Phần 1: Xây dựng kế hoạch bán hàng Bánh Trung Thu Kinh Đô
tại khu vực quận Cầu Giấy – Hà Nội trong năm 2015
1, Dự báo bán hàng
1.1, Về số dân cư, cơ cấu dân số:
Tại quận Cầu Giấy tính đến năm 2011, số dân khoảng 239,981 người, trong đó
người dưới 30 tuổi chiếm 41,7%. Như vậy thì quận Cầu Giấy là một thị trường có số
người tiêu thụ khá dồi dào, là một thị trường hấp dẫn với doanh nghiệp. Dân số đông,
quy mô dân số trẻ làm cho quận Cầu Giấy trở thành một thị trường tiềm năng về tiêu
thụ hàng hóa trong đó có bánh Trung thu.
1.2, Về thu nhập của người dân:
Ở khu vực này thì cơ cấu dân cư phân theo ngành nghề khá đa dạng và phức
tạp, các nhóm ngành như học sinh sinh viên, nhân viên văn phòng, cán bộ công chức,
kinh doanh xét về khả năng tài chính thì phân loại được tập khách hàng: thu nhập
dưới 3 triệu đồng/tháng khoảng 33,3%, nhóm có thu nhập khoảng 3 -8 triệu/tháng
khoảng 56,4%, nhóm khách hàng có thu nhập cao hơn chiến 10,3%. Thêm vào đó là
mức tăng trưởng kinh tế tương đối ổn định, lạm phát duy trì ở mức 7 -8% thì nhu cầu
về bánh Trung Thu vào dịp tết Trung Thu năm 2015 cũng sẽ có xu hướng tăng.
1.3, Về số lượng điểm bán:
Hiện nay số lượng điểm bán lẻ có mặt của sản phẩm Kinh Đô trên địa bàn quận
khoảng 245 điểm bán, gồm các siêu thị, các đại lý bán buôn, bán lẻ. Độ bao phủ thị
trường là khỏang 76%, hơi giảm nhẹ so với năm ngoái là 79%, tuy nhiên điều đó
không đáng kể tạo điều kiện khá thuận lợi khi doanh nghiệp triển khai các chiến lược
cung ứng trên khu vực.
1.4, Về số lượng khách hàng:
Năm 2014, số lượng khách hàng tìm đến các điểm bán của Kinh Đô đã tăng
đáng kể so với năm 2013, đó là do công ty Kinh Đô đã cải thiện được chất lượng sản
phẩm của mình. Như năm 2013 thì lượng khách hàng phàn nàn là bánh trung thu của
Kinh đô rất ngọt, béo và chất lượng không được tốt. Nắm bắt được điều đó công ty đã
đi vào nghiên cứu sản phẩm đưa ra thị trường được những sản phẩm chất lượng cao,
mẫu mã đẹp đặc biệt là những sản phẩm bánh trung thu dành cho những người ăn
kiêng rất được ưa chuộng.

