BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH­QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN PHƯƠNG THẢO
Lớp: QT5B

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI 
CƠNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ­ HẢI DƯƠNG
Chun ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp
Mã số: 0510310359


HƯNG YÊN – 2020


BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH­QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN PHƯƠNG THẢO
Lớp: QT5B

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:

THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI 
CƠNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ­ HẢI DƯƠNG

Chun ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp

Mã số: 52.34.01.01
NGƯỜI HƯỚNG DẪN: TS LÊ MINH HẠNH


HƯNG YÊN – 2020


LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng em, các số 
liệu, kết quả nêu trong khóa luận tốt nghiệp là trung thực, xuất phát từ tình 
hình thực tế của đơn vị thực tập.
Tác giả khóa luận tốt nghiệp
Nguyễn Phương Thảo


TĨM TẮT KHĨA LUẬN 
Nền kinh tế  thị  trường đang diễn ra mạnh mẽ  và quyết liệt  ảnh hưởng 
lớn đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để  tồn tại và phát triển  
trong   mơi trường cạnh tranh khắc nghiệt như  vậy, địi hỏi mỗi doanh nghiệp  
phải nỗ lực tìm cho mình hướng đi đúng đắn để đứng vững trên thương trường. 
Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở  rộng thị  trường 
tiêu thụ sản phẩm. Và để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì cần thực hiện tốt nhiều 
cơng việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực  
lượng bán hàng, các hoạt động marketing…Các doanh nghiệp cần phải tìm ra các 
biện pháp đẩy mạnh và mở  rộng thị  trường tiêu thụ  sản phẩm. Và một việc  
khơng thể  khơng kể  đến đó là cơng tác tổ  chức mạng lưới bán hàng của doanh 
nghiệp. Trên thị  trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử 
thách nên danh mục hàng hóa phải  đa dạng và phong phú cùng hàng loạt các hình  
thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút sự chú ý của người tiêu dùng thì cách tiếp  
cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh 

hiệu quả đem lại thành cơng cho các doanh nghiệp.  Việc tổ chức mạng lưới bán 
hàng hiệu quả sẽ làm cho hàng hóa dễ  dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc 
tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, giảm các chi phí sử dụng các nguồn lực.
Thép Minh Phú là một cơng ty đã có chỗ  đứng trên thị  trường, cơng ty 
cũng rất chú trọng vào việc phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đưa cơng ty lên  
tầm cao mới và đẩy mạnh cung cấp sản phẩm ra thị trường, góp phần tạo nên  
thương hiệu cũng như vị trí quan trọng lịng khách hàng. Tuy nhiên , trên thực tế , 
việc mở rộng mạng lưới bán hàng vẫn cịn nhiều thiếu sót và khó khăn. Chính vì 
thế, em đã lựa chọn nghiên cứu đề  tài:  “Thực trạng tổ  chức mạng lưới bán  
hàng tại cơng ty Cổ phần Thép Minh Phú­ Hải Dương”
 Ở chương 1, em đã khai thác được những lý luận về tổ chức mạng lưới 
bán hàng. Bao gồm từ  khái niệm lớn là bán hàng cho đến khái niệm thu hẹp là 
khái niệm về  tổ chức mạng lưới bán hàng, những ý nghĩa và tầm quan trọng của 
mạng lưới bán hàng đối với doanh nghiệp. Gắn với khái niệm chính là nội dung,  


