DP3

<span class='text_page_counter'>(1)</span>CHƯƠNG III.

<span class='text_page_counter'>(2)</span> CAÙC KÓ THUAÄT CAÊN BAÛN TRONG ĐAØM PHÁN THƯƠNGMẠI 1. Kĩ thuật đàm phán giá 2. Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn 3. Kỹ thuật chống xấu chơi trong đàm phán 4. Kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán thương mại 5. Kỹ thuật kết thúc đàm phán. www.themegallery.com. Company Logo.

<span class='text_page_counter'>(3)</span> 1. Kĩ thuật đàm phán giá 1.1 Tại sao lại phải đàm phán giá 1.2 Các giai đoạn tính giá 1.3 Phân tích độ nhạy cảm của đối phương 1.4 Đa dạng hoá phương thức đàm phán giaù 1.5 Kĩ thuật thuyết phục trong đàm phán giá 1.6 Kĩ thuật đề nghị trọn gói 1.7 Kó thuaät soá leû 1.8 Kĩ thuật đối phó với sự kháng giá của đối phương.

<span class='text_page_counter'>(4)</span> 1.1 Tại sao lại phải đàm phán giá. - Do tồn tại hai loại giá cố định và giá thỏa thuận - Các siêu thị là khách hàng lớn so với các nhà sản xuất - Tiến bộ của xã hội, sự nhận biết về giá trị sản phẩm/dịch vụ của khách hàng..

<span class='text_page_counter'>(5)</span> 1.2 Các giai đoạn tính giá a. Giai đoạn hình thành thông tin •Thoâng tin chi phí laøm ra saûn phaåm •Nhaän bieát khaùch haøng •Nhận biết đối thủ cạnh tranh b. Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thoâng tin: chi phí, khaùch haøng vaø caïnh tranh •Phaân tích taøi chính •Phaân tích khaùch haøng •Phaân tích caïnh tranh.

<span class='text_page_counter'>(6)</span> 1.2 Các giai đoạn tính gia(tt)ù. c. Giai đoạn quyết định vaø coâng boá giaù: Giá hớt váng Ñaët giaù thaâm nhaäp Ñaët giaù trung tính.

<span class='text_page_counter'>(7)</span> 1. Kĩ thuật đàm phán giá 1.1 Tại sao lại phải đàm phán giá 1.2 Các giai đoạn tính giá 1.3 Phân tích độ nhạy cảm của đối phương 1.4 Đa dạng hoá phương thức đàm phán giaù 1.5 Kĩ thuật thuyết phục trong đàm phán giá 1.6 Kĩ thuật đề nghị trọn gói 1.7 Kó thuaät soá leû 1.8 Kĩ thuật đối phó với sự kháng giá của đối phương.

<span class='text_page_counter'>(8)</span> 1.3. Phân tích độ nhạy cảm của giá của đối phương. Khaùch haøng troïng giaù caû Khaùch haøng troïng giaù trò Khách hàng trọng tiện lợi Khaùch haøng trung thaønh.

<span class='text_page_counter'>(9)</span> 1.4. Đa dạng hoá phương thức đàm phán giá. a.Đàm phán với đại diện của khách hàng trọng giá : ĐP với đại. dieän cuûa khaùch haøng troïng giaù caû taäp trung chuù yù cuûa hoï vaøo giaù trò của hh/ dv và làm tăng sự tự nguyện của họ trong chấp nhận một mức giá cao hơn cho các sp/ dv có những đặc điểm giá trị cần được thanh toán thoả đáng.

<span class='text_page_counter'>(10)</span> 1.4. Đa dạng hoá phương thức đàm phán giá(tt). b.Đàm phán với khách hàng trọng giá trò: - Khoâng tìm maët haøng/ dòch vuï coù. chất lượng cao hoặc rẻ nhất - Tập trung vào các hàng hoá/ dịch vụ cho độ thoả dụng cao tính theo giaù ñôn vò.

<span class='text_page_counter'>(11)</span> 1.4. Đa dạng hoá phương thức đàm phán giá(tt). c. Đàm phán với khách hàng trung thaønh: mang tính chaân tình vaø taäp trung vaøo caùc giaûi pháp thoả mãn mục đích của người bán lẫn người mua Ngại sự rủi ro và bấp bênh có thể xảy ra nếu giao dịch với các nhà cung cấp “chưa được thử thách”. Đối với họ, mức giá thấp không thể bù đắp sự thiếu hụt nào đó của hh/ dv được cung cấp Họ trọng những giải pháp đã có, đã được thử thách trên thực tế và muốn duy trì quan hệ giao dịch trên cơ sở đó..

