A. PHẦN MỞ ĐẦU

Trong xu hướng phát triển của thời đại may mặc đang ngày được con người
quan tâm và hướng đến tiêu thụ với nhu cầu ngày càng cao, Do đó đây đang trở
thành một thị trường tiềm năng không chỉ với nhu cầu may mặc trong thời đại
kinh tế đang còn thấp mà nó còn là một thị trường tiềm năng với thời đại kinh tế
thị trường đang phát triển và nhu cầu của con người được nâng sang một tầm cao
mới. Các công ty đều ra sức để có thể đáp ứng tốt nhất và có sức cạnh tranh cao
nhất Sản phẩm của mình, không chỉ đối với các doanh nghiệp Dệt may trong
nước mà còn là các đối thủ quốc tế đang từng bước xâm nhập vào thị trường nội
địa.
Lịch sử ngành Dệt may Việt Nam đã có từ rất lâu đời và có rất nhiều thuận lợi để
phát triển cả về lao động, nguồn nguyên liệu dồi dào, dân số đông, phân phối
dan số đa dạng... do đó đối với sự xâm lược của các đối thủ nước ngoài, ngành
Dệt may Việt Nam đang từng bước đổi mới và phát triển phù hợp với yêu cầu
của thị trường một nước với trên 80 triệu dân, Trong đó Tổng công ty Dệt may
Việt Nam (VINATEX ) được xem là lực lượng nòng cốt cho ngành dệt may cả
nước, Tổng công ty không chỉ đem lại lợi nhuận cao cho các thành viên, cho
nhân dân lao động trong nước, Tổng công ty còn đóng góp tỷ trọng lớn vào GDP
của đất nước, mà Tổng công ty còn là kim chỉ nam khẳng định uy tín của toàn
ngành Dệt may Việt Nam cả trong thị trường trong nước lẫn trên thị trường khu
vực và thế giới.
Các Sản phẩm của Tổng công ty từng bước cạnh tranh với các sản phẩm cạnh
tranh khác đang thâm nhập vào thị trường nước ta, gây khó khăn cho việc tiêu
thụ sản phẩm dệt may trong nước. Đặc biệt các đối thủ cạnh tranh rất thông minh
trong việc kết hợp các yếu tố để thoả mãn khách hàng tốt nhất, sản phẩm của họ
cũng đã được định vị ở nhiều thị trường khác nhau.
1
Do đó để đối mặt với việc kinh doanh ngày càng khó khăn, với nhiệm vụ thoả
mãn nhu cầu may mặc của khách hàng một cách hiệu quả, Tổng công ty Dệt may
Việt Nam đã thực hiện rất nhiều các biện pháp như về : Đầu tư phát triển, các

biện pháp Marketing,... để đối đầu với sự thách thức của đối thủ cũng như gìn
giữ thị phần Dệt may trong nước, và mục tiêu quan trọng nhất là đáp ứng phù
hợp với thị hiếu và nhu cầu của khách hàng.
Tổng công ty đã thực hiện nhiều biện pháp, Trong các biện pháp đó phân phối là
một trong những biến số mang lại hiệu quả rất cao trong chiến lược của Tổng
công ty Dệt may Việt Nam, có thể tận dụng được lợi thế này tất hơn rất nhiều so
với đối thủ cạnh tranh và có thể là nhân tố để đo lường được sức phát triển của
một công ty.
Do đó, Trong Đề án này tôi chọn Đề tài “ Hệ thống Kênh phân phối của
VINATEX trên thị trường nội địa “để từ đó có thể học hỏi những chính sách
phân phối mà Tổng công ty Dệt may Việt Nam đã áp dụng cho hoạt động tiêu
thụ của Tổng công ty, và từ đó có thể học hỏi thêm trong môn học quản trị kênh
phân phối.
Trong đó trong đề tài này tôi xin được trình bày giới thiệu khái quát về các vấn
đề sau : giới thiệu khái quát về ngành Dệt may Việt Nam và Tổng công ty Dệt
may Việt Nam (VINATEX ), hệ thống phân phối của VINATEX về mô hình tổ
chức, cấu trúc kênh, các thành viên trong kênh, vai trò của Kênh phân phối trong
Marketing - Mix, thiết kế Kênh phân phối của VINATEX, chiến lược quản lý
Kênh phân phối của VINATEX, và đánh giá hiệu quả của các thành viên kênh,
và một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Kênh phân phối của VINATEX.
2
B.NỘI DUNG
ChươngI : Khái quát về VINATEX.
I. Khái quát về ngành dệt may và Tổng công ty dệt - may Việt Nam
1. Ngành dệt may Việt Nam
Công nghiệp dệt may Việt Nam đã có lịch sử phát triển hơn 110 năm với sự
hình thành khu công nghiệp dệt Nam Định năm 1889, từ năm 1975 nhà nước
quan tâm phát triển ngành dệt may nhằm đáp ứng nhu cầu của nhân dân, phục vụ
xuất khẩu, giải quyết công ăn việc làm.
Nhiều nhà máy hiện đại đã được đầu tư như Dệt 8/3, Dệt Đông Xuân, Dệt lụa

