Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH
1.1. Tính cấp thiết
Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái
mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nền kinh tế thị
trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành
tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương
mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to
lớn đối với nền kinh tế Việt Nam.
Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh
nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hoá
là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và
đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa
trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh
nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện. Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và
hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn
nhiều vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch
và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ
làm trong thời gian tới: đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu
khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm
mục tiêu bán được nhiều hàng để công ty tồn tại và phát triển.
Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh
nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong
kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn
đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.
Trong thực tế, ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển họ đều quan tâm
đến việc lập công tác kế hoạch ngay ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí, xác

định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
1
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
chỉnh công tác này. Qua thử nghiệm và đánh giá, các nhà kinh tế học nhận định rằng:
hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp là sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận
dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trường kinh doanh đến các doanh
nghiệp. Theo Barry Trailer, một thành viên của CSO Insights cho rằng “bạn phải tạo ra
lợi nhuận lớn hơn để duy trì hoạt động kinh doanh, đưa ra các chương trình mới hấp dẫn
để thu hút được thêm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ cũ”. Sự thành công trong
kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối hợp tốt nhất các yếu tố
bên trong và bên ngoài. Giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ trong doanh nghiệp và
bên ngoài doanh nghiệp không ngừng nâng cao khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch đã được quan tâm
hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị hoạch định được mục tiêu hoạt động,
dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các phương án hoạt
động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra.
Đối với Công ty TNHH Ngân Hạnh thì công tác xây dựng kế hoạch là một trong
những vấn đề đang được quan tâm. Trong đó công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất
được chú trọng. Nó giúp cho công ty nâng cao được lợi thế của mình trước các đối thủ
cạnh tranh trên thị trường. Làm tiền đề để giúp công ty có thể kiếm soát được tốt các
hoạt động bán hàng của chính mình. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty
thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương
hiệu. tăng lợi nhuận, có thể tăng cường và củng cố lòng tin đối với khách hàng. Qua đó
có thể thấy kế hoạch bán hàng đóng một vai trò quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động
kinh doanh, phản ánh sự cố gắng nỗ lực của doanh nghiệp trên thương trường, đồng thời

thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thương
mại trên thị trường.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Qua tính cấp thiết của vấn đề đã nêu và trên cơ sở nghiên cứu của chuyên
ngành quản trị kinh doanh, xuất phát từ những kiến thức chuyên môn và những kỹ
năng đã được học tập và rèn luyện tại trường, có thể thấy công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng đóng vai trò không nhỏ trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của doanh
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
2
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác
tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt
và tối ưu các nguồn lực trong quá trình bán hàng cũng như làm cơ sở để đánh giá kết
quả và thành tích bán hàng.
Kết hợp với những kiến thức đã được học tập tại trường, qua thời gian làm việc
thực tế tại Công ty TNHH Ngân Hạnh, em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Nhận
thức được vai trò cũng như tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, với sự hướng dẫn của các thầy cô trong
trường, đặc biệt là Thạc sỹ Bùi Minh Lý, em xin xác lập và tuyên bố nội dung nghiên
cứu của đề tài là: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty
TNHH Ngân Hạnh” để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở xây dựng những lý luận cơ bán cũng như đánh giá thực trạng về
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng
kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh để đưa ra các mục tiêu nghiên cứu
của để tài như sau:
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về vấn đề mà đề tài đang nghiên cứu làm

cơ sở khoa học để phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở Công
ty TNHH Ngân Hạnh trong thời gian qua nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và nguyên
nhân tồn tại những vấn đề đó.
- Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Ngân Hạnh trong thời gian tới.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của Công ty TNHH Ngân Hạnh đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên toàn bộ thị
trường của Công ty.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
3
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
- Về mặt thời gian: thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cửu, phân tích và đánh
giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh
trong 3 năm, từ năm 2008 đến năm 2010, trong đó lấy năm 2010 là năm phân tích.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu của đề tài
1.5.1. Một số khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp
* Bán hàng: Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh và mở ra một chu kỳ hoạt động kinh doanh mới. Thông qua hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp mà hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển
vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các
nhu cầu xã hội.
* Quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây
dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp.

* Kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế
hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình
và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp.
* Xây dưng kế hoạch bán hàng: xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên
đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các
nội dung chính là dự báp bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt
động và chương trình bán hàng và xác định ngân sách bán hàng.
* Dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong
tương lai va triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm
thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Dự
báo bán hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối
với mặt hàng và với khoảng thời gian nhất đinh trên tất cả các thị trường, từng phân
đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
* Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời
gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
4
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
* Các hoạt động bán hàng: các hoạt động bán hàng là định hướng hoạt động có mục
tiêu của doanh nghiệp, các công việc cần phải làm và hệ thống các giải pháp, biện
pháp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
* Các chương trình bán hàng: các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động
được triển khai đồng bộ với nhau và nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
* Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể
hiện các mỗi quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong
một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân

sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn
ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán
hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch
bán hàng.
1.5.2 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
Sơ đồ 1.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
1.5.2.1 Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển
vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kế quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch
bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
Xây dựng kế
hoạch bán hàng
Tổ chức triển
khai bán hàng
Kiểm soát bán
hàng
Quản trị bán hàng
5
Xây dựng ngân
sách bán hàng
Xây dựng các
hoạt động và
chương trình bán
hàng
Dự báo bán hàng
Xây dựng mục
tiêu bán hàng
Đại học Thương mại

