TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
VIỆN ĐÀO TẠO & NGHIÊN CỨU DU LỊCH

TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ
TÀI ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT
KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
VNTOUR

GVHD: ThS. TRẦN THỊ TÚ NHI
SVTH : TRẦN THỊ THANH HÀ.
MSSV : 2220727294

Đà Nẵng, Năm 2020
Công trình được hồn thành tại trường
ĐẠI HỌC DUY TÂN


Người hướng dẫn khoa học: ThS. TRẦN THỊ TÚ NHI
Người phản biện: ...................................................

Khóa luận sẽ được bảo vệ tại Hội đồng chấm KLTN
họp tại Trường Đại học Duy Tân,
vào hồi ..... giờ ..... ngày ... tháng ... năm 2020

Có thể tìm hiểu KLTN tại Thư viện
Trường Đại học Duy Tân


1
MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài

Trước yêu cầu hội nhập kinh tế thế giới và khu vực, cùng với
sự phát triển của các ngành kinh tế khác, ngành du lịch Việt Nam có
những bước phát triển đáng kể và càng có vị thế quan trọng trong
nền kinh tế của đất nước với nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú
cùng bề dày lịch sử và văn hóa Việt Nam đã dần khẳng định vị thế
của mình trên bản đồ du lịch thế giới. Trong đó, khơng thể khơng kể
đến vai trị quan trọng của các doanh nghiệp lữ hành, góp phần
quảng bá du lịch Việt Nam và đưa du khách đến gần hơn với sản
phẩm du lịch Việt. Song bên cạnh đó, các doanh nghiệp lữ hành vẫn
cịn nhiều thiếu sót trong khâu quản lý và sử dụng các chính sách
marketing để thu hút khách du lịch nội địa. Vì vậy việc làm rõ thực
trạng và đưa ra một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách du
lịch nội địa là vấn đề cấp thiết hiện nay xuất phát từ tính thiết thực
của vấn đề.
Vì những tính chất đặc trưng của ngành dịch vụ, nên việc áp
dụng các chính sách marketing để thu hút khách du lịch có ý nghĩa
rất quan trọng
Mục tiêu của việc xây dựng chiến lược marketing cho doanh
nghiệp hơn hết chính là làm hài lịng khách hàng, xây dựng lòng
trung thành của khách hàng, thắng lợi trong cạnh tranh và lợi nhuận
trong dài hạn, hướng tới sự phát triển bền vững của nơi đến du lịch.
Trong q trình thực tập tại cơng ty Cổ phần VNTOUR, tôi
nhận thấy rõ mối quan tâm của công ty trong việc đẩy mạnh các hoạt
động marketing tìm kiếm khách hàng cho nên tôi đã tiến hành nghiên
cứu đề tài “ Đề xuất giải pháp marketing nhằm thu hút khách du
lịch nội địa tại công ty Cổ phần VNTOUR”


2
Khóa luận đi sâu phân tích đánh giá thực trạng của cơng ty

trong việc sử dụng các chính sách marketing những thành tựu đã đạt
được và những vấn đề bất cập cịn tồn đọng. Dựa trên những cơ sở
đó đưa ra đề xuất giải pháp marketing góp phần thu hút khách du lịch
nội địa tại công ty Cổ phần VNTOUR.
2. Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu : Dựa trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và
thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần VNTOUR, đề tài
xây dựng hệ thống giải pháp và kiến nghị một số giải pháp có tính
khả thi có thể áp dụng cho công ty cổ phần VNTOUR để tăng cường
khả năng thu hút khách du lịch nội địa của công ty nhằm góp một
phần nhỏ ý kiến của cá nhân cho sự phát triển của công ty.
Nhiệm vụ nghiên cứu: từ mục tiêu nghiên cứu nêu trên, có thể
đặt ra những nhiệm vụ cơ bản cho đề tài là:
+ Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản của hệ thống giải
pháp marketing - mix
+ Phân tích, đánh giá thực trạng các chính sách thuộc hệ thống
marketing - mix
+ Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hồn thiện các
chính sách marketing - mix của cơng ty cổ phần VNTOUR
3.Phương pháp nghiên cứu
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
+ Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược marketing nhằm thu hút khách
du lịch nội địa tại công ty cổ phần VNTOUR
+ Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần VNTOUR
+ Thời gian nghiên cứu: Từ 03/02/2020 đến 19/04/2020
5.Bố cục đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm 3 chương:


3

Chương 1: Cơ sở lý luận về dịch vụ du lịch và chính sách marketing
Chương 2: Thực trạng chính sách marketing nhằm thu hút khách du
lịch nội địa tại công ty Cổ phần VNTOUR
Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch
nội địa tại công ty Cổ phần VNTOUR


