Phát triển thị trường ngân hàng bán lẻ: Chặng nước rút - Tự cứu mình!
Thị trường ngân hàng bán lẻ VN hứa hẹn sẽ sôi động với sự tham gia của các đối thủ đến
từ bên ngoài. Tuy nhiên, trước khi cuộc đua bắt đầu, các NH trong nước đánh giá ra sao về
thực lực của ngân hàng nội địa và sẽ tận dụng cơ hội như thế nào? Diễn đàn Doanh nghiệp
tọa đàm với những “người trong cuộc”.
Nói ngân hàng trong nước yếu kém là sai!
Một giới chức của NHNN nhận xét, tỷ lệ thu nhập từ dịch vụ bán lẻ chiếm bình quân 6-12% trong
tổng doanh thu của các NH (tỷ lệ này ở các nước phát triển là 50%) thể hiện sự yếu kém của các
NH VN. Phải chăng các NH trong nước mới chỉ chạy theo bề nổi mà bỏ quên “tiềm năng màu mỡ” 
của thị trường?
Tuy nhiên, trả lời câu hỏi này, TGĐ Techcombank Nguyễn Đức Vinh (NĐV) phản biện: Hiện nay,
các NH trong nước bắt đầu chuyển hướng sang phát triển các sản phẩm, dịch vụ của NH bán. Với
dân số trên 80 triệu dân ngày càng có nhu cầu rất lớn về các sản phẩm, dịch vụ bán lẻ. Thị trường
ngân hàng bán lẻ ở VN đang là thị trường béo bở đối với các ngân hàng trong nước. Cạnh tranh
giữa các ngân hàng, giành giật phân đoạn thị trường bán lẻ đang nóng lên dần, nhất là với sự gia
nhập của các "đại gia" ngân hàng bán lẻ trên thế giới. Các
Ngân hàng đã có sự cải tiến đáng kể như liên tục đầu tư công nghệ hiện đại, cải tiến cơ cấu quản
trị, phương thức điều hành, quản trị rủi ro, đẩy mạnh công tác tiếp thị và quảng bá sản phẩm, dịch
vụ, đa dạng hoá các kênh phân phối, mở rộng mạng lưới hoạt động,… Công tác đa dạng hoá sản
phẩm dịch vụ được đặc biệt quan tâm, đặc biệt là các sản phẩm dịch vụ tích hợp công nghệ như
dịch vụ thẻ, tài khoản, cho vay tiêu dùng, homebanking, internet banking…
Phó TGĐ VIBBank Trịnh Thanh Bình cùng quan điểm: Thị trường NH bán lẻ hiện nay đang phát
triển mạnh về quy mô và đa dạng về sản phẩm. Hầu hết các NH có hoạch định chiến lược cụ thể
phát triển phân khúc thị trường này. Nếu nói các ngân hàng trong nước yếu kém trong việc cung
ứng ít số lượng các sản phẩm dịch vụ cá nhân thì không hoàn toàn đúng, vì trên thực tế chi nhánh
các NH nước ngoài tại VN cũng chỉ có thể cung ứng không quá 5 - 10 sản phẩm dịch vụ bán lẻ
vào thời điểm hiện tại.
Làm rõ thêm, TGĐ Sacombank Phan Thị Bích Vân nhìn nhận thẳng thắn, hiện số lượng các loại
hình dịch vụ do các NH thương mại VN cung ứng khoảng 300 dịch vụ, trong khi các NH quốc tế
cung ứng khoảng 3.000 dịch vụ. Với số lượng NH và TCTD của VN còn tương đối ít: 6 NH TMQD,
35 NH TMCP (nông thôn và đô thị), 37 chi nhánh NH nước ngoài, 44 VPĐD NH nước ngoài và 6

NH liên doanh. Về mặt số lượng thì rõ ràng ngành NH VN không bị cạnh tranh như các ngành
khác vì xét theo mục tiêu dài hạn ngành NH còn tiềm năng phát triển rất lớn, có chăng là sự canh
tranh trong một vài khía cạnh: nguồn nhân lực,... do sự bố trí địa bàn kinh doanh không đồng đều,
còn tập trung quá lớn vào những thành phố lớn như TP HCM, Hà Nội,… Hiện có trên 50% doanh
thu của các NH đến từ các thành phố lớn. Nhưng thực tế, vẫn còn sự nghèo nàn, lạc hậu trong hệ
thống sản phẩm và dịch vụ cung ứng của các NH.
