Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cơ bản của các doanh
nghiệp trong cơ chế thị trường
I. MỘT SỐ QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ
1. Quan niệm :
Đặc trưng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để
bán, trong đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản
xuất.
Tiêu thụ có nhiều quan niệm khác nhau :
* Đối doanh nghiệp sản xuất :
Hoạt động tiêu thụ là hành vi thực hiện gía trị trao hàng cho người mua,
người mua trả bằng tiền. Bán sản phẩm cho người có nhu cầu. Sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuất đầu vào và đầu ra khác nhau. Sau mỗi chu kỳ kinh
doanh, sản phẩm thay đổi giá trị sử dụng.
* Đối doanh nghiệp thương mại :
Hoạt động tiêu thụ là hành vi thực hiện giá trị doanh nghiệp mua sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuất rồi mang bán cho người tiêu dùng. Sản phẩm
của doanh nghiệp thương mại đầu vào và đầu ra là một loại sản phẩm, ứng với
mỗi cơ chế quản lý khác nhau thì mức độ của công tác tiêu thụ cũng khác nhau.
Trong cơ chế kinh tế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp công
nghiệp là sản xuất còn khâu mua sản phẩm, các yếu tố đầu vào và tiêu thụ các
sản phẩm đầu ra hoàn toàn do nhà nước đảm trách nên việc tiêu thụ đơn thuần
chỉ là việc bán sản phẩm theo giá cả đã định sẵn nghĩa là chỉ thực hiện hành vi
tiền hàng. Còn trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp công nghiệp được đặt
trong vị trí là các chủ thể kinh tế độc lập nên 3 vấn đề kinh tế cơ bản :
- Sản xuất cái gì ?
- Sản xuất cho ai ?
- Sản xuất như thế nào ?
Đó là chiến lược tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp. Vì vậy mà hoạt động của
doanh nghiệp gắn liền các khâu :
- Xác định nhu cầu.
- Tổ chức sản xuất.

- Xác định kênh phân phối hàng hoá thực hiện phân phối.
- Thực hiện các hoạt động nhằm chuyển hàng - tiền ( Marketing ).
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm :
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực hiện tái sản
xuất mở rộng.
Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất đối với mỗi doanh nghiệp. Trong sản
xuất kinh doanh, doanh nghiệp đi tìm lợi nhuận và sử dụng một phần lợi nhuận
này để đầu tư tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận doanh nghiệp chính là phần
chênh lệch giữa thu nhập từ các hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi phí
để thực hiện các hoạt động đó. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thu được khi sản
phẩm đã được tiêu thụ và doanh nghiệp nhận được tiền về. Quá trình này bao
gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lượng tiêu thụ, phương thức vận chuyển,
thời gian giao hàng, và các phương thức thanh toán. Việc tổ chức tốt công tác
tiêu thụ sẽ làm cho khối lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên đây chính là
nguồn lực cơ bản để cho doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp,
chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm, hàng hoá mới được xác định
một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được, thu được tiền về doanh nghiệp mới thực
hiện được tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh
vòng quay của vốn lưu động và tiết kiệm vốn.
Sau quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp không những thu hồi được tổng chi
phí có liên quan đến việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, liên quan đến việc thu
mua hàng hoá và chi phí quản lý kinh doanh mà còn thực hiện giá trị lao động
thặng dư thể hiện ở thu nhập thuần tuý của doanh nghiệp và thu nhập tập trung
của nhà nước.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối
cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. Góp phần quan
trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Trong đó lợi nhuận là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất
của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp lợi nhuận là nguồn bổ xung

