1.

Tổng quan về công ty Trần Anh

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Trần Anh được thành lập theo quyết định số
0102004703 do sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày 11/3/2002 với chức năng: sản
xuất, dịch vụ và lắp ráp các sản phẩm trong lĩnh vực điện tử tin học. Chính thức
chuyển đổi mô hình từ TNHH sang công ty cổ phần với tên gọi mới là: Công ty cổ
phần thế giới số Trần Anh kể từ ngày 8/8/2007.
Trụ sở: 1174 Đường Láng - Đống Đa - Hà Nội
Tel: 04.3766.6666
Fax: 04.3537.5324
Trung tâm bảo hành: 1174 Đường Láng - Đống Đa - Hà Nội
Tel: 04.3766.5656
Fax: 04.3766.7709
Website: www.trananh.com
Ngành nghề kinh doanh:








Buôn bán thiết bị tin học, thiết bị văn phòng
Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá
Bảo hành, bảo dưỡng các sản phẩm điện tử, tin học, máy văn phòng
Lắp ráp sản phẩm điện tử, tin học
Mua bán điện thoại di động
Dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng viễn thông

Sản xuất và mua bán các sản phẩm điện tử, điện máy, điện lạnh, đồ gia dụng.

Đồ gia dụng
Đồ gia dụng là những hàng hóa và các sản phẩm được sản xuất, chế tạo, mua
bán với mục đính chủ yếu là sử dụng trong các hộ gia đình phục vụ cho cuộc sống tiện
nghi của cá nhân và gia đình.
Phân loại sản phẩm đồ gia dụng
•

Đồ dùng gia đình: quạt mát, quạt phun sương, bàn là, máy sấy tóc , máy hút
bụi, bình nước nóng, cây nước nóng, máy lọc nước, máy hút ẩm-máy phun
ẩm, đèn điện-đèn sạc, bình thủy siêu tóc, máy phát điện-máy bơm, máy


sưởi,máy lọc không khí, máy sấy quần áo, thiết bị điện, máy phát điện-máy
bơm, các loại cân
• Đồ dùng nhà bếp: nồi cơm điện, nồi áp suất, bếp ga, máy hút bụi, bếp điện
tử, bếp hồng ngoại, lò vi sóng, lò nướng, vỉ nướng, nồi lẩu điện, bộ nồi,
chảo, máy sẩy bát, rửa bát, máy xay-máy ép, máy pha cafe, máy khử độc
rau quả, máy làm sữa chua
Các sản phẩm đồ gia dụng hiện tại của Trần Anh hiện tại của các thương hiệu:
Sunhouse, Panasonic, Kangaroo, Tiross và một số thương hiệu khác
Các thương hiệu cung cấp nhiều sản phẩm cho Trần Anh thường được ưu đã giảm
giá nhiều hơn các sản phẩm của các thương hiệu mới xuất hiện
2.

Thực trạng xúc tiến bán tại Trần Anh

Marketing xúc tiến thương mại mới xâm nhập vào VN nhưng nó đã phát huy tác
dụng ở rất nhiều doanh nghiệp, mang lại những lợi ích to lớn về doanh số, thu hút được

nhiều khách hàng đến với công ty. Nhận thức được tầm quan trọng và lợi ích của hoạt
động xúc tiến bán, Công ty Trần Anh đã áp dụng các biện pháp marketing nói chung và
xúc tiến bán nói riêng để nâng cao doanh số bán của công ty. Tất cả các hoạt động kinh
doanh đều phải có mục tiêu và kế hoạch rõ ràng nhờ đó mà hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty luôn diễn ra đúng kế hoạch và đạt được những kết quả như mong
muốn.
Mục tiêu :
- Tăng doanh số bán hàng, tăng thị phần
- Nâng cao uy tín, thương hiệu
Việc xác định mục tiêu căn cứ vào kết quả điều tra tình hình thị trường về sản phẩm,
từ đó công tu sẽ đưa ra các quyết định cần thiết. Công ty dựa vào các đối tượng như
người tiêu dùng, lực lượng bán hàng và các trung gian để có mục tiêu cụ thể. Nhìn chung
việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay tương đối tốt vì đã đưa ra mục tiêu cụ thể về
doanh số bán, lợi nhuận đạt được, mức độ biết đến sản phẩm của khách hàng.