Ông Trịnh Thanh Bình
- Phó TGĐ VIBBank
- Vậy phải lý giải sự yếu kém của các NH trong nước khi bỏ phí tiềm năng thị trường bán lẻ thế
nào?
Ông Bình phân tích các yếu tố tiềm năng và khả năng đáp ứng:
Việc đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ NH bán lẻ và số lượng sản phẩm mà một NH trong nước
có thể cung ứng phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Có hai yếu tố chính như:
Thứ nhất, xét về nhu cầu của khách hàng. Về nguyên tắc, một khách hàng luôn có đầy đủ các nhu
cầu cơ bản như vay vốn, gửi tiền, thanh toán, bảo hiểm… Trên thực tế, chỉ có một số lượng rất ít
khách hàng cá nhân có đầy đủ các nhu cầu trên và yêu cầu NH đáp ứng. Tuy nhiên với sự phát
triển kinh tế và sự trẻ hoá của lực lượng tiêu dùng, thì số lượng khách hàng có nhu cầu sử dụng
sản phẩm dịch đa dạng của NH ngày càng tăng.
Thứ hai, xét đến khả năng nội lực của các NH trong nước phát triển các sản phẩm đa dạng và mở
được các kênh phân phối sản phẩm đó đến khách hàng. Vai trò của công nghệ NH rất quan trọng
trong phát triển các sản phẩm dịch vụ bán lẻ. Bên cạnh đó chất lượng dịch vụ cùng uy tín của một
NH cũng đóng vai trò không nhỏ. Trong hai năm trở lại đây, ngành NH?VN đã có những động thái
tích cực, đặc biệt là một số NH cổ phần hàng đầu như ACB, Sacombank, VIB Bank,… đã góp
phần không nhỏ phát triển và đa dang hoá hoạt động NH bán lẻ.
Chèo lái cách nào?
Các NH VN rất tích cực chạy đua mở rộng mạng lưới, thậm chí ra đường có thể gặp ngay chi
nhánh NH nối chi nhánh NH, cạnh tranh từng mét đường. Nhưng như thế thôi chưa đủ, nếu như
dịch vụ không được mở rộng và nâng cao chất lượng?
- Để khai thác tiềm năng của thị trường dịch vụ bán lẻ, các NH trong nước cần thay đổi thói quen
chỉ phân phối “qua quầy”?

Ông Nguyễn Đức Vinh: Đa dạng hoá kênh phân phối: bên cạnh việc tiếp tục mở rộng các điểm
giao dịch, các NH nên tiếp tục xem xét việc phát triển thêm các kênh phân phối hiện đại như: đầu
tư hệ thống máy ATM, phát triển loại hình giao dịch tại nhà, qua điện thoại, internet,… Đa dạng
hoá sản phẩm, dịch vụ: Đây là yếu tố tiên quyết, tạo nên sự cạnh tranh, khác biệt của các NH. Nên
chú trọng các sản phẩm, dịch vụ có hàm lượng công nghệ cao, đặc biệt là các sản phẩm , dịch vụ
phục vụ thanh toán phi tiền mặt như thẻ, tài khoản,… Đẩy mạnh công tác tiếp thị và chăm sóc
khách hàng. Hiện nay, các NH thực tế mới chỉ nặng về vận hành chứ chưa thực sự bán sản phẩm.