Chuyên đề tốt nghiệp
* Kết quả dự báo bán hàng:
+ Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức muc, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị
trường… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo
từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán…
- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
+Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứ đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng háng bán cao nhất có thể có của một
sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn
nhật định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương và
quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực
lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của
một nganh nhât định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu giả thiết về
các điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệ: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường
mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của
nó một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo
đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở
một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở
cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. nếu kế hoạch và
phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh
các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian,
nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể dự báo theo từng khách hàng
riêng biệt.
* Các căn cứ dụ báo bán hàng
Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo

bán hàng:
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
6
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong
thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số
và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng
thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình
bán hàng phù hợp…
- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị
trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo tững kênh bán hàng của doanh nghiệp.
Thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu loang”
trong phát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép hoạch định
doanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng.
- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản
trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng
cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
- Số lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho
phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình vói các doanh
nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối
làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương
pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị
trường và tình hình cạnh tranh.
* Phương pháp dự báo bán hàng.
- Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân

viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu
kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự
báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử
lý. Phương pháp này có ưu điểm là dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận
mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.
- Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm
có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
7
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
sắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh
doanh của các đối thủ cạnh tranh… Kết quả phần điều tra giúp nhà quản trị phân tích
tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu
bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc, thời gian, và nó đòi hỏi
doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đối kết quả bán hàng:
phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng
với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội, sự phát truển
công nghệ khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị trường, các chính sách vĩ
mô… Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có các
kết quả chính xác và toàn diện hơn.
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng sựa vào kết quả bán hàng
thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán
hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị
trường ổn định
* Quy trình dự báo bàn hàng.
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về phương
diện tổ chức có ba quy trình bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ dưới lên và hỗn hợp.

- Quy trình từ trên xuống: quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống cũng được gọi là
phương pháp chia nhỏ. Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức
độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó, trên cơ sở các tiêu chuẩn như
lượng bán ký trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo
các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
- Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi
vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên
bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được
tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập một dự bá bán của công ty. Tiếp
theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện
kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
8
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
- Quy trình hỗn hợp: quy trình này được hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công
ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại các doanh
nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
1.5.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biện chứng
qua lại với nhau. Mục tiêu của doanh nghiệp cần được phản ánh và cụ thể hóa thông
qua các mục tiêu bán hàng. Do đó khi xây dựng mục tiêu bán hàng và quản trị bán
hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp và các nhiệm vụ
đặt ra để thực hiện mục tiêu đó.
* Các loại mục tiêu bán hàng
Với doanh nghiệp thương mại thì mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như
sau:
+ Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
- Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.

- Lãi gộp: lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tình bằng doanh thu
thuần trừ đi giá vốn hàng bán. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chi phí
quản lý khác sẽ được lợi nhuận trước thuế. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cần
cân nhắc tỷ lệ và mức lãi gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán.
- Chi phí bán hàng; chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực
lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
- Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi
nhuận thương được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục
tiêu lợi nhuận được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít doanh nghiệp đặt mục
tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận thể hiện trên cơ sở lợi
nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.
- Vòng quay của vốn hàng hóa: vòng quay của vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến
nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua
hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
9
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu: Mức độ hài lòng của
khách hàng, phát triển thị trường, số lượng đại lý và điểm bán, số lần viếng thăm
khách hàng của nhân viên , số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng,…
* Căn cứ xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục tiêu bán
hàng có thể được xác định:
- Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm…
- Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng,
theo quận, huyện, theo tỉnh, vùng.
- Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua

đường, khách hàng truyền thồng, khách hàng mới…
- Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhở lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị…
- Theo nhân viên bán hàng
- Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu…
- Theo sản phẩm ngành hàng…
* Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng:
- Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn sau đó được phân bổ
xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp
đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh
nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có
doanh số khá ổn định và ít có biến động thị trường.
- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác đinh
mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng
của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng
khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo cua các cấp bán hàng. Đi kèm với
quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và
chỉ động.
Tuy nhiên, các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể,
đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian.
1.5.2.3 Xác định hoạt động và chương trình bán hàng
* Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau như:
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
10
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liêu
chuẩn bị bán hàng.
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với

các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng; lên
phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế
độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi và
tìm, ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng:quảng cáo trên rao
vặt, phiếu giảm giá, hàng khuyến mại…
* Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các
chương trình bán hàng nhằm đấy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng thường
tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Một số chương
trình bán hàng hay được áp dụng, bao gồm: chương trình giảm giá, chương trình triết
khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng, chương trình khuyến mại, chương trình tặng
quà, chương trình tư vẫn miễn phí, chương trình sử dụng thử sản phẩm, chương trình
tăng cường dịch vụ sau bán hàng, chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện,
chương trình khách hàng chung thủy…
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong
năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng
ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn, phải liên tục
sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy
trì và đẩy cao doanh số.
1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
11
Đại học Thương mại

