Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọ
Ch ng Iươ
L I M Đ UỜ Ở Ầ
“Giá c là m t v n đ khá nh y c m gi a ng i bán và ng i mua; vàả ộ ấ ề ạ ả ữ ườ ườ
cách làm giá là c m t ngh thu tả ộ ệ ậ .”
Trong th i đ i ngày nay, s khác bi t gi a ch t l ng các s n ph m ngàyờ ạ ự ệ ữ ấ ượ ả ẩ
càng b thu h p, các công ty t n d ng kh năng đ t o ra s khác bi t cácị ẹ ậ ụ ả ể ạ ự ệ ở
m c đ và ph m vi cung ng các d ch v . Giá c đã tr thành m t nhân tứ ộ ạ ứ ị ụ ả ở ộ ố
quan tr ng trong vi c đ t đ c m t kh năng c nh tranh. M c dù hi n nayọ ệ ạ ượ ộ ả ạ ặ ệ
khách hàng có s c mua ngày càng tăng và ngày càng đánh giáứ các y u t ch tế ố ấ
l ng, d ch v , hình nh, trách nhi m xã h i và s thu n ti n nh nh ngượ ị ụ ả ệ ộ ự ậ ệ ư ữ
nhân t quan tr ng trong vi c quy t đ nh mua s m, t m quan tr ng c a giá cố ọ ệ ế ị ắ ầ ọ ủ ả
không nên b xem nh . Khách hàng có th vui lòng tr m t m c giá cao h nị ẹ ể ả ộ ứ ơ
n u nh ng yêu c u c a h v ch t l ng, d ch v , hình nh, và s thu n ti nế ữ ầ ủ ọ ề ấ ượ ị ụ ả ự ậ ệ
đ c đáp ng, chúng ta không đ c quên r ng s c nh tranh là kh c li t gi aượ ứ ượ ằ ự ạ ố ệ ữ
các nhà s n xu t và các nhà kinh doanh v i nhau . Vì th giá c s v n là m tả ấ ớ ế ả ẽ ẫ ộ
nhân t quan tr ng và là nhân t quy t đ nh trongố ọ ố ế ị quá trình mua s m. Đi uắ ề
này đ c th hi n b i s ph bi n c a các nhãn hi u riêng. Ch t l ng c aượ ể ệ ở ự ổ ế ủ ệ ấ ượ ủ
các s n ph m dán nhãn hi u riêng là t t và giá c th p h n giá c a các s nả ẩ ệ ố ả ấ ơ ủ ả
ph m mang nhãn hi u A.ẩ ệ
Giá c v n là m t nhân t quy t đ nh trong quá trình mua s m đ i v i ti p thả ẫ ộ ố ế ị ắ ố ớ ế ị
công nghi p. M c dù s h p tác thông qua các h p đ ng nh ho c các h pệ ặ ự ợ ợ ồ ỏ ặ ợ
đ ng cùng làm ăn đang ngày càng quan tr ng, s c nh tranh quy t li t luônồ ọ ự ạ ế ệ
đ t giá c d i m t áp l c liên t c. Các nhà cung c p các n c phát tri n vìặ ả ướ ộ ự ụ ấ ở ướ ể
th nên ph n đ u đ đ t đ c m c đ hi u qu cao trong s n xu t đ có thế ấ ấ ể ạ ượ ứ ộ ệ ả ả ấ ể ể
đ a ra m c giá thích h p nh t.ư ứ ợ ấ
Lý lu n c b n v giá :ậ ơ ả ề S ti n mà khách hàng ph i tr khi mua hàng hóaố ề ả ả
ho c d ch v .ặ ị ụ
1 Nhóm Handsome
Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọ
T m quan tr ng c a giá cầ ọ ủ ả

• Khách hàng : là c s đ quy t đ nh mua s n ph m này hay s n ph mơ ở ể ế ị ả ẩ ả ẩ
khác, giá c là đòn b y kích thích tiêu dùng. ả ẩ
• Doanh nghi p: ệ giá c làả vũ khí c nh tranh trên th tr ng, quy t đ nhạ ị ườ ế ị
doanh s và l i nhu n; gián ti p th hi n ch t l ng s n ph m và nhố ợ ậ ế ể ệ ấ ượ ả ẩ ả
h ng đ n ch ng trình marketing chung.ưở ế ươ
Chính vì th , nhóm chúng tôi đã ch n đ tài :ế ọ ề “Ý NGHĨA VÀ T M QUANẦ
TR NG C A GIÁ CỌ Ủ Ả”