vốn lưu động tự có và nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để
kích thích vật chất tập thể doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức
quan tâm đến lợi ích của doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi
năng lực tiềm tàng ở doanh nghiệp.
Qua công tác tiêu thụ mà doanh nghiệp có điều kiện đổi mới kỹ thuật công
nghệ và ứng dụng công nghệ kỹ thuật mới vào sản xuất , nâng cao chất lượng sản
phẩm , hạ giá thành đơn vị sản phẩm. Đồng thời tạo điều kiện cho doanh nghiệp
duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ, mở rộng các hình thức liên doanh liên kết
trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
3.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ
a, Nhân tố khách quan:
- Nhân tố thuộc tầm vĩ mô:
Đó là các chủ trương,chính sách, biện pháp của nhà nước can thiệp vào
thị trường, tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng Quốc gia và của từng thời kỳ mà
nhà nước có sự can thiệp khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến
được sử dụng là: Thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi xuất tín dụng...và những
nhân tố tạo bởi môi trường kinh doanh như cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm cơ
sở hạ tầng về kinh tế, về chính trị, về xã hội. Tất cả đều tác động trực tiếp đến
quan hệ cung cầu và môi trường kinh doanh của doang nghiệp.
- Nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng.
+ Thị trường:
Thị trưòng là nơi doanh nghiệp tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu ra cho
quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Bất cứ một sự biến động nào của thị
trường cũng đều ảnh hưởng tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
mà trực tiếp nhất là tới công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trên thị trường quan hệ cung cầu và giá cả ảnh hưởng trực tiếp tới cônng
tác tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp khối lượng hàng, chủng loại hàng, giá
bán, thời điểm bán....mỗi doanh nghiệp không thể tự động đặt ra giá bán mà
phải tuân theo trạng thái cung cầu : Cung > cầu giá phải nhỏ hơn giá trị, cung<
cầu giá thì lớn hơn giá trị, cung = cầu thì giá cả tương đối bằng giá trị.

Quy mô của thị trường cũng ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp theo tỷ lệ thuận tức là quy mô của thị trường càng lớn thì khả
năng tiêu thụ sản phẩm và khả năng thu lợi nhuận càng lớn. Tuy nhiên, thị
trường lớn thì sức ép của thị trường và đối thủ cạnh tranh càng lớn theo, yêu cầu
chiếm lĩnh phần thị trường của doanh nghiệp cũng sẽ cao hơn.
Ảnh hưởng của thị trường tới công ty - còn thể hiện ở mức độ xã hội hoá
của nó (thị trường toàn quốc hay thị trường khu vực), tính chất của loại thị
trường (thị trường tư liệu sản xuất hay thị truờng tư liệu tiêu dùng. Thị trường
của người bán hay thị trường của người mua, thị trường độc quyền hay thị
trường cạnh tranh ....) tất cả những yếu tố này đều quyết định rất lớn đến số
lượng hàng , giá hàng mà doanh nghiệp tung ra.
+ Thu nhập dân cư:
Tác động đến công tác tiếp thị sản phẩm của doang nghiệp thông qua khả
năng mua hàng, khả năng thanh toán, cơ cấu chi tiêu của hộ gia đình.
- Nhân tố về xã hội - môi trường
+ Nhân tố về chính trị - xã hội
Thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ ngoại giao , tình hình đất
nước là chiến tranh hay hoà bình, sự phát triển dân số, trình độ văn hoá, lối
sống... Các nhân tố này biểu hiện nhu cầu của người tiêu dùng. Ngoài yếu tố về
ngoại giao , đặc điểm dân tộc, chính sách tiêu dùng...là những yếu tố bất khả
kháng đối với doanh nghiệp còn lại các yếu tố khác chỉ cần doanh nghiệp điều
tra tìm hiểu kỹ là có thể đưa ra chính sách phân phối hợp lý, tạo các kênh lưu
thông phù hợp là có thể tăng thêm khả năng tiêu thụ .
+ Nhân tố địa lý , thời tiếu khí hậu
Yếu tố địa lý, thời tiết, khí hậu ảnh hưởng rất lớn đến các tầng lớp dân cư và
do vậy nó tác động đến chủng loại , cơ cấu hàng hoá trên thị trường.
+ Môi trường công nghệ
Mỗi môi trường công nghệ đều đòi hỏi về chất lượng, hàng hoá , mẫu mã,
hình thức, chủng loại sản phẩm và đi kèm đó là giá cả. Tính chất của môi truờng
công nghệ cũng liên quan đến vật liệu chế tạo ra sản phẩm, sự đầu tư kỹ

thuật...và qua đó giá cả được thiết lập. Mỗi chủng loại sản phẩm muốn tiêu thụ
được cũng phải phù hợp với môi trường công nghệ nếu nó được tiêu thụ.
b, Nhân tố chủ quan:
Đó là nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp.
* Chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm
được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp
với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội.
Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối
đa các khả năng sản xuất thì vấn đề chất lượng sản phẩm được coi trọng xứng
đáng thì mới tạo được ưu thế trong tiêu thụ vì khách hàng ngày càng đòi hỏi
chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Nên doanh nghiệp không đổi mới kỹ thuật
công nghệ sản xuất đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng thì doanh
nghiệp nhanh chóng bị tẩy chay, nhất là khi sản phẩm cùng loại của doanh
nghiệp khác có chất lượng cao hơn.
* Giá cả sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường “giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị
hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như quan hệ cung
cầu, tích luỹ và tiêu dùng”
Giá cả là quan hệ lợi ích kinh tế là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa
chọn các mặt hàng kinh doanh.
Giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp tới lượng cung cầu trên thị trường,
giá cả là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm.
Khâu nghiên cứu giá cả cho cho tiêu thụ sản phẩm là khâu không thể thiếu được
trong trong quá trình kinh doanh nói chung. Mức giá cả mỗi mặt hàng cần được
nghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kì sống của sản phẩm tuỳ theo những
thay đổi trong quan hệ cung cầu và sự vận động của thị hiếu.
Giá cả cũng ảnh hưởng đến khâu tiêu thụ bởi vì giá cao tiêu thụ sẽ khó số
lượng hàng bán sẽ giảm và ngược lại. Nhưng nếu giá cả thấp cũng sẽ gây ảnh