Nam Định, Dệt Vĩnh Phú, May Mười, may Chiến Thắng, May Thăng Long, Sợi
Hà Nội,…tính đến thời điểm này ngành dệt may đã có khoảng 2000 doanh
nghiệp (doanh nghiệp nhà nước chiếm 10%, doanh nghiệp ngoài quốc doanh
70% và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài chiếm 20%) hàng năm sản xuất
ra trên 200.000 tấn sợi các loại, 600 triệu mét vải, khoảng một tỷ sản phẩm may
dệt thoi và sản phẩm may dệt kim, cung cấp các sản phẩm dệt may của ngành
trong cả nước và cả hướng ra xuất khẩu.
Năm 2004 giá trị sản xuất toàn ngành là 29.144 tỷ, trong đó xuất khẩu của
ngành dệt may là 4,38 tỷ USD sang 100 nước trên thế giới, như Mỹ năm 2004 là
2,47 tỷ USD, EU là 760 triệu USD, Nhật là 531 triệu USD, Đài loan là 195 triệu
USD.
Tuy nhiên hoạt động của ngành dệt may còn dời dạc tăng trưởng chưa cao, các
công ty hoạt động còn mang tính chất nhỏ lẻ, chưa thống nhất lợi ích chung cuả
cả ngành, vì vậy để đại diện ngành dệt may của cả nước và tăng giá trị sản xuất
của dệt may cả nước, ngày 29 tháng 04 năm 1995 Thủ Tướng Chính Phủ đã ra
3
quyết định thành lập Tổng công ty dệt - may Việt Nam lấy thương hiệu là
VINATEX (Viet Nam National Textile And Garment corporation).
2. Tổng công ty Dệt – May Việt Nam (VINATEX)
2.1. Giới thiệu tổng công ty dệt may Việt Nam
VINATEX được thành lập là tổng công ty nhà nước với vốn chủ sở hữu là
2.298,943 tỷ đồng (31/12/2004), có khoảng 105.000 lao động (chiếm 10% toàn
ngành) và 57 đơn vị thành viên. Trong đó có 23 doanh nghiệp nhà nước, 19 công
ty cổ phần, 7 đơn vị sự nghiệp, 8 doanh nghiệp phụ thuộc ngoài ra tổng công ty
còn trực tiếp đầu tư, góp vốn liên doanh liên kết tại trên 18 công ty cổ phần,
công ty trách nhiệm hữu hạn, liên doanh, hợp đồng hợp tác kinh doanh trong và
ngoài nước.
VINATEX có nhiều ngành nghề kinh doanh từ nguyên liệu, vật tư, thiết bị,
phụ tùng, phụ tùng hoá chất, thuốc nhuộm, các sản phẩm cuối cùng của dệt
may, ... VINATEX được xem là nòng cốt của ngành dệt may cả nước, giúp Nhà