Kế hoạch:


- Căn cứ vào thời vụ và đặc điểm của sản phẩm
- Căn cứ vào mặt tiêu thụ và các sự kiện xã hội của công ty để lập kế hoạch
khuyến mãi
- Căn cứ vào các yếu tố từ thị trường: đối thủ cạnh tranh, điều kiện kinh tế xã
hội ...
Xúc tiến bán với người tiêu dùng
Công ty đã có những cách thức để đáp lại sự tin tưởng của khách hàng bằng 1 số
chương trình khuyến mãi như: Trưng bày hàng hoá tại nơi mua hàng, quà tặng, bốc
thăm trúng thưởng, bảo hành sản phẩm.
Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa ra một số chương trình xúc tiến bán đối với
người tiêu dùng thông qua đợt khuyến mãi vão trước các dịp kỉ niệm, lễ tết, đầu năm
học...

- Công ty sử dụng hình thức khuyến mãi trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút
sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Công ty đã
đầu tư hệ thống cửa hàng trưng bày mang phong cách riêng, tính thẩm mỹ cao
với đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đã tạo được sự hài lòng của
khách hàng.
- Những đợt tặng quà của công ty được thực hiện vào một số dịp như :
+ Lễ tết, Noel: công ty có thiệp chúc mừng gửi khách hàng khi mua
hàng.
+ Khai giảng: Tặng quà cho khách hàng khi mua các sản phẩm như máy
tính, thẻ nhớ, USB... Ví dụ như mua máy tính được tặng túi đựng, bộ vệ sinh
máy tính....
- Bảo hành sản phẩm: Đây là công cụ khuyến mãi không thể thiếu, nó là công
cụ tạo nên sự cạnh tranh của Trần Anh.
- Giảm giá vào các dịp đặc biệt: kỉ niệm ngày thành lập công ty, khi công ty
tham gia hội chợ triển lãm. Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của khách
hàng mới mới lựa chọn sử dụng sản phẩm của công ty.

Các chương trình xúc tiến bán hiện tại:


-

-

Từ 08/03 đến 31/03, Trần Anh đã tiến hành chương trình khuyến mãi
khỉ niệm sinh nhật lần thứ 14 với nhiều mức giá ưu đãi cho các sản
phầm đồ gia dụng: cụ thể
Giảm giá các sản phẩm quạt điện tử 12-30 % so với giá niêm yết, trong
đó giảm giá mạnh nhất các sán phẩm quạt tích điện
Giảm giá các sản phẩm như máy làm sữa chua, máy vắt cam lên đến 20

% so với gia niêm yết
Giảm giá lò vi sóng lên đến 25 % so với giá niêm yết
Giảm giá các sản phẩm bếp điện tử, bếp hồng ngoại tử 20-50%so với
giá niêm yết
Giảm giá nhẹ các sản phẩm như máy rửa bát , cây nước nóng lạnh tử 525% so với giá niêm yết
Giảm giá máy hút ẩm , máy sấy quần áo lên đến 20% so với giá niêm
yết
Giảm giá các sản phẩm như máy sấy, nồi lẩu, đèn điện, bình siêu tốc
lên đến 20-30% với mức giá ưu đãi
Các chương trình xúc tiến bán này được Trần Anh truyền thông mạnh
mẽ thông qua các trang mạng xã hội như facbooj, youtube, quảng cáo
ngoài trời qua phông phướn,
Tiếp tục triển khai chương trình giao hàng với nhiều ưu đãi, phát huy
điểm mạnh của doanh nghiệp : vận chuyển, lắp đặt miễn phí tại nhà
trong bán kính 100km

Chính sách vận chuyển và bảo hành
-

-

Chính sách vận chuyển, lắp đặt miễn phí này được áp dụng đối với
tất cả các sản phẩm Khách hàng mua tại hệ thống trung tâm bán lẻ
Điện máy - Máy tính - Điện thoại Trần Anh.
Công ty Trần Anh sẽ vận chuyển, lắp đặt miễn phí cho Khách hàng
như sau:

Khoảng cách miễn
phí
Trong vòng 20 km

Trong vòng 50 km

Giá trị đơn hàng

Thời gian cam kết

Từ 500.000 đồng
Từ 10 triệu đồng đến 30
triệu đồng

Trong vòng 3h
Trong vòng 3 ngày

Trong vòng
Trên 30 triệu đồng
Trong vòng 7 ngày
100 km
- Với đơn hàng phát sinh ngoài phạm vi vận chuyển, lắp đặt
miễn phí, các chi phí phát sinh được tính như sau:


Phương tiện vận chuyển
Vận chuyển bằng xe máy
Vận chuyển bằng xe ô tô

Chi phí phát sinh
5.000 đồng/km
10.000 đồng/km

Thời gian giao hàng: Tất cả các ngày trong tuần

Trước khi vận chuyển, bộ phận giao nhận của Trần Anh sẽ
liên hệ với Quý khách để xác nhận thời gian giao hàng.
- Những trường hợp Khách hàng được miễn phí vận chuyển
trên 20km có nhu cầu tự vận chuyển sản phẩm về nhà, Trần
Anh sẽ giảm giá trực tiếp ngay trên sản phẩm để hỗ trợ chi
phí vận chuyển cho Khách hàng (vui lòng liên hệ với nhân
viên kinh doanh tại siêu thị để biết thêm chi tiết).
(nguồn: www.trananh.com)
Trả góp với lãi suất 0%:
-

-

Đánh giá:
Các chương trình xúc tiến bán của Trần Anh trong chương trình kỉ niệm
sinh nhật 14 năm đã kích thích được nhu cầu mua hàng gia dụng cả người


tiêu dùng, chú trọng giảm giá vào các sản phẩm tại thời điểm khách hàng
đnag có nhu cầu như quạt, các thiết bị làm mát, các sản phẩm chăm sóc sức
khỏe như máy làm sữa chua, máy vắt cam, các sản phẩm phục vụ cho dk
thười tiết nồm ẩm như máy hút ẩm, máy sấy, máy sấy quần áo, bên cạnh đó
cũng liên tục giảm giá các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như máy sấy, bếp,
nồi, bình siêu tốc…
Trần Anh vẫn tiếp tục giữ thế mạnh trong các dịch vụ vận chuyển và bảo
hành sản phẩm, chế độ được công khai rõ ràng trên trang web, đáp ứng vfa
phục vụ tốt nhất như cầu của người tiêu dùng
các chương trình chỉ giảm giá 1 vài sản phẩm điện gia dụng, chương trình
khuyến mãi không tập trung vào dòng sản phẩm đồ gia dùn, mà chủ yếu tập
trung vào các mặt hàng điệ lạnh, điện tử.

xem xét được nhu cầu đồ gia dụng trong thời gian tới có thể sẽ tăng mạnh,
vì nhu cầu sử dụng sản phẩm đầu hè của người tiêu dùng sẽ tăng nhiều hơn,
nhóm quyết định xây dựng chương trình xúc tiến bán cho mặt hàng đồ gia
dụng trong giai đoạn tiếp theo

3.

Phân tích đối thủ cạnh tranh

 Siêu thị điện máy Pico

-Khai trương ngày 1/7/2007, Pico tiền thân là Pico Plaza là một trong những siêu thị điện
máy có quy mô hàng đầu Việt Nam hiện nay. Pico là nhà bán lẻ chuyên nghiệp các sản
phẩm điện tử - điện lạnh- viễn thông- IT- kĩ thuật số- gia dụng của các thương hiệu nổi
tiếng hàng đầu thế giới như Sony, Samsung, Panasonic…
- Hoạt động xúc tiến bán tại Pico

Pico liên tục triển khai các chương trình khuyến mãi để kích thích mua hàng, tăng lượng
bán. Pico có một bộ phận chuyến trách các chương trình xúc tiến bán hàng. Từ đầu năm
2016 đến nay, Pico đã liên tục thực hiện hơn 10 chương trình xúc tiến bán cho rất nhiều
các mặt hàng trong đó có mặt hàng gia dụng.
Đối với mặt hàng điện gia dụng, Pico đã dành khá nhiều chương trình khuyến mãi nhắm
vào mặt hàng này.
+ Điều hòa Panasonic- Daikin 12000BTU1triệuđồnggiá10,190,000Tặng ngay máy hút
ẩm và công lắp đặt trị giá lên đến 750,000đ