Với tính chất dịch vụ bán lẻ, các NH nên đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị trực tiếp đến khách
hàng, thúc đẩy các hoạt động bán và phát triển các kênh bán sản phẩm.
Ông Nguyễn Đức Vinh
- TGĐ Techcombank
Một trong những biện pháp phát triển dịch vụ NH bán lẻ mà các NH trong nước đang tận dụng đó
là việc phát triển kênh phân phối, đặc biệt là mở rộng mạng lưới mạnh mẽ. Trong khoảng 2 năm
trở lại đây, Techcombank có tốc độ mở mới điểm giao dịch trung bình 200%/năm. Cho tới nay,
Techcombank đã có mạng lưới giao dịch rộng khắp với tổng số điểm giao dịch đã là trên 80 điểm
giao dịch trên cả nước. Việc mở rộng mạng lưới là cần thiết để đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng về tính tiện lợi. Tuy nhiên để gọi là "đủ" thì cần phải có các nỗ lực khác nữa như: phát triển
thêm các kênh phân phối, đặc biệt là các kênh phân phối qua internet, điện thoại, đa dạng hoá sản
phẩm dịch vụ đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng, đặc biệt là các dịch vụ trên nền công nghệ hiện
đại…
Cũng bàn về xu thế không thể khác, cũng như tương quan lực lượng giữa các NH, ông Trịnh
Thanh Bình liên hệ từ kinh nghiệm quốc tế: Tại các nước phát triển đang có xu hướng đóng dần
các chi nhánh NH, thay vào đó các NH tăng cường các dịch vụ NH tự phục vụ (ATM, self-service
outlets…), tăng cường các kênh NH điện tử (qua internet, mobil, phone,…). Với thị trường VN,
công nghệ và khả năng quản lý hiện nay, việc các NH mở rộng mạng lưới phục vụ khách hàng là
điều tất yếu. Quy mô của một NH cổ phần lớn nhất của VN hiện nay cũng chỉ có trên 100 chi
nhánh, trong khi đó có NH quốc doanh có đến hàng ngàn chi nhánh. Như vậy nói "đủ" sẽ không
thực tế, theo tôi sau thời gian thị trường sẽ tự điều chỉnh và NH quản lý giỏi sẽ duy trì và phát triển
trong một điều kiện cạnh tranh gay gắt hơn.
Còn bà Vân vẫn nhấn mạnh đến việc cần phải mở rộng mạng lưới như một điều kiện tiên quyết để

giành lấy thị trường trước khi quá muộn: Việc mở rộng mạng luới đến các thị tứ, các đô thị loại 2
tại các tỉnh thành để chiếm lĩnh thị phần phải là ưu tiên số 1 của các NH trong thời kỳ hội nhập.
Phương châm kinh doanh "Lợi nhuận là ngắn hạn, thị phần là vĩnh viễn" cần được thực hiện triệt
để. Các nhà quản trị NH cũng như các nhà đầu tư tài chính cần thiết phải hi sinh các chỉ tiêu lợi
nhuận trong ngắn hạn để cùng nhau xây dựng và phát triển thị phần trong tương lai. Rõ ràng, sắp
tới đây khi các nhà đầu tư đã trở nên chuyên nghiệp hơn, họ sẽ tập trung nhìn vào chiến lược phát
triển, năng lực điều hành quản trị, những tích sản hữu hình và vô hình cùng khả năng tái đầu tư và
quan trọng nhất khả năng chiếm lĩnh thị phần của NH trong tương lai.