<span class='text_page_counter'>(12)</span> 1.4. Đa dạng hoá phương thức đàm phán giá(tt). d. Đàm phán với khách hàng trọng tiện lợi: Vd: việc chọn đặt một bữa tiệc lớn taïi moät khaùch saïn, coù theå coù nguyên do các phái đoàn đã đặt chỗ trong thời gian hội nghị tại khaùch saïn đó.

<span class='text_page_counter'>(13)</span> 1.5. Kyõ thuaät thuyeát phuïc trong đàm phán giá Là làm rõ cho đối phương thấy giá trị kinh teá cuûa saûn phaåm vaø dòch vuï mình cung caáp. Phần giá trị chênh lệch giữa mặt hàng hiện taïi vaø maët haøng tham khaûo..

<span class='text_page_counter'>(14)</span> 1.6. Kỹ thuật đề nghị trọn gói Nghĩa là: thay vì đàm phán từng phần để đi đến thoả thuận cuối cùng, người ta đàm phán trên cơ sở gộp các chi tiết thành một tổng thể chung và tính toán trên cơ sở tổng theå ño. Nhö vaäy, phöông phaùp tính troïn goùi giuùp tránh những bất đồng thường xảy ra khi thaûo luaän gia.

<span class='text_page_counter'>(15)</span> 1.7. Kyõ thuaät soá Lẻ Muốn sử dụng kỹ thuật số lẻ trong đàm phaùn, ta chæ vieäc chænh con soá mong muoán của ta thành con số lẻ đến mức như tiền xu, để tăng độ đáng tin của con số ta nêu ra..

<span class='text_page_counter'>(16)</span> 1.8. Kỹ thuật đối phó vói sự kháng giá của đối phương 1.8.1. Yếu tố thay thế:đàm phán tập trung nỗ lực của mình vào việc giảm tác động của mặt hàng thay thế bằng cách giải trình tính độc đáo của sản phaåm/ dòch vuï cuûa mình.

<span class='text_page_counter'>(17)</span> 1.8. Kỹ thuật đối phó vói sự kháng giá của đối phương(tt) 1.8.2. Yếu tố chuyển đổi chi phí:Chi phí chuyển đổi là chi phí mà người mua phải bỏ ra khi họ sử dụng hàng hoá hoặc dịch vụ mới do thay đổi nhaø cung caáp.

<span class='text_page_counter'>(18)</span> 1.8. Kỹ thuật đối phó vói sự kháng giá của đối phương(tt) 1.8.3. Yếu tố so sánh:đàm phán có thể so saùnh caùc nhaø cung caáp saûn phaåm/ dòch vuï töông ứng về độ chênh lệch thoả dụng và giá caû..

<span class='text_page_counter'>(19)</span> 1.8. Kỹ thuật đối phó vói sự kháng giá của đối phương(tt) 1.8.4. Yếu tố quan hệ giá- chất lượng:giá chỉ đơn thuần là lượng tiền mà người mua phaûi trả giá cho người bán để đổi lấy những giá trị của hàng hoá/ dịch vụ..

<span class='text_page_counter'>(20)</span> 1.8. Kỹ thuật đối phó vói sự kháng giá của đối phương(tt) 1.8.5. Yeáu toá phaûi chaêng (1)Yeáu toá kinh nghieäm: (2) Yeáu toá ñòa phöông: (3) Yeáu toá quan nieäm:.

<span class='text_page_counter'>(21)</span> CAÙC KÓ THUAÄT CAÊN BAÛN TRONG ĐAØM PHÁN THƯƠNGMẠI 1. Kĩ thuật đàm phán giá 2. Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn 3. Kỹ thuật chống xấu chơi trong đàm phán 4. Kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán thương mại 5. Kỹ thuật kết thúc đàm phán. www.themegallery.com. Company Logo.

