
Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ
bản về đàm phán hợp đồng ngoại
thương

Chương 2: Kỹ thuật và quá trình đàm
phán hợp đồng ngoại thương

Chương 3: Thực trạng về hoạt động
đàm phán hợp đồng ngoại thương tại
Việt Nam
1.1 Khái niệm:

“Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong
đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng,
thỏa luận về các mối quan tâm chung và những
quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa
thuận thống nhất.”
Có 3 hình thức đàm phán:

Đàm phán giao dịch qua thư tín

Giao dịch đàm phán qua điện thoại

Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp
1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp đồng ngoại
thương

Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu
đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn

ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết
ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng
trường hợp cụ thể

Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía
mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các
đối tác.

Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”

Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất
bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự
định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất,
mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá
tổng hợp

Đàm phán là khoa học, đồng thời là một nghệ
thuật

Bỏ qua vấn đề của đối phương

Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia

Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí

Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc

Bỏ qua BATNA của cả hai bên

BATNAs (best alternative to a negotiated

agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho
thỏa thuận đàm phán) chính là chọn lựa
khác của bạn một khi thỏa thuận đang đàm
phán không có khả năng thực hiện
2.1 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương

Ðàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức
khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt trực tiếp
còn có các hình thức khác như: qua thư từ, điện
tín hoặc điện thoại.
2.2.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị
2.2.1.1. Chuẩn bị chung

Ngôn ngữ

Thông tin

Thông tin về hàng hóa

Thông tin về thị trường

Thông tin về thương nhân
•
Thời gian

Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận trước
giữa hai bên trên cơ sở tính toán sự khác biệt
giữa múi giờ giữa hai nước cũng như sự thuận
tiện cho các bên.
•

Ðịa điểm

Quan điểm chung là địa điểm đàm phán phải
đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp
cho cả hai bên.

Xác định mục tiêu cần thương lượng một cách rõ
ràng

Người đàm phán cần hiểu rõ mình thực sự cần gì

Nhà đàm phán phải chuẩn bị trao đổi và phải xác định
được mức độ nhượng bộ trong mỗi mong muốn,
những mong muốn nào có thể hy sinh, mong muốn
nào thì không.

Tìm hiểu, đánh giá đối tác
•
Trước khi bước vào đàm phán, nhà đàm phán
phải biết mình sẽ đàm phán với ai, điểm mạnh
và điểm yếu của họ là gì, phong cách đàm phán
của họ ra sao, những thói quen đặc biệt thế
nào
•
Nhà đàm phán phải phán đoán được mục tiêu
đàm phán của đối tác, bên cạnh đó, nhà đàm
phán cần tìm hiểu lực lượng đàm phán của đối
tác

Đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu của chính mình


Quyền: Trong cuộc đàm phán sắp tới mình là chủ hay là
khách? Vậy ai là người có quyền đưa ra quyết định?

Thế: Kiểm tra lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ, uy tín,
ảnh hưởng của mình và của đối tác. Ai có thế hơn?

Lực: Kiểm tra lại lực lượng của mình: Họ là ai? Năng lực
thế nào? Chuẩn bị ra sao? (Có thể so sánh với đối tác nếu
có thông tin)

Thời gian có đứng về phía mình không?
Xác định chiến lược đàm phán

Nhân sự cho đoàn đàm phán:

Nhóm đàm phán phải đủ lớn nhưng không quá
lớn để không bị phân tán và đảm nhận tốt vai trò
của mình

Phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của từng thành
viên.

Chiến lược mà nhà đàm phán sẽ sử dụng:

Nên mở đầu như thế nào?

Nên đưa ra những câu hỏi nào trong buổi đầu?

Ta sẽ trả lời như thế nào?


Có đủ dữ liệu và thông tin để trả lời chưa?

Nếu chưa đủ thì lấy thông tin từ đâu?