ở chương này đã trình bày được cách thức để xây dựng mọt mạng lưới bán hàng 
sao cho phù hợp với doanh nghiệp. Muốn xây dựng được mạng lưới bán hàng thì  
cơng ty phải dựa vào các nhân tố ảnh hưởng, để từ những tác động đó có thể lựa  
chọn cho mình các mơ hình mạng lưới bán hàng phù hợp với từng  ưu nhược  
điểm của mơ hình được nêu rõ  ở  chương này. Dựa trên sự  tham khảo qua các  
cuốn giáo trình cũng như  quan điểm riêng của các tác giả  trước đó kết hợp với  
kiến thức mà em có được trong khi học, em đã tóm gọn những lý thuyết cơ  bản 
một cách xúc tích và dễ hiểu trong khóa luận này.
Chương 2 nghiên cứu về “Thực trạng về tổ chức mạng lưới bán hàng tại  
cơng ty Cổ phần Thép Minh Phú­ Hải Dương” dựa trên lý thuyết đã xây dựng ở 
chương 1. Đầu tiên em đã nêu khái qt về  cơng ty Cổ  phần Thép Minh Phú : 
Lịch sử hình thành và phát triển  của doanh nghiệp, cách thức vận hành bộ  máy  
của cơng ty, kết quả  kinh doanh của cơng ty. Sau đó đánh giá các yếu tố   ảnh  
hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng (bao gồm các nhân tố bên ngồi và nhân 

tố bên trong doanh nghiệp). Cuối cùng nhưng khơng kém quan trọng là phân tích  
rõ được thực trạng tổ  chức mạng lưới tại cơng ty, nêu lên được mơ hình mạng  
lưới mà cơng ty đang sử dụng. Kết hợp với những lý thuyết ở chương 1, đưa ra  
đánh giá khi cơng ty lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới này. Những thành cơng,  
những hạn chế và ngun nhân dẫn đến vấn đề đó để xây dựng những giải pháp 
khắc phục những hạn chế trên, nội dung đó nằm ở chương 3 của khóa luận.
 Qua việc đánh giá tổ  chức mạng lưới  ở  chương 2 đã nêu rõ các khuyết  
điểm cũng như khó khăn mà cơng ty gặp phải. Chương 3 nêu lên những phương 
hướng, mục tiêu mà cơng ty đề ra để thúc đẩy phát triển mạng cho tồn cơng ty. 
Bên cạnh đó cũng có mục tiêu phát triển riêng cho tổ  chức mạng lưới trong  
tương lai. Đồng thời em mạnh dạn đưa ra giải pháp theo ý kiến cá nhân  để kiến 
nghị với cơng ty, địa phương để có những biện pháp hỗ trợ triệt để hơn nữa các 
vấn đề khó khăn.


MỤC LỤC
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC



DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Các chữ viết tắt
ASTM

10

Giải thích
Hiệp hội Thí nghiệm và Vật liệu Hoa Kỳ


ERP

Phần mềm Hoạch định tài ngun doanh nghiệp

JIS

Tiêu chuẩn cơng nghiệp Nhật Bản

JSC

Cơng ty Cổ Phần

GTGT

Giá trị gia tăng

TCVN

Tiêu chuẩn Việt Nam

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

WTO


Tổ chức Thương mại thế giới


11


DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây 
(2017­2019) 30
Bảng 2.2 Cơ cấu lao động của cơng ty Cổ phần Thép Minh Phú­ Hải 
Dương năm 2018­2019 33
Bảng 2.5 Tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý của cơng ty Cổ phần Thép Minh 
Phú 44
Bảng 2.5 u cầu doanh thu bán hàng tối thiểu/ tháng đối với thành viên 
kênh phân phối của cơng ty Minh Phú
45
Bảng 2.4 Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh của cơng ty cổ phần 
thép Minh Phú
45

12


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Danh mục

Trang 


Bảng 2.1 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần 
đây (2017­2019)

30

Bảng 2.2  Cơ cấu lao động của cơng ty năm 2018­2019

33

Bảng 2.3 Tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý của cơng ty Cổ phần Thép 
Minh Phú

44

Bảng 2.4 u cầu doanh thu bán hàng tối thiểu/ tháng đối với thành 
viên kênh phân phối của cơng ty Minh Phú

45

Bảng 2.5 Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh của cơng ty cổ 
phần thép Minh Phú

45

Hình 1.1 : Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo kiểu địa lý

14

Hình 1.2 Mơ hình tổ chức bán hàng theo kiểu sản phẩm, ngành hàng


15

Hình 1.3 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng

18

Hình 1.4 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp

19

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của cơng ty

26

Hình 2.2 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố trong việc lựa chọn 
điểm bán hàng của cơng ty Cổ Phần Thép Minh Phú

