LI M U
Công ty TNHH BHNT Prudential Việt Nam là một công ty
đa quốc gia kinh doanh trong lĩnh vực Bảo Hiểm nhân thọ.
Công ty đà vào Việt Nam và cung cấp các sản phẩm của
mình cho khách hàng là nh÷ng ngêi ViƯt Nam/ người nước
ngồi đang sinh sống tại Vit Nam. Mặc dù mới thâm nhập
vào thị trờng Việt Nam nhng víi bỊ dµy kinh nghiƯm kinh
doanh trong lÜnh vực Bảo Hiểm nhân thọ bớc đầu công ty
đà đạt đợc những thành công vợt trội và trở thành công ty
thành công nhất tạI thị trờng Việt Nam trong lĩnh vực kinh
doanh bảo hiểm nhân thọ. đIều gì đem đến thành công
cho công ty bí quyết dẫn đến thành công cho công ty là
gì , trong những thuận lợi thì công ty còn gặp phảI những
khó khăn gì. Công ty đà tận dụng hết đợc những lợi thế và
cơ hội của mình hay cha. Đây là những vấn đề mà các
nhà quản trị của công ty đang quan tâm và tìm những
giảI pháp để khắc phục những khó khăn và tận dụng
những thơI cơ mà công ty có đợc. Trong những yếu tố dẫn
đến thành công của công ty thì chiÕn lỵc tập trung cho hệ
thống đại lý được cơng ty quan tõm. Đại lý bo him là ngời
trực tiếp ngày đêm nh: con ong mật, nh giai cấp công
nhân của ngành, quyết định thắng lợi tiếp trong tình
hình mới, đòi hỏi phải tuyển chọn tốt hơn, đào tạo bồi dìng

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


bài bản hơn để có tiềm lực sáng tạo trong thực tiễn đa
dạng phong phú, phức tạp, sinh động; đòi hỏi phải đợc trang
bị đồ nghề tinh cần thiết, tạo uy thế mạnh, vững chắc
cho đại lý, cho ngành.. Trong khuôn khổ bài viết này em xin

có một vài ý kiÕn ®Ị cËp ®Õn vÊn ®Ị đưa ra những giải
pháp thúc đẩy hoạt động của hệ thống đại lý của cơng ty
Prudential Việt Nam
Víi néi dung bµi viÕt nµy ngoµi việc giúp các doanh nghip
bo him có những chin lc kinh doanh, còn giúp cho
những đại lý bo him, hay những ngời quan tâm đến
công việc này hiểu rõ hơn tầm quan trọng và sự đánh giá
cao của xã hội về nghề tư vấn Bảo Hiểm trong tương lai.
Kết cấu bài thu hoạch thực tập của em gồm 3 chương:
Chương I: Giới thiệu chung về công ty Prudential Việt Nam
Chương II: Thực trạng hoạt động của hệ thống đại lý của công ty
Prudential Việt Nam
Chương III: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động của hệ thống
đại lý của công ty Prudential Việt Nam
Do trình độ và thời gian nghiên cứu có hạn, việc thu thập và xử lý
thơng tin gấp nên nội dung bài viết còn nhiều vấn đề chưa được đề cập. em
rất mong sẽ nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các Thầy, Cơ, và bạn
bè để đề tài nghiên cứu được hoàn thiện hơn.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


LUAN VAN CHAT LUONG download : add


CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH BHNT
PRUDENTIAL VIỆT NAM
I.

KHÁI QUÁT CHUNG


1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
Tên đăng ký:
- Tiếng Việt: Công ty TNHH Bảo HIểm Nhân Thọ Prudential VIệt
Nam
- Tiếng Anh: Prudential Viet Nam Assurance Private Limited
- Tên giao dịch: Prudential
- Hình thức pháp lý: Doanh nghiệp bảo hiểm 100% vơn nước ngồi
Địa chỉ trụ sở chính: Trung tâm thương mại Sài Gịn, 37 Tơn Đức
Thắng, Quận 1, TP. HCM
Địa chỉ giao dịch: Tòa nhà HITC, 239 Xuân Thủy, Cầu Giấy, Hà Nội
Điện Thoại: 08 39101660
Fax

: 08 39100899

Website

: Prudential.com.vn

Email

: inforprudential.com.vn

Tiểu sử và phát triển:
Được thành lập năm 1848 tại Luân Đôn, Công ty Prudential là một trong
những tập đồn dịch vụ tài chính hàng đầu thế giới cung cấp các sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ tài chính và quản lý tài sản tại Vương quốc Anh,
Mỹ và Châu Á. Prudential đã hoạt động bảo hiểm nhân thọ tại Anh hơn 160