nước hoạch định chính sách, cơ chế quản lý đối với ngành dệt may cả nước;
tham gia quy hoạch phân công, hợp tác sản xuất kinh doanh, thẩm định các dự án
đầu tư trong lĩnh vực dệt may.
Vào năm 2005, VINATEX đã và đang trong lộ trình hội nhập vào các tổ chức
kinh tế quốc tế, khu vực như W.T.O, APEC, AFTA …Tổng công ty đã có quan
hệ thương mại với trên 70 nước, thiết lập các văn phòng đại diện, tổ chức kinh
doanh ở nước ngoài như văn phòng đại diện tại New York, tại CHLB Nga, tại
Balan, Vinatex Hong Kong tại Hong Kong… và ngày càng khẳng định vị thế và
uy tín của mình cả trong và ngoài nước.
Vào ngày 09 tháng 06 năm 2004 Thủ tướng Chính Phủ đã chính thức phê
duyệt đề án xây dựng Tổng công ty dệt - may Việt Nam theo mô hình tập đoàn
kinh tế. Đến ngày 01 tháng 12 năm 2005 VINATEX chính thức chuyển đổi
4
thành tập đoàn dệt may lấy tên giao dịch quốc tế là VINATEX ( VIET NAM
NATIONAL TEXTILE AND GARRMENT HOLDING CO.) - chuyển hẳn từ
quan hệ hành chính sang quan hệ kinh doanh giữa công ty mẹ tập đoàn với các
công ty con theo nguyên tác tự nguyện và cùng phát triển.
Mục tiêu của Tổng công ty là tiến hành xây dựng tập đoàn hàng đầu Việt
Nam trong lĩnh vực dệt may, Kinh doanh đa ngành trong đó kinh doanh hàng dệt
may là chủ đạo và mở rộng thương hiệu dệt may ra thị trường thế giới.
Trong đó khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới là toàn bộ thị trường tiêu
dùng Việt Nam, các khách hàng quốc tế ở các nước mà công ty công ty đã đặt
văn phòng đại diện và một số thị trường tiêu dùng hàng hoá thời trang tiêu dùng
mà công ty đang hướng tới.
2.1. Kết quả kinh doanh mà Tổng công ty đã đạt được
Kết quả kinh doanh công ty đẫ đạt được trong năm 2004
về các mặt:
- Giá trị sản xuất công nghiệp : 9.426 tỉ, chiếm 32% toàn ngành.
- Xuất khẩu : 1.035 triệu UUSSD, chiếm 23,6% xuất khẩu toàn ngành.
- Năng lực sản xuất :

+ Bông: 14.000 tấn (chiếm 95% toàn ngành)
+ Sợi: 110.000 tấn (chiếm 50% toàn ngành)
+ Vải: 180 triệu m
2
+ Khăn: 8000 tấn
+ May công nghiệp: 200 triệu sản phẩm (chiếm 20% toàn ngành)
5
II.Mô hình tổ chức của VINATEX
1.Ban quản trị VINATEX
Giám đốc Công
ty Dệt Nam Định
Chủ tịch hội đồng
quản trị
Trưởng Ban
Kiểm soát
Trưởng Ban Tổ
chức Hành chính
Phó tổng
giám đốc
(Tổng giám
đốc tcty Dệt
may Thành
Công )
Tổng Giám đốc
Tổng công ty
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
Phó tổng
giám đốc
(Tổng giám
đốc tcty

Bông)
2 Phó
tổng giám
đốc
(Tổng giám
đốc tcty Dệt
may)
Phó Tổng
giám đốc
2 Giám
đốc điều
hành Tcty
6
2. Cơ cấu tổ chức của tập đoàn VINATEX
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
CƠ QUAN TỔNG GIÁM ĐỐC BAN KIỂM SOÁT
Khối cơ quan chức năng tham mưu, giúp việc
1.Ban tài chính - Kế toán
2. Ban Kỹ thuật - Đầu tư
3. Ban Tổ chức - Hành chính
4. Ban Kế hoạch - Thị trường
5. Ban Cổ Phần Hoá
6. Trung tâm Xúc tiến xuất khẩu
7.Tạp chí Dệt May và Thời trang Việt Nam
Doanh nghiệp Nhà nước
hạch toán độc lập
Khối các Cty hạch toán phụ thuộcK 1.Cty Dịch vụ thương mại số 15. Cty Tư
vấn Xây dựng và Dịch vụ đầu tưv 2. Cty Thương mại Dệt May Tp.Hồ Chí
Minh6. Cty Kinh doanh hàng Thời trang Việt NamM 3. Cty Xuất nhập khẩu Dệt
may7. Cty Nhuộm Yên Mỹm 8. Cty Dệt Sơn Trà8

