Khóa luận tốt nghiệp i

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
TÓM LƢỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe chuyên dụng ở
chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải
2. Tên sinh viên thực hiện: Trần Thị Nam
Lớp: K44A5
MSV : 08D100264
3. Giảng viên hƣớng dẫn: TH.S Bùi Minh Lý.
Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp thƣơng mại.
4. Thời gian thực hiện: từ ngày 19/03 đến 22/05/2012.
5. Mục tiêu đề tài.
Một là: hệ thống cở sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh
nghiệp.
Hai là: phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng mặt
hàng xe chuyên dụng của chi nhánh Phúc Đồng - Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải. Từ
đó chỉ rõ những khó khăn và vấn đề cấp bách mà chi nhánh còn vƣớng mắc cần giải quyết.
Ba là: trên cơ sở thực tiễn đó đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng –
Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải
6. Nội dung chính:
Chƣơng 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp.
Chƣơng 2: phân tích và đánh giá thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng
Hải.
Chƣơng 3: đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng
Hải.

Khóa luận tốt nghiệp ii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong trƣờng Đại Học
Thƣơng Mại, các thầy cô giáo khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, các thầy cô trong bộ môn
Quản trị doanh nghiệp thƣơng mại đã truyền đạt những kiến thức cần thiết để em có nền
tảng lý luận cơ bản trong quá trình học tập tại trƣờng. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo
TH.S Bùi Minh Lý đã hƣớng dẫn tận tình, chu đáo và tạo mọi điều kiện để em hoàn thiện
khóa luận này.
Em cũng chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và các anh chị trong các phòng ban của chi
nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải đã giúp đỡ em tìm hiểu thực tế về
tình hình hoạt động của công ty, đặc biệt là họat động xây dựng kế hoạch bán hàng tại công
ty.

Em xin chân thành cảm ơn!



Khóa luận tốt nghiệp iii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
MỤC LỤC
TÓM LƢỢC i
LỜI CẢM ƠN ii
MỤC LỤC iii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC BẢNG BIỂU Error! Bookmark not defined.

DANH MỤC HÌNH VẼ viii
PHẦN MỞ ĐẦU lviii
1. TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI Error! Bookmark not defined.
2. XÁC ĐỊNH VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ Error! Bookmark not defined.
3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Error! Bookmark not defined.
4. PHẠM VI VÀ Ý NGHĨA NGHIÊN CỨU Error! Bookmark not defined.
5. KẾT CẤU KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Error! Bookmark not defined.
Chƣơng 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN
MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI TRANG Error! Bookmark not defined.
1.1. BÁN LẺ TRỰC TUYẾN VÀ QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN Error!
Bookmark not defined.
1.1.1. Bán lẻ trực tuyến Error! Bookmark not defined.
1.1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của bán lẻ trực tuyến Error! Bookmark not defined.
1.1.1.2. Những thuận lợi và khó khăn đối với nhà bán lẻ trực tuyếnError! Bookmark not
defined.
1.1.1.3. Các yếu tố thành công của bán lẻ trực tuyến so với bán lẻ truyền thốngError!
Bookmark not defined.
1.1.2. Quy trình bán lẻ trực tuyến Error! Bookmark not defined.
1.1.2.1. Quản trị đặt hàng. Error! Bookmark not defined.
1.1.2.2. Thực hiện đơn hàng Error! Bookmark not defined.
1.1.2.3. Xử lý thanh toán Error! Bookmark not defined.
1.1.2.4. Xử lý sau bán Error! Bookmark not defined.
1.2. MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI TRANG VÀ CƠ CẤU MẶT HÀNG TÚI XÁCH
THỜI TRANG Error! Bookmark not defined.
Khóa luận tốt nghiệp iv

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
1.2.1. Khái niệm Error! Bookmark not defined.
1.2.2. Cơ cấu mặt hàng Error! Bookmark not defined.
1.2.3. Đặc điểm của mặt hàng túi xách thời trang Error! Bookmark not defined.

1.3. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN QUY TRÌNH
BÁN LẺ TRỰC TUYẾN Error! Bookmark not defined.
1.3.1.Tổng quan tình hình nghiên cứu trong nƣớc Error! Bookmark not defined.
1.3.1. Tình hình nghiên cứu trên thế giới Error! Bookmark not defined.
Chƣơng 2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI
TRANG TRÊN WEBSITE QUEENSHOP.EWAY.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
EWAY Error! Bookmark not defined.
2.1. CÁC PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VẤN ĐỀ Error! Bookmark not defined.
2.1.1. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu Error! Bookmark not defined.
2.1.1.1. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Error! Bookmark not defined.
2.1.1.2. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 19
2.1.1.4. Phƣơng pháp phân tích dữ liệu 20
2.2. TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN MẶT HÀNG
TÚI XÁCH THỜI TRANG TRÊN WEBSITE QUEENSHOP.EWAY.VN CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN EWAY Error! Bookmark not defined.
2.2.1. Giới thiệu chung về Công ty CP Eway và Website Queenshop.eway.vn Error!
Bookmark not defined.
2.2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty cổ phần EWay Error! Bookmark not defined.
2.1.1.2. Giới thiệu về website Queenshop.eway.vn Error! Bookmark not defined.
2.1.2. Thực trạng triển khai quy trình bán lẻ trực tuyến mặt hàng túi xách thời trang
trên website Queenshop.eway.vn của Công ty Cổ phần EwayError! Bookmark not defined.
2.1.2.1. Quản trị đặt hàng Error! Bookmark not defined.
2.1.2.2. Quy trình thực hiện đơn hàng Error! Bookmark not defined.
2.1.2.3. Xử lý thanh toán: Error! Bookmark not defined.
2.1.2.4. Xử lý sau bán: Error! Bookmark not defined.
Khóa luận tốt nghiệp v