Bà Phan Thị Bích Vân
- TGĐ Sacombank
Bà dẫn chứng thực tế tại Sacombank - một NH TMCP đang dẫn đầu về mạng lưới hoạt động tại
VN, cho thấy, trung bình chỉ sau 6 tháng thành lập chi nhánh tại các tỉnh thành, hoạt động của các
chi nhánh Sacombank đã đem về lợi nhuận đáng kể. Sự có mặt của các ngân hàng tại các tỉnh
thành sẽ làm cho chiếc bánh thị phần của ngành ngân hàng lớn lên, mọi người (khách hàng và
ngân hàng) cùng được hưởng lợi; sẽ giúp rút ngắn khoảng cách giữa thành thị với nông thôn; sẽ
thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi khá lớn trong dân chúng để quay trở lại phục vụ nguồn vốn lưu
thông, tạo ra những thay đổi rõ rệt cho bộ mặt nông thôn VN.
Song song với việc mở rộng mạng lưới đến các tỉnh thành, các ngân hàng cần phải tăng ngân
sách vào công tác nghiên cứu, phát triển và đa dạng hóa các dòng sản phẩm, dịch vụ nhằm phục
vụ cho cộng đồng DN và cá nhân.
Tại sao liên kết giữa các NH còn lỏng lẻo?
Dù các NH đều có các dịch vụ bán lẻ nhưng lại thiếu sự liên kết giữa các NH. Có tờ báo đã dẫn
chứng về tính kém liên kết - nhược điểm vốn có của các DN?VN được thể hiện qua dịch vụ thẻ
ATM. Thị trường tuy đã đủ lớn, 2 triệu tài khoản thẻ nhưng các NH?vẫn chưa bắt tay nhau. Vì thế,
chuyển tiền kiều hối chỉ mất vài giờ nhưng phải mất đến mấy ngày giữa các tỉnh.
- Có thể lý giải điều này thế nào? Sự yếu kém hay tâm lý “khép kín”?
Ông Nguyễn Đức Vinh: Hiện có thế thấy các NH trong nước chưa có sự liên kết chặt chẽ trong
việc cung ứng các sản phẩm, dịch vụ NH bán lẻ, đặc biệt là các sản phẩm thẻ. Việc sở hữu thẻ
của NH nào chỉ thanh toán được trên hệ thống ATM và POS của NH đó đã gây không ít phiền hà
cho khách hàng. Có thể thấy là chưa hình thành một hệ thống chung và thống nhất giữa các ngân

hàng, dẫn đến tình trạng "mạnh ai nấy làm", và người thiệt hại nhiều nhất ở đây là khách hàng.
Nguyên nhân ở đây do nhiều phía, như: năng lực công nghệ của các NH còn hạn chế, vai trò của
NH nhà nước còn mờ nhạt,… Để khắc phục tình trạng này, trước tiên cần có sự nỗ lực từ chính
các NH trong nước, cũng như sự can thiệp, hỗ trợ của NH nhà nước, thúc đẩy mối liên kết này.
Còn ông Bình phân tích từ góc độ chuyên sâu: Sự liên kết giữa các NH nhằm mục đích gia tăng
thuận lợi cho khách hàng là một mục tiêu lý tưởng, bất kể vị thế của mỗi NH trong liên kết đó. Nổi
bật nhất là các liên kết về thanh toán thẻ trong thời gian qua: Liên minh thẻ VCB cùng 16 NH cổ
phần, Banknet,... Một trong những nguyên nhân dẫn đến hệ thống ATM của các NH hay bị lỗi là hạ
tầng công nghệ của các NH khác nhau, thực trạng mạng viễn thông,… Mô hình cung ứng dịch vụ
thanh toán thông qua các pháp nhân độc lập sẽ giải quyết bài toán liên kết mạng giữa các ngân
hàng và hiệu quả quy mô kinh doanh đem lại.
Các NH bị bó vì môi trường chính sách
Nhìn nhận khách quan, hiện nay, chính môi trường chính sách được đánh giá chưa đồng bộ, chưa
tạo điều kiện cho NH bán lẻ phát triển. Tuy Chính phủ đã tăng tốc sửa đổi chính sách nhưng các
NH vẫn phải hoạt động trong môi trường pháp lý thiếu đồng bộ, chồng chéo và thậm chí lạc hậu.
