1
LỜI NÓI ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Với bờ biển dài 3.260 km chưa kể các đảo và vùng đặc quyền kinh tế hơn 1
triệu km
2
, Việt Nam rất quan tâm đến việc bảo tồn và quản lý các nguồn lợi thủy
sản. Bởi lẽ, đây là một trong những ngành kinh tế quan trọng của Việt Nam. Ngày
25.07.1994, Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên thứ 63 của Công ước Luật
biển; với tư cách là thành viên của Công ước, Việt Nam luôn luôn tôn trọng các
điều khoản của Công ước và thực thi những cam kết quốc tế của mình.
Trong những năm vừa qua, ngành thủy sản nước ta đã có những bước phát
triển nhảy vọt. Nếu như năm 1981, sản lượng thủy sản cả nước chỉ có 600 nghìn tấn
thì hiện nay đạt hơn 4,3 triệu tấn. Kim ngạch xuất khẩu năm 1981 là 15,2 triệu USD,
nay tăng lên 4,25 tỷ USD. Việt Nam đã trở thành một trong mười nước xuất khẩu
thủy sản hàng đầu thế giới. Ngành thủy sản tạo việc làm cho hơn bốn triệu lao động,
chưa kể những lao động gián tiếp như công nghiệp chế biến, dịch vụ xuất khẩu, hệ
thống thương mại, đóng tàu,... Điều đó chứng tỏ ngành thủy sản đóng một vai trò
quan trọng trong nền kinh tế đất nước. Trong đó có sự đóng góp không nhỏ của
ngành xuất khẩu cá ngừ đại dương ở Việt Nam.
Theo ông Cao Đức Phát, Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn
“Trong những năm gần đây, nghề khai thác cá ngừ đại dương phát triển khá nhanh,
cả về quy mô công nghiệp đánh bắt hải sản và quy mô nhỏ của hộ ngư dân, đặc biệt
là ba tỉnh Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa. Nhận thức được hiệu quả của nghề câu
cá ngừ đại dương, thời gian qua, ngành thủy sản xem đây là đối tượng, mục tiêu để
phát triển nghề khai thác cá xa bờ” [10]. Chỉ tính riêng trong 5 tháng đầu năm 2010,
kim ngạch xuất khẩu cá ngừ của Việt Nam sang hầu hết các thị trường truyền thống
như Mỹ, Nhật Bản, Canada,… đều tăng trưởng mạnh; đặc biệt, có thị trường Mỹ và
Canada tăng hơn 500% so với cùng kỳ năm trước. Ước tính từ đầu năm đến nay,
kim ngạch xuất khẩu cá ngừ của cả nước đạt gần 100 triệu USD, tăng hơn 100% cả

2
về khối lượng lẫn giá trị so với cùng kỳ năm 2009 với giá xuất khẩu trung bình đạt
3,83 USD/kg [23].
Tuy nhiên, nghề câu cá ngừ đại dương nói riêng và nghề khai thác các ngừ
nói chung bắt đầu phát triển trong khoảng 15 năm trở lại đây. So với các quốc gia
khác trong khu vực như Inđônêxia và Nhật Bản…chúng ta có xuất phát điểm thấp
và chậm hơn nhiều. Vì vậy, trong quá trình khai thác, chế biến và xuất khẩu các
doanh nghiệp và ngư dân không thể không tránh khỏi thách thức. Sức ép cạnh tranh
trong xuất khẩu ngày càng cao, rào cản kỹ thuật từ các nước liên tục có những thay
đổi, trong khi chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm của nước ta chưa đồng bộ; việc
khai thác trái phép của một bộ phận ngư dân nước ngoài đã trực tiếp ảnh hưởng đến
đời sống của ngư dân và ảnh hưởng đến các mối quan hệ ngoại giao giữa Việt Nam
và các nước trong khu vực. Vấn đề nuôi trồng, đánh bắt xa bờ vẫn còn quy mô nhỏ,
lạc hậu. Ứng dụng khoa học, kỹ thuật hạn chế, các mô hình công nghiệp còn ít.
Những ảnh hưởng của biến đổi khí hậu, hiện tuợng nước mặn xâm nhập sâu vào đất
liền đang đe dọa nghiêm trọng đến nghề nuôi thủy sản. Bên cạnh đó, việc tạo
thương hiệu cho thủy sản Việt Nam đến nay vẫn chưa làm được. Tình trạng rớt giá
liên tục tái diễn mà phần thiệt luôn về phía ngư dân [2].
Điều đó nói lên một thực tế là có rất nhiều rủi ro tiềm ẩn trong quá trình xuất
khẩu cá ngừ đại dương hiện nay. Do đó, quản trị rủi ro trong quá trình xuất khẩu cá
ngừ đại dương là điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của các nhà xuất
khẩu thủy sản Việt Nam trong giai đoạn canh tranh khốc liệt hiện nay. Chính vì vậy,
quản trị rủi ro trong quá trình xuất khẩu là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh
doanh xuất khẩu thủy sản cả về phương diện lý thuyết lẫn thực tế.
Xuất phát từ lý do đó, tác giả đã chọn đề tài “Quản trị rủi ro trong quá trình
xuất khẩu cá ngừ đại dương ở Việt Nam” làm luận văn thạc sĩ của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống lại những vấn đề lý thuyết cơ bản về quản trị rủi ro.
- Phân tích thực trạng rủi ro trong quá trình xuất khẩu cá ngừ đại dương, thu
thập dữ liệu để nhận dạng các rủi ro và xác định các nguyên nhân gây ra rủi ro đó.

3
- Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện quản trị rủi ro trong
quá trình xuất khẩu cá ngừ đại dương trước những thời cơ và thách thức.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: là quá trình xuất khẩu cá ngừ đại dương hiện nay.
Đối tượng khảo sát là các ngư dân, các vựa, nậu, các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ
đại dương ở Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu
+ Về không gian: Tác giả nghiên cứu về rủi ro trong quá trình xuất khẩu cá
ngừ đại dương ở Việt Nam, trong đó tập trung chủ yếu ở ba tỉnh Bình Định, Phú Yên,
Khánh Hòa; đây là những tỉnh có sản lượng khai thác cá ngừ lớn nhất ở nước ta.
+ Về thời gian: Từ năm 2000 đến năm 2010.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp điều tra: Để tìm ra các nguyên nhân chủ yếu gây ra rủi ro
trong quá trình xuất khẩu cá ngừ đại dương ở Việt Nam, tác giả đã tiến hành phỏng
vấn trực tiếp ngư dân các tỉnh Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa; các nậu, vựa, các
công ty, các chi cục bảo vệ nguồn lợi thủy sản trên địa bàn ba tỉnh nói trên.
- Phương pháp phân tích thống kê, so sánh và tổng hợp: Kết hợp kết quả điều
tra với các số liệu từ báo cáo tổng kết của các tổ chức, hiệp hội để phân tích, đánh
giá, so sánh và tổng hợp.
- Phương pháp tư duy: Tác giả sử dụng phương pháp tư duy logic trong phân
tích thực trạng công tác quản trị rủi ro trong quá trình xuất khẩu cá ngừ đại dương ở
Việt Nam và đề xuất các giải pháp.
5. Tính mới của đề tài
Cá ngừ đại dương là một trong những nguồn tài nguyên quan trọng trong việc
phát triển kinh tế của đất nước; nó đã mang lại nguồn ngoại tệ lớn, góp phần cải thiện
đời sống của nhiều gia đình. Nhưng cho đến nay, vẫn chưa có công trình nghiên cứu
về cá ngừ đại dương mà mới dừng lại ở những bài báo, bài hội thảo viết về lĩnh vực
này như: Mối nguy Histamine và các biện pháp kiểm soát trong sản xuất kinh doanh
cá ngừ của Nguyễn Thị Ngọc Yến, Phó Giám đốc Trung tâm Chất lượng Thủy sản