4
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ DỊCH VỤ DU LỊCH VÀ CHÍNH SÁCH
MARKETING
1.1 Cơ sở lý luận về dịch vụ du lịch
1.1.1 Khái niệm du lịch và khách du lịch
1.1.1.1 Khái niệm du lịch:
Theo Luật du lịch Việt Nam có hiệu lực từ 01-01-2018, tại
khoản 1 Điều 3 giải thích từ ngữ: “Du lịch là các hoạt động có liên
quan đến chuyến đi của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên
trong thời gian không quá 01 năm liên tục nhằm đáp ứng nhu cầu
tham quan, nghỉ dưỡng, giải trí, tìm hiểu, khám phá tài nguyên du
lịch hoặc kết hợp với mục đích hợp pháp khác”.
1.1.1.2 Khái niệm khách du lịch
Theo Luật du lịch Việt Nam có hiệu lực từ 01-01-2018, tại
khoản 2 Điều 3 giải thích từ ngữ và điều 10: “Khách du lịch là người
đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc để
nhận thu nhập ở nơi đến. Khách du lịch bao gồm khách du lịch nội
địa, khách du lịch quốc tế đến Việt Nam và khách du lịch ra nước
ngồi. Khách du lịch nội địa là cơng dân Việt Nam, người nước
ngoài cư trú ở Việt Nam đi du lịch trong lãnh thổ Việt Nam. Khách
du lịch quốc tế đến Việt Nam là người nước ngoài, người Việt Nam
định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch. Khách du lịch ra nước

ngồi là cơng dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú ở Việt Nam
đi du lịch nước ngồi”.
1.1.2 Cơng ty lữ hành và hệ thống sản phẩm của công ty lữ hành
1.1.2.1 Khái niệm công ty lữ hành:


5
Theo Luật du lịch Việt Nam có hiệu lực từ 01-01-2018, tại
mục 8 Điều 3 giải thích từ ngữ:, “Kinh doanh dịch vụ lữ hành là việc
xây dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc tồn bộ chương
trình du lịch cho khách du lịch.”
1.1.2.2 Hệ thống sản phẩm tại một cơng ty lữ hành
1.1.3 Khái niệm chương trình du lịch, phân loại và đặc điểm
1.1.3.1 Khái niệm chương trình du lịch
Theo Luật du lịch Việt Nam có hiệu lực từ 01-01-2018, tại
mục 8 Điều 3 giải thích từ ngữ: “Chương trình du lịch là văn bản thể
hiện lịch trình, dịch vụ và giá bán được định trước cho chuyến đi của
khách du lịch từ điểm xuất phát đến điểm kết thúc chuyến đi.”
1.1.3.2 Phân loại chương trình du lịch
 Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh, ta có thể chia ra làm ba
loại:
 Căn cứ vào các dịch vụ cấu thành và mức độ phụ thuộc: ta
có thể phân ra thành 5 loại
 Căn cứ vào mức giá: có 3 loại
 Căn cứ vào mục đích chuyến đi và loại hình du lịch ta có thể
chia thành 6 loại
1.1.3.3 Đặc điểm của chương trình du lịch
– Tính vơ hình
– Tính khơng đồng nhất
– Tính phụ thuộc vào uy tín của các nhà cung cấp

– Tính dễ bị sao chép và bắt chước
– Tính thời vụ cao và ln ln bị biến động
– Tính khó bán của chương trình du lịch
1.2 Cơ sở lý luận về chính sách Marketing
1.2.1 Khái niệm và đặc thù của Marketing du lịch


6
1.2.1.1 Khái niệm marketing du lịch
Theo Philip Kotler, “Tiếp thị hỗn hợp là tập hợp các biến có
thể kiểm sốt mà cơng ty có thể sử dụng để tác động đến phản ứng
của người mua”. Trong mơ hình 4P, các biến được đề cập gồm 4 yếu
tố bắt đầu với chữ P: product (sản phẩm), price (giá cả), place (kênh
phân phối) và promotion (xúc tiến).
1.2.1.2 Đặc thù của marketing du lịch
1.2.2 Chính sách marketing – mix
1.2.2.1 Khái niệm marketing – mix
Theo Tổ chức Du lịch thế giới – UNWTO: “Marketing du lịch
là một triết lý quản trị, mà nhờ đó tổ chức du lịch nghiên cứu, dự
đoán và lựa chọn dựa trên mong muốn của du khách để từ đó đem
sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mong muốn của thị
trường mục tiêu, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó”.
1.2.2.2 Yếu tố trong marketing – mix
+ 4 yếu tố của marketing – mix truyền thống
+ Mơ hình marketing mở rộng: 7P