hưởng thị trường, gây nghi ngờ cho khách hàng về chất lượng.
* Phương thức thanh toán
Nhân tố này có ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Trong phương thức thanh toán với khách hàng, nếu doanh nghiệp đa dạng
hoá phương thức thanh toán, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác
thanh toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách hàng tiêu thụ sản phẩm của
mình. Ngược lại phương thức thanh toán khó khăn, phiền hà không thuận lợi sẽ
làm cho khách hàng tìm đến doanh nghiệp khác.
* Thời gian
Thời gian là yếu tố cũng quan trọng cho các doanh nghiệp khi tiêu thụ sản
phẩm đó là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường. Nếu sản phẩm sản
xuất ra không bảo đảm thời gian yêu cầu của khách hàng hoặc xuất ra không
đúng thời điểm thì nhu cầu giảm, khách hàng đi tìm sản phẩm cùng loại.
II. CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Căn cứ vào quá trình vận động vận động của sản phẩm từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng, người ta chia thành 2 loại :
+ Hình thức tiêu thụ trức tiếp
+ Hình thức tiêu thụ gián tiếp
1. Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp
Là hình thức sản phẩm của doanh nghiệp được bán trực tiếp cho người
tiêu dùng thông qua cửa hàng và giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp mà
không qua khâu trung gian
Doanh nghiệp Cửa hàng bán và Người tiêu dùng
giới thiệu sản phẩm

Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể thu hồi vốn ngay, thời gian vận động của
sản phẩm được rút ngắn, lợi nhuận ít bị chia sẻ, mức giao lưu giữa người sản
xuất với khách hàng thường xuyên hơn, do vậy nắm bắt thông tin từ phía khách
hàng nhanh hơn và trực tiếp hơn.

Nhược điểm : Trong cùng thời gian số lượng tiêu thụ sản phẩm ít hơn, ứ
đọng vốn, hạn chế năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
Hình thức này áp dụng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
2. Hình thức tiêu thụ sản phẩm gián tiếp
Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu
dùng phải qua khâu trung gian.
Trong hình thức này được chia làm 2 loại :
* Gián tiếp ngắn :
Doanh nghiệp Người bán lẻ Người tiêu dùng
Sản phẩm được bán cho người bán lẻ sau đó được bán trực tiếp cho người
tiêu dùng cuối cùng.
Ưu điểm : Phát huy phần nào ưu thế của mạng trực tiếp nó giải phóng
cho doanh nghiệp khỏi chức năng lưu thông để nâng cao được chuyên môn hoá
và năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
* Gián tiếp dài :
Người sản xuất bán cho người bán buôn, sau đó bán lại cho người bán lẻ
cuối cùng mới tới tay người tiêu dùng
Hình thức này áp dụng với doanh nghiệp sản xuất lớn cung cấp tiêu dùng
ở nhiều nơi
Doanh nghiệp Người bán Người bán Người tiêu
buôn lẻ dùng
Ưu điểm : Sản phẩm được tiêu thụ nhanh giúp doanh nghiệp thoát khỏi
chức năng lưu thông.
Nhược điểm: qua nhiều khâu trung gian nên quản lý điều hành tiêu thụ
rất phức tạp, đòi hỏi có sự phối hợp nhịp nhàng của từng bộ phận, công đoạn.
III. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TỐC ĐỘ TIÊU THỤ
1. Chỉ tiêu hiện vật:
Đó là chỉ tiêu phản ánh tốc độ qua con số như :cái, chiếc, kg, lít, chai,
lon...
Các xác định

