Yếu tố văn hoá ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng

Đề bài:
Anh/chị hãy phân tích sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng
ngẫu hứng (impulse buying): Mức độ mua ngẫu hứng
Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng; khách hàng thường
mua ngẫu hứng ở đâu?
Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng
Hậu quả của mua ngẫu hứng (về tài chính, cảm giác áy náy, thỏa
mãn/không thỏa mãn với SP đã mua, sự phản đối của người khác,…)
Hãy sử dụng cả số liệu thứ cấp (có sẵn) và số liệu sơ cấp (quan sát & phỏng
vấn) để minh họa cho bài viết


LỜI MỞ ĐẦU
Theo Abrâhm H. Maslow “Con người luôn luôn có những mong muốn và rất
hiếm khi họ được thoả mãn hoàn toàn, nếu có thì chỉ trong một thời gian ngắn.
Khi một mong muốn nào đó được thoả mãn thì những mong muốn này được thoả
mãn thì những mong muốn khác lại xuất hiện. Và khi những mong muốn này
được thoả mãn thì những mong muốn tiếp theo đã dẫn được hình thành. Đó là
những đặc tính của con người – họ luôn khao khát một điều gì đó trong suốt cuộc
đời”
Mong muốn và nhu cầu ảnh hưởng lớn tới hành vi mua hàng. Nên đôi khi
người ta đến chợ vì có nhu cầu mua xà phòng, kem đánh răng nhưng lại ra về với
túi mực khô rất ngon, Mong muốn là rất nhiều nếu không kiểm soát được việc chi
tiêu sẽ dẫn tới hiện tượng mua hàng ngẫu hứng. Việc mua hàng mà chúng ta bàn
ở đây phụ thuộc rất nhiều vào văn hoá vùng miền, xã hội, cá nhân và tâm lý
Bình thường người tiêu dùng quyết định mua hàng thường trải qua các bước
Nhận thức nhu cầu  Tìm kiếm thông tin  Đánh giá các phương án 
Quyết định mua hàng  Đánh giá sau khi mua. Tuy nhiên, đối với người mua
hàng ngẫu hứng thì không trải qua các bước như trên, người ta không cần có nhu

cầu, cũng chẳng cần đáng giá phương án mà thấy hay hay là mua.
Hành vi mua hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố tác động đến và có thể tóm tắt
như trong sơ đồ sau:


Marketing stimuli
(tác nhân kích thích đến
marketing)
- Product (sản phẩm)
- Price (Giá)
- Place (phân phối)
- Promotion ( Khuýên
mãi)

Other stimuli
(tác nhân khác)
- Economic (kinh tế)
- Technological (Công
nghệ)
- Political (chính trị)
- Cultural (văn hoá)

Buyer’s decision
(Quyết định của người
mua)
- Product choice (Sản phẩm)
- Brand choice (Nhãn hiệu)
- Dealer choice (Cửa hàng)
- Purchase timing (Thời gian)
- Purchase amount (Số lượng)


Buyer’s
Characteristics (Đặc điểm
người mua)
- Cultural (Văn hóa)
- Social (Xã hội)
- Personal (Cá nhân)
- Psychological (Tâm lý)
Buyer’s decision process
(Quy trình ra quyết định
của người mua)
- Problem recognition
- Information search
- Evaluation of alternatives
- Purchase decision
- Post-purchase behavior

Có 4 yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng đó là
văn hoá, xã hội, tính cách cá nhân và tâm lý:


Cultural
(văn hóa)

Psychological
(Tâm lý)

BUYER
DECISION


Social
(Xã hội)

Personal
(Tính cách cá
nhân)

1. Yếu tố văn hoá ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng
- Văn hoá miền Nam và miền Bắc cũng ảnh hưởng nhiều tới hành vi mua
hàng ngẫu hứng.
2. Yếu tố xã hội ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng
2.1. Gia đình
Gia đình là đơn vị (tổ chức) tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội, mỗi
thành viên trong gia đình hình thành nên một nhóm tham vấn xã hội có ảnh
hưởng lớn nhất đến hành vi mua hàng của người mua. Gia đình là yếu tố qua
trọng hình thành nhân cách, từ nhỏ đã được dạy về tính tiết kiệm, bố mẹ sống
mẫu mực tiết kiệm thì con cái cũng ảnh hưởng và hành vi mua ngẫu hứng sẽ bớt
hơn so với gia đình có bố mẹ, các anh chị mua ngẫu hứng thì con cái cũng bị ảnh
hưởng.


