29% SOLUTION

Created by:

Linh Le–Thi–Hoang

Effective date:

July 31, 2015

Version:

0.1

Template ID:

N/A


Agenda


Giới thiệu



Referral



Tuần 1: Đặt ra những mục tiêu kết nối



Tuần 2: Lập kế hoạch thời gian để networking



Tuần 3: Mô tả khách hàng yêu thích



Tuần 4: Tuyển dụng đội ngũ marketing truyền miệng



Tuần 5: Cho đi!



Tuần 6: Tạo cơ sở dữ liệu về các mối quan hệ



Tuần 7: Nắm vững 10 đặc điểm



Tuần 8: Đa dạng hóa mối quan hệ




Tuần 9: Gặp đúng người

29% Solution

2


Agenda


Tuần 10: Kết nối với những người cũ



Tuần 11: Nói chuyện với gia đình



Tuần 12: “Hãy ra khỏi hang”



Tuần 13: Hãy tham gia ít nhất một trang mạng xã hội trực
tuyến



Tuần 14: Trở thành thỏi nam châm




Tuần 15: Trở thành một người bạn làm tăng giá trị



Tuần 16: Hãy trở thành “chất xúc tác”



Tuần 17: Tìm một cộng sự chịu trách nhiệm



Tuần 18: Hãy tình nguyện và xuất hiện nhiều hơn



Tuần 19: Gửi thiệp cảm ơn

29% Solution

3


Agenda


Tuần 20: Bám sát hiện tại




Tuần 21: Luôn sẵn sàng 24/7



Tuần 22: Học chơi golf hoặc một hoạt động khác



Tuần 23: Những cuộc hẹn ăn uống có mục đích



Tuần 24: Gây ấn tượng ngay từ lần đầu gặp mặt



Tuần 25: Tìm kiếm đối tác/nhóm kết nối referral



Tuần 26: Gia nhập phòng thương mại



Tuần 27: Tài trợ các sự kiện có chọn lọc




Tuần 28: Tổ chức sự kiện có mục đích



Tuần 29: Tự hỏi mình

29% Solution

4


Agenda





Tuần 30: Nói về lợi nhuận, không phải các đặc điểm nổi
bật
Tuần 31: Trở thành người định hướng cho doanh nghiệp
Tuần 32: Trở thành diễn giả tạo động lực cho doanh
nghiệp



Tuần 33: Tạo đòn bẩy cho tấm danh thiếp của bạn



Tuần 34: Đưa ra bài thuyết trình có giá trị




Tuần 35: Tạo thư thông báo



Tuần 36: Viết một thông cáo báo chí



Tuần 37: Tự viết bản nhận dạng cá nhân



Tuần 38: Hỏi xin lời nhận xét

29% Solution

5


Agenda


Tuần 39: Viết ra hai câu chuyện thành công



Tuần 40: Viết bản giới thiệu bản thân




Tuần 41: Nâng cao giá trị bản thân



Tuần 42: Hãy yêu cầu thông tin phản hồi



Tuần 43: Hành xử như chủ nhà



Tuần 44: Lần theo dấu tiền



Tuần 45: Viết thư ủng hộ



Tuần 46: Đề nghị xin referral



Tuần 47: Đọc báo với mục đích marketing truyền miệng




Tuần 48: Vượt qua nỗi sợ hãi khi nói chuyện trước đám
đông

29% Solution

6


Agenda


Tuần 49: Hãy trở thành “hub firm” trong một power team



Tuần 50: Trở thành cố vấn mạng lưới



Tuần 51: Thành lập ban cố vấn



Tuần 52: Cam kết học hỏi suốt đời

29% Solution

7



GIỚI THIỆU


Tác giả: Ivan R.Misner
Michelle R. Donovan
Hồ Quang Minh



Nội dung




29% Solution

Trả lời hai câu hỏi
✔

Làm sao tôi có thể phục vụ khách
hàng hiện tại của mình đồng thời mở
rộng mạng lưới kinh doanh mới?

✔

Tôi nên đặt giá trị cao hơn vào khách
hàng hiện tại hay khách hàng mới?