LUAN VAN CHAT LUONG download : add


năm. Hiện nay, Prudential có trên 25 triệu khách hàng khắp thế giới và quản
lý các quỹ với tổng trị giá trên 532 tỷ đô la Mỹ (340 tỷ bảng Anh).
Sự phối hợp hoạt động chặt chẽ của các đơn vị kinh doanh trên khắp thế giới
đã giúp Prudential tận dụng được lợi thế từ nhu cầu tích lũy tài sản và nhu
cầu thu nhập hưu trí ngày càng tăng của khách hàng. Qui mơ hoạt động tồn
cầu và thu nhập từ các khu vực địa lý và các sản phẩm đa dạng đã mang lại
cho Prudential ưu thế vượt trội.
Tập đoàn Prudential hiện đang sở hữu các thương hiệu uy tín sau:
·         Tại Vương quốc Anh, Prudential là Cơng ty Bảo hiểm Nhân thọ và Quỹ
Hưu trí hàng đầu cung cấp các sản phẩm tài chính cá nhân đa dạng.
·         M&G, Công ty Quản lý Quỹ đầu tư tại Châu Âu và Vương quốc Anh của
Tập đoàn Prudential, hiện quản lý các quỹ trị giá hơn 310 tỷ đô la Mỹ (tương
đương 198.3 tỷ bảng Anh).
·         Jackson National Life là một trong những Công ty Bảo hiểm Nhân thọ
hàng đầu cung cấp các sản phẩm tiết kiệm dài hạn và tích lũy hưu trí cho
khách hàng cá nhân và khách hàng là các tổ chức kinh tế trên toàn nước Mỹ.
·         Prudential Châu Á là Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Châu Âu hàng đầu tại
Châu Á với các đơn vị kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và quản lý quỹ đầu tư
tại 13 thị trường.
Prudential Châu Á
Prudential có lịch sử phát triển lâu dài, với hàng chục năm kinh nghiệm tại
Châu Á (kể từ 1923). Hiện nay, Prudential đang có các đơn vị kinh doanh
bảo hiểm nhân thọ tại 12 thị trường: Mã Lai, Singapore, Hồng Kông, Thái
Lan, Indonesia, Philippines, Ấn Độ, Đài Loan, Việt Nam, Trung Quốc, Nhật
Bản và Hàn Quốc.
 


LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Prudential cũng là một trong những Công ty quản lý tài sản lớn nhất tính
theo tài sản quản lý có nguồn gốc từ Châu Á ngoại trừ Nhật Bản. Hoạt động
kinh doanh quản lý quỹ đầu tư đã mở rộng sang 10 thị trường: Hồng Kông,
Ấn Độ, Nhật Bản, Đài Loan, Mã Lai, Singapore, Hàn Quốc, Trung Quốc,
Việt Nam và Các Tiểu Vương Quốc Ả Rập Thống Nhất.
 
Chỉ trong một thập niên phát triển mạnh mẽ và bền vững, Prudential đã trở
thành Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Châu Âu hàng đầu trong vùng xét về quy
mô thị trường và số đơn vị; đồng thời, Prudential Châu Á cũng đóng vai trò
quan trọng trong lĩnh vực quản lý quỹ đầu tư tại Châu Á. Prudential Châu Á
đã xây dựng được một thương hiệu nổi tiếng và được đánh giá cao trong khu
vực có đặc điểm địa lý và văn hóa đa dạng này.
 
Ngoài đội ngũ trên 340.000 nhân viên và đại lý, Prudential đã xây dựng hệ
thống kênh phân phối hợp tác kinh doanh với các ngân hàng hàng đầu tại
Châu Á như Standard Chartered Bank, Citibank, UOB (United Overseas
Bank),... giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm và dịch vụ của Prudential thông
qua hệ thống kênh phân phối đa dạng, đồng thời mở rộng phạm vi hoạt động
kinh doanh khắp trong vùng.
Biểu tượng Prudential
 Nữ thần Prudence là gương mặt quen thuộc gắn liền với thương hiệu
Prudential từ năm 1848.
Nữ thần Prudence được biểu trưng cho 4 yếu tố sau: sự thận trọng, sự cơng
bằng, liêm chính và tính cách chuẩn mực. Từ thời Hy Lạp và La Mã cổ, nữ
thần Prudence đã được hình tượng hố dưới hình tượng một người phụ nữ
nắm giữ một con rắn và chiếc gương soi. Tính cách thận trọng được thể hiện


