TOM SHRITER
EL L N HÉ M CÁC BÍ QUY TỚ Ở Ế
Ng i d ch: Vi n Quangườ ị ễ
H thệ ống tuy n ch n ng iể ọ ườ
(S c m nh kỳ di u c a công vi c đ đ u)ứ ạ ệ ủ ệ ỡ ầ

Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
El l n c nh báoớ ả
Cu n sách này có th nguy hi m cho s c kh e c a B n. N uố ể ể ứ ỏ ủ ạ ế
nh B n tuân theo các ch d n nêu ra trong sách này, thì thu nh pư ạ ỉ ẫ ậ
c a B n s tăng đáng k , và có nghĩa là B n s c m th y khôngủ ạ ẽ ể ạ ẽ ả ấ
yên vì ph i suy nghĩ làm th nào s d ng ti n cho đúng. Các tácả ế ử ụ ề
gi và các nhà xu t b n cu n sách này không ch u trách nhi m vả ấ ả ố ị ệ ề
nh ng căng th ng th n kinh xu t hi n do c a c i đ xu ng đ uữ ẳ ầ ấ ệ ủ ả ổ ố ầ
B n. Ch m t ý t ng t t đã có th bù đ c giá thành nhi u cu nạ ỉ ộ ưở ố ể ượ ề ố
sách. Chúng tôi hy v ng là B n có th th y đây không ch m t tọ ạ ể ấ ở ỉ ộ ư
t ng t t mà thôi. Cu n sách này đáng giá đ n n i t t nh t là B nưở ố ố ế ỗ ố ấ ạ
ph i gi u làm sao cho nhân viên phòng thu kh i trông th y. ả ấ ế ỏ ấ
2
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
V tác giề ả
Tom Shriter đã dành m t ph n quan tr ng trong s nghi p c a mình đ đánh tan các câuộ ầ ọ ự ệ ủ ể
chuy n hoang đ ng và thêu d t. Ng i ta đã t n bi t bao nhiêu th i gian và năng l ngệ ườ ệ ườ ố ế ờ ượ
vào nh ng ph ng pháp không đúng, vô ích và l c h u trong xây d ng doanh nghi p, vìữ ươ ạ ậ ự ệ
v y Tom đã d dàng tìm đ c công chúng đang khát khao mu n bi t các ph ng phápậ ễ ượ ố ế ươ
m i và h u hi u đ t o l p nên m ng l i c ng tác viên (Nhà phân ph i đ c l p) hùngớ ữ ệ ể ạ ậ ạ ướ ộ ố ộ ậ
m nh. Kh u hi u c a ông là: ạ ẩ ệ ủ Không c n lý thuy t! Ch có th c t đã qua ki mầ ế ỉ ự ế ể
nghi m!ệ
Cu n sách này là m t b các bài h c nh , hành văn cô đ ng và đ c đáo. Ch b ng vàiố ộ ộ ọ ỏ ọ ộ ỉ ằ
t ng hay là vài ví d , ông Tôm đã có th đ a ra câu tr l i cho nh ng v n đ s ng đ ngừ ữ ụ ể ư ả ờ ữ ấ ề ố ộ
đang đ t ra tr c các chuyên gia trong kinh doanh theo m ng. B n s th y đây s th ngặ ướ ạ ạ ẽ ấ ở ự ẳ

th n pha hài h c mà Tom đã chinh ph c đ c bao nhiêu thính gi M .ắ ướ ụ ượ ả ỹ
B n hãy đón nh n s thú v khi đ c cu n sách này!ạ ậ ự ị ọ ố
3
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
C ng tác viên Joộ
Anh Jo t nh d y sáng s m th b y. C tu n anh đ i đ n ngày ngh đ có th làm côngỉ ậ ớ ứ ả ả ầ ợ ế ỉ ể ể
vi c tuy n ng i m t cách th c s . Không có vi c nào khác, 100% th i gian và công s cệ ể ườ ộ ự ự ệ ờ ứ
là dành đ đ đ u các c ng tác viên m i. Ăn sáng ch c b ng xong, Jo nhìn đ ng h - 8ể ỡ ầ ộ ớ ắ ụ ồ ồ
gi 30 sáng- th i gian lý t ng đ h n g p nhau qua đi n tho i. Không đ c t tin l m,ờ ờ ưở ể ẹ ặ ệ ạ ượ ự ắ
Jo quay s đ u tiên. Chuông đi n tho i réo ba l n và Jo nhanh chóng đ t máy xu ng. Cóố ầ ệ ạ ầ ặ ố
l h còn đang ng , không nên g i s m th này – anh ta nghĩ- Ta tranh th so n k ho chẽ ọ ủ ọ ớ ế ủ ạ ế ạ
cho nh ng gi t i. ữ ờ ớ
Vào 9 gi 30ờ sáng, Jo k t thúc s đ v m c đích và ph ng h ng công vi c sau khiế ơ ồ ề ụ ươ ướ ệ
đã ch nh s a vài l n. Qua s đ này có th th y rõ anh s đ c nh n ti n hoa h ng là baoỉ ử ầ ơ ồ ể ấ ẽ ượ ậ ề ồ
nhiêu n u nh m i c ng tác viên th h th 10 c a anh m i tu n l ký đ c m t c ngế ư ỗ ộ ế ệ ứ ủ ỗ ầ ễ ượ ộ ộ
tác viên m i, và m i ng i m i l i bán đ c m i tu n 20-30 s n ph m. Nh ng tr c h tớ ỗ ườ ớ ạ ượ ỗ ầ ả ẩ ư ướ ế
Jo ph i tìm đ c c ng tác viên đ u tiên c a mình đã. ả ượ ộ ầ ủ
Jo quay s đi n tho i th hai. Đ u dây bên kia b n. V i c m giác nh nhõm, Jo nghĩ:ố ệ ạ ứ ầ ậ ớ ả ẹ
Cũng có th là h ch ng quan tâm đâu. B i vì Jo không h n g p đ c v i hai c ng tácể ọ ẳ ở ẹ ặ ượ ớ ộ
viên gi đ nh đ u tiên đó nên anh quy t đ nh duy t l i danh sách c a mình xem có th liênả ị ầ ế ị ệ ạ ủ ể
l c ti p v i ai. Khi đ c l i danh sách thì đ ng th i anh l i tách nh ng ng i có tri nạ ế ớ ọ ạ ồ ờ ạ ữ ườ ể
v ng v i nh ng ng i không có tri n v ng l m và tách h n kh i nh ng ng i không cóọ ớ ữ ườ ể ọ ắ ẳ ỏ ữ ườ
hy v ng gì. Bây gi , khi đã tách xong r i, anh ghi tên tu i c a h cùng v i nh ng thông tinọ ờ ồ ổ ủ ọ ớ ữ
quan tr ng nh t lên nh ng t m bìa và làm thành th m c hoàn h o đ n n i có l c côngọ ấ ữ ấ ư ụ ả ế ỗ ẽ ả
ty IBM cũng ph i ghen t . Đ n 11 gi 45 sáng thì Jo b t đ u có c m giác là mình đã h i cóả ị ế ờ ắ ầ ả ơ
sai l m vì sáng nay anh đã làm m i vi c ch tr có tuy n ng i. Anh nghĩ: Không ph i làầ ọ ệ ỉ ừ ể ườ ả
mình s nói chuy n v i m i ng i và s ph i nghe t ch i, mà là mình đã chu n b m iợ ệ ớ ọ ườ ợ ả ừ ố ẩ ị ọ
c s đ làm vi c quy mô h n sau gi ăn tr a. Th c t là bây gi mình đã s n sàng đ điơ ở ể ệ ơ ờ ư ự ế ờ ẵ ể
làm công vi c tuy n ng i m t cách ào t r i. Khi đã ra kh i nhà Jo s c nghĩ là đã đ nệ ể ườ ộ ạ ồ ỏ ự ế
gi ăn tr a. T t h n c là ph i ăn tr a xong đã r i đi đâu thì đi. Vào lúc 10 gi t i, cu iờ ư ố ơ ả ả ư ồ ờ ố ố

cùng thì Jo cũng đã ra kh i nhà và lái xe ra ph . Đàu tiên đi đâu bây gi ? Ch a h n g p aiỏ ố ờ ư ẹ ặ
c . Ch có k ho ch gì. T p trung h t can đ m Jo h ng v phía trung tâm th ng m iả ả ế ạ ậ ế ả ướ ề ươ ạ
lo i v a g n đây đ nói chuy n v i vài ng i. Anh đang có c h i t t – anh s nóiạ ừ ở ầ ể ệ ớ ườ ơ ộ ố ẽ
chuy n v i nh ng ng i có công vi c không l n l m, h chính là nh ng ng i đang c nệ ớ ữ ườ ệ ớ ắ ọ ữ ườ ầ
ph i thành đ t. ả ạ
4
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
Trong c a hàng c a ông Shumeiker ng i ta đang x p hàng, vì th nên Jo cho xe l tử ủ ườ ế ế ướ
qua. ch ông Tali và ông Carpet thì ch có m i m t khách hàng thôi, nh ng n u nh cácỞ ỗ ỉ ỗ ộ ư ế ư
ông này t ch i thì ng i khách duy nh t kia s có n t ng không t t v anh cùng cácừ ố ườ ấ ẽ ấ ượ ố ề
kh năng c a anh. Trông v m t bà Florist quá bu n r u, không nên ghé vào đ làm phi nả ủ ẻ ặ ồ ầ ể ề
bà ta thêm n a. Trong hi u giày thì ch có m i m t mình anh thanh niên bán hàng thuê. Tuyữ ệ ỉ ỗ ộ
th , n u Jo vào nói chuy n v i anh ta thì có th ng i qu n lý s xu t hi n và b t g pế ế ệ ớ ể ườ ả ẽ ấ ệ ắ ặ
đúng lúc anh ta đang làm vi c riêng. Đây r i, ông th s a đ ng h đang có m t mình. Joệ ồ ợ ử ồ ồ ộ
t gi i thi u. Ông th s a đ ng h l p t c t n cự ớ ệ ợ ử ồ ồ ậ ứ ấ ông ngay: “Tôi s đ c nh n bao nhiêu?ẽ ượ ậ
Anh làm vi c này đ c bao lâu r i? Anh có th cho xem phi u lĩnh ti n th ng c a anhệ ượ ồ ể ế ề ưở ủ
trong năm qua không?” Hoàn toàn b đánh qu , Jo nói là anh đang có m t cu c h n ti pị ỵ ộ ộ ẹ ế
n a và nhanh chóng chu n th ng. ữ ồ ẳ
Vào lúc 2 gi 20 đêm, Jo ng i sau tay lái và vô cùng th t v ng. Anh hi u r ng lòng tờ ồ ấ ọ ể ằ ự
tin c a anh đã r t xu ng con s 0. Nh ng anh v n quy t đ nh c làm thêm m t l n n a.ủ ớ ố ố ư ẫ ế ị ố ộ ầ ữ
Anh quy t đ nh t i nhà m t ng i b n đ ti n hành cho đ c dù ch làm m t l n gi iế ị ớ ộ ườ ạ ể ế ượ ỉ ộ ầ ớ
thi u. Vào lúc 2 gi 45, khi đi ngang qua nhà ng i b n Jo v n cho xe đi th ng. T ngoàiệ ờ ườ ạ ẫ ẳ ừ
ph thì không th nhìn th y trong nhà có ng i hay không. Có l là nhà ch ng có ai h t,ố ể ấ ườ ẽ ở ẳ ế
Jo nghĩ: Bây gi là lúc ph i tr v nhà đ t ng k t công vi c trong ngày. Đã là m t nhàờ ả ở ề ể ổ ế ệ ộ
doanh nghi p có tri n v ng thì m i th ph i ghi chép ph i ngăn n p, có nh v y thì m iệ ể ọ ọ ứ ả ả ắ ư ậ ớ
k p làm h t m i vi c đ c. ị ế ọ ệ ượ
Anh Jo có m t ng i đ đ u, m t nhà chuyên nghi p có bi t hi u El l n. Khi El l nộ ườ ỡ ầ ộ ệ ệ ệ ớ ớ
g i đi n cho Jo đ h i thăm công vi c ngày th b y ra sao thì ông đã bi t ọ ệ ể ỏ ệ ứ ả ế tr c là Jo sướ ẽ
nói nh ng gì. Ông nói: “Jo này, tôi bi t là c u mu n làm vi c m t cách t t nh t có thữ ế ậ ố ệ ộ ố ấ ể
đ c, và tôi cũng bi t – đó là c m giác thi u t tin ch ng chúng ta khi chúng ta làm vi cượ ế ả ế ự ế ự ệ