Đ tìm hi u rõ h n v v n đ này, nhóm chúng tôi đã cùng nhau góp nh ngể ể ơ ề ấ ề ữ
ý ki n, ra s c tìm ki m tài li u đ bài ti u lu n này đ c hoàn thi n vàế ứ ế ệ ể ể ậ ượ ệ
phong phú h n.ơ
- T p th nhóm chúng tôi đã c g ng r t nhi u trong trong quá trình làmậ ể ố ắ ấ ề
bài ti u lu n, song không th tránh kh i nh ng thi u sót. Nhóm chúng tôi r tể ậ ể ỏ ữ ế ấ
mong nh n đ c ý ki n đóng góp và nh ng nh n xét chân tình c a Cô Ng cậ ượ ế ữ ậ ủ ọ
Trâm. Đ bài ti u lu n c a chúng tôi đ c đ y đ h n.ể ể ậ ủ ượ ầ ủ ơ
T p th nhóm chúng tôi xin chân thành c m n.ậ ể ả ơ
2 Nhóm Handsome
Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọ
Chư ng IIơ
Ý NGHĨA VÀ T M QUAN TR NG C A GIÁẦ Ọ Ủ
M i t ch c s n xu t kinh doanh đ u ph i đ ng đ u v i vi c xác đ nhọ ổ ứ ả ấ ề ả ươ ầ ớ ệ ị
giá c s n ph m hay d ch v c a mình. Giá c hàng hóa là m t s ti nả ả ẩ ị ụ ủ ả ộ ố ề
ho c nh ng v t gì khác c n đ đ i đ c m t s n ph m. Giá c có ýặ ữ ậ ầ ể ổ ượ ộ ả ẩ ả
nghĩa quan tr ng đ i v i n n kinh t , công ty kinh doanh và trong tâm lýọ ố ớ ề ế
c a khách hàng.ủ
N n kinh t : ề ế Đi u ch nh c b n c a h th ng kinh t b i vì nó nh h ngề ỉ ơ ả ủ ệ ố ế ở ả ưở
đ n s phân ph i các y u t s n xu t.ế ự ố ế ố ả ấ
Đ n v công ty: ơ ị Giá c có nh h ng đáng k đ n doanh thu và l i nhu nả ả ưở ể ế ợ ậ
c a công ty.ủ
Tâm trí khách hàng:
Tr c khi công ty b n đ a ra m t gi i pháp đáp ng cho kháchướ ạ ư ộ ả ứ

hàng, các nhân viên kinh doanh c a b n c n ph i hi u rõ đ c nh ngủ ạ ầ ả ể ượ ữ
thách th c mà khách hàng đang g p ph i.ứ ặ ả
Kh năng hi u đ c nh ng khó khăn mà khách hàng đang g p ph i và giúpả ể ượ ữ ặ ả
h nh n th c đ c tình tr ng khó khăn c a mình chính là y u t giúp t o nênọ ậ ứ ượ ạ ủ ế ố ạ
s khác bi t gi a công ty b n v i các đ i th c nh tranh. Tuy nhiên, h u h tự ệ ữ ạ ớ ố ủ ạ ầ ế
các nhân viên kinh doanh ngày nay l i ch thiên v vi c phô tr ng danh ti ng,ạ ỉ ề ệ ươ ế
uy tín c a công ty, nh ng s n ph m, d ch v tuy t v i mà công ty mình cungủ ữ ả ẩ ị ụ ệ ờ
c p trong các bu i nói chuy n v i khách hàng. H u nh không nhân viên kinhấ ổ ệ ớ ầ ư
doanh nào nh n th c đ c m t đi u r ng, đ có đ c m i quan h lâu b nậ ứ ượ ộ ề ằ ể ượ ố ệ ề
v i khách hàng, tr c h t h ph i t o ra đ c s g n gũi v i khách hàng, vàớ ướ ế ọ ả ạ ượ ự ầ ớ
s g n gũi này chính là b t ngu n t nh ng bu i trò chuy n thân m t v iự ầ ắ ồ ừ ữ ổ ệ ậ ớ
khách hàng. Đi u này có v không d dàng chút nào nh m i ng i v n nghĩ.ề ẻ ễ ư ọ ườ ẫ
3 Nhóm Handsome
Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọ
Th c t , đó chính là m t yêu c u b c thi t và là m t thách th c l n trong môiự ế ộ ầ ứ ế ộ ứ ớ
tr ng kinh doanh ph c t p v i các m i quan h đ c thi t l p t nhi u n nườ ứ ạ ớ ố ệ ượ ế ậ ừ ề ề
văn hoá khác nhau.