<span class='text_page_counter'>(22)</span> 2. Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn. 2.1. Khi ta gặp một đối phương “bất trị” 2.2. Tìm phương thức buộc đối phương đưa ra đề nghị trước. 2.3. Đưa ra đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị đã đưa ra. 2.4. Tìm phương thức tiết kiệm thời gian đàm phán. 2.5. Đối phó với thủ thuật đưa đề nghị chót của đối phöông: 2.6. Kỹ thuật lạc đề 2.7. Kỹ thuật rút đề nghị 2.8. Kỹ thuật chỉnh lý mục tiêu ban đầu trong đàm phán. 2.9. Kỹ thuật xử lý hù doạ trong đàm phán. 2.10. Kỹ thuật xử lý những nhượng bộ.

<span class='text_page_counter'>(23)</span> 2.1. Khi ta gặp một đối phương “baát trò” Bất kể lý do nào, nếu sự giận dữ và thù địch của đối phương lên quá ngưỡng cho phép, và nếu cần thiết, ta hãy tạm ngừng cuộc đàm phán. Một khoảng thời gian tĩnh tâm đối với họ sẽ cho họ thấy ta đến bên bàn đàm phán là để thoả huận, chứ không phải để thách đấu..

<span class='text_page_counter'>(24)</span> 2.2. Tìm phương thức buộc đối phương đưa ra đề nghị trước.. Trước hết, nó tạo cho ta sự cảm nhận về sự cách biệt về quan nieäm cuûa hai beân. Mặt khác, ta có cơ hội để trình baøy phaân tích cuûa ta nhaèm huyû bỏ đề nghị ban đầu của đối phương với mục tiêu khiến đối phương phải đưa ra đề nghị khác.

<span class='text_page_counter'>(25)</span> 2.3. Đưa ra đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị đã đưa ra.. khi đưa đề nghị, ta nên đưa ra những đề nghị mà đối phương cho là hợp lý và ta tìm cách bảo vệ đề nghị đã đưa ra. Nếu ta đã “làm bài tập ở nhà”, nghĩa là đã coù chuaån bò trong quaù trình chuaån bị đàm phán, việc bảo vệ đề nghị cuûa ta khoâng phaûi laø vieäc kho.

<span class='text_page_counter'>(26)</span> 2.4. Tìm phương thức tiết kiệm thời gian đàm phán.. Đặt điều kiện thời gian. Ấn định tiền thưởng.

<span class='text_page_counter'>(27)</span> 2.5. Đối phó với thủ thuật đưa đề nghị chót của đối phương:. Để đối phó, ta có thể bác bỏ “đề nghị cuối cùng” của đối phương vaø neâu lyù do vì sao ta laøm nhö vaäy.

<span class='text_page_counter'>(28)</span> 2.6. Kỹ thuật lạc đề Một lối thoát khỏi ách tắc là ta đưa ra một đề nghị đột ngột tại thời điểm không ngờ. Kỹ thuật này được gọi là kỹ thuật lạc đề. Kỹ thuật lạc đề thường được áp ụng khi đối phương đang nhằm vào caùc ñieåm yeáu trong vò theá cuûa ta..

<span class='text_page_counter'>(29)</span> 2.7. Kỹ thuật rút đề nghị Ta sẽ đưa ra những đề nghị mà khi cần rút ta có thể rút dễ dàng. Sự thật không phải là như vậy. Một đề nghị, một khi đã được đưa ra, sẽ được phía bên kia coi như là quan ñieåm cuûa ta, thaäm chí ngay caû khi đề nghị đó đã được rút bỏ. Tuy vậy, vẫn có một số cơ sở cần xem xét đối với việc rút đề nghị:.

<span class='text_page_counter'>(30)</span> 2.7. Kỹ thuật rút đề nghị(tt)  Khi tình hình biến đổi, lý do có thể là sự thay đổi về tài chính, về không khí cạnh tranh làm cho đề nghị của ta thành một đề nghị thua thiệt, buộc ta phải rút đề nghị cũ và đưa ra đề nghị mới để đàm phán trong một hoàn cảnh môi trường mới đã thay đổi..

<span class='text_page_counter'>(31)</span> 2.7. Kỹ thuật rút đề nghị(tt)  Khi ta định làm động tác giả để ép đối phương đi đến thoả thuận: Khi ta sử dụng chieán thuaät naøy, ta caàn phaûi chuaån bò tö thái để rút khỏi bàn đàm phán và hy voïng phía beân kia seõ lieân heä laïi.