tuy n ng i. Có l sau đây c u đ ng ý nghe l i khuyên c a tôi làm cách nào đ gi iể ườ ẽ ậ ồ ờ ủ ể ả
quy t xong h n đ c v n đ này”. L p t c, Jo l i c m th y h ng ph n, và anh ch yế ẳ ượ ấ ề ậ ứ ạ ả ấ ư ấ ạ
ngay đ n nhà El l n đ tìm hi u ông bí quy t gi i đáp v n đ tuy n ng i c a anh.ế ớ ể ể ở ế ả ấ ề ể ườ ủ
Khi Jo đ n, El l n nói: “M t bài h c có giá tr b ng c ngàn l i nói. Nhi u c ng tác viênế ớ ộ ọ ị ằ ả ờ ề ộ
đã nh n đ c nh ng l i khuyên t t, nh ng ho c là h không hi u h t ý nghĩa, ho c là hậ ượ ữ ờ ố ư ặ ọ ể ế ặ ọ
không áp d ng. T c u s th y đi u đó. Tôi mu n ngay bây gi c u s g i đi n đi vàiụ ự ậ ẽ ấ ề ố ờ ậ ẽ ọ ệ
n i đ h n g p vào chi u th ba này. Không quan tr ng là c u h n v i ai, b i vì tôi s điơ ể ẹ ặ ề ứ ọ ậ ẹ ớ ở ẽ
cùng v i c u và s nói thay c u. C u ch vi c ng i và nghe thôi, đ c không? Ch c n nóiớ ậ ẽ ậ ậ ỉ ệ ồ ượ ỉ ầ
v i các b n c a c u là “B n có mu n ki m thêm m t ít ti n không? Tôi s gi i thi uớ ạ ủ ậ ạ ố ế ộ ề ẽ ớ ệ
B n v i m t ng i tên là El l n. S g p nhau nhà tôi chi u th ba này ch ng 20 phútạ ớ ộ ườ ớ ẽ ặ ở ề ứ ừ
nhé. Ch c B n s thích ông ta đ y.”” Jo hi u đi u này không khó khăn gì, b i vì anh chắ ạ ẽ ấ ể ề ở ỉ
5
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
vi c h n g p, còn toàn b bu i gi i thi u El l n s làm. Jo ch vi c ng i đ ng sau, m cệ ẹ ặ ộ ổ ớ ệ ớ ẽ ỉ ệ ồ ằ ặ
cho các b n s d i lên đ u El l n hàng tràng câu h i và các ý ki n ph n đ i, còn anh thìạ ẽ ộ ầ ớ ỏ ế ả ố
quan sát xem El l n ch ng ch i ra sao và bi n h thành c ng tác viên nh th nào. Jo c mớ ố ọ ế ọ ộ ư ế ả
th y h ng ph n. Ch trong vòng 20 phút anh đã n đ nh đ c b n cu c g p g vào chi uấ ư ấ ỉ ấ ị ượ ố ộ ặ ỡ ề
th ba t i. Gi i quy t các v n đ này trên đi n tho i t ra d dàng vì Jo có quan h v iứ ớ ả ế ấ ề ệ ạ ỏ ễ ệ ớ
h ph i nói là c c t t. Khi nh ng ng i b n h i: “Cái gì th ?” Jo tr l i: “Tôi ch đ nọ ả ự ố ữ ườ ạ ỏ ế ả ờ ỉ ơ
gi n mu n các b n g p ông El l n, ông ta có nhi u ý t ng ki m ti n r t hay, và các b nả ố ạ ặ ớ ề ưở ế ề ấ ạ
ch c ch n s th y thích ông ta.” El l n quay sang Jo và nói: “Đi v và ngh đi. Ta s g pắ ắ ẽ ấ ớ ề ỉ ẽ ặ
nhau nhà c u vào lúc 5 gi 30 chi u th ba. Trong 20 phút mà c u đã làm đ c nhi uở ậ ờ ề ứ ậ ượ ề
h n so v i m t s c ng tác viên làm c tu n đ y.”ơ ớ ộ ố ộ ả ầ ấ
Hai ch i m t: cán cân không t ng ngọ ộ ươ ứ
Bu i chi u th ba trôi qua êm đ n m c làm cho Jo ng ngàng. M t ng i kháchổ ề ứ ả ế ứ ỡ ộ ườ
không quan tâm, m t ng i còn ph i nghĩ thêm, còn hai ng i thì tr thành c ng tác viên.ộ ườ ả ườ ở ộ
B n có t ng t ng đ c không, tuy n đ c hai c ng tác viên m c 1 ch trong có m tạ ưở ượ ượ ể ượ ộ ứ ỉ ộ
bu i chi u! Và đi u đó x y ra th t d dàng. Jo ch gi i thi u h v i El l n, còn El l n thìổ ề ề ả ậ ễ ỉ ớ ệ ọ ớ ớ ớ
k cho h nghe v doanh nghi p. Khi El l n k t thúc bài nói, nh ng ng i khách đã ngheể ọ ề ệ ớ ế ữ ườ
ho c quy t đ nh tham gia công vi c ho c không. Không có cái g i là m t bu i gi i thi uặ ế ị ệ ặ ọ ộ ổ ớ ệ

huy n t ng, cũng ch ng có áp l c gì, ch thu n tuý là nh ng l i gi i thích đ n gi n màễ ưở ẳ ự ỉ ầ ữ ờ ả ơ ả
Jo cũng có th nói đ c. Nh ng đi u l lùng nh t là ph n ng c a nh ng ng i nghe.ể ượ ư ề ạ ấ ả ứ ủ ữ ườ
H chú ý nghe t ng l i c a El l n. H t ra kính tr ng ông. Không có nh ng l i ph n đ iọ ừ ờ ủ ớ ọ ỏ ọ ữ ờ ả ố
lung tung. H đã x s th t là đ ng đ n. T t c nh ng đi u đó làm cho công vi c c a Elọ ử ự ậ ứ ắ ấ ả ữ ề ệ ủ
l n đ c d dàng. Khi ch còn l i hai ng i, Jo đã đ ngh El l n gi i thích l i các sớ ượ ễ ỉ ạ ườ ề ị ớ ả ạ ự
ki n kỳ l nh v y. El l n c i và b o Jo ph i ghi chép l i. Ông nói: ệ ạ ư ậ ớ ườ ả ả ạ “Bí quy t c a vi cế ủ ệ
tuy n ng i chi u nay r t là đ n gi n. Chúng ta có hai ng i, còn khách ch có m t.ể ườ ề ấ ơ ả ườ ỉ ộ
Chúng ta đã có l i th h n. Chúng ta ch c n thuy t ph c m t ng i nghĩ theo ki u c aợ ế ơ ỉ ầ ế ụ ộ ườ ể ủ
chúng ta. Ý t ng c a chúng ta ch c ch n có u th h n vì chúng ta nh ng hai ng i tuânưở ủ ắ ắ ư ế ơ ữ ườ
theo ý t ng đó. Khi có m t mình, anh ta d chia s nhi t tình c a chúng ta h n là thuy tưở ộ ễ ẻ ệ ủ ơ ế
ph c l i r ng chúng ta không đúng. Ngoài ra anh ta cũng mu n nghĩ nh chúng ta. Anh taụ ạ ằ ố ư
cũng mu n có thu nh p thêm mà. Có th có c m giác là quá đ n gi n, song t t c các nhàố ậ ể ả ơ ả ấ ả
chuyên nghi p khi làm vi c tuy n ng i đ u làm vi c theo t ng c p hai ng i. C u ph iệ ệ ể ườ ề ệ ừ ặ ườ ậ ả
bi t r ng đi u này quy t đ nh thành b i c a c u trong doanh nghi p, v y thì ta cùng xétế ằ ề ế ị ạ ủ ậ ệ ậ
xem t i sao nh ng nhà chuyên nghi p l i làm vi c theo t ng c p: ạ ữ ệ ạ ệ ừ ặ
6
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
1. Khi c u t i làm khách nhà m t ng i b n, c u có th b phân tán b i nh ng câuậ ớ ộ ườ ạ ậ ể ị ở ữ
chuy n v th thao, v gia đình… Anh ta có th nói chuy n vui, có th trêu ch c đùa c tệ ề ể ề ể ệ ể ọ ợ
c u. Nh ng m i s s thay đ i h n n u c u đi v i m t ng i không quen. Anh ta s l chậ ư ọ ự ẽ ổ ẳ ế ậ ớ ộ ườ ẽ ị
s b i vì anh ta không quen tôi. Anh ta c m th y tôi là m t chuyên gia, vì tôi là ng i l .ự ở ả ấ ộ ườ ạ
Tôi có th là th tr ng c a c u, vì th nên anh ta s x s m t cách t t nh t đ kh iể ủ ưở ủ ậ ế ẽ ử ự ộ ố ấ ể ỏ
làm m ch lòng c u. Dù có mu n làm c u m ch lòng thì tr c m t ng i l anh ta sế ậ ố ậ ế ướ ặ ườ ạ ẽ
th n tr ng và t ra là ng i bi t làm vi c. ậ ọ ỏ ườ ế ệ
2. C ng tác viên ti m năng c a c u ch nhìn th y c u ch không nhìn th y công ty màộ ề ủ ậ ỉ ấ ậ ứ ấ
c u đ i di n. N u anh ta c m th y c u thi u t tin thì anh ta s t ch i kh năng mà c uậ ạ ệ ế ả ấ ậ ế ự ẽ ừ ố ả ậ
đ a ra ch không ph i là t ch i công ty. Còn n u tr c m t là ng i l mà anh ta khôngư ứ ả ừ ố ế ướ ặ ườ ạ
bi t rõ thì anh ta s suy nghĩ d a trên các d ki n v n có ch không ph i d a trên hoànế ẽ ự ữ ệ ố ứ ả ự
c nh c a c u lúc này. ả ủ ậ
3. Khi hai ng i làm vi c v i nhau, h s c m th y t tin m c cao h n. H hườ ệ ớ ọ ẽ ả ấ ự ở ứ ơ ọ ỗ

tr , khích l l n nhau. Đi u này hoàn toàn khác khi m t mình ph i ch i l i c thợ ệ ẫ ề ộ ả ọ ạ ả ế
gi i. Khi c u có m t mình c u s s b t ch i, s n đ nh các cu c g p g , c tránhớ ậ ộ ậ ẽ ợ ị ừ ố ợ ấ ị ộ ặ ỡ ố
giao ti p v i các c ng tác viên ti m năng. Đó chính là t i sao mà c ngày th b y c uế ớ ộ ề ạ ả ứ ả ậ
ch toàn làm các vi c gi y má. N u nh có thêm m t ng i cùng c p v i c u thì m iỉ ệ ấ ế ư ộ ườ ặ ớ ậ ỗ
ng i đ u s c làm nhi u vi c đ đ ng ph ng i kia. N u m i ng i đ u n đ nhườ ề ẽ ố ề ệ ể ừ ụ ườ ế ỗ ườ ề ấ ị
đ c b n cu c h n g p thì t c là m i ng i đ u đã c g ng hoàn thành ph n vi cượ ố ộ ẹ ặ ứ ỗ ườ ề ố ắ ầ ệ
c a mình. Không ai là ng i mu n thôi tr c c . ủ ườ ố ướ ả
4. Khi hai c ng tác viên ti n hành bu i gi i thi u, m t ng i nói, còn ng iộ ế ổ ớ ệ ộ ườ ườ
kia im l ng và quan sát. Ng i quan sát thì không c n ph i lo l ng sao cho bu i gi iặ ườ ầ ả ắ ổ ớ
thi u ph i đ y đ thông tin, b i vì anh ta có th t do quan sát nh ng gì x y ra xungệ ả ầ ủ ở ể ự ữ ả
quanh và tìm đ c chìa khoá đ khích l cho mình. Khi đ n lúc tóm t t các vi c đãượ ể ệ ế ắ ệ
làm v i c ng tác viên ti m năng thì ng i quan sát có th đ a ra đ c ớ ộ ề ườ ể ư ượ m t thông tinộ
quan tr ng mà trong nh ng tr ng h p khách thì có th đã b b sót. ọ ữ ườ ợ ể ị ỏ
5. Hai c ng tác viên làm vi c cùng nhau s đ t đ c l n h n so v i m i ng iộ ệ ẽ ạ ượ ớ ơ ớ ỗ ườ
làm vi c đ n đ c. Tôi tin r ng gi thì c u đã hi u t i sao c u l i làm vi c t t h nệ ơ ộ ằ ờ ậ ể ạ ậ ạ ệ ố ơ
nhi u khi có đ ng đ i. Các nhà chuyên nghi p bao gi cũng tìm ki m nh ng gì hi uề ồ ộ ệ ờ ế ữ ệ
qu h n. ả ơ
6. N u nh c u không làm vi c cùng ai c và làm công vi c tuy n ng i m tế ư ậ ệ ả ệ ể ườ ộ
mình, thì t c là c u đã gián ti p đ a ra nh ng đi u sau đây:ứ ậ ế ư ữ ề
7
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
a) Các c ng tác viên m i c a c u có đ c ngay l p t c toàn b thông tin v doanhộ ớ ủ ậ ượ ậ ứ ộ ề
nghi p c a c u;ệ ủ ậ
b) C ng tác viên m i c a c u có m t s t tin vô h n và có th t mình ch ngộ ớ ủ ậ ộ ự ự ạ ể ự ố
ch i v i các ý ki n ph n đ i;ọ ớ ế ả ố
c, C ng tác viên m i c a c u b ng nhiên tr nên thành th o trong vi c gi i thi uộ ớ ủ ậ ỗ ở ạ ệ ớ ệ
kh năng doanh nghi p khi h đi n tên vào h p đ ng.ả ệ ọ ề ợ ồ
Mà đ a ra nh ng đi u đó là t l a d i mình.ư ữ ề ự ừ ố
Vì v y, cách duy nh t ph i th c hi n là làm vi c có đ ng đ i.ậ ấ ả ự ệ ệ ồ ộ
6. N u nh c u không làm vi c cùng ai c và làm công vi c tuy n ng i m t mình, thìế ư ậ ệ ả ệ ể ườ ộ