36

Hình 2.3 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty Cổ phần 
Thép Minh Phú­ Hải Dương

40

13


MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế  thị  trường đang diễn ra mạnh mẽ  và quyết liệt  ảnh 

hưởng lớn đến sự  tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để  tồn tại  
và phát triển trong   mơi trường cạnh tranh khắc nghiệt như  vậy, địi hỏi  
mỗi doanh nghiệp phải nỗ  lực tìm cho mình hướng đi đúng đắn để  đứng 
vững trên thương trường. Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy 
mạnh và mở  rộng thị  trường tiêu thụ  sản phẩm. Và để  thúc đẩy tiêu thụ 
sản phẩm thì cần thực hiện tốt nhiều cơng việc như: xây dựng kế  hoạch  
bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt động 
marketing…Các doanh nghiệp cần phải tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và  
mở  rộng thị  trường tiêu thụ  sản phẩm. Và một việc khơng thể  khơng kể 
đến đó là cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Trên thị 
trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử  thách nên 
danh mục hàng hóa phải   đa dạng và phong phú cùng hàng loạt các hình 
thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút sự chú ý của người tiêu dùng thì cách 
tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong những yếu tố 
cạnh tranh hiệu quả  đem lại thành cơng cho các doanh nghiệp.  Việc tổ 
chức mạng lưới bán hàng hiệu quả  sẽ  làm cho hàng hóa dễ  dàng tiếp cận  
người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, giảm các 
chi phí sử dụng các nguồn lực.
Cơng ty Cổ phần Thép Minh Phú là cơng ty chun cung cấp các loại 
thép xây dựng. Đã có mặt trên thị  trường 10 năm nhưng hiện nay cơng ty  
vẫn đang gặp nhiều khó khăn, trong đó khó khăn lớn nhất là doanh thu từ 
việc bán hàng của các đại diện bán hàng và nhân viên kinh doanh dự  án  
khơng cao, dẫn đến thu nhập nhân viên thấp. Có nhiều ngun nhân  dẫn 

14


đến thực trạng này nhưng nổi cộm là xuất phát từ  cơng tác tổ  chức mạng 
lưới bán hàng của cơng  ty,  mạng lưới bán hàng chưa được hồn thiện, 
chồng chéo về  khu vực thị  trường giữa các nhân viên kinh doanh và đại 

diện bán hàng của cơng ty; Chưa tổ chức được các điểm bán hàng và tuyến 
bán hàng để  mở  rộng mạng lưới bán hàng; Hoạt động quảng  bá và giới 
thiệu sản phẩm với khách hàng cịn nhiều hạn chế. Để  giải quyết những 
khó khăn này thì trước hết cần tổ  chức tốt mạng lưới bán hàng. Hồn 
mạng lưới bán hàng sẽ  giúp đa dạng hóa hình thức phân phối, mở  rộng 
mạng lưới, tăng doanh thu, tăng thu nhập cho nhân viên và đưa sản phẩm 
của cơng ty đến gần với khách hàng hơn.
Vì thực tế đó, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu là: “Thực trạng tổ  
chức mạng lưới bán hàng tại cơng ty Cổ phần Thép Minh Phú”, với hy 
vọng sau những đánh gía về  thực trạng cơng tác tổ  chức mạng lưới bán 
hàng của cơng ty, và đề xuất một số giải pháp giúp hồn thiện cơng tác tổ 
chức mạng lưới bán hàng của cơng ty.
2.  Mục tiêu nghiên cứu
 

Bài khóa luận tập trung nghiên cứu những vấn đề sau:
Thứ nhất, hệ thống hóa các lý luận cơ bản về cơng tác tổ chức mạng 

lưới bán hàng tại các doanh nghiệp: mơ hình tổ  chức, các điểm và tuyến 
bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng
Thứ  hai, đánh giá thực trạng cơng tác tổ  chức mạng lưới bán hàng 
của Cơng ty Cổ phần Thép Minh Phú , từ đó chỉ ra những khó khăn, vướng 
mắc, các vấn đề cấp bách hay bất cập cần giải quyết trong thời gian tới.
Thứ ba, đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hồn thiện cơng tác tổ 
chức mạng lưới bán hàng cho cơng ty CP Thép Minh Phú.
3. Phạm vi nghiên cứu
15


 Về khơng gian:  nghiên cứu tại cơng ty CP Thép Minh Phú.

Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây, từ năm 
2017­2019.
 Đối tượng nghiên cứu: cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng .

16


4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Khóa luận sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp là phương 
pháp tìm kiếm dữ  liệu thơng qua tài liệu có sẵn tại cơng ty. Đó là các dữ 
liệu tại phịng kế  tốn, phịng kinh doanh, phịng hành chính nhân sự. Tìm 
hiểu các dữ  liệu về  tình hình tổ  chức mạng lưới bán hàng, các điểm và 
tuyến bán hàng, hiệu quả  hoạt động của mơ hình tổ  chức mạng lưới bán 
hàng và các điểm, tuyến bán hàng, kết quả hoạt động kinh doanh của doanh 
nghiệp trong 3 năm gần đây.
4.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Trong q trình làm khóa luận em đã sử dụng các phương pháp phân 
tích dữ liệu như phương pháp thơng kê, tổng hợp, so sánh...để phân tích và 
đánh giá về tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại cơng ty cổ phần Thép  
Minh Phú trong khoảng thời gian 3 năm gần đây   (từ  năm 2017 đến năm 
2019). Qua đó làm căn cứ đưa ra các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ 
chức mạng lưới bán hàng tại cơng ty.
4.2.1. Phương pháp so sánh
Mục đích của phương pháp: So sánh kết quả kinh doanh qua các năm 
để có những đánh giá đúng đắn về tình hình hoạt động của cơng ty.
Đối tượng nghiên cứu gồm:
­ Kết quả  hoạt động kinh doanh của Cơng ty trong giai đoạn 2017 – 
2019.
­ Kết quả bán hàng của các đơn vị kinh doanh trong giai đoạn 2017 – 

2019.

17


­ Lập các bảng, biểu phản ánh các kết quả  trên qua các năm sau đó 
tiến hành so sánh.
4.2.2. Phương pháp phân tích tổng hợp
Mục đích của phương pháp là đánh giá tổng hợp tình hình tổ  chức  
mạng lưới bán hàng từ  đó nắm được thực trạng cơng tác tổ  chức mạng 
lưới bán hàng của cơng ty trong 3 năm 2017 – 2019.
Phương pháp thực hiện: từ các kết quả thu thập ở trên tổng hợp các 
số liệu và tiến hành phân tích tổng hợp và đưa ra những đánh giá thích hợp.
Đối tượng nghiên cứu là kết quả  kinh doanh của các trung tâm, cửa 
hàng của cơng ty.
5. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Chương 1  : Một số  lý luận về  tổ  chức mạng lưới bán hàng trong  
doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại Cơng ty Cổ 
phần Thép Minh Phú­ Hải Dương
Chương 3:  Các đề  xuất và kiến nghị  nhằm hồn thiện mạng lưới 
bán hàng của Cơng ty Cổ phần Thép Minh Phú­ Hải Dương.

18


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN 
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm và tầm quan trọng về tổ chức mạng lưới bán hàng 
trong doanh nghiệp

1.1.1.  Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
­ Khái niệm bán hàng:  Theo quan niệm cổ  điển “Bán hàng là hoạt 
động thực hiện sự  trao đổi sản phẩm hay dịch vụ  của người bán chuyển 
cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị 
trao đổi đã thỏa thuận”. Tổ  chức bán hàng là một trong những chức năng 
quan trọng của quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và 
tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng liên quan đến việc xây dựng  
mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ 
sở  phân công đối với mỗi cá nhân và bộ  phận tham gia vào hoạt động bán 
hàng. Tổ chức bán hàng là việc tổ  chức mạng lưới và lực lượng bán hàng 
của doanh nghiệp, là một trong bốn chức năng cơ  bản của quản trị  bán 
hàng.
­ Khái niệm mạng lưới bán hàng:  Dưới góc độ  thương mại, mạng 
lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cầu nối này 
giúp cho hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách  
dễ  dàng, cầu nối cịn là kênh cung cấp thơng tin từ  nhiều phía, từ  đó giúp 
cho các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi.  Mạng lưới bán 
hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao gồm các thành 
phần: Cơng ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng 
cuối cùng để tổ  chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ  nơi 
sản xuất tới nơi tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng 
trong cả mạng lưới.

