<span class='text_page_counter'>(1)</span><div class='page_container' data-page=1>

<b>TÓM TẮT LUẬN VĂN </b>

<b>PHẦN MỞ ĐẦU </b>

Luận văn “Quản trị hệ thống đại lý của công ty Cổ phần thương mại quốc tế Gia
Nguyên” có kết cấu gồm phần mở đầu, 03 chương với 11 mục lớn và kết luận. Luận văn
đã tập trung phát triển hệ thống lý luận và thực tiễn về quản trị kênh phân phối tại doanh
nghiệp kinh doanh, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động quả trị hệ thống đại lý của
công ty Cổ phần thương mại quốc tế Gia Nguyên (Công ty CPTMQT Gia Nguyên), qua
đó đề xuất các giải pháp mới nhằm hoàn thiện hơn hoạt động quản trị hệ thống các đại lý
của công ty CPTMQT Gia Nguyên.

Xuất phát từ tình hình nhu cầu về phụ tùng thay thế trong đó có ắc quy dự đốn sẽ
tăng mạnh, sự cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh ắc quy ô tô ngày càng gay gắt, hiệu
quả của hoạt động phân phối càng có ý nghĩa sống cịn đối với các doanh nghiệp phân
phối ắc quy nhập khẩu như cơng ty CPTMQT Gia Ngun. Từ tình hình nói trên, cùng
với tình trạng hệ thống phân phối chưa hoàn thiện và chưa phát huy hết hiệu quả như hiện
nay, công ty CPTMQT Gia Nguyên cần quản trị một cách hiệu quả hệ thống đại lý, phát
huy khả năng của hệ thống đại lý nhằm đạt được mục tiêu cuối cùng là tăng trưởng tốt về
lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, và phát triển ổn định và bền
vững. Nhận thức được vấn đề này, tôi đã chọn đề tài “Quản trị hệ thống các đại lý của
công ty Cổ phần thương mại quốc tế Gia Nguyên”. Đây là đề tài không bị trùng lặp và có
ý nghĩa lý luận và thực tiễn đối với công tác quản trị hệ thống đại lý hiện nay của công ty
CPTMQT Gia Nguyên.

</div>
<span class='text_page_counter'>(2)</span><div class='page_container' data-page=2>

Về phương pháp nghiên cứu, luận văn dựa trên phương pháp luận của chủ nghĩa
duy vật biện chứng và chủ nghĩa duy vật lịch sử của chủ nghĩa Mác - Lênin. Quy trình
nghiên cứu của luận văn gồm 5 bước lần lượt như sau: Nghiên cứu các tài liệu và hệ
thống hoá lý thuyết về hệ thống đại lý phân phối, quản trị hệ thống đại lý phân phối; Thu
thập các dữ liệu thứ cấp từ nội bộ công ty CPTMQT Gia Nguyên, thu thập các dự liệu sơ
cấp từ phiếu điều tra cho đối tượng là đại lý của công ty; Xử lý các dữ liệu thứ cấp và sơ

cấp thu thập bằng phương pháp tổng hợp, phân tích kết quả thông quan hệ thống các
hình, bảng, biểu đồ sau khi làm sạch dữ liệu và mã hoá số liệu sơ cấp; Tiến hành phân
tích, đánh giá thực trạng quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên theo
các tiêu chí đánh giá; Tổng hợp các điểm yếu và nguyên nhân, đề xuất các giải pháp và
kiến nghị để hoàn thiện công tác quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia
Nguyên.

<b>CHƯƠNG 1 </b>

<b>NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG </b>

<b>ĐẠI LÝ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP </b>

Trong chương 1, tác giả tập trung làm rõ các khái niệm về đại lý, vai trò, chức năng
và tầm quan trọng của hệ thống đại lý đối với doanh nghiệp; các nội dung chính trong
quản trị hệ thống đại lý bán hàng của doanh nghiệp; làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến
hoạt động của hệ thống đại lý; xác định các tiêu chính đánh giá kết quả hoạt động quản trị
hệ thống đại lý; tham khảo kinh nghiệp quản lý hệ thống phân phối của ông ty Cổ phần
Pin Ắc quy miền Nam (PINACO), từ đó rút ra bài học kinh nghiệp đối với hoạt động
quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên.

</div>
<span class='text_page_counter'>(3)</span><div class='page_container' data-page=3>

nghiệp, tác giả trình về nội dung cơ bản trong hoạt động quản trị hệ thống đại lý bán hàng
của doanh nghiệp bao gồm:

 Xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển đại lý: Sự cần thiết và vai trò xây
dựng chiến lược và một lộ trình phát triển hệ thống đại lý

 Tuyển chọn đại lý: Các tiêu chuẩn lựa chọn và loại bỏ đại lý

 Chính sách đối với hệ thống đại lý: Nội dung, mục tiêu và ý nghĩa của các chính
sách đại lý để điều hành hoạt động của hệ thống đại lý.

 Phân phối hàng hoá cho đại lý: Bản chất và mục tiêu của phân phối hàng hoá và
các quyết định phân phối hàng hoá trong quản trị hệ thống đại lý.

