ĐÀM PHÁN HỢP TÁC

Đàm phán hợp tác là chiến
lược đàm phán mà trong đó
các bên cùng hợp tác để tìm ra
giải pháp “thắng thắng” cho
mâu thuẫn của họ.

Đàm phán hợp tác tập trung
vào việc phát triển những thỏa
thuận đem lại lợi ích cho cả hai
bên. Đó cũng được gọi là đàm
phán dựa trên mối quan tâm.

Lợi ích bao gồm nhu cầu,
mong muốn, mối quan tâm và
sự e ngại.

Nguyên tắc số 1: Tách con người ra khỏi
vấn đề

Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan
tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán

Nguyên tắc số 3: Đưa ra các giải pháp đôi
bên cùng có lợi

Nguyên tắc số 4: Yêu cầu các tiêu chí
khách quan
Roger Fisher & William Ury. 1981. “Getting to Yes.” New York:
Penguin.


Trước hết, các nhà đàm phán
cũng là con người.

Mỗi nhà đàm phán đều có 2 mối
quan tâm chính: Vật chất và
quan hệ.

Quan hệ có xu hướng bị ảnh
hưởng bởi xung đột.

Đàm phán theo mục tiêu làm tăng
xung đột giữa mục tiêu quan hệ và
mục tiêu vật chất.

Chúng ta đều nhận thức thế giới
theo những cách khác nhau, thậm
chí trái ngược và thường dựa vào
đó để giải quyết tranh chấp với
những người khác.

Chúng ta có xu hướng tiếp cận
một vấn đề hoặc xung đ tộ với cái
nhìn của riêng mình ch không ứ
quan tâm đến quan điểm của
người khác.
Tách rời các mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán;
đi vào giải quyết trực tiếp các vấn đề.
1. Tri giác
2. Cảm xúc

3. Giao thiệp

Đặt mình vào vị trí người khác.

Đừng suy diễn suy nghĩ của người khác từ nỗi e sợ của mình.

Đừng đổ lỗi cho họ về những vấn đề của bạn.

Thảo luận về ý kiến của cả hai bên.

Hãy tìm cơ hội để hành động khác với nhận thức của họ.

Cùng họ tham gia vào quá trình để cùng tìm ra giải pháp.

Giữ thể diện: đưa ra đề xuất phù hợp với các giá trị của họ

Nhận ra và hiểu được cảm xúc của cả bạn và
của họ.

Biểu lộ cảm xúc một cách rõ ràng và công nhận
cảm xúc đó.

Để cho phía bên kia biểu lộ cảm xúc của mình.

Không nên hành động theo cảm tính.

Sử dụng những cử chỉ tượng trưng.

Không thể tránh khỏi: Một nhà đàm phán không
thể tránh khỏi những cảm xúc như khi trốn tránh

những suy nghĩ. Kìm nén sự biểu hiện của cảm
xúc có xu hướng ảnh hưởng đến tinh thần.

Số lượng: Trong bất kỳ sự giao tiếp nào thì nhà
thương thuyết cũng sẽ gặp rất nhiều các xúc cảm
như giận dữ, tự hào, chán nản và nhiệt tình.

Hay thay đổi: Cảm xúc thường xuyên thay đổi
theo thời gian, chẳng hạn từ bực mình đến giận
dữ, từ phấn chấn đến lo lắng, từ cam chịu đến bất
mãn.

Nhiều tầng lớp: Bạn có thể có nhiều cảm xúc cùng
một lúc, thậm chí là có những cảm xúc trái chiều
nhau như tình cảm thương yêu dành cho vợ/chồng
nhưng có lúc lại tức giận với họ vì họ không cho
bạn được một lời khuyên nào cho những vấn đề
của mình.

Tầm ảnh hưởng khác nhau: Ảnh hưởng của cảm
xúc thường khác nhau giữa người này với người
khác, nhà đàm phán này và nhà đàm phán khác.

Nhiều nguyên nhân: Nguyên nhân của xúc cảm
thường không dễ để nhận ra. Cảm xúc có thể được
bắt nguồn từ suy nghĩ, tình huống mới hay hành
động của người khác.
Sử dụng một nguyên tắc chung để xử lý sự phức tạp
của cảm xúc. Các nhà đàm phán không nên tập trung
vào từng chi tiết cảm xúc của mình và đối phương. Họ

cần tập trung chú ý vào 5 vấn đề cốt lõi mà chúng ta
thường quan tâm. Những vấn đề cốt lõi được sử dụng
như một công cụ để hiểu được những cung bậc cảm
xúc trong đàm phán và làm “đòn bẩy” để kích thich các
cảm xúc hữu ích. Cách này tạo khả năng hợp tác rất
lớn.
1. Sự tôn trọng: Cảm xúc, suy nghĩ và hành động có
được tôn trọng hay không?
2. Sự tự chủ: Quyền tự do đưa ra quyết định có bị
ảnh hưởng hay không?
3. Sự liên kết: Đối xử với nhau như kẻ thù và tạo
khoảng cách hay như đồng nghiệp?
4. Địa vị: Địa vị có được công nhận một cách xứng
đáng hay không?
5. Vai trò: Vai trò bị coi là vô nghĩa hay được công
nhận một cách đầy đủ?

Lắng nghe một cách linh hoạt và xác nhận
những gì bạn được nghe.