LUAN VAN CHAT LUONG download : add


thông qua việc ghi nhớ thông tin, sự thông tuệ và sự nhìn xa trơng rộng; điều
này được thể hiện qua việc hiểu biết về quá khứ, hiện tại lẫn tương lai.
Hình ảnh được sử dụng như là biểu tượng của Prudential từ năm 1848 được
lấy từ tranh vẽ nữ thần Prudence của Ngày Joshua Reynolds.
Dấu ấn thương hiệu ngày nay được phác thảo bởi Wolff Olins và chính thức
đi vào sử dụng từ năm 1986, biểu tượng Prudence đã được cải tiến nhiều tuy
nhiên hình ảnh này vẫn giữ được những nét cơ bản như biểu tượng trước
đây.
Prudential Việt Nam
- Năm 1995: Khai trương văn phòng đại diện thứ nhất tại Hà Nội
- Năm 1997: . Khai trương văn phịng đại diện thứ hai tại Hồ Chí Minh
- Năm 1999: Cơng ty TNHH BHNT Prudential Việt Nam chính thức thành lập
với số vốn đầu tư 15 triệu USD
Sau hơn 10 năm hoạt động tại Việt Nam, Prudential đã góp phần quan trọng
trong việc thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ người dân để đầu tư trở lại nền kinh tế
đất nước, đồng thời góp phần chuyển giao cơng nghệ và đào tạo nguồn nhân lực
có chất lượng. Bên cạnh hoạt động kinh doanh, Prudential Việt Nam là doanh
nghiệp tham gia rất tích cực vào các hoạt động xã hội có ý nghĩa thiết thực với
cộng đồng. Những nỗ lực của Prudential Việt Nam đã liên tục được ghi nhận
thông qua nhiều giải thưởng và danh hiệu danh giá do các tổ chức uy tín trao
tặng.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


2. CƠ CẤU TỔ CHỨC
Phòng quảng cáo – Tiếp thị

Phòng Nhân sự
Phịng Pháp lý
Phịng Tài chính
Phịng giao dịch bảo hiểm
Phịng cơng nghệ thơng tin
Phịng kinh doanh – Kênh đại lý
BAN
GIÁM
ĐỐC

Phịng kinh doanh – Kênh hợp tác KD
Phòng huấn luyện và phát triển
Phịng hỗ trợ phát triển kinh doanh
Phịng kiểm tốn nội bộ
Phịng quản trị doanh nghiệp
Bộ phận định phí và PT sản phẩm
Bộ phận qua hệ chính phủ
Bộ phận quản lý văn phòng tổng đại lý
Bộ phận pháp chế
Bộ phận hợp tác đối ngoại

Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban:
- Phòng Kinh Doanh: Xây dựng và thực hiện các chiến lược để phát triển
doanh số bán hàng khả năng và đạt được doanh số bán hàng mục tiêu
- Phòng kinh doanh kênh Hợp Tác Phát Triển Kinh Doanh: Làm việc
với các đối tác khác nhau để phân phối các các Prudential sản phẩm thông
qua các kênh khác nhau như: kênh Ngân Hàng, kênh bán hàng qua điện

LUAN VAN CHAT LUONG download : add



thoại, kênh doanh nghiệp, kênh dành cho người thu nhập thấp, kênh bán
hang qua siêu thị
- Phịng cơng nghệ thơng tin: Hành động như là một đối tác kinh doanh với

các bộ phận tiếp nhận và phân tích CNTT yêu cầu, phát triển các ứng dụng
cho hoạt động của công ty, theo dõi và đảm bảo chất lượng của dự án CNTT
và hoạt động cơ sở hạ tầng CNTT.
- Phòng giao dịch bảo hiểm:
+ Xử lý chính sách bảo lãnh phát hành và quá trình phát hành, yêu cầu
sau khi ban hành chính sách, tuyên bố yêu cầu.
+ Xây dựng và thực hiện các chiến lược, hoạt động của dịch vụ khách
hàng và chăm sóc khách hàng.
- Phịng tài chính:
+ Báo cáo tài chính kế tốn
+ Quản lý đầu tư
+ Quản lý thơng tin
+ Chi phí quản lý và phân tích
+ Mua và quản lý tài sản
+ Quản lý rủi ro
+ Q trình phê duyệt dự án
- Bộ phận định phí và phát triển Sản Phẩm:
+ Thực hiện dự báo kinh tế và mẫu đồ họa
+ Hỗ trợ công ty trong việc đánh giá lợi nhuận và rủi ro
+ Phát triển các giải pháp để tư vấn quản lý những tác động tài chính
của các sự kiện khơng chắc chắn trong tương lai.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add