t c là c u đã gián ti p đ a ra nh ng đi u sau đây:ứ ậ ế ư ữ ề
a) Các c ng tác viên m i c a c u có đ c ngay l p t c toàn b thông tin v doanhộ ớ ủ ậ ượ ậ ứ ộ ề
nghi p c a c u;ệ ủ ậ
b) C ng tác viên m i c a c u có m t s t tin vô h n và có th t mình ch ng ch iộ ớ ủ ậ ộ ự ự ạ ể ự ố ọ
v i các ý ki n ph n đ i; ớ ế ả ố
c) C ng tác viên m i c a c u b ng nhiên tr nên thành th o trong vi c gi i thi u khộ ớ ủ ậ ỗ ở ạ ệ ớ ệ ả
năng doanh nghi p khi h đi n tên vào h p đ ng.ệ ọ ề ợ ồ
Mà đ a ra nh ng đi u đó là t l a d i mình.ư ữ ề ự ừ ố
Vì v y cách duy nh t ph i th c hi n là làm vi c có đ ng đ i.ậ ấ ả ự ệ ệ ồ ộ
7. Khi làm vi c hai ng i ệ ườ thì có đi u ki n đánh giá t ng bu i gi i thi u. Có th th o lu nề ệ ừ ổ ớ ệ ể ả ậ
t ng khía c nh t t cũng nh nh ng khi m khuy t c a m t bu i gi i thi u c th đ rútừ ạ ố ư ữ ế ế ủ ộ ổ ớ ệ ụ ể ể
kinh nghi m cho bu i sau. Hai quan đi m, c a m t ng i trình bày và c a m t ng iệ ổ ể ủ ộ ườ ủ ộ ườ
quan sát, đó là nhân t r t có giá tr . ố ấ ị
C u th y đ y, Jo , có logic đ kh ng đ nh là vi c tuy n ng i ph i làm hai ng i.ậ ấ ấ ạ ể ẳ ị ệ ể ườ ả ườ
Trong hai tu n ti p đây chúng ta s làm vi c cùng nhau vào chi u th ba và chi u thầ ế ẽ ệ ề ứ ề ứ
b y. Ta c n 4 cu c g p vào th 3 và 6 cu c vào th b y, t ng c ng là 10 cu c trong m tả ầ ộ ặ ứ ộ ứ ả ổ ộ ộ ộ
tu n. Tôi s n đ nh 5 cu c, còn c u 5 cu c. Đ c ch ?” ầ ẽ ấ ị ộ ậ ộ ượ ứ
Jo g t đ u lòng đ y h ng ph n. Ch c ch n công vi c s thu n l i. N i s hãi vậ ầ ầ ư ấ ắ ắ ệ ẽ ậ ợ ỗ ợ ề
tuy n ng i c a Jo bi n đi đâu m t, và gi đây anh hình dung ra t ng lai sán l n cùngể ườ ủ ế ấ ờ ươ ạ
v i đông đ o các c ng tác viên c a mình. ớ ả ộ ủ
S hoàn trự ả
8
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
Sau hai tu n l m ng l i c a Jo đã có 15 c ng tác viên. T t c đã tr nên bìnhầ ễ ạ ướ ủ ộ ấ ả ở
th ng. ườ
Vào các bu i chi u th ba và th b y El l n gi i thi u v kh năng doanh nghi p vàổ ề ứ ứ ả ớ ớ ệ ề ả ệ
đ a ra cho nh ng c ng tác viên ti m năng m t c h i đ quy t đ nh li u h có t n d ngư ữ ộ ề ộ ơ ộ ể ế ị ệ ọ ậ ụ
kh năng đó không.ả
Khi El l n và Jo ng i u ng cà-phê v i nhau, ông tuyên b : “Jo này, vi c đào t o c uớ ồ ố ớ ố ệ ạ ậ
đ n đây là ch m d t. Bây gi c u có th đ c l p làm vi c. C u đã nghe tôi trình bàyế ấ ứ ờ ậ ể ộ ậ ệ ậ

nhi u l n và bây gi thì c u bi t rõ h n c tôi r i.”ề ầ ờ ậ ế ơ ả ồ
Jo l ng l : ưỡ ư “Nh ng chúng ta là m t đ i ngũ c mà, ch ng ph i là nh v y sao?” Elư ộ ộ ơ ẳ ả ư ậ
l n b t c i và nói: “Jo, tôi không mu n c u làm vi c tuy n ng i m t mình, mà mu nớ ậ ườ ố ậ ệ ể ườ ộ ố
c u h p tác v i các c ng tác viên m i c a c u. T t nhiên là tôi và c u chúng ta có th trậ ợ ớ ộ ớ ủ ậ ấ ậ ể ở
thành ng i đ đ u c a 1000 c ng tác viên. Nh ng trong kinh doanh theo m ng ng i taườ ỡ ầ ủ ộ ư ạ ườ
không làm nh th . C n ph i làm vi c m t cách thông minh h n, ch không ph i ch đ nư ế ầ ả ệ ộ ơ ứ ả ỉ ơ
gi n là làm nhi u và n ng nh c. C u ph i d y các c ng tác viên m i nh là tôi đã d yả ề ặ ọ ậ ả ạ ộ ớ ư ạ
c u. 5-10 c ng tác viên m i c a c u cùng vào vi c có ph i t t h n là c u làm vi c m tậ ộ ớ ủ ậ ệ ả ố ơ ậ ệ ộ
mình không? C u có th y là các c ng tác viên c a c u s th t v ng n u nh c u khôngậ ấ ộ ủ ậ ẽ ấ ọ ế ư ậ
cùng làm vi c v i h nh trong cùng m t đ i ngũ. Ngoài ra c u cũng không có đ b n đệ ớ ọ ư ộ ộ ậ ủ ạ ể
nói chuy n mãi đ c. ệ ượ
Thay vào vi c g i đi n tho i không đâu hay là đăng qu ng cáo… t t h n chăng là taệ ọ ệ ạ ả ố ơ
nói chuy n v i b n bè c a h ? C u có 15 c ng tác viên, trong đó có m t s ng i h ngệ ớ ạ ủ ọ ậ ộ ộ ố ườ ư
ph n, m t s khác thì không. Hãy đ ngh h tho thu n h n g p v i ng i c a h nhấ ộ ố ề ị ọ ả ậ ẹ ặ ớ ườ ủ ọ ư
là tôi đã đ ngh c u. Có th là c u có 5-8 c ng tác viên có đánh giá nghiêm túc v khề ị ậ ể ậ ộ ề ả
năng c a doanh nghi p này, và c u s mu n làm vi c cùng h . Làm vi c v i 5-8 c ng tácủ ệ ậ ẽ ố ệ ọ ệ ớ ộ
viên thì s chi m c a c u nhi u th i gian đ y. ẽ ế ủ ậ ề ờ ấ
C u s có m t t ch c các c ng tác viên l n và hùng m nh v i chi u sâu nhi u l p.ậ ẽ ộ ổ ứ ộ ớ ạ ớ ề ề ớ
Đó là ph ng pháp nhanh nh t và h u hi u nh t đ tr thành m t siêu sao trong kinhươ ấ ữ ệ ấ ể ở ộ
doanh theo m ng.” ạ
Jo tính nh m r t nhanh trong đ u. N u anh có th làm vi c v i 5 c ng tác viên m iẩ ấ ầ ế ể ệ ớ ộ ớ
mà m i ng i trong đó l i có 15 ng i riêng c a mình thì t ch c c a anh s có 75 c ngỗ ườ ạ ườ ủ ổ ứ ủ ẽ ộ
tác viên m i. Thêm vào s đó là 5 c ng tác viên đã đ c đào t o đ y đ qua th c t côngớ ố ộ ượ ạ ầ ủ ự ế
vi c v i ng i c a mình. Nh th có th t o nên m t t ch c hàng trăm ng i m i. Joệ ớ ườ ủ ư ế ể ạ ộ ổ ứ ườ ớ
đã b t đ u hi u ý nghĩa c a t hi u qu . Thay vào ch m i c ng tác viên loay hoay m tắ ầ ể ủ ừ ệ ả ỗ ỗ ộ ộ
mình, Jo có th có hàng trăm c ng tác viên ể ộ trong t ch c ch c n sau vài tháng n u làmổ ứ ỉ ầ ế
9
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
vi c m t cách có đ ng đ i. El l n đã b ra ba tu n l đ đào t o Jo, vì th Jo c n ph iệ ộ ồ ộ ớ ỏ ầ ễ ể ạ ế ầ ả
hai-ba tháng đ đào t o 5-8 c ng tác viên ch ch t c a mình, trong đó đ ng th i làm vi cể ạ ộ ủ ố ủ ồ ờ ệ

v i hai ng i m t. Có th là anh s làm vi c v i m t ng i vào th ba và th b y, cònớ ườ ộ ể ẽ ệ ớ ộ ườ ứ ứ ả
v i ng i kia là vào th t và th năm. Th nghĩ mà xem, trong vòng 60-90 ngày Jo s cóớ ườ ứ ư ứ ử ẽ
m t t ch c mà ngay c các ng i đ đ u cũng ghen t . Ch c n ph i tuân theo Hộ ổ ứ ả ườ ỡ ầ ị ỉ ầ ả Ệ
TH NG. El l n đã ch cho Jo th y là anh có th tr thành m t siêu sao ch đ n gi n b ngỐ ớ ỉ ấ ể ở ộ ỉ ơ ả ằ
cách áp d ng các ph ng pháp c s mà anh đã h c đ c trong ba tu n l v a qua.ụ ươ ơ ở ọ ượ ầ ễ ừ
Tuy th El l n cũng đ ra l ch mà ông và Jo s g p nhau m i tu n m t l n đ hoànế ớ ề ị ẽ ặ ỗ ầ ộ ầ ể
thi n các k năng v tuy n ng i mà Jo đã lĩnh h i đ c. ệ ỹ ề ể ườ ộ ượ
Sau đó Jo đã c m n El l n v s h tr c a ông mà không h nghĩ r ng ng c l iả ơ ớ ề ự ỗ ợ ủ ề ằ ượ ạ
chính El l n nh vào s giúp đ c a Jo đã t o ra cho mình m t đ i ngũ c ng tác viên m iớ ờ ự ỡ ủ ạ ộ ộ ộ ớ
khá m nh. ạ
Không ph i ai cũng thích làm vi cả ệ
Hai tu n l sau, khi cùng ng i u ng cà-phê v i El l n, Jo k cho ông nghe r ng Hầ ễ ồ ố ớ ớ ể ằ Ệ
TH NG c a ta thông minh bi t bao. Jo hi u r ng c n ph i tr thành ng i đ đ u choỐ ủ ế ể ằ ầ ả ở ườ ỡ ầ
m t s l ng l n c ng tác viên c a m c 1. Nh ng khi làm vi c v i nh ng ng i m iộ ố ượ ớ ộ ủ ứ ư ệ ớ ữ ườ ớ
nh t thì có th đánh m t nh ng ng i đ u tiên n u không dành cho h m t s chú ý thíchấ ể ấ ữ ườ ầ ế ọ ộ ự
đáng. Nh ng ph i làm gì khi ch có 2 ho c 3 trong s 15 c ng tác viên là nh ng ng i làmư ả ỉ ặ ố ộ ữ ườ
vi c nghiêm túc? S ph i làm gì v i 9, 10 c ng tác viên ch a đ t l m? Chúng ta có saiệ ẽ ả ớ ộ ư ạ ắ
l m không khi chúng ta l i đi đ đ u nh ng ng i không đ t y? El l n tr l i: Ta bi tầ ạ ỡ ầ ữ ườ ạ ấ ớ ả ờ ế
rõ r ng c ng tác viên không đ t v n là m t ng i s d ng s n ph m và có th là m tằ ộ ạ ẫ ộ ườ ử ụ ả ẩ ể ộ
khách hàng l n ki u mua buôn. Ch c n ph c v nh ng ng i không đ t nh v y c uớ ể ỉ ầ ụ ụ ữ ườ ạ ư ậ ậ
cũng đã có th có hàng trăm đô la m i tháng. T t nhiên là ph i giúp đ h ch không ph iể ỗ ấ ả ỡ ọ ứ ả
là lo i tr h . Tuy nhiên, nh ng ng i không đ t đó có th có các m c đích khác so v iạ ừ ọ ữ ườ ạ ể ụ ớ
các m c đích c a c u. Có th h b c vào doanh nghi p này ch đ bán hàng và ki mụ ủ ậ ể ọ ướ ệ ỉ ể ế
m t s ti n nh , ho c ch đ n gi n là mua hàng theo giá u đãi. Trong t ch c riêng c aộ ố ề ỏ ặ ỉ ơ ả ư ổ ứ ủ
tôi nh ng ng i nh v y m i tháng mua t i m y ngàn đ n v s n ph m. Tôi g i đó là sữ ườ ư ậ ỗ ớ ấ ơ ị ả ẩ ọ ử
d ng n i b . V n đ đây là ch , Jo , là c u không hình dung ra b c tranh toàn c c.ụ ộ ộ ấ ề ở ỗ ạ ậ ứ ụ
Không ph i là c u ký ph i m t ng i không đ t, mà là c u có đ c M T LIÊN Hả ậ ả ộ ườ ạ ậ ượ Ộ Ệ
QUÝ BÁU Đ T ĐÓ BI T Đ C HÀNG CH C NG I CÓ TI M NĂNG MÀ N UỂ Ừ Ế ƯỢ Ụ ƯỜ Ề Ế
Đ Đ U H THÌ CÓ TH CÓ Đ C NH NG NG I LÀM VI C NGHIÊM TÚC.Ỡ Ầ Ọ Ể ƯỢ Ữ ƯỜ Ệ
Nói m t cách khác, đ ng đánh giá ng i không đ t v đi u anh ta có th làm. Hãy đánhộ ừ ườ ạ ề ề ể