19 Công ty cổ phần do
Tổng công ty giữ trên 50%
vốn
9 Công ty cổ phần do
Tổng công ty nắm dưới
50% vốn
9 Doanh nghiệp do Tổng
công ty góp vốn liên
doanh, liên kết
Khối sự nghiệp1.Viện nghiên cứu Kỹ thuật Dệt May5.Trường TH Kỹ thuật
May và Thời trang 12. Viện nghiên cứu và phát triển cây Bông6. Trường TH
Kỹ thuật May và Thời trang 23. Viện Mẫu thời trang7. Trường TH Kinh tế Kỹ
thuật Dệt May4. Trung tâm Y tế Dệt may
7
-
-
-
Doanh nghiệp thành viên hạch toán độc lập

DN Dệt phía Bắc
Cty Dệt May Hà Nội
Cty Dệt Nam Định
Cty Dệt 8-3
Cty Dệt Vĩnh Phú
Cty Dệt kim Đông Xuân
Cty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội
Cty Dệt may Hoà Thọ
Cty Dệt May Hoàng Thị Loan
DN May phía Bắc
Cty may Đức Giang

DN khác
Cty Tài chính Dệt may
Cty Bông Việt Nam
DN Dệt phía Nam
1. Cty Dệt May Thành Công
2. Cty Dệt Việt Thắng
3. Cty Dệt may Thắng Lợi
4. Cty Dệt Phong Phú
5. Cty Dệt Phước Long
6. Cty Dệt Nha Trang
7. Cty Dệt may Đông Á
8. Cty Dệt kim Đông Phương
9. Cty Len Việt Nam
DN May phía Nam
1. Cty may Việt Tiến
2. Cty may Bình Định
3. Cty cơ khí Dệt may Thủ Đức3
Công ty cổ phần Tổng
công ty giữ trên 50% vốn
A- Các DN được cổ phần
hoá từ DNNN:
1.CTy CP May Thăng Long
2. Cty CP may Nam Định
3. Cty CP may 10
4. Cty May Chiến Thắng
5. Cty CP May Hưng Yên
6. Cty CP May Đáp Cầu
7. Cty CP SX - XNK Dệt
May
8. Cty CP May Nhà Bè

9. Cty CP May Phương
Đông
10. Cty CP Dệt May Huế
11. Cty CP Dệt lụa Nam
Định
12. Cty CP Sợi Trà Lý
13. Cty CP Dệt Đông Nam
14. Cty CP CK May Gia
Lâm
B- Các công ty cổ phần
được góp vốn thành lập:
1. Cty CP Sợi Phú Bài
2. Cty CP đầu tư Vinatex -
Tân Tạo
3. Cty CP phụ liệu Bình An
4. Cty CP đầu tư và phát
triển Bình Thắng
5. Cty CP PTHT Dệt May
Phố Nối
Các công ty cổ phần Tổng
công ty nắm dưới 50% vốn
1. Cty CP May Bình Minh
2. Cty CP May Hồ Gươm
3. Cty CP May Đồng Nai
4. Cty CP Dệt May Sài Gòn
5. Cty CP May Hữu Nghị
6. Cty CP cơ khí Dệt May
Hưng Yên
7. Cty CP May Ninh Bình
8. Cty CP May Hoà Bình

9. Cty CP cơ khí Dệt May
Nam Định
Các DN Tổng công ty góp
vốn liên doanh, liên kết
1. Cty TNHH xuất nhập
khẩu Thành Đông
2. Cty TNHH May Thời
Trang
3. Cty TNHH May Tân
Châu
4. Trung tâm đào tạo Dệt
May Quốc tế - IGTC
5. Ngân hàng TMCP Hàng
hải
6. Cty LD TNHH CLIPSAL
7. Cty LD TNHH Domatex
8. Vinatex Hong Kong
9. Cty LD giao nhận vận tải
TRIMAX
8
3.Sơ đồ phân phối VINATEX trong và ngoài nước
3.1 Sơ đồ phân phối chung của VINATEX
3.2 Thị trường của VINATEX
a. Thị trường trong nước
Tổng công ty Dệt - May Việt Nam bao gồm nhiều đơn vị thành viên được
thành lập trên quy mô cả nước các sản phẩm dệt may của công ty được phân
phối qua mạng lưới tiêu thụ rộng khắp để đáp ứng mục tiêu của công ty là
cung cấp sản phẩm dệt may cho cả nước trong đó sản phẩm của công ty đã
cung cấp cho thị trường nội bộ khoảng 9.426 tỉ, chiếm 32% toàn ngành (trong
đó cung cấp Bông là 63%, Sợi 83%, Vải may 35%, Sản xuất công nghiệp