Đội ngũ quản lý sản phẩm
+ Phân tích nhu cầu người tiêu dùng, cơ hội thị trường và khả năng
phân phối
+ Phát triển sản phẩm phù hợp và thực hiện các chương trình tiếp thị
quảng bá sản phẩm.
- Phịng Kế hoạch & thực hiện chiến lược:
+ Xác định cơ hội và sáng kiến cho sự tăng trưởng và phát triển
+ Cung cấp hỗ trợ chuyên gia quản lý dự án
+ Đảm bảo sự liên kết giữa các sáng kiến quan trọng và giao hàng
+ Chiến lược doanh nghiệp
+ Văn phòng Quản lý dự án doanh nghiệp
+ Phát triển kinh doanh
- Phòng Quảng cáo & Tiếp thị (Marketing) : Chịu trách nhiệm Quản lý
Thương hiệu & Truyền thông doanh nghiệp
+ Quảng bá hình ảnh Nữ thần Prudence
+ Chịu trách nhiệm chiến dịch quảng bá thương hiệu Công ty
+ Phối hợp với bộ phận Thương hiệu & Truyền thông của PCA để
điều phối hiệu quả truyền thông hằng năm tại thị trường Việt Nam
+ Xây dựng đội ngũ Tư vấn viên chuyên nghiệp bằng các hoạt động
củng cố niềm tin: quảng bá thương hiệu Cơng ty, tiến hành những chiến dịch
xây dựng hình ảnh Tư vấn viên của Công ty, củng cố sự giao tiếp hiệu quả
với đội ngũ Tư vấn viên
+ Quản lý ngân sách: phân phối và quản lý ngân sách của bộ phận
+ Hỗ trợ Bộ phận Tiếp thị Thương mại trong các hoạt động
marketing 

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


- Phòng Nhân sự (Human Resources) :

+ Xây dựng và thực hiện Chiến lược con người
+ Tiến hành các hoạt động hỗ trợ, phát triển nhân viên và thu hút nhân tài
- Phòng Pháp lý (Legal):
+ Các vấn đề pháp lý, quy định liên quan đến các vấn đề của công ty
+ Tư vấn pháp lý nội bộ và hỗ trợ
- Phòng Kinh doanh, kênh Đại lý (Agency Development)
Trách nhiệm chính:
Tuyển dụng và hỗ trợ, phát triển đội ngũ Tư vấn viên để mở rộng và
đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.
Đào tạo Tư vấn viên mới về quy trình bán hàng, thuyết phục khách
hàng và đào tạo các Trưởng nhóm về kĩ năng quản lý và giám sát.
Giám sát việc thực hiện kế hoạch bán hàng để hoàn thành và thúc đẩy
mục tiêu kinh doanh của chi nhánh và khu vực.
Cùng các Trưởng nhóm xây dựng kế hoạch tuyển dụng hàng tháng,
hàng quý, hàng năm và hỗ trợ các trưởng nhóm trong việc phỏng vấn, lên kế
hoạch hội thảo nghề nghiệp (BOP) và đón tiếp tư vấn viên mới.
Hỗ trợ Trưởng nhóm trong việc động viên, khuyến khích trong hoạt
động hàng ngày nhằm đạt chỉ tiêu kinh doanh.
Tổ chức các hội nghị, sự kiện cho khách hàng nhằm thúc đẩy kinh
doanh và quảng bá thương hiệu.
Xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng tháng và hàng quý trình cấp trên
phê duyệt.
Cùng với bộ phận Pháp chế giám sát sự tuân thủ của Tư vấn viên, điều
tra và giải quyết các vấn đề lên quan.
Các nhiệm vụ khác được giao.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


- Phịng kiểm tốn nội bộ:

+ Tập đồn Kiểm tốn nội bộ rộng chức năng của Tập đoàn
Prudential
+ Cung cấp độc lập, đảm bảo đáng tin cậy và khách quan về hiệu quả
tổng thể của quản lý rủi ro
+ Quy trình kiểm sốt và quản trị
+ Cung cấp thách thức mạnh mẽ

- Phòng quản trị doanh nghiệp (Corporate Relations) :
+ Phối hợp quản lý nhà nước, tuân thủ và các vấn đề pháp lý có bán
chéo kinh doanh tác động của Prudential và doanh nghiệp tại Việt Nam.
+ Hoạt động của văn phòng đại diện của Prudential tại Việt Nam
- Bộ phận Quản lý Văn Phòng và Giao dịch Kinh doanh toàn quốc &
Bộ phận Phát triển Tổng Đại lý (BOM & GAD):
+ Cung cấp hỗ trợ cho kế hoạch kinh doanh khu vực của
Prudential thông qua quản lý hiệu quả của tất cả các chức năng bán
hàng
+ Giám sát và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
+ Hỗ trợ các hoạt động cơ quan có liên quan chung
+ Đại diện Prudential Việt Nam với chính quyền địa phương và
các doanh nghiệp Quan hệ doanh nghiệp hoạt động trong tỉnh
                   
- Bộ phận Pháp Chế (Compliance):
+ Đảm bảo quy trình và thủ tục được thiết lập đúng và tiếp theo với
nhóm và yêu cầu quy định của địa phương