4
vùng 3; Thực trạng khai thác cá ngừ đại dương Phú Yên và đề xuất giải pháp của Kỹ
sư Lê Quỳnh Ba, Sở Khoa học và Công nghệ Phú Yên; Những giải pháp hỗ trợ cho
ngư dân đánh bắt xa bờ của Bùi Thị Phương Oanh, Phòng Chính trị Bộ đôi Biên
phòng Phú Yên; Vai trò của Nậu trong hoạt động thu mua và tiêu thụ cá ngừ đại
dương ở ba tỉnh Bình Định, Phú Yên và Khánh Hòa của nhóm nghiên cứu về
Nậu/Vựa trong nghề cá ở Việt Nam, thuộc dự án ALMRV; v.v… có thể nói đây là đề
tài hoàn toàn mới mẽ ở nước ta.
Trên cơ sở kế thừa thành tựu của những người đi trước, tác giả chọn đề tài
“Quản trị rủi ro trong quá trình xuất khẩu cá ngừ đại dương ở Việt Nam” mở ra
hướng nghiên cứu mới cho mình. Trong luận văn, tác giả tìm hiểu thực trạng rủi ro
trong quá trình xuất khẩu cá ngừ đại dương ở Việt Nam, đồng thời vạch ra một số
nguyên nhân gây ra rủi ro trong lĩnh vực này. Từ đó, tác giả đề xuất một số giải
pháp nhằm hoàn thiện quản trị rủi ro xuất khẩu.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục luận văn được chia
thành ba chương.
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị rủi ro trong quá trình xuất khẩu.
Chương 2: Thực trạng quản trị rủi ro trong quá trình xuất khẩu cá ngừ đại
dương ở Việt Nam hiện nay.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị rủi ro trong quá trình xuất khẩu cá
ngừ đại dương ở Việt Nam thời gian đến.









5
CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG QUÁ TRÌNH
KINH DOANH XUẤT KHẨU

1.1. Quản trị rủi ro trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu
1.1.1. Rủi ro trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu
1.1.1.1. Khái niệm
Trong cuộc sống và công việc hằng ngày rủi ro có thể xuất hiện trên mọi lĩnh
vực. Rủi ro không ngoại trừ một ai, một quốc gia, một dân tộc nào.
Rủi ro có thể xuất hiện trong mọi công việc kể cả trong kinh doanh, vì thế
kinh doanh luôn gắn liền với rủi ro mạo hiểm và chấp nhận rủi ro trong kinh doanh
vì họ kỳ vọng sẽ thu được phần lợi nhuận, được xem như là một “sự tưởng thưởng”
cho việc dám chấp nhận mạo hiểm này. Tuy nhiên, chỉ có những nhà kinh doanh
biết phân tích, đánh giá và lường trước rủi ro để đưa ra những biện pháp phòng
ngừa rủi ro hợp lý thì mới có nhiều cơ may nhận được “sự tưởng thưởng” đó.
Rủi ro có thể xảy ra bất cứ lúc nào cho các nhà doanh nghiệp, đặc biệt đối
với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thì rủi ro càng đa dạng và phức tạp hơn.
Rủi ro trong kinh doanh là điều tất yếu, không thể loại bỏ hẳn nhưng doanh nghiệp có
thể phòng ngừa và hạn chế tác động của rủi ro bằng các biện pháp hợp lý.
Cho đến nay chưa có định nghĩa thống nhất về rủi ro, những trường phái
khác nhau, tác giả khác nhau đưa ra những định nghĩa rủi ro khác nhau. Những định
nghĩa này rất đa dạng và phong phú.
Theo trường phái truyền thống: rủi ro là những thiệt hại, mất mát, nguy hiểm
hoặc các yếu tố liên quan đến nguy hiểm, khó khăn hoặc điều không chắc chắn có
thể xảy ra cho con người.
Theo trường phái trung hòa: rủi ro là sự bất trắc có thể đo lường được. Rủi ro
có tính hai mặt: vừa có tính tích cực, vừa có tính tiêu cực. Rủi ro có thể gây ra
6

những tổn thất, mất mát, nguy hiểm,… nhưng cũng chính rủi ro có thể mang đến
cho con người những cơ hội.
Theo Allan Willet, một học giả Mỹ cho rằng: “Rủi ro là một bất trắc cụ thể
liên quan đến một biến cố không mong đợi”.
Theo Frank Knight, một học giả Mỹ định nghĩa: “Rủi ro là những bất trắc có
thể đo lường được”.
Theo Williams, JR, Smith and Young lại cho rằng: “Rủi ro là những kết quả
tiềm ẩn có thể xảy ra, khi rủi ro xảy ra thì kết quả là điều không thể nhìn thấy trước
một cách chắc chắn”.
Trích dẫn sách tài chính doanh nghiệp hiện đại: Rủi ro được xem là khả năng
xuất hiện các khoản thiệt hại tài chính. Những chứng khoán nào có khả năng xuất
hiện các khoản lỗ lớn được xem như là có rủi ro lớn hơn những chứng khoán có khả
năng xuất hiện khoản lỗ thấp.
Ngoài ra, một số học giả trong nước cho rằng:
- Rủi ro là sự bất trắc gây mất mát.
- Rủi ro là sự biến động tiềm ẩn ở kết quả.
- Rủi ro là sự không chắc chắn về tổn thất.
Từ những khái niệm trên, có thể đi đến khái niệm về rủi ro xuất khẩu như
sau: “Rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu là những bất trắc có thể xảy ra ngoài
ý muốn trong quá trình kinh doanh xuất khẩu, gây thiệt hại cho doanh nghiệp
xuất khẩu”.
1.1.1.2. Phân loại rủi ro
Với xu hướng toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới, chiến lược phát triển kinh tế
của nước ta hướng mạnh đến xuất khẩu, rủi ro xuất khẩu ngày càng phức tạp và đa
dạng. Việc phân loại rủi ro xuất khẩu có ý nghĩa thiết thực, giúp đưa ra các giải pháp
phòng ngừa rủi ro có hiệu quả, rủi ro xuất khẩu có thể phân thành nhiều loại. Tuy
nhiên, việc phân loại rủi ro xuất khẩu theo yếu tố chủ quan, khách quan có ý nghĩa
thiết thực hơn trong việc tìm ra các giải pháp phòng ngừa rủi ro cho các doanh nghiệp
kinh doanh xuất khẩu.
7

Nhóm rủi ro do các yếu tố khách quan
Rủi ro do hiểm họa: Những rủi ro do lũ lụt, hạn hán, động đất, dịch bệnh,…
tác động bất lợi đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hậu quả rủi ro
do thiên tai mang lại thường rất nghiêm trọng, ảnh hưởng nặng nề đến hoạt động xuất
khẩu của doanh nghiệp, nhiều doanh nghiệp phải phá sản vì rủi ro này.
Rủi ro chính trị, pháp lý: Loại rủi ro mà các nhà kinh doanh nhất là các
doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu lo ngại nhất. Bởi vì, trước khi xây dựng chiến
lược kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp hay quyết định ký một hợp đồng xuất
khẩu phải dựa vào tình hình kinh tế – xã hội, dựa trên các quyết định,… một biến
động mạnh về chính trị, pháp lý xảy ra có thể làm đảo lộn mọi dự đoán của doanh
nghiệp và làm doanh nghiệp thất bại.
Rủi ro do lạm phát: Sự tăng giá bình quân của hàng hóa. Các doanh nghiệp
luôn gặp các rủi ro do các biến động kinh tế. Rủi ro lạm phát là một điển hình trong
các rủi ro do biến động kinh tế. Khi lạm phát xảy ra ở mức độ cao thì hợp đồng xuất
khẩu sẽ không có ý nghĩa. Trong kinh doanh xuất khẩu, thời gian kể từ khi tính toán
hiệu quả của thương vụ xuất khẩu đến khi nhận tiền hàng thanh toán từ phía nước
ngoài tương đối dài, trung bình 30 – 45 ngày. Do vậy, xác suất xảy ra lạm phát là
không phải nhỏ.
Rủi ro hối đoái: Sự không chắc chắn về một khoản thu nhập hay chi trả do
biến động tỷ giá gây ra, có thể làm tổn thất đến giá trị dự kiến của hợp đồng. Trong
hợp đồng xuất khẩu, rủi ro do xuất khẩu xảy ra khi ngoại tệ mà doanh nghiệp xuất
khẩu nhận được trong tương lai giảm giá so với đồng nội tệ. Nghĩa là tiền thu về được
qui đổi ra đồng nội tệ giảm so với dự kiến.
Rủi ro do sự thay đổi chính sách ngoại thương: Hệ thống các nguyên tắc,
biện pháp kinh tế, hành chính, luật pháp nhằm điều tiết các hoạt động mua bán quốc tế
của một nhà nước trong một giai đoạn nhất định. Hầu hết các chính sách ngoại thương
của các nước thay đổi theo từng giai đoạn tùy theo mục đích, định hướng của nhà nước
đó trong từng thời kỳ khác nhau. Sự thay đổi thường xuyên của các định chế này là một
đe dọa lớn cho các doanh nghiệp xuất khẩu vì các doanh nghiệp này không những chịu
8