10% ).
Tổng công ty đã mở hệ thống tiêu thụ sản phẩm trong các hệ thống siêu thị
và đại lý VINATEX tại các thành phố lớn, khu công nghiệp như Hà Nội,
Thành phố Hồ Chí Minh, Vũng Tàu, Nha trang, Đà Nẵng, Bình Dương,
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng Người tiêu dùng
Các Tổ chức bán lẻ Các Đại lý bán lẻ
Các Đại lý trong nước
(các công ty thành viên)
Các Văn phòng đại
diện ở nước ngoài
VINATEX
9
plekcu, ... ; Các cửa hàng bán buôn, bán lẻ ở các thị trấn ... Tóm lại công ty
đang ngay càng hoàn thiện hệ thống phân phối của mình nhằm bao phủ thị
trường dệt may cả nước.
b.Thị trường quốc tế
Tổng công ty đang mở rộng mạng lưới phân phối của mình sang thị trường
quốc tế thông qua việc đặt các văn phòng đại diện của mình tại các nước như :
Mỹ, CHLB Đức, Hongkong, Balan, Nga, Ấn độ, Thái Lan, Indonesia,
Bangladest, pakistan,... Thông qua đó dã xuất khẩu sản phẩm của Tổng công
ty sang các nước ở châu á, châu âu, châu Mỹ, châu Phi, châu Úc...
Kim ngạch Xuất khẩu đạt 1.035 triệu USD, chiếm 23,6% xuất khẩu toàn
ngành. Trong đó xuất khầu một số nguyên liệu phục vụ cho dệt may được coi
là chủ đạo bao gồm các sản phẩm như : Bông, Sợi, các loại len, thảm,…
Trong đó sản xuất các loại sản phẩm may mặc đồng bộ được coi là mang lại
giá trị cao cho Tổng công ty đặc biệt là đối với thị trường của Mỹ và EU.
Tuy nhiên hiện nay công ty đang ngày càng phải đối đầu với cạnh tranh
mạnh mẽ từ các nước châu á khác như : Trung Quốc - Được coi là đối thủ
nặng kí nhất đối với hầu hết các nước xuất khẩu dệt may, ngoài ra còn các

nước khác như Ấn Độ, Pakixtan,… Vì vậy Tổng công ty cũng đang ngày
càng có nhiều biện pháp nhằm tăng thị trường của mình tại nhiều thị trường
mới như Đức, Úc,…
4. Sản phẩm của VINATEX
VINATEX thực hiện sản xuất tất cả các sản phẩm phục vụ cho ngành dệt
may, và ngày càng cố gắng nâng cao về chất lượng để đáp ứng và thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng trong nước và quốc tế. Trong đó Các dòng sản phẩm
chủ yếu của công ty :
• Các sản phẩm dệt kim : chỉ may công nghiệp, vải, bao bì, thảm, quần
áo bảo hộ, các sản phẩm may mặc khác, các loại đồ dùng nội thất (khăn
trải bàn, thảm....)
10
• Bông : bông xơ, bông cotton,..
• Các loại sợi : Tơ tằm, sợi đay, nilon...
• Vải lụa thành phẩm : vải tơ tằm, vải lụa, vải nilon, vải jacket, vải bò...
• Các sản phẩm may mặc : suilt, các loại quần áo thời trang trẻ, trang
phục trẻ em, đồ bảo hộ lao động, đồ jean, cavat, blouse,...
• Các sản phẩm cơ khí công nghiệp phục vụ dệt may khác : kim, các loại
cúc, máy móc may công nghiệp,...
• Các nguyên liệu cho ngành dệt may và các ngành khác : thuốc nhuộm,
bao, nẹp, hoá chất,....
5. Lĩnh vực hoạt động
Trước năm 2005 VINATEX chưa thực hiện chuyển đổi, Tổng công ty còn
tập trung cho xuất khẩu chủ yếu sản phẩm của ngành dệt may; Tuy nhiên, Sau
khi thực hiện hình thức tổ chức Tập Đoàn, VINATEX chủ chương trở thành
Tập Đoàn kinh doanh đa ngành trong đó các ngành chính như :
• Công nghiệp dệt may : Sản xuất và chế biến các sản phẩm phục vụ cho
ngành may mặc
• Kinh doanh hạ tầng cơ sở khảo sát, thiết kế, tư vấn đầu tư, xây dựng
các công trình hạ tầng cơ sở, bất động sản, khu công nghiệp...