7
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM THU

HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
VNTOUR
2.1 Tổng quan về công ty cổ phần VNTOUR
2.1.1 Giới thiệu về công ty cổ phần VNTOUR
Tên công ty: Công ty Cổ phần VNTOUR
Tên giao dịch: VNTOUR CORPORATION

Trụ sở: 38 Út Tịch, phường 4, quận Tân Bình, thành phố Hồ Chí
Minh
Chi nhánh: 05 Cao Thắng, phường Thanh Bình, Quận Hải Châu,
thành phố Đà Nẵng
2.1.2 Lịch sử hình thành, tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của
công ty cổ phần VNTOUR
+ Lịch sử hình thành: Cơng ty Cổ phần VNTOUR lần đầu tiên xây
dựng vào năm 2014 có trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh. Và cho đến
năm 2019, cơng ty quyết định mở rộng quy mô bằng việc thành lập
công ty VNTOUR có chi nhánh Đà Nẵng.
+ Hình thức kinh doanh: Công ty tổ chức các tour du lịch trong và
ngồi nước
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của cơng ty cổ phần VNTOUR


8
 Nhận xét:
Qua bảng 2.1, ta có thể thấy trình độ đại học và sau đại học
trong đội ngũ nhân viên cơng ty là khá cao, trình độ sau đại học
chiếm 15.63% , trình độ đại học chiếm 56.25% và trình độ cao đẳng
chiếm 28.13%. Điều này thể hiện ban lãnh đạo cơng ty có trình độ
cao kinh nghiệm dày dặn sẽ giúp cơng ty có hướng đi và phát triển
tốt, việc hoạch định chiến lược cho công ty cũng đảm bảo. Cịn đối

với nhân viên có trình độ cao cũng sẽ thuận tiện cho công ty trong
việc đào tạo và giao nhiêm vụ.
2.2 Thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
2.2.1 Các dịch vụ tại công ty
+ Dịch vụ trong nước
+ Dịch vụ ngoài nước
+ Dịch vụ khách hàng
+ Đại lý vé máy bay
+ Sự kiện
+ M.I.C.E
+ Team building
2.2.2 Thực trạng hoạt động của công ty qua 3 năm
 Nhận xét:
Thông qua số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh của công
ty giai đoạn năm 2017 - 2019, có thể thấy rằng số lượng tăng đều qua
các năm cụ thể tốc độ phát triển năm 2018 về Doanh thu tăng
16.72% so với 2017, 2019 tiếp tục tăng thêm hơn 9.7% so với năm
2018.
Về lợi nhuận năm 2018 tăng hơn 28.46% cụ thể tăng 912.40
so với năm 2017. Năm 2019 tiếp tục tăng tăng 18.29% cụ thể tăng
753.33 so với năm 2018. Lợi nhuận tăng qua các năm cho thấy công


9
ty CP VNTOUR đã phần nào thành công trong việc thực hiện các
chính sách nhằm thu hút khách du lịch và cho ra kết quả rất khả
quan. Điều này cũng thể hiện rằng VNTOUR là một thương hiệu
đáng tin cậy, đã và đang được nhiều khách hàng tin tưởng và ủng hộ.
2.2.3 Thực trạng thu hút khách du lịch nội địa
 Nhận xét:

Quan sát hai bảng số liệu về biến động tình hình khai thác
khách giai đoạn từ năm 2017 – 2019 của công ty CP VNTOUR ta
nhận thấy được cơng ty đã và đang có được một lượng khách hàng
ổn định và không ngừng tăng trưởng qua các năm. Dựa vào biểu đồ
2.2 ta có thể nêu được vấn đề như sau: Trong ba mảng khách
Inbound, khách Outbound, khách nội địa thì cơng ty mạnh nhất là ở
mảng khách nội địa với cơ cấu chiếm từ trên 50%. Điều này dễ hiểu
vì định hướng ban đầu của cơng ty là phát triển mạnh về mảng nội
địa. Còn về đối với khách Outbound cũng khá là có khởi sắc và tăng
qua các năm chiếm cơ cấu từ 20 – 40% và công ty cũng đang mở
rộng thị trường tạo ra nhiều sự lựa chọn du lịch cho khách hàng.
Cuối cùng là khách Inbound là có cơ cấu thấp nhất chỉ chiếm 8 –
10%, hiện tại doanh nghiệp còn yếu trong mảng quốc tế nên chưa
khai thác được nhiều ở thị trường này.
2.2.3.2 Đặc điểm đối tượng khách du lịch nội địa sử dụng dịch vụ
du lịch tại công ty Cổ phần VNTOUR
 Nhận xét:
Dựa vào bảng 2.5 ta thấy khách nội địa của công ty trong năm
2017 là 2028 lượt khách, trong đó khách miền Bắc 478 chiếm
23.57%, miền Trung là 621 lượt khách chiếm 30,62% và khách miền
Nam là 929 chiếm 45.81%. Đến năm 2018 lượng khách là 2476
trong đó khách miền Bắc 612 chiếm 24.72%, miền Trung là 792 lượt