Công vi c kinh doanh ngày nay không ch gi i h n trong vi c đ a ra đ c cácệ ỉ ớ ạ ệ ư ượ
gi i pháp đáp ng nhu c u khách hàng. Công ty b n có th xây d ng và đ a raả ứ ầ ạ ể ự ư
nhi u gi i pháp mang l i l i ích thi t th c cho khách hàng. Không may thay,ề ả ạ ợ ế ự
khách hàng c a c a b n cũng d dàng hi u đ c r ng, h có nhi u s ch nủ ủ ạ ễ ể ượ ằ ọ ề ự ọ
l a, và nh ng gi i pháp b n đ a ra cũng không có gì khác các đ i th c aự ữ ả ạ ư ố ủ ủ
b n.ạ
V n đ đ t ra c a công vi c kinh doanh ngày nay là chúng ta ph i tìm cáchầ ề ặ ủ ệ ả
n m b t đ c tâm lý khách hàng h n là vi c ch đ a ra các gi i pháp đ nắ ắ ượ ơ ệ ỉ ư ả ơ
thu n. Chúng ta th ng có khuynh h ng trình bày và đ xu t các gi i phápầ ườ ướ ể ấ ả
ch ng liên quan gì v i mong m i th c t c a khách hàng. Có th nói nh ngẳ ớ ỏ ự ế ủ ể ữ
gi i pháp đó "thi u tính g n gũi". Hãy th ng i nghi n ng m l i bài thuy tả ế ầ ử ồ ề ẫ ạ ế
trình, hay đ xu t g n đây nh t c a b n: Nh ng thông tin v công ty b n, về ấ ầ ấ ủ ạ ữ ề ạ ề
các gi i pháp c a b n chi m bao nhiêu ph n trăm n i dung bài thuy t trìnhả ủ ạ ế ầ ộ ế

đó? Nh ng thông tin v khách hàng, v công vi c kinh doanh c a khách hàngữ ề ề ệ ủ
chi m t l bao nhiêu? N u bài thuy t trình c a b n ch y u ch trình bày vế ỷ ệ ế ế ủ ạ ủ ế ỉ ề
b n thân công ty mình, b n cũng nh bao nhiêu đ i th c nh tranh khác,ả ạ ư ố ủ ạ
không t o ra đ c s khác bi t nào cho mình. Kh o sát cho th y r ng cácạ ượ ự ệ ả ấ ằ
khách hàng ngày nay th ng quy t đ nh có s d ng s n ph m c a b n hayườ ế ị ử ụ ả ẩ ủ ạ
không khi h th c s th y đ c nh ng t n th t n u h không làm đi u đó.ọ ự ự ấ ượ ữ ổ ấ ế ọ ề
Lý do này m nh m h n vi c h tìm th y đ c công ty b n m t s n ph mạ ẽ ơ ệ ọ ấ ượ ở ạ ộ ả ẩ
và r i ph i t xem s n ph m đó có phù h p v i mình hay không. Khách hàngồ ả ự ả ẩ ợ ớ
s mua s n ph m c a b n khi h nh n ra r ng b n hi u công vi c kinhẽ ả ẩ ủ ạ ọ ậ ằ ạ ề ệ
doanh c a h và bi t h đang c n gì.ủ ọ ế ọ ầ
Trong m t cu c "trò chuy n thân m t", b n ph i thăm dò, n m b t, cộ ộ ệ ậ ạ ả ắ ắ ướ
l ng, và đánh giá đ c v n đ đang g p ph i c a khách hàng. B n ph i t pượ ượ ấ ề ặ ả ủ ạ ả ậ
trung vào nh ng mong m i th c t c a khách hàng ch không ph i vào nh ngữ ỏ ự ế ủ ứ ả ữ
4 Nhóm Handsome
Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọ
gi i pháp v n ch mang tính ph ng đoán. M c đích c a bu i nói chuy n thânả ố ỉ ỏ ụ ủ ổ ệ
m t này là b n s v ch rõ cho khách hàng th y nh ng v n đ mà h đangậ ạ ẽ ạ ấ ữ ấ ề ọ
g p ph i và tìm cách ch ra m i quan h gi a nh ng v n đ đó v i gi i phápặ ả ỉ ố ệ ữ ữ ấ ề ớ ả
mà b n đ a ra.ạ ư
Vai trò c a ng i nhân viên kinh doanh trong bu i nói chuy n thân m t nàyủ ườ ổ ệ ậ
cũng gi ng nh vai trò c a m t bác sĩ. Bác sĩ này s s d ng 1 qui trình ch nố ư ủ ộ ẽ ử ụ ẩ