10
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
giá anh ta qua nh ng c ng tác viên trong m ng l i c a anh ta. Nhi m v c a c u là làmữ ộ ạ ướ ủ ệ ụ ủ ậ
vi c chi u sâu, nh n ph n h i, làm vi c v i nh ng ng i không đ t cho t i khi tìm raệ ở ề ậ ả ồ ệ ớ ữ ườ ạ ớ
đ c d i h ng i c ng s có kh năng thay th đ c ng i không đ t phía trên đóượ ướ ọ ườ ộ ự ả ế ượ ườ ạ ở
c a c u. T i thi u anh ta cũng bi t đ c m t ng i có th tr thành c ng s t t trongủ ậ ố ể ế ượ ộ ườ ể ở ộ ự ố
m ng l i c a c u. Các nhà chuyên nghi p đ u s n sàng th a nh n là không ph i t hạ ướ ủ ậ ệ ề ẵ ừ ậ ả ự ọ
tuy n đ c ph n l n nh ng ng i làm vi c trong t ch c c a mình. Có th đó là nh ngể ượ ầ ớ ữ ườ ệ ổ ứ ủ ể ữ
ng i thu c th h th hai, th ba hay là c t th h th m i, nh ng ng i có s c b tườ ộ ế ệ ứ ứ ả ừ ế ệ ứ ườ ữ ườ ứ ậ
s tr i lên trên b m t. Đ ng bao gi do d có nên ký m t ng i không đ t không. M cẽ ồ ề ặ ừ ờ ự ộ ườ ạ ụ
đích cá nhân c a anh ta có th s thay đ i, b n thân anh ta có th tr thành m t c ng sủ ể ẽ ổ ả ể ở ộ ộ ự
nghiêm túc ho c là anh ta s n i đ c B n đ n m t ng i c ng s mà t B n ch c sặ ẽ ố ượ ạ ế ộ ườ ộ ự ự ạ ắ ẽ
ch bao gi g p đ c. ả ờ ặ ượ
L y ng i t đâuấ ườ ừ ?
1. Th c t nhi u năm cho th y ph n l n các c ng tác viên đ n v i chúng ta là quaự ế ề ấ ầ ớ ộ ế ớ
nh ng ng i quen. C n ph i nh n rõ khuynh h ng là ng i quen c a ta không bao giữ ườ ầ ả ậ ướ ườ ủ ờ
c n. Đ ng s ng i thân c a B n t ch i, m i l n B n ch cho h th y doanh nghi pạ ừ ợ ườ ủ ạ ừ ố ỗ ầ ạ ỉ ọ ấ ệ
c a B n ti n b nh th nào thì h ch còn l a ch n nào khác. Đ kh i quên h thì B nủ ạ ế ộ ư ế ọ ả ự ọ ể ỏ ọ ạ
ph i l p ra danh sách ng i quen. ả ậ ườ
2. T r i, qu ng cáo, card visit. B n có th phân phát m t cách th đ ng kh pờ ơ ả ạ ể ộ ụ ộ ở ắ
n i, có th ch đ ng đ a trong khi nói chuy n. ơ ể ủ ộ ư ệ
3. Qu ng cáo trên báo- tác d ng h n, kém tuỳ thu c vào: n i dung qu ng cáoả ụ ơ ộ ộ ả , m cứ
đ báo ra th ng xuyên, th i đi m, đ a ph ng, câu tr l i c a B n trên đi n tho i…ộ ườ ờ ể ị ươ ả ờ ủ ạ ệ ạ
4. Thông báo dán t ng (có các cu ng ghi s đi n tho i)ườ ố ố ệ ạ
5. Trao đ i và làm quen th ng ngày, ..ổ ườ
B n hãy nghiên c uạ ứ nh ng ph ng pháp phù h p v i B n và th c hi n v i th iữ ươ ợ ớ ạ ự ệ ớ ờ
gian 2/3 ngày làm vi c c a B n. Liên t c hoàn thi n B n s có t l thành công cao d n.ệ ủ ạ ụ ệ ạ ẽ ỷ ệ ầ
Trong b t kỳ tr ng h p nào đ xây d ng m t doanh nghi p l n, lâu dài chúng tôi khuyênấ ườ ợ ể ự ộ ệ ớ
B n luôn luôn g p g không d i 15-20 ng i m i tháng. N u nh B n d ng tuy nạ ặ ỡ ướ ườ ỗ ế ư ạ ừ ể
ng i- thì sau m t th i gian nào đó công vi c c a B n s đi xu ng. N u nh hi n nayườ ộ ờ ệ ủ ạ ẽ ố ế ư ệ

doanh nghi p c a B n đang phát tri n t t có nghĩa là cho đ n bây gi B n v n làm côngệ ủ ạ ể ố ế ờ ạ ẫ
vi c tuy n ng i m nh m . ệ ể ườ ạ ẽ
11
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
Tuy t! Còn n u nh doanh nghi p c a B n hi n đang xu ng- v y B n hãy ki mệ ế ư ệ ủ ạ ệ ố ậ ạ ể
tra công vi c tuy n ng i c a B n trong vòng 90-180 ngày v a qua. M ng l i c a B nệ ể ườ ủ ạ ừ ạ ướ ủ ạ
đang sao chép l i B n đ y! ạ ạ ấ
M t câu chuy n đáng gíaộ ệ
10 000 D KI NỮ Ệ
El l n rèn giũa k năng gi i thi u cho Jo. Đ ng đ n thu n đ a ra các d ki n, hãyớ ỹ ớ ệ ừ ơ ầ ư ữ ệ
k các giai tho i. C ng tác viên ti m năng c a c u s nh các giai tho i r t lâu sau khi đãể ạ ộ ề ủ ậ ẽ ớ ạ ấ
quên h t các d ki n c th . Các giai tho i có hi u qu h n và gây khích l m nh h n.ế ữ ệ ụ ể ạ ệ ả ơ ệ ạ ơ
Ch ng l c u không mu n khích l các c ng tác viên và các khách hàng ti m năng c aẳ ẽ ậ ố ệ ộ ề ủ
mình sao? Tôi tin ch c là c u v n nh các giai tho i hay mà th y giáo đã k cho c u ngheắ ậ ẫ ớ ạ ầ ể ậ
h i h c l p m t. ồ ọ ớ ộ
Nh ng có l c u đã quên đ n 90% các d ki n ph i h c thu c trong tr ng phư ẽ ậ ế ữ ệ ả ọ ộ ườ ổ
thông r i. Ch c c u th a nh n ch ?ồ ắ ậ ừ ậ ứ
Và El l n đã k m t s giai tho i mà ch c ch n là chúng s làm s ng đ ng m iớ ể ộ ố ạ ắ ắ ẽ ố ộ ọ
cu c gi i thi u. ộ ớ ệ
Hãy làm vi c khôn ngoan- đ ng hùng h cệ ừ ụ
N u ông ch t ch m t liên hi p l n làm đ c 1.000.000 đô la M m t năm, còn m tế ủ ị ộ ệ ớ ượ ỹ ộ ộ
ng i công nhân bình th ng ch làm đ c 10.000 đô la m t năm, thì có ph i là ông chườ ườ ỉ ượ ộ ả ủ
t ch đã làm vi c v i m t s gi trong m i tu n 100 l n l n h n không? Tôi không tin làị ệ ớ ộ ố ờ ỗ ầ ầ ớ ơ
m t ông ch t ch m t liên hi p l n có th làm vi c 400 gi m t tu n. T i sao m t sộ ủ ị ộ ệ ớ ể ệ ờ ộ ầ ạ ộ ố
ng i này l i làm ra nhi u ti n h n h n so v i nh ng ng i kia? Vì h làm vi c theoườ ạ ề ề ơ ẳ ớ ữ ườ ọ ệ
m t cách thông minh ch không làm hùng h c. Nh ng ng i đó đã tìm đ c ph ng phápộ ứ ụ ữ ườ ượ ươ
đ có th ph c v đ c nhi u h n, làm vi c hi u qu h n, có ph ng pháp làm choể ể ụ ụ ượ ề ơ ệ ệ ả ơ ươ
ng i khác tăng đ c năng su t, nói cách khác là làm ra đ c nhi u giá tr h n trong cùngườ ượ ấ ượ ề ị ơ
m t th i gian. ộ ờ Ai đ c tr nhi u ti n h n? Ng i bán đ c 100 đô là ti n hàng hayượ ả ề ề ơ ườ ượ ề
ng i bán đ c 1000 đô la? T t nhiên là B n s tr cho ng i th hai l n h n 10 l n.ườ ượ ấ ạ ẽ ả ườ ứ ớ ơ ầ

N u chúng ta mu n ki m đ c nhi u ti n h n thì chúng ta ph i cung c p đ c nhi uế ố ế ượ ề ề ơ ả ấ ượ ề
d ch v h n. Chúng ta ph i tìm ra cách làm vi c thông minh h n ch không ph i ch đ nị ụ ơ ả ệ ơ ứ ả ỉ ơ
gi n làm làm nhi u h n. N u tôi c n đào m t cái hào dài m t d m và s n sàng ch 10.000ả ề ơ ế ầ ộ ộ ặ ẵ ỉ
12
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
đô là và B n nh n công vi c này. B n có th c m ngay l y x ng và đào. Có th sau m tạ ậ ệ ạ ể ầ ấ ẻ ể ộ
năm B n đào xong con hào đó. M t khác m t ng i b n c a c u cũng nh n vi c này.ạ ặ ộ ườ ạ ủ ậ ậ ệ
Anh ta thuê m t cái máy xúc m t 100 đô la và s k t thúc công vi c trong m t ngày. Anhộ ấ ẽ ế ệ ộ
ta cũng hoàn thành công vi c và đ c nh n 10.000 đô la ph i không? V y ai làm vi cệ ượ ậ ả ậ ệ
thông minh còn ai thì làm hùng h c? Có nhi u cách v n d ng câu chuy n này. B n có thụ ề ậ ụ ệ ạ ể
k cho c ng tác viên ti m năng đ ch ra r ng làm vi c cho ai đó là làm vi c hùng h c,ể ộ ề ể ỉ ằ ệ ệ ụ
còn l p doanh nghi p riêng dù ch là làm k t h p- là làm vi c thông minh. B n có th kậ ệ ỉ ế ợ ệ ạ ể ể
cho c ng tác viên đã vào vi c mà ch chú tr ng tìm ng i cho t ng 1 c a mình. Nh th làộ ệ ỉ ọ ườ ầ ủ ư ế
làm vi c ki u v t v . Thay vào vi c c t mình ký t ng ng i m t thì c ng tác viên m iệ ể ấ ả ệ ố ự ừ ườ ộ ộ ớ
ph i s d ng H th ng, đó anh ta ch c n ký vài ng i t ng 1 mà v n có th t ch cả ử ụ ệ ố ở ỉ ầ ườ ầ ẫ ể ổ ứ
hàng trăm ng i. Đó chính là làm vi c thông minh.ườ ệ
Đào t o đúng đ nạ ắ
Ta hãy xem là đã m t bao nhiêu th i gian tr ng h c:ấ ờ ở ườ ọ
Ph thông c s ổ ơ ở 8 năm
Ph thông trung h cổ ọ 4 năm
Cao đ ngẳ 4 năm
T ng c ngổ ộ 16 năm
Thông th ng h c cao đ ng m t kho ng 4.000 đô la m t năm. Chúng ta h c caoườ ọ ẳ ấ ả ộ ọ
đ ng đ làm gì? Đ thành đ t. Nh ng trong tr ng cao đ ng chúng ta h c ti ng Anh, kẳ ể ể ạ ư ườ ẳ ọ ế ế
toán, doanh nghi p, thi t k …, nghĩa là t t c các môn h c nh m m c đích bi n chúng taệ ế ế ấ ả ọ ằ ụ ế
thành nh ng nhân viên t t đ làm vi c cho ai đó khác. Không có năm h c nữ ố ể ệ ọ ào là dành cho
giáo trình quan tr ng nh t c a ta- THÀNH Đ T. Chúng ta b ra 16 năm và 16.000 đô la (4ọ ấ ủ Ạ ỏ
năm cao đ ng) mà không đ c h c giáo trình nào d y cách thành đ t ra sao. V y có thẳ ượ ọ ạ ạ ậ ể
vi c ta b ra 100 đô la và hai tháng h c m t giáo trình d y cách thành đ t là có ý nghĩaệ ỏ ọ ộ ạ ạ
chăng?

