PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIỮA CÔNG TY DƯỢC PHẨM
HARPHACO VÀ ĐỐI TÁC SINGAPORE VỀ NHẬP THUỐC
BÀI LÀM

Tình huống xảy ra là Công ty dược phẩm Harpharco đặt hàng nhập thuốc từ công
ty Johnson(Singapore) để phục vụ kế hoạch kinh doanh của mình. Theo hợp đồng giữa
hai bên, Hapharco phải đặt cọc 10% giá trị hợp đồng trước khi đối tác Johnson bắt
đầu nhập hàng; nếu đối tác chuyển hàng muộn thì sẽ chịu phạt 0.5% mỗi ngày giao
hàng muộn.
Vào thời điểm sau khi ký hợp đồng, đối tác Johnson do phải nhập hàng từ nhiều
công ty sản xuất khác nhau ở nước ngoài (Ấn Độ,Ba Lan) nên không kiểm soát được
hết rủi ro, vì thế sẽ phải giao hàng muộn 2 tuần.
Vấn đề cơ bản của tính huống:
Hapharco muốn thực thi đúng hợp đồng, theo đó yêu cầu phạt công ty Johnson vì giao
hàng muộn. Công ty Johnson tính toán và thấy rằng, tiền phạt sẽ ảnh hưởng lớn đến
lợi nhuận của đơn hàng này, vì vậy đề nghị đàm phán với Harpharco để tìm giải pháp
hai bên cùng chấp nhận được.

Môn học Quản trị đàm phán giao tiếp đã đề cập các kiến thức để có thể làm chủ
được các tình huống giao tiếp hàng ngày cũng như trên bàn đàm phán, trong đó quan
1


trọng nhất là làm chủ được các tình huống đàm phán. Để có thể quản trị đàm phán tốt
nhằm thu được các kết quả cao, áp dụng mô hình đàm phán Harvard sẽ đem lại kết
quả như mong đợi, thực chất là mô hình hóa quá trình đàm phán để người tham gia
đàm phán có cái nhìn tổng thể và đầy đủ chi tiết về cuộc đàm phán, qua đó có thể đạt
được đích của mình, thỏa mãn các mối quan tâm của mình.

Mô hình Harvard là gì:
-Mô hình đàm phán harvard là mô hình gồm 4 bước được hai giáo sư trường đại học

Harvard- Mỹ là Roger Fisher và William Ury lập ra. Mô hình này đưa ra các bước mà
ta nên tuân theo khi đàm phán. Chuẩn bị đầy đủ thông tin theo các bước này cũng là
chuẩn bị để đạt được thành công trong đàm phán

Nghiên cứu phong cách và kỹ năng đàm phán theo mô hình Harvard trong tổ
chức, nghiên cứu biện pháp giải quyết xung đột bằng đàm phán.
Theo lý thuyết Quản trị đàm phán và giao tiếp, chúng ta có 5 phong cách đàm
phán đó là: Đàm phán cạnh tranh(thắng-thua),đàm phán hợp tác(thắng-thắng),Đàm
phán thỏa hiệp,Đàm phán tương hỗ,Lảng tránh đàm phán(thua-thua) và một số tiêu chí
xác định phong cách đàm phán,trong đó đàm phán hợp tác theo mô hình Harvard được
cho là hiệu quả nhất và hầu như luôn luôn được áp dung.Theo đó đàm phán hợp tác
chỉ ra rằng:

2


-Phát triển và duy trì mối quan hệ là điều quan trọng
-Cả hai bên đều sẵn sang tìm hiểu mục tiêu và nhu cầu của bên kia
-Hai bên đều mong muốn tìm ra một giải pháp lâu dài và sang tạo
Đàm phán hợp tác là mở rộng chiếc bánh bằng cách tìm kiếm nguồn lực và giải
pháp,đàm phán có tính hợp tác hai bên cùng có lợi.Mô hình Harvard cũng nêu ra 4 qui
tắc của đàm phán hợp tác,đó là:
1.Tách con người ra khỏi vấn đề (Separate the people from the problem).Mỗi
bên tham gia đàm phán đều là con người và đều có 2 mối quan tâm chính là vật chất
và mối quan hệ.Quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng bởi xung đột,đàm phán mục tiêu
sẽ làm tăng xung đột giữa mục tiêu quan hệ và vật chất.Và do chúng ta nhận thức và
tiếp cận vấn đề khác nhau,nên cần tách các mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán,đi
vào giải quyết trực tiếp vấn đề.Hai bên cần tìm hiểu cảm xúc của nhau,điều khiển cảm
xúc thật hiệu quả và đặt mình vào vị trí của phía bên kia,biết lắng nghe,nói có mục
đích.


2.Tập trung vào lợi ích(mối quan tâm)chứ không phải mục tiêu đàm phán(Focus
on interests not position).Tranh cãi về mục tiêu sẽ dẫn đến những thỏa thuận không
khôn ngoan.Khi càng tập trung vào mục tiêu thì càng ít quan tâm đến lợi ích thực
sựcủa các bên nên càng khó đạt được thỏa thuận.Mối quan tâm(lợi ích)là mong muốn
thật sự ẩn sau mỗi cuộc đàm phán.Mỗi bên đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích
và nhu cầu của mình.Mối quan tâm(lợi ích)quyết định vấn đề cần giải quyết.Đằng sau
3


