Phát triển nhượng quyền thương hiệuP
Đối với những người có nhiều trải nhiệm về nhượng quyền, họ sẽ phải
ngạc nhiên khi chứng kiến cách các doanh nghiệp thiết lập các hệ thống
nhượng quyền mới, thậm chí là đối với những công ty lớn, uy tín, quốc
tế, bắt đầu quy trình thiết lập hệ thống từ dưới lên – Thiết lập xây dựng
các hợp đồng pháp lý. Bắt đầu với một bảng câu hỏi khảo sát dài dòng
của các luật sư, họ được hỏi nhằm cung cấp thông tin cần thiết để chuẩn
bị cho các hợp đồng nhượng quyền và các tài liệu sẽ được công khai.
Vấn đề là những câu hỏi này lại là công cụ chính của họ trong việc xây
dựng mô hình nhượng quyền.

Là một nhà nhượng quyền thương hiệu tiềm năng, bạn có thể không hoàn
toàn hiểu rõ tất cả các câu hỏi hoặc không thể tự mình nhận biết được tất cả
các lựa chọn có thể sử dụng trong khả năng của doanh nghiệp. Các luật sư,
có hiểu biết về luật pháp và hợp đồng thường có thể cung cấp cho bạn những
lời khuyên, chỉ dẫn liên quan đến pháp lý. Tuy nhiên, không có được sự
đánh giá đúng đắn về mọi khía cạnh của các lựa chọn, đưa ra sự lựa chọn
đúng đắn mang tính chiến lược cho doanh nghiệp hay tiến hành nghiên cứu
và khám phá triệt để mỗi lựa chọn, nếu như vậy thì hệ thống nhượng quyền
thương hiệu rốt cục thường sẽ chỉ đảm bảo được tính hợp pháp cần thiết cho
việc mở rộng hơn là những gì mà nó có thể thực sự trở thành – một mô hình
phù hợp cho việc mở rộng.

Kể từ khi tiến trình nhượng quyền thương hiệu bắt đầu với việc xây dựng
các tài liệu pháp lý, các nhà nhượng quyền mới có thể xem hệ thống nhượng
quyền thương hiệu của mình như là một tài sản hợp pháp được đòi hỏi bởi
những quy định của luật pháp. Những nhà nhượng quyền có kinh nghiệm
hiểu rằng trong khi luật pháp là một yếu tố của nhượng quyền, thì nó thực sự
chỉ là một nhân tố quan trọng trong cách thức các nhà nhượng quyền thương
hiệu điều hành doanh nghiệp, ra các quyết định dựa trên sự quy định của luật
pháp hoặc như thế nào đó luật tương tác với những nhà nhận quyền.

Nếu bạn nghĩ về những hợp đồng pháp lý như vị trí hàng đầu trong tiến trình
phát triển nhượng quyền, thì cũng tương tự như việc một luật sư hỏi bạn
những câu hỏi cần thiết để thảo ra hợp đồng cho thuê một khu dân cư trước
khi các khảo sát thị trường được tiến hành, khu vực phù hợp được chọn ra,
các kỹ sư thì đã hoàn thành việc xem xét cảnh quan, tòa nhà được thiết kế,
tài chính được thu xếp, sự xin cấp phép được
thông qua, các nhà xây dựng đã được chọn lựa
hoặc thậm chí là chi phí và ban quản lý của công
trình đã được biết đến. Chỉ đối với nhượng quyền
thương hiệu, đặc biệt nếu đó là lần đầu tiên bạn
phát triển một hệ thống, những vấn đề trở nên
phức tạp hơn và rủi ro mở rộng ra không chỉ đối
với công ty của bạn mà cả các cổ đông, trừ những
nhà nhận quyền tương lai.

Hãy nhớ bạn có một doanh nghiệp đang hoạt
động trên thị trường với bề dày lịch sử, đội ngũ
quản lý kinh nghiệm, bạn đang phát triển một mô
hình kinh doanh mới – một hệ thống nhượng
quyền. Đây là cấu trúc nền của hệ thống nhượng
quyền, cấu trúc được tạo dựng trong kinh doanh
không phải cấu trúc được tạo dựng từ những thỏa
thuận nhượng quyền. bởi vậy, trước khi phát triển
các hợp đồng, đầu tư để tạo ra hệ thống nhượng
quyền, in prochures, thuê nhân viên, lựa chọn bên
nhận quyền, điều đầu tiên bạn cần làm đó là hiểu
rõ nhượng quyền là một công việc kinh doanh.
Tất cả các tài liệu pháp lý chỉ là điều kiện để kinh
doanh nhượng quyền và những điều khoản, điều kiện bạn đưa ra cho bên

nhận quyền.

Quy trình phát triển nhượng quyền đặt nền tảng trên những quy định pháp lý
đơn giản là không đủ để đảm bảo cho việc thiết kê, phát triển, phát triển lâu
dài, quản lý và đảm bảo tài chính cho hệ thống nhượng quyền.

