hoặc chất lượng phục vụ mà họ mong
muốn có.
- Xác định thị trường mục tiêu:
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các nhóm khách hàng có cùng
một nhu cầu và mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo
ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, xác lập nhu cầu thị trường, các doanh
nghiệp tiến hành phân đoạn thị trường. Sau đó xác định những phân khúc thị
trường hấp dẫn nhất, phù hợp với sở trường và nguồn lực doanh nghiệp. Việc lựa


15

chọn thị trường này chính là việc lựa chọn thị trường mục tiêu của mình. Đối với
mỗi phân khúc thị trường phù hợp, doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm, dịch vụ
và sự phối hợp các hoạt động tiếp thị khác nhau. Việc lựa chọn này được thể hiện
dưới sơ đồ sau:

Lựa chọn thị
trường mục tiêu

Định vị thị trường


1. Xác định cơ sở

1. Vạch rõ mức độ

1. Định vị từng thị

cho việc phân đoạn

hấp dẫn của phân

trường mục tiêu

thị trường

đoạn thị trường

2. Khái quát về các

2. Chọn một hoặc

2. Đưa ra chiến

phân đoạn

một vài phân đoạn

lược marketing cho

mục tiêu


từng phân đoạn thị

Phân đoạn thị
trường

trường

Lựa chọn thị trường mục tiêu mà ở đó đảm bảo doanh nghiệp cạnh tranh tốt
nhất và kinh doanh có hiệu quả nhất.
b) Các chiến lược marketing
- Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hoá và dịch vụ có thể đem ra chào
bán và có khả năng thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự
chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ.
Chính sách sản phẩm được hiểu là chủ trương của doanh nghiệp về việc hạn


16

chế, duy trì, phát triển, mở rộng đổi mới cơ cấu mặt hàng nhằm đáp ứng nhu cầu
của thị trường với hiệu quả phù hợp với các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm.
Danh mục sản phẩm dịch vụ ban đầu sẽ thoả mãn thị trường mục tiêu nhưng
về lâu dài sẽ có sản phẩm phù hợp hơn và lúc đó sản phẩm của doanh nghiệp sẽ trở
lên lỗi thời. Do đó cần định hướng chiến lược mở rộng danh mục sản phẩm dịch vụ.
Đổi mới này dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường và thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp. Việc hoạch định chính sách phát triển và tăng trưởng sản phẩm dịch vụ
được tiến hành thông qua việc phân tích hai thông số chính: sản phẩm và thị trường.
Từ đó doanh nghiệp tuỳ vào tình hình cụ thể mà có 4 chính sách khác nhau:
+ Chính sách thâm nhập thị trường: Tức là phải khai thác sản phẩm hiện có
trong thị trường hiện có.

+ Chính sách phát triển sản phẩm mới: Tức là trên cơ sở nhu cầu khách hàng
và cạnh tranh trên thị trường mà chúng ta quyết định tạo ra sản phẩm mới để thu hút
thêm khách hàng và thoả mãn nhu cầu của khách.
+ Chính sách phát triển thị trường: Tức là thu hút thêm tập khách mới
trongsản phẩm hiện có của doanh nghiệp.
+ Chính sách đa dạng hoá: Tức là tạo ra sản phẩm mới để thu hút khách
hàng mới.
- Chính sách giá cả:
Là việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, lựa chọn phương pháp định
giá, các chiến lược giá của công ty.
Mục tiêu định giá có thể là:
+ Tối đa hoá lợi nhận trong từng thời kỳ nhất định;
+ Tối đa hoá doanh số: dựa trên nguyên tắc định giá để tạo ra thị phần, giá
thấp hơn thì có thể tạo ra thị phần nhiều hơn để xâm nhập vào thị trường mới;
+ Khẳng định vị thế của mình giống như là một sự độc quyền;
+ Mong muốn thu hồi đầu tư trong một khoảng thời gian.
Quy trình định giá một sản phẩm dịch vụ bao gồm 5 bước:
+ Bước 1: Lựa chọn mục tiêu định giá
+ Bước 2: Xác định lượng cầu của thị trường
+ Bước 3: Xác định cấu trúc chi phí
+ Bước 4: Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh
+ Bước 5: Lựa chọn các phương pháp định giá thích hợp
Khi định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp thì các nhà marketing