1.5, Về sản lượng:
Hiện nay, 2.800 tấn bánh trung thu Kinh Đô đã được tiêu thụ trên thị trường,
tăng 15% so với năm trước.
Công ty cổ phần Kinh Đô (mã KDC ) vừa công bố sản lượng tiêu thụ bánh trung thu
năm 2014 và dự kiến doanh thu quý III/2014.
Hiện nay thì người tiêu dùng có xu hướng tập trung vào các dòng bánh cao cấp,
trong khi bánh trung thu bình dân có xu thế hẹp dần, điều đó là do nhu cầu của khách
hàng sử dụng trong các gia đình và biếu tặng là chủ yếu. Các dòng bánh cao cấp năm
nay sẽ chiếm từ 5 – 7 % thị trường.
Theo như năm ngoái thì sức mua tăng trong đó thì Công ty Kinh Đô phục vụ thị
trường 2.800 tấn bánh, tăng hơn 15% so với Trung thu năm 2013. Trong đó, lượng
dòng bánh Trung thu cao cấp Trăng Vàng tăng 25% và bánh Trung thu Kinh Đô tăng
12%. Gía bình quân bánh Trung thu Kinh Đô năm 2014 cũng tăng 7% so với năm
2013.
1.6, Về thị phần trong ngành:
Hoạt động kinh doanh chính của công ty Kinh Đô tập trung vào các mảng chính
bao gồm sản suất chế biến thực phẩm, thực phẩm công nghệ và các loại bánh cao cấp
các loại đặc biệt là bánh trung thu đã đem đến một nguồn lợi nhuận rất lớn cho công ty.
Tính đến năm 2014 thì công ty đã chiếm lĩnh được 36% thị phần Miền Bắc.
1.7, Về đối thủ cạnh tranh:
Thị trường bánh trung thu luôn là một thị trường béo bở cho các công ty. Các
công ty luôn chạy đua với nhau trong các mùa trung thu.
Các đối thủ cạnh tranh lớn của công ty Kinh Đô như Bibica, Hỷ Lâm Môn, Như
Lan cùng nhiều các thương hiệu khác như Brodard, Givral, Nhà hàng Ái Huê, Đại
Phát, Đồng Khánh, Thành Long, Yến Sào Khánh Hòa… và một số nhà hàng, khách
sạn lớn cũng đã khởi động mùa kinh doanh bánh trung thu, tập trung sản xuất để đáp
ứng nhu cầu của người mua.
Ngoài ra không thể không kể đến hàng bánh Trung thu ở Hà Nội khiến Kinh Đô,
"thèm thuồng", đó là tiệm bánh trung thu gia truyền nổi tiếng ở Hà Nội tọa lạc trên phố
Thụy Khê (Tây Hồ, Hà Nội)

Từ những điều trên có thể dự đoán rằng:
- Sức mua sẽ tăng so với năm ngoái.
- Cơ cấu mặt hàng đa dạng, đầu tư mạnh ở cả hai phân khúc cao cấp và phổ
thông, đẩy mạnh nghiên cứu những sản phẩm giảm ngọt, giảm béo trong bánh
trung thu và thay đổi bao bì sao cho bắt mắt người tiêu dùng tạo điểm khác biệt
so với những sản phầm của đối thủ cạnh tranh.
- Theo như năm ngoái thì Kinh Đô bán đc 2.800 tấn bánh tăng 15% so với năm
2013 từ đó có thể dự báo rằng mỗi điểm bán sẽ thu được khoảng 50tr/tháng (trừ
đi các chi phí thuê cửa hàng )
2, Xây dựng mục tiêu:
Tuy nhiên giá của các mặt hàng của năm 2014 đều tăng so với năm 2013 do giá của
các nguyên vật liệu đều tăng giá, nhưng giá của bánh trung thu Kinh Đô vẫn được khá
nhiều khách hàng ủng hộ so với các đối thủ cạnh tranh như Hữu Nghị hay Bibica. Qua
nghiên cứu thì có các mục tiêu sau:
2.1, Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng:
- Doanh số bán hàng : 98.000.000.000 đồng trong đó doanh số bán hàng của mỗi điểm
bán là 400.000.000 đồng/tháng với 245 điểm bán tại khu vực
2.2, Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng:
- Số lượng phàn nàn của khách hàng: 2 lần/vụ
- Tốc độ tăng trưởng doanh số: tăng 20% so với năm 2014
- Giữ vững số lượng đại lý và điểm bán : 245 điểm bán bao gồm các cửa hàng Kinh Đô
Bakery, các siêu thị, các đại lý và các gian hàng thời vụ.
- Mức độ bao phủ thị trường tại khu vực của Kinh Đô đạt 38%.
- 100% nhân viên được đào tạo về kỹ năng bán hàng.
3, Xây dựng các chương trình hoạt động bán hàng:
3.1, Các hoạt động chuẩn bị bán:
- Quảng cáo trên truyền hình , báo đài với những câu nói nhân văn đi sâu vào lòng
người vào khung giờ khoảng 12h và 18h từ ngày 14/9/2015 tới ngày 27/09/2015 tức 2
tuần đầu tháng 8 âm lịch
- In các pano quảng cáo và treo tại các đại lý: mỗi đại lý một pano với câu nói : “Tết

