Bài giảng marketing quốc tế CHAPTER 3
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (128.29 KB, 21 trang )
1
NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG
•
MÔ HÌNH HÀNH VI MUA
•
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI
MUA
•
CÁC LOẠI HÀNH VI MUA
•
QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA
•
QUÁ TRÌNH CHẤP NHẬN SẢN PHẨM MỚI
Chương 3
HÀNH VI MUA
2
MÔ HÌNH HÀNH VI MUA
Tại sao phải nghiên cứu hành vi mua?
Mục tiêu của tiếp thò là đáp ứng các đòi hỏi và mong
muốn của khách hàng.
Nghiên cứu hành vi mua sẽ giúp hiểu được cách khách
hàng suy nghó và lựa chọn sản phẩm.
Nhà tiếp thò cần phải hiểu:
- Ai cấu thành thò trường
- Thò trường cần những gì?
- Lý do mua?
- Ai tham gia vào quá trình mua?
- Thò trường mua như thế nào?
- Khi nào mua?
3
MÔ HÌNH HÀNH VI MUA (tt)
Các tác động marketing
Sản phẩm, giá bán,
phân phối, chiêu thò
Các tác động của
môi trường
marketing
NGƯỜI MUA
Đặc điểm
cá nhân
Quá trình
ra quyết
đònh
Đáp ứng của người mua:
-
Chọn sản phẩm, chọn nhãn hiệu
-
Chọn nhà cung cấp, chọn đòa điểm mua
-
Chọn thời điểm mua
-
Chọn số lượng mua
4
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN HÀNH VI MUA
Cá tính, nhận
thức
Vai trò và
đòa vò xã hội
Tầng lớp xã
hội
Niềm tin & thái
độ
Phong cách
sống
Học tậpHoàn cảnh kinh
tế
Gia đình
Động cơ, cảm
nhận
Nghề nghiệp
Tâm lý
Tuổi tác
Cá nhân
Các nhóm
tham khảo
Xã hội
Văn hóa
Văn hóa
5
1. Văn hóa:
•
Là tập hợp các giá trò và quan điểm cơ bản, các nhu
cầu và hành vi của các thành viên trong một cộng
đồng. Họ học được từ gia đình và các thể chế có liên
quan đến họ
4. Xã hội:
* Các nhóm tham khảo:
- Là các nhóm đóng vai trò thâm nhập trong công
việc hình thành hành vi hay thái độ của người mua
* Gia đình:
- Đóng vai trò rất quan trọng trong nhận thức của
mỗi cá nhân và ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi của
người tiêu dùng
- Gia đình huyết thống và gia đình hôn nhân
* Vai trò và vò trí xã hội:
- Có ảnh hưởng rất lớn đến cách nhận thức cũng
như hành vi tiêu dùng của họ
6
1. Cá nhân:
* Tuổi tác và các giai đoạn cuộc đời:
- Các sản phẩm và dòch vụ mà cá nhân mua sẽ còn
rất nhiều thay đổi theo tuổi tác và các giai đoạn của
cuộc đời.
* Nghề nghiệp:
- Nghề nghiệp khác nhau sẽ dẫn đến có nhu cầu
khác nhau.
* Điều kiện kinh tế:
- nh hưởng rất nhiều đến cách thức hưởng thụ và
hành vi mua hàng.
7
* Phong cách sống:
- Là cách thức tồn tại thông qua hành vi mua, sở thích
và quan điểm.
- Là bản sắc, cách thức con người giao tiếp với môi
trường sống.
- Cùng một nhóm văn hóa, cùng đòa vò xã hội, nghề
nghiệp có thể có cách sống hoàn toàn khác nhau.
* Cá tính và ý niệm cá nhân:
- Ý niệm cá nhân thực sự: Cách thức ta thực sự nhìn
nhận về mình.
- Ý niệm cá nhân lý tưởng: Cách mà mình muốn người
khác nhìn nhận về mình.
- Cá tính và ý niệm cá nhân cũng có những ảnh hưởng
rất cụ thể và rõ nét lên hành vi tiêu dùng của cá nhân.
8
4.Tâm lý:
•
* Động cơ:
- Con người có nhiều nhu cầu cùng lúc.
- Các nhu cầu được kích thích đến mức độ nào đó đủ
mạnh để con người tìm cách thỏa mãn nhu cầu.
* Nhận thức:
- Quá trình mỗi cá nhân chọn lọc, tổ chức và diễn
dòch các thông tin nhận được để tạo ra cái nhìn của
riêng họ về thế giới xung quanh.
- Chú ý chọn lọc
- Rút lui chọn lọc
- Giữ lại chọn lọc