17

thường quan tâm đến những mục tiêu sau:
+ Tối đa hóa lợi nhuận: mục tiêu này thường được đặt ra với những doanh
nghiệp có uy tín lớn. Chất lượng dịch vụ tốt và giá thường cao hơn mức trung bình

của những doanh nghiệp cùng hạng;
+ Chiếm lĩnh thị trường: giai đoạn đầu của việc xâm nhập thị trường
thì doanh nghiệp cần có một chỗ đứng an toàn, vì thế doanh nghiệp chọn giải pháp
đặt giá ngang bằng hoặc thấp hơn mức trung bình để tiếp cận thị trường, tuy
nhiên mức giá đó sẽ thay đổi để đảm bảo lợi nhuận lâu dài cho doanh nghiệp;
+ Dẫn đầu chất lượng: Đối với những doanh nghiệp mà chất lượng dịch vụ
của họ đạt mức chuyên nghiệp hoặc có những nét riêng biệt độc đáo thì giá có họ
thường rất cao;
+ Mục tiêu tồn tại: Với những doanh nghiệp mà đang ở thời kỳ suy thoái, sẽ
chọn cho mình cách đặt giá để đảm bảo tồn tại, do đó giá thường thấp hơn nhiều so
với mức thông thường và duy trì trong một thời gian ngắn;
Xác định khung giá cho sản phẩm: khung giá của sản phẩm thường được xác
định theo 3 phương pháp là:
+ Khung giá kín: là giá có giới hạn giá tối thiểu và giá tối đa;
+ Khung giá hở: là giá giới hạn giữa tối thiểu và tối đa;
+ Khung giá thoáng: Quyết định một mức giá nhất định.
Chính sách giá đúng đắn là việc xác định giá thích hợp cho từng sản phẩm,
từng giai đoạn, từng thị trường và được xác định dựa trên mối quan hệ giữa cung và
cầu có tính đến các đối thủ cạnh tranh.
- Chính sách phân phối:
Chính sách phân phối sản phẩm và dịch vụ là phương hướng thể hiện cách
doanh nghiệp cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình. Nó là hệ
thống tổng hợp các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ tới tay
khách hàng cuối cùng với số lượng hàng hoá hợp lý, mặt hàng phù hợp và đảm bảo
yếu tố văn minh.
Chính sách phân phối có vai tò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình
kinh doanh an toàn, hàng hoá sản xuất ra không bị tồn kho, giảm được sự cạnh
tranh và tăng tốc độ chu chuyển của hàng hoá.
- Chính sách xúc tiến:



18

Xúc tiến bao gồm các họat động: quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng trực tiếp
cá nhân, tuyên truyền – quan hệ với công chúng.
Bản chất của xúc tiến: Họat động xúc tiến nhằm truyền nhận thông tin từ
doanh nghiệp đến người tiêu dùng, tìm các cách phù hợp để thông đạt và thuyết
phục thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp thông qua các họat động quảng cáo,
khuyến mãi, tuyên truyền, chào hàng trực tiếp cá nhân. Xúc tiến vừa là khoa học,
vừa là nghệ thuật đòi hỏi phải có sáng tạo khéo léo nhằm đạt được mục tiêu bán
hàng với chi phí thấp nhất.
Họat động xúc tiến giúp tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau qua thông
tin hai chiều: từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng và ngược lại từ người tiêu dùng
đến doanh nghiệp. Trên cơ sở xử lý thông tin về khách hàng, doanh nghiệp có các
họat động nhằm làm cho hàng hóa bán được nhanh hơn, nhiều hơn giúp củng cố,
tạo uy tín và phát triển doanh nghiệp trên thị trường.
+ Quảng cáo:
Quảng cáo là sử dụng không gian và thời gian để truyền tin định trước về sản
phẩm hay doanh nghiệp cho khách hàng, có thể truyền đạt qua hình ảnh (thị giác),
lời nói (thính giác). Quảng cáo là công cụ cạnh tranh đắc lực, rất cần thiết cho sản
phẩm mới gia nhập thị trường.
+ Tuyên truyền – Quan hệ với công chúng:
Công chúng là các nhóm người có quan tâm ảnh hưởng thực tại hay tiềm ẩn
đến khả năng doanh nghiệp đạt được những mục tiêu của mình. Doanh nghiệp cần
làm tốt công tác tuyên truyền và quan hệ để thông đạt và thu phục khách hàng.
Tuyên truyền là các hoạt động để thông tin cho công chúng biết về những ưu điểm
của sản phẩm và doanh nghiệp, có tính chất thuyết phục cao vì các mẫu tin thời sự
mang tính khách quan hơn đối với khách hàng.
Để lập kế hoạch cho xúc tiến xúc tiến thì gồm có 4 bước:

+ Xác định các thị trường mục tiêu;
+ Thiết lập các mối quan hệ truyền thông;
+ Xét duyệt và tuyển chọn các phương án xúc tiến;
+ Ấn định thời gian xúc tiến.
Xúc tiến phải kịp thời và phù hợp. Sau khi ấn định thì thiết kế in ấn và lựa
chọn công cụ kết hợp khác. Chúng ta cần phải biết kết quả truyền thông của chúng
ta có hiệu quả hay không. Muốn biết được điều này thì nên so sánh với thị trường


19

mục tiêu.
1.2. Ứng dụng vấn đề nghiên cứu trong thực tế
1.2.1. Văn bản pháp lý có liên quan: Nghị định Số: 32/1999/NĐ-CP của Chính phủ
về khuyến mại, quảng cáo thương mại.
1.2.2. Liên hệ thực tế
Vấn đề marketing thu hút khách hàng đã được nghiên cứu ở luận văn thạc sĩ
Nguyễn Thị Kim Anh tại Đại học Đà Nẵng vào ngày 23 tháng 12 năm 2012 với đề
tài “ Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng tại Công ty cổ phần
FPT”. Bài luận văn đã đưa ra những giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng
và đã đạt được những thành công đáng kể. Đó là đưa ra những giải pháp marketing
phù hợp với đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó đưa sản phẩm dịch
vụ của công ty đến với khách hàng. Hơn nữa, giúp công ty cổ phần FPT hoạt động
hướng theo thị trường,biết lấy nhu cầu, thị trường, và ước muốn của khách hàng
làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Ngoài ra vấn đề giải pháp marketing thu hút khách hàng cũng được ở khoá
luận tốt nghiệp nhận bằng cử nhân của sinh viên Trần Thị Minh Tâm, Trường Đại
học Dân lập Hải Phòng vào năm 2011 với đề tài “Một số giải pháp Marketing nhằm
thu hút khách du lịch quốc tế đến với khách sạn quốc tế ASEAN”. Bài khóa luận tốt
nghiệp đưa ra một số kiến nghị với công ty như hoàn thiện các chiến lược nhằm thu

hút khách hàng đến với khách sạn. Bài khóa luận đã đạt được những thành công là
đưa ra nhiều kiến nghị cho công ty tham khảo và ứng dụng nhưng bên cạnh đó còn
một số hạn chế kiến nghị đưa ra vẫn còn một số hạn chế nhất định như vấn đề về
việc xác định thị trường mục tiêu, phân đoạn thị trường mục tiêu,…


20

Chương 2
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ITTC VIỆT NAM
2.1. Tổng quan chung về Công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần thương mại
ITTC Việt Nam
Công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam là một công ty thương mại tổ
chức theo luật công ty là một doanh nghiệp có tư cách pháp nhân, có con dấu, có tài
khoản riêng.
Tên đầy đủ của doanh nghiệp: Công ty cổ phần thương mại ITTC
Việt Nam
Trụ sở chính: Số 24, Ngõ 203, Trường Chinh, Khương Mai, Thanh Xuân, Hà Nội
Văn phòng giao dịch: Số 6, Ngách 39, Ngõ 178, Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội
Mã số thuế: 0106314221
ĐT: (04) 35381697 / Fax: (04) 39275909
Web: www.ittccorp.com.vn
Mail:
Logo:

Lĩnh vực hoạt động: Công ty ITTC Việt Nam là một đơn vị hoạt động trong
lĩnh vực phân phối và cung cấp các thiết bị giáo dục, thiết bị văn phòng, thiết vị âm
thanh hội thảo, hội nghị tryền hình, camera giám sát…