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


+ Điều tra và xử lý kỷ luật liên quan đến đội ngũ bán hàng malthực hành
+ Đại diện Prudential Việt Nam với chính quyền địa phương và các

doanh nghiệp Quan hệ doanh nghiệp hoạt động trong tỉnh
- Bộ phận Quan hệ Chính phủ (Government Relations Department):
+ Thiết lập và thực hiện các mục tiêu chiến lược về mối quan hệ
với Chính phủ, các Bộ và chính quyền địa phương có liên quan.
+ Nâng cao sự hiểu biết lẫn nhau và hợp tác cùng có lợi giữa các
bên
- Phịng kế hoạch và thực thi chiến lược (Strategic Planning &
Implementation):
+ Xác định cơ hội và sáng kiến cho sự tăng trưởng và phát triển
+ Cung cấp hỗ trợ chuyên gia quản lý dự án
+ Đảm bảo sự liên kết giữa các sáng kiến quan trọng và giao hàng
3. PHẠM VI KINH DOANH
Công ty Prudential được phép tiến hành các hoạt động kinh doanh sau:
1. Lĩnh vực kinh doanh: bảo hiểm nhân thọ và đầu tư tài chính
2. Các nghiệp vụ được phép tiến hành kinh doanh:
2.1 Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
- Bảo hiểm trọn đời
- Bảo hiểm tử kỳ
- Bảo hiểm hỗn hợp
- Bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn con người bổ trợ cho bảo
hiểm nhân thọ.
2.2 Kinh doanh tái bảo hiểm:

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Nhận và nhượng tái bảo hiểm đối với nghiệp vụ bảo hiểm nhân
thọ; bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn con người
2.3 Quản lý quỹ và tiến hành hoạt động đầu tư trong lĩnh vực sau:
- Mua trái phiếu chính phủ

- Mua cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp
- Kinh doanh bất động sản
- Góp vốn vào các doanh nghiệp khác
- Cho vay theo quy định của Luật các tổ chức tín dụng
- Gửi tiền tại các tổ chức tín dụng
2.4 Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật
3. Địa bàn hoạt động: Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ
Prudential được phép hoạt động trên toàn lãnh thổ Việt Nam
phù hợp với quy định cùa luật pháp
4. Đối tượng khách hàng: các tổ chức, cá nhân trong và ngồi
nước
II.

TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY PRUDENTIAL
( Theo nguồn báo cáo tài chính của cơng ty Prudential)
Trong 3 năm qua, Prudential Việt Nam ln tự hào có đóng góp quan

trọng cho tập đồn Prudential tồn cầu cũng như cho thi trường bảo hiểm
nhân thọ Việt Nam.
Đặc biệt trong năm 2011, Prudential Việt Nam tiếp tục dân đầu thị
trường bảo hiểm nhân thọ với doanh thu phí bảo hiêm tăng 12% so với
năm 2010, đạt khoảng 6 ngàn tỷ đồng, tương đương với 39% tổng doanh
thu phi bảo hiểm của tồn ngành. Doanh thu phí bảo hiểm quy ra năm đạt

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


mức kỷ lục 1.397 tỷ đồng. Trong lĩnh vực đầu tư, Prudential cũng tiếp tục
gặt hái được những kết quả hết sức khả quan với tổng thu nhập đầu tư đạt
2.872 tỷ đồng và mức tăng trưởng ấn tượng 28% so với năm 2010.

Prudential tiếp tục là một trong những doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả
nhất với lợi nhuận trước thuế đạt 993 tỷ đồng. Tổng giá trị bồi thường và
quyền lợi chi trả cho khách hàng trong năm 2011 là 3.010 tỷ đồng.
Những con số đầy ấn tượng trên là minh chứng rõ rang cho tiềm lực tài
chính mạnh mẽ và những cam kết lâu dài của Prudential Việt Nam đối
với khách hàng. Dưới đây là tình hình kinh doanh của công ty Prudential
trong 3 năm qua.

1. Doanh thu: Đơn vị tính là Triệu đồng
2009

2010

2011

Doanh thu( Triệu đồng )

6.850.244 7.703.819

8.871.160

Phí bảo hiểm gốc

4.776.000 5.424.175

5.999.532

Doanh thu hoạt động tài chính

2.074.244 2.279.644


2.871.628

Nội dung Năm 2009 Năm 2010

2. Chi phí: Đơn vị tính là Triệu đồng
Năm

2009

2010

2011

Chi phí cho hoạt động bảo hiểm

4.663.936

5.357.100

6.335.356

Chi phí cho hoạt động tài chính

506.58

465.159

819.495


Chi phí quản lý & các chi phí khác

596.01

544.193

723.573

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


3. Lợi nhuận: Đơn vị tính là Triệu đồng
Năm

2009

2010

2011

Lợi nhuận chịu thuế thu nhập doanh nghiệp

1.083.718

1.337.367

992.535

Thuế thu nhập doanh nghiệp


265.802

329.815

240.839

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp

817.916

1.007.552

751.696

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG ĐẠI
LÝ CỦA CƠNG TY PRUDENTIAL
I. VAI TRỊ CỦA HỆ THỐNG ĐỐI VỚI NGÀNH BẢO HIỂM
NHÂN THỌ
§èi víi Doanh Ngiệp Bảo Hiểm(DNBH): Đại lý là lực lợng
tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp DNBH bán sản phẩm.Thông
qua bán hàng, đại lý giảI thích cho khách hàng tiềm năng
những điều họ cha biết hoặc cha rõ về sản phẩm cũng nh
thơng hiệu của DNBH.
Đại lý cũng là ngời trực tiếp nhận các thông tin phản hồi
về sản phẩm BH từ phía khách hàng.Vì vậy, những ý kiến
họ đóng góp với DNBH về các vấn đề chính sách sn phẩm,
phát hành và quản lý hợp đồng rất có giá trị thực tế giúp

DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính
cạnh tranh.
Đối với khách hàng : Đại lý là ngời trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng. Thay vì ngời mua phảI tự tìm hiểu về BH thì
đại lý sẽ làm công việc này nên giúp khách hàng tiết kiệm
thời gian và tiền của.
Đối với XÃ hội: Đại lý là ngời cung cấp dịch vụ cho XH,
mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức, gia
đình và sự yên tâm cho những ngời có trách nhiệm trong
gia đình. Do vậy, xét về khía cạnh nào đó, đại lý BH góp
phần đảm bảo an toàn XH.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI
NGÀNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1. SỐ LƯỢNG ĐẠI LÝ CÁC VÙNG MIỀN:
Hiện tại Prudential có hơn 62.000 nhân viên và Đại lý trải đều trên 63
tỉnh thành với hơn 200 trung tâm phục vụ khách hàng.
2. TIÊU CHÍ LỰA CHN I Lí
Không có ý kiến nào phản đối về thực tế là công ty
Prudential cần phải tuyển và duy trì những đại lý có chất
lợng. Nhng công ty Prudential cũng không thể tuyển theo
cách công ty đà làm trớc đây với chiến lợc là tuyến đại lý
càng nhiều càng tốt và nếu tuyển đủ lớn đại lý sẽ đem lại
hiệu quả kinh doanh cao. Điều đó không còn đợc chấp nhận
nữa bởi vì chi phí cho tuyển dụng và đào tạo quá cao
trong khi số đại lý nghỉ việc lại không nhỏ, đây cũng
chính là điu ảnh hởng rất lớn đối với khách hàng, vì họ

cần sự chăm sóc của đại lý trong suốt thời gian hợp đồng.
Hiện nay chiến lợc mà công ty phải chú trọng tới là thờng xuyên tìm kiếm và tuyển dụng những ứng viên đạt
chất lợng cao, những ngời sẽ có nhiều khả năng để thành
công và khả năng duy trì công việc lớn, tiếp tục bổ sung
cho lực lợng đại lý hoạt động trong lĩnh vực BH. Công ty có
thể hoàn thành nhiệm vụ này nếu mục đích tuyển của
chúng ta là phù hợp với các ứng viên mong muốn có một công
việc triển vọng và nếu chúng ta nỗ lực áp dụng nh÷ng ph-

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


ơng pháp tuyển có hiệu quả nhất và năng suất nhất _ đó là
phơng pháp tuyển trực tiếp.
Nhng phơng pháp tuyển dụng đem lại hiệu quả cao
nhất đều đợc dựa trên nhiều yếu tố phẩm chất của nhà
tuyển dụng, một trong những yếu tố đó là khả năng quan
sát con ngời. Nhà quản lí, tuyển dụng càng biết rõ về ứng
viên và quan sát đợc ứng viên trong công việc thì họ càng
có thể xác định đợc ứng viên đó có phù hợp với công việc
hay không. Cũng từ những yếu tố này mà các đối tợng nh:
đại lý đang hoạt động có chất lợng, các nhân viên tuyển ngời hoặc những ngời thân của đại lý, nhân viên công tycó
thể biết đợc ứng viên do họ giới thiệu có khả năng thành
công hay không vì họ biết đợc những đặc tính nào giúp
đại lý thành công trong nghề.
LIMRA(Life

Insurance

Management


Research

Association - một tổ chức có uy tín cao trên thế giới về bảo
hiểm nhân thọ của Mỹ, là hiệp hội hợp tác, diễn đàn trao đổi
kinh nghiệm của rất nhiều tập đồn, cơng ty bảo hiểm nhân
thọ lớn. Ngay tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, một
số công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư nước ngồi cũng
đã là thành viên của tổ chức này.) ®· thu thập dữ liệu về
những ngời đơn xin làm đại lý BHNT từ năm 1932. Trong
suốt 70 năm qua, họ cũng đà thu thập dữ liệu về những
ứng viên đà đợc tuyển trong số đó với số lợng lên tới hàng
triệu ngời. Với dữ liệu này LIMRA có thể biết đợc ®èi tỵng

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


nào có thẻ bán BHNT, những ngời thành công đến từ khu
vực nào.
Dữ liệu cho thấy rằng, trong năm 2001 các nhà tuyển
dụng sử dụng kênh tuyển không qua nguồn nhân sự hơn rất
nhiều kênh tuyển qua nguồn nhân sự để tuyển những ứng
viên cha có kinh nghiệm thực tế cho các công ty BHNT ở
Mỹ.