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
2.2. ẢNH HƢỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƢỜNG ĐẾN VIỆC TRIỂN KHAI

QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN TẠI WEBSITE QUEENSHOP.EWAY.VN
Error! Bookmark not defined.
2.2.1. Ảnh hƣởng của môi trƣờng bên ngoài Error! Bookmark not defined.
2.2.1.1. Yếu tố kinh tế Error! Bookmark not defined.
2.2.1.2. Yếu tố chính trị và pháp luật Error! Bookmark not defined.
2.2.1.3. Yếu tố công nghệ Error! Bookmark not defined.
2.2.1.4. Yếu tố văn hoá xã hội Error! Bookmark not defined.
2.2.1.5. Đối thủ cạnh tranh Error! Bookmark not defined.
2.2.1.6. Khách hàng Error! Bookmark not defined.
2.2.2. Ảnh hƣởng của môi trƣờng bên trong Error! Bookmark not defined.
2.2.2.1. Cơ sở kỹ thuật Error! Bookmark not defined.
2.2.2.2. Nguồn nhân lực Error! Bookmark not defined.
Chƣơng 3 CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH
BÁN LẺ TRỰC TUYẾN CÁC MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI TRANG TRÊN
WEBSITE QUEENSHOP.EWAY.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN EWAY Error!
Bookmark not defined.
3.1. CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU Error!
Bookmark not defined.
3.1.1. Những kết quả đạt đƣợc qua quá trình nghiên cứu Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Những tồn tại chƣa đƣợc giải quyết và những vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu
Error! Bookmark not defined.
3.1.2.1. Những tồn tại chưa được giải quyết Error! Bookmark not defined.
3.1.2.2. Các vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu Error! Bookmark not defined.
3.2. DỰ BÁO TRIỂN VỌNG VÀ QUAN ĐIỂM GIẢI QUYẾT ĐỂ HOÀN THIỆN
QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN MẶT HÀNG TÚI SÁCH THỜI TRANG
TRÊN WEBSITE QUEENSHOP.EWAY.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN EWAYError!
Bookmark not defined.
3.2.1. Dự báo triển vọng phát triển bán lẻ trực tuyến trong thời gian tớiError! Bookmark
not defined.
3.2.2. Định hƣớng phát triển của Công ty Cổ phần Eway Error! Bookmark not defined.

Khóa luận tốt nghiệp vi

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
3.3. CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN
CÁC MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI TRANG TRÊN WEBSITE
QUEENSHOP.EWAY.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN EWAY Error! Bookmark not
defined.
3.3.1. Giải pháp vi mô Error! Bookmark not defined.
3.3.1. Giải pháp vĩ mô Error! Bookmark not defined.
3.3.1.1. Từ phía nhà nƣớc Error! Bookmark not defined.
3.1.1.2. Từ các tổ chức xã hội Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN lii
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO liv
PHỤ LỤC lv
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT



















Khóa luận tốt nghiệp vii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264











DANH MỤC SƠ ĐỒ

Số sơ đồ
Tên sơ đồ
Trang
Sơ đồ 2.1
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của chi nhánh Phúc Đồng
20
Sơ đồ 2.2
Quy trình dự báo sản phẩm xe chuyên dụng của chi
nhánh Phúc Đồng
29










Khóa luận tốt nghiệp viii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264







DANH MỤC BẢNG BIỂU
Số bảng biểu
Tên bảng biểu
Trang
Bảng 2.1
Cơ cấu nhân sự chi nhánh Phúc Đồng
23
Bảng 2.2
Báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánh Phúc
Đồng trong 3 năm 2009 -2011
24
Bảng 2.3

Tình hình tiêu thụ xe chuyên dụng của chi nhánh
Phúc Đồng qua 3 năm 2009 -2011
25
Bảng 2.4
Kết quả dự báo bán hàng xe chuyên dụng của chi
nhánh Phúc Đồng
27
Bảng 2.5
Mục tiêu bán hàng xe chuyên dụng của chi nhánh từ
2009 -2011
30
Bảng 2.6
Mục tiêu bán hàng xe chuyên dụng của chi nhánh Phúc
Đồng theo thời gian năm 2011

Bảng 2.7
Danh mục các loại xe chuyên dụng giảm giá
33
Bảng 2.8
Ngân sách chi phí bán hàng xe chuyên dụng của chi
nhánh Phúc Đồng 3 năm 2009 -2011
35
Bảng 2.9
Ngân sách kết quả bán hàng xe chuyên dụng của chi
nhánh Phúc Đồng năm 2011
35

Khóa luận tốt nghiệp ix

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264













PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thết của đề tài
Toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế đang là xu hƣớng chung của thế giới.Tiến trình
hội nhập và sự tham gia chính thức của Việt Nam vào Tổ chức Thƣơng mại Thế Giới
WTO đã mang lại những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp phải vƣợt qua.Các
doanh nghiệp phải có chiến lƣợc phù hợp để thích nghi với môi trƣờng kinh doanh
mới, đáp ứng những đòi hỏi của cạnh tranh.
Đất nƣớc ta đang trong tiến trình hội nhập, nền kinh tế có nhiều chuyển biến
phức tạp.Để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải tìm cách nỗ lực tiêu thụ
hàng hóa của mình.Chính vì thế, bán hàng trở thành một nhiệm vụ hết sức quan
trọng Kế hoạch bán hàng đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho ngƣời sử dụng từ bối
cảnh thị trƣờng, mục tiêu đạt đƣợc, đến các hành động, chƣơng trình cần làm, tiến
trình triển khai, cũng nhƣ dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.Nhờ có công tác bán
hàng các hiện tƣợng chồng chéo, lãng phí đƣợc giảm đến mức thấp nhất góp phần đem
lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.
Tuy nhiên, thực tế tại doanh nghiệp Việt Nam, công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng vẫn chƣa đƣợc quan tâm đúng mức nên chƣa đem lại hiệu quả cao. Đối với nhiều
doanh nghiệp việc xây dựng kế hoạch bán hàng nhiều khi không cần thiết và quan

trọng.Từ thực tế trên có thể thấy việc không có kế hoạch bán hàng rõ ràng là vấn đề
đáng lo ngại đối với doanh nghiệp Việt Nam, khi mà sức ép cạnh tranh ngày càng tăng
và nhất là khi Việt Nam đã gia nhập WTO.
Khóa luận tốt nghiệp x