Ngày đăng ký kinh doanh: 23/09/2010
Công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam được thành lập năm 2010 với
số vốn ban đầu là 255 triệu VNĐ. Vào thời điểm đó Công ty là một trong những
nhà cung cấp các thiết bị máy tính, thiết bị giáo dục, thiết bị văn phòng, thiết bị
âm thanh hội thảo, hội nghị truyền hình, camra giám sát và các giải pháp hệ thống
mạng trên thị trường Việt Nam. Trải qua một quá trình hoạt động và phát triển
công ty đã ngày một lớn mạnh và chứng tỏ được sự phát triển bền vũng trong
những giai đoạn đầy khó khăn trên thị trường quốc tế và ở Việt Nam. Kể từ khi
thành lập đến nay Công ty đã có những thành tích rất đáng khích lệ trong thị
trường máy tính ở Việt nam và đã có những xây dựng được những mối quan hệ
chặt chẽ với các khách hàng, các nhà sản xuất và các bạn hàng trên thị trường
trong và ngoài nước. Với một quá trình ra đời và phát triển nhanh chóng, kế thừa


21

những kinh nghiệm trong quá trình hoạt động và với một đội ngũ nhân viên có
trình độ, năng lực Công ty đã tự khẳng định mình và dẫn trở thành một đơn vị
hàng đầu trong việc cung cấp các giải pháp mạng, các hệ thống mạng đào tạo đa
phương tiện các thiết bị mạng và các thiết bị máy tính trên thị trường Việt Nam.
Các mốc phát triển của công ty:
Năm 2010
Thành lập Công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam:
- Nhập khẩu máy tính và thiết bị ngoại vi từ nước ngoài
- Lắp ráp máy tính PC với nhãn hiệu SOLARIS
- Thiết lập hệ thống đại lý bán hàng và Phân phối sản phẩm
- Chính thức trở thành đại lý phân phối của DELL và đại lý về tích hơp hệ
thống mạng của AMP
- Tổ chức lại bộ máy của công ty tham gia hoạt động kinh doanh trong ba
lĩnh vực: Phân phối thiết bị mạng máy tính của hãng PLANET. Xây dựng hệ thống

bán lẻ và cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Tham gia thiết kế và xây dựng các dự
án ứng dụng công nghệ mạng và truyền thông.
- Doanh số năm đầu tiên đạt: 5.500.000.000 VNĐ
Tổng số nhân viên: 26 người, trong đó trình độ Đại học và trên Đại học:
12 người.
2.1.2. Đặc điểm hoạt động của công ty cổ phần thương mại ITTC
Việt Nam
Các hoạt động, sản phẩm và dịch vụ
Các hoạt động chính của Công ty
+ Kinh doanh dsự án: Tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tham gia các dự án
trên thị trường trong và ngoài nước, thiết kế và triển khai các dự án, nghiên cứu
công nghệ mới đưa vào kinh doanh, đào tạo nâng cao kỹ thuật cho toàn bộ đội ngũ
nhân viên trong công ty. Tư vấn các giải pháp như mạng, truyền thông, mạng đa
phương tiện cho khách hàng.
+ Kinh doanh phân phối: Là đại lý của nhiều hãng và nhà sản xuất nổi tiếng
trên thế giới nhiều năm qua về các thiết bị máy tính và mạng, thực hiện các kế
hoạch phân phối đến các bạn hàng các công ty trên thị trường Việt Nam
+ Kinh doanh bán lẻ: Cung cấp và tư vấn cho khách hàng các sản phẩm đa
dạng mà Công ty đang cung cấp trên thị trường Việt Nam.
+ Kinh doanh phần mềm: Thiết kế các chương trình phần mềm phục vụ cho
mọi đối tượng khách hàng, nhận đơn đặt hàng của khách hàng và tư vấn cho khách
hàng về các giải pháp tối ưu.