Bảng 1. Tỉ lệ tuyển đại lý
1.Tuyển gián tiếp

40%


Báo chí, quảng cáo,hội chợ nghề
16,7%
Internet

18,9%

Tự đăng kí

4,4%

2.Tuyển trực tiếp

60%

Lực lợng tuyển là cán bộ,các giám sát

47,3%

Những ngêi kh¸c

12,7%
Nguån: LIMRA international

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Bảng 2:Tỉ lệ đại lý thành công năm 2001
( dựa trên những đại lý đợc tuyển 1977, ngun
LIMRA)
Tuyển cho văn phòng chính


29%

Tuyển do những ngời khác thuộc VP 27%
Tuyển từ những ngời quen giới thiệu 25,9%
Tuyển do đại diện bán hàng tại VP

25,7%

Tự đến đăng kí

24,3%

Hội thảo nghề nghiệp

22,9%

Báo và quảng cáo

19,9%

Phòng sắp xếp việc làm khối trờng
học

19,4%

Trung tâm việc làm

10,9%


Các ứng viên đợc tuyển trực tiếp qua giám đốc, lực lợng
bán hàngdờng nh rất thành công, tại sao vậy:
_Thứ nhất:

Giám đốc, đại lý những ngời thân quen

với đại lý và công việc của họ rất dễ dàng biết đợc những
ngời đó có thể làm tốt công việc và thành công trong nghề
đại lý.
_Thứ hai: Những ngời đợc tuyển trực tiếp thờng làm
việc toàn thời gian hơn những ngời đợc tuyển gián tiếp.
Những ứng viên đợc tuyển gián tiếp thờng là những
đối tợng mới bắt đầu tìm việc trong khi ứng viên đợc tuyển
trực tiếp thờng đà trảI qua

ít nhất là ba công việc trong

vòng 5 năm qua. Tie lệ thành công và tỉ lệ duy trì công

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


việc của những ngời mới bắt đầu tìm việc thờng thấp hơn
những ngời đà có nhiều kinh nghiệm.ứng viên đợc tuyển
trực tiếp chủ yếu từ các lĩnh vực bán hàng, quản lí hoặc có
nền tảng là kinh doanh t thơng hơn là những ứng viên đợc
tuyển

gián tiếp. Chính những nền tảng này đà giúp họ


thành công trong nghề đại lý BHNT và tỉ lệ duy trì trung
bình cao hơn.
Nghiên cứu so sánh thực tế tuyển dụng của các công ty
có tỉ lệ duy trì đại lý thành công cao và những công ty có
tỉ lệ duy trì thấp cho thấy những công ty có tỉ lệ duy trì
cao sử dụng các cách thức tuyển chọn trực tiếp nhiều hơn
trong khi các công ty có tỉ lệ duy trì thấp thì ngợc lại dùng
cách gián tiếp là chính. Cần nhấn mạnh rằng:Biện pháp
tuyển liên quan rất nhiều đến chất lợng của đại lý.
Về tiêu chuẩn tuyển chọn
Tốt nhất nên tuyển những ngời đà có một trình độ
chuyên môn nhất định- nếu không phảI là tốt nghiệp đại
học, cao đẳng thì có thể là trung cấp hoặc đà qua một
khóa đào tạo nghề và đà đi làm, không nên tuyển những
ngời với trình độ đơn thuần chỉ là PTTH. Đồng thời, cần
chú trọng tới khả năng giao tiếp, ứng xử và các mối quan hệ
xà hội mà họ có.
Về tuổi tác: độ tuổi phù hợp nhất nên là trong khoảng
từ 26- 40, vì lứa tuổi trên 26 thờng đà đạt tới độ chín trong
suy nghĩ và hành động, việc lựa chọn nghề đà qua suy
nghĩ, cân nhắc kĩ lỡng, còn dới 40 để đảm bảo không quá

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


già, sức khỏe còn tốt và hăng say trong công việc ( đây
cũng là độ tuổi mà nhiều công ty lựa chọn- chẳng hạn nh
Bảo Việt Nghệ An). Tuy nhiên vẫn có thể dao động xung
quanh khung này, nhng tối thiểu chỉ nên là 23 và tối đa
nên là 45.