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
Chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải có chức năng chính là
kinh doanh thƣơng mại và phân phối các sản phẩm xe ô tô mà công ty sản xuất và lắp
ráp tại thị trƣờng Việt Nam.Trong những năm gần đây, nhìn chung hoạt động kinh
doanh của chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải tƣơng đối tốt, kết
quả bán hàng năm sau luôn cao hơn năm trƣớc.Tuy nhiên, công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng vẫn còn rất nhiều hạn chế và sai sót.Trong thời gian gần đây, kế hoạch bán
hàng không sát với nhu cầu thực tế dẫn tới tình trạng nguồn cung ứng bị thiếu so với
nhu cầu.Việc dự trù ngân sách bán hàng đôi khi còn lãng phí chƣa hợp lý.Xuất phát từ
nhu cầu thực tiễn đó cũng gắn với chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp, tác giả xin
đề xuất đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe chuyên
dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải” để nghiên cứu và
bảo vệ.


2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Theo lƣu trữ của Thƣ viện trƣờng ĐH Thƣơng mại, cho tới thời điểm này có khá
nhiều đề tài luận văn nghiên cứu về vấn đề này. Sau đây là một số tài liệu luận em đã
tham khảo:
- Đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may của công ty sản
xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex” của sinh viên Nguyễn Thị Lệ Mỹ-Lớp
K41A3-Khoa Quản trị doanh nghiệp.
Nội dung đề tài : Trình bày các quan điểm về xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thƣơng mại.
Kết quả đạt được : Qua các cách tiếp cận đó có thể có đƣợc cái nhìn đầy đủ, toàn

điện nhất về vai trò, vị trí của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong hoạt động
chung của doanh nghiệp
- Đề tài : “ Nâng cao công tác hoạch định bán hàng tại Trung tâm thương mại Bitis
Miền Bắc” của sinh viên Nguyễn Tiến Huy – Luận văn tốt nghiệp 2006 – Khoa Quản
trị doanh nghiệp.
Nội dung đề tài : đi sâu vào hai nội dung chính của hoạch định đó là xây dựng kế
hoạch bán hàng , xây dựng chính sách bán hàng nhƣng theo một cách tiếp cận khác
Kết quả đạt được: đƣa ra các giải pháp để hoàn thiện công tác nghiên cứu, xây
dựng kế hoạch bán hàng theo thời gian, theo thị trƣờng, theo cấp kế hoạch
Khóa luận tốt nghiệp xi

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
- Đề tài : “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Việt
Ba” của sinh viên Hồ Xuân Hòa – Luận văn tốt nghiệp 2009 – Khoa Quản trị doanh
nghiệp
Nội dung đề tài : tình hình thực hiện xây dựng kế hoạch bán hàng đối với các sản
phẩm thiếy bị y tế, hóa chất xét nghiệm, tƣ liệu tiêu dùng của công ty
Kết quả đạt được: thấy đƣợc tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán
hàng, giải pháp để hoàn thiện các hoạt động bán hàng cũng nhƣ xây dựng mục tiêu bán
hàng hiệu quả
Tuy nhiên, bên cạnh đó các vấn đề giải quyết mới chỉ ở tầm vĩ mô mà chƣa giải
quyết một cách cụ thể.Nhằm bổ sung và hoàn thiện bên cạnh các giải quyết tổng thể,
trong đề tài em đƣa ra một số giải pháp cụ thể gắn với nội dung đề tài nhƣ hoàn thiện
nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng ở các quá trình, dự báo, xây dựng mục tiêu, các
hoạt động bán hàng, chƣơng trình bán hàng, ngân sách bán hàng.
3. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng làm cơ
sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở chi nhánh
Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các

giải pháp.
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở chi
nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải trong thời gian tới
4. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt không gian : Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải.
- Về mặt thời gian : thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phân tích và đánh giá về
thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ
phần Ô tô Trƣờng Hải trong ba năm 2009, 2010, 2011.Trong đó lấy năm 2011 là năm
phân tích.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
- Phương pháp bảng hỏi : mục đích quan trọng nhất là nghiên cứu về tình hình xây
dựng kế hoạch bán hàng ở công ty có những vấn đề gì đạt đƣợc và chƣa đạt đƣợc,
nghiên cứu các loại hình kinh doanh của công ty, các phƣơng thức mà công ty thƣờng
sử dụng để thúc đẩy bán hàng.
+ Bƣớc 1 : Lập phiếu điều tra.Số lƣợng câu hỏi là 17 câu.
Khóa luận tốt nghiệp xii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
+ Bƣớc 2 : Phát phiếu điều tra.Đối tƣợng phát phiếu bao gồm cả những nhà quản trị,
những nhân viên làm việc nhiều năm, nhân viên mới của công ty.
+ Bƣớc 3 : Thu lại phiếu điều tra. Em đã tiến hành phát phiếu cho 30 ngƣời trong
tổng số nhân sự hiện thời của chi nhánh .Số phiếu thu lại đƣợc là 30 phiếu và có
nội dung nhƣ phiếu ban đầu phát ra và nội dung trong phiếu đƣợc trả lời.
+ Bƣớc 4 : Xử lý phiếu điều tra. Cần nhanh chóng và chính xác nhằm đảm bảo thu
thập các thông tin cần thiết cho vấn đề nghiên cứu
- Phương pháp phỏng vấn : thu thập thông tin còn thiếu, khai thác tốt những vấn đề
liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng nhƣ tình hình và kết quả hoạt động
kinh doanh nói chung và kết quả hoạt động bán hàng của công ty nói riêng trong một