10
khách chiếm 31,99% và khách miền Nam là 1072 chiếm 43.30%, và
sang đến năm 2019 số lượt khách là 2929 lượt trong đó khách miền
Bắc 719 chiếm 24.55%, miền Trung là 901 lượt khách chiếm 30,76%
và khách miền Nam là 1309 chiếm 44.69%. Nhìn chung, tốc độ phát
triển trong vịng 3 năm qua được duy trì ổn định, tổng số lượt khách

cũng như lượt khách theo từng miền có tăng đều.
2.3 Xác định thị trường mục tiêu và phân đoạn thị trường khai
thác của công ty CP VNTOUR
2.3.1 Xác định thị trường mục tiêu của công ty CP VNTOUR
Dựa vào diễn biến môi trường kinh doanh như hiện nay, các
tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu chính trong giai đoạn này của
công ty là khách du lịch nội địa – nguồn khách ít biến động hơn
khách quốc tế.
- Khả năng chi trả: Mức chi trả từ trung bình đến cao
- Nghề nghiệp: Đa dạng có thể là học sinh, sinh viên, người đi
làm,…
- Địa lý: Khách công ty đang khai thác mạnh là khách ở miền
Nam và Miền Trung, và sẽ mở rộng ra khu vực miền Bắc trong tương
lai.
- Độ tuổi: Từ đủ 14 tuổi trở lên, nếu dưới 14 tuổi phải có
người được ủy thác trách nghiệm đi cùng.
- Thói quen tiêu dùng: Mức độ mua sắm khá, dễ dàng quyết
định trong việc mua sử dụng sản phẩm, không quá khắt khe về chất
lượng.
2.3.2 Phân đoạn thị trường mục tiêu của công ty CP VNTOUR
+ Phân đoạn theo địa lý


11
Thị trường khách du lịch nội địa của công ty được phân đoạn
theo tính chất địa lý thì được chia làm 3 phân đoạn thị trường chính
đó là miền Bắc, miền Trung, miền Nam.
+ Phân đoạn theo nhân khẩu học
Dựa theo cơ cấu độ tuổi của nước ta được chia làm 3 nhóm
tuổi như sau:

Nhóm dưới tuổi lao động: 0 – 14 tuổi.
Nhóm tuổi lao động: 15 – 59 tuổi (hoặc đến 64 tuổi).
Nhóm trên tuổi lao động: 60 tuổi (hoặc 65 tuổi) trở lên.
2.4 Thực trạng về giải pháp marketing nhằm thu hút khách du
lịch nội địa tại công ty CP VNTOUR
2.4.1 Chính sách sản phẩm
+ Tour Hành Trình Di Sản
+ Tour Du Lịch Xuyên Việt
+ Tour Du Lịch Hành Hương
+ Tour Du Lịch Biển đảo
+ Tour Du Lịch Văn hóa
+ Tour Du Lịch Sinh Thái
+ Tour Du Lịch Nghỉ Dưỡng
+ Tour Du Lịch Cuối Tuần - Team building
Hiểu rõ được tâm lý du lịch của khách du lịch nội địa thì ngồi
sản phẩm chính là các tour du lịch trong nước cơng ty cịn có những
dịch vụ để luôn sẵn sàng phục vụ các dịch vụ đơn lẻ theo yêu cầu
của khách hàng:
+ Sự thuận tiện trong quá trình đăng ký, đặt chỗ và mua
chương trình
+ Tư vấn cho khách, giúp họ lựa chọn những sản phẩm phù hợp


12
+ Những hình thức thanh tốn thuận tiện: chấp nhận thanh
tốn chậm (phải có sự đảm bảo), các hình thức thanh toán hiện đại.
+ Những ưu đãi dành cho khách quen: thông tin chúc mừng,
ưu đãi về giá, thời hạn đăng ký,…
+ Các dịch vụ miễn phí khác: hành lý, chụp ảnh kỷ niệm của
đồn, tặng q lưu niệm