Nhiều NH?muốn đối mới đã phải tính đến chuyện “lách luật”.
- Từ góc độ thực tế, các NH có kiến nghị gì về chính sách?
Ông Nguyễn Đức Vinh: Hiện nay, các chính sách, luật lệ của Ngân hàng nhà nước cũng gây hạn
chế đáng kể cho sự phát triển của dịch vụ NH bán lẻ. Các quy định thiên về thủ tục, giấy tờ khiến
cho các NH dù muốn vẫn khó lòng giản tiện các quy trình, thủ tục cho khách hàng. Để ra một sản
phẩm mới, các NH cũng phải trải qua rất nhiều bước nhiều khâu xin phép, trình duyệt,… Để phát
triển dịch vụ NH bán lẻ, cần có một cơ chế đơn giản, gọn nhẹ hơn, thống nhất đồng bộ và dễ hiểu,
đảm bảo lợi ích của khách hàng. Đặc biệt, các cơ quan chức năng cần là người đi đầu trong việc
sử dụng các sản phẩm, dịch vụ NH bán lẻ như các sản phẩm thẻ, trả lương qua tài khoản…
Nhìn nhận một điểm tựa cho NH trong việc tiên phong phát triển dịch vụ mới, ông Trịnh Thanh
Bình khuyến nghị: Các NH thương mại hiện nay tương đối chủ động trong phát triển các sản phẩm
dịch vụ NH bán lẻ, cũng như đưa các sản phẩm này vào thị trường. Các sản phẩm dịch vụ mới có
thể chứa đựng rủi ro mà bản thân mỗi NH cần cân nhắc khi quyết định triển khai. NH nhà nước đã
có quy định cụ thể về kiểm soát mức độ an toàn vốn và rủi ro của các NH, nên theo tôi quan điểm
chính sách nên khuyến khích các NH chủ động phát triển các sản phẩm dịch vụ, đặc biệt trong lĩnh

vực thẻ, thương mại điện tử và các sản phẩm phái sinh.
Bà Phan Thị Bích Vân “đặt hàng” cơ chế chính sách: Chính phủ cần thiết phải tham gia ủng hộ và
tạo ra những cơ chế để hỗ trợ cho ngành NH phát triển. Việc NHNN đang có chủ trương tăng số
vốn chủ sở hữu cần thiết cho việc mở rộng mạng lưới từ 20 tỷ/một chi nhánh lên đến 70 tỷ/một chi
nhánh là một vấn đề rất nan giải cho cho các NH muốn nhanh chóng mở rộng mạng lưới. Hiện các
NH thương mại cũng trông chờ những cơ chế ưu đãi trực tiếp như: chính quyền địa phương các
tỉnh thành tạo điều kiện cho NH được ưu tiên thuê mua các mặt bằng tại các vị trí tốt, tạo điều kiện
ưu đãi về thuế, hỗ trợ NH với chi phí thấp trong việc phổ biến, phổ cập, tuyên truyền, quảng bá,
tiếp thị sản phẩm và dịch vụ NH đến cộng đồng. Ngoài ra, Chính phủ cần tạo ra những cơ chế mà
tự nó có tác dụng hỗ trợ ngành NH rất lớn, như việc ban hành quy định DN và cá nhân giao dịch
qua NH, ưu đãi trong việc quản lý thuế cho các DN có tỷ lệ giao dịch qua NH cao, không chấp
nhận những khỏan chi phí hay những giao dịch lớn không thông qua NH,…
Tổng Thư ký Hiệp hội Ngân hàng VN Nguyễn Trọng Nghĩa:
Vẫn thiếu một hành lang pháp lý đồng bộ!