Chuyên đề tốt nghiệp
Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện
kế hoạch bán hàng đã đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trò quan trọng trong việc định
hướng quản trị bán hàng.
* Nội dung ngân sách bán hàng
+ Ngân sách chi phí bán hàng:
- Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao
gồm ba nhóm chính:
• Nhóm 1: ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và
hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…
• Nhóm 2: ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng, bao gồm các chi phí liên quan
trực tiếp đến hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến
mại
• Nhóm 3: ngân sách chi phí quản lý hành chính, bao gồm các chi phí liên quan
đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gốm cả các chi phí
nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành
chính, các chi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản…
- Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng
bao gồm hai loại chính:
• Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những
khoản chi phí không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.
Đây là những khoản chi phí được hiểu là dù doanh số bằng không thì doanh nghiệp
vẫn phải chi trả các khoản phí này. Các khoản chi phí cố định thường được xác định
theo hạng mục và nội dung chi phí.
• Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo
doanh số và sản lượng bán hàng
+ Ngân sách kết quả bán hàng:
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm những chỉ tiêu sau: doanh số bán hàng, doanh số
thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế,
tốc độ luân chuyển vốn lưu động.

GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
12
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau.
Thông thường ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số
- Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
- Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
- Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển khai
thực hiện kế hoạch bán hàng
1.5.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh
nghiệp
* Các nhân tố chủ quan:
- Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng: đây là yếu
tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào khối lượng vốn (vốn
chủ sở hữu, vốn huy động) mà doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch bán hàng phù
hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế
hoạch bán hàng đó.
- Tiềm lực con người của doanh nghiệp: con người là yếu tố quyết định sự thành công
hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vậy doanh nghiệp phải
biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân sự, xây dựng môi trường văn hóa và nề nếp
tổ chức của doanh nghiệp. đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm tới các chỉ tiêu cơ
bản như: số lượng và chất lượng nguồn nhân lực để có công tác đào tạo và phát triển
nguồn nhân lực hợp lý và kịp thời.
- Mục tiêu của công ty: mục tiêu của công ty phải cụ thể, sát thực, có thể đo lường
được và được thể hiện trong khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu của công ty phải trả
lời được ba câu hỏi:
Mục tiêu đã đề cập đến kết quả hoàn thành như thế nào?

Mục tiêu này xác định khi nào? Thời gian hoàn thành mục tiêu?
Có thể đo lường được kết quả hoàn thành của lập kế hoạch như thế nào?
Nếu mục tiêu không thỏa mãn bất kỳ câu hỏi nào thì sẽ gây khó khăn cho quá trình lập
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Nếu mục tiêu không rõ ràng, cụ thể hay thâm chí
mục tiêu quá cao thì cũng sẽ gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch cho bán hàng.
* Các nhân tố khách quan:
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
13
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
- Hệ thống chính trị pháp luật và chính sách vĩ mô của nhà nước: để thành công trong
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích dự đoán về chính
trị pháp luật cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định về đường lối chính trị,
đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển
kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của
chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. Khi
có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán các chính sách sẽ tạo bầu không khi tốt cho
các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Vì vậy, các nhà quản trị bán hàng cần
cập nhật thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với doanh nghiệp của
mình.
- Môi trường cạnh tranh: đây là yếu tố ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới công tác lập
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Khi môi trường cạnh tranh lơn mạnh hay xuất
hiện đối thủ cạnh tranh thì khi tiến hành lập kế hoạch bán hàng, các nhà quản trị cần
phải cân nhắc đưa ra phương án kinh doanh phù hợp cho doanh nghiệp mình. Nếu
không thay đổi hay điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp với môi trường hiện tại thì kế
hoạch sẽ thất bại hoặc không đạt hiệu quả như mong muốn.
- Môi trường kinh tế: tình hình phát triển kinh tế trong nước là một nhân tố ảnh hưởng
đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Chẳng hạn như nền kinh tế đang có lạm
phát, tốc độ kinh tế tăng trưởng nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh mẽ

sẽ là nhân tố có tác động tăng hoặc giảm mức tiêu thụ hàng hóa trong nước. Do đó
mỗi doanh nghiệp cần phải chú ý theo dõi sự biến động và tìm hiều nguy cơ của những
thay đổi đó hay cơ hội cho đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Từ đó mà nhà quản trị bán
hàng xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp.
- Các yếu tố về văn hóa xã hội: các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm dân số và xu hướng
vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc
làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý.
Văn hóa xã hội là một nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động dự báo bán hàng của
doanh nghiệp. Vì vậy khi lập dự báo bán hàng, các nhà quản trị phairnamws vững yếu
tố này để có được kết quả dự báo sát với thực tế phục vụ cho việc lập kế hoạch theo
mùa vụ, theo tháng, theo năm được hiệu quả.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
14
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
- Khách hàng: khách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của doanh nghiệp,
mọi hoạt động mà các công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu
cầu của khách hàng, nhờ đó mà đạt được mục tiêu mà công ty đã đề ra. Khách hàng là
yếu tố tác động trực tiếp tới quá trình dự báo và xây dựng các chương trình bán hàng.
Khi tiến hành dự báo, nhà quản trị phải nắm bắt được nhu cầu hiện tại cũng như xu
hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng để có những phương án về sản phẩm, khối
lượng bán ra…, từ đó lựa chọn các chương trình, có phương tiện truyền tải thông tin
về sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất.
CHƯƠNG 2:
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH
2.1. Phương pháp nghiên cứu các vấn đề
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp.