mục tiêu đối lập thì có các mối quan tâm được chia sẻ và tương thích cũng như những
xung đột.Vậy hãy nghĩ về sự lựa chọn của nhau.Xác định mối quan tâm chung và các
lựa chọn hai bên đều thỏa mãn.Tập trung vào mối quan tâm và đàm phán về nó.
3.Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi(Invent options for mutual gain).Nhà
đàm phán cần tìm ra giải pháp thỏa mãn nhu cầu hai bên.Tốt nhất là để ý đến nhu cầu
của bên kia khi đưa ra đề xuất,hỏi điều đối phương mong muốn và giúp đối phương
lựa chọn dễ dàng hơn.
4.Yêu cầu các tiêu chí khách quan(Insist on objective criteria).Đó là các tiêu
chuẩn chung,được coi là luôn đúng,mang tính định lượng,khách quan,phản ánh đúng
thực tế,công bằng và hợp lý đẻ thuyết phục cả hai bên tham gia.
Để giải quyết vấn đề trong bài tập này chúng ta sẽ sử dụng mô hình Havard để phân
tích và xem xét từng bước đàm phán cụ thể giữa Hapharco và Johnson, với mục đích
đàm phán hiệu quả giữa các bên về vấn đề nêu ra và rút kinh nghiệm không để xảy ra
tình huống tương tự ,cụ thể như sau:

Mô hình

Harphaco

Johnson


- Khả năng không nhận

- Khả năng không giao

harvard:
1. CÁC
VẤN ĐỀ
CÁC BÊN

được hàng đúng hạn

được hàng đúng hạn.

- Khả năng mất cơ hội
kinh doanh

- Khả năng bị đối tác
phạt theo điều khoản hợp

4


- Lợi nhuận dự tính bị ảnh đồng.
hưởng.

-.Có thể mất uy tín cho
những đơn hàng sau

2. MỤC

TIÊU ĐÀM

- Yêu cầu thực hiện phạt
do giao hàng muộn

- Không chấp nhận
phạt vì sẽ ảnh hưởng lớn

PHÁN

đến lợi nhuận.

- Nhận được hàng sớm

- Giữ được hợp đồng
với đối tác mà không bị

3. MỐI
QUAN

- Xây dựng mối quan hệ

phạt.
- Giữ uy tín và xây

lâu dài với đối tác

TÂM

dựng mối quan hệ lâu dài

với đối tác

4. CÁC
GIẢI PHÁP

-Không phạt đối tác vì

- Cam kết giao hàng

giao hàng muộn nhưng yêu bằng phương tiện hàng
cầu giảm giá cho đơn hàng không nhằm rút ngắn
sau

thời gian vận chuyển

- Chứng minh việc giao

- Chứng minh lợi thế

hàng chậm của Johnson gây của Johnson dẫn đến lợi
5


thiệt hại cho Harpharco do thế cạnh tranh về giá của
làm chậm kế hoạch kinh Harpharco so với các
doanh với đối tác trong công ty khác.
nước.

- Điều khoản hợp đồng
hai bên đã ký kết


- Việc nhập hàng từ
các công ty sản xuất

5. TIÊU

thuốc khác nhau dẫn đến

CHÍ ĐÁNH

không kiểm soát hết rủi

GIÁ

ro là việc bất khả kháng
với nhiều công ty tương
tự như Johnson

Trên thực tế,tuy số ngày muộn không nhiều và chưa ảnh hưởng đến kế hoạch
kinh doanh nhưng Harpharco không muốn tạo ra tiền lệ đàm phán lại hợp đồng với các
đối tác, Harpharco kiên quyết thực thi điều khoản phạt, đồng thời yêu cầu Johnson
phải sử dụng phương thức chuyển hàng hàng không thay cho đường biển để giảm thời
gian trễ hẹn giao hàng từ 2 tuần xuống 1 tuần.

Johnson, sau khi tính toán, đồng ý nhận chi phí vận chuyển hàng khẩn cấp để đáp
ứng yêu cầu Harpharco, tuy nhiên không đồng ý nộp phạt. Lý do của Johnson là nếu
6


cộng với khoản phạt thì chi phí vượt quá lợi nhuận của đơn hàng, vì vậy nếu tiếp tục

làm sẽ lỗ.

Sau khi bàn bạc, hai bên thấy rằng:
(1) Ảnh hưởng của việc giao hàng muộn chưa gây tổn hại trực tiếp về tài chính
cho Harpharco và Harpharco cũng chưa định lượng được tổn thất vô hình nào khác.
(2) Johnson đã nỗ lực hợp tác, trả thêm chi phí để giảm tối đa thời gian chuyển
hàng muộn.
(3) Sự việc nếu đưa ra tòa án, chi phí tòa án và chi phí cơ hội có thể sẽ lớn hơn
việc cùng thỏa thuận, hơn nữa có thể để lại tai tiếng trên thị trường.
Vì những lý do trên hai bên quyết định thống nhất với cơ sở đàm phán như sau:

Harpharco:
- Không khởi đơn kiện phạt giao hàng muộn.
- Yêu cầu chuyển hàng còn lại trong 1 tuần
- Yêu cần được giảm giá cho đơn hàng kế tiếp
Johnson:
- Không phải trả tiền phạt giao hàng muộn
- Chấp nhận chi phí chuyển hàng khẩn cấp trong 1 tuần.
7


- Chấp nhận giảm giá cho đơn hàng tương lai

Thống nhất với cách phương thức đàm phán trên, mỗi bên tham gia đã nhường 1
bước, tính toán đến cái lợi cái hại trước mắt và lâu dài, vô hình và hữu hình, đồng thời
sử dụng các công cụ đàm phán (thời gian, tài chính v.v...) ràng buộc quyền lợi và trách
nhiệm hai bên một cách linh hoạt. Hai bên cùng thấy không bị thiệt hại quá lớn ở một
thời điểm so với bên kia, đồng thời việc nhấn mạnh vào lợi ích tương lai khiến việc
thông qua gói đàm phán dễ dàng hơn. Đây là ví dụ của phương thứ đàm phán để hai
bên cùng có lợi.


8