GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI
CHÍNH TẠI CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH NGÂN
HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
Chúng ta đều biết rằng lợi ích của cho thuê trong vai trò tài trợ dài hạn là hiển nhiên trong sự phát
triển kinh tế đất nước. Ngành công nghiệp cho thuê non trẻ của Việt Nam đã trải qua bước khởi đầu khá
suôn sẻ. Đó là nhờ sự hỗ trợ lớn về mặt kỹ thuật và chính sách của Ngân hàng Thế giới, IFC và nhất là
của NHNN Việt Nam, cùng với sự nỗ lực của các công ty CTTC tham gia thị trường.Tuy nhiên, trong quá
trình hoạt động của các công ty nói chung cũng như công ty Cho thuê Tài chính - Ngân hàng Công
thương Việt Nam nói riêng không tránh khỏi những khó khăn, hạn chế nhất định của những doanh nghiệp
hoạt động trên một lĩnh vực còn nhiều mới mẻ. Để khẳng định được sự tồn tại và phát triển của nó hay
không cần phải có những giải pháp mang tính vĩ mô cũng như vi mô. Với mục đích đó trong chương này
gồm nội dung sau:
3.1. NHỮNG QUAN ĐIỂM CƠ BẢN ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG
CHO THUÊ TÀI CHÍNH
Một là: PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ CHO THUÊ TÀI CHÍNH PHẢI TRÊN
CƠ SỞ ĐA DẠNG HOÁ CÁC NGHIỆP VỤ KINH DOANH TIỀN TỆ VÀ PHÁT
TRIỂN ĐỒNG BỘ CÁC LOẠI THỊ TRƯỜNG, ĐẶC BIỆT LÀ THỊ TRƯỜNG
VỐN VÀ THỊ TRƯỜNG CHỨNG KHOÁN.
Hai là: PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ CHO THUÊ TÀI CHÍNH DỰA TRÊN
CƠ SỞ SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
THEO HƯỚNG ĐA DẠNG HOÁ LOẠI HÌNH SỞ HỮU, ĐA NĂNG HOÁ NỘI
DUNG HOẠT ĐỘNG.
Ba là: Hoàn thiện và phát triển cho thuê tài chính Việt Nam phải dựa trên một
hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật hoàn chỉnh, đồng bộ, đơn giản, dễ hiểu,
dễ làm, dễ kiểm tra. Tham khảo và vận dụng có chọn lọc các ưu thế và chuẩn mực
quốc tế về cho thuê tài chính, nhất là các nước Đông Nam á có môi trường kinh tế
và pháp lý tương đồng với Việt Nam.
Bốn là: PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH PHẢI PHÙ
HỢP VỚI PHÁP LUẬT VÀ THÔNG LỆ QUỐC TẾ ĐỂ KHUYẾN KHÍCH CÁC
NHÀ TÀI TRỢ NƯỚC NGOÀI TIẾN HÀNH ĐẦU TƯ VÀO NGÀNH CHO
THUÊ TÀI CHÍNH CỦA VIỆT NAM, ĐỒNG THỜI TẠO RA ĐƯỢC HÀNH

LANG PHÁP LÝ CẦN THIẾT, THUẬN LỢI CHO VIỆC GIẢI QUYẾT CÁC
TRANH CHẤP PHÁT SINH.
Năm là: PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH PHẢI PHÙ
HỢP VỚI HOÀN CẢNH VÀ ĐIỀU KIỆN KINH TẾ XÃ HỘI CỦA VIỆT NAM,
MỘT NỀN KINH TẾ CÓ XUẤT PHÁT ĐIỂM THẤP, ĐANG TRONG QUÁ
TRÌNH CHUYỂN ĐỔI SANG CƠ CHẾ KINH TẾ MỚI VÀ THỰC HIỆN CÔNG
NGHIỆP HOÁ - HIỆN ĐẠI HOÁ.
Sáu là: THỰC HIỆN CHO THUÊ TÀI CHÍNH THEO CÁC CHƯƠNG
TRÌNH MỤC TIÊU CHỌN LỌC PHÙ HỢP VỚI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN
KINH TẾ - XÃ HỘI CỦA ĐẤT NƯỚC.