vài năn gần đây, những điểm mạnh và những vấn đề tồn tại mà công ty đang gặp phải
trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
+ Bƣớc 1 : Xây dựng câu hỏi phỏng vấn.Xây dựng 15 câu hỏi phỏng vấn.
+ Bƣớc 2 : Đối tƣợng phỏng vấn. Những ngƣời tham gia vào công tác quản trị bán
hàng, có tham gia vào công tác xây dựng cũng nhƣ đƣa ra các quyết định trong
kế hoạch bán hàng của chi nhánh
+ Bƣớc 3 : Ghi chép trả lời.Ghi chép câu trả lời đầy đủ, chi tiết
+ Bƣớc 4 : Phân tích và nhận xét. Tổng hợp các ý kiến trong từng câu hỏi, sau đó
tiến hành phân tích và đánh giá.
5.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Phân tích dữ liệu về tình hình công tác kế hoạch bán hàng để tìm hiểu sâu sắc hơn về
kế hoạch bán hàng của công ty từ trƣớc tới nay, những điều đã làm và những gì còn
tồn tại
- Các dữ liệu thứ cấp đƣợc lấy từ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, Báo cáo tình
hình sử dụng nhân sự, Báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng, Báo cáo tài
chính trong ba năm 2009, 2010, 2011
5.3. Phương pháp xử lý dữ liệu
- Sử dụng phần mềm chuyên dụng Excel, Word, Ứng dụng văn phòng : tiến hành vẽ
biểu đồ so sánh Kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình nhân sự.
- Phƣơng pháp so sánh : so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu, so sánh doanh thu qua từng
năm, trình độ nhân lực…
- Phƣơng pháp thống kê : thống kê các kết quả điều tra đƣợc từ bản điều tra, ý kiến từ
những ngƣời đƣợc điều tra.
6. Kết cấu đề tài
Phần mở đầu
Khóa luận tốt nghiệp xiii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
Chƣơng 1 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô

Trƣờng Hải
Chƣơng 2: Phân tích và đánh giá thƣc trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô
Trƣờng Hải
Chƣơng 3 : Đề xuất và kiến nghị về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe
chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải








CHƢƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM XE CHUYÊN DỤNG Ở CHI NHÁNH PHÚC
ĐỒNG – CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƢỜNG HẢI
1.1. CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng
Khái niệm bán hàng : bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh và mở ra một chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh mới.Thông qua hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp mà hàng hóa đƣợc chuyển thành tiền , thực hiện
vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo
phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Khái niệm quản trị bán hàng : là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế
hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt đƣợc
mục tiêu của doanh nghiệp
1.1.2. Khái niệm Kế hoạch bán hàng và Xây dựng kế hoạch bán hàng

Khái niệm kế hoạch bán hàng : Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập
kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chƣơng
Khóa luận tốt nghiệp xiv

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp.
Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng: Xây dựng kế hoạch bán hàng là công
việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp
bao gồm các nội dung chính là dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định
các hoạt động và chƣơng trình bán hàng, xác định ngân sách bán hàng.
Khái niệm dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu
bán hàng trong tƣơng lai và triển vọng đạt đƣợc các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo bán
hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
Khái niệm mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt đƣợc
trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực
hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn
Khái niệm hoạt động bán hàng : Các hoạt động bán hàng là định hƣớng hoạt
động có mục tiêu của doanh nghiệp ,các công việc cần phải làm và hệ thống các giải
pháp, biện pháp nhằm đạt đƣợc mục tiêu bán hàng.
Khái niệm chương trình bán hàng: Các chƣơng trình bán hàng là tổng hợp các
hoạt động đƣợc triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt đƣợc một mục tiêu bán hàng cụ
thể.
Khái niệm ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng đƣợc hiểu là một kế hoạch
toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn
lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tƣơng lai nhằm đạt đƣợc các
mục tiêu bán hàng đề ra.Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp thông quan ngôn ngữ tiền tệ.
Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có
liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số. Ngân sách kết quả dựa trên cơ

sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phƣơng án doanh số và
kết quả.
1.2. CÁC NỘI DUNG CỦA XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA
DOANH
1.2.1. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1. Vai trò của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khái thác
tốt các cơ hội thị trƣờng, hình thành đƣợc khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt
Khóa luận tốt nghiệp xv

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
và tối ƣu các nguồn lực trong quá trình bán hàng , cũng nhƣ làm cơ sở để đánh giá kết
quả và thành tích bán hàng.
1.2.1.2. Nội dung của kế hoạch bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh
doanh nhằm thấy đƣợc những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.Kết quả dự báo bán hàng cho phéo doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp
đang ở đâu, tƣơng quan so với nhu cầu thị trƣờng, với đối thủ cạnh tranh…Từ đó làm
cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng.
Mục tiêu bán hàng : Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh
doanh, mục tiêu bán hàng đƣợc xác lập thể hiện kết quả cần đạt đƣợc.Trong bán hàng,
lợi nhuận không phải là mục tiêu duy nhất và hàng đầu.
Các chương trình và hoạt động bán hàng : Các hoạt động bán hàng đƣợc hiểu là
các công việc phải làm nhằm đạt đƣợc mục tiêu bán hàng.Các chƣơng trình bán hàng
là tổng hợp các hoạt động triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt đƣợc một mục tiêu
bán hàng cụ thể.Các hoạt động và chƣơng trình bán hàng cụ thể hóa chiến lƣợc bán
hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp
Ngân sách bán hàng : Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực
của doanh nghiệp nhằm đạt đƣợc mục tiêu bán hàng đề ra.Ngân sách bán hàng có vai