2.2. Vai trò và địa vị
Nếu là lãnh đạo tính ngẫu hứng sẽ giảm hơn khi ở cấp thấp
Lãnh đạo doanh nghiệp nhà nước có hành vi mua hàng ngẫu hứng cao hơn
doanh nghiệp tư nhân vì doanh nghiệp tư nhân phải lo công ăn việc làm cho công
nhân nên đỡ ngẫu hứng hơn là dùng tiền chùa thì không thấy tiếc
Những người sành điệu hay thể hiện đẳng cấp cũng có hành vi mua hàng
ngẫu hứng cao hơn những người khác.
3. Yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng
3.1. Giới tính

Phụ nữ thích shooping, thời trang, mỹ phẩm dành cho phụ nữ cũng phong
phú và đa dạng vì thế nên chị em phụ nữ sẽ mua hàng ngẫu hứng hơn nam giới.
3.2. Tuổi
Tuổi tác cũng ảnh hưởng nhiều đến hành vi mua hàng. Thường là lớn tuổi
mới có điều kiện để mua sắm như vậy trung niên sẽ mua hàng ngẫu hứng nhiều
nhất.
3.3. Nghề nghiệp
Những nghề nghiệp bận rộn thì ít có thời gian đi shopping nên nếu có điều
kiện kinh tế thì những người công việc rảnh rỗi sẽ mua ngẫu hứng nhiều hơn
những người bận rộn.
3. 4.Tình trạng về kinh tế
Khi kinh tế càng cao thì tính ngẫu hứng mua hàng càng tăng


Khi gia đình mua được nhà, căn hộ thì tính ngẫu hứng tăng hơn so với đi
thuê nhà để ở.
3.5. Phong cách sống
Phong cách sống buông thả, sống hoang phí thì tính ngẫu hứng là cao hơn.
3.6. Tính cách cá nhân
- Những người thích chưng diện, đua đòi thì hành vi ngẫu hứng cao hơn
- Tính cách cá nhan bị ảnh hưởng bởi giáo dục từ gia đình, nhà trường, xã
hội, bạn bè..
4. Yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng
4.1. Động cơ: xuất phát từ nhu cầu bản than để mua hang.
4.2. Sự nhận thức
Quá trình chọn lọc, sắp xếp và diễn giải các thông tin có được
4.3. Học hỏi: thay đổi hành vi từ kinh nghiệm. Hiểu biết hạn chế cũng dẫn
tới mua hàng ngẫu hứng
4.4. Niềm tin và thái độ: Hình thành từ quá trình học hỏi. Cứ thấy của hãng
uy tín và thái độ phục vụ tốt là mua.

5. Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng
- Hàng thời trang
- Mỹ phẩm,
- Hàng lưu niệm


- Thuốc bổ (cao, sâm, nấm linh chi, rượu bổ…..)
- Thực phẩm chức năng….
6. Khách hàng thường mua ngẫu hứng ở đâu?
- Siêu thị,
- Trung tâm thương mại
- Khu du lịch, sân bay, nhà hàng
- Cửa hàng thời trang
- Cửa hàng bán đồ lưu niệm
- Cửa khẩu…
7. Hậu quả của mua ngẫu hứng:
- Về tài chính: Nhiều người khi đi cùng bạn bè vào siêu thị mới, cửa khẩu,
trung tâm thương mại lớn, hay đi nước ngoài….cái gì cũng thích và muốn sở hữu
nên sẵn sàng vay tiền những người sung quanh để mua những người có tính cách
ngẫu hứng như thế mà sử dụng thẻ tín dụng (mua trước, trả sau ) thì thâm hụt tài
chính là điều khó tránh khỏi. Những người có tính ngẫu hứng mua hàng tốt nhất
nên dùng tiền mặt để mua và không nên sử dụng thẻ tín dụng
- Cảm giác áy náy: Lúc mua thì rất hào hứng nhưng khi về đến nhà hoặc
thậm chí ngay sau khi mua đã thấy áy náy, tiếc tiền vì không thỏa mãn với sản
phẩm đã mua. Không chỉ có thế mà còn nhận được sự phản đối của người khác
như bạn bè, gia đình.


- Những người này không kìm chế được cảm xúc bởi nhìn mặt hàng nào
cũng thích và muốn mua nhưng không phân tích và trả lời câu hỏi mua để làm gì?

Mua bao nhiêu là phù hởp? Có lãng phí không? Có cần thiết mua không?...


Kết luận:
- Phụ nữ có hành vi mua hàng ngẫu hứng cao hơn nam giới ở mọi độ tuổi,
địa vị xã hội.
- Khi con người có điều kiện kinh tế càng cao thì càng mua hàng ngẫu hứng
nhiều.
- Ở Việt nam, khối công chức nhà nước có hành vi mua hàng ngẫu hứng cao
hơn khối doanh nghiệp tư nhân.
- Rât nhiều người mua xong về nhà không bao giờ dùng, đó là sở thích của
ngưòi mua nhưng khi mang về đến nhà không dùng đến lại tiếc lại ân hận.
- Ở mỗi con người trong đời cũng đều có những lúc mua hàng một cách
ngẫu hứng.
- Nhìn chung, hành vi mua hàng ngẫu hứng thiên về mặt tiêu cực vì những
lãng phí trong việc mua sắm mà không sử dụng hoặc sử dụng không phù hợp với
hoàn cảnh gia đình, gây lãng phí
- Việc mua hàng ngẫu hứng có thể gặp hậu quả khôn lường do có thể phải
vay tiền để mua mà không sử dụng gây lãng phí của gia đình và xã hội, gia đình
có thể lục đục vợ chồng không hạnh phúc.


Tài liệu tham khảo:
1. Tài liệu giảng dạy của PGS. TS. Nguyễn Thị Tuyết Mai
2. MBA trong tầm tay chủ đề Marketing, Nhà xuất bản Tổng hợp TP Hồ
Chí Minh.


3.