<span class='text_page_counter'>(32)</span> 2.7. Kỹ thuật rút đề nghị(tt)  Khi ta bị sa lầy trong bàn đàm phán: Trong hoàn cảnh này, ta phải chọn 1 (một) trong 3 (ba) giaûi phaùp: a. Kết thúc đàm phán với ý định không quay trở lại b. Để lại đề nghị trên bàn đàm phán với lời mời đối phương liên hệ lại nếu sau này họ chấp nhận quyết định đó. c. Rút đề nghị vì hiểu rằng không rút cũng không đạt được cái gì..

<span class='text_page_counter'>(33)</span> 2.8. Kyõ thuaät chænh lyù muïc tieâu ban đầu trong đàm phán. 1. Không vội vã chấp nhận một đề nghị đột ngột – dù cho đề nghị đó có vẻ hấp dẫn - nếu đề nghị đó khác xa với những gì đã định ra trong mục tiêu ban đầu. 2. Khoâng voäi vaõ chænh lyù baát kyø muïc tieâu naøo neáu chöa phân tích kỹ tác động hậu quả mà mục tiêu chỉnh lý đó gaây ra. 3. Không thay đổi quan điểm đơn giản chỉ vì ta đang ở tình traïng beá taéc. Ta hãy đánh giá cẩn thận liệu thay đổi mục tiêu ban đầu cốt để đi đến thoả thuận có tốt hơn là không đạt được thoả thuận hay không..

<span class='text_page_counter'>(34)</span> 2.9. Kỹ thuật xử lý hù doạ trong đàm phán. * Lieäu phía beân kia coù gaëp khoù khaên gì neáu họ thực hiện lời đe doạ của họ? * Liệu họ có giải pháp thay thế nếu đàm phaùn thaát baïi? * Tính cách của các nhà đàm phán phía bên kia và những điều họ tuyên bố liệu có những liên hệ gì?.

<span class='text_page_counter'>(35)</span> 2.10. Kỹ thuật xử lý những nhượng bộ. *1. Liệu cái mà đối phương trao cho ta có phải là thứ có giá trị không? 2. Đối phương đòi lại cái gì khi trao nhượng boä? *3. Liệu nhượng bộ có được thực hiện nghiêm chỉnh và đầy đủ không?.

<span class='text_page_counter'>(36)</span> CAÙC KÓ THUAÄT CAÊN BAÛN TRONG ĐAØM PHÁN THƯƠNGMẠI 1. Kĩ thuật đàm phán giá 2. Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn 3. Kỹ thuật chống xấu chơi trong đàm phán 4. Kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán thương mại 5. Kỹ thuật kết thúc đàm phán. www.themegallery.com. Company Logo.

<span class='text_page_counter'>(37)</span> 3. Kyõ thuaät choáng xaáu chôi trong đàm phán. Cố tình lừa dối đối phương Chieán tranh taâm lyù Thủ đoạn gây áp lực về lập trường.

<span class='text_page_counter'>(38)</span> 3. Kyõ thuaät choáng xaáu chôi trong đàm phán(tt) 3.1. Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán: Đặt cho đối phương các câu hỏi mà ta đã biết rõ câu trả lời. Ta đặt câu hỏi một cách tình cờ và không chỉnh lý các câu trả lời sai hoặc lạc đề của đối phương. Không công kích thái độ của đối phương khi phát hiện các chi tiết trả lời dối trá để không đưa đối phöông vaøo theá phoøng thuû..

<span class='text_page_counter'>(39)</span> 3. Kyõ thuaät choáng xaáu chôi trong đàm phán(tt) 3.2. Kỹ thuật chốâng thái độ đe doạ trong đàm phán: Nói chung, khi gặp phải thái độ đe doạ trong đàm phán, ta hãy cố gắng bỏ qua nếu ta làm được như vậy. Nếu không, ta hãy phân tích động cơ của đối phương khi đưa ra đe doạ và ngụ ý của đối phương nhằm ép ta làm gì với lời đe doạ đó..

<span class='text_page_counter'>(40)</span> 3. Kyõ thuaät choáng xaáu chôi trong đàm phán(tt) 3.3. Kỹ thuật chống phản bác của đối phöông. Phương thức chống phản baùc laø ta bieát kieàm cheá vaø không bao giờ ý kiến phản baùc cuûa hoï thaønh noäi dung thaûo luaän..