* Phương pháp bản hỏi: Để có được số liệu phục vụ cho việc viết báo cáo thực tập,
cũng như làm tiền đề cho việc viết bài chuyên đề, em đã sử dụng một trong các
phương pháp là phương pháp điều tra trắc nghiệm, được thực hiện theo các bước sau:
- Bước 1: Lập phiếu điều tra:
Phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu hỏi bám sát vào các vấn đề cần
nghiên cứu, cụ thể là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty, các câu hỏi
trong phiếu điều tra rõ ràng, cụ thể và ngắn gọn, dạng câu hỏi đóng để người được
điều tra có thể tận dụng thời gian trả lời nhanh nhất, phiếu điều tra được thiết kế bao
gồm 17 câu hỏi đóng.
- Bước 2: Phát phiếu điều tra
Công việc này được tiến hành dựa trên mẫu điều tra. Số lượng phiếu điều tra được
phát ra là 10 phiếu, và được phát cho cán bộ và nhân viên trong công ty. Bao gồm:
Ban giám đốc 2 phiếu, phòng kinh doanh 4 phiếu, phòng kế toán 2 phiếu, phòng kỹ
thuật 1 phiếu, phòng xuất nhập khẩu và kho hàng 1 phiếu.
- Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
15
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Sau khi đã phát phiếu điều tra xong hẹn rã thời gian thu lại phiếu, phiếu điều tra
được phát đầu tuần và hẹn đến thứ 5, thứ 6 thu lại phiếu. Phiếu điều tra thu lại có nội
dung như phiếu ban đầu phát ra và nội dung trong phiếu đã được trả lời.
- Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi đã thu nhận lại các phiếu điều tra, tiến hành tổng hợp và đánh giá các vấn
đề trong phiếu điều tra. Công tác xử lý được tiến hành nhanh chóng và chính xác nhằm
đảm bảo việc thu thập được các thông tin cần thiết và trung thực cho các vấn đề cần
nghiên cứu.
* Phương pháp phỏng vấn: Phương pháp phỏng vấn là phương pháp hữu hiệu
được áp dụng cùng phương pháp điều tra bản hỏi nhằm bổ sung các thông tin cần thiết

khi phương pháp bản hỏi không thể thu thập đầy đủ.
Phương pháp phỏng vấn được tiến hành qua 4 bước:
- Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn
Các câu hỏi phỏng vấn không trùng lặp với các câu hỏi trong phiếu điều tra, mà có
ý gợi mở chuyên sâu vào vấn đề về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, các biến
động trong hoạt động kinh doanh, để hiểu rõ hơn công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của Công ty. Đối với các câu hỏi phỏng vấn thì mỗi câu hỏi bám sát vào các nội
dung cần giải quyết trong chuyên đề.
- Bước 2: Đối tượng phỏng vấn
Đối tượng phỏng vấn là các cán bộ, nhân viên phụ trách mảng công việc liên quan
đến nội dung cần giải quyết của đề tài, như liên quan đến hoạt động kinh doanh, khách
hàng, nhà cung cấp thì đối tượng là ban giám đốc, phòng kinh doanh, liên quan đến tài
chính thì đối tượng là phòng kế toán…
- Bước 3: Ghi chép trả lời
Có nhiếu phương pháp để ghi chéo những câu trả lời trong quá trình phỏng vấn,
các phương pháp mà em áp dụng phổ biến đó là ghi âm những câu trả lời hoặc tốc ký
ngắn gọn những ý mà người được phỏng vấn trả lời.
- Bước 4: Phân tích và nhận xét
Sau khi ghi chép phỏng vấn xong, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của đối
tượng được phỏng vấn, làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét
đúng đắn về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
16
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
2.1.1.2. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Các thông tin này được thu thập được từ việc nghiên cứu các lý thuyết sẵn có ở
sách vở, báo đài, tài liệu do công ty cung cấp. Nội dung chương 2 của chuyên đề được
hoàn thành tốt nhờ phương pháp nghiên cứu tài liệu từ các nguồn tài liệu có sẵn như