22

+ Hoạt động của bộ phận kỹ thuật, dịch vụ và bảo hành: Cố vấn, khắc phục
mọi vấn đề mà khách hàng yêu cầu, phục vụ khách hàng với chất lượng tốt nhất.
- Giải pháp, sản phẩm và dịch vụ:
+ Là đại lý chính thức phân phối các sản phẩm của: DELL, KYE System,

IKON Technology, PLANET, SVEC, DINTEK, KOBIAN, BreezeCom.
+ Là đại lý phân phối lại của các hãng: Intel, IBM, COMPAQ, AMP, HP,
APC, NEC, INFORCUS.
Cung cấp các giải pháp Giáo dục và Đào tạo trên mạng.
Cung cấp các giải pháp truyền thông đa phương tiên trên mạng.
Cung cấp các giải pháp thiết kế và quản lý mạng.
Cung cấp các giải pháp camera giám sát và theo dõi trên mạng.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam
Công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam có cơ cấu tổ chức và điều hành
theo cơ cấu trực tuyến chức năng, đây là mô hình khá phổ biến ở nước ta hiện nay.
Toàn Công ty là thể thống nhất dưới sự lãnh đạo trực tiếp toàn quyền của Giám đốc,
Giám đốc sẽ chỉ đạo trực tuyến đến từng phòng ban chức năng. Các phòng ban có
mối quan hệ chặt chẽ với nhau, nhiệm vụ được phân chia cho các bộ phận riêng biệt
theo các chứ năng quản lý khác nhau, hình thành nên những người cán bộ chuyên
môn hoá chỉ đảm nhận một việc hay một số công việc nhất định.
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần thương mại ITTC Việt Nam
Giám đốc

Phó Giám đốc

Phòng Kỹ
thuật

Bảo hành
Bảo trì
Lắp ráp
Triển khai

Phòng Kinh
doanh tổng hợp


Phân phối
Cung cấp
Dịch vụ
Bán lẻ

Phòng Kế toán
– Nhân sự

Công nợ
Thủ quỹ
Kho hàng


23

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:
Người thực hiện chức năng quản lý, giám sát, hoạch định chiến lược và điều
hành chung mọi hoạt động của công ty là Giám đốc. Phó giám đốc thực hiện chức
năng tham mưu, giúp việc cho giám đốc trong điều hành hoạt động của công ty. Ba
phòng ban: Phòng Kỹ thuật, phòng kinh doanh tổng hợp, phòng kế toán – nhân sự,
mỗi phòng được giám đốc giao cho những nhiệm vụ nhất định nhằm giúp cho
guồng máy quản lý hoạt động đúng hướng.
- Phòng kỹ thuật:
+ Khắc phục sự cố máy tính nội bộ của công ty về mặt tổng thể của công ty
(không chịu trách nhiệm cho các phần mềm dùng riêng – cá nhân hoặc linh tinh);
+ Quản lý hệ thống mạng nội bộ, phần mềm chuyển giao của công ty;
+ Quản lý, đăng ký, gia hạn, khắc phục sự cố, sao lưu, phục hồi các vấn đề
liên quan đến domain và hosting, email;
+ Cố vấn, khắc phục mọi vấn đề mà khách hàng yêu cầu, phục vụ khách

hàng với chất lượng tốt nhất;
+ Lập kế hoạch, nâng cấp các sản phẩm kinh doanh của công ty;
+ Tư vấn chuyên sâu đối với các khách hàng có nhu cầu thiết lập mạng nội bộ;
+ Bảo hành, bảo trì các thiết bị cho khách hàng đã mua, sử dụng sản phẩm
của công ty;
+ Lắp đặt theo yêu cầu của khách hàng;
+ Nghiên cứu, triển khai các giải pháp về tiến độ kỹ thuật;
+ Vận hành bảo trì, sửa chữa. Phân tích đánh giá tình hình bảo trì, bảo dưỡng
các thiết bị cho khách hàng.
- Phòng kinh doanh tổng hợp:
+ Tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tham gia các dự án trên thị trường trong
và ngoài nước, thiết kế và triển khai các dự án, nghiên cứu công nghệ mới đưa vào
kinh doanh, đào tạo nâng cao kỹ thuật cho toàn bộ đội ngũ nhân viên trong công ty.
Tư vấn các giải pháp như mạng, truyền thông, mạng đa phương tiện cho
khách hàng;
+ Kinh doanh bán lẻ, cung cấp và tư vấn cho khách hàng các sản phẩm đa
dạng mà công ty đang cung cấp trên thị trường Việt Nam;
+ Thiết kế các chương trình phần mềm phục vụ cho mọi đối tượng khách
hàng, nhận đơn đặt hàng của khách hàng và tư vấn cho khách hàng về các giải pháp
tối ưu;