rủi ro do sự thay đổi chính sách ngoại thương trong nước mà còn chịu ảnh hưởng bởi
chính sách ngoại thương của các nước xuất khẩu. Trong rủi ro do sự thay đổi chính sách
ngoại thương, doanh nghiệp xuất khẩu có thể gặp nhiều rủi ro về qui định hạn ngạch, thủ
tục hải quan, thuế xuất nhập khẩu và các qui định hành chính khác.
Rủi ro do sự biến động giá: Bao gồm rủi ro do biến động giá các yếu tố đầu
vào và giá xuất khẩu trên thị trường trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu của
doanh nghiệp, đặc biệt đối với các hợp đồng xuất khẩu có thời gian dài. Biến động
giá cả các yếu tố đầu vào như: biến động giá cả nguyên vật liệu, chi phí lưu thông…
các doanh nghiệp xuất khẩu đặc biệt quan tâm đến rủi ro này vì các hợp đồng xuất
khẩu thường được các doanh nghiệp ký trước khi tiến hành mua hàng để xuất khẩu.
Nhóm rủi ro do các yếu tố chủ quan mang lại
Rủi ro do thiếu vốn: Để nâng cao khả năng cạnh tranh đòi hỏi các doanh
nghiệp không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ. Song do thiếu
vốn, doanh nghiệp không đủ khả năng đổi mới công nghệ, mở rộng qui mô sản xuất tối
ưu. Từ đó, không đủ sức cạnh tranh với đối thủ dẫn tới việc mất thị phần… Ngoài ra,
trong hoạt động xuất khẩu, rủi ro do thiếu vốn còn làm cho quá trình thực hiện hợp đồng
xuất khẩu không được đảm bảo, dẫn tới giao hàng chậm.
Rủi ro do thiếu thông tin: Các nhà xuất khẩu hơn ai hết phải là những người
biết rõ thông tin về giá cả, sự biến động trên thị trường thế giới, đặc biệt là những
thông tin về đối tác. Việc thiếu những thông tin sẽ mang lại những hậu quả khó lường
cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tiến hành những hoạt động kinh doanh xuất
khẩu với các “công ty ma”, đến khi không được thanh toán tiền hàng mới biết mình
bị lừa. Hơn nữa, việc không nắm bắt được những biến động giá cả trên thị trường thế
giới, nhiều doanh nghiệp đã ký hợp đồng với giá thấp đến khi giá trên thị trường tăng
vọt, làm cho giá trong nước của mặt hàng cũng tăng theo, khiến doanh nghiệp đó bị
lỗ. Chính vì thế sự bùng nổ thông tin như hiện nay, để nhận biết và tránh những sai
lệch thông tin không còn cách nào khác là doanh nghiệp cần phải coi nó như là một
trong những yếu tố chủ yếu đem lại rủi ro cho mình.
9
Rủi ro do năng lực quản lý kém: Rủi ro được xem không có phương thức hữu

hiệu nào trị được. Một nhà xuất khẩu có năng lực quản lý kém sẽ liên tục gặp những rủi
ro khác nhau: tưởng làm như vậy là kịp thời nhưng thực tế là quá trễ, tính toán như vậy
tưởng là lời nhưng thực tế là lỗ, quan hệ như vậy cứ nghĩ là khách hàng hài lòng nhưng
thực tế khách hàng rất thất vọng…
Rủi ro do thiếu trình độ chuyên môn nghiệp vụ: Có thể nói, rất nhiều
doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam hiện nay còn thiếu nhân viên có trình độ
nghiệp vụ ngoại thương, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Sự thiếu hiểu biết về
luật pháp và tập quán kinh doanh quốc tế mà biểu hiện là sự hố giá, nhầm chất
lượng, thiếu số lượng, vi phạm giao kết trong hợp đồng và L/C… Một khi trình độ
nghiệp vụ của nhân viên ngoại thương còn yếu kém thì họ dễ dàng bị mắc lừa và
hậu quả là rủi ro phát sinh thường xuyên và liên tục.
Nhóm rủi ro căn cứ theo qui trình thực hiện kinh doanh xuất khẩu
Rủi ro khi chào hàng: Việc doanh nghiệp thể hiện rõ ý định bán hàng của
mình. Trong mua bán quốc tế có hai loại chào hàng chính: chào hàng cố định và
chào hàng tự do.
Chào hàng cố định là việc chào bán một lô hàng nhất định cho người mua,
mà người chào hàng bị ràng buộc vào lời chào của mình.
Chào hàng tự do là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm đối với
người phát ra nó.
Những rủi ro thường gặp khi chào hàng: không nêu rõ tên hàng, phẩm chất,
giá cả, điều kiện giao hàng, thời gian hiệu lực không rõ ràng…
Rủi ro khi đàm phán: Trong mua bán quốc tế người ta chủ yếu sử dụng các
phương thức đàm phán như: đàm phán giao dịch qua thư tín, đàm phán giao dịch
qua điện thoại, đàm phán giao dịch trực tiếp, tùy theo hình thức đàm phán qua giao
dịch và sự thông thạo của người đàm phán mà doanh nghiệp có thể gặp những rủi ro
cơ bản sau:
10
- Đối với hình thức giao dịch qua thư từ: Đó là sự chuẩn bị kém về nội dung,
hình thức làm cho khách hàng có sự nhầm lẫn về ngôn ngữ hay nội dung mà người
bán muốn chuyển tải do có sự khác biệt về ngôn ngữ, văn hóa, tập quán kinh doanh.

- Đối với hình thức giao dịch qua điện thoại: Doanh nghiệp có thể gặp rủi ro
do ngôn từ sử dụng không rõ ràng, gãy gọn, kém linh hoạt, đôi khi sự không lịch
thiệp trong giao tiếp có thể làm cho doanh nghiệp mất đi một hợp đồng có giá trị
sinh lợi lớn.
- Đối với hình thức giao dịch trực tiếp: Đó là sự thiếu hiểu biết về đối tác,
chưa chuẩn bị đầy đủ những tư liệu cần thiết có liên quan, thiếu kỷ năng, nghệ thuật
đàm phán, thiếu kế hoạch đàm phán.
Rủi ro khi soạn thảo: Quá trình soạn thảo hợp đồng là một trong những
khâu quan trọng, nếu chuẩn bị chu đáo doanh nghiệp có thể phòng ngừa và hạn chế
những rủi ro khác nhau trong quá trình thực hiện hợp đồng. Những rủi ro thường
gặp trong khâu soạn thảo là không dẫn chiếu các tập quán, văn bản pháp luật có liên
quan, thiếu những điều khoản cần thiết của hợp đồng, đặc biệt là các điều khoản bảo
vệ quyền lợi của doanh nghiệp như điều chỉnh giá các hợp đồng có thời gian thực
hiện dài, giao hàng, thanh toán, trọng tài… không đưa vào những thỏa thuận trong đàm
phán, ngôn từ sử dụng không rõ ràng.
Rủi ro khi ký kết: Quá trình ký kết thường rất ít xảy ra rủi ro đối với doanh
nghiệp, ngoại trừ những nhân tố tiêu cực. Tuy nhiên các doanh nghiệp có thể mắc
những rủi ro sau: không kiểm tra lại các điều khoản trong hợp đồng, không đối chiếu
các khoản đã đạt được cũng như không kiểm tra các phụ kiện của hợp đồng.
Rủi ro trong quá trình chuẩn bị nguồn hàng: Quá trình chuẩn bị nguồn
hàng là khâu quan trọng trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Doanh
nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt hợp đồng khi đã chuẩn bị hàng hóa đủ số lượng và
chất lượng, đúng theo yêu cầu của hợp đồng xuất khẩu. Trước khi xuất khẩu các sản
phẩm hầu hết phải trải qua một giai đoạn sản xuất, chế biến hay ít nhất cũng trải qua
một giai đoạn thu gom từ nhiều nguồn. Do đó, quá trình chuẩn bị nguồn hàng chịu
11
ảnh hưởng lớn của môi trường tự nhiên, chính trị, kinh tế và xã hội… rủi ro trong
khâu này là không tránh khỏi.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu có lẽ là người phải chịu nhiều rủi
ro trong khâu này nhất. Rủi ro nhất của doanh nghiệp trong khâu này là khi đã ký hợp