<span class='text_page_counter'>(41)</span> 3. Kyõ thuaät choáng xaáu chôi trong đàm phán(tt) 3.4. Kỹ thuật chống sự lấn tới của đối phöông: Dù đối phương dùng bất kỳ thủ đoạn nào, một trong những yếu tố chìa khoá để ta trụ vững trong đàm phán là tính nhất quán. Đối phương không thể lấn tới để giành thêm lợi nhuận của họ được..

<span class='text_page_counter'>(42)</span> 3. Kyõ thuaät choáng xaáu chôi trong đàm phán(tt) 3.5. Kỹ thuật chống “sự ồn ào mà không có thoả thuận”. Để giải quyết, những vấn đề then chốt nên được đàm phán tại nơi yên tĩnh, giữa hai trưởng đoàn..

<span class='text_page_counter'>(43)</span> CAÙC KÓ THUAÄT CAÊN BAÛN TRONG ĐAØM PHÁN THƯƠNGMẠI 1. Kĩ thuật đàm phán giá 2. Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn 3. Kỹ thuật chống xấu chơi trong đàm phán 4. Kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán thương mại 5. Kỹ thuật kết thúc đàm phán. www.themegallery.com. Company Logo.

<span class='text_page_counter'>(44)</span> 4. Kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán thương mại. 4.1. Các chức năng đàm phán vaø ñaëc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn 4.2. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn 4.3 Vai troø cuûa phieân dòch trong đàm phán thương mại:.

<span class='text_page_counter'>(45)</span> 4.1. Các chức năng đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn 4.1.1. Chức năng:Giao tiếp là phương tiện để trao đổi các đề nghị và phản bác, các thoả thuận và nhượng bộ thường thấy trong quá trình đàm phán. Giao tieáp coøn laø phöông tieän ghi nhaän keát quả đàm phán. Ngoài chức năng trao đổi và ghi nhận, giao tiếp đàm phán còn là phương tiện tác động qua lại giữa các bên đàm phán nhằm thúc đẩy quá trình đàm phán tiến triển hoặc tháo gỡ các ách taéc coù theå coù..

<span class='text_page_counter'>(46)</span> 4.1. Các chức năng đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) a. Tính heä thoáng: 1. Khả năng ngữ pháp 2. Khả năng ngôn ngữ - xã hội 3. Khaû naêng ngoân baûn 4. Khả năng chiến lược.

<span class='text_page_counter'>(47)</span> 4.1. Các chức năng đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) b. Tính muïc ñích: 1.Tôn trọng đối phương 2. Đảm bảo tính mềm dẻo 3. Thieän caûm 4. Khaùch quan: 5. Xaùc ñònh soá lieäu: 6. Biết mình biết người:.

<span class='text_page_counter'>(48)</span> 4.1. Các chức năng đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) c. Tính ngoại cảnh:bao gồm thời gian, khoâng gian, ñòa ñieåm, phong tuïc taäp quaùn, đối tượng chịu sự tác động của giao tiếp đàm phán. Ngoại cảnh của đàm phán thực sự là một vấn đề được xem xét trong giao tieáp.

<span class='text_page_counter'>(49)</span> 4.1. Các chức năng đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) Tính thuyết phục của giao tiếp đàm phán chính là yếu tố mấu chốt để các bên đàm phán tìm ra “sự thống nhất giữa các mặt đối lập”.

<span class='text_page_counter'>(50)</span> 4.1. Các chức năng đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) e. Tính xaõ giao:Tính xaõ giao laø moät ñaëc điểm không thể thiếu của giao tiếp đàm phán. Tính xã giao làm cho nội dung đàm phán dễ được chấp nhận hơn..

<span class='text_page_counter'>(51)</span> 4.1. Các chức năng đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) f. Tính thiện cảm:dù thái độ bên trong thực tế là thế nào, trong giao tiếp đàm phán vẫn phải đảm bảo tính thiện cảm..

<span class='text_page_counter'>(52)</span> 4.1. Các chức năng đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) g. Tính hai chiều hoặc đa chiều Giao tieáp baûn thaân noù laø moät quaù trình hai chiều hoặc đa chiều. Thành công trong giao tiếp đàm phán trước hết có nghĩa là đảm bảo sự lưu thông thông tin giữa các chieàu khoâng bò maéc loãi..