Trung Thu – Tết của tình thân”.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: thông
báo cho nhân viên về chương trình bán hàng trong dịp Tết Trung thu sắp tới.
+ Nhân viên của bộ phận marketing chuẩn bị các pano, cactolo để giới thiệu quảng bá
rộng rãi chương trình bán hàng trên khu vực và các vùng lân cận.
+ Nhân viên kho và bảo quản hàng hóa phải chuẩn bị kho và sắp xếp hàng cho hợp lý.

3.2, Các hoạt động triết khấu cho các đại lý:
- Đại lý mua hàng từ 200 – 300 triệu đồng được triết khấu 1% trên tổng giá trị đơn
hàng
- Đại lý mua hàng từ 300 – 500 triệu đồng sẽ được triết khấu 2% trên tổng giá trị đơn
hàng
- Đại lý mua hàng từ 500 triệu đồng trở lên sẽ được triết khấu 3% trên tổng giá trị đơn
hàng.
4, Ngân sách bán hàng:
Xây dựng ngân sách chi phí bán hàng:
Đơn vị ( triệu đồng)
Chi phí Số tiền Chi tiết
I, chi phí biến đổi
1, chi phí quảng
cáo
1.244 - 245 pano quảng cáo( 1,2tr/pano)
- 30.000 catolo quảng cáo sản
phẩm(0.015tr/catolo)
- 500tr tiền quảng cáo trên truyền
hình, báo đài
2, chi phí chiết
khấu
1.960 2% doanh thu
3, chi phí vận

chuyển
200 Chi phí vận chuyển từ Hưng Yên về
Hà Nội chia là những đợt khác nhau
4, chi phí đào tạo
nhân viên
250 Mở 1 khóa đào tào nhân viên gồm :
chi phí thuê giáo viên, địa điêm
5, chi phí thưởng
nhân viên
588 Dự kiến 40% nhân viên sẽ được
thưởng với mức thưởng là 2tr/nhân
viên
Tổng số 4.242
II, chi phí cố định
1, chi phí thuê địa
điểm
5.512,5 1,5tr/m2. Mỗi gian hàng 15m2
2, chi phí lương
nhân viên bán hàng
4.410 Mỗi gian hàng sẽ có 6 nhân viên chia
làm 2 ca từ 8h – 14h và từ 14h – 22h
và mỗi ca có 3 nhân viên với mức
lương 3tr/nhân viên
3, chi phí nhân viên
quản lý
45 3 nhân viên quản lý với mức lương
15tr
4, chi phí đầu tư
trang thiết bị
3.920 Gồm: 1 máy tính(5tr), 1 bộ bàn ghế

(2tr), 2 tủ trưng bày bánh ( 4tr/tủ) và 1
điện thoại bàn (1tr)
6, chi phí nghiên
cứu thi trường
300 Cho nhân viên nghiên cứu và chi phí
liên quan như tờ rơi, điện thoại
7, chi phí khác 1500 Chi phí điện, xăng xe, điện thoại,
internet,
Tổng số 15.687,5

Tổng chi phí = chi phí biến đổi + chi phí cố đinh = 19.928,5( triệu đồng)
Xây dựng ngân sách kết quả:
Đơn vị: triệu đồng
STT Chỉ tiêu Ý nghĩa Thành tiền
1 Doanh thu Doanh số thu về của
doanh nghiệp
400 x 245 = 98.000
2 Giá vốn hàng
hóa
Giá mua vào của
hàng hóa
61.000
3 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả
của HĐBH
98.000 – 61.000 = 37.000
4 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu quả
của HĐBH
37.000/98.000 = 37,76%
5 Lợi nhuận
trước thuế