Nhằm gia tăng lợi thế cạnh tranh của các ngân hàng thương mại nội địa, bên cạnh sự nỗ lực của
chính DN ngân hàng, cơ quan quản lý nhà nước cần tạo một hành lang pháp lý đồng bộ, tạo điều
kiện cho dịch vụ bán lẻ phát triển. Liên quan đến dịch vụ bán lẻ tức là liên quan đến quan hệ dân
sự giữa người đi vay và người cho vay. Quan hệ dân sự này cần được thể chế rõ ràng, minh bạch
trong quy định, nghĩa vụ của người vay. Luật Dân sự, văn bản hướng dẫn Luật Dân sự, Luật Đất
đai... cần có những quy định cụ thể để bảo vệ quyền lợi của người cho vay. Đồng thời, các cơ
quan thực thi pháp luật cũng phải chú ý giải quyết các vụ tranh chấp, hỗ trợ, giúp ngân hàng thu
hồi nợ đọng. Bên cạnh đó, về phía thị trường cần hình thành thị trường mua bán lại. Đó có thể là
thị trường thứ cấp đối với những sản phẩm cho vay tiêu dùng. Ví dụ, thị trường bán lại ôtô, xe
máy, căn hộ, chung cư. Để khi người vay không trả được nợ, các ngân hàng có thể thông qua thị
trường này bán lại động sản và bất động sản nhanh chóng thu hồi nợ.
Với dân số VN hơn 85 triệu người đã tạo ra thị trường bán lẻ đầy tiềm năng cho các ngân hàng
hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ. Trên thế giới, các ngân hàng thương mại rất chú trọng đến các
dịch vụ bán lẻ và sự cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại nội địa và nước ngoài trong lĩnh
vực này luôn xảy ra. Tuy nhiên, không phải cứ ngân hàng thương mại nước ngoài nào cũng chú
trọng đến dịch vụ bán lẻ. Bởi có nhiều ngân hàng có những định hướng chiến lược phát triển khác

nhau tại những thị trường khác nhau. Phần lớn các ngân hàng thương mại nước ngoài chú trọng
đến các dịch vụ bán buôn, tài trợ dự án, hoạt động tài trợ thương mại. Còn tại VN, dự báo các
ngân hàng thương mại sẽ có những chiến lược bán lẻ bởi VN được đánh giá là thị trường đang
phát triển và quan trọng là mảnh đất dành cho các dịch vụ này còn rất màu mỡ. Các ngân hàng
thương mại khi vào VN mở ngân hàng con 100% vốn nước ngoài có thể mở chi nhánh và hoạt
động dịch vụ không hạn chế, được đối xử như ngân hàng nội địa. Do đó họ là những đối thủ mà
các ngân hàng thương mại trong nước phải lưu ý.
Các ngân hàng trên thế giới, trung bình cung ứng khoảng 600 dịch vụ cho thị trường. Tuy nhiên,
trong thời gian qua các ngân hàng nội địa đã nỗ lực để đa dạng hóa sản phẩm. Các ngân hàng
trong nước cũng đã nhận thức được thách thức khi hội nhập, nên đã có sự chuẩn bị. Để chiến
thắng trong cuộc cạnh tranh, tôi nghĩ các ngân hàng thương mại trong nước cần chú ý mấy điểm
sau: Thứ nhất, các ngân hàng cần mở rộng mạng lưới của mình trên các địa bàn, những địa bàn
quan trọng tập trung nhiều dân cư và khu công nghiệp, để cung ứng các sản phẩm của mình. Thứ
hai, các ngân hàng cần phải chú trọng phát triển đa dạng hóa dịch vụ. Sự phát triển này phải dựa
trên công nghệ hiện đại, cung ứng nhiều sản phẩm tiện ích hơn. Thứ ba, các ngân hàng nội địa
phải nghiên cứu, đẩy mạnh công tác marketing, tìm hiểu xem người dân hiện nay cần cái gì, nhu
cầu như thế nào để đưa ra sản phẩm tương ứng, đáp ứng yếu cầu của người dân và DN.
Admin (Theo
Diễn đàn doanh nghiệp
)