trò đinh hƣớng quan trọng trong quản trị bán hàng.Nó là công cụ quan trọng sử dụng
trong kiểm soát bán hàng
1.2.1.3. Phân loại kế hoạch bán hàng
- Phân loại theo cấp quản lý: có ba loại kế hoạch chính là kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân.
- Phân loại theo sản phẩm hàng hóa: chỉ áp dụng với daonh nghiệp kinh doanh đa sản
phẩm.
- Phân loại theo khu vực thị trường: bao gồm kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng
nội địa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán theo từng thị trƣờng của doanh
nghiệp.
- Phân loại theo thời gian: có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm.Kế
hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán hàng theo cấp độ quản lý , theo
khu vực thị trƣờng và theo sản phẩm ngành hàng
- Phân loại theo phương thức bán hàng: sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác
nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.2. Dự báo bán hàng
1.2.2.1. Kết quả dự báo bán hàng
Khóa luận tốt nghiệp xvi

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
- Khái niệm kết quả dự báo bán hàng : Kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh
nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tƣơng quan so với nhu cầu thị
trƣờng, với đối thủ cạnh tranh…
Dự báo bán hàng thƣờng đƣợc tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng và
năm.Dự báo bán hàng có thể đƣợc tiến hành theo khu vực thị trƣờng, theo sản phẩm và
theo nhóm khách hàng, theo địa điểm bán hàng, theo kênh phân phối, theo nhân viên
bán hàng.
- Kết quả bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
+ Chỉ tiêu định lƣợng: Quy mô thị trƣờng, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trƣởng
thị trƣờng.

+ Chỉ tiêu định tính: dự báo theo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh
tranh.
- Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng các thông tin.
+ Năng lực thị trƣờng: đây là dự báo khối lƣợng bán hàng cao nhất có thể có của
một sản phẩm dịch vụ trên thị trƣờng của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn
nhất định.
+ Doanh số của ngành hàng: là khối lƣợng bán hàng thực sự của một ngành hàng
nhất định ở từng thị trƣờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lƣợng cao nhất của năng lực
thị trƣờng mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận đƣợc từ các nguồn và khả năng
sãn có của nó một cách đáng tin cậy.
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lƣợng bán bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm dịch vụ trong tƣơng lai của doanh nghiệp đối với từng mặt
hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trƣờng mà doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh.
1.2.2.2. Các căn cứ dự báo bán hàng
- Số dân cư và cơ cấu dân cư: Cho biết dung lƣợng thị trƣờng và một số đặc điểm,
thói quen, tập quán mua sắm
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Dự báo khả năng thanh toán, lƣợng
hàng có thể tiêu thụ đƣợc và cho phép đƣa ra những chƣơng trình bán hàng phù hợp…
- Số lượng điểm bán: Cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trƣờng cũng nhƣ dự báo
rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
- Số lượng khách hàng : cho phép dự tính đƣợc doanh số, hoạch định phƣơng thức và
chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
Khóa luận tốt nghiệp xvii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
- Sản lượng của ngành: Xác định tƣơng quan thị phần và mục tiêu doanh số của
doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: Cho biết thị phần tƣơng đối của doanh nghiệp trong ngành, là

cơ sở dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phƣơng pháp thống kê kinh nghiệm.
1.2.2.3. Phương pháp dự báo bán hàng
- Phương pháp chuyên gia: Dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc
cán bộ quản lý bán hàng về một số chỉ tiêu nhất định, nhà quản trị tổng hợp, phân tích,
xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.Theo phƣơng pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp
ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó
tổng hợp và xử lý
- Phương pháp điều tra khảo sát: Điều tra, nghiên cứu thực tế nhằm có đƣợc các kết
quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và các đối thủ
cạnh tranh…
- Phương pháp dự báo: theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng: dự báo bán hàng đƣợc xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán
hàng với các yếu tố ảnh hƣởng tới bán hàng
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Dựa vào kết quả bán hàng các thời gian trƣớc
và căn cứ vào các yếu tố ảnh hƣởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng.
1.2.2.4. Quy trình dự báo bán hàng
- Quy trình từ trên xuống (phƣơng pháp chia nhỏ): Trong phƣơng pháp này dự báo
bán hàng đƣợc thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc chiến lƣợc. Sau đó trên cơ
sở các tiêu chuẩn nhƣ lƣợng bán kỳ trƣớc và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán
hàng đƣợc chia nhỏ ra dần theo các cá nhân, bộ phận, đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự
báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng cụ thể.
- Quy trình từ dưới lên (phƣơng pháp xây dựng lên): Bắt đầu với các dự báo bán hàng
tƣơng lai về từng sản phẩm từ những ngƣời có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị
trƣờng, các dự báo theo sản phẩm này sau đó đƣợc tổng hợp theo tất cả (sản phẩm)
mặt hàng và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty.
- Quy trình hỗn hợp : quy trình này đƣợc thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả
cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở.Quy trình này thƣờng đƣợc áp dụng ở những
công ty nhỏ và vừa.
1.2.3. Xác định mục tiêu bán hàng
1.2.3.1. Các loại mục tiêu bán hàng

- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
+ Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Khóa luận tốt nghiệp xviii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
+ Lãi gộp: Lãi gộp đƣợc tính bằng doanh thu trừ đi giá vốn hàng bán. Lãi gộp sau
khi trừ đi chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ đƣợc lợi nhuận trƣớc thu.
+ Chi phí bán hàng: Là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lƣợng
bán hàng đƣợc giao mục tiêu theo định mức chi phí.
+ Lợi nhuận bán hàng: Mục tiêu lợi nhuận thƣờng đƣợc xác lập cho các cấp quản
trị bán hàng cấp trung và cấp cao. Mục tiêu lợi nhuận bán hàng đƣợc đặt ra ở cấp công
ty và cấp bộ phận của công ty.
+ Vòng quay của vốn hàng hoá: Vòng quay của vốn ảnh hƣởng trực tiếp đến nhu
cầu vốn lƣu động. Đây làchỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng,
bán hàng và dự trữ hàng hoá của doanh nghiệp.
- Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm:
+ Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở những phản ứng của khách hàng
thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm , thông qua số lần mua của khách hàng.
+ Phát triển thị trƣờng : thể hiện thông qua các chỉ tiêu nhƣ tốc độ tăng trƣởng
doanh số, số lƣợng khách hàng mới, số lƣợng điểm bán mới, mức độ địa lý phủ sóng
thị trƣờng.
+ Số lƣợng đại lý và điểm bán.Doanh nghiệp sẽ đạt mục tiêu số lƣợng điểm bán
có bán hàng của doanh nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lƣợng bán hàng vào
phát triển thị trƣờng
+ Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên sẽ chi phối doanh số đạt
đƣợc.Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ thăm viếng bao
nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, tuần.
+ Số hồ sơ khách hàng : Nhân viên bán hàng đƣợc giao chỉ tiêu hoàn thành hồ sơ
chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
+ Mục tiêu phát triển lực lƣợng bán hàng : Mục tiêu này cụ thể đƣợc đo lƣờng

thông qua chỉ tiêu số ngƣời đƣợc huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn
thành kế hoạch bán hàng.
1.2.3.2. Căn cứ để xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng đƣợc xây dựng dựa trên căn cứ kết quả dự báo bán hàng có
thể xác định : theo thời gian, theo thị trƣờng, theo khách hàng, theo điểm bán hàng,
theo kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng, theo sản phẩm ngành hàng.
1.2.3.3. Quy trình xác định mục tiêu bán hàng
- Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu bán hàng đƣợc xác định ở nức cao hơn sau đó
phân bổ xuông cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp
đặt và có nguy cơ giảm sự chủ động, sáng tạo của nhân viên bán hàng.
Khóa luận tốt nghiệp xix

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO : Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định
mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng
ở cấp cao hơn đƣợc tổng hợp từ các mục tiêu bên dƣới.
1.2.3.4. Các tiêu chuẩn SMART
- Tính cụ thể: Mục tiêu bán hàng phải cụ thể, không đƣợc quá chung chung.
- Đo lường được: Một mục tiêu phải đƣợc thể hiện thông qua các con số dù nó là mục
tiêu định tính hay định lƣợng.
- Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra phải đủ tầm, không quá cao mà cũng không quá
thấp, đủ để cho lực lƣợng bán hàng có đƣợc tinh thần và ý chí vƣợt qua thử thách.
- Tính hiện thực: Mục tiêu đặt ra phải phù hợp khả năng của doanh nghiệp, trình độ
của lực lƣợng bán hàng.
- Giới hạn thời gian: Mục tiêu đặt ra phải gắn với từng mốc thời gian cụ thể cũng nhƣ
là cần có giới hạn về thời gian để hoàn thành mục tiêu.
1.2.4. Xác định hoạt động và chƣơng trình bán hàng
1.2.4.1. Xác định các hoạt động bán hàng
- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trƣờng, chuẩn bị
phƣơng án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in tài liệu,

chuẩn bị bán hàng…
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn, ký kết hợp đồng với
các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực bán hàng: lên phƣơng án về
nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động
tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phƣơng án kho bãi,
tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị thuê kho bãi…
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng
1.2.4.2 Xác định các chương trình bán hàng
Các chƣơng trình bán hàng thƣờng đƣợc áp dụng trong doanh nghiệp: Chƣơng
trình giảm giá, chiết khấu; Chƣơng trình khuyến mại, tặng quà, tƣ vấn miễn phí, sử
dụng thử sản phẩm; Chƣơng trình tăng cƣờng dịch vụ sau bán hàng
1.2.5. Xây dựng ngân sách bán hàng
1 2.5.1. Vai trò ngân sách bán hàng
- Thứ nhất : lập ngân sách bán hàng tạo đƣờng hƣớng chỉ đạo cho hoạt động của cá
nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp.
Khóa luận tốt nghiệp xx

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
- Thứ hai : ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong
doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng.
- Thứ ba : ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cƣờng công tác kiểm soát bán
hàng thông qua các chỉ tiếu tài chính.Ngân sách bán hàng giúp nhà quản trị bán hàng
đánh giá chính xác hoạt động, từ đó có các quyết định phù hợp.
1.2.5.2. Nội dung ngân sách bán hàng
- Xác định ngân sách chi phí bán hàng:
+ Nếu theo cách phân loại theo kiểu chi phí trực tiếp và gián tiếp, thì cần phải
xác định đƣợc ba nhóm chi phí chính: Thứ nhất, chi phí liên quan trực tiếp đến việc