 Kiểm tra, kiểm soát và đánh giá, điều chỉnh hoạt động của hệ thống đại lý: Hoạt
động kiểm tra kiểm soát các hoạt động của hệ thống đại lý, tình hình chấp hành chính
sách đại lý. Qua đó đánh giá lại hoạt động của đại lý và đưa ra các điều chỉnh các chính
sách và các công tác quản lý đối với hoạt động của đại lý.

Trong phần tiếp theo, tác giả đưa ra các nhân tố bên trong và nhân tố bên ngoài ảnh
hưởng tới hoạt động của hệ thống đại lý trong doanh nghiệp. Đây là nội dung quan trọng
và tác động lớn đến cấu trúc và hoạt động của hệ thống đại lý trong một doanh nghiệp.
Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới hệ thống đại lý bao gồm: Đặc điểm về thị trường
mục tiêu, đặc điểm môi trường kinh doanh, khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Các nhân tố
bên trong bao gồm các nhân tố chính như sau: Đặc điểm sản phẩm, đặc điểm tài chính,
khả năng quản trị của doanh nghiệp và cuối cùng là đặc điểm nguồn nhân lực của doanh
nghiệp.

</div>
<span class='text_page_counter'>(4)</span><div class='page_container' data-page=4>

Trong phần cuối của chương 1, tác giả đưa ra kinh nghiệm liên quan đến đến nội
dung quản trị hệ thống phân phối đã đem lại thành công cho công ty Cổ phần Pin Ắc quy
miền Nam (PINACO). Từ đó, tác giả đã tổng kết lại những ưu điểm và thành công từ các
chiến lược quản lý kênh phân phối của PINACO, rút ra bài học kinh nghiệm cho công tác
quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên.

<b>CHƯƠNG 2 </b>

<b>THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA </b>

<b>CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GIA NGUYÊN </b>

Phần đầu tiên của chương này là phần tổng qua và đặc điểm công ty CPTMQT Gia
Nguyên. Tác giả trình bày khái qt về cơng ty CPTMQT Gia Ngun với các thông tin
cơ bản về cơ cấu tổ chức của công ty, thông tin về sản phẩm hàng hố chính mà cơng ty
đang kinh doanh với các chủng loại Ắc quy ơ tơ kín khí Rocket nhập khẩu từ Hàn Quốc.
Đồng thời, tại mục nào, phạm vi kinh doanh và phương thức kinh doanh của cơng ty
được trình bày cụ thể, cùng với các số liệu về chỉ tiêu tài chính như vốn và tài sản, cơ cấu
tài sản, và một số chỉ tiêu kinh doanh từ báo cáo tài chính các năm 2009-2013 của cơng
ty CPTMQT Gia Nguyên. Từ đó, tác giả cũng đưa ra một số nhận định về hiệu quả kinh
doanh hiện tại của công ty trong giai đoạn 2009-2013 của công ty CPTMQT Gia Nguyên.
Phần nội dung chính quan trọng được trình bày tại chương 2 là phần phân tích thực
trạng quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên, với ba 3 ý chính: 1)
Khái quát về hệ thống đại lý của công ty, 2) Nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống đại lý của
công ty, 3) Nội dung quản trị hệ thống đại lý của công ty.

Trong phần khái quát về hệ thống đại lý của công ty, tác giả đưa ra thông tin về mối
liên kết giữa công ty và đại lý, hình thức hợp đồng giữa cơng ty và đại lý, cấu trúc kênh
phân phối hiện tại của cơng ty. Ngồi ra, tác giả đã đưa ra số liệu về tổng số đại lý và tỉ lệ
các đại lý theo vùng miền theo số liệu năm 2014 do phịng kinh doanh cung cấp, nêu rõ
tình hình phát triển mạng lưới đại lý của cơng ty CPTMQT Gia Nguyên.

</div>
<span class='text_page_counter'>(5)</span><div class='page_container' data-page=5>

đưa ra phân tích các tác động của nhân tố bên ngoài và nhân tố bên trong tới hoạt động
của hệ thống đại lý. Về nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, tác giả đã phân tích về thị
trường mục tiêu, môi trường kinh doanh và đối thủ kinh doanh của công ty hiện nay.
Đồng thời, tác giả cũng nêu lên một số nhận định về tỉ lệ mặt hàng Ắc quy Rocket của
công ty so với các mặt hàng kinh doanh khác của đại lý thông qua kết quả phiếu điều tra
tình hình kinh doanh của 60 đại lý tham gia khảo sát. Về nhân tố bên trong doanh nghiệp,
các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, đặc điểm tài chính, đặc điểm về khả năng quản trị của
doanh nghiệp, đặc điểm nguồn nhân lực lần lượt được nói đến tại mục này.

Nội dung chính của phần thực trạng quản trị hệ thống đại lý là phần nội dung quản

trị hệ thống đại lý của công ty. Bám sát vào cơ sở lý luận trình bày trong chương 1, trong
phần này tác giả đưa ra các thông tin và phân tích về tình hình thực trạng cơng ty xoay
quanh nội dung chính của hoạt động quản trị hệ thống đại lý: Xây dựng chiến lược và
phát triển đại lý; Tuyển chọn đại lý cho công ty; Chính sách đối với hệ thống đại lý; Phân
phối hàng hoá cho đại lý; Kiểm tra và đánh giá điều chỉnh hoạt động của đại lý.