Vậy thì, bạn nên bắt đầu từ đâu?

Điều đầu tiên bạn cần xác định đó là, doanh nghiệp của bạn đã thật sự sẵn
sàng mở rộng chưa và nhượng quyền có phải là một chiến lược đúng đắn và
phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Trước khi tồn tại một bên nhận quyền,
chắc chắn phải có một nhà nhượng quyền thương hiệu. Và trước khi một
công ty bắt đầu một quá trình xây dựng chương trình nhượng quyền tốn
kém, cần thận trọng để kiểm tra tính khả thi của chiến lược nhượng quyền.

Chỉ sau khi cuộc kiểm tra tính chất khả thi này được tiến hành bạn mới có
thể bắt đầu triển khai chiến lược nhượng quyền và việc phát triển các hợp
đồng nhượng quyền là công việc cuối cùng của cả quá trình.

Một cuộc kiểm tra khả thi nhượng quyền dùng để so sánh công ty với những
tiêu chuẩn điển hình được sử dụng trong nhượng quyền. Nó được thiết kế để
hỗ trợ quản lý công ty trong việc tạo ra một tiêu chuẩn xác định liệu họ đã
sẵn sàng cho việc mở rộng và liệu nhượng quyền có phải là chiến lược phát
triển đúng đắn. Nó cũng cho phép xác định một chiến lược khác thích hợp
hơn cho việc mở rộng doanh nghiệp.

Tuy nhiên, trước khi tiến hành kiểm tra tính khả thi, có một bài kiểm tra đơn
giản được sử dụng để xác định một doanh nghiệp không thể nhượng quyền
hoặc mở rộng. Nếu doanh nghiệp đang tồn tại:


Chỉ có một đơn vị

• Có thời gian hoạt động giới hạn
• Không sinh lời ở cấp độ đơn vị
• Hiện thời lãi trên vốn đầu tư không hợp lý tại các đơn vị.
Nó không có khả năng nhượng quyền thương hiệu – ít nhất là chưa.

Để có khả năng nhượng quyền thương hiệu, doanh nghiệp phải thực sự là
một doanh nghiệp và doanh nghiệp đó ít nhất phải sinh lời và đạt được số lãi
trên vốn đầu tư hợp lí.

Hãy nghĩ về những yếu tố trong một hệ thống nhượng quyền thương hiệu mà
bạn có thể đưa ra cho bên nhận quyền tương lai. Một trong những yếu tố
chính là kinh nghiệm của bạn trong việc điều hành doanh nghiệp để nó có
khả năng nhượng quyền. Nếu kinh nghiệm đó không hề tồn tại, hoặc quá
nhỏ bé không đáng kể, tất cả những điều mà bạn đưa ra cho bên nhận quyền
chỉa là cơ hội để trở thành một con chuột thí nghiệm. Trong khi những nhà
tư vấn pháp lý có thể giúp bạn hợp pháp hóa hoạt động nhượng quyền từ đó
bạn có thể tìm được cho mình một bên sẵn sàng nhận quyền, rủ ro thất bại
cho cả bên nhận quyền và nhượng quyền là rất cao.

Khi tiến hành một cuộc kiểm tra tính khả thi, chúng ta cần cân nhắc các tiêu
chuẩn về tài chính và mô hình kinh doanh. Những tiêu chuẩn này được sử
dụng tùy theo ngành công nghiệp, công ty và những yếu tố quyết định khác
nhưng thường rơi vào những thành phần độc lập bao gồm: Nền tảng kinh
doanh cơ bản; những sản phẩm và dịch vụ của nó; công việc kinh doanh có
thể được hệ thống hóa tốt như thế nào cho những bên nhận quyền mới và
những bên nhận quyền hiện tại, những kỹ năng được đòi hỏi bởi bên nhận
quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh, tổ chức và hỗ trợ được
yêu cầu để quản lý và phát triển hệ thống; khả năng mở rộng.


Không thể thảo luận đi sâu vào tất cả những yếu tố cần xem xét trong cuộc
kiểm tra tính khả thi. Tuy nhiên, chúng ta hãy khảo sát một vài những điểm
nổi bật.

Nền tảng kinh doanh cơ bản.

Như chúng tôi đã nói ở trên, bạn cần một doanh nghiệp đang hoạt động
trước khi bạn bắt đầu nhượng quyền thương hiệu. Nhưng, việc bạn có một
khu vực trong tay trước khi mở rộng nó đã thực sự đủ chưa? Trong thực tiễn,
hai sẽ tốt hơn nhưng chắc rằng nhiều hơn thì được khuyến khích.