2.4.2

Chính sách giá

Một số các chính sách giá được cơng ty áp dụng cho các chương
trình du lịch như sau:
 Giá chương trình du lịch
 Chính sách hồn, hủy và đổi chương trình du lịch
 Thanh tốn ngay sau khi hủy tour
 Trường hợp bất khả kháng
 Chính sách thanh tốn
 Chính sách giá dành cho trẻ em
2.4.3 Chính sách phân phối
Cơng ty hiện tại đang có hai hình thức phân phối sản phẩm của
cơng ty đến gần với khách hàng đó là: kênh phân phối sản phẩm trực
tiếp và kênh phân phối sản phẩm gián tiếp.
2.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
 Hoạt động quảng cáo
 Chào hàng cá nhân và marketing trực tiếp
 Hoạt động khuyến mại
 Chính sách cho khách hàng thân thiết và đối tác
 Hoạt động truyền thơng
2.4.5 Chính sách con người


13
Chính sách con người được cơng ty áp dụng cho từng giai
đoạn khác nhau đối với nhân sự của mình đó là: nhân viên thử việc,
nhân viên đang hiện tại và nhân viên đã nghỉ việc.
2.4.6 Chính sách quan hệ đối tác

Môi trường kinh doanh lữ hành của công ty CP VNTOUR thì quan
hệ đối tác được phân loại bao gồm các đối tác sau:
- Các cơ quan quản lý nhà nước về du lịch
- Các nhà cung ứng dịch vụ du lịch ( vận chuyển, nhà hàng,
khách sạn, khu vui chơi,..)
- Các đối thủ cạnh tranh
- Các đại lý du lịch lữ hành, đại lý bán vé máy bay
- Cộng đồng địa phương nơi hoạt động du lịch diễn ra
- Các đối tác ngoài lĩnh vực du lịch
2.4.7 Thiết kế và xây dựng chương trình du lịch
Các bước xây dựng một chương trình du lịch của cơng ty CP
VNTOUR:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường sản phẩm
Bước 2: Xây dựng lịch trình
Bước 3: Xác định giá của chương trình du lịch
Bước 4: Hồn thiện chương trình du lịch bán
2.5 Đánh giá chung về giải pháp marketing giải pháp marketing
nhằm thu hút khách du lịch nội địa tại công ty Cổ phần
VNTOUR
 Ưu điểm
- Cơng ty đã có một chính sách sản phẩm đa dạng và hấp dẫn
với mức giá cả phải chăng phù hợp với sở thích cũng như khả năng
chi trả của nhiều tập khách du lịch.


14
- Các giao dịch giữa công ty và khách hàng ln diễn ra nhanh
chóng, chính xác và đảm bảo.
- Cơng ty cũng đã thực hiện được một số biện pháp xúc tiến
để giới thiệu, quảng bá hình ảnh của cơng ty và các sản phẩm dịch vụ

sẽ cung cấp tới khách hàng mục tiêu.
- Công ty hiện tận dụng tốt các mối quan hệ với các đối tác lâu
năm của mình, đồng thời xây dựng thêm nhiều mối quan hệ mới để
luôn sẵn sàng chủ động về mặt dịch vụ.
 Nhược điểm
+ Về chính sách sản phẩm
+ Về chính sách giá
+ Về chính sách phân phối
+ Về chính sách xúc tiến sản phẩm:
+ Về chính sách con người
+ Về chính sách quan hệ đối tác
 Nguyên nhân
Hiện tại du lịch VNTOUR vẫn gặp phải những hạn chế và yếu
kém đó là do:
- Công ty CP VNTOUR là một doanh nghiệp còn trẻ với gần 5
năm thành lập, hạn chế về vốn lẫn kinh nghiệm thực tế. Chưa xây
dựng được nhiều mối quan hệ với các nhà cung cấp và các đối tác
khác.
- Đa số nhân viên công ty đều là những người còn rất trẻ, thiếu
kinh nghiệm thực tế cũng như kinh nghiệm làm việc. Công tác quản
lý và đạo tạo nhân sự vẫn chưa được chuẩn hóa và hồn thiện.
- Chưa có chính sách khen thưởng, đãi ngộ thực sự hợp lý để
thúc đẩy khả năng làm việc của đội ngũ nhân viên.


15
- Sự phối hợp chưa đồng nhất và chưa thực sự tốt giữa các bộ
phận trong công ty trong việc thực hiện các chương trình du lịch
cũng như chăm sóc khách hàng.
- Các chính sách cơng ty đưa ra cịn q độc lập và khơng có

tính bổ trợ lẫn nhau với các chính sách khác
- Về tên gọi của cơng ty là VNTOUR gây ra sự nhầm lẫn khi
nghe với các doanh nghiệp lữ hành khác như VITOURS,
VIPTOUR,.. dẫn đến sự hiểu nhầm cho khách hàng. Khách hàng khi
nghe tư vấn tour giới thiệu hay nhầm lẫn sang các công ty khác dẫn
đến việc quyết định mua của khách cũng bị thay đổi.