Để đánh giá tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp về mặt hiện vật người ta
thường so số kế hoạch với số thực tế về sản lượng hàng hoá tiêu thụ được xác
định bằng công thức.
+ Số tuyệt đối
_
_
Sản lượng Sản lượng
h
2
tiêu thụ (thực tế) h
2
tiêu thụ (kế hoạch)
Hoặc
Sản lượng h
2
Sản lượng h
2
Sản xuất ra trong ngày tiêu thụ trong ngày
+ Số tương đối:

Sản lượng h
2
tiêu thụ (thực hiện)
X 100%
Sản lượng h
2
tiêu thụ (kế hoạch)
Hoặc

Sản lượng h

2
sản xuất trong ngày
X 100 %
Sản lượng h
2
tiêu thụ trongngày
2. Chỉ tiêu về giá trị:
Đó là chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có tính
đến thước đo là giá trị của đồng tiền.
Các chỉ tiêu đánh giá:
+ Doanh thu: Phản ánh tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp qua mức doanh
thu đạt được từ hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Công thức xác định:
Doanh thu năm sau
X 100 %
Doanh thu năm trước
Trong đó: Doanh thu xác định bằng công thức
D = Z Qi X Pi
D: Doanh thu
Q: Sản lượng tiêu thụ
P: Giá bán
I : Mặt hàng tiêu thụ
+ Vòng quay của vốn: Cho biết vốn mà doang nghiệp đầu tư vào hoạt
động sản xuất kinh doanh mỗi năm quay bao nhiêu vòng từ đó biết doanh
nghiệp sử dụng vốn có hiệu quả hay không.
Công thức:
Doanh thu - Thuế tiêu thụ
V =
Số dư bình quân vốn lưu động
+ Sức sinh lợi của vốn lưu động : Cho biết 1 đồng vốn lưu động bình

quân trong năm tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận
Lợi nhuận
S
VLD
=
Số dư bình quân vốn lưu động
+ Hệ số doanh thu: cho biết bình quân 1 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu
lợi nhuận
Lợi nhuận
H
D
=
Doanh thu
+ Hiệu quả sử dụng lao động: cho biết bình quân 1lao động trong năm tạo
ra bao nhiêu đồng doanh thu hoặc bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Lợi nhuận
H
LD1
=
Số lao động bình quân
Doanh thu
H
LD2
=
Số lao động bình quân
IV. ĐẨY NHANH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ LÀ NHIỆM VỤ QUAN TRỌNG
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG :
1. Đặc trưng cơ bản của cơ chế thị trường :
Thị trường là gì :
+ Theo Mác : Thị trường là nơi thể hiện giá trị hàng hoá của mình.

+ Theo kinh tế học : Thị trường là nơi chứa đựng một tổng số cung và
một tổng số cầu (hay là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu).
+ Thị tường là nơi gặp nhau giữa người bán và người mua các hàng hoá
và dịch vụ
+ Là nơi tập hợp sự thoả thuận thông qua đó người bán và người mua
trực tiếp tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Thị trường là nơi
chứa đựng các yếu tố không gian và thời gian của các hoạt động mua bán, hàng
hoá , tiền tệ.
Cơ chế là gì ?
Cơ chế là môi trường kinh tế, chính trị, xã hội tạo điều kiện thúc đẩy sản
xuất của doanh nghiệp phát triển.
Cơ chế thuộc phạm trù quan hệ sản xuất, do vậy thực chất của cơ chế là
hệ thống đường lối, chế độ, chính sách của nhà nước trong từng thời kỳ.
Cơ chế thị trường :
+ Là cơ chế hoạt động phù hợp với các quy luật khách quan của thị
trường.
+ Là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng hoá, là tổng thể các nhân tố quan hệ
môi trường, là động lực và quản lý chi phối sự vận động của thị trường.
+ Là thiết chế kinh tế chi phối ý chí và hành động của người sản xuất và
người tiêu dùng, người bán và người mua thông qua thị trường và giá cả.
+ Là hình thức tổ chức kinh tế trong đó cá nhân người tiêu dùng và các
nhà kinh doanh tác động qua lại với nhau. Thi trường để xác định vấn đề trung
tâm của tổ chức kinh tế là : Sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào ? Sản xuất
cho ai ?
Như vậy, có thể hiểu cơ chế thị trường là cơ chế của nền sản xuất hàng
hoá hay cơ chế thị trường là cơ chế tạo môi trường cho các quy luật của nền sản
xuất hàng hoá hoạt động như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh
tranh....
Những đặc trưng cơ bản của cơ chế thị trường:
Cơ chế thị trường được thể hiện qua sự vận động của 3 quy luật kinh tế