+ 100 chiếc quạt đứng điện cơ Thống Nhất với giá 399.000 vnđ dành cho khách hàng
đến trực tiếp chuỗi siêu thị Pico
+ Tặng ngay 1.000.000 tiền mặt cho các sản phẩm điều hòa, tủ lạnh trên 300 lít và máy

giặt lồng ngang
Dành cho150 khách hàng đầu tiên đến Pico
Áp dụng từ 10h-11h ngày 26&27/03/2016
+ Và gần đây nhất là chương trình xúc tiến mà Pico đang thực hiện: “hành đồng vì quyền
người tiêu dùng”. Pico triển khai loạt các chương trình ưu đã lớn dành cho tất cả khách
hàng của Pico. Cụ thể Pico sẽ nhận bảo dưỡng miễn phí lên tới 2000 điều hòa được đăng
ký từ 18/03-10/04/2016. Cơ hội nhận được tiền mặt trị giá 500 nghìn trong vòng quay
may mắn được tổ chức khi khách hàng mua tivi và dàn âm thanh, kèm theo hàng loạt các
dòng tivi được giảm giá mạnh nhất hiện nay. Khách hàng còn nhận được 2 triệu đồng tiền
mặt nếu mua ngay trong giờ vàng. Hàng loạt các dòng điều hòa công nghệ mới được
giảm giá và 150 khách hàng đầu tiên sẽ nhận 1 triệu tiền mặt khi mua điều hòa, tủ lạnh,
máy giặt lồng ngang.Bên cạnh đó, ưu đãi dành tặng 200 nghìn cho khách hàng sở hữu thẻ
thành viên của Pico với các đơn hàng gia dụng cũng như sắm được hàng trăm nghìn sản
phẩm gia dụng giá rẻ.
Như vậy, Pico liên tục đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, nhằm vào các
dịp lễ, Tết, dịp mà mọi người dành nhiều thời gian đi mua sắm. Đặc biệt, mặt hàng gia
dụng được Pico chú ý khá nhiều trong các chương trình xúc tiến của mình bằng các
khuyến mãi hấp dẫn kể trên.

 Siêu thị điện máy HC

- Công ty TNHH Thương Mại VHC là chủ sở hữu của Hệ thống Siêu thị Điện máy HC
(Home Center). Năm 2015, VHC tự hào đứng trong top 45 Doanh nghiệp tư nhân lớn
nhất Việt Nam (VNR500) và là doanh nghiệp điện máy đứng đầu miền Bắc. Sản phẩm
bán tại VHC luôn đảm bảo nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, chính sách bán hàng và thanh toán
hấp dẫn, chính sách hậu mãi, bảo hành đầy đủ đúng như khẩu hiệu "Chất lượng, Giá trị
đích thực"
Trụ sở: VHC Tower, 399 Phạm Văn Đồng, Bắc Từ Liêm, Hà Nội (đối diện bến xe Nam
Thăng Long)
Là một trong những hệ thống siêu thị điện máy đầu tiên ra đời tại Hà Nội vào năm 2006,

chuyên kinh doanh các mặt hàng Điện tử, Điện lạnh, Gia dụng, Công nghệ Thông tin,
Điện thoại & Thiết bị Giải trí số. Đến hết năm 2014, hệ thống HC có 14 chi nhánh, trong
đó tại Hà Nội có 06 chi nhánh, tại Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Bình, Thanh Hóa, Hải
Dương, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Nghệ An mỗi tỉnh thành 1 chi nhánh.


- Hoạt động xúc tiến bán hàng với mặt hàng gia dụng

HC cũng liên túc triển khai các chương trình xúc tiến bán hàng, tuy nhiên, khác với Pico,
HC tập trung nhiều hơn đến các mặt hàng điện tử IT như điện thoại, laptop..Hầu hết các
chương trình khuyến mãi của HC đều hướng đến mặt hàng điện thoại di động
Đối với mặt hàng đồ gia dụng, gần đây, nhân dịp ngày “ Hành động vì người tiêu dùng”,
HC đồng loạt giảm giá các mặt hàng đồ điện gia dụng.