16
CHƯƠNG 3
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING NHẰM
TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN VNTOUR
3.1 Dự báo xu hướng phát triển thị trường khách du lịch nội địa
Du lịch Việt Nam đang đà tăng trưởng mạnh thì từ tháng 01
năm 2020 thì thế giới gặp phải đại dịch Covid–19, khiến lượng
khách du lịch trong và ngoài nước sụt giảm nghiêm trọng. Chưa đầy
2 tháng, dịch bệnh gây thiệt hại nặng nề với ngành du lịch khi tỷ lệ
sử dụng buồng phòng giảm 20-50%, khách đến một số điểm du lịch
trọng điểm như: Quảng Ninh, Hà Nội, Đà Nẵng, Khánh Hịa, Thành
phố Hồ Chí Minh... sụt giảm nghiêm trọng. Dự kiến khách du lịch
nội địa sẽ giảm 80% do lo ngại dịch bệnh. Có thể nói, chưa bao giờ,
ngành du lịch gặp phải khó khăn như thời điểm này.
Ở một góc nhìn khác cũng hứa hẹn khi tình hình dịch bệnh
được kiểm sốt ngành du lịch hoạt động trở lại thì mọi người sẽ đi du
lịch nhiều hơn để bù cho thời gian không được di chuyển. Đồng thời,
đây cũng là cơ hội mới cho các doah nghiệp lữ hành vì cùng ảnh
hưởng dịch bệnh nên các doanh nghiệp lữ hành đều phải tạm dừng
hoạt động cho nên khi quay trở lại thì các doanh nghiệp đều sẽ ở
vạch xuất phát như nhau để cùng cạnh tranh và tạo ra đột phá cho

doanh nghiệp.
3.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển kinh doanh của công ty
VNTOUR với thế mạnh khai thác tốt thị trường khách nội địa
và để luôn giữ vững được phong độ đó doanh nghiệp cần đề ra mục
tiêu và định hướng đúng đắn cho doanh nghiệp trong tương lai.
3.3 Đề xuất giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội
địa tại công ty Cổ phần VNTOUR


17
3.3.1 Chính sách sản phẩm
Nhận thấy rằng trong chính sách sản phẩm của cơng ty cịn
khá là nhiều lỗ hỏng cần phải khắc phục như sản phẩm du lịch nhàm
chán, trùng lặp, chưa có sức hút với du khách.
Cơng ty cần đầu tư phát triển một hệ thống sản phẩm riêng
biệt, chất lượng hơn số lượng. Xây dựng các chương trình du lịch
mới lạ, độc đáo và nổi bật sẽ đưa doanh nghiệp thốt ra khỏi những
cơng ty du lịch đại trà khác.
3.3.2 Chính sách giá
Với tính chất đặc thù của du lịch là theo mùa, vào các mùa cao
điểm giá các dịch vụ tăng vọt doanh nghiệp cần phải nâng giá bán để
không bị lỗ và các mùa thấp điểm thì giá chương trình du lịch phải
hợp lý và đi kèm với các khuyến mại khác để kích cầu.
Bên cạnh đó, VNTOUR nên có một số chính sách giá khác
dành cho từng đối tượng khách hàng khác nhau.
3.3.3 Chính sách phân phối
 Kênh phân phối trực tiếp
 Kênh phân phối gián tiếp
3.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
 Hồn thiện hoạt động quảng cáo:

 Hoàn thiện hoạt động truyền thơng
 Hồn thiện hoạt động khuyến mại
+ Đối với khuyến mại nhắm đến khách hàng
+ Đối với khuyến mãi nhắm đến các nhà phân phối trung gian
3.3.5 Chính sách con người
Trong cơ cấu tổ chức lao động của VNTOUR thiếu một bộ
phận quan trọng đó là đội ngũ hướng dẫn viên chính thức, người trực
tiếp thực hiện các chương trình du lịch của công ty. VNTOUR nên