Giúp cải thiện doanh nghiệp

thông qua kỹ năng mở rộng
mạng lưới truyền miệng
8


Referral


Hai câu hỏi xung đột mà các chủ doanh nghiệp, nhân viên
kinh doanh phải đối mặt mỗi ngày






Có thể đặt giá trị cao hơn vào khách hàng hiện tại hay những
khách hàng tiềm năng?

Doanh nhân có xu hướng rơi vào một trong hai nhóm khi
đưa ra quan điểm về networking






Làm sao có thể vừa chăm sóc được khách hàng hiện tại vừa có
thể networking sang các lĩnh vực mới?


Networking là một chiến lược kinh doanh tiêu cực thay vì một
công cụ marketing hiệu quả
Kỹ năng networking là một công cụ marketing hiệu quả cho doanh
nghiệp

29% Solution tích hợp kỹ năng networking vào cách thức
kinh doanh dựa trên nền tảng hàng tuần

29% Solution

9


Referral


Business Networking là gì?






29% Solution

Networking là quy trình phát triển các mối quan hệ


Thúc đẩy doanh nghiệp




Mở rộng kiến thức bản thân



Khuếch trương tầm ảnh hưởng



Phục vụ cộng đồng

Trả lời các câu hỏi


Bạn biết bao nhiêu người?



Bao nhiêu người trong số đó hiểu công việc bạn đang làm?



Bạn nhận được bao nhiêu referral khách hàng cho bạn?



Có bao nhiêu referral mang về lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn?

Business Networking mang tính chiến lược và tập trung, có nghĩa

là phải nỗ lực hết sức – net work
10


Referral


Hãy trở thành những net worker hiệu quả và vĩ đại




29% Solution

Những net worker đã thúc đẩy doanh nghiệp của bạn nhưng họ
không làm việc đó một mình


Họ thường lên kế hoạch, networking, tiến xa hơn nữa trên con đường chinh
phục thành công



Biết tận dụng tối đa giá trị thời gian, truyền tải thông điệp hiệu quả, trở thành
chuyên gia, nắm bắt các câu chuyện, làm những gì người khác không thể

Các net worker vĩ đại không cần chèo kéo nhiều


Những khách hàng mới bị họ hấp dẫn khi được nghe về họ từ nhiều người

khác



Nhiều người sẵn sàng kết nối với họ, đề nghị được sử dụng và mua sản
phẩm của họ

11


TUẦN 1
ĐẶT RA NHỮNG
MỤC TIÊU KẾT NỐI

29% Solution

12


Những Mục Tiêu Thông Minh




Một cách để hệ thống hóa và sắp xếp cách tiếp cận kết nối
là cân nhắc những mục tiêu networking
Mỗi mục tiêu đặt ra đều phải THÔNG MINH





29% Solution

Cụ thể


Mục tiêu được vạch rõ với các thông số về ai, cái gì, khi nào, ở đâu và như
thế nào



Những mục tiêu cụ thể giúp bạn tập trung vào một công việc trong thời gian
nhất định

Có thể tính toán được


Mục tiêu phải bao gồm phương thức tính toán kết quả



Điều này đồng nghĩa với việc xác định các con số mục tiêu

13


Những Mục Tiêu Thông Minh


Có thể đạt được



Mục tiêu đặt ra phải nằm trong tầm với, không nên vượt quá khả năng



Để quyết định một mục tiêu có thể đạt được hay không
●

●

●





Phù hợp


Mục tiêu phải phù hợp và có ý nghĩa, nếu không sẽ không có đủ động lực để
hoàn thành nó



Đảm bảo những mục tiêu liên quan đến bất cứ động cơ nào, dù đó là động
cơ mang tính cá nhân

Thời điểm



29% Solution

Cân nhắc xem bạn đã hoàn thành được những việc gì trong năm
nay
Cân nhắc xem có những việc gì trong năm tới có thể gây trở
ngại hoặc cải thiện khả năng đạt được một mục tiêu cụ thể
Cân nhắc mọi thứ cần phải làm để hoàn thành mục tiêu đó

Mục tiêu cần phải có một giới hạn thời gian hay ngày hoàn thành, nếu không
sẽ mất tập trung và khát khao đạt được mục đích theo thời gian
14


Hành Động Tuần 1


Câu hỏi cho mẫu mục tiêu mở rộng mối quan hệ




[1] Có bao nhiêu doanh nghiệp bạn muốn nhận referrals truyền
miệng từ họ, và bao giờ?