đồng xuất khẩu với khách hàng nước ngoài rồi mới chuẩn bị hàng sau. Đó là các đại
lí giao hàng không đủ số lượng hoặc đủ số lượng nhưng chất lượng không đủ tiêu
chuẩn xuất khẩu, chưa kể những rủi ro khác như đột biến của giá mua, thiên tai…
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng không thể tránh khỏi những rủi ro về bảo quản, bao bì,
đóng gói, kí mã hiệu… nếu không có biện pháp phòng ngừa.
Rủi ro trong quá trình vận chuyển: Tuỳ theo từng loại hợp đồng và những
điều kiện cơ sở giao hàng mà mức độ rủi ro trong quá trình vận chuyển sẽ khác nhau.
Thông thường trong quá trình vận chuyển, doanh nghiệp thường gặp những rủi ro như:
thuê phương tiện vận tải không phù hợp với tính chất hàng hóa, chèn lót, sắp đặt không
đúng kỹ thuật,… hàng hóa xuất khẩu của Việt Nam thường được vận chuyển bằng
đường biển, song các nhân viên nghiệp vụ của doanh nghiệp lại chưa thông thạo về
nghiệp vụ thuê tàu. Nghiệp vụ vận tải của các nhân viên này còn yếu, chưa đáp ứng
yêu cầu thực tiễn. Rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng hóa không phải là ít.
Rủi ro trong quá trình giao nhận: Rủi ro mà các doanh nghiệp thường gặp
trong quá trình giao nhận hàng xuất khẩu do những nguyên nhân chính sau:
- Thiếu thông tin về hãng tàu, lịch trình, địa điểm, chi nhánh, chuyển tải…
không chủ động trong việc chuẩn bị hàng để giao.
- Không nắm vững các khái niệm về thời gian xếp dỡ, thời gian tàu đến cảng
xếp hàng, do đó không chủ động giao hàng để tránh bị phạt do chậm xếp hàng.
- Không nắm vững kỹ thuật giao hàng, bố trí sắp xếp hàng hóa trên phương
tiện vận tải để đảm bảo chất lượng và số lượng được giao, không sử dụng đúng
trong hợp đồng.
- Chưa thông thạo các thủ tục hải quan, hoặc không chuẩn bị đầy đủ các
chứng từ cần thiết để tiến hành kiểm hóa, ảnh hưởng đến thời gian giao hàng.
- Không thông báo giao hàng cho khách hàng biết theo qui định của hợp đồng.
12
- Không chủ động trong việc thuê tàu vì “bán FOB, mua CIF”, nên các doanh
nghiệp xuất khẩu Việt Nam thường gặp rủi ro trong quá trình giao nhận, nhất là làm
thế nào giao hàng phù hợp với L/C. Vì thế quá trình giao hàng được tiến hành trong
thời gian ngắn và cập rập là điều tất yếu dẫn đến rủi ro lớn.

- Rủi ro trong quá trình giao nhận ảnh hưởng rất lớn đến việc thực hiện hoàn
chỉnh một hợp đồng xuất khẩu của doanh nghiệp. Bởi vì, để được thanh toán đầy đủ
tiền hàng, doanh nghiệp cần phải có đầy đủ những chứng từ cần thiết. Trong đó vận
đơn là một trong những chứng từ cần thiết chứng minh việc giao hàng của doanh
nghiệp. Vì vậy, phòng ngừa rủi ro trong quá trình giao nhận là hết sức cần thiết
trong kinh doanh xuất nhập khẩu.
Rủi ro trong quá trình thanh toán: Cùng với sự phát triển của thương mại
quốc tế, các phương tiện thanh toán quốc tế ngày càng đa dạng và phong phú, do đó
rủi ro trong thanh toán quốc tế ngày càng cao. Các phương thức thanh toán mà các
doanh nghiệp Việt Nam áp dụng trong xuất khẩu chủ yếu vẫn là L/C và TT hoặc
MT và CAD.
1.1.2. Quản trị rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu
1.1.2.1. Khái niệm quản trị rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu
Có rất nhiều quan điểm về quản trị rủi ro, trong phạm vi luận văn này chúng
tôi muốn đưa ra khái niệm về quản trị rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu như sau:
“Quản trị rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu là một quá trình có tính chất toàn diện
và có hệ thống nhằm nhận dạng, tìm ra những nguyên nhân, sau đó kiểm soát phòng
ngừa nhằm giảm thiểu những tổn thất, mất mát và những ảnh hưởng bất lợi trong quá
trình kinh doanh xuất khẩu”.
1.1.2.2. Nội dung quản trị rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu
Nội dung chính của quản trị rủi ro bao gồm:
- Nhận dạng, phân tích và đo lường rủi ro.
- Kiểm soát và phòng ngừa rủi ro.
- Tài trợ rủi ro khi nó xuất hiện.
1.1.2.3. Nhận dạng - Phân tích - Đo lường rủi ro
13
Nhận dạng rủi ro: Nhằm xác nhận những thông tin về nguồn gốc rủi ro, các
yếu tố mạo hiểm, hiểm họa, đối tượng rủi ro và các loại tổn thất. Nhận dạng rủi ro
bao gồm các công việc theo dõi, xem xét, nghiên cứu môi trường hoạt động và toàn
bộ mọi hoạt động của tổ chức nhằm thống kê được tất cả các rủi ro, không những

rủi ro đã và đang xảy ra, mà còn dự báo được những rủi ro của tổ chức, trên cơ sở
đề xuất các giải pháp kiểm soát và tài trợ rủi ro thích hợp.
Phân tích rủi ro: Xác định được những nguyên nhân gây ra rủi ro trên cơ sở
mới tìm ra các biện pháp phòng ngừa.
Đo lường rủi ro: Thu thập số liệu và phân tích đánh giá. Tần suất xuất hiện
rủi ro là số lần xảy ra tổn thất trong một khoảng thời gian nhất định. Mức độ nghiêm
trọng của rủi ro tổn thất mất mát.
1.1.2.4. Kiểm soát – Phòng ngừa rủi ro
Kiểm soát rủi ro bao gồm các kỹ thuật, công cụ, chiến lược và những chương
trình nhằm đến mục tiêu né trách, đề phòng và hạn chế hay nói cách khác là kiểm
soát tần suất, độ lớn của các tổn thất và các ảnh hưởng bất lợi khác của rủi ro.
Các chương trình kiểm soát rủi ro khác nhau ở mỗi tổ chức, tuy nhiên các tổ
chức có thể sử dụng công cụ và kỹ thuật được sắp xếp theo các nhóm sau:
Né tránh rủi ro là phương pháp kiểm soát rủi ro bằng cách né tránh những
hoạt động, con người, tài sản có khả năng làm phát sinh các tổn thất. Trước hết là
chủ động né tránh trước khi rủi ro xảy ra và sau đó loại bỏ những nguyên nhân gây
ra rủi ro.
Ngăn ngừa tổn thất: Nhóm các biện pháp làm giảm bớt tổn thất; giảm tần
suất tổn thất xảy ra hoặc giảm mức thiệt hại khi tổn thất xảy ra. Hoạt động ngăn
ngừa rủi ro là tìm cách can thiệp vào ba mắc xích đầu tiên của chuỗi rủi ro: mối nguy
hiểm, môi trường rủi ro và sự tương tác giữa mối nguy hiểm và môi trường.
Giảm thiểu rủi ro: Nhóm các biện pháp này sử dụng khi rủi ro đã xảy ra, tấn
công vào các rủi ro nhằm làm giảm nhẹ sự nghiêm trọng của tổn thất, giảm bớt sự
thiệt hại do rủi ro gây ra. Mặc dù sử dụng sau khi tổn thất đã xảy ra nhưng các biện
pháp này phải lập kế hoạch trước khi tổn thất xảy ra thì công việc mới có hiệu quả.
14
Phân chia rủi ro: Kỹ thuật cắt rời các rủi ro độc lập nhau để nếu xảy ra tổn
thất chúng không xảy ra hiện tượng dây chuyền. Một sự kiện đơn lẻ sẽ ít gây tổn
thất nặng nề hoặc làm ảnh hưởng lớn đối với hoạt động của tổ chức. Thí dụ, người
ta ngăn rừng thành thửa, mỗi thửa vài dặm vuông tách rời nhau đề phòng khi có hỏa