18
tuyển dụng một số hướng dẫn viên nòng cốt cho cơng ty để dễ dàng
kiểm sốt chất lượng và điều phối chương trình du lịch một cách hiệu
quả.
VNTOUR nên xây dựng một chuẩn quy trình đào tạo từ trên
xuống dưới và có người chịu trách nhiệm giám sát và đào tạo cho
nhân viên.
Một nhân viên có nhiệt huyết và cống hiến hết mình cho
doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào các chính sách đãi ngộ hợp lý
và cơng bằng của cơng ty.
3.3.6 Chính sách quan hệ đối tác
Ngày nay, các công ty du lịch cạnh tranh nhau rất khốc liệt để
tìm chỗ đứng trên thị trường du lịch. Vì vậy tìm kiếm nhưng cơng ty
du lịch cộng tác hỗ trợ lẫn nhau là điều rất khó và phải lựa chọn kĩ
lưỡng.
+ Doanh nghiệp và đối tác du lịch giúp đỡ lẫn nhau trong hoạt
động và phát triển kinh doanh.
+ VNTOUR cũng cần xây dựng một tiêu chuẩn để tìm kiến
những đối tác cùng mục tiêu và thõa mãn những tiêu chuẩn đề ra.
+ VNTOUR cần có những chính sách chăm sóc các đối tác để

thêm gắn kết mối quan hệ.
3.3.7 Thiết kế và xây dựng chương trình du lịch
VNTOUR bên cạnh việc xây dựng và cung cấp các chương
trình du lịch trọn gói cho khách hàng với các dịch vụ trọn gói đồng
nhất và giảm chi phí cho khách du lịch thì cơng ty nên xây dựng các
loại chương trình du lịch đặc sắc khác cho khách hàng có nhiều sự
lựa chọn hơn và cũng dễ tiếp cận với nhiều thị trường khách hàng
khác nhau.


19
VNTOUR cũng nên có thêm tư vấn xây dựng và cung cấp các
chương trình du lịch theo ý muốn của khách hàng với lịch trình đi và
các mức dịch vụ theo yêu cầu nhưng phải luôn đảm bảo chất lượng
chương trình du lịch mà khơng ảnh hưởng đến uy tín của cơng ty.
Cơng ty cần chủ động trong việc tìm kiếm và liên kết với
nhiều nhà cung cấp khác nhau để đa dạng trong lựa chọn với nhiều
mức giá khác nhau đảm bảo giảm chi phí đến mức tốt nhất cho khách
du lịch.

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1.KẾT LUẬN


20
VNTOUR với quy mô là một doanh nghiệp loại vừa và nhỏ
trên thị trường du lịch đầy sôi động của Việt Nam đến nay đã có
được những thành cơng đáng kể điều này phải kể đến chính là tính
hiệu quả trong các hoạt động tổ chức các chính sách marketing một
cách đúng đắn và có hiệu quả nhất định. Bởi kinh doanh du lịch là sự

phối hợp nhịp nhàng giữa các bên liên quan với nhau nên vai trị của
chính sách marketing là rất quan trọng để kết nối và đưa công ty phát
triển đến ngày nay.
Sau khoảng thời gian 11 tuần thực tập là không quá dài để học
tập và trải nghiệm hết tất cả về quy trình làm việc của một nhân viên
kinh doanh nhưng sẽ đủ để một sinh viên chuyên ngành lữ hành như
em làm quen với cơng việc và hiểu thêm về những khó khăn, vất vả
khi mới bắt đầu công việc trong lĩnh vực này. Và nhờ đó em cũng có
được kinh nghiệm đáng kể để có thể hồn thành luận văn này một
cách trọn vẹn. Hy vọng những ý kiến của đề tài có thể đóng góp một
phần nhỏ trong việc hồn thiện các giải pháp marketing cho công ty
Cổ phần VNTOUR.
Luận văn đến đây đã hoàn thành được các mục tiêu đề ra của
đề tài nghiên cứu “ Đề xuất giải pháp marketing nhằm thu hút
khách du lịch nội địa tại công ty Cổ phần VNTOUR”
Do cịn hạn chế về trình độ của bản thân và thời gian thực hiện
nên đề tài khơng tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế, tơi rất mong lắng
nghe những chỉ dẫn và ý kiến đóng góp của thầy cô trường Đại học
Duy Tân, các anh chị trong cơng ty, cũng như các bạn đọc đề khóa
luận được hồn thiện hơn.
2.

KIẾN NGHỊ
 Cơng ty Cổ phần VNTOUR


21
Trước tình hình dịch Covid – 19 đang ngày càng diễn biến
phức tạp dù đứng trước khó khăn, thách thức trong kinh doanh
nhưng doanh nghiệp vẫn nên cùng chung tay để góp phần đẩy lùi