Cần phải làm gì để điều này xảy ra?




Ai sẽ đưa bạn đến doanh nghiệp này?



Bạn hy vọng được referrals từ kiểu doanh nghiệp nào?



Những referrals này sẽ tập trung vào một sản phẩm hay dịch vụ nhất định?

[2] Có bao nhiêu sự kiện gặp gỡ bạn sẽ tham dự hàng tháng?








29% Solution

Bạn sẽ tìm và hoàn thành được gì từ những cuộc gặp này?

[3] Bạn muốn có bao nhiêu referrals hàng tuần? Hàng tháng?
[4] Bạn sẽ bắt đầu với bao nhiêu phương pháp trong cuốn sách
này mỗi tháng?
[5] Năm điều khác biệt bạn sẽ làm để networking cho doanh
nghiệp của mình?
15



Hành Động Tuần 1


[6] Bạn muốn gặp gỡ ai vào năm nay?
[Liệt kê ra bất cứ điều gì xuất hiện trong đầu: doanh nghiệp,
chuyên gia, tên của người bạn muốn gặp,...]



29% Solution

[7] Bạn muốn là thành viên của nhóm networking nào trong năm
nay?

16


TUẦN 2
LẬP KẾ HOẠCH THỜI GIAN
ĐỂ NETWORKING

29% Solution

17









Để thể hiện như những networker thành công, bạn cần
thay đổi một số hành vi
Có 4 bước để thay đổi hành vi: Muốn nó - Học nó -Thử nó
- Sống với nó
Hãy tự hỏi bản thân




[1] Tôi sẽ dành bao nhiêu thời gian networking mỗi tuần?
[2] Tôi sẽ dành bao nhiêu phần trăm trong ngân sách marketing
cho marketing truyền miệng?



[3] Mỗi tuần tôi sẽ dùng bao nhiêu bữa với người khác?



[4] Mỗi tuần tôi muốn gặp bao nhiêu người mới?



29% Solution

[5] Tôi sẽ sử dụng những phương pháp nào khác để tạo ra hoạt
động kinh doanh mới?

18


Các Phương Pháp Cơ Bản Để Tạo Ra
Một Công Việc Kinh Doanh Mới


Cuộc gọi lạnh: “cold call”






Thuật ngữ “cold call” có thể khiến nhiều người lạnh tóc gáy
Nhiều người nghĩ việc thực hiện các cuộc gọi lạnh thật khổ sở,
xấu hổ, khiến họ bực bội, hiệu quả thấp nhưng tốn nhiều thời gian
Bạn sẽ phản ứng như thế nào khi nhận những cuộc gọi lạnh
[cuộc gọi từ một nhân viên bán hàng vào đúng bữa tối]


Nếu biết ai là người gọi, phớt lờ nó



Trả lời, và bạn rất có thể không trở thành một khách hàng trung thành nữa



Kết thúc bằng cách nói dối


Bất kể cách nào, bạn vẫn mất nhiều công sức để tránh


29% Solution

Nếu bạn là người gọi “cold call”, bạn có nghĩ những người khác
cũng phản ứng giống như bạn không?

19


Các Phương Pháp Cơ Bản Để Tạo Ra
Một Công Việc Kinh Doanh Mới


Quảng cáo


Dễ chịu hơn hẳn những cuộc gọi lạnh, nhưng thường đắt đỏ hơn



Quảng cáo đôi khi cũng mang đến những mối làm ăn mới










Nhưng nhiều người quên mất điều họ muốn truyền tải qua quảng
cáo, lợi nhuận trên khoản đầu tư là bao nhiêu
Đối với hầu hết mọi người, quảng cáo không sản sinh ra đủ công
việc kinh doanh mới
Người tiêu dùng hiểu biết thường có xu hướng lo ngại các quảng
cáo

Quan hệ công chúng (PR)


29% Solution

PR đôi khi rất khó đoán biết và mạo hiểm


Bạn có ít quyền kiểm soát về nội dung PR, bất kể nó hay và đại diện cho
công ty bạn như thế nào