hoạn sẽ chỉ cháy hết thửa đó thôi không cháy lan sang các thửa khác.
Chuyển giao rủi ro: Tạo ra nhiều thực thể thay vì phải một mình gánh chịu rủi ro.
Muốn vậy nhiều khi phải chịu một khoản phí nhất định, vì vậy, phải cân nhắc hiệu quả
của hoạt động này cũng như hậu quả của các rủi ro tiềm tàng.
1.1.2.5. Tài trợ rủi ro
- Tài trợ sau tổn thất
+ Các nguồn tài trợ sẵn có sau tổn thất:
Tiền mặt và đầu tư ngắn hạn: Vấn đề tài trợ sau tổn thất chỉ đặt ra khi công
ty quyết định tái đầu tư và có thể có sự phụ thuộc lẫn nhau giữa quyết định tái đầu
tư và tài trợ. Phí cơ hội của việc không có tiền để tái đầu tư có quan hệ cùng chiều
với tỷ suất nội hoàn (IRR) của việc tái đầu tư. Năng suất tái đầu tư lại phụ thuộc vào
năng suất sử dụng vốn trước tổn thất và sự tàn phá do tổn thất gây ra.
Nợ: Tài khoản thấu chi là một khoản vay doanh nghiệp đã đặt trước với ngân
hàng phòng khi hữu sự. Trong ngắn hạn hình thức vay này có giá trị như tiền mặt về
phương diện tính thanh khoản của doanh nghiệp và thường được sử dụng như một
công cụ giúp giảm bớt sự biến động của ngân lưu hoạt động.
Vốn cổ phần: Phát hành cổ phiếu mới để tài trợ tổn thất là biện pháp thường
được dùng nhất. Lúc đó các điều khoản phát hành phụ thuộc vào nhận định của nhà
đầu tư về tương lai của doanh nghiệp sau khi tổn thất xảy ra và tình hình thị trường
cổ phiếu lúc đó.
+ Ảnh hưởng đến cấu trúc vốn
Nợ có chi phí thấp hơn vốn cổ phần: Ở vị trí nhà đầu tư thì trái phiếu ít rủi
ro hơn cổ phiếu, vì vậy, họ sẵn sàng chấp nhận mua trái phiếu có lợi suất thấp hơn
cổ phiếu. Trong khi doanh nghiệp lại thấy trái phiếu là rủi ro hơn cổ phiếu nên họ
cũng sẵn lòng tăng lợi suất cổ phiếu để huy động vốn cổ phần. Nợ rẻ hơn vốn cổ
15
phần theo nghĩa lợi suất trung bình của trái phiếu hiện nay thấp hơn lợi suất mà các
nhà đầu tư mong đợi khi mua cổ phiếu mới và chính lợi suất trung bình xác định giá
của chứng khoán phát hành.
Chi phí của nợ và vốn cổ phần tăng theo tỉ lệ nợ của doanh nghiệp: Phát hành

nợ càng nhiều rủi ro do vỡ nợ của doanh nghiệp càng lớn, từ đó lợi suất nhà đầu tư
càng cao.
+ Chi phí giao dịch và tổn thất do gián đoạn
Chi phí giao dịch và tổn thất do gián đoạn đều ảnh hưởng bất lợi đến hiện giá
của ngân lưu từ tái đầu tư. Chi phí giao dịch bao gồm các chi phí liên quan đến việc
phát hành chứng khoán, chi phí về pháp lý, chi phí xử lý hồ sơ trong công ty... Các
chi phí này làm sụt giảm ngân lưu mong đợi ở năm tổn thất xảy ra và hồi phục dần
về mức độ ổn định hơn các năm sau.
- Tài trợ trước tổn thất bằng bảo hiểm:
Bảo hiểm có 2 chức năng: Cung cấp nguồn tài chính tài trợ cho tái đầu tư, ổn
định dòng thu nhập của doanh nghiệp.
+ Phân tích trước tổn thất của bảo hiểm: Tài trợ trước tổn thất bằng bảo hiểm
sẽ tăng thêm giá trị của vốn cổ phần so với tài trợ nợ sau khi tổn thất xảy ra.
+ Bảo hiểm và chi phí vốn: Bảo hiểm sẽ giảm rủi ro cho doanh nghiệp, vì
vậy, nhà đầu tư sẵn lòng chấp nhận một lợi suất thấp hơn, từ đó làm giảm chi phí
vốn của doanh nghiệp.
+ Bảo hiểm về tổn thất do gián đoạn: Tổn thất do gián đoạn là tổn thất thu
nhập sau khi rủi ro xảy ra và không khôi phục lại được bằng biện pháp tái đầu tư.
Tuy nhiên, phương án tái đầu tư luôn được lựa chọn dù tài trợ bằng bảo hiểm hay
bằng nợ vì lãi suất tái đầu tư. Tuy nhiên, tài trợ bằng bảo hiểm được ưa thích hơn vì
lợi suất mong đợi của cổ đông thấp hơn phương án tài trợ bằng nợ.
+ Bảo hiểm tài sản dư thừa: Trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng cao, nhiều công ty lâm vào cảnh phá sản. Để
giảm thiểu rủi ro khi công ty vỡ nợ, bảo hiểm đã hỗ trợ một cách hiệu quả cho trái
16
chủ. Phí bảo hiểm là tiền của cổ đông bỏ ra nhưng lợi ích từ bảo hiểm thì được
chuyển một phần qua trái chủ dưới hình thức làm giảm rủi ro vỡ nợ.
1.2. Quá trình thực hiện hợp đồng kinh doanh xuất khẩu
1.2.1. Quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu
1.2.1.1. Giai đoạn chuẩn bị

Giai đoạn chuẩn bị là khâu đầu tiên và giữ vai trò quan trọng trong quá trình
đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu. Trong giai đoạn này nhìn chung để hợp đồng
đạt hiệu quả cao chúng ta cần phải chuẩn bị những vấn đề như: ngôn ngữ, thông tin,
năng lực của người đàm phán và thời gian đàm phán. Tuy nhiên, ở đây chúng tôi
chỉ đề cập vào khâu chuẩn bị thông tin. Nội dung của những thông tin thì rất phong
phú nhưng tác giả chỉ tập trung vào những thông tin cơ bản như sau:
Thông tin về hàng hóa
Người đàm phán cần phải nắm vững về những thông tin liên quan đến hàng
hóa như chất lượng hàng hóa như thế nào bao gồm các tiêu chuẩn cơ lý hóa, khả
năng cung cấp hàng của doanh nghiệp, ngoài ra còn có những yếu tố khác như thời
vụ, vị thế lúc bán hàng, các qui định về qui cách, phẩm chất, bao bì.
Thông tin về thị trường, giá cả
Người đàm phán cần phải nắm những thông tin dự đoán xu hướng biến động
giá cả trên cơ sở phân tích tình hình cung cầu, sự khủng hoảng, số lượng trữ kho và
sự tham gia đầu cơ của các yếu tố thị trường.
Tìm hiểu đối tác
Như lịch sử công ty, ảnh hưởng của công ty trong xã hội, uy tín, tình hình tài
chính, mức độ trang bị kỹ thuật, số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm, định
hướng phát triển trong tương lai…
1.2.1.2. Giai đoạn đàm phán
Trong giai đoạn này cần lưu ý những vấn đề sau:
• Cần diễn đạt chính xác ý kiến của mình, cố gắng làm cho lời nói có tính
thuyết phục, nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng thân thiện đôi chỗ có pha
chút hài hước để tạo bầu không khí thân thiện.
17
• Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác, đừng cướp lời họ, đừng vội vàng
đưa ra nhận xét.
1.2.1.3. Giai đoạn kết thúc và ký kết hợp đồng
Trong giai đoạn này cần chú ý những điểm sau:
• Cần thỏa thuận với nhau tất cả những điều khoản cần thiết trước khi ký kết