sách, báo, internet… Bám sát vào các nội dung tại các tài liệu này mà em có thể chắt
lọc, phân tích và qua cách hiểu của mình để trình bày phần lý luận của chuyên đề một
cách logic nhất. Bên cạnh đó cũng có nguồn tài liệu do công ty cung cấp như điều lệ
công ty, báo cáo tài chính qua các năm 2007, 2008, 2009, các hồ sơ dự thầu, tài liệu để
thuyết trình tại các cuộc hội thảo… để từ đó có cách đánh giá về tình hình hoạt động
cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây và đưa ra các
giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH
Ngân Hạnh.
2.1.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
2.1.2.1. Sử dụng phần mềm chuyên dụng excel, word, ứng dụng văn phòng
Qua việc thu thập các dữ liệu bằng các phương pháp như trên, em sử dụng phần
mềm ứng dụng văn phòng để có thể vẽ các biểu đồ so sánh kết quả hoạt động kinh
doanh, tình hình biến động nhân sự, thực hiện kế hoạch bán hàng…
2.1.2.2. Phương pháp so sánh
Trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu, tiến hành đánh giá các mặt phát triển,
kém phát triển, hiệu quả, không hiệu quả để tìm ra biện pháp hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tai Công ty. So sánh doanh thu của từng nhóm mặt hàng qua
từng năm, trinh độ nhân lực của doanh nghiệp, tình hính hoạt động kinh doanh của
Công ty qua các năm hay so sánh doanh thu, lợi nhuận của hoạt động này so với hoạt
động khác hoặc so với doanh thu , lợi nhuận của cả công ty.
2.1.2.3. Phương pháp thống kê
Phương pháp này được sử dụng để thống kê các kết quả điều tra được từ bản điều
tra, thống kê ý kiến của những người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình cho
từng tiêu chí. Dùng chỉ tiêu về mức tăng trưởng bình quân và liên hoàn để phân tích và
so sánh các chỉ tiêu, các yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
Công ty, nghiên cứu tình hính tiêu thụ các sản phâm mà công ty cung cấp, kênh phân
phối, các quý của năm, các năm trên thị trường.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
17

Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động và ảnh hưởng của nhân tố môi
trường tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Ngân Hạnh
2.2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Ngân Hạnh
2.2.1.1. Đôi nét về Công ty
- Tên giao dịch: Công ty TNHH Ngân Hạnh
- Trụ sở chính: Số 57 đường Ngân Hàng, thị trấn Cầu Diễn, Từ Liêm, Hà Nội
- Điện thoại: (04) 3 7 850 324
- Fax: (04) 3 7 850 325
- E-mail:
- Website: anhanh.com
Văn phòng phía Nam: Công ty TNHH Ngân Hạnh
- Số 32/28F, Ấp Tiền Lân, xã Bà Điểm, huyện Hóc Môn, TP. Hồ Chí Minh
- Tel: +84.8.22484 928 - Fax: +84.8.37128 670
Công ty TNHH Ngân Hạnh được thành lập năm 1997. Với hơn 10 năm kinh
nghiệm, Công ty chuyên nhập khẩu và kinh doanh các loại nguyên liệu, máy móc,
thiết bị phục vụ cho ngành công nghiệp bia. Công ty đang không ngừng mở rộng hoạt
động kinh doanh trong nhiều lĩnh vực.
Tiền thân của Công ty TNHH Ngân Hạnh là Công ty TNHH kỹ nghệ lạnh Thăng
Long. Công ty TNHH kỹ nghệ lạnh Thăng Long được thành lập theo Giấy phép số
000467 GP/TLDN - 02 của UBND Thành phố Hà Nội và được trọng tài kinh tế Thành
phố Hà Nội cấp giấy chứng nhận kinh doanh số 043354 ngày 20/7/1993. Trong thời
gian đầu mới thành lập, Công ty kinh doanh chủ yếu trong các lĩnh vực: Lắp đặt dây
chuyền công nghệ chế biến thực phẩm; Chế biến thực phẩm; Sửa chữa tủ lạnh, máy
làm kem, nước đá ;
Năm 1997, với những quy chế và chính sách mở cửa của nhà nước và nhu cầu tiêu
thụ đồ uống trong nước ngày càng gia tăng đòi hỏi Công ty phải phát triển và mở rộng
quy mô hơn nữa để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Trước tình hình như vậy, Ban
Giám đốc quyết định thành lập một công ty mới lấy tên là Công ty TNHH Ngân Hạnh.

Ngày 22/9/1997 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 053980 của Sở kế
hoạch đầu tư thành phố Hà nội Công ty TNHH Ngân Hạnh chính thức được thành lập.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
18
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Công ty hoạt động theo điều lệ của Công ty và chịu sự quản lý của UBND TP Hà
Nội. Khi mới thành lập trụ sở chính của Công ty đặt tại 134 Cầu Diễn, Từ Liêm, Hà
Nội. Thời gian đầu mặc dù gặp nhiều khó khăn nhưng với sự nỗ lực của toàn bộ tập
thể cán bộ công nhân viên nên Công ty ngày càng phát triển và kinh doanh có hiệu
quả.
Hoạt động kinh doanh chính của Công ty bao gồm:
+ Kinh doanh nguyên liệu, hương liệu, vật tư thiết bị ngành bia;
+ Sản xuất bia tươi Đức;
+ Thiết kế, chế tạo, lắp đặt và chuyển giao công nghệ sản xuất bia;
+ Kinh doanh giấy Kraft và hạt nhựa nguyên sinh PP, PE;
* Mục tiêu của Công ty:
- Kinh doanh đạt hiệu quả cao, bảo toàn và phát triển vốn đầu tư, tìm mọi biện pháp để
hoàn thành nhiệm vụ đặt ra một cách tốt nhất.
- Tổ chức triển khai các hoạt động và chương trình bán hàng cho các phòng ban, các
đại lý và các của hàng phân phối của Công ty theo định hướng đã đặt ra.
- Tranh thủ các cơ hội thị trường để mở rộng, phát huy và khai thác tối đa hiệu quả
tiềm năng và lợi thế về mạng lưới phân phối, thương hiệu và uy tín của Công ty.
* Cơ cấu nhân sự:
Tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty bao gồm 50 người, trong đó: số nhân
lực có trình độ đạo học trở lên là 17 người, số nhân viên tốt nghiệp khối kinh tế và
quản trị kinh doanh là 19 người. Các nhân viên được bố trí trong nhiều phòng ban
khác nhau.
* Cơ cấu tổ chức của Công ty

GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
19
CHỦ TỊCH
GĐ CÔNG TY
Văn phòng
Hà Nội
Văn phòng TP Hồ
Chí Minh
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Ngân Hạnh
Bộ máy của Công ty TNHH Ngân Hạnh được tổ chức theo kiểu kết hợp trực tuyến và
chức năng. Một mặt giám đốc trực tiếp quản lý và điều hành thông qua sự chỉ đạo và
giám sát của chủ tịch các hoạt động kinh doanh của toàn Công ty không qua cấp quản
trị trung gian. Mặt khác các phòng chức năng có chắ năng tham mưu cho giám đốc để
quản trị các lĩnh vực chuyên sâu trong Công ty. Hiện tại Công ty có 50 người, hầu hết
là tốt nghiệp từ trường đại học khối kinh tế và kỹ thuật.
- Chủ tich và giám đốc: là một trong những sáng lập viên đầu tiên của Công ty, chỉ đạo
điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm với các thành
viên trong Công ty về thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao, thay mặt Công ty
ký các hợp đồng kinh tế và các văn bản giao dịch theo phương hướng kế hoạch của
Công ty , đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện các văn bản đó. Chủ tịch là chủ
tài khoản của Công ty và chịu trách nhiệm về tài khoản của Công ty, về hiệu quả kinh
doanh, chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc chấp hành các quy định của Công ty,
tổ chức thu thập, xử lý thông tin giúp Công ty trong việc xây dựng kế hoạch hàng năm,
đảm bảo an ninh trật tự và an toàn lao động trong toàn Công ty. Giám đốc là người có
quyền tuyển lao động hoặc buộc thôi việc những người làm công không đáp ứng được
yêu cầu công việc , vi phạm nội quy, quy chế hoạt động của Công ty. Giám đốc có
quyền quyết định việc bổ nhiệm, khen thưởng, bãi nhiệm , kỷ luật nhân viên dưới

GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
20
Chi nhánh
phân phối
Phòng
kinh
doanh
Phòng
Kế toán –
Tài chính
Phòng
Marketing
Phòng
Nhân sự
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
quyền, thực hiện chế độ báo cáo và đề xuất theo yêu cầu của các thành viên sáng lập,
đề xuất các vấn đề cần giải quyết để các thành viên cùng bàn bạc và quyết định.
- Phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm thực hiện các hợp đồng tiếp thị - bán hàng tới
các khách hàng và khách hàng tiềm năng của Doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu về
doanh số, thị phần… Chức năng chính của phòng kinh doanh là lập, xây dựng các kế
hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện, thiết lập giao dịch trực tiếp với hệ thống
khách hàng, hệ thống nhà phân phối, thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng
nhằm mang lại doanh thu cho Công ty, phối hợp với các bộ phận liên quan như kế
toán, sản xuất, phân phối… nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng.
- Phòng kế toàn – tài chính: phòng kế toán – tài chính có chức năng quản lý sự vận
động của vốn, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ hạch toán kế toán, thực hiện tốt điều lệ
kế toán trưởng và pháp lệnh thống kê do nhà nước ban hành, tổ chức hạch toán các
dịch vụ và đề xuất các giải pháp giải quyết công tác hoạt động kinh doanh có hiệu quả

kinh tế cao… Phòng kế toán – tài chính thực hiện việc kế toán thu, chi, lương,
thưởng… cho cán bộ công nhân viên trong công ty.
- Phòng marketing: phòng marketing chịu trách nhiệm việc quảng bá giới thiệu sản
phầm của công ty tới khách hàng và khách hàng tiềm năng, các nhà phân phối của
công ty. Đưa ra các kế hoạch, chương trình quảng cáo, khuyến mại đến khách hàng để
thu hút khách hàng đến với Công ty.
- Phòng nhân sự: chịu trách nhiệm việc tuyển dụng, tào đạo và phát triển nhân sự cho
Công ty. Tổ chức các khóa học nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên và phối
hợp với các bộ phận các để cập nhật những thay đổi trong nhân sự của công ty.
* Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2008 – 2010:
Đơn vị tính: triệu đồng
STT Các chỉ tiêu 2008 2009 2010 So sánh 09/08 So sánh 10/09
Tuyệt
đối
Tương
đối(%)
Tuyệt
đối
Tương
đối(%)
1 Tổng doanh thu 200.253 200.506 200.781 253 100,13 275 100,14
2 Giá vốn hàng bán 97.429 99.300 100.100 1.871 101,92 800 100,81
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
21
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
3
LN gộp về bán
hàng và cung cấp