3.2. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CHO
THUÊ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
3.2.1. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CHUNG
CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG
VIỆT NAM LÀ ĐƠN VỊ THÀNH VIÊN HẠCH TOÁN KINH TẾ ĐỘC LẬP
CỦA NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM. NGAY TỪ KHI THÀNH
LẬP VỚI SỐ LAO ĐỘNG CÓ 15 NGƯỜI, THỊ TRƯỜNG MỚI, NHIỀU
KHÁCH HÀNG CHƯA BIẾT ĐẾN CHO THUÊ TÀI CHÍNH SONG CÔNG TY
ĐÃ XÂY DỰNG PHƯƠNG CHÂM KINH DOANH "Phát triển - An toàn - Hiệu
quả" TRÊN CƠ SỞ CHỦ ĐỘNG, TÍCH CỰC VÀ TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
TỐT, DỰ ÁN KHẢ THI CAO ĐỂ THỰC HIỆN SỰ ĐẦU TƯ (CHO THUÊ TÀI
CHÍNH ). TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG VẤN ĐỀ "ĐẦU RA" HAY KHÁCH
HÀNG LÀ RẤT QUAN TRỌNG NÊN CÔNG TY ĐÃ CÓ CHÍNH SÁCH
KHÁCH HÀNG ĐÚNG VỚI KHẨU HIỆU "Sự thành đạt của khách hàng chính là
thành công của Công ty".
3.2.2. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY NĂM 2003
NĂM 2003 LÀ NĂM BẢN LỀ QUAN TRỌNG CỦA KẾ HOẠCH 5 NĂM,
CÁC CHỈ TIÊU TĂNG TRƯỞNG KINH TẾ ĐỀU CAO HƠN NHIỀU SO VỚI
NĂM TRƯỚC ĐÒI HỎI CÁC BỘ, NGÀNH TIẾP TỤC ĐẦU TƯ, PHÁT TRIỂN
SẢN XUẤT KINH DOANH QUAN TRỌNG ĐỂ HOẠT ĐỘNG ĐẦU TƯ NÓI

CHUNG VÀ HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH NÓI RIÊNG PHÁT
TRIỂN. QUÁN TRIỆT CÁC MỤC TIÊU, NHIỆM VỤ KINH DOANH CỦA
NGÀNH CỦA HỆ THỐNG TRONG NĂM 2003, CÔNG TY PHẤN ĐẤU THỰC
HIỆN KINH DOANH: "Phát triển - An toàn - Hiệu quả" VỚI MỤC TIÊU CHỈ
TIÊU KINH DOANH VÀ CÁC BIỆN PHÁP CÔNG TÁC TRONG NĂM 2003
NHƯ SAU:
3.2.2.1. CÁC CHỈ TIÊU KINH DOANH
- TĂNG TRƯỞNG NGUỒN VỐN HUY ĐỘNG: 22 - 24% SO VỚI NĂM
TRƯỚC
- TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ VÀ ĐẦU TƯ: 20 - 22% SO VỚI NĂM TRƯỚC
- HOÀN THÀNH CHỈ TIÊU LỢI NHUẬN TW GIAO
3.2.2.2. Một số biện pháp công tác trong năm 2003
- Tiếp tục tìm khách hàng tốt, dự án khả thi thuộc các thành phần kinh tế để
nâng cao chất lượng đầu tư và giữ vững tốc độ tăng trưởng kinh doanh theo kế
hoạch được duyệt.
- Quan tâm và đẩy mạnh công tác huy động vốn theo luật định nhằm đáp ứng
yêu cầu phát triển kinh doanh và yêu cầu của khách hàng.
- Củng cố tổ chức bộ máy, ban hành các cơ chế, quy chế quản lÝ NỘI BỘ VÀ
TỔ CHỨC THỰC HIỆN ĐẢM BẢO KINH DOANH PHÁT TRIỂN ĐI ĐÔI VỚI
QUẢN LÝ AN TOÀN, HOÀN THÀNH VIỆC SỬA CHỮA TRỤ SỞ VÀ SỚM
ĐƯA VÀO SỬ DỤNG.
- KỊP THỜI QUÁN TRIỆT VÀ TRIỂN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH, CHẾ ĐỘ
CỦA NHNN, BỘ NGÀNH LIÊN QUAN VÀ CƠ CẤU, QUY CHẾ CỦA HỆ
THỐNG, ĐẢM BẢO PHÁT TRIỂN KINH DOANH TRÊN CƠ SỞ CHẤP HÀNH
TỐT CHÍNH SÁCH, CHẾ ĐỘ.