hợp đồng.
• Hợp đồng thường do một bên soạn thảo, trước khi ký kết bên kia cần kiểm
tra kỹ lưỡng, đối chiếu với những thỏa thuận đã đạt được trong đàm phán.
1.2.2. Quá trình thực hiện hợp đồng kinh doanh xuất khẩu
1.2.2.1. Thực hiện những công việc bước đầu của khâu thanh toán
Nếu thanh toán bằng L/C, người bán cần:
• Nhắc nhở người mua mở L/C theo đúng yêu cầu.
• Kiểm tra L/C.
• Sau khi kiểm tra L/C nếu thấy phù hợp với hợp đồng thì tiến hành giao
hàng còn không phù hợp thì thông báo ngay cho người mua và ngân hàng mở L/C,
để tu chỉnh, cho đến khi phù hợp thì tiến hành giao hàng.
Nếu thanh toán bằng CAD, người bán cần nhắc người mua mở tài khoản ký thác
đúng theo yêu cầu, khi tài khoản đã mở cần liên hệ với ngân hàng để kiểm tra điều kiện
thanh toán, cần chú ý tên các chứng từ cần xuất trình, người cấp, số bản… kiểm tra xong
nếu thấy phù hợp thì tiến hành giao hàng.
Nếu thanh toán TT trả trước, nhắc nhở người mua chuyển tiền đủ và đúng
hạn. Chờ ngân hàng báo có rồi mới tiến hành giao hàng.
Còn các phương thức thanh toán khác như TT trả sau, D/A, D/P thì người bán
phải giao hàng rồi mới có thể thực hiện được các công việc của khâu thanh toán.
1.2.2.2. Chuẩn bị hàng hóa để xuất khẩu
Người xuất khẩu cần phải đi gom hàng cho đủ số lượng và chất lượng như
trong hợp đồng. Ngoài ra còn chuẩn bị trước các vấn đề như bao bì đóng gói, ký mã
hiệu, vận chuyển hàng hóa đến kho riêng hay đến cửa khẩu.
1.2.2.3. Kiểm tra hàng hóa để xuất khẩu
18
Trước khi giao hàng, người xuất khẩu có nghĩa vụ phải kiểm tra hàng về
phẩm chất, số lượng và trọng lượng, nếu hàng xuất khẩu là nông, lâm, thủy sản cần
phải kiểm tra khả năng lây lan (tức là kiểm dịch).
Việc kiểm nghiệm, kiểm dịch được tiến hành ở hai cấp: cấp cơ sở và cấp cửa
khẩu. Trong đó việc kiểm tra cấp cơ sở đóng vai trò quyết định còn việc kiểm tra ở

cấp cửa khẩu có tác dụng kiểm tra lại ở cấp cơ sở.
Việc kiểm nghiệm ở cấp cơ sở có KCS của đơn vị, còn việc kiểm dịch và
kiểm định ở cấp cửa khẩu có chi cục kiểm dịch hoặc các đơn vị kiểm dịch độc lập
như SGS, Vinacontrol hoặc FCC hay Omic…
1.2.2.4. Làm thủ tục hải quan
Khai báo và nộp tờ khai hải quan.
Làm nghĩa vụ nộp thuế, lệ phí xuất khẩu.
1.2.2.5. Thuê phương tiện vận tải
Nếu hợp đồng xuất khẩu qui định việc người bán thuê phương tiện để chuyên
chở hàng đến địa điểm đích (điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng xuất khẩu CIF,
CPT, CIP, DES, DEQ, DDU, DDP, DAF) thì người xuất khẩu phải tiến hành thuê
phương tiện vận tải.
Còn nếu hợp đồng qui định giao hàng tại nước người xuất thì người nhập
khẩu phải thuê phương tiện chuyên chở về nước (điều kiện cơ sở giao hàng là
EXW, FCA, FAS, FOB…). Tùy từng trường hợp cụ thể người xuất khẩu có thể thuê
tàu chợ, tàu chuyến, tàu định hạn.
1.2.2.6. Giao hàng cho người vận tải
Hàng xuất khẩu của ta chủ yếu giao nhận bằng đường biển. Trong trường
hợp này chủ hàng phải làm các công việc sau:
Căn cứ vào các chi tiết hàng xuất khẩu, lập “bảng kê hàng chuyên chở“
(cargo list) gồm các mục chủ yếu sau: consignee, mark, B/L number, description of
cargos, number of packages, gross weight, measurement, named port of destination…
trên cơ sở đó khi lưu cước hãng tàu lập S/O (shipping order) và lên sơ đồ xếp hàng
19
lên tàu (cargo plan or stowage plan) làm căn cứ để cảng sắp xếp thứ tự gửi hàng và
tính chi phí liên quan.
1.2.2.7. Mua bảo hiểm cho hàng hóa xuất khẩu
Khi xuất khẩu theo điều kiện CIF, CIP hoặc nhóm D (Incoterms) thì người bán
phải mua bảo hiểm cho hàng hóa. Để mua bảo hiểm cần làm những công việc sau:
• Chọn điều kiện mua bảo hiểm.

• Làm giấy yêu cầu bảo hiểm.
• Đóng phí bảo hiểm và lấy chứng thư bảo hiểm.
1.2.2.8. Lập bộ chứng từ thanh toán
Sau khi giao hàng, người bán nhanh chóng lập bộ chứng từ thanh toán trình
khách hàng hoặc ngân hàng để đòi tiền. Nếu là thanh toán theo L/C thì phải làm
đúng như yêu cầu của L/C; còn nếu thanh toán theo các phương thức khác thì làm
chứng từ theo hướng dẫn giao hàng của khách hàng (shipping intrucstion). Một bộ
chúng từ thanh toán thường có những chứng từ như sau: vận đơn đường biển; giấy
chứng nhận bảo hiểm; hóa đơn thương mại; giấy chứng nhận chất lượng hàng hóa;
giấy chứng nhận trọng lượng hàng hóa; giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa; phiếu
đóng gói hàng hóa; giấy chứng nhận kiểm dịch thực vật.
1.2.2.9. Giải quyết khiếu nại nếu xảy ra
Khi nhận được hồ sơ khiếu nại của người mua hoặc các bên hữu quan khác,
người bán cần nghiêm túc, nhanh chóng nghiên cứu hồ sơ, tìm phương hướng giải
quyết một cách thỏa đáng.
1.3. Những bài học kinh nghiệm về quản trị rủi ro trong quá trình xuất khẩu
thủy sản ở Việt Nam
1.3.1. Nhiều doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản Việt Nam gặp rủi ro trong
thanh toán
Vụ Thị trường châu Âu (Bộ Công thương) cho biết, một số doanh nghiệp
Việt Nam ký hợp đồng xuất khẩu cá ba sa và thủy sản khác sang các công ty nước
ngoài nhưng khi thanh toán tiền hàng đã gặp rất nhiều khó khăn, thậm chí có trường
hợp đã giao hàng mấy năm nhưng hiện vẫn chưa nhận được tiền thanh toán điển
20
hình như Công ty Hoogland Foods BV và Công ty Star Procurement Inc (Starcom
Co Inc) của Hà Lan.
Theo thông tin dữ liệu của Phòng Thương mại Hà Lan (cơ quan chịu trách
nhiệm đăng ký kinh doanh, thành lập doanh nghiệp và cung cấp dịch vụ thông tin về
doanh nghiệp Hà Lan), Công ty Hoogland Foods BV là công ty của 1 người (ông
Gert.J Hoodlands), trụ sở công ty cũng là nhà riêng và Công ty Procurement Inc có