<span class='text_page_counter'>(53)</span> 4.1. Các chức năng đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) h. Tính thời đoạn:tôn trọng đối phương, không đem các tiêu chuẩn về thời đoạn trong đàm phán của mình áp đặt cho đối phöông..

<span class='text_page_counter'>(54)</span> 4.1. Các chức năng đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) i. Tính đồng bộ:sự nhất quán giữa ý nghĩ, tình cảm bên trong với lời nói, thái độ, cử chỉ trong giao tiếp đàm phán.

<span class='text_page_counter'>(55)</span> 4.1. Các chức năng đàm phán và đặc ñieåm cuûa giao tieáp đaøm phaùn(tt) j. Tính tình huoáng: sự im lặng không hẳn là đồng ý, như một câu thành ngữ vẫn quen nghe. Im lặng để lắng nghe, để thu lượm thông tin và xử lý noù. Ñaây cuõng laø bieåu hieän cuûa tính tình huống trong giao tiếp đàm phán..

<span class='text_page_counter'>(56)</span> 4.2. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn 4.2.1. Sức mạnh của sự im lặng trong đàm phán thương : sự im lặng - tự thân nó và trong noù - coù theå laø moät coâng cuï coù giaù trò., im lặng có thể được sử dụng để thông báo sự khó chịu, để nhấn mạnh một điểm, để buộc bên kia tiếp tục phát biểu..

<span class='text_page_counter'>(57)</span> 4.2. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt). 4.2.2. Lắng nghe trong đàm phán thương. maïi: Trong đàm phán, ngoài chức năng thu lượm thông tin, việc lắng nghe còn một số lợi thế khác: (1) Để cho phía bên kia nói khi ta lắng nghe sẽ giúp ta phát hiện sự thiếu nhất quán có thể có trong quan ñieåm cuûa phía beân kia; (2) Laéng nghe còn giúp phát hiện những điểm then chốt có giá trị để suy đoán độ chân thành trong phát biểu và trình baøy cuûa phía beân kia..

<span class='text_page_counter'>(58)</span> 4.2. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt) 4.2.3. Kỹ thuật đăt câu hỏi trong đàm phán thöông maïi: * Không đăt câu hỏi có thể trả lời bằng có hoặc không, trừ khi đó là ñieàu ta caàn. * Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời bằng số liệu, chứ không phải là giải phaùp. * Ngữ điệu của câu hỏi là trung tính và thái độ hỏi là bình tĩnh. Những công kích to mồm hoặc áp đặt không mang lại những đáp ứng tích cực. * Nếu ta định lấy thông tin “khó moi”, hay đặt một loạt các câu hỏi mềm mỏng trước để tự động hoá câu trả lời của đối phương. Sau đó ta ñaët caâu hoûi chính. * Nếu ta ghi chép chậm hoặc yếu về kỹ thuật lấy tin, ta hỏi câu hỏi cần một câu trả lời kỹ thuật dài đề có thời gian thu nhặt thông tin.

<span class='text_page_counter'>(59)</span> 4.2. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt). 4.2.3. Kỹ thuật đăt câu hỏi trong đàm phán thương maïi(tt) 1.Câu hỏi có định hướng 2. Câu hỏi không định hướng 3. Caâu hoûi trình baøy thoâng tin 4. Caâu hoûi kích thích suy nghó 5. Những câu hỏi kích thích ra quyết định 6. Caâu hoûi xoû xieân 7. Caâu hoûi maäp mờ 8. Caâu hoûi daãn daét 9. Câu hỏi tu từ 10. Caâu hoûi thaät 11. Caâu hoûi keát luaän.

<span class='text_page_counter'>(60)</span> 4.2. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt) 4.2.4. Kỹ thuật trả lời câu hỏi trong đàm phán thương mại. •Có thời gian suy nghĩ * Không đưa ra câu trả lời nếu không hiểu câu hỏi. * Phát hiện những câu hỏi không đáng trả lời. * Đưa ra những câu trả lời chỉ thoả mãn một phần nội dung câu hỏi chứ không phải là toàn bộ câu hỏi. * Tìm cách lảng tránh câu hỏi bằng cách đưa ra câu trả lời lạc đề, câu trả lời cho một câu hỏi nào đó không được hỏi. * Hoãn câu trả lời vì lý do chưa đủ tài liệu hoặc không nhớ. * Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời, đó là, yêu cầu ho làm rõ lại caâu hoûi cuûa hoï. * Khi có người cắt ngang, vui vẻ chấp nhận sự cắt ngang đó..