 Media Mart

- Công ty Cổ Phần Media Mart Việt Nam được thành lập ngày 5 tháng 11 năm 2007..Trụ
sở chính tại tòa nhà Media Mart - 29F Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Media Mart là một trong những Hệ thống siêu thị điện máy có quy mô lớn hàng đầu Việt
Nam và là nhà bán lẻ chuyên nghiệp, chuyên bán các sản phẩm Điện tử, Điện lạnh, Gia
dụng, Viễn thông, IT, Kỹ thuật số ...của các thương hiệu nổi tiếng hàng đầu trên thế giới


như Sony, Samsung, Panasonic, LG, Panasonic, Philips, Sharp, Sanyo, Electrolux,
COEX, Nokia, Motorola, Lenovo, HP, Acer…
- hoạt động xúc tiến bán đối với mặt hàng gia dụng

Media Mart cũng liên tục thực hiên các chương trình giảm giá đối với các mặt hàng



4.

Phân tích khách hàng
4.1 Đặc điểm thị trường điện máy tại Việt nam thời gian gần đây:

Do suy thoái kinh tế khiến sức mua sụt giảm, giai đoạn từ năm 2008-2012 được
cho là giai đoạn thoái trào của thị trường điện máy sau thời kỳ bùng nổ. Từ năm 2013
đến giữa năm 2015, thị trường điện máy Việt Nam đã phục hồi mạnh trở lại với tốc độ
tăng trưởng trung bình khoảng 20%. Thị trường điện máy Việt nam hình thành 1 số
đặc điểm nổi bật sau :
•

Thị trường nhiều biến động :
Thời gian gần đây, thị trường điện máy Việt nam khác phức tạp và bất ổn khi bắt đầu
xuất hiện sự gia nhập của 1 vài doanh nghiệp mới, song song với đó là sự ra đi đột
ngột của 1 số tên tuổi có chỗ đứng trong ngành
Tháng 9/2013, hệ thống siêu thị điện máy HomeOne, thuộc quản lý của Công ty Cổ
phần dịch vụ bán lẻ Tiên Phong đã chính thức rời sân chơi thị trường điện máy. Sau
11 năm hoạt động, đến năm 2013, Việt Long - một trong những thương hiệu siêu thị
điện máy lớn bậc nhất tại Hà Nội phải đóng cửa các điểm bán.Đầu năm 2015,
TopCare, sau 6 năm hoạt động, đã bất ngờ đóng cửa. Hàng loạt siêu thị điện máy lớn
khác cũng thường xuyên chịu lỗ hoặc phải thu hẹp kinh doanh.
Sự kiện gây chấn động giới đầu tư là thông tin Power Buy thuộc tập đoàn Central
Group (Thái Lan), mua lại 49% cổ phần của Công ty Đầu tư phát triển công nghệ và
giái pháp mới (NKT), thành viên của Nguyễn Kim Group-đơn vị đang sở hữu 21
trung tâm điện máy trong nước, đồng thời, đại diện của Power Buy, công ty con của
Central Group sẽ giữ chức Tổng giám đốc của Nguyễn Kim.
Giới kinh doanh bán lẻ hàng điện máy có một cú “sốc” nặng, bởi vì Nguyễn Kim đã
đặt mục tiêu trở thành nhà bán lẻ điện máy hàng đầu Việt Nam với mức tăng trưởng
từ 30-50% và tham vọng doanh thu năm 2015 sẽ đạt 2 tỷ USD. Thị trường lại tiếp tục

xôn xao khi một thương hiệu điện máy đình đám khác tại Hà Nội cũng đang trên
đường thương thảo bán lại cổ phần cho đối tác nước ngoài Central Group.
(nguồn: dantri.com)
Điều này sẽ là lợi thế cho Trần Anh, đứng trước tình hình thị trường đnang biến
động, hoạt động của doanh nghiệp vẫn ổn định sẽ thu hút và tạo lòng tin cho khách
hàng nhiều hơn