gốc là công ty của một nước châu Phi, đăng ký kinh doanh tại Hà Lan. Cơ quan trên
cho biết, người giao dịch với phía doanh nghiệp Việt Nam là ông Gert.J Hoodlands,
Giám đốc Công ty Hoogland Foods BV, nhưng khi ký hợp đồng thì thường lấy tư
cách pháp nhân là Công ty Star Procurement Inc. Trong giao dịch với các doanh
nghiệp Việt Nam, phía nước ngoài đều đề nghị phương thức thanh toán D/A (thanh
toán nhờ thu chấp nhận chứng từ - người mua hàng sẽ ký chấp nhận lên hối phiếu
và gửi lại cho ngân hàng nhờ thu). Tuy nhiên, sau khi giao hàng các “đối tác” nước
ngoài cứ lần lữa, chần chừ, tìm cách không thanh toán. Trước tình huống trên, các
doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam phải thuê luật sư để nhờ tòa án giữ tài sản mới
thu được tiền hàng.
Theo Vụ Thị trường châu Âu, nhiều doanh nghiệp Việt Nam thường không
chú ý là giao dịch với một người nhưng khi ký hợp đồng lại với một tư cách pháp
nhân khác mà mình không rõ, đến khi không thu được tiền, tranh chấp xảy ra, đối
tác đứng ra giao dịch chỉ nhận là đại lý của pháp nhân đứng ra ký hợp đồng nhập
khẩu và không chịu trách nhiệm pháp lý; liên hệ với đối tác là pháp nhân đứng tên
ký hợp đồng thì không liên lạc được, doanh nghiệp Việt Nam thường bị thua thiệt.
“Với những đối tác nước ngoài không nghiêm túc, phương thức thanh toán lại
không chắc chắn mà phụ thuộc vào thiện chí của người mua thì việc đòi tiền hàng
chỉ có thể thực hiện thông qua luật sư để tiến hành các thủ tục gây sức ép hoặc khởi
kiện tại tòa án Hà Lan”, Vụ Thị trường châu Âu nhận định.
Để phòng tránh những rủi ro không thu được tiền hàng khi giao dịch với đối
tác nước ngoài, Vụ Thị trường châu Âu khuyến cáo các doanh nghiệp xuất khẩu của
Việt Nam cần lưu ý:
21
Đối với khách hàng mới quen hoặc mới giao dịch, doanh nghiệp cần yêu cầu
phía đối tác cung cấp thông tin về đăng ký kinh doanh và tra cứu thông tin trước khi
tiến hành thương thảo, sử dụng phương thức thanh toán chặt chẽ, an toàn nhằm đảm
bảo thu hồi tiền hàng.
Công ty nước ngoài cũng như công ty Việt Nam khi đã đăng ký kinh doanh
là có tư cách pháp nhân, tuy nhiên không phải đối tác có tư cách pháp nhân là yên

tâm ký hợp đồng mà cần chú ý tới khả năng chuyên doanh, số lượng nhân viên, tình
hình tài chính, các điều khoản hợp đồng mà khách hàng đưa ra,… Các doanh
nghiệp cần đặc biệt chú ý tư cách pháp nhân người/công ty giao dịch và người/công
ty đứng ra ký kết hợp đồng. Vừa qua, một số cơ quan thương vụ Việt Nam ở nước
ngoài như: Pakixtan, Singapore, Hà Lan… cũng đã đăng tải thông tin cảnh báo về
việc doanh nghiệp Việt Nam không được thanh toán tiền hàng khi chấp nhận
phương thức thanh toán D/A, D/P, đặc biệt là giao dịch với những đối tác mới [13].
1.3.2. Phòng ngừa rủi ro khi xuất khẩu sang thị trường Bê-nanh
Thời gian qua, Thương vụ Việt Nam tại Marốc (kiêm nhiệm thị trường Bê-
nanh) đã nhận được nhiều thư của doanh nghiệp trong nước đề nghị điều tra về các
đối tác thương mại tại nước Cộng hòa Bê-nanh. Qua xác minh thực tế và làm việc
với Đại sứ quán Bê-nanh tại Marốc, Thương vụ được biết một số người tại Bê-nanh
chuyên giả danh doanh nghiệp để lừa đảo các công ty nước ngoài và đã có doanh
nghiệp Việt Nam bị lừa mất tiền. Dưới đây là một số thông tin về thị trường Bê-
nanh và các biện pháp phòng ngừa rủi ro để các doanh nghiệp tham khảo.
Một số quy định thương mại của Bê-nanh
Bê-nanh là quốc gia có quy định xuất nhập khẩu rất thông thoáng. Các điều
kiện hoạt động buôn bán tại Bê-nanh được quy định trong Luật số 90-005 ngày
15/5/1990 của nước này như sau:
- Mọi hoạt động thương mại hoặc cung ứng dịch vụ mang tính thương mại
đều được tự do tại Bê-nanh.
22
- Tự do nhập khẩu vào Bê-nanh mọi hàng hóa trừ một số mặt hàng có thể
gây tổn hại đến an ninh quốc gia, sức khỏe cộng đồng, thuần phong mỹ tục hoặc sản
phẩm mang tính chiến lược.
- Không có quy định về ngoại thương nào của Bê-nanh bắt buộc việc nhập
khẩu hàng hóa vào nước này đòi hỏi phải gửi mẫu sản phẩm trước. Các nhà xuất khẩu
nên cảnh giác với cái bẫy yêu cầu gửi hàng mẫu bắt buộc.
- Tại Bê-nanh không tồn tại Hội đồng kiểm tra hàng xuất khẩu trước khi đưa
hàng lên tàu ra nước ngoài, nhưng có một cơ quan phụ trách giám định và kiểm tra

hàng nhập khẩu trước khi dỡ hàng tại cảng Cotonou, Bê-nanh.
Các doanh nghiệp nước ngoài không bị đòi hỏi bất cứ một giấy phép hay chi
phí cam kết phải giao sản phẩm trước khi xuất hàng sang Bê-nanh. Thẻ nhà nhập
khẩu hoặc thương nhân chuyên nghiệp do Bộ Thương mại của Bê-nanh cấp cho
người quản lý một doanh nghiệp hoàn toàn mang tính cá nhân và không thể nhượng
lại. Thẻ này không thể được sử dụng để đảm bảo hoặc đỡ đầu cho một công ty khác.
Trong số các phương tiện thanh toán dùng trong giao dịch thương mại quốc tế,
đồng Euro và tín dụng thư không hủy ngang có xác nhận được sử dụng nhiều nhất.
Việc sử dụng tín dụng thư có thể thực hiện được thông qua các ngân hàng địa phương.
Những hành vi lừa đảo thường gặp
Doanh nghiệp Bê-nanh thường yêu cầu nhà xuất khẩu phải chuyển trước vào tài
khoản phía Bê-nanh một trong những loại phí trị giá từ 1.500 USD đến 6.000 USD:
- Phí đăng ký sản phẩm nhập khẩu.
- Phí xin giấy phép nhập khẩu và hợp thức hóa giấy tờ này.
- Phí theo quy định của Bộ Tài chính Bê-nanh về kiểm soát chống khủng bố,
rửa tiền, buôn lậu ma túy.
- Phí trả cho luật sư thay mặt người bán ký hợp đồng trước sự chứng kiến
của ngân hàng nước sở tại.
- Phí hợp thức hóa hợp đồng…
Để lừa nhà nhập khẩu, công ty Bê-nanh thường đề xuất mua hàng với khối
lượng và trị giá rất lớn, mong muốn thiết lập quan hệ lâu dài và dễ dàng chấp nhận
23
mọi điều kiện của người bán. Để chứng minh, công ty Bê-nanh thường cung cấp
những giấy tờ có dấu của các cơ quan có thẩm quyền địa phương như giấy phép
đăng ký kinh doanh, giấy xác nhận bảo đảm, tài khoản ngân hàng,… nhưng thường
đây là giấy tờ và con dấu giả. Họ cũng sẵn sàng làm thư mời doanh nghiệp sang Bê-
nanh và bố trí cho xe ra đón tại sân bay.
Địa chỉ các công ty này cung cấp thường không đầy đủ hoặc thiếu chính xác.
Họ thường giấu số điện thoại cố định, số fax mà chỉ cung cấp số điện thoại di động.
Một số khác lại sử dụng tên, địa chỉ, trang web của các công ty lớn tại Bê-nanh