Câu chuy n này có tác d ng khích l c ng tác viên đ anh ta tham d h c t p nh mệ ụ ệ ộ ể ự ọ ậ ằ
hoàn thi n b n thân. Vi c này cũng có th có ích cho c ng tác viên ti m năng. (Th a ngàiệ ả ệ ể ộ ề ư
kính m n, ngài đã b ra 16 năm và 16 ngàn đô la đ h c cách tr thành m t ng i nhânế ỏ ể ọ ở ộ ườ
13
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
viên t t. V y ngài có mu n b ra 100 đô la và hai tháng đ h c cách thành đ t và làm ôngố ậ ố ỏ ể ọ ạ
ch c a chính mình không?)ủ ủ
Đây là c h i c a B n ơ ộ ủ ạ
Ai làm đ c nhi u ti n h n? Ông ch công ty hay ng i làm công cho ông ta? T tượ ề ề ơ ủ ườ ấ
nhiên là ông ch . C ng tác viên ti m năng thân m n, hi n B n đang có kh năng xâyủ ộ ề ế ệ ạ ả
d ng doanh nghi p riêng c a mình và quy t đ nh s làm ra bao nhiêu ti n. B n mu n v nự ệ ủ ế ị ẽ ề ạ ố ẫ
là ng i nhân viên đ cho ông ch c a B n quy t đ nh B n s làm đ c bao nhiêu ti n,ườ ể ủ ủ ạ ế ị ạ ẽ ượ ề
hay là b t đ u doanh nghi p riêng c a mình đ tr thành C ng tác viên ngay bây gi ? Câuắ ầ ệ ủ ể ở ộ ờ
chuy n này giúp C ng tác viên ti m năng t xác đ nh. Không c n thi t ph i suy nghĩ lâuệ ộ ề ự ị ầ ế ả
b i vì ph ng án ng c l i thì đã có r i, còn ph ng án th ba trung gian là không có. ở ươ ượ ạ ồ ươ ứ
Ng i th kýườ ư
M t ng i v tr mu n giúp ch ng ki m thêm ti n đ trang tr i các kho n ộ ườ ợ ẻ ố ồ ế ề ể ả ả và tìm
vi c. Ch ta c n ph i ch u đ ng nhi u th : ệ ị ầ ả ị ự ề ứ
1. M i ngày ch s v ng nhà 8-10 ti ng. Vi c nhà và n u ăn s b nh h ng.ỗ ị ẽ ắ ế ệ ấ ẽ ị ả ưở
2. Các con ch s không có m nhà đ chăm sóc chúng.ị ẽ ẹ ở ể
3. Ch b m t kh năng kỳ di u là giúp cho các con phát tri n t t.ị ỏ ấ ả ệ ể ố
4. Ch không dành đ c đ th i gian cho ch ng và cho con cái vì các bu i t i chị ượ ủ ờ ồ ổ ố ị
ph i bù l i th i gian đã m t.ả ạ ờ ấ
Song ch đã tìm đ c m t công vi c tuy t v i v i ti n l ng 1000 đô la m t tháng.ị ượ ộ ệ ệ ờ ớ ề ươ ộ
Sau khi tr chi phí ch còn ừ ị đ c bao nhiêu?ượ
1000 đô la Ti n l ngề ươ
-175 Thu thu nh p liên bangế ậ
-25 Thu thu nh p đ a ph ngế ậ ị ươ
-50 B o hi mả ể
-125 Tr ti n chi c xe th hai hàng thángả ề ế ứ

-30 b o hi m chi c xe th hai hàng thángả ể ế ứ
-25 Chi phí b o hành chi c xe th hai hàng thángả ế ứ
-65 Ti n xăng đi, v t nhà đ n công sề ề ừ ế ở
-160 Thuê ng i trông conườ
14
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
- 30 Làm đ uầ
-40 Chi phí thêm cho ăn m cặ
-10 Bít t tấ
-25 Tr b o hi m và quà t ng ch làm vi cừ ả ể ặ ở ỗ ệ
-50 Ăn u ng công số ở ở
+190 Còn l i đ trang tr i các kho nạ ể ả ả
V y còn l i là h n m t đô la m t chút cho m t gi . V y có đáng đ 22 ngày trongậ ạ ơ ộ ộ ộ ờ ậ ể
m t tháng và 176 gi làm vi c không tính th i gian trên đ ng? Li u ng i v cóộ ờ ệ ờ ườ ệ ườ ợ
t t h n là c nhà, n u nh có kh năng khác?ố ơ ứ ở ế ư ả
V n d ng kh năng mà chúng tôi đ a ra thì có th làm đ c 19.000 đô la, làm vi cậ ụ ả ư ể ượ ệ
nhà ch vài gi m t tu n. đây không ch đ v t v h n, hi u qu h n, h ng thúở ỉ ờ ộ ầ Ở ỉ ỡ ấ ả ơ ệ ả ơ ứ
h n – B n có th dành đ c nhi u th i gian h n cho gia đình! Câu chuy n này cóơ ạ ể ượ ề ờ ơ ệ
tác d ng r t kỳ di u t i nh ng ng i m đang làm vi c.ụ ấ ệ ớ ữ ườ ẹ ệ
Câu chuy n v ng c traiệ ề ọ
Hãy t ng t ng là gi đây B n đang là ng i tìm ng c trai chuyên nghi p đangưở ượ ờ ạ ườ ọ ệ
ng i trên b bi n. M i gi tôi giao cho B n m t gi trai có m t trăm con trai. Trongồ ờ ể ỗ ờ ạ ộ ỏ ộ
s m t trăm con này có 5 con có ng c, 95 con còn l i là r ng. Nh m t nhà chuyênố ộ ọ ạ ỗ ư ộ
nghi p, B n m con đ u tiên và th y là nó r ng. B n c n th n đ y nó l i, gi trongệ ạ ở ầ ấ ỗ ạ ẩ ậ ậ ạ ữ
lòng bàn tay đ s i m cho nó, và sau đó c ngày ng i ch bên c nh v i hy v ngể ưở ấ ả ồ ờ ạ ớ ọ
là nó s cho ng c. B n có làm v yẽ ọ ạ ậ không? T t nhiên là không. B n ném con traiấ ạ
r ng đi và nh t con khác lên, r i l i m t con n a, và c th cho đ n khi B n th yỗ ặ ồ ạ ộ ữ ứ ế ế ạ ấ
ng c. Tuy nhiên, ph n l n các C ng tác viên l i hành đ ng đ i v i các b n bè c aọ ầ ớ ộ ạ ộ ố ớ ạ ủ
mình và các khách hàng ti m năng gi ng nh là đ i v i các con trai r ng. Thay vàoề ố ư ố ớ ỗ
vi c ph i chuy n sang ng i có tri n v ng t t h n, h l i ti p t c hy v ng, g ngệ ả ể ườ ể ọ ố ơ ọ ạ ế ụ ọ ặ

h i, m i m c, v n đ ng v n m t s ng i tiêu c c y h t tu n l này đ n tu n lỏ ờ ọ ậ ộ ẫ ộ ố ườ ự ấ ế ầ ễ ế ầ ễ
khác. Có ng i đ n 17 l n v n m i ch m t ng i đ n d bu i gi i thi u. Hườ ế ầ ẫ ờ ỉ ộ ườ ế ự ổ ớ ệ ọ
không hi u gì c . H làm vi c quá lâu v i các con trai r ng. Bí quy t c a vi cể ả ọ ệ ớ ỗ ế ủ ệ
tuy n ng i không ph i là thuy t ph c m i ng i, mà là ch n l c h . Có th m iể ườ ả ế ụ ọ ườ ọ ọ ọ ể ỏ
m t và chán ch ng n u làm vi c mãi v i các con trai r ng. Nhi m v c a B n,ệ ườ ế ệ ớ ỗ ệ ụ ủ ạ
15
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
nh m t nhà tuy n ng i chuyên nghi p, là ch n l c các c ng s ti m năng cho t iư ộ ể ườ ệ ọ ọ ộ ự ề ớ
khi tìm đ c m t ng i mu n tr thành C ng tác viên. Tìm m t ng i mu n làmượ ộ ườ ố ở ộ ộ ườ ố
vi c còn m i l n d h n so v i thuy t ph c m t ng i không mu n làm. ệ ườ ầ ễ ơ ớ ế ụ ộ ườ ố
Con đ i bànạ g và con cố
Ngày x a ngày x a có hai qu tr ng, chúng tranh lu n v i nhau xem khi n ra sử ư ả ứ ậ ớ ở ẽ
là con gì. Qu tr ng th nh t nói: Tôi mu n thành con c. c không c n ph iả ứ ứ ấ ố ố Ố ầ ả
quy t đ nh cái gì c . Nó trôi theo dòng n c đ i d ng, vì th nên nó không c nế ị ả ướ ạ ươ ế ầ
ph i d đ nh, s p đ t cái gì. Dòng n c mang th c ăn đ n cho nó. Nó ch có thả ự ị ắ ặ ướ ứ ế ỉ ể
nh n đ c nh ng gì mà đ i d n mang đ n, không h n không kém. Cu c s ngậ ượ ữ ạ ươ ế ơ ộ ố
nh v y là phù h p v i tôi. Có th là b h n ch , song đây không b ràng bu cư ậ ợ ớ ể ị ạ ế ở ị ộ
trách nhi m, không c n ph i quy t đ nhệ ầ ả ế ị , ch đ n gi n là t n t i trong s đi u ph iỉ ơ ả ồ ạ ự ề ố
c a đ i d ng. Qu tr ng th hai nói: Cu c s ng nh th không c n cho tôi. Tôiủ ạ ươ ả ứ ứ ộ ố ư ế ầ
mu n tr thành đ i bàng. Đ i bàng có th bay đi b t c đâu mà nó mu n và làmố ở ạ ạ ể ấ ứ ố
b t c cái gì mà nó thích. T t nhiên là nó t lãnh trách nhi m ph i tìm ki m th cấ ứ ấ ự ệ ả ế ứ
ăn đ t n t i, nh ng nó có th bay cao gi a núi ngàn. T nó ki m soát hoàn c nh,ể ồ ạ ư ể ữ ự ể ả
không ai ki m soát đ c nó. Tôi không mu n b ai h n ch , áp đ t mình. Tôiể ượ ố ị ạ ế ặ
không mu n làm nô l c a đ i d ng. Vì đi u đó tôi s n sàng tr giá b ng m i nố ệ ủ ạ ươ ề ẵ ả ằ ọ ỗ
l c đ có th đ c s ng cu c s ng c a đ i bàng. Còn B n, B n đ c thân m n,ự ể ể ượ ố ộ ố ủ ạ ạ ạ ọ ế
B n mu n s ng cu c s ng c a đ i bàng hay c a con c? Câu chuy n này có tácạ ố ố ộ ố ủ ạ ủ ố ệ
d ng đ i v i các c ng s ti m năng cũng nh đ i v i các C ng tác viên đã t ngụ ố ớ ộ ự ề ư ố ớ ộ ừ
r i vào cu c s ng th c u mà m i ng i đ u ch p nh n và đ n gi n là c trôiơ ộ ố ủ ự ọ ườ ề ấ ậ ơ ả ứ
theo dòng ch y. Câu chuy n này có tác d ng kh i d y trong h s b t bình v iả ệ ụ ơ ậ ọ ự ấ ớ
nh ng thù lao v n v t mà ai đó ném cho h d c đ ng, và đem đ n cho h sữ ụ ặ ọ ọ ườ ế ọ ự