Tiếp theo phần phân tích thực trạng là phần đánh giá kết quả hoạt động quản trị hệ
thống đại lý tại công ty CPTMQT Gia Nguyên. Trong mục này, tác giả đánh giá kết quả
hoạt động của hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên dựa trên chỉ tiêu định
lượng và chỉ tiêu định tính.

Việc đánh giá qua chỉ tiêu định lượng sử dụng các chỉ tiêu như số lượng đại lý và
tốc độ tăng trưởng đại lý, doanh thu đại lý và tốc độ tăng trưởng doanh thu đại lý, đồng
thời với đánh giá dựa trên việc phân loại đại lý theo tỉ lệ đóng góp doanh thu của đại lý.
Đồng thời, tác giá cũng đưa ra những nhận định về sự phân bố mạng lưới đại lý theo khu
vực, tình hình phát triển số lượng và doanh thu đại lý, và sự thiếu cân đối về tỷ lệ đại lý
đóng góp doanh thu chủ yếu cho công ty và tỷ lệ các đại lý nhỏ đóng góp doanh thu
khơng đáng kể. Ngồi ra, thơng tin từ phiếu điều tra cũng được đưa vào mục này nói lên
tình hình tăng trưởng doanh thu của đại lý và dự đoán chủ quan từ phía đại lý về mức độ
tăng trưởng doanh thu ở mức thấp trong thời gian tới.

</div>
<span class='text_page_counter'>(6)</span><div class='page_container' data-page=6>

hình ảnh của đại lý và việc tiếp nhận và giải quyết đơn hàng của đại lý đối với khách
hàng. Bên cạnh các chỉ tiêu nói trên, tác giả cịn dựa trên thông tin phiếu điều tra đại lý để
tổng hợp số liệu cần thiết, từ đó đưa ra nhận định tình hình hệ thống đại lý và điều hành
hệ thống đại lý của công ty như sau: Đánh giá hiệu quả hoạt động của công ty; Đánh giá
về phương thức vận chuyển của công ty dành cho với đại lý; Đánh giá về phương thức
thanh tốn của cơng ty dành cho với đại lý; Đánh giá tình hình kinh doanh của đại lý qua
nhu cầu và khó khăn của đại lý.

Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng quản trị hệ thống đại lý của công ty

CPTMQT Gia Nguyên, tác giả đưa ra kết luận sau quá trình nghiên cứu hoạt động quản
trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên về những thành tựu và ưu điểm
cũng như những hạn chế và nguyên nhân trong công tác quản trị hệ thống đại lý của công
ty CPTMQT Gia Nguyên.

<b>CHƯƠNG 3 </b>

<b>ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ </b>

<b>HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI </b>

<b>QUỐC TẾ GIA NGUYÊN </b>

Trong chương này, tác giả trình bày về phương hướng mục tiêu phát triển của công
ty cũng như phương hướng và mục tiêu hoàn thiện quản trị hệ thống đại lý. Đồng thời,
tác giả đưa ra đề xuất một số giải pháp mới nhằm hoàn thiện quản trị hệ thống đại lý của
công ty CPTMQT Gia Nguyên.

</div>
<span class='text_page_counter'>(7)</span><div class='page_container' data-page=7>

chiến lược kinh doanh cho quá trình phát triển lâu dài của cơng ty. Về phương hướng và
mục tiêu hồn thiện quản trị hệ thống đại lý, tác giả nhấn mạnh tới việc xây dựng chiến
lược và kết hoạch phát triển hệ thống đại lý theo cả chiều rộng và chiều sâu. Luận văn
cũng đưa ra mục tiêu cụ thể của kế hoạch phát triển hệ thống đại lý năm 2015 của công ty
CPTMQT Gia Nguyên.

Tiếp theo, phần giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hệ thống đại lý của công ty
CPTMQT Gia Nguyên, để đạt được các mục tiêu phát triển cơng ty trong dài hạn và hồn
thiện quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên, tác giả mạnh dạn đề
xuất các giải pháp thuộc vào 4 nhóm giải pháp chính sau: Giải pháp xây dựng chiến lược
và kế hoạch phát triển đại lý; Giải pháp phân phối hàng hoá vật chất; Giải pháp hoàn
thiện việc xây dựng và thi hành các chính sách đại lý; Giải pháp về kiểm tra kiểm soát và

đánh giá điều chỉnh hoạt động hệ thống đại lý.

Trước thực trạng kinh doanh và quản trị hệ thống đại lý như hiện nay tại công ty
CPTMQT Gia Nguyên, tác giả đã đưa ra một số kiến nghị để công ty CPTMQT Gia
Nguyên có được những điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các giải pháp nói trên một
cách triệt để và hiệu quả nhất. Đó là các kiến nghị như sau:

 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Việt Nam

</div>

<!--links-->