CHƯƠNG 13
TRUYỀN THÔNG MARKETING:
MARKETING TRỰC TIẾP VÀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN
ThS. Nguyễn Tiến Dũng
Bộ môn Quản trị Kinh doanh, Viện Kinh tế và Quản lý
Email:
Website: />

Các nội dung chính
1. Marketing trực tiếp

2. Hoạt động bán hàng cá nhân
3. Quản trị bán hàng

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

2


1. MARKETING TRỰC TIẾP
● Bản chất của MKTTrT

● Cơ sở dữ liệu và MKTTrT
● Các hình thức MKTTrT

● Thiết kế chương trình MKTTrT

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

3


Đặc điểm của marketing trực tiếp
● Là hệ thống marketing tương tác mà sử

dụng một hay nhiều phương tiện truyền
thông không mang tính cá nhân để tạo ra
những đáp ứng có thể đo được và/hoặc
những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào.
● P3 & P4

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

4


Ưu nhược điểm của MKTTrT đối với bên bán
● Tính chọn lọc khán giả

● Thông điệp có thể điều chỉnh theo từng KH
● Bất kỳ thời điểm và địa điểm nào
● Đối thủ cạnh tranh không biết
● Dễ đo lường phản ứng đáp lại
● Giúp xây dựng quan hệ với KH
● Chi phí thấp

● Khả năng tạo hình ảnh TH bị hạn chế

● Dễ bị KH bỏ qua
© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

5


Ưu nhược điểm của MKTTrT với người tiêu
dùng
● Có thêm hiểu biết về SP

● Dễ so sánh thông tin
● Tiết kiệm thời gian mua

hàng
● Ít bị thúc ép phải mua
hàng

● Gây phiền nhiễu
● Gian lận

● Xâm phạm đời tư

(privacy)

© Nguyễn Tiến Dũng


Quản trị marketing

6


Cơ sở dữ liệu và MKTTrT
● Cơ sở dữ liệu tốt là nền tảng của các

chương trình MKTTrT có hiệu quả
● Cơ sở dữ liệu gồm
● Tên KH
● Các thông tin nhân khẩu: số đt, email, địa chỉ,

ngày sinh
● Thói quen mua sắm
● Thói quen sử dụng phương tiện truyền thông:
đọc, nghe, xem gì
● Phong cách sống và cá tính: mạng XH
© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

7


Cơ sở dữ liệu và MKTTrT (tiếp)
● Mục đích của việc sử dụng CSDL về KH
● Nhận dạng KH tiềm năng
● Quyết định đối tượng sẽ tiếp cận
● Quyết định về hình thức, công cụ, chương trình


sẽ sử dụng để tiếp cận
● Những sai lầm về CSDL
● Xây dựng một lần  bị lạc hậu
● Kỳ vọng quá nhiều vào CSDL
● Không được khai thác hiệu quả
© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

8


Các công cụ (hình thức) MKTTrT
● Marketing gửi thư trực tiếp (direct-mail

marketing)
● Marketing qua email (direct-email marketing)
● Marketing qua catalog
● Marketing qua điện thoại (telemarketing)
● Marketing qua truyền hình (TV marketing)
● Marketing qua kiosk
● Marketing tương tác qua Internet: website
tương tác, mạng xã hội
© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

9



Marketing trực tiếp tích hợp
(Integrated Direct Marketing)

Tổ chức
sự kiện
tạo mối
quan tâm

© Nguyễn Tiến Dũng

Quảng
cáo

Gửi thư
chào
hàng

Marketing
qua điện
thoại

Quản trị marketing

Chào
hàng trực
tiếp

Truyền
thông tiếp

tục

10


10 cách giúp chiến dịch email marketing trở
nên hiệu quả hơn
1. Tạo ra câu lạc bộ đặc biệt

2. Giữ chân người đọc bằng tính định kỳ
3. Đi cùng nhịp độ của thời đại với thông tin cập nhật
4. Giúp khách hàng cảm thấy hứng khởi

5. Sử dụng cùng một tựa đề email cho các lần gửi
6.

7.
8.
9.
10.

email khác nhau
Tỏ ra thân thiện và gần gũi nhất có thể
Sử dụng nút nhấn thay vì đường link
Game hóa chương trình tặng thưởng
Sử dụng mã giới thiệu cho cả người giới thiệu và
người được giới thiệu
Tận dụng giá trị thương hiệu của đối tác

© Nguyễn Tiến Dũng


Quản trị marketing

11


2. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN
● Đặc điểm của hoạt

động bán hàng cá
nhân
● Quá trình chào hàng
cá nhân

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

12


Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân
● Bán hàng cá nhân là hình thức giới thiệu và

bán sản phẩm mang tính cá nhân, do một
nhân viên hoặc một nhóm nhân viên thực
hiện trước các khách hàng mục tiêu với mục
đích bán được sản phẩm và thu được tiền
về.


© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

13


Ưu nhược điểm của bán hàng cá nhân
● Kênh thông tin hai chiều.

● Tính linh hoạt trong truyền thông
● Tính chọn lọc đối tượng

● Tính thuyết phục cao hơn các công cụ

truyền thông marketing khác
● Tạo nên doanh số
● Chi phí cao

● Độ bao phủ về địa lý thấp
© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

14


Các loại công việc bán hàng cá nhân
● Theo tính chất nhiệm vụ
● Tìm kiếm đơn hàng

● Tiếp nhận đơn hàng: lái xe giao hàng, tại văn phòng, tại nơi
của khách hàng
● Hỗ trợ bán hàng: người bán hàng theo sứ mệnh (xúc tiến bán),
NV kỹ thuật
● Theo số lượng cá nhân tham gia
● Chào hàng một mình
● Chào hàng theo đội
● Theo địa điểm thực hiện hoạt động chào hàng
● Bán hàng trong DN
● Bán hàng ngoài thực địa: chào hàng tại nhà; tại VP của KH; tại
điểm mua sắm
© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

15


Đặc điểm riêng của NVBH ngoài thực địa
● Chịu trách nhiệm lớn về việc triển khai các

chương trình marketing của DN
● Đại diện cho DN, góp phần tạo dựng HATH
DN
● Ít chịu sự giám sát trực tiếp
● Thường xuyên phải di chuyển và xa nhà

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing


16


Những thay đổi trong cách thức BHCN
● Bán hàng theo đội (sales teams):
● hoạt động theo nhóm

● Bán hệ thống (system selling):
● giải pháp tổng thể

● Bán hàng cùng với phát triển quan hệ
● Bán hàng qua điện thoại nhiều hơn

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

17


Quá trình chào bán hàng cá nhân
Thăm dò và sàng lọc
Chuẩn bị tiếp xúc
Tiếp xúc
Thuyết trình và trình diễn
Xử lý phản đối
Kết thúc chào hàng

Theo dõi và duy trì quan hệ

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

18


3. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
● Thiết kế lực lượng

bán hàng
● Quản trị nhân viên
bán hàng

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

19


Thiết kế lực lượng bán hàng

Xác định
mục tiêu
và nhiệm
vụ của
lực lượng
bán hàng


© Nguyễn Tiến Dũng

Xác định
chiến lược
bán hàng

Xác định
cách
tổ chức
lực lượng
bán hàng

Quản trị marketing

Xác định
quy mô
của lực
lượng bán
hàng

Xác định
phương
pháp trả
lương lực
lượng
bán hàng

20



Xác định quy mô của lực lượng bán hàng
● Theo khả năng chi trả
● Tổng chi phí có thể chi / Lương bq 1 người

● Theo khối lượng công việc
● Với cửa hàng của DN: số ca làm việc x số NVBH

mỗi ca
● Với đại lý: Số NVBH = Số giờ cần chăm sóc 1 KH
x Số KH cần chăm sóc / Số giờ làm việc định
mức 1 NVBH

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

21


Quản trị nhân viên bán hàng

Tuyển
chọn

© Nguyễn Tiến Dũng

Hòa
nhập

Đào

tạo

Động
viên

Quản trị marketing

Giám
sát

Đánh
giá
thành
tích

22


Trả lương cho nhân viên bán hàng
● Lương tháng cố định

● Chỉ có lương theo doanh thu: thù lao theo

hoa hồng
● Lương cố định cộng với lương theo doanh
thu
● Lương CĐ + hoa hồng cá nhân

● Lương CĐ + hoa hồng tổ bán hàng
● Lương CĐ + hoa hồng cá nhân + thưởng cá


nhân
● Lương CĐ + hoa hồng tổ + thưởng tổ bán hàng
© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

23


Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng
Tiêu chí về tiêu thụ
sản phẩm

• Doanh số
• Số lượng KH mới thu
hút thêm trong tháng
• Số lần chào hàng
trong tháng

© Nguyễn Tiến Dũng

Nhóm tiêu chí khác

• Trang phục và hình
thức
• Kiến thức chuyên
môn về sản phẩm
• Kỹ năng giao tiếp và
bán hàng

• Tinh thần hái độ
phục vụ khách hàng
• Tiêu chí khác
Quản trị marketing

24