dịch COVID-19. Vì liều thuốc giải đích thực cho dịch bệnh khơng
phải là chia rẽ, mà là đoàn kết. Doanh nghiệp nên tổ chức các hoạt
động như trao tặng khẩu trang vải kháng khuẩn, quần áo bảo hộ,
găng tay y tế, nước tẩy kháng khuẩn, mì gói, nước yến...đến các y
bác sĩ, các tình nguyện viên đang tham gia cơng tác phịng chống
dịch bệnh trên hai tỉnh thành lớn là thành phố Hồ Chí Minh và thành
phố Đà Nẵng nhằm chung tay cùng cả nước phòng chống dịch bệnh.
Và chia sẻ những thơng điệp bổ ích đến cộng đồng như: “Hãy rửa
tay”, “Chống giặc ra trận, chống dịch ở nhà”, “Ai ở nơi nào ở yên
chỗ đó”, "Tỉnh táo với thơng tin phịng chống dịch", "Sẻ chia, khơng
tích trữ", "Giữ khoảng cách là tự bảo vệ mình", "Chương trình Thank
you Heros nhằm mang đến niềm vui, sự lạc quan, đồng thời giải tỏa
nỗi lo lắng của người dân trong thời gian ở nhà, góp phần chung tay
ngăn ngừa dịch bệnh. Thêm vào đó, doanh nghiệp cũng nên tiếp tục
đưa ra quyết định cho 100% nhân viên trong trụ sở và chi nhánh trên
cả nước làm việc tại nhà để chung tay phòng, chống dịch cho đến khi
tình hình dịch bệnh được đẩy lùi hồn tồn. Với tinh thần “chống
dịch như chống giặc”, mặc cho thiệt hại nghiêm trọng, doanh nghiệp
bị tổn thất nghiêm trọng trong dịch Covid-19 vẫn đang dồn sức “của
ít, lịng nhiều” cùng cả nước chiến thắng dịch bệnh.
 Các cơ quan ban ngành có chức năng trong lĩnh vực du
lịch
Hơn 4 tháng qua, dịch bệnh COVID-19 xuất hiện đã khiến các
doanh nghiệp, đơn vị kinh doanh nhất là các doanh nghiệp du lịch, lữ
hành gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất, kinh doanh.


22
Vì vậy các doanh nghiệp du lịch rất cần đến sự quan tâm của các cơ
quan ban ngành giúp tháo gỡ khó khăn và hỗ trợ doanh nghiệp du

lịch trong mùa dịch bệnh COVID-19. Cụ thể, hỗ trợ miễn, giảm thuế
cho doanh nghiệp như: miễn, giảm 50% thuế giá trị gia tăng, giảm
50% thuế thu nhập doanh nghiệp, giảm 50% thuế nhập khẩu; giảm
thuế thu nhập cá nhân cho người lao động trong lĩnh vực du lịch hoặc
giãn thời gian thực hiện nghĩa vụ thuế, cho phép chậm nộp các loại
thuế dựa trên cơ sở đánh giá thiệt hại của dịch bệnh. Đối với chính
sách tài chính, tín dụng thì cần giãn thời gian trả nợ đến hạn cho
doanh nghiệp và khơng để doanh nghiệp rơi vào nhóm nợ xấu; hỗ trợ
doanh nghiệp bằng hình thức cho vay với lãi suất ưu đãi giảm từ
30% trở lên so với lãi suất cho vay theo quy định thông thường. Sau
khi dịch Covid kết thúc, các cơ quan ban ngành cần có các giải pháp
kích cầu du lịch, thúc đẩy ngành du lịch phát triển trở lại. Cụ thể, Sở
Văn hóa – Thể thao – Du lịch nên xây dựng chương trình kích cầu
bám sát tình hình thực tế và khả năng cung ứng của doanh nghiệp địa
phương, đồng thời phối hợp với Hiệp hội du lịch các tỉnh/thành phố
đẩy mạnh nhu cầu du lịch nội địa nhân dịp các ngày nghỉ, ngày lễ lớn
của dân tộc và các sự kiện văn hóa, thể thao và du lịch của tỉnh được
tổ chức hàng năm; Phát động chương trình giảm giá vào mùa thấp
điểm để đẩy mạnh nhu cầu du lịch nội địa, đăng ký và cơng bố
chương trình khuyến mại, giảm giá cho khách du lịch nội địa. Tiếp
tục nâng cao, tăng cường năng lực của đội ngũ quản lý và người lao
động tại doanh nghiệp nhằm đảm bảo chất lượng phục vụ, xây dựng
sản phẩm dịch vụ mới để cung cấp cho khách du lịch khi tham gia
chương trình khuyến mại. Tăng cường liên kết giữa các địa phương
và doanh nghiệp du lịch trong và ngoài tỉnh thành trong khai thác,
triển khai các chương trình kích cầu. Hy vọng sẽ mang lại những


23
điểm sáng tích cực cho du lịch Việt Nam giúp ngành du lịch nhanh

chóng khơi phục lại thị trường sau dịch Covid – 19.