- TĂNG CƯỜNG THỰC HIỆN VIỆC KIỂM TRA, KIỂM SOÁT TRƯỚC,
TRONG VÀ SAU KHI CHO THUÊ NHẰM ĐẢM BẢO AN TOÀN TÀI SẢN VÀ
ĐEM LẠI HIỆU QUẢ KINH DOANH.
- PHỐI HỢP CHẶT CHẼ GIỮA ĐẢNG - CHÍNH QUYỀN - ĐOÀN THỂ
ĐỒNG THỜI TRANH THỦ SỰ LÃNH ĐẠO, TẠO ĐIỀU KIỆN CỦA NGÂN

HÀNG CẤP TRÊN, CẤP UỶ, CHÍNH QUYỀN ĐỊA PHƯƠNG, THỰC HIỆN
TỐT QUY CHẾ DÂN CHỦ CƠ SỞ, CHĂM LO ĐỜI SỐNG VẬT CHẤT, TINH
THẦN CỦA NGƯỜI LAO ĐỘNG, TỪNG BƯỚC XÂY DỰNG VĂN HOÁ
KINH DOANH CÔNG TY. TIẾP TỤC ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC THI ĐUA
NHẰM PHẤN ĐẤU HOÀN THÀNH VƯỢT MỨC KẾ HOẠCH KINH DOANH
NĂM 2003.
3.3. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH TẠI
CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG
VIỆT NAM
3.3.1. HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY
Trong nền kinh tế thị trường chiến lược kinh doanh đóng vai trò quan trọng
đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp nói chung cũng như đối với
các công ty CTTC nói riêng. Chỉ có hai con đường khi tham gia thị trường: hoặc
đứng vững tồn tại và phát triển hoặc là chững lại và suy thoái, phá sản. Hoạt động
đầu tư nói chung và cho thuê tài chính nói riêng sẽ phải chấp nhận sự cạnh tranh ác
liệt không mang tính nhân nhượng. Trong đó, công ty nào thích ứng được, tuân
theo các quy luật của thị trường sẽ tồn tại và phát triển. Môi trường luôn luôn biến
động, vậy làm thế nào để đứng vững được trong nên kinh tế thị trường đầy sự thay
đổi này? Đó chính là lý do tại sao mà Công ty cần phải hoạch định một chiến lược
kinh doanh kỹ lưỡng nhằm thích ứng với môi trường, đối phó lại sự thay đổi của
môi trường, tập trung mọi nguồn lực thực hiện những mục tiêu đã đặt ra.
Chiến lược giữ vai trò định hướng cho mọi hoạt động của Công ty, chiến lược
kinh doanh cho Công ty thấy rõ mục đích cần đạt được và làm cách nào để đạt
được mục tiêu đó. Mọi quyết định của cấp lãnh đạo Công ty sẽ theo những ràng
buộc nhất định.
Chiến lược thể hiện khả năng thích nghi với môi trường: một trong những bộ
phận quan trọng nhất của phân tích chiến lược là nghiên cứu và dự báo thị trường.
Thị trường biến động nhưng đã được phân tích, nghiên cứu kỹ lưỡng sẽ làm hạn
chế tối thiểu những rủi ro có thể xảy ra đồng thời chỉ ra được những thuận lợi,
những cơ hội. Công ty sẽ tận dụng những lợi thế này để có những bước đi thích

hợp, chớp lấy thời cơ phát triển, giảm thiểu và tránh rủi ro trong hoạt động của
mình. Nó giúp Công ty có thể khai thác và sử dụng tối đa các nguồn lực, tiềm năng
của mình. Tạo ra sự chủ động cho Công ty trong các mối quan hệ với các lực lượng
thị trường. Do dự báo được những sự thay đổi của thị trường Công ty sẽ chủ động
thích ứng với môi trường, không bị ngỡ
ngàng khi sự việc bất ngờ xảy ra. Công ty chuẩn bị đón những cơ hội và xây
dựng kế hoạch đối phó với những tình huống xấu.
