Kế sách kinh doanh: Rút củi đáy nồi
Kế sách " Rút củi đáy nồi" là kế sách thứ tư trong nhóm kế sách "
Bảo toàn kinh doanh"
1. Câu chuyện xuất xứ: Rút củi cứu được linh đan:
Tương truyền rằng ở trong núi Vọng Nam, có một ông đạo sỹ tu trên núi
đã lâu, có nhiều quyền phép. Vị đạo sỹ này có tài phép luyện được thứ
linh đan độc nhất vô nhị, không những khiến người ta trường sinh bất
lão mà còn có thể làm cho người chết sống lại được.
Linh đan này luyện rất kỳ công, phải đun trong 9 năm liên tục không kể
ngày đêm. Nước luyện linh đan phải là nước suối lấy ở trên núi Thiên
Sơn, lửa phải được đốt bằng ba thân Mộc Thiên Hoa ngàn năm trong
rừng. Đến năm thứ 9, vị đạo sỹ cho nốt vị thuốc cuối cùng vào nồi luyện
đan. Dặn đồ đệ nhất nhất không được để trào một giọt nước nào ra khỏi
nồi. Rồi ông lên núi hái thuốc.
Đêm ấy là một đêm mùa đông lạnh lẽo. Gió lạnh gào thét từng cơn. Trên
núi Vọng Nam tuyết phủ trắng xóa. Lò luyện đan vẫn cháy bừng bừng
trong đêm. Qua nốt đêm nay linh đan sẽ được luyện xong. Càng về
khuya, trời càng lạnh, gió thổi càng lớn. Cánh cửa phòng luyện đan bị
một cơn gió mạnh bật tung. Cơn gió lớn thổi vào trong lò khiến lò lửa
bùng lên, nước trong nồi chực tràn ra.
Đám đồ đệ hoảng sợ, vội vàng xách những thùng nước to, thay nhau xối
vào miệng lò. Nhưng không ngờ lửa trong lò quá mạnh, bao nhiêu nước
xối vào đều bị ngọn lửa nuốt trọn. Ngọn lửa như một con thú dữ không
thể nào khống chế được. Nước trong nồi kêu réo đòi trào ra ngoài.
Thành quả 9 năm trời có nguy cơ tan thành mây khói.
Đúng lúc đó, một môn sinh nhanh chí đã không quản nguy hiểm lao đến
bên lò lửa nóng rực. Lửa cháy mạnh làm anh ta bỏng rát. Anh ta vội
vàng lấy chiếc bồ cào dùng hết sức mình đẩy một thân cây Mộc Thiên
Hoa đang cháy rất đượm ra khỏi lò. Bị lấy đi một phần nguồn sức mạnh,
lửa trong lò không còn hung hãn được nữa. Ngay lập tức, lò luyện đan
giảm sôi, nước trong nồi im tiếng, không tràn ra ngoài nữa. Thế là linh

đan đã được cứu.
Ông đạo sỹ trở về vui mừng thấy linh đan đã luyện xong. Người đồ đệ
nhanh chí hôm ấy được ghi công, sau này được ông đạo sỹ chân truyền
cho các quyền phép của mình.
2. Cốt lõi kế sách
Đứng trước những thế lực mạnh có ưu thế hơn, nếu vội đối đầu tất sẽ
chuốc hậu quả. Trước hết cần phải bình tĩnh làm giảm khí thế và suy yếu
sức mạnh của đối thủ.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Người làm ăn, đứng trước đối thủ cạnh tranh hùng mạnh, đương nhiên
không thể đương đầu. Cần phân tích tìm ra điểm yếu để làm suy yếu sức
cạnh tranh của đối thủ.
Một số minh họa về việc áp dụng thành công kế sách
1. Mẹo rút củi đáy nồi của Hamo
Năm 1961 Công ty Dầu khí Hamo khoan được giếng khí đốt lớn tại
Oaksey (California) trị giá đến 200 triệu USD. Công ty này lập tức đến
gặp công ty Khí đốt – Điện lực Thái Bình Dương định sẽ ký hợp đồng
bán khí đốt cho họ trong 20 năm. Ai ngờ công ty Thái bình Dương thẳng
thừng từ chối vì họ đã chi một khoản tiền lớn chuẩn bị làm đường ống
dẫn khí đốt từ Ebota - Canada tới vịnh San Francisco.
Là một doanh nghiệp lõi đời, Hamo nhanh chóng bình tĩnh trở lại, tìm ra
biện pháp rút củi đáy nồi để thuyết phục công ty Thái Bình Dương.
Hamo lập tức đi Los Angeles- là nơi tiêu thụ khí lớn và là khách sử
dụng khí đốt trực tiếp của Công ty Thái Bình Dương. Hamo đến gặp Hội
đồng thành phố để trình bày về mỏ khí mới của mình, đồng thời thuyết
phục rằng ông sẽ cung cấp khí đốt với giá rẻ hơn so với công ty Thái
Bình Dương với kế hoạch làm đường ống từ Oaksey thẳng đến Los
Angeles. Các Ủy viên bị thuyết phục, chuẩn bị tiếp nhận kế hoạch của
Hamo và lẽ dĩ nhiên định thôi không dùng khí của công ty Thái Bình
Dương nữa.