Đối với các yếu tố khác nh ngoại hình, phơng tiện đi lại,
khả năng tài chính, cũng rất đáng quan tâm và cần có sự
u tiên cho những ngời có ngoại hình a nhìn, có xe máy và
có thể tự chủ về mặt tài chính. Đặc biệt, không thể bỏ qua
yếu tố t cách đạo đức và tiểu sử công tác của các ứng cử
viên.
Khi đà xem xét xong tất cả các yếu tố trên, công ty BH
cần tập hợp và sắp xếp chúng thành một hệ thống các yêu
cầu và xác định thang điểm cho từng yêu cầu tơng ứng với
các mức độ quan trọng khác nhau. Đây sẽ là cơ sở cho công
ty trong việc cho điểm và xét tuyển các ứng cử viên ( cách
làm này đà đợc một số công ty nh BHNT Hà Nội, Hà Tây áp
dụng và đà thu đợc những kết quả khả quan)
+Về cách thức tuyển chọn
Có thể tuyển từ tất cả các kênh, tuy nhiên nên tập trung
chủ yếu vào hai kênh cơ bản là qua đại lý cũ giới thiệu và
qua các phơng tiện thông tin đại chúng.
Đối với kênh tuyển qua đại lý cũ: các công ty cần chú
trọng hơn bằng cách phát động và khuyến khích đại lý cũ
giới thiệu đại lý mới, đa ra các hình thức khen thëng thÝch

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


đáng cho những ngời giới thiệu đợc đại lý mới với số lợng lớn
và hiệu quả khai thác cao.
Đối với việc tuyển qua các phơng tiện thông tin đại chúng:
để phát huy đợc tác dụng, chúng ta cần phảI khắc phục
những mặt hạn chế của hình thức này:
- Về vấn đề chi phí : Các công ty địa phơng có thể

chọn các phơng tiện vừa đơn giản, tiết kiệm lại hiệu quả
nh đài truyền thanh huyện(thị xÃ), loa phóng thanh ở các
xÃ(phờng), thôn xóm (tổ dân phố).. hoặc đề nghị với lÃnh
đạo chính quyền, ngành, đoàn thể,.. hợp tác để phổ biến
trong các cuộc họp, hội nghị. Sau đó sẽ cử cán bộ công ty
xuống tận nơi để tiến hành sơ tuyển vòng 1( trớc khi tuyển
ở công ty). Ngoài ra, về phía Tổng công ty, thiết nghĩ cũng
nên cấp thêm kinh phí cho lĩnh vực quan trọng này để các
công ty địa phơng đợc chủ động và mạnh dạn hơn.
- Về việc xác định thông tin của ngời dự tuyển: để tránh
tiếp nhận nhầm ngời, các cán bộ của công ty đợc giao
nhiệm vụ tuyển đại lí nên phối hợp chặt chẽ với chính
quyền địa phơng nơI thí sinh c trú, mặt khác cần làm tốt
khâu phỏng vấn ( trong việc đặt câu hỏi, đa ra các tình
huống thực tế kết hợp với quan sát thái độ, cử chỉ,..)
- Về vấn đề th tay : có thể giảm thiểu tình trạng này
bằng cách đề ra qui chế thi tuyển thật nghiêm ngặt, lựa
chọn hội đồng giám khảo khách quan và công bằng, mặt
khác cần giải thích rõ rằng thí sinh phải vợt qua tất cả các
vòng sơ tuyển của công ty đồng thời phảI có chứng chỉ

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


của Trung tâm đào tạo cấp thì mới đợc hành nghề đại lí.
Tuy nhiên điểm mấu chốt ở đây là các công ty cần nhận
thức rõ đợc những tác hại- không chỉ trớc mắt mà cả lâu
dàI- của việc chấp nhận những ngời không đủ khả năng và
lòng nhiệt tình với công việc trở thành đại lí BH.
Các đại lý BH là những ngời chào hàng, bán hàng do vậy

cần là ngời cởi mở, hoạt bát, hăng hái và năng động, cần chú
ý đến cách ăn, mặc và hình dáng bên ngoài của họ. Những
đại lý thực sự có ích phải là ngời luôn năng động, tự tin,
luôn có ý thức làm giàu bằng năng lực của mình, thành thục
với nhũng thao tác nghiệp vụ và coi sự phản ứng của khách
hàng là thách thức đối với mình. Việc tuyển chọn tốt sẽ
giảm đợc sự biến động nhân sự và tìm kiếm đợc cơ hội
thành công cho những ngời có t©m hut víi nghỊ.
3. CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ
Néi dung đào tạo cơ bản bao gồm
- Giới thiệu về công ty Prudential và sản phẩm BH, hớng
dẫn cách hòa nhập với các đồng nghiệp khác.
- Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và các đối thủ
cạnh tranh. Đại lý đợc tìm hiểu kĩ về các loại khách hàng
khác nhau và nhu cầu, động cơ cũng nh thói quen tiêu dùng
của họ. Đại lý đợc giới thiệu về chiến lợc và phơng châm của
Prudential cũng nh của đối thủ cạnh tranh.
- Huấn luyện cho đại lý kĩ năng bán BH có hiệu quả. Đại
lý đợc đào tạo các nguyên lí cơ bản về nghệ thuật bán

LUAN VAN CHAT LUONG download : add