Đôi khi bực mình vì những thông tin PR không chính xác
20


Các Phương Pháp Cơ Bản Để Tạo Ra
Một Công Việc Kinh Doanh Mới



Mở rộng mối quan hệ




Cân nhắc hoạt động networking như một phương thức sản sinh
ra các công việc kinh doanh mới
Sử dụng các mối quan hệ như một chiến lược sẽ thực sự chuyển
hoạt động networking thành một dạng referral marketing
[referral marketing là hoạt động tiếp thị nhờ referral cơ hội kinh
doanh của những người có uy tín]



29% Solution

Networking hiệu quả không chỉ là hoạt động giao tiếp xã hội hay
việc tham gia các cuộc họp


Bản chất của nó là xây dựng những mối liên kết và mối quan hệ



Đừng cảm thấy tội lỗi vì dành thời gian cho hoạt động này. Thời gian và
công sức bạn bỏ ra là một phần của việc bán hàng và marketing

21



Hành Động Tuần 2


Phải thật sự sắp xếp thời gian lên lịch cho các hoạt động
networking




Tìm bất cứ thiết bị số hỗ trợ cá nhân hoặc lịch làm việc và sắp
xếp thời gian networking trong tuần này
Cam kết sử dụng đủ thời gian cho các hoạt động networking hàng
tuần


4 giờ đồng hồ là không đủ, 7 có thể là con số khởi đầu tốt



Nếu trách nhiệm chính là bán hàng, cần dành hơn 20 giờ đồng hồ / tuần



Không cần phải bắt đầu ngay với nhiều thời gian như thế, nhưng hãy tăng
dần lên khi thử kế hoạch này



Đôi khi cần theo dõi thời gian mình bỏ ra và chắc chắn đang đầu tư đủ để

làm nên sự khác biệt
[nên dùng màu sắc đánh dấu lịch để theo dõi nỗ lực mở rộng mối quan hệ]



Cam kết dành lượng thời gian cụ thể để bắt đầu quá trình


29% Solution

Lên kế hoạch tăng lượng thời gian vào các tháng sau cho đến khi đạt được
giá trị tối ưu

22


TUẦN 3
MÔ TẢ KHÁCH HÀNG
YÊU THÍCH

29% Solution

23


Hành Động Tuần 3


Mô tả khách hàng yêu thích



Giúp đa dạng hóa mối quan hệ



Giúp nhào nặn và làm rõ thông điệp cá nhân
[hay cách mô tả công việc kinh doanh khi giới thiệu bản thân
trong các sự kiện gặp gỡ]





Mô tả khách hàng mục tiêu đồng nghĩa với một cái nhìn sâu sắc
về điều khiến khách hàng và bạn trở thành “cặp đôi hoàn hảo”

Tự trả lời những câu hỏi






29% Solution

[1] Tại sao bạn lại là “sự lựa chọn hoàn hảo” đối với khách hàng?
[2] Khách hàng yêu thích của bạn CẦN gì trong những sản phẩm
hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp?
[3] Bạn có thể giải quyết VẤN ĐỀ nào của khách hàng tốt hơn
những đối thủ khác?

24


Bảng Mô Tả Khách Hàng Ưa Thích



Khách hàng cá nhân (B2C)

Khách hàng doanh nghiệp (B2B)

1. Giới tính
2. Thành phần gia đình
3. Tình trạng hôn nhân
4. Thu nhập
5. Vị trí địa lý
6. Học vấn
7. Có con/không có con
8. Có nhà riêng/thuê nhà
9. Khác

1. Vị trí địa lý
2. Số lượng nhân viên
3. Số năm hoạt động
4. Loại hình kinh doanh
5. Quy mô công ty (doanh thu)
6. Số lượng phòng ban
7. Ngành công nghiệp
8. Đại chúng hay tư nhân
9. Khác


Bảng mô tả khách hàng ưa thích




Càng liệt kê cụ thể các nhân tố càng tốt
Bạn có thể networking hiệu quả hơn khi mô tả cụ thể khách hàng
yêu thích cho những người đang lắng nghe thông điệp của bạn



Cân nhắc mọi yếu tố phù hợp với bản thân



Chuyên môn cụ thể của bạn sẽ quyết định yếu tố bạn cần xem xét

29% Solution

25