19


­ Khái niệm tổ  chức mạng lưới bán hàng : Tổ  chức mạng lưới bán 
hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mơ hình tổ  chức mạng 
lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán 
hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Hoạt động bán hàng có thể được 

thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau đó là các cách tổ 
chức mạng lưới bán hàng. Tùy thuộc mối quan hệ  giữa doanh nghiệp với 
khách hàng, khoảng cách từ  nơi sản xuất hàng hóa tới người tiêu dùng mà 
các nhà quản trị  có thể  tổ  chức mạng lưới bán hàng làm nhiều cách khác 
nhau.
1.1.2. Tầm quan trọng của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với doanh 
nghiệp
­ Nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả  bán hàng, hiệu quả  
hoạt động của doanh nghiệp: Việc tổ  chức mạng lưới bán hàng phù hợp 
sẽ  làm cho hàng hóa dễ  dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ 
hàng hóa trở  nên nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán hàng tăng, hiệu quả 
hoạt động của doanh nghiệp tăng.
­ Giảm chi phí bán hàng, chi phí sử  dụng các nguồn lực của doanh  
nghiệp: chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm 
bán và tới tay người tiêu dùng và sự  chồng chéo trong việc sử  dụng nhân  
viên bán hàng… sẽ  được giảm xuống nếu vấn đề  tổ  chức mạng lưới bán 
hàng của doanh nghiệp được tổ chức có hiệu quả.
­ Nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị  trường: các 
doanh nghiệp cạnh tranh với nhau khơng chỉ  thơng qua chất lượng sản  
phẩm, dịch vụ, khả năng phục vụ khách hàng mà cịn phải làm tốt khả năng 
sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác định mà khách hàng mong  
muốn. Điều đó chỉ  có thể  thực hiện được thơng qua mạng lưới bán hàng 
của doanh nghiệp.
20


­ Hình thành và duy trì mối quan hệ  giữa doanh nghiệp và khách  
hàng: mạng lưới bán hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách  
hàng và doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với nhau thường xun và dễ dàng 
nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể giữ được các khách hàng trung thành 

và thu các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.

21


1.2.  Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng
1.2.1.1. Xây dựng và lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 
Tổ  chức mạng lưới bán hàng là một trong những quyết định quan 
trọng nhất của hoạt động quản trị  bán hàng. Cấu trúc tổ  chức mạng lưới 
bán hàng được đặc trưng bởi 4 đặc điểm sau đây: chun mơn hóa mạng  
lưới bán hàng, tính tập quyền­ phân quyền trong tổ chức, mức độ  quản lý, 
tổ  chức mạng lưới bán hàng . Nhà quản trị   bán hàng có thể  chun mơn  
hóa mạng lưới bán hàng theo các tiêu chí: địa lý, khách hàng, sản phẩm,  
hoặc kết hợp nhiều tiêu chí khác nhau phụ  thuộ  vào đặc điểm thị  trường 
hoặc đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp. Lựa chọn mơ hình tổ  chức 
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp phụ  thuộc vào rất nhiều yếu tố. 
trong đó mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng đảm bảo 
thơng suốt các dịng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới,  
bao gồm:
­ Dịng thơng tin xúc tiến bán hàng: Dịng thơng tin xúc tiến bán hàng 
kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính 
sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào cơng 
tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả  phải đảm bảo thơng  
tin thương mại được thơng suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng.
Nếu doanh nghiệp tổ  chức lực lượng bán hàng của mình bám sát  
từng khu vực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận 
được các thơng tin xúc tiến thương mại. Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ gia  
tăng .


