1
Kỹ năng bán hàng


w w w . y o u t e m p l a t e s . c o m | K n o w l e d g e m u s t b e s h a r e d
Collection
Đi tìm chân dung người bán hàng chuyên nghiệp
Tính cách, niềm tin và sự nhiệt tình luôn là những phẩm chất quan trọng của một người bán hàng giỏi.
Tuy nhiên, với cuộc cạnh tranh trong một thế giới phẳng như hiện nay, đó chỉ là những điều kiện cần
nhưng chưa thật sự đủ. Họ - những người bán hàng chuyên nghiệp không chỉ cần mẫn mà còn phải
khôn ngoan hơn trong cách giao tiếp và các mối quan hệ. Sau đây là 11 yếu tố cần thiết để có thể trở
thành một người bán hàng chuyên nghiệp

1. Ấn tượng đầu tiên
Người bán hàng chuyên nghiệp cần phải biết thủ thuật tạo
ấn tượng cho khách hàng ngay từ lần đầu gặp gỡ, tiếp xúc
qua điện thoại hoặc phương thức giao tiếp khác. Ấn tượng
sẽ gieo vào lòng khách hàng sự tin tưởng vào triển vọng
phát triển của thương vụ. Yếu tố tạo nên ấn tượng đầu
tiên mà người bán hàng buộc phải thực hành thường
xuyên là sự xuất hiện bản thân từ trang phục, ngôn ngữ cơ
thể, ánh mắt, cách bắt tay, phong cách lịch sự nhã nhặn và
luôn đúng giờ.
2. Độ sâu kiến thức
Thể hiện sự hiểu biết tốt của người bán hàng về chuyên
ngành đang hoạt động như sản phẩm, công ty, các đối
thủ, triển vọng của ngành. Ngoài ra, kiến thức tổng quát
chung về nền kinh tế, chính trị có liên quan đến công tác
kinh doanh cũng thể hiện sự hiểu biết của người bán hàng.
Để có được độ sâu kiến thức, người bán hàng phải tự nỗ
lực rèn luyện bản thân qua sách báo, hội thảo chuyên

ngành, các khóa đào tạo, hội nghị khách hàng và biết cách
lắng nghe sự phản hồi từ khách hàng.
3. Độ rộng kiến thức
Người bán hàng giỏi khi có đủ độ rộng kiến thức sẽ phát triển tư duy tổng hợp, phân tích và sâu chuỗi
các chủ đề để có thể giao tiếp tương tác sâu với khách hàng một cách hiệu quả. Khách hàng sẽ cảm thấy
thoải mái hơn khi có thể chia sẻ những mối quan tâm chung với người bán hàng các sự kiện thể thao,
văn hóa, sự kiện thế giới hoặc bất cứ vấn đề gì khách hàng quan tâm. Độ rộng kiến thức hình thành từ
thói quen đọc, lắng nghe hiệu quả và kiên trì học tập.

10 điều cần tránh khi muốn tạo ấn tượng đầu
tiên trong lĩnh vực bán hàng:
· Trễ hẹn
· Nói quá nhiều và thương xuyên ngắt lời khách
hàng
· Không chuẩn bị kĩ khi gặp khách hàng như tờ
rơi, catalogue, hàng mẫu, giấy, bút...
· Đưa ra những lời đề nghị tư vấn khi chưa hiểu
kĩ nhu cầu của khách hàng
· Quá tự nhiên tại văn phòng của khách hàng
· Sáo ngữ hoặc ngôn ngữ giao tiếp không phù
hợp
· Trang phục lôi thôi, nhếch nhác
· Không nghiên cứu kĩ về công ty khách hàng
cũng như các nhu cầu và vấn đề của họ trước
khi gặp
· Thái độ tiêu cực
· Thiếu tôn trọng nhân viên lễ tân hoặc thư ký
tại công ty khách hàng