• Công nghiệp cơ khí : sửa chữa, chế tạo, lắp ráp phụ tùng thiết bị dệt
may và Sản phẩm cơ khí khác.
• Hoạt động dịch vụ thương mại : kinh doanh thương mại, XNK tổng
hợp, hợp tác lao động, dịch vụ giao nhận hàng, vận tải hàng hoá…
• Hoạt động bán lẻ.
• Hoạt động dịch vụ tư vấn : cung cấp các dịch vụ đào tạo nghiên cứu
khoa học, kiểm nghiệm chất lượng vật tư sản phẩm, chuyển giao công
nghệ…\
11
Tuy nhiên VINATEX vẫn khẳng định và phát triển theo quan điểm :
kinh doanh đa ngành nhưng vẫn coi dệt may là lĩnh vực chủ đạo.
Chương2: Thực trạng quản lý kênh phân phối của VINATEX trên thị
trường Nội địa
I. Chiến lược Marketing chung
1. Định vị cho sản phẩm của công ty
Trong nhiều năm qua giá trị sản lượng của công ty và sản phẩm của công
ty tuy đạt giá trị rất cao trong cơ cấu sản lượng toàn ngành, giá trị xuất khẩu
cao và tăng nhanh, song ngành dệt may phát triển chưa tương xứng với tiềm
năng, năng lực sản xuất và kim ngạch xuất khẩu còn quá bé so với các nước
trong khu vực. Ví dụ Trung Quốc hàng năm xuất khẩu khoảng 90 tỷ, Ấn Độ
khoảng trên 15 tỷ, Thái Lan 6 tỷ, Indonesia trên 8 tỷ, Bangladest 5 tỷ trong
khi Việt Nam chỉ khoảng 4.386 triệu USD;
Trong khi đó Tổng công ty có những điều kiện thuận lợi mà nếu biết khai
thác tốt sẽ là một lợi thế rất lớn cho Tổng công ty để tạo thêm sức cạnh tranh
cho sản phẩm của Tổng công ty như lao động, quan hệ bền vững với nhiều tập
đoàn tiêu thụ lớn, nền kinh tế của Việt Nam ngày càng phát triển, thị trường
thế giới đang có xu hướng ngày càng mở rộng, ... Vì vậy chiến lược định vị
chung cho sản phẩm của Tổng công ty là sản xuất sản phẩm có đẳng cấp
cao và xây dựng nhãn hiệu uy tín VINATEX với những sản phẩm có giá
cả hợp lý trong đó định vị của Tổng công ty đối với từng chủng loại mặt hàng