•

Xu hướng quyền lực ngày càng vào tay người bán lẻ :
Sự hình thành và phát triển của rất nhiều sêu thị điện máy tên tuổi, có uy tín và tạo
được niềm tin cho người tiêu dùng tạo ra áp lực cho doanh nghiệp.
Kháng hàng có xu hướng lựa chọn sản phẩm tại các siêu thị điện máy uy tin hơn là
các sản phẩm từ các thương hiệu nổi tiếng. Hơn nữa, sản phẩm điện máy thường có
đặc điểm chu kì mua dài, sản phẩm thường được khách hàng cân nhắc kĩ càng và
khách hàng thường quan tâm nhiều đến các dịch vụ hậu mãi như bảo hành, sửa chữa.
Vì vậy, lợi thế nghiêng về nhà bán lẻ sẽ là 1 cơ hội rất tốt cho Trần Anh phát triển.

•

Thị trường đang dần bão hòa:
Xu hướng thị trường đang dẫn chững lại, sức mua của người tiêu dùng cũng không
cò ồ ạt như giai đoạn trước.Đây cũng là 1 thách thức lớn đặt ra cho Trần Anh.
4.2 Hành vi mua của khách hàng mua sắm điện máy hiện nay

•

Thứ nhất: So sánh giá


Giá cả luôn là yếu tố quan trọng trong kinh doanh và marketing.Với các mặt hàng
điện tử, điện máy thì thường có giá trị cao từ vài triệu đến vài chục triệu đồng (phổ
biến ở mức đó), cá biệt có những mặt hàng lên tới vài trăm triệu đồng.Vì vậy, khách
hàng điện máy Việt Nam luôn có hành vi so sánh giá rất kỹ trước khi quyết định mua
sản phẩm mà mình đang có nhu cầu mua sắm.

Việc so sánh giá có thể thông qua hình thức kiểm tra thông tin trực tuyến trên website
của nhà bán lẻ này so với các website của nhà bán lẻ khác; hoặc gọi điện thoại trực
tiếp hỏi về giá cả của sản phẩm đó; hoặc có làm một vòng “shopping tour” các trung
tâm điện máy khác nhau rồi mới thảo luận hoặc ra quyết định mua hàng.

•

Thứ hai: Chương trình khuyến mại

Do cạnh tranh cao, dẫn đến các trung tâm điện máy thường xuyên phải tổ chức các
chương trình khuyến mại giảm giá, tặng quà, tặng kèm, tặng dịch vụ, giảm giá khi
thanh toán v.v… nhằm gia tăng sự hấp dẫn và thu hút khách hàng. Tần suất xuất hiện


các chương trình khuyến mại giảm giá là theo từng giờ, từng ngày, liên tục có các
chương trình khuyến mại giảm giá.

Chính vì vậy khách hàng sẽ có tâm lý chờ đợi các chương trình khuyến mại khi mua
hàng.Cũng như yếu tố giá, khách hàng cũng luôn so sánh lợi ích và giá trị của
chương trình khuyến mại đối với sản phẩm mà mình đang mua để ra quyết định mua
hàng.

•


Thứ ba: Dịch vụ

Ngoài yếu tố giá cả, khuyến mại thì yếu tố dịch vụ là yếu tố tiếp theo mà khách hàng
điện máy luôn quan tâm. Chế độ bảo hành bảo trì, chính sách vận chuyển miễn phí, chế
độ bảo đổi trả, chế độ lắp đặt, dịch vụ bán hàng trực tuyến, dịch vụ tư vấn bán hàng tại
cửa hàng, hỗ trợ mua trả góp v.v…

Nhìn chung các trung tâm điện máy lớn đều có những chính sách giống nhau và cố gắng
đem nhiều lợi ích nhất cho khách hàng. Vì vậy, đây là yếu tố cần thiết nhưng lại không
phải là yếu tố tiên quyết giúp khách hàng ra quyết định mua hàng.

• Thứ tư: Thương hiệu và sự thuận tiện

Thương hiệu ở đây bao gồm 2 lớp thương hiệu, lớp thứ nhất là thương hiệu hay nhãn
hiệu sản phẩm mà khách hàng muốn mua (ví dụ như máy tính Macbook Pro của Apple)
và thương hiệu của nhà bán lẻ. Khách hàng sẽ phải tìm hiểu cả 2 thương hiệu này khi
quyết định mua sản phẩm nào và mua ở đâu.