Phản ánh hiệu quả
của HĐBH
37.000 – 19.928,5= 17.071,5
6 Lợi nhuận sau
thuế
Phản ánh hiệu quả
của HĐBH
17.071,5 x (1 – 0.22) =
13.755,77
Phần II, Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng của công ty cổ
phần bánh kẹo Kinh Đô tại khu vực Hà Nội
1, Mô hình mạng lưới bán hàng của Kinh Đô
Khu vực Hà Nội
Kênh siêu thị Kinh Đô Bakery
Kênh đại lý bán
lẻ
Gian hàng thời
vụ
2, Xác định quy mô lực lượng bán hàng
STT Chức danh Số lượng Hạn ngạch
1 Giám đốc bán hàng 1 Doanh số đạt 98 tỷ đồng và chi phí
không quá 20 tỷ đồng trong mùa dịp tết
Trung thu năm 201
2 Giám đốc chi nhánh 1 Phải làm báo cáo kinh doanh đúng hạn,
đảm bảo đúng những yêu cầu mà giám
Khách hàng
đốc bán hàng đề ra
3 Trưởng kênh siêu thị 1
Trưởng kênh Kinh
Đô Bakery

1
Trưởng kênh đại lý
bán lẻ
1
Trưởng kênh gian
hàng thời vụ
5
4 Giám sát bán hàng 5 Kiểm soát tình hình bán hàng tại các
điểm bán, kiểm tra các trang thiết bị
5 Nhân viên kinh
doanh
50 trong đó
30 nhân viên
cũ và 20 nhân
viên mới
Nhân viên cũ ký được 5 đơn hàng/
ngày và nhân viên mới ký đươc 3 đơn
hàng/ ngày
Đảm bảo đúng doanh số bán ra đó là
30/ngày
3, Các công việc của nhân viên kinh doanh tại Kinh Đô
- Bán hàng trực tiếp cho khách hàng tại cửa hàng
- Nhận đơn đặt hàng và gọi điện nhắc đơn hàng
- Hiểu biết về sản phầm trong lĩnh vực bánh kẹo, sản phẩm của doanh nghiệp và
chăm sóc khách hàng
- Triển khai các chương trình bán hàng của Kinh Đô: phát tờ rơi.
- Tìm kiếm đơn hàng trong khu vực phụ trách.
- Nghiên cứu về thị trường.
4, Các tiêu chuẩn của nhân viên bán hàng tại Kinh Đô
- Tốt nghiệp PTTH, sinh viên có thể làm thêm

- Yêu thích công việc bán hàng
- Hiểu biết về sản phẩm của công ty
- Năng động và linh hoạt
- Có trình độ giao tiếp tiêng anh cơ bản là một lời thế
- Độ tuổi từ 20 đên 35 tuổi
- Có áp lực để kiếm tiền trang trải cho cuộc sống
- Có kinh nghiệm bán hàng là một lợi thế
- Thời gian làm việc: full time hoặc part time.
5, Các hình thức tạo động lực cho lực lượng bán hàng ở Kinh Đô
a, Qua công cụ tài chính
1. Tiền lương
- Trả lương theo thời gian
+ Lương khối kinh doanh: 100% lương cơ bản + phụ cấp mỗi tháng + định mức
bán hàng.
+ Lương khối Bakery: lương quản lý, trưởng ca bán hàng, thu ngân, thu kho,
nhân viên bán hàng, bảo vê, giao hàng,
- Các phụ cấp:
+, phụ cấp về công tác phí
+, phụ cấp về nhà ở
+, phụ cấp về chi phí sử dụng điện thoại