khích l đ làm ch cu c đ i mình. ệ ể ủ ộ ờ
Đ u t t t nh tầ ư ố ấ
C u có hút thu c không? N u có và m i ngày m t bao thì m i tu n c u m t 6ậ ố ế ỗ ộ ỗ ầ ậ ấ
đôla. C u có u ng cà phê không? Hai c c m i ngày thì c u cũng m t 6 đô la m tậ ố ố ỗ ậ ấ ộ
tu n. Nh ng đi u thu c và nh ng c c cà phê y có đem l i cho c u đ c C ng tácầ ữ ế ố ữ ố ấ ạ ậ ượ ộ
viên nào không? Không m t ng i nào c . Th thì t i sao c u không dùng 12 đôlaộ ườ ả ế ạ ậ
16
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
y đ mua cu n sách c n thi t và b t đ u tìm C ng tác viên cho mình? Nh m tấ ể ố ầ ế ắ ầ ộ ư ộ
nhà doanh nghi p c u có mu n chi m t l ng ti n, ít h n c giá c a m t c c càệ ậ ố ộ ượ ề ơ ả ủ ộ ố
phê, cho m t h th ng đ m b o s thành công không? Câu chuy n này nh m t l iộ ệ ố ả ả ẽ ệ ư ộ ờ
qu ng cáo đ c che đ y nh nhàng. Nh ng ch ng l c u không mu n t t c cácả ượ ậ ẹ ư ẳ ẽ ậ ố ấ ả
C ng tác viên c a c u đ u áp d ng H th ng sao?ộ ủ ậ ề ụ ệ ố
D ki n ch nói lên…Còn các câu chuy n thì có th bán đ c. ữ ệ ỉ ệ ể ượ
Hai v n đ kỳ di uấ ề ệ
C ng tác viên Jo nói: Các câu chuy n này đ u tuy t di u, song đôi lúc tôi th y khóộ ệ ề ệ ệ ấ
b t đ u. Tôi c n m t cái gì đó đ làm v t ng băng. Tôi c nói v th i ti t, v thắ ầ ầ ộ ể ỡ ả ố ề ờ ế ề ể
thao, nh ng rõ ràng là phí th i gian vô ích, vì ng i c ng s ti m năng cũng bi tư ờ ườ ộ ự ề ế
đi u y. Ngoài ra, lúc nào tôi cũng th y b t ti n ph i nói: Th i ti t, t t nhiên, r tề ấ ấ ấ ệ ả ờ ế ấ ấ
đ p, song đ ngh c a tôi ẹ ề ị ủ v công vi c y thì th nào? Rõ ràng nh th thì khôngề ệ ấ ế ư ế
đ c. Ngoài ra, néu nh có th đ ng th i v a nói chuy n v a đánh giá đ c ti mượ ư ể ồ ờ ừ ệ ừ ượ ề
năng c a ng i đó thì tôi đã ti t ki m đ c bao nhiêu th i gian khi ch nói chuy nủ ườ ế ệ ượ ờ ỉ ệ
v i nh ng ng i quan tâm và có tri n v ng thôi. Tôi đã gi i thi u cho nhi u ng iớ ữ ườ ể ọ ớ ệ ề ườ
mà ng i ta ch quan tâm gì h t. Ông có cách nào gi i quy t đ c không? El l nườ ả ế ả ế ượ ớ
bao gi cũng có nh ng câu tr l i đã s n sàng. Ông là nhà chuyên nghi p. Ông luônờ ữ ả ờ ẵ ệ
áp d ng H th ng. Vì v y ông tr l i ngay: C u có th ti t ki m đ c r t nhi uụ ệ ố ậ ả ờ ậ ể ế ệ ượ ấ ề
th i gian n u đánh giá đ c s b m i ng i. C u có th đ ng th i v a phá vờ ế ượ ơ ộ ọ ườ ậ ể ồ ờ ừ ỡ
t ng băng v a đi th ng vào v n đ . Nh ng tr c h t ta hãy xem m t ng i c nả ừ ẳ ấ ề ư ướ ế ộ ườ ầ
ph i có nh ng đ c tính gì đ có th tr thành m t C ng tác viên. ả ữ ặ ể ể ở ộ ộ
S uyên bác à? Không, c u v i tôi chúng ta đã ký vài ng i h i ch m ch p. Ng iự ậ ớ ườ ơ ậ ạ ườ

bán hàng t t à? Không, chúng ta cũng bi t m t s C ng tác viên thành đ t nh ng hố ế ộ ố ộ ạ ư ọ
là nh ng ng i khiêm t n và r t rè. Có quan h thu n à? Không nh t thi t. V i th iữ ườ ố ụ ệ ậ ấ ế ớ ờ
gian con ng i s thay đ i. Trên th c t có hai đ c tính c c kỳ quan tr ng, r t c nườ ẽ ổ ự ế ặ ự ọ ấ ầ
thi t đ có th tr thành C ng tác viên t t. ế ể ể ở ộ ố
1. Ham mu n: ố Ng i ta c n ph i có mong mu n làm ra đ c nhi u ti n h n. Tuyườ ầ ả ố ượ ề ề ơ
th sai l m l n nh t c a m t C ng tác viên nghi p d là anh ta l n l n gi a sế ầ ớ ấ ủ ộ ộ ệ ư ẫ ộ ữ ự
c n thi t và ham mu n. Hai khái ni m này khác nhau m t cách c b n. Th ngầ ế ố ệ ộ ơ ả ườ
17
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
là nh ng ng i c n ti n l i không có ham mu n ki m ti n. C ng tác viênữ ườ ầ ề ạ ố ế ề ộ
nghi p d t p trung chú ý vào nh ng ng i th t nghi p và nh ng ng i nghèoệ ư ậ ữ ườ ấ ệ ữ ườ
khong mu n n l c đ ti n lên. Trong s nh ng ng i nh th còn có th kố ỗ ự ể ế ố ữ ườ ư ế ể ể
đ n nh ng k có công vi c b t c, hàng t i h ch mu n ng i xem tivi. M t anhế ữ ẻ ệ ế ắ ố ọ ỉ ố ồ ộ
chàng hippy vô công r i ngh ch c n m y đ ng xu, song anh ta không h cóồ ề ỉ ầ ấ ồ ề
mong mu n ra đi và làm ra đ c m y đ ng xu y. Anh ta b ng lòng v i gì đangố ượ ấ ồ ấ ằ ớ
có. C ng tác viên nghi p d t n bi t bao th i gian hòng bi n đ i l i nh ngộ ệ ư ố ế ờ ế ổ ạ ữ
ng i nghèo mà không có ham mu n. Đóng vai m t nhà tâm lý nh th có thườ ố ộ ư ế ể
tho mãn cái tôi c a mình đôi chút, nh ng ch ng thêm đ c gì vào ví ti n c . ả ủ ư ẳ ượ ề ả
2. Th i gian:ờ M i ng i đ u có 24 gi trong m t ngày đêm. Chúng ta tìm ki mỗ ườ ề ờ ộ ế
ng i mu n dành đ c th i gian đ tri n khai kh năng đ c gi i thi u. Có thườ ố ượ ờ ể ể ả ượ ớ ệ ể
tìm đ c nh ng ng i ch ng có vi c gì làm nh ng luôn kh ng đ nh là h khôngượ ữ ườ ẳ ệ ư ẳ ị ọ
có th i gian. Tivi, th thao – nh ng th đó quá quan tr ng đ anh ta hi n thân vìờ ể ữ ứ ọ ể ế
chúng. Chúng ta không c n nh ng ng i nh th . Chúng ta c n nh ng ng i cóầ ữ ườ ư ế ầ ữ ườ
th dành cho doanh nghi p c a mình ít nh t t sáu- m i gi m t tu n. N u cóể ệ ủ ấ ừ ườ ờ ộ ầ ế
ng i qu th t r t b n nh ng anh ta nói là anh ta có th dành đ c b n gi m tườ ả ậ ấ ậ ư ể ượ ố ờ ộ
tu n thì ng i đó cũng thích h p. Ít ra là anh ta cũng nh n trách nhi m v mình.ầ ườ ợ ậ ệ ề
H n n a, chính nh ng ng i b n r n là nh ng ng i làm vi c. V y bây gi ,ơ ữ ữ ườ ậ ộ ữ ườ ệ ậ ờ
khi ta hi u rõ m t C ng tác viên t t c n nh ng ph m ch t gì thì ta s d dàngể ộ ộ ố ầ ữ ẩ ấ ẽ ễ
xác đ nh đ c là m t ng i nh v y có thích h p không. Ch c n h i anh ta, víị ượ ộ ườ ư ậ ợ ỉ ầ ỏ
d nh :ụ ư

- B n có mu n thu nh p thêm không?ạ ố ậ
- B n có mu n dành ra 6-10 gi trong m t tu n không?ạ ố ờ ộ ầ
Chúng ta ch đ n gi n là nghe câu tr l i đ xác đ nh xem ng i ta có thích h pỉ ơ ả ả ờ ể ị ườ ợ
không. T t c ch có th . V i hai câu h i kỳ di u này, chúng ta đ ng th i có thấ ả ỉ ế ớ ỏ ệ ồ ờ ể
phá v t ng băng và chuy n ngay sang công vi c. Jo t nh n th y là ngay trongỡ ả ể ệ ự ậ ấ
cu c g p g ti p theo anh c n ph i áp d ng hai câu h i này luôn. V i thông tinộ ặ ỡ ế ầ ả ụ ỏ ớ
m i này, anh c m th y đã g n đ n lúc anh tr thành nhà tuy n ng i chuyênớ ả ấ ầ ế ở ể ườ
nghi p. ệ
Hãy mang công vi c đ n cho ng i b n cùngệ ế ườ ầ
Hãy mang c h i đ n cho ng i ham mu nơ ộ ế ườ ố
18
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
El l n ớ
Ti n l ngề ươ
El l n đã dành tr n m t bu i chi u đ mô t ớ ọ ộ ổ ề ể ả cho C ng tác viên Jo B c tranhộ ứ
toàn c nh. M t m ng l i C ng tác viên l n th c s - đó không ph i là m t siêuả ộ ạ ướ ộ ớ ự ự ả ộ
sao t mình ký 1000 ng i, mà là m t nhà kinh doanh theo m ng chuyên nghi pự ườ ộ ạ ệ
ch ký m t s C ng tác viên t t và giúp h xây d ng lên m ng l i c a mình, m iỉ ộ ố ộ ố ọ ự ạ ướ ủ ỗ
ng i có m t t ch c 100-200 ng i. Có đ c 5-10 v t ng tin c y, đ c đàoườ ộ ổ ứ ườ ượ ị ướ ậ ượ
t o cùng v i t ch c luôn đ c hu n luy n c a mình có ph i t t h n là có 1000ạ ớ ổ ứ ượ ấ ệ ủ ả ố ơ
lính không có t ch c và không có h ng ph n? ổ ứ ư ấ
Chúng ta s xây d ng m ng l i tin c y, có chi u sâu và mang l i l i nhu n nhẽ ự ạ ướ ậ ề ạ ợ ậ ư
th nào.ế
1. Chúng ta làm vi c m t cách đ ng đ i v i C ng tác viên t ng m t c aệ ộ ồ ộ ớ ộ ầ ộ ủ
chúng ta (ng i làm vi c th c s , ch không ph i ng i r ng) cho t i khiườ ệ ự ự ứ ả ườ ỗ ớ
cùng anh ta xây d ng đ c m t t ch c t i thi u là 15 ng i. ự ượ ộ ổ ứ ố ể ườ
2. Chúng ta giúp cho C ng tác viên t ng m t c a chúng ta tuy n ch n đ c 5-ộ ầ ộ ủ ể ọ ượ
8 ng i làm vi c, nh ng ng i s cùng làm vi c v i anh ta trong cùng m tườ ệ ữ ườ ẽ ệ ớ ộ
đ i ngũ. ộ
3. Vì C ng tác viên t ng m t không th làm vi c v i m i m t ng i c aộ ầ ộ ể ệ ớ ỗ ộ ườ ủ

mình, nên chúng ta s giúp anh ta đ cùng làm vi c trong m t đ i ngũ v iẽ ể ệ ộ ộ ớ
vài ng i trong s đó. M c dù ta làm vi c v i ng i thu c th h th haiườ ố ặ ệ ớ ườ ộ ế ệ ứ
và th h th ba thì chúng ta v n là xây d ng t ch c c a mình, đào t o vàế ệ ứ ấ ự ổ ứ ủ ạ
tuy n ch n các C ng tác viên m i. ể ọ ộ ớ
4. V i m i ng i làm vi c H th ng s cho B n nh ng C ng tác viên sauớ ỗ ườ ệ ệ ố ẽ ạ ữ ộ
dây:
1 ng i làm vi cườ ệ
6 ng i làm vi c có tính ch t giúp vi cườ ệ ấ ệ
9 ng i tr ng r ng ườ ố ỗ
N u B n có sáu ng i làm vi c t t thì B n s có hàng trăm C ng tác viênế ạ ườ ệ ố ạ ẽ ộ
trong t ch c c a mình, b i vì ng i n s kéo theo ng i kia. ổ ứ ủ ở ườ ọ ẽ ườ
19
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
5. Ta c n đ m b o đ m i m t ng i làm vi c t t trong t ch c ph i cóầ ả ả ể ỗ ộ ườ ệ ố ổ ứ ả
đ c m t cu n sách này. Nh ng đ ng đ a cho nó cho ng i r ng – anh taượ ộ ố ư ừ ư ườ ỗ
có th t ái cho r ng chúng ta mu n đ ngh anh ta làm vi c. Chúng ta sể ự ằ ố ề ị ệ ẽ
nghiên c u H th ng cùng v i các nhân viên c a mình m t cách có c sứ ệ ố ớ ủ ộ ơ ở
đ th c ch t giúp đ đ c h . ể ự ấ ỡ ượ ọ
6. Ch sau khi t ch c c a ng i mà ta đ đ u đã đ c hu n luy n, chúng taỉ ổ ứ ủ ườ ỡ ầ ượ ấ ệ
s b i d ng thêm m t b c n a. Không đ c buông l ng ngay mà ph iẽ ồ ưỡ ộ ậ ữ ượ ỏ ả
k t thúc ch ng trình mà ta đã b t đ u. ế ươ ắ ầ
El l n còn h i xem còn câu h i nào không. Jo tr l i: Không. M ng l i c aớ ỏ ỏ ả ờ ạ ướ ủ
tôi bây gi đã là 300 ng i, và tôi không xa r i h th ng m t b c nào. Tôiờ ườ ờ ệ ố ộ ướ
luôn t ch c gi i thi u cùng v i ai đó thành m t c p. Và v i nh ng thông tinổ ứ ớ ệ ớ ộ ặ ớ ữ
mà tôi đã thu nh n đ c, tôi đang d n d n tr thành m t nhà chuyên nghi pậ ượ ầ ầ ở ộ ệ
nh ông. ư
LÀM TH NÀO Đ V ANH TIN VÀO CÁC M C ĐÍCH Đ C Đ TẾ Ể Ợ Ụ ƯỢ Ặ
RA
Đây là m t v n đ l n c a kinh doanh theo m ng – đó là s khác bi t v tráchộ ấ ề ớ ủ ạ ự ệ ề
nhi m trong các c p v ch ng. Trong nhi u tr ng h p m t ng i thì b n b uệ ặ ợ ồ ề ườ ợ ộ ườ ậ ị