sản phẩm như sau:
• Sản phẩm nguyên liệu thô như bông xơ : Nâng cao chất lượng bông xơ
về độ bền, độ dai sánh ngang với bông xơ vẫn còn phải nhập khẩu từ
Trung Quốc, giảm giá sản xuất bông xơ thông qua việc tăng quy mô
sản xuất.
• Vải tạo ra chất lượng đẹp và xây dựng uy tín cho vải của VINATEX.
12
• Sản phẩm may mặc hoàn tất có độ bền cao hơn và tiến tới sản xuất
những sản phẩm thời trang có đẳng cấp cao mang nhãn hiệu của Tổng
công ty.
• Bắt đầu chế tạo những phụ liệu cho may mặc phù hợp trực tiếp với sản
phẩm may mặc của Tổng công ty, nhằm nội địa hoá các nguyên liệu
may mặc.
Ngoài ra Tổng công ty còn xây dựng những hệ thống phân phối đại lý và
siêu thị, tìm hiểu trực tiếp nhu cầu của khách hàng để tạo điểm khác biệt cho
công ty phù hợp, thông qua đó cũng xây dựng uy tín thương hiệu của công ty.
Thông qua các chính sách định vị mà công ty đã đặt ra : sản phẩm chất lượng
cao và hợp với thời trang, Sản phẩm của Tổng công ty đang dần được chấp
nhận trên thị trường trong nước, trong các cửa hàng thời trang VINATEX, các
siêu thị, trung tâm thương mại lớn từ đó khẳng định vị thế đi lên của
VINATEX.
Qua hiệu quả của tạo dựng thương hiệu trong nước VINATEX đang từng
bước xây dựng thương hiệu của mình ra thị trường quốc tế thông qua chiến
lược định vị tập trung vào sản xuất sản phẩm có đẳng cấp cao, tạo nên nhãn
hiệu VINATEX có uy tín trên hàng dệt may thế giới. Tổng công ty đã thực
hiện từng bước của chiến lược về nâng cao chất lượng sản xuất trong nước,
xâm nhập thị trường thông qua việc đặt các văn phòng đại diện tại nhiều nước
trên thế giới ( Mỹ, HongKong, Úc, Đức,... ), Tổng công ty còn xây dựng
nhiều mối quan hệ với các nhà phân phối bán lẻ có uy tín lớn trên thế giới để
tăng doanh thu tiêu thụ của mình ...

2. Chiến lược của Tổng công ty nhằm mở rộng thị trường và tăng sản
lượng
2.1. Chiến lược mở rộng thị trường của VINATEX
Chiến lược của VINATEX là chủ động chiếm lĩnh thị trường nội địa và
mở rộng thị trường xuất khẩu với sản phẩm có đẳng cấp cao, nhãn hiệu uy tín.
13
Từng bước sản xuất sản phẩm có sức cạnh tranh và giá trị gia tăng cao, Sản
phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng dân cư.
Để thực hiện chiến lược công ty đã xác định chiến lược cạnh tranh cho từng
doanh nghiệp trực thuộc Tổng công ty phù hợp với đặc điểm và thế mạnh của
từng thành viên và kiểm soát trong chiến lược chung của tập đoàn. Qua đó
Tổng công ty đã khuyến khích quyền tự kiểm soát của mỗi thành viên trong
Tổng công ty nhằm tạo hiệu quả cao hơn và dễ dàng kiểm soát thị trường.
Ngoài ra để mở rộng thị trường, Tổng công ty còn đang từng bước xây
dựng hệ thống siêu thị kinh doanh và các đại lý bán các sản phẩm của công ty,
mở rộng hệ thống phân phối trong cả nước và trên thị trường thế giới với
chiến lược cung cấp rộng khắp và bao phủ thị trường, tăng thị phần và uy tín
của VINATEX .
2.2. Chiến lược tăng sản lượng của VINATEX
- Tập trung đầu tư có trọng điểm, nhất là đầu tư các cơ sở sản xuất và kinh
doanh hàng thời trang cao cấp. Nghiên cứu và thực hiện điều động thiết bị
trong nội bộ Tập đoàn để thực hịên việc chuyên môn hoá, hợp tác hoá.
- Đầu tư vào cơ sở hạ tầng như các khu công nghiệp, các Viện nghiên cứu
và Trường đào tạo. Triển khai một số dự án lớn như nhà máy sản xuất xơ sợi
tổng hợp, sản xuất vải và phụ liệu cung cấp cho may xuất khẩu để tăng tỷ lệ
nội địa hoá.
- Triển khai các đề tài nghiên cứu, phát triển sản phẩm chiến lược của
Tổng công ty như : Giống bông, sợi, vải và sản phẩm may cao cấp có nhãn
hiệu từ bông, len, tơ tằm, linen, viscose, PES. Đầu tư tạo mốt mới mang tính
thời trang và tính khác biệt để nâng cao sức cạnh tranh.