này tạo ra cơ chế hoạt động thị trường, giá cả là cơ chế vận động của quy luật
giá trị và giá cả là phạm trù kinh tế trung tâm của thị trường
Quy luật cung - cầu được thể hiện qua quan hệ cung - cầu. quan hệ cung -
cầu là cơ chế vận động của quy luật cung - cầu, là quan hệ kinh tế lớn nhất trên
thị trường. Quy luật giá trị và quy luật cung cầu có quan hệ mật thiết với nhau
tuy vẫn giữ sự độc lập. Quy luật giá trị biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả
trên thị trường thông qua sự vận động cuả quy chế hoạt động quy luật cung -
cầu. quy luật cưng - cầu biểu hiện yêu cầu của mình trên thị trường bằng quan
hệ cung - cầu thông qua cơ chế vận dụng của quy luật giá trị là giá cả.
Quy luật cạnh tranh là sự tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá. Cạnh
tranh là con đẻ của thị trường. Quy luật cạnh tranh quan hệ mật thiết với quy
luật giá trị. Quy luật giá trị là quy luật gắn với lợi ích kinh tế. Lợi ích kinh tế chỉ
được tạo ra qua mua và bán. Do đó, quy luật giá trị thống nhất với quy luật cạnh
tranh và là cơ sở của quy luật cạnh tranh. Sự tách rời giữa giá cả thị trường và
giá trị thị trường, sự không nhất trí giữa cung, cầu là cơ sở của sự cạnh tranh.
Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không tách rời thị trường
và do đó cũng chịu sự chi phối mạnh mẽ của 3 quy luật kinh tế trên. Doanh
nghiệp muốn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh phải nắm vững 3 quy luật kinh
tế đó. hiểu biết chúng và vận dụng chúng một cách sáng tạo, chủ động vào hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản
xuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Trong cơ chế thị
trường khâu tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trưng như thể hiện mâu thuẫn của
ngườì mua và người bán, thể hiện những mặt mạnh của doanh nghiệp và của sản
phẩm và đồng thời thể hiện mặt yếu, khuyết tật của doanh nghiệp và của sản
phẩm.
Trong cơ chế thị trường, khách hàng là thượng đế, mâu thuẫn giữa người
mua và người bán thể hiện ở chỗ : Người mua bao giờ cũng muốn mua được sản

phẩm giá rẻ, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phương thức thanh toán thuận tiện,
đơn giản. Người bán thì muốn bán được nhiều hàng chi phí thấp, giá bán càng
cao thu được nhiều lợi nhuận tuy nhiên trong cơ chế thị trường đầy cạnh tranh
do vâỵ doanh nghiệp không được mong muốn. Bởi vậy công tác tiêu thụ có vai
trò sau:
- Trước tiên tiêu thụ sản phẩm được coi là sự kết thúc của quá trình sản
xuất kinh doanh, là cơ sở hoạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp mới đánh giá kết quả hoạt động của mình( chính sách sản
phẩm, chính sách phân phối, giá cả, khuyến mãi....) qua đó điều chỉnh cho hợp
lý đạt hiệu quả cao hơn. Kết quả của công tác tiêu thụ một mặt tạo điều kiện thu
hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ từ đó có kế hoạch mở rộng
quy mô, tăng đầu tư , đổi mới kỹ thuật, công nghệ, tạo tiền đề cho thắng lợi ở
giai đoạn tiếp theo của quá trình kinh doanh.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là kết quả đánh giá quá trình kinh doanh là
tiếp tục của quá trình tái sản xuất, là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theo
của sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường còn khẳng định uy tín, khả
năng liên kết bạn hàng, thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Trong cơ chế
thị trường doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ”Vạn người bán, trăm người
mua” thì công tác tiêu thụ trở nên đặc biệt quan trọng, nó trỏ thành điều kiện
sống còn cho mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp chỉ được coi là kết thúc khi hàng đã được bán, tiền đã
thu được về. Nếu khâu tiêu thụ của doanh nghiệp bị ách tắc thì doanh nghiệp
không thu hồi được chi phí, không mở rộng được sản xuất, không tái tạo được
lao động điều đó dẫn đến phá sản.
Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn , khả năng sản
xuất kinh doanh, mở rộng và duy trì thị trường càng lớn điều đó có nghĩa là
doanh nghiệp có thế đứng trong thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đến với khách hàng là
chiếc cầu nối chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng. Kết quả của công tác