3.3.2. XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING TỔNG HỢP
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay cạnh tranh là một xu thế tất yếu. Bất cứ một loại hình
doanh nghiệp nào, tham gia hoạt động trên lĩnh vực nào cũng đều đối mặt với cuộc cạnh tranh
không nhân nhượng. Vì vậy, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần phải có một chiến lược
Marketing tổng hợp. Như vậy, để có thể hoà nhập với xu thế vận động đó của nền kinh tế Công ty
cần phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể trong hoạt động bao gồm: chiến lược thị trường
hoạt động, chiến lược cụ thể về khách hàng, chủng loại tài sản cho thuê và hoạt động quảng cáo,
khuyếch trương. Cụ thể:
3.3.2.1. mở rộng thị trường cho thuê tài chính của Công ty
Trong thời gian qua Công ty đã cố gắng mở rộng thị trường hoạt động trên toàn quốc, tuy
nhiên các hợp đồng cho thuê của Công ty vẫn chỉ tập trung ở một số tỉnh lớn như: Hà Nội, Hải
Phòng, TP. Hồ Chí Minh, còn ở các tỉnh khác là rất hạn chế. Trong khi đó thị trường hoạt động chủ
yếu của 7 công ty đang tham gia thị trường cũng đều tập trung ở Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Hiện
nay chưa có một công ty hay một chi nhánh của một công ty CTTC nào đóng trụ sở. Như vậy, còn
một thị trường bị bỏ ngỏ chưa được khai thác trong khi tiềm năng phát triển thị trường cho thuê tài
chính ở các tỉnh thành phố khác là rất lớn. Do đó, muốn phát triển thị trường thì các công ty phải
mở rộng phạm vi hoạt động. Đối với các thành phố lớn như: TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải
Phòng, Quảng Ninh,... là nơi có tốc độ phát triển kinh tế cao trong cả nước nên nhu cầu thuê tài
chính để thực hiện công nghiệp hoá lớn, đồng thời lại là trung tâm kinh tế của một số vùng trọng
điểm (Đông bắc Bắc bộ, Trung Bộ và Nam Bộ) thì Công ty nên mở chi nhánh hạch toán phụ thuộc
để từ các vùng trọng điểm này, Công ty có thể mở rộng các dự án cho thuê rộng khắp mọi miền
của đất nước.
a. Mở chi nhánh tại một số vùng trọng điểm

Việc mở chi nhánh sẽ giúp cho Công ty dễ dàng tiếp cận trực tiếp với các doanh nghiệp có
nhu cầu thuê tài chính tại địa bàn đặt chi nhánh và các vùng lân cận, xung quanh. Cũng như giúp
Công ty thẩm định dự án thuê và tình hình tài chính của doanh nghiệp nhanh chóng, chính xác hơn
sẽ giảm được chi phí trong việc thẩm định và thực hiện việc kiểm tra sau đối với tài sản cho thuê,
điều này đồng nghĩa với việc giảm lãi suất cho thuê, nâng cao sức cạnh tranh của Công ty.
b. Mở rộng đối tượng khách hàng thuê
Hiện nay công ty Cho thuê Tài chính - Ngân hàng Công thương Việt Nam mới
chỉ thực hiện cho thuê đối với các doanh nghiệp được thành lập theo pháp luật
trong khi đó ở Việt Nam có nhiều tổ chức, cá nhân hoạt động kinh doanh dịch vụ
có nhu cầu đổi mới máy móc, thiết bị và các dự án của họ cũng mang lại hiệu quả
kinh tế cao. Do vậy trong thời gian tới Công ty nên mở rộng hoạt động cho thuê
đối với tất cả các đối tượng có nhu cầu thuê tài chính.Việc mở rộng hoạt động cho
thuê với các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực kinh tế khác nhau nhằm đa dạng hoá
khách hàng, phân tán rủi ro, tránh cho hoạt động của Công ty gặp khó khăn khi có
những biến động của thị trường.
3.3.2.2. Mở rộng các nghiệp vụ cho thuê tài chính
Trong thời gian qua, cũng như hầu hết các công ty cho thuê tài chính ở Việt
Nam, Công ty chỉ mới thực hiện cho thuê với khách hàng theo hợp đồng thoả thuận
ba bên, loại hợp đồng này là loại sẽ chiếm tỉ lệ lớn nhất trong số các hợp đồng cho
thuê. Bởi vì, thực hiện hợp đồng này thực sự tăng năng lực sản xuất của doanh
nghiệp đáp ứng nhu cầu đổi mới máy móc, thiết bị của nền kinh tế, đảm bảo an
toàn cho Công ty do hiện nay năng lực thẩm định về kỹ thuật của cán bộ nhân viên
Công ty còn nhiều hạn chế, do vậy loại hợp đồng này cần được phát triển và hoàn
thiện hơn nữa.