Một bên đóng vai đối tác và mang ra lập
trường, quan điểm, lợi ích của đối tác

Một bên đóng vai trò phía mình.
=> Có thể phát hiện ra những trục trặc, sơ sót mà
trước đây chưa từng lường trước được.
2.2.2.1 Nhập đề

Giới thiệu bản thân và đồng nghiệp

Nhấn mạnh tầm quan trọng của vấn đề đàm
phán

Trình bày mối quan tâm của mình về vấn đề
đàm phán và những gì có liên quan

Nêu chương trình nghị sự…
2.2.2.2 Khai thác thông tin

Nhà đàm phán tiến hành điều chỉnh mục tiêu
(nếu thấy cần thiết), xác định những giải pháp
khác nhau để thoả mãn mong muốn và lựa chọn
đối tác đàm phán thích hợp
2.2.3.1 Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày


Trước hết phải đưa ra được những yêu cầu của
mình nhưng phải có giới hạn và phù hợp với
đối phương.

Cần phải lắng nghe những ý kiến của đối tác
nhằm tìm hiểu xem phản ứng của họ như thế
nào về những yêu cầu của mình

Cuộc đàm phán thành công phải luôn có sự
nhượng bộ từ các bên tham gia nhưng phải
luôn giảm thiểu sự nhượng bộ xuống càng ít
càng tốt.

Sử dụng kĩ thuật nhượng bộ kèm điều kiện tức
là mình đồng ý nhượng bộ cho người ta kèm
theo một điều kiện cho mình.

Tiến hành khi hai bên không đi đến sự thống nhất.
Các kĩ thuật :

Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập
trường:

Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích:

Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan

Áp dụng nhu đạo

Thay thế cán bộ đàm phán


Tập trung vào nhân vật chủ chốt

Nắm điểm yếu chủ chốt để tấn công

Lợi dụng mâu thuẫn

“Dưới búa lượm củi”

Thoả thuận tức là các bên đã đồng ý với nhau
về nhiều yêu cầu đưa ra, phải tuyệt đối tập
trung trong việc đàm phán, chỉ cần một quyết
định thiếu chính xác sẽ làm ảnh hưởng rất lớn
tới lợi nhuận, tài chính của công ty khi thực
hiện hợp đồng.

Những vấn đề cần lưu ý khi muốn kết thúc
- Ghi lại tất cả những điều đã được thỏa thuận vào
lúc kết thúc thương lượng
- Cần tập trung vào các vấn đề liên quan.
- Nên đọc lại bất kỳ ghi chú nào bao trùm phần đầu
của cuộc đàm phán.
- Cần xác nhận các điều khoản. Không được bỏ sót
bất kỳ vấn đề nào để kết thúc nhanh đàm phán.

Đây là lúc để kiểm tra lại kết quả của những
giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho
những lần đàm phán sau này.

Cần đánh giá lại ưu điểm, khuyết điểm,

nguyên nhân, biện pháp khắc phục.
3.1 Công tác chuẩn bị còn yếu kém

Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào
cuộc đàm phán với tư thế khá bị động, thiếu chuẩn bị về
con người và thông tin về đối tác.

Việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được
thực hiện một cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ
yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang
tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ.

Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất
ngờ, không có lý do chính đáng có thể gây tâm lý không
thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt
thời gian còn lại của quá trình đàm phán

Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm
các giải pháp mới và thường quá tập trung vào
vấn đề đang được đàm phán.

Thường quên đi một phần rất quan trọng của
quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu
không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm
thông.
=> Do đó, các doanh nghiệp thường không có chiến
lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản
tình huống dự phòng

Các thành viên của phía đối tác Việt Nam

thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các
chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các
hợp đồng hoặc vị trí trong liên doanh.
3.4 Thiếu thông tin về luật pháp nước ngoài và
chưa quan tâm nhiều đến tầm quan trọng của
thương hiệu.

Các Doanh nghiệp VN đã phải đối mặt với rủi ro
và chịu thiệt hại.

Những quy định về quyền sở hữu trí tuệ và bản
quyền tác giả liên quan đến sáng chế chưa được
nhiều doanh nghiệp chú ý khi tiến hành đàm
phán mua sắm và nhập khẩu máy móc thiết bị
nối tiếp dây chuyền sản xuất.