<span class='text_page_counter'>(61)</span> 4.2. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt). 4.2.5. Kỹ thuật trả lời mà không trả lời. Trong đàm phán thương mại, việc đưa ra những câu trả lời không phải là câu trả lời có tác dụng giúp nhà đàm phán có nhiều thời gian để suy nghĩ và phản ứng trước đối phương, duy trì thế chủ động và đánh lạc hướng đối phöông.

<span class='text_page_counter'>(62)</span> 4.2. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt). 4.2.6. Kỹ thuật xử lý những câu trả lời mập mờ:. * Ta nhắc lại câu trả lời của đối phương và yêu cầu làm rõ những chi tieát chöa laøm roõ. * Bỏ qua những câu trả lời chưa phù hợp nhưng sẽ đặt lại câu hỏi (mà ta đã hỏi) vào một thời điểm bất ngờ nào đó. Thủ thuật này cho ta một câu trả lời hoàn toàn khác do yếu tố bất ngờ làm mất sự phòng bị của đối phöông. * Đặt những câu hỏi tiếp theo để đưa đối phương vào guồng của ta. * Kiên trì hỏi đến khi ta tìm được câu trả lời. Ta không ngại khi đối phương nổi cáu. Vì những câu hỏi chỉ là thủ thuật của đối phương để tránh tra lời.

<span class='text_page_counter'>(63)</span> 4.2. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt) 4.2.7. Kyõ thuaät giaûi maõ caùc tín hieäu ngôn ngữ và phi ngôn ngữ: (1)Thái độ của đối phương; (2) Diện mạo của đối phương; (3) Cử chỉ của đối phương; (4) Giọng điệu của đối phương..

<span class='text_page_counter'>(64)</span> 4.2. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt) 4.2.8. Kỹ thuật khắc phục những trở ngại giao tiếp trong đàm phán •Sử dụng trí hài hước: •Chuyeån troïng taâm • Giaûi nghóa caùc ñieåm nhaàm laãn,.

<span class='text_page_counter'>(65)</span> 4.2. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt). 4.2.9. Kyõ thuaät trình baøy laäp luaän trong đàm phán •Chứng minh lập luận của ta bằng dẫn chứng •Dẫn ý kiến chuyên gia để bảo vệ quan điểm •Traùnh caùch noùi khoâng coù cô sở •Tuy không nhấn vào những điểm yếu trong đề nghò cuûa ta nhöng cuõng khoâng neân laûng traùnh..

<span class='text_page_counter'>(66)</span> 4.2. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn(tt). 4.2.10. Những kỹ thuật thuyết phục cơ bản. 1.Luoân luoân duøng caâu ngaén, roõ raøng 2. Tốc độ vừa phải để có thể dễ theo dõi và ghi chép 3. Luôn luôn giữ tư thái khẳng định và sử dụng câu khẳng định trong ngoân tö 4. Nhớ số liệu của ta và trình bày số liệu một cách thuần thục 5. Đảm bảo chắc chắn cho người nghe hiểu ta 6. Nói chuyện với người ra quyêt định 7. Không công kích cá nhân đối với đối phương, trực tiếp hoặc gián tieáp: 8. Nếu có thể, dẫn chứng lập luận của ta bằng sự xác nhận của bên thứ ba: 9. Chỉ cho phía bên kia cach ta có thể giải quyết vấn đề của ho 10. Caùch trình baøy haáp daãn:.

<span class='text_page_counter'>(67)</span> 4.3 Vai troø cuûa phieân dòch trong đàm phán thương mại: Theo doõi cuoäc thaûo luaän vaø chæ lên tiếng khi được yêu cầu. Người phiên dịch đóng vai trò thực tế là thư kí của cả đoàn, dàn xếp kế hoạch tiếp xúc đối diện hoặc qua điện thoại..

<span class='text_page_counter'>(68)</span> CAÙC KÓ THUAÄT CAÊN BAÛN TRONG ĐAØM PHÁN THƯƠNGMẠI 1. Kĩ thuật đàm phán giá 2. Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn 3. Kỹ thuật chống xấu chơi trong đàm phán 4. Kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán thương mại 5. Kỹ thuật kết thúc đàm phán. www.themegallery.com. Company Logo.