Bên cạnh đó, để tăng khả năng cạnh tranh, Công ty cần vận dụng linh hoạt các
phương thức cho thuê khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Trong điều kiện hiện nay, Công ty có thể mở rộng hoạt động sang một số hình thức
sau:
- Cho thuê bắc cầu: Theo thể thức này, người cho thuê đi vay để mua tài sản
cho thuê từ một hay nhiều người cho vay nào đó. Vật thế chấp cho khoản vay này

là quyền sở hữu tài sản cho thuê và các khoản tiền thuê mà người thuê sẽ trả trong
tương lai.
- Cho thuê liên kết: Đây là hình thức cho thuê trong đó có nhiều bên thuê
cùng tham gia tài trợ cho khách hàng. Các bên tham gia có thể là giữa các công ty
cho thuê tài chính với nhau, hoặc là với nhà cung cấp máy móc, thiết bị, hay giữa
công ty cho thuê tài chính với các NHTM... Hợp đồng này thường được áp dụng
đối với máy móc, thiết bị có giá trị lớn, mang tính đặc trưng chuyên ngành hoặc
một dự án lớn mà Công ty không đủ khả năng tài trợ cho nguồn vốn, quyền phán
quyết. Việc thực hiện cho thuê liên kết có lợi ích sau:
+ Phân tán rủi ro: Các bên tham gia đều phải chịu rủi ro theo mức góp vốn.
+ Tận dụng được các ưu thế của các bên tham gia: Đối với công ty cho thuê
tài chính có vốn nhưng không có kỹ thuật, công ty có thể tài trợ một phần vốn cho
nhà cung cấp. Đối với nhà cung cấp có hàng, có kỹ thuật nhưng khả năng nguồn
vốn có hạn. Nếu biết liên kết với công ty cho thuê tài chính nhà cung cấp sẽ tiêu
thụ được hàng.
+ Có khả năng thu hồi và xử lý tài sản kịp thời khi có rủi ro xảy ra.
- Cho thuê giáp lưng: Công ty cho thuê tài chính có thể ký với khách hàng
loại hợp đồng này, đồng ý để họ cho một công ty khác thuê lại tài sản của Công ty.
Bên cạnh đó, Công ty cần nghiên cứu phương thức bán và tái thuê. Đây là
phương thức cho thuê có tiềm năng phát triển mạnh ở nước ta góp phần bù đắp
được phần thiếu hụt vốn lưu động cho doanh nghiệp, kích thích sản xuất phát triển
và hiệu quả kinh tế tăng lên. Hiện nay mới chỉ có công ty cho thuê tài chính 1 -
Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn áp dụng phương thức này.
- Cho thuê vận hành: Cho thuê vận hành là loại cho thuê đem lại hiệu quả
kinh tế lớn nhưng hiện nay công ty cho thuê tài chính chưa nên thực hiện hình thức
này vì yêu cầu của hợp đồng loại này đòi hỏi Công ty phải có đội ngũ cán bộ kỹ
thuật chuyên ngành có kho tàng bến bãi, bên cạnh đó điều kiện khách quan hiện
nay chưa cho phép do thị trường máy móc, thiết bị qua sử dụng chưa phát triển nên
Công ty có thể áp dụng hình thức liên kết kinh doanh có nghĩa là Công ty có thể
liên kết với một nhà sản xuất hay một nhà cung cấp máy móc, thiết bị để cho thuê

vận hành. Sau này khi Công ty hoạt động đã đi vào ổn định cũng như đã hội đủ
điều kiện thì có thể thực hiện cho thuê vận hành một cách rộng rãi.
Công ty có thể đa dạng hoá các hình thức cho thuê khác như: Cho thuê kèm
dịch vụ, Cho thuê trả góp, Cho thuê hoàn trả từng phần,...
3.3.2.3. Tăng cường công tác tiếp thị của Công ty
Trong thời gian vừa qua Công ty đã luôn chủ động tìm kiếm khách hàng, đẩy
mạnh tiếp thị. Tuy nhiên Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động này như cần
thực hiện một số hoạt động sau:
Đăng tải nghiệp vụ cho thuê tài chính và hoạt động của Công ty trên các
phương tiện thông tin đại chúng như: đài phát thanh, truyền hình, báo chí nhất là
các báo kinh tế và các báo, tạp chí trong ngành ngân hàng - tài chính, tín dụng.