nhưng thay đổi số điện thoại, số fax và số tài khoản.
Những biện pháp phòng ngừa rủi ro
Để phòng ngừa rủi ro khi xuất khẩu sang Bê-nanh, các doanh nghiệp cần chú
ý: Tìm hiểu thông tin về sự tồn tại trên thực tế của công ty mà mình muốn thiết lập
quan hệ thương mại. Trong trường hợp này, có thể tra cứu danh bạ các doanh
nghiệp đặt tại Bê-nanh trên trang web của Phòng Thương mại và Công nghiệp Bê-
nanh (CCIB) www.ccib.bj (mục répertoire des entreprise/ Télécherement) hoặc liên
lạc trực tiếp với Trung tâm Thủ tục Doanh nghiệp nằm trong CCIB tại Cotonou.
Trường hợp công ty không đăng ký tại CCIB, cần tìm hiểu thông tin tại Phòng thư
ký Tòa thương mại sơ thẩm.
Ngoài ra, các doanh nghiệp cần đảm bảo chắc chắn rằng người quản lý công ty
đóng tại Bê-nanh phải là người có thẻ thương nhân hoặc thẻ nhập khẩu chuyên
nghiệp đích thực và thẻ này vẫn còn giá trị. Doanh nghiệp Việt Nam có thể tìm hiểu
về doanh nghiệp Bê-nanh bằng cách yêu cầu đối tác cung cấp địa chỉ đầy đủ ngân
hàng nơi doanh nghiệp đó mở tài khoản để tiện đối chiếu và trực tiếp hỏi thông tin
(Doanh nghiệp Bê-nanh thường chỉ cung cấp tên ngân hàng uy tín nhưng ghi sai địa
chỉ, số điện thoại, fax).
Bê-nanh là một nước nói tiếng Pháp, do vậy các văn bản hành chính chính
thức như giấy phép đăng ký kinh doanh phải viết bằng tiếng Pháp. Việc gửi thư điện
tử tới các cơ quan công quyền thường không nhận được trả lời, do vậy, để tìm hiểu
đối tác, doanh nghiệp nên gửi fax hoặc gọi điện trực tiếp tới các cơ quan này [20].
24
1.3.3. Thông tin không chính xác về sản phẩm nhằm đánh tụt uy tín của đối
thủ là một "đòn" đang được sử dụng khá phổ biến
Việc đưa tin không chính xác về chất lượng hàng thủy sản Việt Nam tại các
thị trường xuất khẩu, cùng với các rủi ro khác trong quá trình xuất khẩu đang làm
cho hoạt động sản xuất, chế biến và xuất khẩu mặt hàng này bị ảnh hưởng không
nhỏ. Để hạn chế tình trạng này, theo các chuyên gia, các doanh nghiệp và cơ quan
chức năng cần chủ động công bố thông tin cũng như quản lý chất lượng thủy sản ở
tất cả các khâu.

Chiến thuật tổng lực
Các chuyên gia thương mại nông nghiệp cho rằng, xuất phát từ sự cạnh tranh
ngày một gay gắt trên thị trường nông sản, nên tất yếu dẫn đến tình trạng nhiều thị
trường luôn tìm cách đưa ra các rào cản thương mại nhằm bảo hộ cho sản xuất trong
nước của họ. Thông tin không chính xác về sản phẩm nhằm đánh tụt uy tín của đối thủ
là một "đòn" đang được sử dụng khá phổ biến. Biện pháp này có đặc thù là dùng các
kênh không chính thức, mà phương tiện truyền thông là một điển hình để "bôi nhọ" đối
thủ. Khi đối thủ lật ngược được thế cờ, thì đã phải gánh chịu những thiệt hại đáng kể:
lượng hàng bán ra, uy tín sản phẩm giảm; nặng hơn còn bị người tiêu dùng tẩy chay.
Điều này được minh chứng rõ nét qua vụ các cơ quan truyền thông của Ai Cập
và Italia đưa tin không chính xác về chất lượng cá tra, cá ba sa vừa qua và sau đó đã
được chính cơ quan có thẩm quyền của các nước này minh oan cho phía Việt Nam.
Theo Thứ trưởng Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Lương Lê
Phương, thực tế trên đang tác động không tích cực đến kinh tế trong nước, nhất là
trong bối cảnh xuất khẩu nông sản nói chung, thủy sản nói riêng của Việt Nam là
một trong những trụ cột của nền kinh tế. Để chủ động hóa giải vấn đề này, Bộ Nông
nghiệp và Phát triển Nông thôn cùng các bộ, ngành liên quan đang triển khai nhiều
giải pháp về tăng cường công bố thông tin, tập trung kiểm soát chất lượng nông sản,
tăng cường trao đổi với đối tác nhập khẩu.
"Cục Quản lý chất lượng Nông lâm và Thủy sản gửi toàn bộ thông tin về quản lý
chất lượng cá tra, cá ba sa của Việt Nam đến Văn phòng Quốc gia SPS Việt Nam, để
25
đăng tải tại địa chỉ www.spsvietnam.gov.vn nhằm công bố cho toàn thế giới hiểu rõ về
chất lượng các sản phẩm cá tra, cá ba sa của Việt Nam", Phó Cục trưởng Nguyễn Như
Tiệp cho biết.
Văn phòng SPS thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn là đầu mối
thực hiện các nghĩa vụ minh bạch hóa theo yêu cầu của Hiệp định về áp dụng các
biện pháp vệ sinh an toàn thực phẩm và kiểm dịch động thực vật (Hiệp định SPS)
của Tổ chức Thương mại thế giới, là kênh thông tin chính thức giữa Việt Nam và
các thành viên WTO về các vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm và kiểm dịch động

thực vật.
Theo các chuyên gia, cùng với chủ động công bố thông tin, cần tiếp tục siết
mạnh quản lý chất lượng thủy sản ngay từ khâu nuôi trồng, chất lượng thức ăn, chế
biến, bảo quản nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Phó Tổng thư ký Hội nghề cá
Việt Nam Bùi Văn Thưởng nhấn mạnh cần xử lý nghiêm các hành vi gian dối trong
quá trình nuôi, chế biến thủy hải sản, tránh xảy ra tình trạng không trung thực của
một vài cá nhân, doanh nghiệp mà ảnh hưởng đến toàn ngành.
Bên cạnh đó, các chuyên gia cũng cho rằng cần có cơ chế khuyến khích
chuyển mạnh sang các mô hình nuôi trồng, chế biến sản phẩm sạch. Để nâng cao
chất lượng cá tra, Chính phủ vừa chỉ đạo Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn
soạn thảo "Đề án nuôi cá tra vùng Đồng bằng sông Cửu Long bền vững". Với một
loạt các biện pháp kiểm soát từ khâu môi trường nuôi, con giống, đến thu hoạch,
chế biến, hy vọng khi đề án này triển khai sẽ tạo bước đột phá trong nâng cao chất
lượng cá tra.
Chủ động đối phó rủi ro
Các chuyên gia cho rằng cần chủ động hơn trong nắm bắt diễn biến các thị
trường, nhất là những thị trường xuất khẩu thủy sản trọng điểm nhằm xây dựng kịch
bản đối phó sớm với những tranh chấp có thể phát sinh thì mới giảm thiểu được rủi
ro cho nông sản xuất khẩu.
Theo ông Nguyễn Như Tiệp, chuyện tranh chấp tay đôi giữa đối tác nước
ngoài với các ngành hàng của Việt Nam sẽ ngày một diễn biến phức tạp. Đây là xu