Sự thuận tiện khi đi xem hàng, gần nhà, thanh toán nhanh v.v… cũng là một lợi thế nho
nhỏ trong cuộc cạnh tranh khốc liệt của mảng bán lẻ điện máy.


Do cạnh tranh cao, nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn, có sức mạnh tiêu
dùng bằng cách lựa chọn người bán hàng tốt hơn nhằm tối ưu hóa tổng lợi ích của mình:
ví dụ như giá của sản phẩm rẻ hơn, quà tặng khuyến mại có giá trị hơn, dịch vụ bảo
hành tốt hơn (hoặc ngang bằng) thì khách hàng sẽ lựa chọn trung tâm nào có “tổng lợi
ích cao nhất” để mua hàng.
Những đặc điểm khách hàng điện máy nói chung tại Việt Nam hiện nay sẽ là những có
hội, thách thức giúp cho Trần Anh có thể xây dựng chiến lược XTB trong thời gian tới
đáp ứng được đặc điêm khách hàng trên


4.3 Khách hàng mục tiêu:

Trần Anh đáp ứng nhu cầu của khách hàng không phải từ các chiến lược về giá, mà là
các chiến lược về chất lượng sản phẩm, địa điểm phân phổi và dịch vụ bảo hàng
Khách hàng mục tiêu của Trần Anh là đối tượng khách hàng trong độ tuổi 25-40, có thu
nhập ổn định, nhạy cảm về giá.

5.
-

Bảng ké hoạch
Thời gian: 23/04 đến 3/5 (hết kì nghỉ lễ 30/4- 01/05)
Địa điểm : tất cả các siêu thị điện máy Trần Anh trên địa bàn toàn Hà Nội

Chương trình cụ thể: “ MUA SẮM THẢ PHANH - TRẦN ANH LO HẾT”
- Mục tiêu của chương trình : tăng doanh số bán các mặt hàng đồ gia dụng, đáp ứng kịp

thời nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng trong mùa hè sắp tới
- Nội dung:
 2ngày vàng : 30/4 và ngày 1/5 : Giảm giá đến 50 % cho tất cả các mặ hàng có thể

khuyến mại được
 Các ngày khác sẽ có khung giờ vàng từ 9 giờ đến 11 giờ, từ 13 giờ đến 15 giờ


Sẽ có những khuyến mại đặc biệt cho 1 số mặt hàng nhất định theo từng ngày
 Giảm giá sốc cho các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trong mùa

hè : quạt điện, quạt tích điện, quạt phun sương, hộp bảo quản thực phẩm, máy lọc

không khí, máy khử độc rau quả, máy làm sữa chua, máy vắt cam… Đây đều là
những danh mục sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ nhiều hơn vào mùa hè

Ngoài ra còn những chương trinh khuyến mại lớn có điều kiện ràng buộc áp dụng cho tất
cả các ngày trong chương trình:
 Chương trình : “ Bà nội trợ thông minh” . Chương trình áp dụng đối với khách hàng

là những phụ nữ khi mua các thiết bị : lò vi sóng, máy lọc nước, máy hút mùi, máy
lọc không khí,máy bơm nước,…. Sẽ được giảm giá 5% đến 10% .
 Chương trình: “ Các ông chồng thương vợ” . Chương trình áp dụng đối với khách
hàng là những đấng mày râu khi mua các thiết bị nội trợ mà phụ nữ hay mua: bàn
là, máy sấy tóc, các loại nồi, chảo, các loại bếp , chổi lau nhà,.. được giảm giá từ 5%
đến 20%.
 Chương trình “ Mùa hè sảng khoái” khi mua các đồ như : các loại quạt, máy lọc
không khí, máy phun ẩm,… với hoá đơn trên 5 triệu sẽ được giảm giá tuỳ theo sản
phẩm.
 Chương trình bốc thăm trúng thưởng: mỗi khách hàng đến mua 1 sản phẩm đồ gia
dụng tại Trần anh sẽ nhận được 1 mã số may mắn, tiến hành tử 15.04 đến hết kì
nghỉ 30/04-01/05, sau đó tổ chức quay số, người trúng thưởng sẽ được tặng 1 cây
nước nóng lạnh/ máy lọc nước/ máy rửa bát với giá từ 5.000.000 đồng trở lên.
 Chương trình mua tặng kèm các sản phẩm trong bếp như bếp điện, bộ nồi, lò nướng, vỉ
nướng… tặng sách hướng dẫn nấu ăn,tặng thêm 1 bát thủy tinh cao cấp…. mua máy hút
bụi được tặng kèm 1 đèn điện/ máy sấy
6.