Công ty cũng nên kết hợp với các công ty cho thuê tài chính khác và các tổ
chức liên quan để mở các cuộc hội nghị khách hàng, mở các cuộc triển lãm đối
thoại trực tiếp giữa các doanh nghiệp cho thuê tài chính. Cử cán bộ trực tiếp tới các
doanh nghiệp để tiếp xúc, gặp gỡ, giới thiệu về Công ty và hoạt động cho thuê tài
chính, ...
Đối với các Tổng công ty, các công ty thành viên và các công ty mạnh thuộc
sở hữu nhà nước Công ty nên chủ động tiếp thị, xin được tiếp xúc, để nắm bắt
được nhu cầu về vốn và các dự án mới cần đầu tư của doanh nghiệp.
Đẩy mạnh hoạt động phối hợp với các chi nhánh Ngân hàng Công thương
Việt Nam để qua đó, các đơn vị này thực hiện công tác tiếp thị khách hàng cho
Công ty. Các chi nhánh dễ dàng hơn trong giao dịch với các doanh nghiệp về mặt
thời gian, đi lại cũng như các chi nhánh sẽ xác định rõ hơn Công ty là đối tượng
nào đang và có nhu cầu thuê tài chính. Cho nên, với những địa bàn ở xa thì công
tác tiếp thị gián tiếp như thế này sẽ hiệu quả hơn Công ty tự tiếp thị. Trong mối
quan hệ với các chi nhánh của Ngân hàng Công thương Việt Nam, Công ty nên áp
dụng quy chế trả phí tuyên truyền quảng cáo để khuyến khích hơn nữa bằng vật
chất nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiếp thị về hoạt động của Công ty tại các chi
nhánh.
3.3.2.4. Xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý và linh hoạt

Chính sách khách hàng của Công ty nên dựa trên cơ sở phân loại khách hàng
và nhóm khách hàng. Đối với một nhóm khách hàng Công ty nên đưa ra một chính
sách phù hợp, đặc biệt là vấn đề lãi suất. Trong điều kiện hiện nay Công ty nên
khuyến khích khách hàng áp dụng mức lãi suất thả nổi.
Bên cạnh đó, Công ty phải có các chính sách ưu đãi cụ thể đối với những
khách hàng thuộc đoạn thị trường mục tiêu của Công ty, nên có mức lãi suất ưu đãi
hoặc một hình thức dịch vụ hỗ trợ nào đó cho những doanh nghiệp này.
3.3.2.5. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, vấn đề này chưa được quan tâm tại các công ty cho thuê tài chính,
đối thủ cạnh tranh được hiểu là các công ty cung ứng sản phẩm, dịch vụ ra thị
trường giống hoặc tương tự với chúng ta, kinh doanh cùng một ngành nghề. Hiện
nay, công ty Cho thuê Tài chính - Ngân hàng Công thương Việt Nam đã có vị thế
trên thị trường nhưng các công ty cho thuê tài chính khác hiện nay cũng đang ra
sức tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng, chiếm lĩnh thị trường. Ngày nay, trong
nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt "Thương trường như
chiến trường", để chiến thắng trong cạnh tranh Công ty cần phải nhận biết được
đâu là điểm mạnh, điểm yếu của mình cũng như của đối thủ cạnh tranh như ông
cha ta đã nói "Biết mình, biết ta trăm trận trăm thắng", Nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh sẽ giúp Công ty có thể: Đánh bại đối thủ cạnh tranh khi họ muốn thâm nhập
vào đoạn thị trường của Công ty; Xâm nhập và chiếm lĩnh các đoạn thị trường của
các công ty khác; Tìm kiếm những đoạn thị trường còn bỏ ngỏ. Hiện nay, nước ta
đang trong quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá, các doanh nghiệp rất cần vốn
để hiện đại hoá trang thiết bị. máy móc vốn rất cũ kỹ, lạc hậu của mình điều này
làm sôi động thị trường cho thuê tài chính nhưng công ty cho thuê tài chính không
phải là tổ chức hoạt động phi lợi nhuận chính vì vậy, chỉ có những doanh nghiệp
hoạt động có hiệu quả mới tiếp cận được kênh dẫn vốn này. Mà thực tế cho thấy số
doanh nghiệp làm ăn thực sự có hiệu quả ở Việt Nam còn rất khiêm tốn. Do vậy,
nhìn bề ngoài thì thị trường cho thuê tài chính rất sôi động nhưng nó mới đang ở
dạng tiềm năng, còn thị trường thực tế thì vẫn còn nhỏ bé trong khi hiện nay đang
có 8 công ty cho thuê tài chính tham gia thị trường này. Vì thế, Công ty cần phải có

các giải pháp, chính sách linh hoạt để thắng các đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị
trường.