v i các cu c g p g , h c t p và các bu i gi i thi u, trong khi đó thì ng i kiaớ ộ ặ ỡ ọ ậ ổ ớ ệ ườ
than phi n là ông y (hay bà y) ch ng còn th i gian cho gia đình và ph n l nề ấ ấ ẳ ờ ầ ớ
th i gian không nhà. ờ ở
Đó là đi u ki n lý t ng cho nh ng s r n n t, không hài lòng và chia r .ề ệ ưở ữ ự ạ ứ ẽ
M t ng i thì th y kinh doanh theo m ng là m t ph ng pháo cho phép đ tộ ườ ấ ạ ộ ươ ạ
đ c nh ng m c đích riêng đ c bi t v t i chính. Ng i kia l i không tin làượ ữ ụ ặ ệ ề ạ ườ ạ
đi u đó có th d n đ n nh ng m c đích y. Ng i v (ho c ch ng) không tinề ể ẫ ế ữ ụ ấ ườ ợ ặ ồ
kia, t t nhiên, là cũng mu n đ t t i nh ng m c đích tài chính nh t đ nh, songấ ố ạ ớ ữ ụ ấ ị
ni m tin vào ng i ch ng (ho c v ) và vào kinh doanh theo m ng thì b ngề ườ ồ ặ ợ ạ ằ
không. Gi i quy t v n đ này nh th nào? Đây là m t giai tho i có th giúpả ế ấ ề ư ế ộ ạ ể
ta m t trong nh ng cách gi i quy t: Bill là m t tín đ chính giáo và là m tộ ữ ả ế ộ ồ ộ
C ng tác viên nhi t thành c a công ty Akme. Tuy b t đ u công vi c ch a lâuộ ệ ủ ắ ầ ệ ư
20
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
nh ng anh cũng đã đ t đ c m t s thành tích. Vì sao v y? Bill v a d m tư ạ ượ ộ ố ậ ừ ự ộ
đ t h c t p c a công ty, h c đ c cách t p trung n l c c a mình và đ t raợ ọ ậ ủ ọ ượ ậ ỗ ự ủ ặ
cho mình m t m c đích nh t đ nh đ i v i m t th i h n c th . M c đích c aộ ụ ấ ị ố ớ ộ ờ ạ ụ ể ụ ủ
Bill là có đ c m t chi c xe Cadillac hi n đ i. C lúc ăn, lúc ng , lúc nóiượ ộ ế ệ ạ ả ủ
chuy n, Bill ch nói v chi c xe Cadillac và lúc nào thì anh có đ c chi c xe.ệ ỉ ề ế ượ ế
Đ cho m c đích này luôn th hi n tr c quan, Bill c t t t p chí ra nh ng t mể ụ ể ệ ự ắ ừ ạ ữ ấ
nh có xe Cadillac và dán kh p các phòng trong nhà mình. Cái nh to nh tả ắ ở ả ấ
anh dán trong t m g ng trong phòng t m, đ m i bu i sáng khi th c d y nóấ ươ ắ ể ỗ ổ ứ ậ
nh c nh anh v m c đích c a mình. R t ti c là v anh ch ng chia s ni mắ ở ề ụ ủ ấ ế ợ ẳ ẻ ề
đam mê đ t t i m c đích đó c a anh. Cô y căm ghét t t c nh ng t m nh,ạ ớ ụ ủ ấ ấ ả ữ ấ ả
nh ng l i nói v Cadillac và ni m tin mù quáng c a Bill vào đi u là nh ngữ ờ ề ề ủ ề ữ
hình nh tr c quan có th giúp cho vi c đ t t i m c đích. Nh ng cô căm ghétả ự ể ệ ạ ớ ụ ư
nh t là cái nh Cadillac to mà ch ng cô dán trên t m g ng trong bu ng t m.ấ ả ồ ấ ươ ồ ắ
M i bu i sáng khi Bill đi kh i nhà là cô l i bóc cái nh ra. M i bu i t i tr cỗ ổ ỏ ạ ả ỗ ổ ố ướ
khi đi ng Bill l i dán l i t m nh có chi c xe Cadillac yêu d u c a mình vàoủ ạ ạ ấ ả ế ấ ủ
t m g ng trong bu ng t m. C bóc và dán l i nh v y trong 6 tháng. R iấ ươ ồ ắ ứ ạ ư ậ ồ

m t đi u gì đó đã x y ra. Nh công vi c kinh doanh theo m ng, Bill đã cóộ ề ả ờ ệ ạ
đ c m t l ng ti n nh t đ nh đ thanh toán kho n tr góp đ u tiên cho chi cượ ộ ượ ề ấ ị ể ả ả ầ ế
xe. Vào ngày đó Bill t lái xe v nhà, b m còi, ng i m t cách hãnh di n trên xeự ề ấ ồ ộ ệ
khi v anh đang ng ngàng nhìn qua c a s .ợ ỡ ử ổ
Bu i sáng hôm sau trên chi c g ng trong bu ng t m có m t t m nh cóổ ế ươ ồ ắ ộ ấ ả
hình m t cái áo khoác lông ch n. ộ ồ
PH I K T THÚC TR C KHI B T Đ UẢ Ế ƯỚ Ắ Ầ
Nh ng ng i bán hàng th ng ti n hành cu c chi n tâm lý trong khi gi iữ ườ ườ ế ộ ế ớ
thi u hàng. Ng i bán hàng đ a ra h t lý do này đ n lý do n là t i sao c nệ ườ ư ế ế ọ ạ ầ
ph i mua hàng. N u ng i đ n d bu i gi i thi u không có d n ch ng nào vả ế ườ ế ự ổ ớ ệ ẫ ứ ề
nh ng khi m khuy t c a hàng thì anh ta không có gì đ t v khi ng i bánữ ế ế ủ ể ự ệ ườ
hàng nói xong. Vì th ng i khách c t p trung đ tìm ra nh ng lý do đế ườ ố ậ ể ữ ể
21
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
không mua s n ph m, tránh nh ng ràng bu c –c m b y mà ng i bán hàngả ẩ ữ ộ ạ ẫ ườ
giăng ra, và s n sàng ch ng tr nh ng mánh khoé mà ng i bán đã s p x pẵ ố ả ữ ườ ắ ế
nh m trói bu c ng i khách. Khi có đ y các v n đ nh v y trong đ u thìằ ộ ườ ầ ấ ề ư ậ ầ
khách ch còn lúc nào nghe và cân nh c nh ng đi u thu n l i xem có đáng muaả ắ ữ ề ậ ợ
s n ph m không. Chúng ta không ng c nhi n th y là ng i bán hàng r t khóả ẩ ạ ệ ấ ườ ấ
tìm đ c ti ng nói chung v i các khách hàng ti m năng. Cách gi i quy t v nượ ế ớ ề ả ế ấ
đ l n này khá đ n gi n. Hãy làm cho ng i khách c m th y tho i mái và nóiề ớ ơ ả ườ ả ấ ả
cho anh ta bi t:ế
1. R t nhi u ng i mua hàng c a B nấ ề ườ ủ ạ
2. Giá chung c a hàng.ủ
3. Các lý do t i sao anh ta không c n ph i mua hàng.ạ ầ ả
4. B n ch cung c p các d ki n, còn t anh ta quy t đ nhạ ỉ ấ ữ ệ ự ế ị
Bí quy t là ch ph i k cho anh ta b n đi u này tr c khi B n b t đ u gi i thi uế ở ỗ ả ể ố ề ướ ạ ắ ầ ớ ệ
bán hàng.
Sau đây là hai thí d v k thu t đã nêu trên:ụ ề ỹ ậ
a/ Ng i c ng s ti m năng, cũng nh ph n đông nh ng ng i mà tôi nói chuy n, giaườ ộ ự ề ư ầ ữ ườ ệ

nh p công ty kinh doanh theo m ng Akme, vì h nh n th y kh năng nâng cao thu nh pậ ạ ọ ậ ấ ả ậ
c a mình. Đ b t đ u tham gia doanh nghi p c a chúng tôi ch c n t t c 49 đôla, ít h nủ ể ắ ầ ệ ủ ỉ ầ ấ ả ơ
là đăng m t qu ng cáo trên m t t báo c v a.ộ ả ộ ờ ỡ ừ
Th c t t t c ch có hai nguyên nhân vì sao mà ng i ta l i không tham gia: ng i taự ế ấ ả ỉ ườ ạ ườ
không hi u đ c m t cách đ y đ v ch ng trình c a chúng ta, ho c là h khó khănể ượ ộ ầ ủ ề ươ ủ ặ ọ
đ n n i không dám chi ngay c 49 đôla. Bây gi tôi s gi i thi u v i B n các đ c đi mế ỗ ả ờ ẽ ớ ệ ớ ạ ặ ể
c b n nh t c a ch ng trình c a chúng tôi, n u B n thích thì chúng ta có th b t đ u.ơ ả ấ ủ ươ ủ ế ạ ể ắ ầ
N u không thì cũng ch ng có gì ng i, có đúng không?ế ẳ ạ
b/ Ng i c ng s ti m năng, nh ph n đông m i ng i, r t thán ph c s n ph m Akmeườ ộ ự ề ư ầ ọ ườ ấ ụ ả ẩ
c a chúng ta. H luôn k cho b n bè nghe v s n ph m. Và cu i cùng, nó ch có 30 đôla,ủ ọ ể ạ ề ả ẩ ố ỉ
t c là chia ra thì 1 đôla m t ngày –ít h n c ti n B n hút thu c à. Nguyên nhân duy nh tứ ộ ơ ả ề ạ ố ấ
mà ng i ta không mua s n ph m kỳ di u c a chúng ta – do ng i ta không th tin vàoườ ả ẩ ệ ủ ườ ể
hi u qu c a nó, ho c là kinh phí không cho phép h chi ra 30 đôla. Tuy nhiên, tôi s chệ ả ủ ặ ọ ẽ ỉ
cho B n nó s tác đ ng th nào, n u nh B n thích, tuy t v i, B n hãy mua và làm mónạ ẽ ộ ế ế ư ạ ệ ờ ạ
quà b t ng cho v B n. N u không thích thì không có gì ng i c . Đ c không? N u B nấ ờ ợ ạ ế ạ ả ượ ế ạ
22
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
s d ng k thu t b n c p tr c khi gi i thi u bán hàng thì s l ng các l n thành côngử ụ ỹ ậ ố ấ ướ ớ ệ ố ượ ầ
s tăng đáng k . Đó là t i sao mà k thu t này l i r t hi u qu đ i v i nh ng ng i m i:ẽ ể ạ ỹ ậ ạ ấ ệ ả ố ớ ữ ườ ớ
1. B n nói v i ng i khách hàng ti m năng c a mình là nhi u ng i mua s n ph mạ ớ ườ ề ủ ề ườ ả ẩ
c a B n (hay là đi u mà B n gi i thi u). Anh ta không mu n là ng i đ ng ra th đ uủ ạ ề ạ ớ ệ ố ườ ứ ử ầ
tiên. Anh ta mu n bi t nh ng ng i khác đã quy t đ nh mua ch a. B i vì nhi u ng i đãố ế ữ ườ ế ị ư ở ề ườ
mua s n ph m c a B n thì anh ta cũng s mu n m t cách t nhiên là nh p vào s đôngả ẩ ủ ạ ẽ ố ộ ự ậ ố
đó.
2. B n nói cho ng i khách hàng ti m năng bi t t ng giá c a hàng, khác v i ph nạ ườ ề ế ổ ủ ớ ầ
đông nh ng ng i bán hàng mà anh ta đã g p tr c đây. H th ng gi u giá và ch nói raữ ườ ặ ướ ọ ườ ấ ỉ
vào cu i lúc gi i thi u. C bu i gi i thi u ng i khách h i h p xem đ n lúc nào thì r iố ớ ệ ả ổ ớ ệ ườ ồ ộ ế ồ
ng i ta s nói giá và nói bao nhiêu. N u bi t giá ngay t đ u thì ng i ta s yên tâmườ ẽ ế ế ừ ầ ườ ẽ
nghe t t c các thông tin v s n ph m cùng v i nh ng đ c tính u vi t c a chúng. ấ ả ề ả ẩ ớ ữ ặ ư ệ ủ
3. B n làm cho ng i khách hàng tin t ng B n khi B n thông báo toàn b giá choạ ườ ưở ạ ạ ộ