<span class='text_page_counter'>(69)</span> 5. Kỹ thuật kết thúc đàm phán 5.1. Khi nào ta nên bỏ đàm phán 5.2. Kỹ thuật kết thúc đàm phán khi đạt được thoả thuận 5.3. Những điều khoản thoả thuận nên có 5.4. Những kỹ thuật kết thúc đàm phán khi không đạt đượcthoả thuận.

<span class='text_page_counter'>(70)</span> 5.1. Khi nào ta nên bỏ đàm phaùn Phía beân kia khoâng muoán kyù keát thoả thuận  Phía bên kia muốn kết thúc đàm phán bằng thoả thuận, nhưng trên cơ sở bất hợp lý mà phía ta khoâng theå naøo chaáp nhaän noåi.

<span class='text_page_counter'>(71)</span> 5.1. Khi nào ta nên bỏ đàm phaùn(tt)  Khi những gì phía bên kia đề nghị không nằm trong cái ta dự kiến đưa vào đàm phán.  Khi có những số liệu, có thể xuất hiện trong bối cảnh đàm phán, có thể do bên ngoài cung cấp, mà ta nắm được khiến cho việc đi đến thoả thuận đối với ta không còn hấp dẫn nữa..

<span class='text_page_counter'>(72)</span> 5.2. Kỹ thuật kết thúc đàm phán khi đạt được thoả thuận:. 5.2.1. Biến lời hứa thành cam keát 5.2.2. Giaønh quyeàn chaép buùt những thoả thuận 5.2.3. Những tai hoạ của những thoả thuận chắp bút dở.

<span class='text_page_counter'>(73)</span> 5.3. Những điều khoản các thoả thuận nên có. 5.3.1. Điều khoản về tên hàng 5.3.2. Điều khoản về số lượng hàng hoa 5.3.3. Điều khoản về chất lượng, qui cách hàng hoá 5.3.4. Điều khoản về bao bì và ký mã hiệu: 5.3.5. Điều khoản thoảthuận về điều kiện giao nhaän haøng:.

<span class='text_page_counter'>(74)</span> 5.3. Những điều khoản các thoả thuận nên có(tt) 5.3.6. Điều khoản thoả thuận về giaù caû: Giaù coá ñònh Giá trượt Giá di động Giaù qui ñònh sau.

<span class='text_page_counter'>(75)</span> 5.3. Những điều khoản các thoả thuận nên có(tt) 5.3.7. Điều khoản về thanh toán. (1) thanh toán bằng hàng đổi haøng; (2) thanh toán uỷ nhiệm chi (3) thanh toán bằng séc; (4) thanh toán bằng tín dụng .....

<span class='text_page_counter'>(76)</span> 5.3. Những điều khoản các thoả thuận nên có(tt). 5.3.8. Điều khoản về đảm bảo thực hiện thoả thuận: các biện pháp đảm bảm vật chất Việc đảm bảo thực hiện hợp đồng được cam kết trong các điều khoản về bảo hành, khiếu nại..

<span class='text_page_counter'>(77)</span> 5.3. Những điều khoản các thoả thuận nên có(tt) 5.3.9. Điều khoản về giải quyết các tranh chấp hợp đồng. 1. Xaùc ñònh traùch nhieäm thoâng baùo cho nhau bieát về tiến độ thực hiện thoả thuận hợp đồng; (2) Thoả thuận giải quyết tranh chấp (nếu có) giữa hai bên dưới hình thức thương lượng; (3) sự can thiệp của trọng tài và qui định luôn ai seõ chòu chi phí kieåm tra vaø chi phí troïng taøi. 5.3.10. Điều khoản thoả thuận khaùc.

<span class='text_page_counter'>(78)</span> 5.4. kỹ thuật kết thúc đàm phán khi không đạt được thoả thuận:. 5.4.1. Thoâng baùo cho phía beân kia biết ta đã đi hết ngưỡng giới hạn. 5.4.2. Boû ngoû caùc giaûi phaùp khi đàm phán bế tắc: 5.4.3. Mở lại đàm phán trong theå dieän.

<span class='text_page_counter'>(79)</span>