2. Tiền thưởng
- Thưởng qua các mùa trung thu, thưởng tết âm lịch, thưởng cho những sáng kiến
mới thông qua quà, bằng khen, tiền mặt,
+, thưởng trong mùa vụ trung thu ( thưởng cho lao động chính thức + thời vụ):
thưởng thông qua mức doanh thu, lợi nhuận mà công ty đạt được.
3. Các chương trình phúc lợi
- Phúc lợi bắt buộc: đóng bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội.
- Phúc lợi tự nguyện:
+, Thưởng lễ hàng năm : tết dương lịch, các ngày lễ : 30/4, 1/5, 1/6 và ngày

15/12 ngày thành lập công ty
+, Lương tháng 13
+, Trợ cấp kết hôn, tang lễ
+, Trợ cấp cơm
+, Quà tặng sinh nhật ( áp dụng với nhân viên chính thức)

4. Các loại dịch vụ cho cán bộ, nhân viên công ty
- Mua cổ phần
- Trợ cấp giáo dục đào tạo
- Chăm sóc y tế tại chỗ
- Thư viện và phòng đọc
- Chương trình cho nghỉ mát
b. Qua công cụ phi tài chính
1, Đặt và phổ biến mục tiêu phát triển tới cán bộ, nhân viên, nhiệm vụ, làm gì để
hướng tới mục tiêu
2, Đánh giá thực hiện công việc: trả lương, trả thưởng.
3, Môi trường làm việc
- Đầy đủ các trang thiết bị máy móc cần thiết
- Tổ chức, phục vụ nơi làm việc: lao công dọn dẹp, xe đưa đón, và có đội ngũ
nhân viên chuyên trách về vệ sinh
4, Mối quan hệ giữa các nhân viên
- Tạo một tập thể vui vẻ, đoàn kết
- Khuyến khích tạo mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên
- Tạo mối quan hệ giữa nhân viên và người quản lý trực tiếp
- Tạo mối quan hệ tập thể
5, Đào tạo và phát triên
• Đào tạo nội bộ
+, đào tạo và kèm cặp chỉ bảo
+, luân chuyển và thuyên chuyển công việc
+, tổ chức các lớp đào tạo nội bộ trong công ty : MBA. MTP, quản ly, quản trị,

kinh doanh, sản suất,
• Đào tạo bên ngoài công ty
Mời giảng viên của các CTCP Unicom, CTCP Megalink, công ty đào tạo
quản trị kinh doanh Inpro,
6, Văn hóa công ty
Các thành viên đều được hội nhập với công ty, tạo điều kiện thăng tiến
6, Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng của Kinh Đô
- Doanh số bán hàng : 8 – 10 triệu/ngày
- Doanh số bán theo đơn đặt hàng: 500.000
đ
/ hóa đơn
- Lợi nhuân bán hàng : 50 triệu/tháng
- Số lượng đơn đặt hàng: 10 hóa đơn/ngày
- Vệ sinh cửa hàng: có nhân viên vệ sinh, cửa hàng luôn sạch sẽ, sàn nhà không
trơn trượt,
- Trưng bày sản phẩm: sản phẩm được trưng bày đầy đủ và đúng với những gì
công ty đã giới thiệu
- An ninh cho khu vực bán hàng: có bảo vệ trông coi
- Số lượng than phiền và khiếu nại: 2 lần/ tháng
- Đảm bảo tất cả các doanh mục sản phẩm
- Thời gian làm việc: 8h – 22h tất cả các ngày trong tuần( trừ 3 ngày 30, mùng 1
và mùng 2 Tết)
Phần III, Lập phương án mua hàng thời trang tại siêu
thị Big C The Garden
Nhằm bổ sung cho bộ sưu tập thời trang hè dành cho nam độ tuổi từ 20 – 35
trong vụ hè năm 2015 Big C quyết định nhập thêm một số mặt hàng mới để tiêu thụ.
1, Về mục tiêu mua hàng
- Cung cấp tới tay người tiêu dùng những sản phẩm của người Việt với
mức chất lượng khá phù hợp với đại đa số thu nhập của người dân và hưởng ứng
phong trào Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt

- Luôn luôn đảm bảo đúng thời gian giao hàng nhằm tránh sự cố thiếu hụt hàng
hóa trong thời gian sắp tới
- Đảm bảo chi phí mua hàng là thấp nhất.
2, Các mặt hàng cần mua
STT Danh mục Số
lượng
Size – số
lượng
Giá mua
vào(nghìn
đồng)
Nhà cung
cấp
1 Áo thun
cổ bẻ
90 S- 15
M- 20
L- 20
XL – 20
XXL - 15
38.000 Nhà may
Lan Anh
2 Áo thun
nam cổ
tim
130 S – 20
M – 30
L – 30
XL – 30
XXL - 20

50.000 Nhà may
Lan Anh
3, Áo thun
cổ tròn
65 S – 10
M – 15
L – 15
XL – 15
XXL - 10
25.000 Nhà may
Trang Anh
4 Áo lót 130 S – 20 15.000 Nhà may
Nam M – 30
L – 30
XL – 30
XXL - 20
Trang Anh
4 Quần
Short lửng
thun nam
90 M – 30
L – 30
XL - 30
35.500 Nhà may
Trang Anh
4 Quần
Jearn lửng
145 28 – 20
29 - 25
30 – 25

31 – 25
32- 20
33 - 15
34 - 15
75.500 Nhà may
Lan Phương
5 Quần
Short kaki
nam
145 28 – 20
29 - 25
30 – 25
31 – 25
32- 20
33 - 15
34 - 15
56.000 Nhà may
Lan Phương
3, Quy cách sản phẩm
Sản phẩm còn nguyên nhãn mác, màu sắc đúng size và đủ số lượng.
4, Thời gian giao hàng
14h – 14h 30’ ngày 28 /04/2015 , trước khi giao hàng gọi báo trước 1h.
5, Giao nhận
Kiểm tra hàng ngay tại chỗ, các sản phẩm bị lỗi trả lại ngay lúc đó cho nhà sản
suất
6, Thời hạn thanh toán
Thanh toán ngay 50% và 50% còn lại thanh toán vào cuối tháng
7, Địa điểm giao hàng
Tầng hầm B1 - TTTM The Garden - Đường Mễ Trì - Mỹ Đình - Từ Liêm -
Hà Nội.

Phần IV, Tổ chức thực hiện và đánh giá công tác mua hàng của doanh
nghiệp thương mại
A, Các tiêu chuẩn lựa chọn mặt hàng thời trang tại siêu thị Big C Thăng
Long
1, Chất lượng nhà cung cấp : các nhà cung cấp đã có chỗ đứng trên thị trường trong
nước.
2, Thời gian giao hàng: giao hàng đúng hợp đồng.
3, Giá thành: giá rẻ.
4, Khả năng kỹ thuật: sản phẩm phong phú, mẫu mã đa dạng.
5, Khả năng tài chính : ổn định.
6, Dịch vụ sau bán : đổi trả hàng lỗi sau 5 – 7 ngày.
B, Lựa chọn nhà cung cấp bán sơn tại khu vực nội thành Hà Nội theo thang điểm
stt Tiêu chí đánh giá Trọng
số
Sơn Dulux Sơn Nippon Sơn MyKolor
Điểm Điểm
*trọn
g số
Điểm Điểm
*trọng
số
Điểm Điểm
*trọng số
1 Chất lượng sản
phẩm
5 5 25 4 20 4 20
2 Điều kiện thanh
toán
4 5 20 4 20 4 20
3 Thời gian giao

hàng
4 5 20 3 12 4 16
4 giá 3 4 12 3 9 4 12
5 Màu sắc 3 5 15 4 12 5 15
6 Chủng loại 2 4 8 4 8 4 8
Tổng 21 28 100 22 81 30 91
Vậy chọn hãng sơn Dulux.