bán hàng: chi phí bán hàng, lƣơng và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí huấn
luyện đào tạo nhân viên bán hàng…Thứ hai,chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán
hàng: chi phí quảng cáo, tiếp thị, các chƣơng trình khuyến mại…Thứ ba, chi phí cho
các hoạt động hành chính: hoạt động quản lý, thuê văn phòng, khấu hao tài sản.
+ Nếu theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, thì khi xây dựng
ngân sách bán hàng phải xác định các khoản định phí nhƣ: chi phí khấu hao tài sản cố
định, thuê văn phòng, quỹ lƣơng cơ bản, lãi vay…và các khoản chi phí biến đổi nhƣ
chi phí quảng cáo, hoa hồng, vận chuyển, bốc xếp, bảo quản hàng hóa, đào tạo huấn
luyện lực lƣợng bán hàng…
- Xác định ngân sách kết quả bán hàng:
Xác một số chỉ tiêu cơ bản: doanh số bán hàng, doanh số thuần, giá vốn hàng
bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trƣớc thuế, lợi nhuận sau thuế, tốc độ luân chuyển
vốn lƣu động…
1.2.5.3. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước: Căn cứ vào định mức chi phí
và kết quả các kỳ trƣớc, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các
khoản chi, thu.
- Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải đƣợc hoạch định dựa trên
cơ sở tính toán các khoản chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững
vị trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
- Phương pháp khả chi: Dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu
cầu của hoạt động bán hàng, doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các
hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên phƣơng án chi phí
- Phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phƣơng án về thu chi, lợi nhuận sau đó
giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch
đƣợc giao.
Khóa luận tốt nghiệp xxi

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
- Phương pháp gia tăng từng bước: Ngân sách bán hàng có thể đƣợc phê duyệt theo

nguyên lý tăng từng bƣớc vì lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng tăng
và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.2.6. Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
Một là, tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung. Hai là, phê duyệt
và công bố kế hoạch bán hàng. Bộ phận và cán bộ có trách nhiệm xây dựng kế hoạch
có trách nhiệm hoàn chỉnh kế hoạch thành văn bản với đầy đủ nội dung và xin nhận
xét và phê duyệt của các cấp có thẩm quyền.Kế hoạch bán hàng đƣợc phê duyệt đƣợc
chuyển cho bộ phận liên quan để triển khai và theo dõi.
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1. Môi trường vĩ mô
- Các nhân tố kinh tế
Bao gồm các nhân tố tác động trực tiếp đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu
dùng hàng hóa quyết định phƣơng án đƣa ra kế hoạch bán hàng phù hợp : sự tăng
trƣởng kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia
tăng đầu tƣ, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tiêu dùng, sự phát triển ngoại
thƣơng.
- Sự phát triển khoa học công nghệ
Nếu doanh nghiệp sử dụng những phƣơng tiện kỹ thuật, công nghệ tốt, hiện đại
thì dự báo chính xác, dự báo sớm góp phần không nhỏ cho việc xây dựng kế hoạch
bán hàng tốt, có tính cạnh tranh cao. Với các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng
kỹ thuật, công nghệ, kế hoạch bán hàng có thể sẽ phải thay đổi để bắt kịp sự thay đổi
của kỹ thuật công nghệ nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng.
- Các nhân tố văn hóa, xã hội
Nói đến văn hóa có nghĩa là nói đến các phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng
và cách sống của một bộ phận dân cƣ.Điều này chi phối nhu cầu mua và khả năng
thanh toán của ngƣời tiêu dùng. Vì vậy, khi dự báo bán hàng các nhà quản trị cần nắm
vững yếu tố này để có kết quả dự báo bán hàng sát với thực tế, phục vụ cho việc lập kế
hoạch theo mùa vụ, theo tháng, theo năm đƣợc hiệu quả

- Quy định pháp luật và các chính sách vĩ mô của nhà nước
Trong dự báo bán hàng phải chú ý đến ảnh hƣởng của yếu tố này đến các yếu tố
để có đƣợc sự dự báo chính xác; Khi thực hiện các hành động, chƣơng trình bán hàng
cần phải tuân thủ pháp luật. Sự ổn định về chính trị và luật pháp ảnh hƣởng đến sự ổn
Khóa luận tốt nghiệp xxii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
định của kế hoạch bán hàng đƣợc xây dựng. Nếu có sự bất ổn chính trị hay sự thay đổi
của luật pháp, thì kế hoạch buộc phải linh hoạt thay đổi theo.
1.3.1.2. Môi trường ngành
- Khách hàng
Các nhà quản trị phải tìm hiểu và nghiên cứu những nhu cầu và luôn thƣờng
xuyên cải tiến chất lƣợng sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng tốt hơn. Khách hàng
là nhân tố quan trọng ảnh hƣởng đến công tác xác định mục tiêu và dự báo bán hàng
của doanh nghiệp, từ đó ảnh hƣởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.

- Đối thủ cạnh tranh
Những doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng với doanh nghiệp một mặt là đối
thủ sống còn của nhau, một mặt cũng là bạn hàng có thể tạo thêm sự phong phú trong
kinh doanh.Nhiều những chính sách và khách hàng của doanh nghiệp phải căn cứ vào
chính sách và khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
- Nhà cung cấp
Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, nhà quản trị và các nhân viên phải xem xét
những nhà cung cấp hiện tại của mình nhƣ thế nào. Nếu các nhà cung cấp của doanh
nghiệp tốt thì kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp sẽ ổn định, còn nếu nhà cung cấp
không tốt thì việc xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải có sự linh hoạt để phòng tránh
những rủi ro có thể xảy
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Mục tiêu doanh nghiệp
Chiến lƣợc phát triển của công ty có ý nghĩa quan trọng trong việc đề ra các mục