DV
102.824 101.206 100.681 (1.618) 98,43 (525) 99,48
4 Chi phí bán hàng 78.152 80.326 82.673 2.174 102,78 2.347 102,92
5
Chi phí quản lý
DN
10.951 14.023 9.213 3.072 128,05 (4.810) 65,7
6 Tổng LNTT 13.721 6.857 8.795 (6.864) 50,00 1.938 128,26
7 Thuế TNDN 3.842 1.920 2.463 (1.922) 50,00 543 128,26
8 LNST 9.879 4.937 6.332 (4942) 500,00 1.395 128,26

Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2008 – 2010
Qua bảng số liệu trên có thể thấy, doanh thu qua các năm có sự tăng trưởng. Doanh
thu thuần năm 2009 so với năm 2008 tăng 253 triệu đồng, tương ứng tăng 0,13%, còn
năm 2010 so với năm 2009 tăng 275 triệu đồng, tương ứng tăng 0,14%. Điều này cho
thấy sản lượng bán ra của công ty năm sau có tăng so với năm trước nhưng lượng tăng
là không nhiều. Tình hình doanh thu ngày càng tăng chứng tỏ công ty đã có sự chú ý
tới công tác đầu tư phát triển hoạt động kinh doanh, tăng cường quảng bá mở rộng
mạng lưới bán hàng của công ty, thu hút ngày càng đông khách hàng sử dụng sản
phẩm của công ty. Tuy nhiên, giá vốn hàng của năm 2009 cũng tăng lên so với năm
2008 là 1.781 triệu đồng, tương ứng tăng 1.92% và năm 2010 tăng lên so với năm
2009 là 800 triệu đồng, tưng ứng tăng 0.81%. điều này cũng là dễ hiểu vì trong các
năm 2008 nền kinh tế trong và ngoài nước có nhiều biến động mạnh, tình trạng lạm
phát, khủng hoảng xảy ra nghiêm trọng, mà các sản phẩm của công ty chủ yếu được
nhập khẩu từ nước ngoài, do đó làm cho chi phí vốn hàng bán tăng lên. Song, năm
2009 với chính sách ổn định giá cả của chính phủ, tỷ lệ lạm phát giảm, đồng thời
doanh nghiệp đã cắt giảm mộ số chi phí, tận dụng tối đa nguồn lực do đó giá vốn hàng
bán đã giảm đi.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang

22
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Chi phí bán hàng cũng tăng mạnh qua các năm, chứng tỏ công ty đã có sự đầu tư vào
quảng cáo, khuếch trương sản phẩm… Năm 2008 chi phí bán hàng là 78.152 triệu
đồng thì năm 2009 tăng 2,78%, đạt mức 80.326 triệu đồng, sang năm 2010 chi phí bán
hàng tăng lên 2,92% đạt mức 82.673 triệu đồng. Điều này cho thất công ty đã thấy
được tầm quan trọng của công tác quảng cáo và khuyến mại, đánh vào tâm lý khách
hàng để có thể tăng doanh số bán và từ đó tăng lợi nhuận cho công ty.
Nhưng lợi nhuận trước thuế năm 2009 lại giảm mạnh so với năm 2008 là 6.864 triệu
đồng, tương ứng giảm 50%, điều đó xảy ra là do tốc độ tăng doanh thu chậm hơn tốc
độ tăng chi phí. Điều này là do ảnh hưởng của nến kinh tế và những chính sách của
công ty chưa được hợp lý. Đến năm 2010, lợi nhuận trước thuế của công ty đã tăng lên
so với 2009 là 1.938 triệu đồng, tương ứng tăng 28,26%. Tuy mức tăng không đạt
được như năm 2008, nhưng cũng đã có dấu hiệu đáng mừng, sở dĩ công ty đạt được
thành công này là năm 2010 nền kinh tế ổn định hơn, và rút kinh nghiệm từ năm 2009,
công ty đã có những chính sách hợp lý hơn để cân đối chi phí sao cho không bị hao hụt
mạnh như năm 2009.
Như vậy, có thể thấy trong 3 năm 2008 – 2010, tình hình kinh doanh của công ty có
bước sụt giảm. Qua các năm, doanh thu bán hàng có tăng lên nhưng lợi nhuận lại giảm
đi, nhất là năm 2009 so với năm 2008, lợi nhuận giảm 50%. Tuy vậy, đến năm 2010,
công ty đã có những khắc phuc để tình hình kinh doanh không bị sụt giảm mạnh như
năm 2009. Có được những thành quả như vậy là do công ty đã chú ý đến công tác đầu
tư cho việc lập kế hoạch và phát triển hoạt động bán hàng trong môi trường cạnh tranh
gay gắt hiện nay.
2.2.1.2. Đánh giá tổng quan về hoạt động quản trị bán hàng của công ty.
Công ty TNHH Ngân Hạnh đã và đang có sự quan tâm đầu tư của ban lãnh đạo cũng như
các nhà quản trị cấp cao và hoạt động quản trị bán hàng. Các mục tiêu, cũng như phương
hướng hoạt động là do Tổng Công ty đề ra. Công ty có trách nhiệm xem xét tình hình hoạt
động của mình, so sánh thực tế và kế hoạch đối chiếu với các mục tiêu đó để tìm ra những