đoán đã đ c thi t l p s n v i các câu h i và các gi i pháp đã đ c v ch raượ ế ậ ẵ ớ ỏ ả ượ ạ
theo th t . Các câu h i ch y u t p trung vào các d u hi u, các "tri uứ ự ỏ ủ ế ậ ấ ệ ệ
ch ng" giúp b nh nhân th y đ c ch n đoán c a bác sĩ là hoàn toàn phù h pứ ệ ấ ượ ẩ ủ ợ
v i tình tr ng c a mình.ớ ạ ủ
Khi chúng ta th c hi n ph ng pháp n m b t tâm lý này, chúng ta đang gi iự ệ ươ ắ ắ ả
quy t nh ng gì th c t khách hàng mong m i. Đi u đó có nghĩa là chúng taế ữ ự ế ỏ ề
đang tìm hi u nh ng gì khách hàng đã và đang làm, ho c nh ng gì khách hàngể ữ ặ ữ
nghĩ là s làm trong t ng lai. Trong th c t , có th khách hàng c a chúng taẽ ươ ự ế ể ủ
cũng không nh n ra đ c nh ng nhân t này có th t o ra nh ng khó khăn vàậ ượ ữ ố ể ạ ữ

h có th đánh m t m t c h i quí giá.ọ ể ấ ộ ơ ộ
M t cu c "trò chuy n thân m t" nh m hi u rõ tâm lý khách hàng có 3 m cộ ộ ệ ậ ằ ể ụ
tiêu chính sau:
 Khám phá ra nh ng mong m i th c t c a khách hàng (Theo ngôn ng yữ ỏ ự ế ủ ữ
h c là "Nh ng tri u ch ng này có th c s t n t i hay không?")ọ ữ ệ ứ ự ự ồ ạ
 Xác đ nh đ c t m quan tr ng c a v n đ ("V n đ tr m tr ng đ n m cị ượ ầ ọ ủ ấ ề ấ ề ầ ọ ế ứ
nào?")
 T o ra "S c n thi t ph i thay đ i" ("Có nghiêm tr ng đ n m c ph i hànhạ ự ầ ế ả ổ ọ ế ứ ả
đ ng ngay hay không?")ộ
V n đ c a các doanh nghi p ngày nay là trang b cho phòng kinh doanh vàấ ề ủ ệ ị
phòng Marketing c a công ty mình có đ ki n th c đ n m b t đúng và chínhủ ủ ế ứ ể ắ ắ
xác tâm lý khách hàng. Đ b t đ u ho c nâng cao kh năng n m b t tâm lýể ắ ầ ặ ả ắ ắ
5 Nhóm Handsome
Marketing căn b nả GVHD: Nguy n Th Ng c Trâmễ ị ọ
khách hàng, c n chú ý đ n 3 b c sau:ầ ế ướ
 Công c Marketing c a công ty nên bao hàm c cách th c n m b t tâm lýụ ủ ả ứ ắ ắ
khách hàng. Đi u này giúp khách hàng c a b n hi u rõ h n nh ng gì b n trìnhề ủ ạ ể ơ ữ ạ
bày. S d ng các t p sách h ng d n v "7 d u hi u c nh báo ban đ u" đử ụ ậ ướ ẫ ề ấ ệ ả ầ ể
nh c nh khách hàng v giá tr c a các s n ph m b n cung c pắ ở ề ị ủ ả ẩ ạ ấ
 S d ng trang web đ có nh ng b c đ u tiên n m b t đ c tâm lý kháchử ụ ể ữ ướ ầ ắ ắ ượ
hàng, nh m t o ra đ c nh ng tri n v ng kinh doanh t t h n.ằ ạ ượ ữ ể ọ ố ơ
 Đ m b o r ng nh ng bu i hu n luy n v s n ph m m i cũng nh c nhả ả ằ ữ ổ ấ ệ ề ả ẩ ớ ắ ở
nhân viên kinh doanh c a b n ph i chú ý đ n nh ng d u hi u mà h ph i tìmủ ạ ả ế ữ ấ ệ ọ ả
hi u t khách hàng, và làm th nào đ đánh giá đ c tác đ ng kinh doanh.ể ừ ế ể ượ ộ
Cũng nh m t bác sĩ, chu n đoán chính xác s đem l i thành công v t b cư ộ ẩ ẽ ạ ượ ậ
v s tín nhi m và tin c y. Và trong kinh doanh, đi u đó có nghĩa là t o ra sề ự ệ ậ ề ạ ự
khác bi t l n so v i các đ i th c nh tranh, mang l i doanh thu và l i nhu nệ ớ ớ ố ủ ạ ạ ợ ậ
cao.
6 Nhóm Handsome