Vậy nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Công ty nên tập trung vào những vấn đề
sau: Những thuận lợi và khó khăn hiện nay, chính sách sản phẩm, giá cả, chính
sách phân phối, chiến lược giao tiếp khuyếch trương, cũng như các đoạn thị trường
mục tiêu hiện nay và trong tương lai của đối thủ cạnh tranh.
Với những thông tin mà Công ty thu thập được sẽ giúp ích cho Công ty trong
việc hoạch định chiến lược kinh doanh của mình, đảm bảo cho Công ty chiến thắng
trong cạnh tranh.
3.3.3. TẠO LẬP CÁC NGUỒN VỐN HOẠT ĐỘNG
Tăng trưởng dư nợ cho thuê tài chính về giá trị tuyệt đối phụ thuộc vào nhiều
yếu tố như cơ cấu vốn và sự thay thế nhau giữa các nguồn cung vốn đầu tư, cung
cầu của thị trường, ... một trong những yếu tố cơ bản cho khả năng phát triển hoạt
động cho thuê tài chính là nguồn vốn đầu tư để cho thuê. Vậy các công ty cho thuê
tài chính cần đa dạng hoá nguồn vốn hoạt động, một mặt để có nhiều vốn đáp ứng
nhu cầu thuê của khách hàng, mặt khác để giảm chi phí vốn. Trong khi tại công ty
Cho thuê Tài chính - Ngân hàng Công thương Việt Nam nguồn vốn tự có của Công
ty đã được sử dụng hết thì giải pháp này càng có ý nghĩa quan trọng. Mặt khác,
muốn tăng sức mạnh cạnh tranh trên thị trường, công ty cho thuê tài chính cần tạo
lập vốn đầu vào với mức lãi suất thấp nhất. Do đó, các giải pháp tạo lập các nguồn
vốn bằng nhiều hình thức cũng là biện pháp góp phần phát triển thị trường của
Công ty. Trong phần này, sẽ liệt kê các nguồn vốn mà công ty cho thuê tài chính
thuộc NHTM có thể huy động. Vấn đề huy động bao nhiêu, thì trong từng thời
điểm, hoàn cảnh cụ thể Công ty sẽ có các quyết định phù hợp, mục tiêu mới cũng
vẫn là tạo ra một cơ cấu vốn tối ưu với chi phí bình quân thấp nhất để sử dụng hiệu
quả nguồn vốn.
3.3.3.1. Vay từ Ngân hàng mẹ và các tổ chức tín dụng khác
Nguồn vốn vay từ Ngân hàng mẹ nên được đặc biệt coi trọng, việc vay vốn từ
Ngân hàng Công thương Việt Nam là hiệu quả hơn cả vì Công ty sẽ được hưởng lãi
suất điều hoà nội bộ với lãi suất thấp hơn so với đi vay từ các tổ chức tín dụng

khác. Bên cạnh đó, Ngân hàng Công thương Việt Nam có thể bảo lãnh cho Công ty
vay vốn nước ngoài. Việc vay vốn nước ngoài của Công ty thông qua hai hình thức
vay bằng tiền hoặc Ngân hàng Công thương bảo lãnh cho Công ty mua máy móc,
thiết bị trả chậm để cho các doanh nghiệp thuê, đây là hình thức huy động vốn rất
hiệu quả.
