8 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp B2C
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (341.08 KB, 4 trang )
8 BƯỚC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG HIỆU QUẢ CHO
DOANH NGHIỆP B2C
Kế hoạch bán hàng được xem như một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp đặt
ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả. Lập kế hoạch bán
hàng cũng giống như bạn vẽ ra bức tranh về doanh thu mà bạn cần đạt được trong năm tới,
mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai? Tất cả sẽ nằm
trong kế hoạch với một mục tiêu cụ thể! Dưới đây là cách lập một kế hoạch bán hàng
mẫu đầy đủ và chi tiết mà bạn có thể tham khảo.
1. Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART trước khi bắt tay vào lập kế hoạch bán hàng
Trong phần này, bạn sẽ xác định mục tiêu bạn muốn đạt được trong khoảng thời gian tới là
gì? (6 tháng/1 năm/5 năm?)
Khi một mục tiêu càng cụ thể và có thể đo lường được, nó có nhiều khả năng đạt được hơn.
Hãy xác định mục tiêu của bạn theo quy tắc SMART:
SSpecific: Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu;
MMeasurable: Đo đếm được;
AAchievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình;
RRealistic: Thực tế, không viển vông;
TTime bound (Time Based): Thời hạn để đạt được mục tiêu đã vạch ra.
2. Tập trung vào khách hàng
Hồ sơ khách hàng
Bạn có thể xác định chân dung khách hàng thông qua các yếu tố nhân khẩu học, địa lý và
hành vi của họ trên Internet. Sau đó phân loại khách hàng theo nhóm khách hàng đã và đang sử
dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn theo các nhóm dựa trên các đặc điểm tương đồng. Tùy theo
tính chất và quy mô mà doanh nghiệp có thể phân loại khách hàng theo nhiều cách khác nhau.
Doanh nghiệp càng khai thác và nắm giữ nhiều dữ liệu về khách hàng thì việc phân loại càng
hiệu quả.
Bạn có thể phân chia thành 4 nhóm: khách hàng trung thành, khách hàng có tiềm năng lớn,
khách hàng có giá trị nhỏ, khách hàng tiêu cực để tiện cho việc khai thác và chăm sóc khách
hiệu quả hơn.
Hồ sơ tổ chức
Nếu khách hàng của bạn là một doanh nghiệp, bạn cần nhắm mục tiêu cụ thể hơn theo
những tiêu chí như:
Quy mô công ty theo doanh thu hàng năm
Quy mô công ty theo số lượng nhân viên
Các ngành có liên quan như dịch vụ chuyên nghiệp, dịch vụ kinh doanh
3. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu
Ở bước này, bạn cần xác định thị trường mục tiêu của mình cũng như những đối thủ cạnh
tranh trong ngành. Ai sẽ là khách hàng tiềm năng của bạn? Bạn nên kinh doanh ở đâu? Đối
thủ của bạn là gì?
4. Phân tích theo mô hình SWOT
Phân tích theo mô hình SWOT sẽ giúp bạn xác định được điểm mạnh, điểm yếu của công ty
cũng như những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp có thể sẽ phải đối mặt. Điều này sẽ
giúp ích cho bạn khi triển khai chiến lược và thực hiện kế hoạch hiệu quả hơn.
5. Lập kế hoạch marketing
Dù cho sản phẩm và dịch vụ của bạn tốt đến mức nào đi nữa nhưng sẽ là vô nghĩa nếu như
không ai biết đến doanh nghiệp của bạn.
Làm sao để lôi kéo khách hàng và giữ khách hàng khi đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ
của bạn.
Làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ?
Nên sử dụng chiến lược marketing nào cho phù hợp?
6. Ba nguyên tắc cơ bản trước khi lập một kế hoạch marketing trong kế hoạch bán
hàng là:
Segment (phân loại khách hàng)
Target (chọn khách hàng mục tiêu)
Position (Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng).
Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi hoạt động
marketing
7. Lập kế hoạch thực hiện
Ở bước này, bạn sẽ phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch thông qua
các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến nhân sự, thiết bị, quy
trình,…Cần có cơ chế kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành công việc kinh doanh để đảm
bảo tiến độ và hiệu quả công việc. Bên cạnh đó, bạn cần đặt ra những ưu tiên và thời hạn
cho mỗi công việc. Lưu ý dành thời gian cho những công việc phát sinh và những khó khăn
khách quan trong quá trình thực hiện và phân tích những rủi ro có thể xảy xa trong quá trình
thực hiện.
8. Ngân sách/vốn
Ở phần này, bạn sẽ phải dự tính chi phí đầu tư ở từng khâu chiến dịch sao cho phù hợp để
vừa triển khai kế hoạch một cách hiệu quả và vừa nằm trong khả năng hay ngân sách của
doanh nghiệp.
Hãy liệt kê ra tất cả các đầu mục chi tiêu cần thiết để bắt đầu kinh doanh càng chi tiết càng
tốt. Khi dự toán được khoản chi phí ban đầu, bạn có thể dễ dàng tính toán được số vốn cần
có, dự tính được lợi nhuận thu được.
Kết Luận
Nếu bạn nắm vững 8 bước lập kế hoạch bán hàng này thì hoàn toàn có thể giúp doanh
nghiệp của mình xây dựng một chiến lược kinh doanh hoàn hảo. Tuy nhiên, cần lưu ý để
tránh mơ hồ mà phải tỉnh táo và có được kế hoạch chi tiết nhất. Kế hoạch bán hàng càng rõ
ràng thì càng dễ dàng thực hiện, tuy nhiên để thành công cũng đòi hỏi sự nỗ lực, kiên trì từ cả
một tập thể. Chúc các bạn thành công.