tiêu thụ là thước đo là sự đánh giá nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp các
doanh nghiệp tìm ra câu trả lời cho quyết định, các định hướng trong kinh
doanh.
Tiêu thụ được sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn
việc làm cho người lao động, góp phần làm lành mạnh xã hội, góp phần làm
tăng trưởng nền kinh tế đất nước. Như vậy công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài
việc giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc
tạo cơ sở để tiếp tục quá trình tái sản xuất, nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng
trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
V. MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM ĐẨY
MẠNH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI CÁC DOANH
NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
Công tác tiêu thụ sản phẩm được xác định là khâu cuối cùng của quá trình
sản xuất kinh doanh do đó có thể coi nó là kết quả và có mối liên quan tác động
của tất cả các khâu trước đó.
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm:
- Ngay từ đầu doanh nghiệp phải tổ chức thật tốt công tác nghiên cứu thị
trường, nắm vững các thông tin cần thiết về chủng loại sản phẩm dự kiến sẽ sản
xuất, nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thị trường : Số lượng, chất lượng,
quy cách, kiểu dáng, dự kiến các đặc điểm bán hàng hoặc ký kết các hợp đồng
tiêu thụ. Thông qua thị trường người tiêu dùng có thể chỉ rõ những ưu, nhược
điểm của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất để có phương hướng hoàn thiện
đổi mới sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp phát triển sản xuất, giữ vững và phát triển mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm.
- Xây dựng cho mình phương án sản phẩm, chiến lược sản phẩm trên cơ
sở đã nắm vững các thông tin cần thiết từ công tác nghiên cứu thị trường. công
tác này sẽ đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đi đúng
hướng, gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trường.
Đảm bảo đưa sản phẩm của doanh nghiệp vào thị trường được ngưòi tiêu dùng

chấp nhận tạo điều kiện cho việc phát triển và mở rộng thị trường trên cơ sở coi
trọng công tác cải tiến và chế thử sản phẩm mới cũng như việc theo dõi sát sao
chu kỳ sống của sản phẩm nhằm góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
- Xác định đúng đắn năng lực của mình và của các đối thủ khác tham gia
trên thị trường về chủng loại sản phẩm, doanh nghiệp sẽ tiến hành sản xuất kinh
doanh trên cơ sở đó lên kế hoạch và mua sắm vật tư, thiết bị, máy móc để đáp
ứng đúng. đủ theo nhu cầu thị trường và phù hợp với khả năng của doanh
nghiệp. Việc chuẩn bị tốt công tác này sẽ đảm bảo doanh nghiệp không bị lúng
túng trong sảm xuất và có biện pháp thích hợp khi xây dựng phương án tiêu thụ
sản phẩm.
- Sản xuất đúng chủng loại hàng và đảm bảo tốt các yêu cầu kỹ thuật
cũng như các yêu cầu về chất lượng, hình thức, mẫu mã đã ký kết(nếu là hàng
sản xuất theo hợp đồng) hoặc đảm bảo các chỉ tiêu kỹ thuật, mỹ thuật của các
sản phẩm khác đang lưu hành trên thị trường.
- Khai thác tốt các yếu tố đầu vào để giảm giá thành sản phẩm, tiến hành
đầu tư cải tiến trang thiết bị sản xuất cho phù hợp với loại hình sản phẩm, đầu tư
công nghệ mới thích hợp để tăng chất lượng hàng, giảm các chi phí sản xuất
hợp lý hoá dây chuyền sản xuất nhằm tiết kiệm tối đa các chi phí của yếu tố đầu
vào để hạ giá thành trên một đơn vị sản phẩm.
Việc khai thác tốt các yếu tố đầu vào còn bao gồm cả việc tạo ra các
nguồn cung cấp vật tư, nguyên liệu cho sản xuất, tổ chức lại bộ máy quản lý cho
phù hợp, giảm bộ phận lao động gián tiếp một cáh hợp lý nhất, tăng cường hơn
nữa bộ phận trực tiếp sản xuất thông qua công tác bố trí nhân lực cộng với các
chính sách đãi ngộ, thưởng phạt kinh tế để tăng cường trách nhiệm của người
lao động.
- Tổ chức hệ thống kho tàng, bảo quản hàng hoá còn tạm lưu kho, đặc
biệt chú ý tới bao gói bảo vệ sản phẩm trước khi đưa sản phẩm ra thị trường
hoặc giao cho các điểm tiêu thụ sản phẩm.
- Tiến hành hạch toán kiểm tra lại dự toán sản xuất xác định giá thành lần
cuối và qua đó xác định phương án giá hợp lý cho từng thị trường, đề ra các

chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt cho từng loại kênh phân phối(bán buôn, bán
lẻ....) phấn đấu hạ giá thành sản phẩm bằng cách nắm chắc cơ cấu giá thành của
từng loại sản phẩm hay nắm chắc số lượng các khoản mục và tỷ trọng của từng
khoản mục so với toàn bộ gía thành trên cơ sở đó mới xác định phương hướng
và biện pháp hạ giá thành. Thường tập trung vào 3 hướng sau:
+ Tiết kiệm nguyên liệu, vật liệu và động lực.
+ Tăng năng suất lao động, giảm chi phí tiền lương trên một đơn vị sản
phẩm.
+ Tăng sản lượng, giảm chi phí cố định trong một đơn vị sản phẩm
- Tổ chức tốt công tác bán hàng( địa điểm bán, người bán, các phương
thức bán phù hợp...) Xây dựng hợp lý các kênh phân phối các luồng tiêu thụ, tổ
chức giao nhận nhanh gọn, rút ngắn thời gian, lộ trình vận chuyển, đơn giản mọi
vấn đề thủ tục, tránh phiền hà, thời gian chờ đợi cho khách hàng....Đồng thời
xúc tiến việc lập các kho tàng, bến bãi, chọn điểm bán trung gian, tìm kiếm
phương tiện vận chuyển thích hợp, cách thức bao bì đóng gói với loại hàng mua
và vận chuyển với khối lượng lớn.
- Xây dựng các mối quan hệ trung gian tạo ra cơ chế “ đẩy - kéo “ hàng
hoá ra thị trường nhằm tối ưu hoá sự vận hành của kênh phân phối. - Xác
định các điểm nút của kênh phân phối để có thể dự trữ hàng. Đây là một vấn đề
tối quan trọng để đảm bảo quá trình lưu thông hàng hoá đều đặn, kịp thời nhằm
điều tiết quan hệ cung cầu.
Cũng như chính sách giá và chính sách về chất lượng sản phẩm, chính
sách phân phối cũng có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Chính sách phân phối sẽ tạo nên mối quan hệ giữa các doanh
nghiệp với các chủ thể, các kênh phân phối làm tăng khả năng cung ứng, kích
thích nhu cầu tiêu dùng, làm sống động thị trường, tăng cường mối liên kết với
các thị trường khác. Việc mở rộng các kênh phân phối, sử dụng hợp lý các điểm
nút, duy trì một mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp với các đại lý, những người
trung gian sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tận dụng được các cơ hội nảy sinh
trên thị trường.

- Áp dụng các chế độ đãi ngộ đối với người mua hàng như thưởng theo
giá trị sản lượng hay thưởng theo đơn vị sản phẩm ... sử dụng các phương thức
thanh toán đa dạng mềm dẻo nhằm khai thác triệt để nhu cầu, đẩy nhanh mạnh
lượng hàng tiêu thụ.
- Thực hiện tốt chính sách giao tiếp và khuếch trương giới thiệu sản
phẩm. Sự vận động của nhu cầu và sản xuất không phải bao giờ cững nhất quán
với nhau, do vậy giao tiếp và khuếch trương là để cho cưng - cầu gặp nhau, để
người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của mua và giảm được chi phí, rủi ro trong
kinh doanh. Cũng thông qua chính sách này, doanh nghiệp một mặt bán được
nhiều hàng hơn, mặt khác quan trọng hơn là qua đó tác động vào việc thay đổi
cơ cấu tiêu dùng để người tiêu dùngtiếp cận với thay đổi của khoa học, ký thuật
và để gợi mở nhu cầu.
Hiệu quả của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện
pháp giao tiếp và khuếch trương. Giao tiếp và khuếch trương làm cho việc bán
hàng dễ hơn, tạo được lợi thế về giá cả, mặt khác giúp doanh nghiệp có giải
pháp hợp lý trong quan hệ với các đối thủ cạnh tranh khác và với bạn hàng qua
đó tăng thêm uy lực của doanh nghiệp.
Khuếch trương chính là biện pháp và nghệ thuật Makerting mà doanh
nghiệp dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ, làm
cho họ hiểu biết về doanh nghiệp về sản phẩm của doanh nghiệp và cuối cùng
nhằm mục đích bán được hàng nhanh và nhiều hơn. Công tác này bao gồm :
Quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng.
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp còn phải tiến hành
một hoạt động quan trọng nữa, đó là thăm dò, kiểm tra, giám sát, tổ chức mạng
lưới thông tin sau bán hàng để nắm ý kiến khách hàng về sự thoả mãn của họ
đối với sản phẩm của doanh nghiệp, tìm ra những thiếu khuyết còn tồn tại mà
ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm, biết được nhưng thành công, những
điểm mạnh của mình để phát huy. Đồng thời thông qua công tác này doanh
nghiệp có thể xây dựng một mối quan hệ tốt hơn với khách hàng chính mối
quan hệ này giúp doanh nghiệp nâng cao độ an toàn trong hoạt động kinh doanh