Tuy nhiên, nếu cần thiết Công ty có thể đi vay các tổ chức tín dụng khác
(trong năm 2002 Công ty đã huy động từ vay các tổ chức tín dụng khác là 10 tỷ
VNĐ chiếm tỷ trọng 13.7% tổng lượng vốn huy động) nhưng Công ty phải cân đối
giữa lãi suất vay và lãi suất cho thuê để đảm bảo hoạt động có lãi mà mức lãi suất
cho thuê vẫn mang tính cạnh tranh cao. Công ty có thể thông qua các hình thức
như: Vay chiết khấu bộ hồ sơ cho thuê tài chính tại NHNN Việt Nam với mức lãi
suất hợp lý,... hoặc Công ty có thể vay vốn nước ngoài thông qua hình thức đi thuê
của các công ty cho thuê tài chính quốc tế rồi cho thuê lại. (Bởi lãi suất cho thuê
của các công ty cho thuê tài chính ở các nước phát triển thường thấp tương đối so
với lãi suất cho thuê của các công ty cho thuê tài chính ở Việt Nam).
3.3.3.2. Phát hành trái phiếu trong nước
Trong năm 2002 vừa qua, Công ty đã huy động được 30 tỷ VNĐ thông qua
việc phát hành trái phiếu. Tuy nhiên, Công ty vẫn chưa khai thác triệt để khả năng
huy động vốn qua kênh huy động này. Bên cạnh đó, việc phát hành trái phiếu sẽ
làm tăng uy tín của Công ty trên thị trường cho thuê tài chính, Công ty có thể bán
chúng trên thị trường chứng khoán. Một khi trái phiếu của Công ty được chấp nhận
và xếp hạng cao trên thị trường chứng khoán thì tạo rất nhiều thuận lợi cho Công
ty. Việc phát hành này giúp Công ty chủ động trong quy mô và lãi suất của nguồn
vốn huy động. Một trong những cách phát hành thuận tiện nhất là Công ty nên nhờ
ngân hàng mẹ bảo lãnh phát hành. Khi đó chi phí sẽ rẻ và có thể huy động được
nguồn vốn lớn và đúng hạn.
Tuy nhiên, Công ty phải tính toán lãi suất huy động với chi phí để có lãi và
phải đảm bảo quy định phù hợp về thời hạn trái phiếu cũng như phương thức thanh
toán trái phiếu.
3.3.3.3. Nguồn vốn từ huy động tiền gửi có kỳ hạn của các tổ chức và cá

nhân
Thực tiễn cho thấy tiềm năng nguồn vốn trong dân cư rất dồi dào. Theo dự
đoán của các nhà chuyên môn, lượng tiền nhàn rỗi trôi nổi trong dân cư Việt Nam
hiện nay vào khoảng 10 - 12 tỷ USD. Vì vậy, việc nhận tiền gửi có kỳ hạn của các
tổ chức và cá nhân sẽ giúp Công ty huy động được một lượng vốn lớn, có chi phí
thấp. Vấn đề là Công ty phải đưa ra kỳ hạn, lãi suất huy động và mức dự trữ hợp
lý. Bởi hình ảnh ngân hàng là nơi an toàn để gửi tiền đã rất sâu đậm trong tâm trí
của người dân Việt Nam, mặt khác họ cũng có tâm lý không muốn gửi tiền dài hạn.
Do đó, nếu huy động tiền tiết kiệm trung và dài hạn từ dân cư thì Công ty phải có
mức lãi suất hấp dẫn đủ cạnh tranh với các NHTM hoặc những điều kiện bổ sung
hấp dẫn. Công ty cũng nên trích lập quỹ dự trữ hợp lý để chi trả cho người gửi.
Đây được coi như một biện pháp có hiệu quả để đa dạng hoá các hình thức huy
động vốn của công ty Cho thuê Tài chính - Ngân hàng Công thương Việt Nam.
3.3.3.4. Nguồn vốn thông qua liên doanh với nước ngoài
Việc liên doanh với các công ty cho thuê tài chính nước ngoài có thề giúp cho
Công ty giải quyết những khó khăn về vốn, đặc biệt là với các hợp đồng cho thuê
tài chính vượt quá khả năng của Công ty. Thông qua hoạt động liên doanh Công ty
có thể mở rộng thị trường đồng thời cán bộ Công ty có thể học hỏi được nhiều kinh
nghiệm về nghiệp vụ cho thuê tài chính.
3.3.3.5. Hợp tác đồng tài trợ
Với các dự án lớn, Công ty có thể hợp tác đồng tài trợ với các công ty cho
thuê tài chính khác hay các chi nhánh của Ngân hàng Công thương. Các bên tham