Nhận được tin trên, Công ty Thái Bình Dương rụng rời vội vã tìm đến
Hamo để điều đình. Lúc đó Hamo mới chấp nhận đàm phán, nêu ra một
loạt điều kiện có lợi cho ông ta. Công ty Thái Bình Dương đành chấp
nhận hợp đồng với Hamo.
2. Thành công do biết làm suy yếu đối thủ
Công ty Thủy Lợi sản xuất chất kiềm đầu tiên của Trung Quốc và công
ty Bunem của Anh cùng kinh doanh chất này trên thị trường. Bunem tìm
đủ mọi cách đánh đổ Thủy Lợi, không tiếc tiền cạnh tranh bằng cách ép
giá trên thị trường Trung Quốc.
Qua tìm hiểu, Thủy Lợi biết rằng chất kiềm do công ty Anh sản xuất tiêu
thụ ở Nhật Bản nhiều hơn ở Trung Quốc. Thời điểm này, ở Nhật tập
đoàn Mitsui cũng đang kinh doanh mặt hàng này, tuy nhiên sức cạnh
tranh hạn chế do chưa có nhà máy sản xuất. Biết được điều này, Thủy
Lợi bèn đặt vấn đề trực tiếp với Mitsui và đưa đến thỏa thuận: sẽ bảo
đảm cung cấp kiềm cho Mitsui một cách ổn định với những điều kiện ưu
đãi nhất. Ngay sau đó Mitsui mở chiến dịch tuyên truyền rộng lớn ở
Nhật để cạnh tranh. Với chất lượng tốt, giá rẻ lại được tiêu thụ qua hệ
thống rộng khắp của mình. Thị phần của của Mitsui tăng lên nhanh
chóng
Hành động này làm giảm sút nghiêm trọng mức tiêu thụ của Bunem.
Bunem tổn thất, đành phải dàn hòa. Như vậy, Thủy Lợi sẵn có tiềm năng
về sản xuất nhưng lại không mạnh, không có ưu thế bằng Bunem của
Anh nhưng đã biết cách làm suy yếu đối thủ tại khu vực cốt yếu nhất.
Làm giảm sức cạnh tranh của đối thủ, không những giữ được thị phần
trong nước mà còn vươn ra thị trường nước ngoài.
3. Bột giặt VICO chiếm lĩnh thị trường
Thời mở cửa, thị trường bột giặt, hóa mỹ phẩm ở Việt Nam cực kỳ sôi
động với sự góp mặt của hầu hết các đại gia trên giới. Sự đa dạng, phong
phú về chủng loại, nhãn mác, chất lượng, kỹ thuật thị trường bài bản, tổ
chức hệ thống, công nghệ bán hàng phân phối toàn cầu, ào ạt những đợt

khuyến mại, trúng thưởng đã khiến người tiêu dùng không khỏi phân
vân chọn lựa, cùng đó là sự điêu đứng của các doanh nghiệp trong nước
lúc bấy giờ.
Trào lưu hàng ngoại dâng lên từng ngày đã làm các doanh nghiệp Việt
Nam điêu đứng. Công ty bột giặt Vico ( Hải Phòng ) cũng nằm trong số
đó.
Không cam chịu thất bại, Vico bỏ công nghiên cứu và nhận thấy sản
phẩm của liên doanh hay nhập khẩu có chất lượng tốt, mẫu mã bao bì
đẹp, và được quảng cáo nhiều, khuyếch trương rầm rộ, là những điều
thực sự hữu hiệu tại các thành phố lớn, những nơi dân cư có đời sống
khá giả, phương tiện truyền thông, thông tin luôn tràn ngập. Nhưng lại
bất lợi và có nhiều hạn chế tại các vùng nông thôn Việt Nam, bởi giá
thành quá cao. Trong khi đa số người tiêu dùng sản phẩm bột giặt có thu
nhập trung bình và thấp, tập trung tại các vùng nông thôn. Nhận thấy
điều này, Vico đã có một bước đi chiến lược: tập trung sang thị trường
nông thôn, nơi mà sản phẩm của các đại gia có một khoảng cách lớn với
mức sống người dân. Không chỉ đóng gói những khối lượng cố định mà
mua bao nhiêu bán bấy nhiêu, bao bì không thật đẹp nhưng ghi đầy đủ
mọi thông tin cần thiết, chất lượng tương đương nhưng giá chỉ bằng 60
đến 70%. Là những gì thị trường nông thôn cần có với sản phẩm bột
giặt.
Rất nhanh chóng Vico có được đất của mình và liên tục mở rộng, thị
phần của Vico tăng liên tục. Trong khi đó thị phần của các đại gia mác
ngoại sụt giảm trông thấy. Những chiến dịch giành giật lại thị phần của
các đại gia ngay sau đó sôi sục tới mức báo chí liên tục đưa tin. Sự vào
cuộc của báo chí càng làm cộng đồng nhìn rõ hơn thực chất của vấn đề
là sản phẩm Vico có chất lượng hợp lý, sản phẩm Vico đang cạnh tranh
nghiêng ngửa với sản phẩm ngoại. Cơn sốt hàng ngoại trong thị trường
bột giặt Việt Nam giảm hẳn nhiệt độ.
Với một chiến lược khôn ngoan, đến nay, thị trường của Vico đã trải

khắp 3 miền, xuất khẩu sang nhiều nước, với gần 70 đại lý phân phối và
doanh thu hàng trăm tỉ đồng một năm. Bắt buộc các đối thủ lớn phải
nhường thị phần cho mình, và ước mơ chiếm 20 đến 25% thị trường cả
nước của Vico là điều hoàn toàn có thể thực hiện.