2

Kỹ năng bán hàng


w w w . y o u t e m p l a t e s . c o m | K n o w l e d g e m u s t b e s h a r e d
Collection
4. Khả năng thích ứng
Cho thấy thiện chí và khả năng điều chỉnh thay đổi phong cách hướng đến khách hàng. Vì phải giao tiếp
với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nên đòi hỏi người bán hàng phải có sự thích ứng cần thiết để
phù hợp với từng đối tượng. Tính thích ứng này không nên được hiểu sai là tính không chân thật khi
người bán phải luôn “chuyển mình” chỉ nhằm phù hợp với đối tượng khách hàng nào đó. Người bán
hàng khi có tính thích ứng cao sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái khi làm việc.
5. Tính nhạy cảm
Cốt lõi của đức tính này là khả năng thấu cảm hoặc có thể đặt mình vào vị trí của người khác. Người bán
hàng phải có sự quan tâm chân thật đến nhu cầu và các vấn đề có liên quan của khách hàng. Khách hàng
sẽ nhanh chóng cảm nhận được thái độ tích cực của người bán hàng và sẽ có những phản hồi theo chiều
hướng tích cực hơn cho thương vụ.
Kỹ năng lắng nghe tốt cũng được xem là một khía cạnh của tính nhạy cảm. Theo sự đánh giá chung, yếu
tố dễ thất bại nhất trong một thương vụ lại là kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu khách hàng kém. Tâm lý
chung, hầu hết chúng ta thường có khuynh hướng thích một cuộc nói chuyện chỉ khi người khác biết
lắng nghe những gì chúng ta chia sẻ.
6. Sự nhiệt tình
Phản ánh sự tận tụy của người bán hàng trong việc giải quyết các nhu cầu của khách hàng. Người bán
hàng nên đóng vai trò là một tư vấn viên tìm kiếm giải pháp hơn là việc chỉ hành xử như một “lái buôn”.
Chính sự nhiệt tình sẽ nâng tầm người bán hàng từ mối quan hệ khách hàng thuần túy lên mối quan hệ
đối tác. Khách hàng thường có khuynh hướng phản hồi tích cực với các nỗ lực nhiệt tình từ phía người
bán. Và trong một tổ chức, người bán hàng nhiệt tình sẽ luôn có nhiều cơ hội thăng tiến.
7. Lòng tự trọng
Liên quan đến nhân cách của người bán hàng, thể hiện ở mức độ “yêu nghề kính nghiệp” và tôn trọng
các sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang kinh doanh. Nếu người bán hàng không thật sự tin tưởng vào
những gì họ đang chào bán thì được xem là không chân thật với bản thân và khách hàng cũng không

thể tín nhiệm sản phẩm hoặc dịch vụ đó được. Người bán hàng phải có thái độ nghiêm túc với sản
phẩm, với doanh nghiệp và với các thông điệp bán hàng. Người thiếu sự tự trọng bản thân sẽ rất khó
thành công trong lĩnh vực bán hàng.
8. Óc khôi hài
Khôi hài sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy thoải mái khi làm việc và nhớ đến người bán hàng nhiều hơn.
Đặc biệt trong khi đàm phán căng thẳng, tính khôi hài sẽ xua tan bầu không khí ngột ngạt và phần nào
hóa giải được những bước dò xét của khách hàng, giúp cân bằng cán cân tâm lý khi thương lượng. Tuy
nhiên, khoảng cách giữa khôi hài và lố bịch rất mong manh, vì vậy người bán hàng cần thận trọng để
không tạo nên sự phản cảm khi quá lạm dụng hoặc pha trò không đúng lúc.
3
Kỹ năng bán hàng


w w w . y o u t e m p l a t e s . c o m | K n o w l e d g e m u s t b e s h a r e d
Collection
9. Tính sáng tạo
Là khả năng kết nối những ý tưởng có vẻ không liên quan đến nhau nhưng lại đi đến giải pháp thống
nhất cho những vấn đề nảy sinh. Khả năng này rất quan trọng áp dụng cho nhiều lĩnh vực bán hàng khác
nhau từ bán hàng thương mại cho đến bán hàng kỹ thuật vì họ thường bán cả một hệ thống hơn là việc
bán một sản phẩm đơn lẻ. Một khi người bán hàng luôn biết đề ra các giải pháp tối ưu hóa nhu cầu và
tư vấn giải quyết các vấn đề của khách hàng thì họ sẽ tạo nên sự khác biệt hóa giữa các công ty kinh
doanh cùng nhóm sản phẩm hoặc ngành hàng. Tính sáng tạo không chỉ dừng lại ở các ý tưởng mà còn
là chất lượng hành động để biến những ý tưởng đó thành hiện thực.
10. Dám mạo hiểm
Tính cách này thể hiện thiện chí dám chấp nhận rủi ro, hay còn gọi là “máu liều”. Người bán hàng phải
sẵn sàng đương đầu với những rủi ro khi đề ra các ý tưởng hoặc giải pháp có thể đưa đến kết quả không
như mong đợi. Mạo hiểm trong kinh doanh nghĩa là luôn tìm kiếm sự thay đổi hơn là việc chấp nhận tính
đơn điệu tẻ nhạt. Người bán hàng giỏi là người phải thường xuyên xúc tiến những ý tưởng mới, phương
thức mới và các giải pháp mới nhằm mục đích tối ưu hóa nhu cầu khách hàng, thu lợi cho công ty và cho
chính bản thân họ.

11. Tạo dựng mối quan hệ
Cơ hội kinh doanh luôn tiềm ẩn trong các mối quan hệ. Có những thương vụ chỉ thuần túy là sự tương
tác đơn lẻ giữa người bán và người mua. Tuy nhiên, hầu hết các hoạt động bán hàng cá nhân đều được
xây dựng nhằm hướng đến việc duy trì mối quan hệ dài hạn với khách hàng. Xây dựng mối quan hệ tốt
với khách hàng hiện tại và tiềm năng chính là điểm mấu chốt thành công trong tương lai nhằm mang lại
sự trân trọng và tin cậy của khách hàng.
www.saga.vn | Tạp chí Marketing số 45/2008