anh ta. Anh ta th y B n là m t doanh nhân trung th c ch không ph i là ng i khách hàngấ ạ ộ ự ứ ả ườ
gi u thông tin cùng v i m t “giá kinh kh ng”. Anh ta mu n nghe v s n ph m c a B nấ ớ ộ ủ ố ề ả ẩ ủ ạ
đ bi t nó t t nh th nào và th y đ c t i sao có giá nh th . ể ế ố ư ế ấ ượ ạ ư ế
4. Ph ng pháp nh v y cho B n m t cách ti p c n “tho i mái, m m m i và trungươ ư ậ ạ ộ ế ậ ả ề ạ
hoà” khác v i cách ti p c n “c ng, trói bu c ph i mua”. Ng i khách hàng s đ căngớ ế ậ ứ ộ ả ườ ẽ ỡ
th ng h n khi anh ta th y là B n không ép anh ta. Khi giao ti p đúng m c đ cách ti pẳ ơ ấ ạ ế ứ ộ ế
c n m m m i c a B n s khích l ng i khách ký h p đ ng. T anh ta s làm đ ng tácậ ề ạ ủ ạ ẽ ệ ườ ợ ồ ự ẽ ộ
bán.
5. Khi s p x p đúắ ế ng thì “nh ng nguyên nhân” vì sao không c n ph i mua, trên th c tữ ầ ả ự ế
s b t ng i ta mua. Trong hai thí d trên chúng ta đã khéo léo nh c: t t c ng i ta sẽ ắ ườ ụ ắ ấ ả ườ ẽ
mua n u ng i ta không quá ng c và không quá nghèo (không hi u hay là không cho phépế ườ ố ể
mình). Đi u này còn giúp B n ch c tr c các ý ki n ph n đ i vào cu i bu i gi i thi u.ề ạ ặ ướ ế ả ố ố ổ ớ ệ
Ng i khách ho c là s c n thêm thông tin, ho c là anh ta không có ti n.ườ ặ ẽ ầ ặ ề
6. Nói cho ng i khách hàng là anh ta mua hay không mua s n ph m đi u đó không cóườ ả ẩ ề
ý nghĩa, s c i b áp l c v chuy n mua hàng mà anh ta đang c m th y. Nh ng khi k tẽ ở ỏ ự ề ệ ả ấ ư ế
thúc b ng câu “Có ph i nh v y không?” thì chính là anh ta đã nh n v mình trách nhi mằ ả ư ậ ậ ề ệ
NGAY BÂY GI . Đi u này giúp ta tránh nh ng ý ki n ph n đ i ki u: Tôi còn ph i suyỜ ề ữ ế ả ố ể ả
nghĩ thêm n u nh ta hành đ ng đúng. ế ư ộ
23
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
Phá nhóm nh th nàoư ế ?
Bà Nelsi có m t s v n đ . L ng mua toàn nhóm c a bà không tăng nh bà mu n.ộ ố ấ ề ượ ủ ư ố
B i vì bà cho r ng đây bà không h có l i nên bà t p trung nghiên c u đ tìm ra nguyênở ằ ở ề ỗ ậ ứ ể
nhân nào làm cho công vi c c a nhóm l i t i. Sau nh ng tìm tòi c n th n bà đã tìm raệ ủ ạ ồ ữ ẩ ậ
nguyên nhân. Công ty mà bà Nelsi làm vi c có m t văn phòng ch ng ra làm sao, không hệ ộ ẳ ỗ
tr gì cho nh ng n l c c a nhóm và không làm đ c nh ng d ch v c n thi t. S ki nợ ữ ỗ ự ủ ượ ữ ị ụ ầ ế ự ệ
Công ty đã gi t nhóm c a bà làm bà vô cùng ph n n . T t nhiên đây ch có gì là khácế ủ ẫ ộ ấ ở ả
th ng c . Các C ng tác viên khác c a công ty phát tri n v i t c đ r t t t. Có th là bàườ ả ộ ủ ể ớ ố ộ ấ ố ể
Nelsi đã so sánh k t qu ho t đ ng c a nhóm mình v i các nhóm khác và th y quá b tế ả ạ ộ ủ ớ ấ ấ
ti n. Đáng l ph i tìm nguyên nhân ngay chính mình thì bà l i đi tìm bên ngoài. N uệ ẽ ả ở ạ ở ế

nh ho t đ ng c a bà ch d ng ch tìm k có l i là văn phòng công ty thì thi t h i choư ạ ộ ủ ỉ ừ ở ỗ ẻ ỗ ệ ạ
nhóm c a bà ch r t ít. Đ ng này, cũng nh ph n l n các th lĩnh tiêu c c khác, bà v nủ ỉ ấ ằ ư ầ ớ ủ ự ẫ
ti p t c ch ng minh cho s đúng đ n c a mình. Nh t ký c a bà đ c ghi nh sau:ế ụ ứ ự ắ ủ ậ ủ ượ ư
Ch nh tủ ậ
Than phi n v i gia đình t i sao c th gi i l i ch ng l i bà. Bà có c g ng th nào thìề ớ ạ ả ế ớ ạ ố ạ ố ắ ế
hoàn c nh bên ngoài mà bà không ki m soát đ c v n c đ a bà đ n th t b i. Bà đã c mả ể ượ ẫ ứ ư ế ấ ạ ả
th y là đ n cu i tu n thì nhóm c a bà s hoàn toàn th t v ng v công ty. Bà đã h u nhấ ế ố ầ ủ ẽ ấ ọ ề ầ ư
không hi u là khi bà đoán nh v y thì đi u đó th nào cũng tr thành hi n th c. ể ư ậ ề ế ở ệ ự
Th haiứ
Bà Nelsi đã s d ng th i gian, mà th ng th ng bà v n dùng đ nói chuy n vàử ụ ờ ườ ườ ẫ ể ệ
tuy n ch n ng i, đ vi t th lên chi nhánh văn phòng công ty t i đ a ph ng. Bà li t kêể ọ ườ ể ế ư ạ ị ươ ệ
m t lo t v n đ n y sinh trong nhóm c a bà chính do l i c a văn phòng ộ ạ ấ ề ả ủ ỗ ủ và bà còn nói
r ng văn phòng đáng l ph i có nh ng ng i có trình đ nh bà. T t nhiên là bà ch ngằ ẽ ả ữ ườ ộ ư ấ ẳ
đ a ra m t đ ngh tích c c nào, nh ng bà l i đ a ra m t vài nh n xét không t t đ i v iư ộ ề ị ự ư ạ ư ộ ậ ố ố ớ
ng i lãnh đ o c a chi nhánh văn phòng. Sau đó bu i chi u th hai bà đ n l p h c hàngườ ạ ủ ổ ề ứ ế ớ ọ
tu n v i m t b m t nhăn nhó và m t tâm tr ng bi đát. Các th lĩnh khác c tìm cáchầ ớ ộ ộ ặ ộ ạ ủ ố
tránh bà vì h còn b n vào công vi c giúp đ các C ng tác viên c a mình xác đ nh m cọ ậ ệ ỡ ộ ủ ị ụ
đích. Bà Nelsi đã tóm đ c sponsor c a mình và trút vào ông toàn b các v n đ . Bà cònượ ủ ộ ấ ề
g i ông là ng c vì ông đã có quan h v i m t công ty làm ph ng h i nh v y t i nhómọ ố ệ ớ ộ ươ ạ ư ậ ớ
24
Tom Shriter – El lon he mo cac bi quyet
c a bà. Nh ng ng i đ đ u đã nhanh chóng r i bà ra quán cà phê đ nói chuy n tr củ ữ ườ ỡ ầ ờ ể ệ ướ
khi bà k p lây nhi m cho nh ng ng i còn l i. Không nh n đ c s thông c m c a m iị ễ ữ ườ ạ ậ ượ ự ả ủ ọ
ng i, bà Nelsi ra v trong m t tâm tr ng còn m đ m h n. Bà t nh c n ph i đ uườ ề ộ ạ ả ạ ơ ự ủ ầ ả ấ
tranh quy t li t h n n a v i hi n t ng tai h i này. ế ệ ơ ữ ớ ệ ượ ạ
Th baứ
Nelsi t mình g i đi n su t l t cho các C ng tác viên không ho t đ ng và h iự ọ ệ ố ượ ộ ạ ộ ỏ
nguyên nhân t i sao l i nh v y. N u nh h không th y có nguyên nhân gì thì bà đã hàoạ ạ ư ậ ế ư ọ ấ
h ng đ a ra m t s nguyên nhân mà bà t nghĩ ra. Bà vi t c n th n t t c các ki n nghứ ư ộ ố ự ế ẩ ậ ấ ả ế ị
lên công ty và còn tô đi m thêm cho mình n a. Bà bi t r ng các sponsor đang làm vi c khiể ữ ế ằ ệ

bi t thông tin quan tr ng này s t c kh c ph i có m t quy t đ nh thông minh, cũng sế ọ ẽ ứ ắ ả ộ ế ị ẽ
ki n ngh và cũng s th t v ng. Chi u th ba bà l i g i đi n su t l t cho các C ng tácế ị ẽ ấ ọ ề ứ ạ ọ ệ ố ượ ộ
viên không ho t đ ng và trút lên đ u h m i v n đ c a nh ng ng i không ho t đ ngạ ộ ầ ọ ọ ấ ề ủ ữ ườ ạ ộ
khác cùng v i m i th mà bà b t ch t nghĩ ra. Và b i vì sponsor c a bà và chi nhánh vănớ ọ ứ ấ ợ ở ủ
phòng công ty không tr l i bà nên bà c m th y c n ph i tri u t p c nhóm đ làm ki nả ờ ả ấ ầ ả ệ ậ ả ể ế
ngh t p th . Cu c g p m t đ c n đ nh vào chi u ngày th năm. ị ậ ể ộ ặ ặ ượ ấ ị ề ứ
Th tứ ư
Nelsi g i đi n đ n chi nhánh văn phòng công ty và h i t i sao v n ch a tr l i thọ ệ ế ỏ ạ ẫ ư ả ờ ư
c a bà. Bà cho h bi t ủ ọ ế là quan h nh v y đ i v i các C ng tác viên là m t đi u nh cệ ư ậ ố ớ ộ ộ ề ụ
nhã, c n ph i đ t d u ch m h i v l ng tâm và kh năng trí óc c a h . Bà đ t ra choầ ả ặ ấ ấ ỏ ề ươ ả ủ ọ ặ
mình nhi m v ph i phá b quan h v i đ i di n công ty t i đ a ph ng. Ông đ i di nệ ụ ả ỏ ệ ớ ạ ệ ạ ị ươ ạ ệ
công ty gác ng nghe lên và nghĩ r ng bây gi cách giao ti p t t nh t v i ng i ki n t ngố ằ ờ ế ố ấ ớ ườ ệ ụ
tiêu c c này ch có th b ng cách tr l i khi bà ta g i đi n thôi. Cu c đ i quá ng n ng iự ỉ ể ằ ả ờ ọ ệ ộ ờ ắ ủ
đ t mình g i cho bà ta r i chu c l y vào mình c đ ng nh ng l i r a x . C chi u thể ự ọ ồ ố ấ ả ố ữ ờ ủ ả ả ề ứ
t bà Nelsi ng i g i đi n cho các sponsor đ xác đ nh xem h có đ n bu i h p th o lu nư ồ ọ ệ ể ị ọ ế ổ ọ ả ậ
v ki n ngh t p th vào chi u hôm sau không. Bà nh n m nh là n u t t c cùng t p h pề ế ị ậ ể ề ấ ạ ế ấ ả ậ ợ
đ c thì s r t t t. H u h t các sponsor đ u t ch i v i lý do là h còn ph i g p g đượ ẽ ấ ố ầ ế ề ừ ố ớ ọ ả ặ ỡ ể
ký h p đ ng hay là đ bán s n ph m. ợ ộ ể ả ẩ
Th nămứ
Chi u th năm t t c các c ng tác viên c a Nelsi đ n h p v i m t b m t bu n bã.ề ứ ấ ả ộ ủ ế ọ ớ ộ ộ ặ ồ
Hai ngày v a qua h đã đánh giá ho t đ ng c a mình trong doanh nghi p kinh doanh theoừ ọ ạ ộ ủ ệ
m ng và đi đ n k t lu n thành tích th p c a h là do nhi u nhân t , song đây h khôngạ ế ế ậ ấ ủ ọ ề ố ở ọ
25