Nói để mọi người hiểu.

Nói về bản thân bạn chứ không phải về họ.

Nói có mục đích.

Mục tiêu: Những gì các nhà đàm phán muốn: Giá
cả ưu đãi, công việc, lịch làm việc, thay đổi trong
hành vi của một ai đó, sửa đổi hợp đồng cung cấp…
Ví dụ: Trong tình huống mua một chiếc ô tô, người

mua muốn trả giá rẻ nhất, ngược lại người bán lại
muốn mức giá cao nhất có thể.

Mối quan tâm: Những mong muốn và những mối
quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong
các tình huống cụ thể.
Đó là vị thế, nguyên tắc, các mối quan hệ có giá trị
hoặc/và thời gian.

Tranh cãi về mục tiêu dẫn đến những thỏa thuận
không khôn ngoan.

Khi càng tập trung vào mục tiêu thì càng ít quan tâm đến lợi
ích thực sự của các bên nên khó đạt được thỏa thuận.

Thỏa thuận mục tiêu là chưa đầy đủ.

Tranh cãi về mục tiêu gây hại cho quan hệ hiện tại.

Khi có quá nhiều bên thì thỏa thuận mục tiêu càng
trở nên khó khăn.

Thân thiện và nhân nhượng sẽ không có kết quả.

Mục tiêu là một phần quan trọng của con
người và sự trọn vẹn của họ. Mục tiêu không
thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên
đàm phán chấp nhận thất bại. Tuy nhiên
không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại
nên đàm phán để đạt mục tiêu là không khả

thi cho cả hai bên.

Mối quan tâm là mong muốn thực sự ẩn sau
mỗi cuộc đàm phán. Mỗi nhà đàm phán luôn
tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của
mình. Không có ích khi cố thay đổi mối quan
tâm của họ.

Tập trung vào một giải
pháp cụ thể

Đưa ra một đòi hỏi

Tạo ra một ranh giới

Thiết lập cuộc đối đầu

Kết thúc hoặc phá hỏng
một cuộc đàm phán.

Tập trung vào vấn đề

Đưa ra khoảng nhu cầu

Không cần xác định giá
trị

Thiết lập môi trường của
sự hiểu biết


Cho phép thảo luận các
vấn đề thực sự

Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải
quyết.

Đằng sau các mục tiêu đối lập thì có những
mối quan tâm được chia sẻ và tương thích
cũng như những xung đột.

Hỏi “Tại sao bạn muốn cái này? và “Tại sao không?“;
chứ không phải “Bạn muốn gì?”

Hãy nghĩ về sự lựa chọn của họ.

Nhận ra rằng mỗi bên đều có nhiều mối quan tâm
phức tạp

Xác định mối quan tâm chung và tập trung vào các
lựa chọn hai bên đều thỏa mãn.

Mối quan tâm lớn nhất là nhu cầu cơ bản của con
người:

Nhu cầu an toàn, nhu cầu vật chất, nhu cầu tình
cảm, nhu cầu được công nhận và quyền lực (ảnh
hưởng cuộc sống của người khác)

Hiểu rõ mối quan tâm của bạn.


Xác nhận mối quan tâm của đối phương như
là một phần của vấn đề.

Xác định rõ vấn đề trước khi tìm giải pháp.

Nhìn về phía trước chứ không nhìn lại.

Cần cụ thể nhưng linh hoạt.

Cương quyết đối với các vấn đề nhưng mềm
dẻo với con người.

Mỗi người tham gia vào cuộc đàm phán hoặc
giải quyết tranh chấp có hai mối quan tâm riêng
biệt.
1. Vật chất: Đòi hỏi quyền lợi tương ứng của
chúng ta hay cách diễn đạt vấn đề.
2. Tình cảm: Quan hệ tình cảm giữa hai bên
hay cách đối xử của hai bên.

Vấn đề chính xuất hiện khi quan hệ tác động
đến vấn đề đang được giải quyết. Trong đàm
phán vì mục tiêu thì vấn đề trở thành vấn đề cá
nhân khi mối quan tâm riêng biệt của mỗi bên
trở nên hòa quyện với nhau.

Vấn đề: chó sủa

Cách giải thích của tôi: hàng xóm không quan
tâm tới yêu cầu của tôi


Mục tiêu của tôi: làm con chó không sủa

Mối quan tâm của tôi: Tôi cần ngủ

Giải pháp: làm sao kiểm soát được việc chó
sủa

Vấn đề : Rặng san hô đang chết dần

Cách giải thích của tôi: các công trình ở gần bờ
biển không được kiểm soát hiệu quả, làm tắc
dòng chảy nên giết chết rặng san hô

Mục tiêu của tôi: dừng hoặc hạn chế tối đa việc
can thiệp vào bờ biển

Mối quan tâm: giảm tỷ lệ san hô chết và bảo vệ
mội trường

Giải pháp: Nguồn gốc thật sự của việc san hô bị
chết? Làm thế nào để hạn chế/ kiểm soát việc tắc
dòng chảy

Một nhà đàm phán giỏi được miêu tả là một
người có trí óc mở và sáng tạo.

Nhà đàm phán cần tìm ra những giải pháp để
thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên.


Cách khôn ngoan là để ý đến nhu cầu của
phía bên kia khi đưa ra đề xuất.