cách thức, phương án khả thi và các biện pháp để thực hiện các mục tiêu đề ra. Sau đó Giám
đốc và các nhà lãnh đạo của Công ty sẽ tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng và kiểm soát
đánh giá hoạt động này để tìm ra những tồn tại và những mặt cần phát huy để giúp công ty
hoạt động tốt hơn.
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
23
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Từ kết quả của việc nghiên cứu thị trường, ban lãnh đạo công ty kết hợp với tất cả các
phòng ban và cán bộ công nhân trong công ty tiến hành xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh
doanh cụ thể là kế hoạch bán hàng. Ban lãnh đạo công ty sẽ xem xét đưa ra chiến lược phù
hợp, có tính khả thi nhất cho mọi hoạt động của Công ty trong từng giai đoạn, từng thời kỳ.
Công tác nghiên cứu thị trường được Công ty khá chú trọng nên đạt hiệu quả tốt dẫn đến công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty tương đối hiệu quả.
Công ty thường xuyên kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng thông qua sổ sách kế toán
báo cáo tình hình kết quả kinh doanh, đồng thời quan sát trực tiếp hoạt động bán hàng tại các
đại lý, các cửa hàng và siêu thị. Ngoài ra công ty tổ chức các cuộc thi vấn đáp dành cho các
nhân viên bán hàng để kiểm tra kiến thức cũng như khả năng làm việc của từng người để có
sự điều chỉnh hợp lý. Từ những thông tin đó, các bộ phận có trách nhiệm tiến hành đánh giá
so sánh kết quả hực hiện với mục tiêu đề ra theo từng thời kỳ. Công ty đã áp dụng một số
phương pháp đánh giá như: Đánh giá thành tích thông qua báo cáo bán hàng của các nhân
viên ở các đại lý, cửa hàng, siêu thị so sánh đánh giá các đại lý, cửa hàng phân phối để có
chính sách khuyến mãi hợp lý dựa trên doanh số bán, lợi nhuận.
Từ những phân tích trên có thể thấy quá trình quản lý bán hàng của công ty TNHH Ngân
Hạnh là khá hiệu quả, song vẫn không thể tránh được những sai lầm thiếu sót. Việc xây dựng
kế hoạch cũng như tổ chức thực hiện bán hàng còn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là hiện nay
giá sữa tăng giảm thất thường có sự chênh lệch giữa các vùng miền, các cửa hàng với nhau.
Vì vậy, công ty cần phải quan tâm hơn nữa đến công tác xây dựng kế hoạch để khắc phục
những khó khăn hạn chế đó.

2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
2.2.2.1. Nhân tố chủ quan.
- Sản phẩm, lĩnh vự kinh doanh: Sản phẩm của Công ty kinh doanh là nguyên liệu,
hương liệu, vật tư thiết bị ngành bia… Các sản phầm này quy định đối tượng, phạm vi
hoạt động của doanh nghiệp. Mỗi khu vực thị trường, mỗi nhóm khách hàng có cách
thức mua sắm và yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng các mặt hàng này khác nhau, do đó,
điều này chi phối doanh nghiệp trong việc quyết định số lượng cơ cấu các mặt hàng.
- Nhân sự: tình hình nhân sự của Công ty biến động quá nhiều trong các năm khác
nhau, trình đọ năng lực được tăng lên rõ rệt. Cụ thể:
Trình độ Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Đại học và sau đại học 12 15 17
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
24
Đại học Thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
Cao đẳng 17 14 15
Trung cấp 10 9 7
Công nhân kỹ thuật 18 16 11
Tổng số 57 54 50
Bảng 2.3: Phân bố lao động theo trình độ tại Công ty TNHH Ngân Hạnh
Từ năm 2008 – 2010
Biểu dồ 2.4: Phân bố trình độ lao động của Công ty TNHH Ngân Hạnh qua
các năm 2008 – 2010
Nhìn vào bảng số liệu và bản đồ chúng ta có thể thấy rằng số lượng công nhân kỹ thuật
là nhỏ nhất. Số lượng cán bộ công nhân viên có trình độ đại học và sau đại học thì tăng
dần qua các năm, và đến năm 2010 thì số lượng cán bộ công nhân viên có trình độ đại
học và sau đại học đã đứng ở vị trí đầu bảng. Còn số lượng có trình độ cao đẳng và
trung cấp là ngang nhau, chênh lệch không đáng kể qua từng năm. Nguyên nhân của hiện
tượng đó là do đặc trưng của ngành hàng mà Công ty đang kinh doanh cũng như nhu cầu

muốn tăng doanh thu, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty đòi hỏi Công ty cần phải đào
tạo tuyển dụng đội ngũ nhân sự có trình độ cao bởi lẽ con người là yếu tố tham gia trực
tiếp và quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty, có vai trò quan trọng nhất, ảnh hưởng
mạnh mẽ đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty.
- Tình hình tài chính của Công ty: Năng lực tài chính của công ty ảnh hưởng mạnh mẽ
đến công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, ảnh hưởng lớn đến việc xác
định nguồn tài trợ cho ngân sách bán hàng, đảm bảo cho kế hoạch bán hàng mang tính
khả thi cao, nhờ sự cố gắng về huy động và sử dụng vốn của Công ty mà hoạt động
GVHD: Th.S Bùi Minh Lý
SV: Vũ Thị Thanh Trang
25