1
Kỹ năng bán hàng


w w w . y o u t e m p l a t e s . c o m | K n o w l e d g e m u s t b e s h a r e d
Collection
Giám đốc bán hàng - Điểm chọn của lưỡi gươm
Đạt đến vị trí giám đốc bán hàng là mơ ước của tất cả những ai đã, đang và sẽ tham gia vào công việc
kinh doanh. Tuy nhiên, để thành công trong vị trí lãnh đạo mà đặc biệt là quản lý đội bán hàng đòi hỏi
phải có sự lăn lộn, trải nghiệm cùng những vất vả trên thương trường.
Vai trò của giám đốc bán hàng
Theo xu hướng kinh doanh hiện đại ngày nay, cụm từ giám đốc bán hàng hay giám đốc kinh doanh trở
nên hết sức quen thuộc, tuy nhiên trên thực tế rất khó tìm được một định nghĩa chính xác về vai trò và
trách nhiệm của một giám đốc bán hàng, họ là một quản lý bán hàng ngoài thị trường (Field Sales
Manager), hay họ là một nhân viên bán hàng cao cấp (Senior Sales Rep.).
Người giám đốc bán hàng đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bán hàng. Nói một cách hết
sức đơn giản, anh Huỳnh Phú Hải, Giám đốc kinh doanh Công ty Dược phẩm SPM, cho rằng “Vai trò
quan trọng nhất của giám đốc bán hàng là quản lý đội bán hàng. Giám đốc bán hàng phải có phương
pháp để tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng. Ngoài trách nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những
nhân viên bán hàng, họ còn là đại diện của công ty đối với khách hàng”.
Sự thành công hay thất bại của giám đốc bán hàng liên quan trực tiếp đến việc
tạo ra doanh số và lợi nhuận cho công ty. Họ có mối quan hệ hàng ngày và trực
tiếp với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Sự yêu mến của khách hàng dành cho
các nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến sự thành công của công ty
không chỉ trong hiện tại mà cả tương lai.
Trách nhiệm của giám đốc bán hàng
Giám đốc bán hàng cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳ giám
đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra. Nhưng
quan trọng nhất vẫn là quản trị đội ngũ chào hàng sao cho thật hiệu quả và
sung sức.
Anh Nguyễn Hồng Sơn (Giám đốc kinh doanh Công ty EOSS) ví nhân viên bán

hàng là vận động viên còn giám đốc bán hàng là huấn luyện viên. Giám đốc phải
thông qua các nhân viên, tận dụng sự hợp tác hăng hái của toàn thể đội ngũ
nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh để đạt được mục tiêu doanh thu.
Do đó, quản lý đội bán hàng phải là người thích giúp đỡ những người khác đạt
được mục tiêu đề ra. Hơn nữa, theo anh Huỳnh Phú Hải “Giám đốc phải công
nhận vai trò quan trọng của các nhân viên bán hàng và chấp nhận trong nhiều
trường hợp bản thân mình chỉ đóng một vai trò thứ yếu hỗ trợ cho nhân viên”.

Một trong những trách nhiệm của người giám đốc bán hàng là phát triển một
đội ngũ chào hàng hoạt động có hiệu quả. Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần
2
Kỹ năng bán hàng


w w w . y o u t e m p l a t e s . c o m | K n o w l e d g e m u s t b e s h a r e d
Collection
một đội ngũ bán hàng hùng mạnh và “máu lửa”. Thế nhưng, tìm một người bán hàng giỏi hoặc sẵn có
năng lực bán hàng “bẩm sinh” là điều hết sức khó khăn. Vì thế, nhiệm vụ quan trọng nhất của giám đốc
bán hàng là “nâng cấp” đội ngũ mà bạn đang có trong tay, hoặc rèn luyện để nâng cao các phẩm chất
bán hàng của chính mình vì đó cũng là những phẩm chất của người thành công.
Truyền lửa đội sales
Hiện nay, có rất nhiều quản lý bán hàng, giám đốc bán hàng làm rất tốt chuyên môn về quản lý hoạt
động, công việc bán hàng nhưng chẳng dễ dàng gì khi quản lý đội ngũ nhân sự của mình, càng khó hơn
khi quản lý đến con người mà nhất là nhân viên bán hàng. Anh Phạm Vũ Đôn, Giám đốc kinh doanh
Công ty Thương mại Dịch vụ Quang Việt, thừa nhận “Quản lý nhân sự bán hàng khó hơn bất kỳ một lực
lượng nào khác, vì đội ngũ bán hàng đa thành phần, cá tính mạnh, tính chất công việc phức tạp và họ
không ngồi một chỗ”.
Anh Nguyễn Hồng Sơn cho rằng “Để lãnh đạo một lực lượng bán hàng thành công, nhà quản lý bán
hàng phải là một chuyên gia về tâm lý, một tướng dày dạn kinh nghiệm thị trường. Sự thành công trong
công việc kinh doanh của nhà quản lý không phải tự mình làm ra mà phải thông qua đội ngũ nhân viên