và lập các phương án kinh doanh tiếp theo.
Phần II
Phân tích thực trạng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Hà Nội
CHƯƠNG I - ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH
DOANH CỦA CÔNG TY BIA HÀ NỘI
I. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY
CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Công Ty Bia Hà Nội nằm trên trục đường Hoàng Hoa Thám với địa chỉ
70A, địa chỉ chính thuộc Phường Ngọc Hà - Ba Đình Hà Nội.
Trước đây Công ty có tên gọi “ Công ty Bia Đông Dương” do một nhà tư
sản người Pháp tên là Hommel xây dựng vào năm 1890 trên một diện tích rông
5 ha. Đến năm 1954 thực dân Pháp rút quân khỏi Việt Nam máy mọc thiết bị để
lại rất ít, tài liệu cần thiết bị huỷ bỏ. Năm 1957 nhà máy tạm ngừng sản xuất và
đóng cửa.
Năm 1958 Công Ty phục hồi đưa vào sản xuất với sự giúp đỡ của chuyên
gia Tiệp Khắc. Mẻ bia đầu tiên được ra đời vào 15-8-1958 và Công Ty lấy ngày
đó là ngày thành lập Công Ty, hoạt động của Công ty được phân thành 4 giai
đoạn với chức năng đặc thù sau:
Giai đoạn 1 : Từ năm 1958 - 1981
Doanh nghiệp hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập với mô hình
nhà máy trực thuộc bộ chủ quản - Bộ công nghiệp nhẹ. Thời gian này sản lượng
bia của Công Ty được tăng từ 300.000 lít/năm 1958 đến 20.000.000 lít/ năm
1981. Nhiệm vụ chủ yếu của nhà máy là sản xuất, không phải lo đầu vào và đầu
ra.
Giai đoạn 2 : Từ năm 1982 - 1989
Doanh nghiệp hoạt động theo hình thức hạch toán phụ thuộc với mô hình
xí nghiệp - thuộc xí nghiệp liên hợp : Rượu - Bia - Nước giải khát I.
Trong giai đoạn này, nhờ sự cộng tác giúp đỡ của Cộng Hoà Dân Chủ
Đức, xí nghiệp đã đầu tư xong bước một đưa công suất xí nghiệp lên

40.000.000 lít năm.
Giai đoạn 3 : Từ năm 1989 - 1993
Doanh nghiệp hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập theo mô hình
nhà máy.
Trong giai đoạn này Đảng và nhà nước tiến hành đổi mới cơ chế, xoá bỏ
cơ chế bao cấp cũ là cơ chế quản lý tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường,
với sự quản lý vĩ mô của nhà nước, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự chủ trong
kinh doanh và phải luôn tự hoàn thiện mình.
Trước tình hình đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự chuyển đổi lớn nhất
là trong nhận thức và việc làm.
Đối với Công Ty sản phẩm bia có nhu cầu lớn tiêu thụ trên thị trường nên
khi chuyển sang cơ chế thị trường công ty ít gặp khó khăn do chuyển đổi cơ
chế.
Nhưng đồng thời trong giai đoạn này, có rất nhiều các nhà máy bia và các
liên doanh sản xuất bia ra đời cùng với sự xuất hiện các loại bia nhập ngoại, dẫn
đến sự cạnh tranh thị trường bia rất gay gắt. Để tồn tại và phát triển nhà máy
Bia Hà Nội đã chọn con đường đổi mới công nghệ từng phần và tìm nguồn vốn
để thực hiện. Trong giai đoạn này nhà máy đã hoàn thành bước 1 quá trình đầu
tư lần 2 .
* Về công nghệ:
Chủ yếu vẫn là công nghệ truyền thống cùng với kinh nghiệm sẵn có của
đội ngũ cán bộ - công nhân lành nghề.
* Về máy móc thiết bị :
Giai đoạn này đã được nhà máy thay thế thiết bị mới, nhưng chưa đồng
bộ, vẫn còn một số thiết bị cũ của Pháp để lại . Do đầu tư thiết bị của Cộng Hoà
Liên Bang Đức nên công nghệ được đổi mới.
Giai đoạn 4 : Từ tháng 10/1983 đến nay