22


Nếu doanh nghiệp sử  dụng các trung gian thương mại, khi đó thơng 
tin xúc tiến bán hàng phụ  thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp  
phải thiết lập cơ chế đảm bảo thơng tin được thơng suốt.
­ Dịng thơng tin kiểm sốt bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu 
phải cho phép doanh nghiệp nắm thơng tin và phản ứng nhanh với các biến  
động thị  trường. Một số  mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính 
trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách 
giữa các doanh nghiệp và thị  trường sẽ  cho phép doanh nghiệp thực hiện 
được mục tiêu này.
­ Dịng thanh tốn và sở  hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng háo 
được bán đi và doanh nghiệp sẽ  thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính tốn 
mơ hình tổ  chức cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan  
đến cơng tác thanh tốn. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho  
nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh tốn, trong nhiều trường hợp 
khác có thể   ủy thác cho các trung gian thương mại trong mạng lưới đảm 
nhận.
 

­  Dịng   vận   động   vật   chất   của   sản   phẩm:   Hàng   hóa   được   vận 

chuyển từ người bán hàng đến người mua hàng qua các khâu trung gian bao 
gồm vận tải, bãi kho... Doanh nghiệp khi xác định mơ hình tổ  chức mạng 
lưới cần cân nhắc đến phương án tối  ưu đảm bảo hàng hóa được lưu 
chuyển thơng suốt giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu  
tư  và chi phí vận chuyển, lưu kho. Trong nhiều trương hợp, doanh nghiệp 
sử  dụng các trung gian thương mại vào giải quyết bài tốn vận động của 
dịng vật chất.

1.2.1.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng 
Việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp phụ 
thuộc vào các yếu tố  chính là đặc điểm của sản phẩm, quy mơ  doanh 
23


nghiệp, tập tính và thói quen tiêu dùng hàng hóa của đối tượng khách hàng  
mục   tiêu,   các   chính   sách   phân   phối,   chiến   lược   phân   phối   của   doanh 
nghiệp. Trong đó, việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc lớn 
vào chính sách doanh nghiệp:
­ Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp 
được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. 
Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và  
tiến hành phát triển thị  trường thơng qua q trình lựa chọn các nhà phân  
phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với  
nhau quyền lợi và nghĩa vụ  của hai bên. Chính sách này áp dụng cho các  
sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh...
­ Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa 
chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các 
đại lý và nhà phân phối khơng phải độc quyền. Chính sách phù hợp với 
những sản phẩm địi hỏi dịch vụ sau bán.
­ Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả 
các trung gian có thể  để  đưa sản phẩm đến với đa số  khách hàng. Thơng 
thường, sản phẩm tiêu dủng thường áp dụng chính sách phân phối này.
1.2.2.  Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 
1.2.2.1. Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo kiểu địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ  chức mạng lưới 
bán hàng theo sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có 
tồn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt 
hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực  

mà họ phụ trách.

24


Hình 1.1 : Mơ hình tổ chức mạng lưới bán 
hàng theo kiểu địa lý

* Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Lựa chọn mơ hình này có ưu điểm tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân 
viên bán hàng; Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu  
tiêu dùng của các nhóm khách hàng có phong tục tập qn và văn hóa khác 
nhau của từng vùng; Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ  phận bán hàng  
trong khu vực của mình có trách nhiệm; Tính đơn giản của mạng lưới này 
cho phép các nhà quản trị  dễ  dàng đảm đương cơng việc và nhân viên thì  
thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.
* Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Tuy nhiên , mơ hình này cũng có những khó khăn như: Khó khăn cho  
nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về  tất cả  các mặt hàng và các  
khách hàng trong khu vực của mình phục vụ; Các khu vực khơng có sự liên 
kết chặt chẽ  với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ  có sự 
chồng chéo giữa các bộ  phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp;  
Các sản phẩm đơi khi khơng đáp  ứng được nhu cầu riêng biệt của từng  
nhóm khách hàng.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, 
giám đốc khu vực thị  trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân  
viên phát triển thị trường.
1.2.2.2. Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
25