Làm thế nào để tổ chức một hội nghị bán hàng thoải mái?
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (137.26 KB, 9 trang )
Làm thế nào để tổ chức một
hội nghị bán hàng thoải mái?
Thật không? Hội nghị bán hàng thoải mái? Chẳng phải bán
hàng luôn là một quy trình khó khăn, không mấy dễ chịu,
trong đó những người bán hàng huênh hoang sử dụng mọi
thủ thuật trong hay ngoài sách vở để thuyết phục những
khách hàng bất đắc dĩ phải mua hàng hay sao?
Đương nhiên đó là một trong những biện pháp bán hàng,
thậm chí là biện pháp phổ biến nhất. Nhưng cũng có những
biện pháp khác, có hiệu quả hơn, thoải mái hơn và có khả
năng xây dựng một mối quan hệ lâu dài giữa người mua và
người bán.
Trên thực tế, tại rất nhiều hội nghị bán hàng, thường tồn tại
một qui luật bất thành văn là những người bán hàng phải tổ
chức hội nghị bao gồm những nội dung sau:
* Trình bày giới thiệu về công ty, bao gồm bộ máy tổ
chức và báo cáo tài chính trong ít nhất 5 năm.
* Trình bày được chuẩn bị sẵn về tất cả các sản phẩm,
bao gồm cả những sản phẩm không bao giờ khiến khách
hàng quan tâm.
* 5 phút cuối cùng để cố gắng tìm hiểu xem khách hàng
cần mua gì.
Trong những hội nghị đó, chân dung của vị khách hàng
thường là một người cảnh giác, khoanh tay phòng thủ, trên
mặt biểu lộ ý nghĩ "Đừng hòng lừa tớ mua bất kỳ thứ gì".
Hãy tìm biện pháp khác giúp cho khách hàng có được
không khí thoải mái, tích cực khi đặt câu hỏi, hơn là việc
nhét đầy thông tin vào đầu họ. Tìm cách nói đơn giản để
biến hội nghị bán hàng trở nên thân thiện hơn.
Dưới đây là một số gợi ý tốt cho những nhà tổ chức hội
nghị bán hàng:
Đầu tiên, không nên gọi là hội nghị bán hàng, có thể dùng
từ "hội nghị khách hàng" để thay thế. Đây không phải chỉ là
vấn đề ngôn ngữ, vấn đề là trọng tâm của hội nghị không
phải là bán hàng đơn thuần, mà trọng tâm là gặp gỡ khách
hàng tiềm năng, tìm hiểu về họ và giới thiệu với họ những
gì bạn có thể cung cấp.
Bạn không có mặt ở đó chỉ để bán hàng, bạn có mặt để giúp
khách hàng có sự lựa chọn khôn ngoan. Đương nhiên, bạn
phải chủ động vì bạn tin tưởng vào chất lượng sản
phẩm/dịch vụ và bạn tin rằng khách hàng cần sản
phẩm/dịch vụ đó.
Bạn có thể tổ chức hội nghị theo 4 bước sau đây:
1. Lên khung chương trình
Giới thiệu ngắn gọn về bản thân và công ty, sau đó giành
một chút thời gian để lên khung chương trình.
Thời gian: Có thể bắt đầu bằng việc xác định trước khoảng
thời gian, như "Tôi định kết thúc cuộc họp mặt trước X giờ.
Mọi người có đồng ý vậy không?". Thường khách hàng dễ
trả lời "Tốt thôi tôi có một cuộc hẹn ngay sau đây". Rồi sau
đó bạn có thể kết thúc trước thời gian đã định khoảng 5
phút.
Nội dung: Sau đó, bạn có thể giành thời gian hỏi những
khách hàng tiềm năng trước. Bạn có thể nói rất nhiều về
sản phẩm của mình, nhưng nếu bạn không biết gì về khách
hàng thì bạn không thể nói điều gì phù hợp với họ. Rồi sau
đó, bạn có thể hỏi lại xem khách hàng có thấy thông tin hữu
ích hay không. Nếu khách hàng đồng ý, họ sẽ quan tâm đến
toàn bộ nội dung cuộc họp.
2. Đặt những câu hỏi thú vị
Hội nghị này không giành riêng cho bạn, mà là hướng tới
toàn bộ khách hàng.
Có rất nhiều câu hỏi hay, tuy nhiên câu hỏi sau đây có thể
được coi là câu mào đầu thú vị nhất: "Điều gì khiến bạn bỏ
thời gian tham dự hội nghị này?". Đây là một câu hỏi có
hiệu quả đáng kinh ngạc, vì nó đi thẳng vào trọng tâm vấn
đề tại sao bạn lại đối thoại với khách hàng đó. Toàn bộ
cuộc họp nhằm mục đích tìm ra lý do khách hàng cần gặp
bạn, do đó tại sao bạn lại không hỏi thẳng ngay từ đầu?
Và câu hỏi cuối cùng có thể là "Bạn cảm thấy ra sao, nếu ...