- Đến năm 2006 tất cả các doanh nghiệp đều được cấp chứng chỉ về hệ
thống quản lý chất lượng ISO 9000, hệ thống trách nhiệm xã hội SA 8000 và
tất cả các doanh nghiệp dệt đều được cấp chứng chỉ quản lý môi trường.
- Sản xuất nguyên phụ liệu may để tăng tỷ lệ nội địa hoá các sản phẩm.
14
3. Phát triển VINATEX ra thị trường toàn cầu
Hiện tại sản phẩm của VINATEX đã có mặt tại một số nước trên thế giới
tuy nhiên vị thế của Tổng công ty còn thấp vì vậy Tổng công ty đang thực
hiện một số chiến lược để mở rộng vị thế Tổng công ty ra thị trường toàn cầu
như :
- Mở rộng thêm các văn phòng đại diện ở các nước châu âu và châu
úc ( như đã mở rộng thêm tại Đức, Úc…),…
- Thết lập quan hệ bền vững với các tập đoàn bán lẻ lớn tại các thị
trường như : Mĩ, Anh, Đức …
II. Chính sách phân phối của VINATEX trên thị trường nội địa
A. Mô tả hệ thống Kênh phân phối của VINATEX
1. Cấu trúc Kênh phân phối của VINATEX
VINATEX tổ chức Kênh phân phối theo hình thức kênh liên kết dọc – VMS
tập đoàn. Trong đó cấc trúc kênh được thể hiện qua sơ đồ sau:
VINATEX
Đại lý
(các cty thành viên)
Người tiêu
dùng
Tổ chức bán lẻ
Người tiêu
dùng
15
- Các thành viên trong kênh phân phối:
* Danh sách các đại lý của VINATEX

Tên Đại lý Địa chỉ
Đại lý Bán và giới thiệu
Sản phẩm
Đại lý Đồng Tiến Số 20A- Đường 30/4- Thành phố
Biên Hoà
Đại lý Shop thời trang ABC 453 Thông Nhất- Thị xã Phan
Rang
Đại lý Shop Trang 25 Phan chu Trinh- TP Nha
Trang
Đại lý Siêu thị Đà Nẵng 46 Điện Biên phủ - TP Đà Nẵng
Đại lý Shop ThờI trang Hoa
Truyền
40 Bạch Đằng – TX Bà Rịa
Đại lý công ty kinh doanh
hàng thời trang Việt
Nam(VINATEX)
16
Khu vực phía Nam
Siêu thị VINATEX Nguyễn
Tất Thành
300A - Nguyễn Tất Thành – TP
HCM
Siêu thị VINATEX – 3
Tháng 2
Đường 3 tháng 2 – Q10 – TP
HCM
Siêu thị VINATEX Bình
Dương
Lầu 2 Thương xá Phú Cường -
Chợ thủ Dầu Một BÌnh Dương -

Tỉnh Bình Dương
Siêu thị VINATEX – Pleiku 60 Hai Bà Trưng – TX Pleiku
Khu Vực phía Tây
VINATEX – Long Xuyên 26/4 Trần Hưng Đạo – Long
Xuyên – An Giang
VINATEX - Đồng Tháp Số 1 - Đường 30/4 Cao Lãnh -
Đồng Tháp
VINATEX Vĩnh Long 109D Nguyễn Huệ - F2 – TX
Vĩnh Long
VINATEX – Sa Đéc Khóm 1 - Đường Nguyễn Sinh
Sắc – F2 – TX Sa Đéc
Khu vực phía Bắc
Trung tâm Kinh Doanh Hàng
thờI Trang Hà NộI –
VINATEX
25 Bà Triệu - Quận Hoàn Kiếm –
Hà NộI
Siêu thị VINATEX Fivimart
Tông Đản
1 Tông Đản – Hoàn Kiếm – Hà
NộI
Siêu thị VINATEX Fivimart
Hồ Tây
Hồ Tây – Hà NộI
Trung Tâm thương mại Cầu
Giấy
139 Cầu Giấy – Hà Nôị
Siêu thị VINATEX Hải
Dương
Số 1 - Hồng Quang – Quang

Trung - HảI Dương
Siêu thị VINATEX Thanh
Hoá
301 Trần Phú – Thanh Hoá
Siêu thị VINATEX Fivimart
Đại La
163A ĐạI La – Q. Hai Bà Trưng
– Hà NộI
17