của mình”. Nếu như sếp và các chính sách do họ đưa ra là tác nhân chính yếu làm cho nhân viên “xìu”,
không thỏa mãn với công việc, thì cũng chính sếp, và tài năng lãnh đạo của họ, là nguyên nhân quan
trọng trong việc làm cho nhân viên hứng khởi trong công việc của mình. Vì thế, để truyền lửa cho nhân
viên, sếp cũng phải có lửa. Một nhà quản lý không có động lực thì không thể nào tạo động lực cho cấp
dưới. Một người sếp làm việc với tâm trạng bình bình, kiểu “sao cũng được” thì khó mà có đội ngũ nhân
viên hăng hái. Anh Phạm Vũ Đôn cho biết: “Không phải quảng cáo hay và khuyến mãi đặc biệt mà chính
sự hăng hái, nhiệt tình trong công việc của đội ngũ nhân viên bán hàng mới là yếu tố quyết định đến
doanh số nên chúng tôi rất coi trọng việc động viên, kích thích tinh thần làm việc của anh em”.

Không những tự biết động viên mình tốt, các giám đốc bán hàng còn phải có khả năng truyền cảm hứng
làm việc cho nhân viên cấp dưới một cách tuyệt vời. Tùy theo tính nết và nhu cầu của từng nhân viên mà
người lãnh đạo sẽ có cách động viên phù hợp nhất. Có nhân viên rất thích được khen giữa tập thể thì
người lãnh đạo sẽ khéo léo nhắc đến các việc làm tốt của anh ta trong cuộc họp. Có nhân viên hay để
nước đến chân mới nhảy thì phải ép ngay từ đầu tháng, tiếp theo sau đó là thường xuyên theo dõi và
đôn đốc. “Bách nhân bách tính”. Để phát huy tối đa tiềm năng của nhân viên, các giám đốc bán hàng
thường phải có “bách chiêu” là vì vậy.
Sự thăng tiến vào chức vụ giám đốc bán hàng không phải là một câu chuyện thần tiên mà từ đó mọi
người có một cuộc sống hạnh phúc. Quản lý đội bán hàng được ví như “điểm chọn của lưỡi gươm”, là
phần sắc bén nhất, quan trọng nhất trong cuộc cạnh tranh với đối thủ kinh doanh khác. Hành động và
quyết định của giám đốc bán hàng có thể là cú hích cuối cùng dẫn đến thành công. Trong điều kiện cạnh
tranh ngày càng gay gắt, nhiều công ty đã dần dần nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được
đặt tại tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt ở các lĩnh vực mà nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi liên tục,
như công nghệ thông tin, bảo hiểm, ngân hàng…, thì vai trò của người giám đốc kinh doanh còn được
3
Kỹ năng bán hàng


w w w . y o u t e m p l a t e s . c o m | K n o w l e d g e m u s t b e s h a r e d
Collection
đặt cao hơn bao giờ hết.

PHONG CÁCH QUẢN LÝ CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
* Độc đoán
Nhà quản lý bán hàng theo mẫu này thường điều hành với những nguyên tắc rất quân phiệt và quyết
liệt. Nếu bạn theo cách đó, phải coi chừng xu hướng biến mình thành một kẻ quá cầu toàn và đòi hỏi
quá cao ở nhân viên. Cách quản lý này tuy có thể giúp duy trì mức độ kỷ luật trong công ty nhưng lại
hạn chế sức sáng tạo của nhân viên.
* Hời hợt
Đây là dạng quản lý bán hàng thường gặp nhất. Các nhà quản lý dạng này trông rất bận rộn, thường
chẳng bao giờ đi bán hàng cùng nhân viên được trọn cả ngày. Cách quản lý này tạo cho nhân viên sự
chủ động và sáng tạo trong lúc bán hàng nhưng đôi khi nhân viên lại có cảm giác mình bị bỏ rơi.

* Làm thay
Cũng có những quản lý thường bắt tay vào làm hộ cho nhân viên. Do quá cầu toàn và không chịu nổi sự
lề mề hay chậm hiểu của nhân viên, họ tự làm luôn cho lính. Kiểu quản lý này có thể giúp giám đốc hoàn
thành công việc theo ý mình nhưng dễ tạo cho nhân viên thói quen ỷ lại cấp trên, lâu ngày sẽ tạo nên
sức ì.

* Huấn luyện viên
Các huấn luyện viên luôn tận dụng mọi cơ hội để chỉ dẫn thêm cho nhân viên của mình. Họ luôn thống
nhất, hướng dẫn và thảo luận cách làm, theo sát khi nhân viên thực hiện để cùng tổng kết đánh giá. Làm
việc với nhà quản lý này, nhân viên không những đạt được chỉ tiêu bán hàng mà còn học hỏi được nhiều
điều hay như việc lập chỉ tiêu bán hàng, cách tiếp cận khách hàng và xử lý tình huống phản đối.


www.youtemplates.com | Tạp chí Marketing số 45/2008