Hoạt động truyền thông

Hoạt động truyền thông bắt đầu từ ngày 15/4 đến hết ngày 3/5
-


Phát tờ rơi về chương trình khuyến mại cho các hộ gia đình xung quanh các siêu
thị điện máy Trần Anh
Quảng cáo poster, banner ngoài trời tại bên ngoài các siêu thị điện máy và trên các
trục đường lớn gần các khu siêu thị điện máy Trần Anh
Quảng cáo bằng các TVC ngắn 30s


Các công cụ truyền thông này sẽ được sử dụng liên tục trong suốt thời gian khuyến
mại để tăng mức độ nhận biết của công chúng về chương trình xúc tiến bán này

7.

Dự đoán ngân sách

Dự toán ngân sách cho chương trình xúc tiến bán của Trần Anh.
 Chi phí truyền thông

Chi phí cho việc quảng cáo ngoài trời
Tên
Băng rôn
Poster

Số lượng
30
300

Giá 1 chiếc
74.500 đ
35.000 đ


Giá
2.235.000 đ
10.500.000

Dự tính sẽ treo băng rôn và phướn tại 2 trục đường Hà Nội tập trung nhiều cửa hàng của
Trần Anh nhất là Đại Cồ Việt và Giải Phóng, đường Láng
Dự đoán quảng cáo trên Facebook và Youtube:
-

Trên Facebook: 2.000.000 vnd
Trên Youtube: 3.000.000 vnd

 Chi phí giảm giá các sản phẩm

Tên sản phẩm

Giảm giá

Số lượng

Giá

70
45

Đơn giá 1 sản
phẩm trung
bình
1.500.000 vnd
560.000 vnd


Quạt điện
Máy làm sữa
chua
Lò vi sóng
Bếp điện tử
Bếp hồng ngoại

20%
20%
25%
40%
30%

43
55
54

1.899.000 vnd
1.100.000 vnd
7.000.000 vnd

25%

60

18.000.000 vnd

20.414.250 vnd
24.200.000 vnd

113.400.000vn
d
270.000.000
vnd

Máy rửa bát

21.000.000 vnd
5.040.000 vnd


Cây nước nóng 5%
lạnh
Máy hút ẩm
20%
Máy sấy quần
20%
áo
Nồi lẩu
30%
Bình siêu tốc
30%
Đèn điện
30%
Tổng : 615.492.350 vnd

50

4.899.000 vnd


12.247.500 vnd

77
100

5.389.000 vnd
1.300.000 vnd

82.990.600 vnd
26.000.000vnd

65
70
200

600.000 vnd
500.000 vnd
300.000 vnd

11.700.000 vnd
10.500.000 vnd
18.000.000 vnd

 Chi phí của việc lắp đặt :

Dự đoán là mất tầm 30.000.000 vnd
 Chi phí vận chuyển miễn phí

Tên
Chuyển bằng ô tô

Chuyển bằng xe
máy

Số lượng
1000
500

Đơn giá 1 chuyến
10000đ/ 1km
5000đ/1km

Giá
10.000.000 đ
2.500.0

 Chi phí của việc bốc thăm trúng thưởng:
-

1 bình nóng lạnh Panasonic DH1.6HS1W
1 máy lọc nước R08. KAROFI 8 cấp lọc
1 máy rửa bát ELECTROLUX

2.799.000 VNĐ
4.989.000 VNĐ
21.499.000 VNĐ

 Chi phí làm thẻ tích điểm:

Số thẻ dự tính: 2000
Giá 1 thẻ : 10.000 vnd

Tổng : 20.000.000 vnd

Tổng chi phí dự đoán: 725.014.350 VND