tiêu trong từng giai đoạn, từ đó xây dựng đƣợc kế hoạch bán hàng phù hợp, đảm bảo
thực hiện thắng lợi các mục tiêu đặt ra. Nếu mục tiêu không rõ ràng,cụ thể hay thậm
chí mục tiêu quá cao thì gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch bán hàng
- Tiềm lực tài chính
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp.Căn cứ vào
khối lƣợng vốn( vốn chủ sở hữu, vốn huy động…) mà doanh nghiệp xây dựng một kế
hoạch bán phù hợp với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực
hiện kế hoạch bán hàng đó
- Tiềm lực con người của doanh nghiệp
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công
nghệ quản lý tác động trực tiếp tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp.
Khóa luận tốt nghiệp xxiii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
Trình độ, năng lực của các nhà lãnh đạo cũng nhƣ các nhân viên ảnh hƣởng lớn đến
tốc độ xây dựng, chất lƣợng và tính sáng tạo của kế hoạch bán hàng.
- Nền văn hóa doanh nghiệp
Những doanh nghiệp không có nền văn hóa mạnh khó có thể cạnh tranh cao trên
thị trƣờng.Vì vậy văn hóa doanh nghiệp tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trên thị
trƣờng, nó gắn kết các thành viên đoàn kết làm việc hết lòng vì công ty, từ đó lôi kéo
khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp giúp tăng doanh số bán hàng, điều
này có ảnh hƣởng đến công tác dự báo bán hàng của doanh nghiệp.






CHƢƠNG 2
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM XE CHUYÊN DỤNG Ở CHI NHÁNH
PHÚC ĐỒNG – CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƢỜNG HẢI
2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH PHÚC ĐỒNG – CÔNG TY
CP Ô TÔ TRƢỜNG HẢI
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh Phúc Đồng-Công ty
cổ phần ô tô Trƣờng Hải
2.1.1.1. Giới thiệu về Công ty cổ phần ô tô Trường Hải
- Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần ô tô Trƣờng Hải.
- Tên tiếng anh : TRUONGHAI AUTO
- Tên giao dịch : THACO
- Hình thức pháp lý : Công ty cổ phần
- Vốn điều lệ: 680.000.000.000 đồng.
- Địa chỉ : Số 80 Nguyễn Văn Trỗi , Phƣờng 8, Quận Phú Nhuận, Thành phố Hồ
Chí Minh, Việt Nam
- Điện thoại : +84-(0)8-39977.824 , Fax: +84-(0)8-39977.742
- Email : .
- Website : www.truonghaiauto.com.vn
Khóa luận tốt nghiệp xxiv

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển chi nhánh Phúc Đồng
- Tên doanh nghiệp : Chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải
- Địa chỉ : Số 39, Đƣờng Nguyễn Văn Linh, Phƣờng Phúc Đồng, Quận Long Biên,
Thành Phố Hà Nội
- Điện thoại : 043.8752993 Fax: 043.8759546
- Email :
- Website: : www.truonghaiauto.com.vn
- Vốn đầu tƣ: 80 tỷ đồng
Chi nhánh Phúc Đồng thành lập ngày 5/11/1999, Giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh số 312428 do Sở Kế Hoạch và Đầu tƣ Thành phố Hà Nội cấp, hoạt động độc lập

về kinh doanh, tự chịu trách nhiệm pháp với các Cơ quan Nhà nƣớc.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của chi nhánh
2.1.2.1. Chức năng
Chi nhánh Phúc Đồng-Trƣờng Hải có chức năng phân phối, sửa chữa và bảo trì,
bảo hành :
- Kinh doanh các loại xe chuyên dụng, xe du lịch, xe bus, các dòng xe Thaco, KIA,
BUS…( mới và cũ)
- Bảo dƣỡng và sửa chữa xe ô tô
- Mua bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của xe có cơ động
2.1.2.2. Nhiệm vụ
Chi nhánh có nhiệm vụ xây dựng mạng lƣới bán hàng tại thị trƣờng Hà Nội cũng
nhƣ các tỉnh lân cận và xây dựng thƣơng hiệu Trƣờng Hải.Ngoài ra chi nhánh còn có
nhiệm vụ kinh doanh và sản xuất hiệu quả, nộp thuế theo quy định của Nhà nƣớc, đáp
ứng cầu thị trƣờng đồng thời cải tiến, nâng cao chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ không
ngừng.
2.1.3. Bộ máy tổ chức của chi nhánh Phúc Đồng
Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của chi nhánh Phúc Đồng

Khóa luận tốt nghiệp xxv

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264

Nguồn : Phòng Hành Chính – Nhân Sự
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty hiện nay theo kiểu trực tuyến- chức năng,
gồm một giám đốc lãnh đạo kinh doanh toàn chi nhánh.Các phòng ban này nhận lệnh
trực tiếp từ giám đốc và thực hiện các lệnh đó.Các phòng ban chức năng có nhiệm vụ
tham mƣu cho toàn bộ hệ thống tuyến.
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của chi nhánh Phúc Đồng
Chi nhánh hoạt động dựa trên 2 lĩnh vực chính là thƣơng mại và dịch vụ:
- Thƣơng mại: chi nhánh mua bán các loại xe có động cơ(chủ yếu là ô tô) cũ và mới,

phụ tùng, các bộ phận xe có động cơ.Mua bán các loại máy phục vụ cho xây dựng
nhƣ: máy san ủi, trải nhựa, rải đƣờng, máy trộng bê tong, máy kéo…
- Dịch vụ : Sửa chữa, bảo dƣỡng các loai xe ô tô
2.1.5. Môi trƣờng kinh doanh của chi nhánh Phúc Đồng
2.1.5.1.Môi trường bên ngoài chi nhánh
- Yếu tố kinh tế: Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt nam cũng nhƣ thế giới
phải chịu ảnh hƣởng của khủng hoảng kinh tế, lạm phát tăng cao đã làm cho số lƣợng
sản phẩm bán ra giảm, giá yều tố nguyên vật liệu đầu vào tăng gây tổn thất không nhỏ
đến chi nhánh. Đây là ví dụ cụ thể cho sự ảnh hƣởng mạnh mẽ của nền kinh tế đến
công tác bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng của chi nhánh.