Nhiều khu vực ở các vùng lân cận khác nhau hoặc những khu vực sẽ cho
bạn biết rằng liệu doanh nghiệp của bạn là một đơn vị riêng lẻ mang tính
hiện tượng ở thị trường địa phương hoặc là một điều gì đủ sức thu hút với
rộng rãi khách hàng. Quan trọng hơn là bạn đã điều hành doanh nghiệp của
bạn bao lâu. Hiểu rõ nó hoạt động như thế nào vào những Thời điểm khác
nhau, liệu nó có thể cạnh tranh thành công với những đối thủ khác, những
khách hàng của nó là ai và họ thực sự nghĩ gì về thương hiệu của bạn như
thế nào trong thị trường bạn đang hoạt động. Hãy nhớ rằng có những người
khác đang chuẩn bị theo sau những bước chân của bạn – họ có thể dựa trên
kinh nghiệm và kiến thức của bạn hay không?

Điều mà bạn đang cố gắng phát triển là một chuỗi những đơn vị kinh doanh
sử dụng cùng một tên gọi, thường là cùng phong cách và hầu như chắc chắn
là cùng những phương pháp hoạt động. Để bảo vệ và duy trì “đặc tính
thương hiệu” mà các khách hàng có thể nhận ra và tin tưởng mỗi khi họ
nghe tên thương hiệu được đề cập cần đến một sự vững chắc. Việc có một
doanh nghiệp mà bạn có thể làm mẫu cho sự sao chép thành công là vô cùng
thiết yếu trong việc xác định sự thành công của chiến lược nhượng quyền.


Hãy không quên về các sản phẩm hoặc dịch vụ mà những doanh nghiệp mua
lại quyền kinh doanh thương hiệu sẽ đưa đến công chúng. Chúng có tốt
không? Doanh số bán hàng dựa trên nhu cầu dài lâu của khách hàng hay chỉ
là mốt nhất thời? Những sản phẩm và dịch vụ của bạn khác nhau như thế
nào – và hy vọng là tốt hơn – so với của nhà cạnh tranh?

Hiểu được nhà cạnh tranh của bạn là ai, và những hành động nào mà họ chắc
chắn sẽ thực hiện trên thị trường không những cho phép bạn tạo ra sự xác
định rằng liệu lời chào mời của bạn đã đủ sức cạnh tranh hay chưa, nó cho
phép bạn bắt đầu tiên phong thực hiện việc đáp ứng những thay đổi được đòi
hỏi của thị trường. Để kiểm tra những sự lựa chọn của bạn trong việc mở
rộng, bạn cũng sẽ cần xác định xem liệu khách hàng có muốn hay là cần sản
phẩm hoặc dịch vụ trong tương lai gần. Việc hiểu rõ những nhu cầu mua
hàng và những sự thay đổi trên thị trường là thiết yếu trong việc hiểu được
tính phổ biến lâu dài của sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Bạn có hiểu được toàn cảnh sự cạnh tranh? Có phải hầu như chắc chắn rằng
các công ty khác sẽ có thể dùng đến sản phẩm và dịch vụ của bạn trong lời
chào mời của họ đưa ra cho khách hàng không? Nếu bạn không nghĩ là có,
hãy nhìn những gì đã xảy ra đối với thị trường sữa chua ngọt khi tất cả
những cửa hàng kem và cửa hàng tạp hóa được đưa vào thêm máy sản xuất
sữa chua ngọt. Bạn có để ý thấy tác động trong ngành nhượng quyền thương
hiệu bánh mì vòng khi nhà bán lẻ Dunkin Donuts thêm vào sản phẩm bánh
mì vòng? Bạn có tự hỏi về sức mạnh tương lai của những thị trường
smoothie (một loại đồ uống gồm quả tươi, nước quả, rau củ được xay
nhuyễn bằng máy xay sinh tố cùng với đá và sữa chua, hoặc thêm soda) khi
những chuỗi cửa hàng thêm nó vào thực đơn? Họ sẽ hầu như chắc chắn phải
thay đổi từ một sản phẩm đơn lẻ đơn giản chỉ để tồn tại được, nhưng điều đó
sẽ làm họ mất đi nét độc đáo trong cạnh tranh.


Những thay đổi và cải tiến trong công nghệ sẽ làm được gì trong việc thu hút
khách hàng? Nó sẽ làm sản phẩm và dịch vụ của bạn cần thiết hoặc không
cần thiết? Bạn có nhớ rằng khi xe hơi cần một sự bảo trì mỗi 15 ngàn dặm?
Ngày nay, không giống 15 năm về trước, con số này là 100 ngàn dặm và
điều nó cần là dụng cụ và ý kiến chuyên môn. Hãy để ý sự giảm đi về số
lượng của các cửa hàng bảo trì bảo dưỡng. Bạn có nhớ rằng khi những nhà
mua bán xe hơi phải làm một công việc thật khổ sở, với các dịch vụ khốn
khổ, giá cả cho một lần thay dầu còn hơn cả một chiếc xe. Ngày nay, ngày
càng có nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ bảo trì thường xuyên của người
bán. Những công nghệ được cải tiến và những thay đổi trong dịch vụ chăm
sóc khách hàng chắc chắn có ảnh hưởng đến thị trường nhượng quyền
thương hiệu ô tô tiếp sau và nhiều hệ thống nhượng quyền thương hiệu phải
cải tiến từ chiến lược ban đầu.