8 ‘cách’ đánh mất khách hàng nhanh nhất
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (30.95 KB, 2 trang )
8 ‘cách’ đánh mất khách hàng nhanh nhất
Khi bạn thực hiện giao dịch với một khách hàng triển vọng bằng điện thoại hoặc một cuộc
gặp mặt trực tiếp. Bạn chỉ có một khoảng thời gian rất ngắn để truyền đạt thông tin tới họ.
Nếu bạn thất bại hoàn toàn, khách hàng sẽ nhanh chóng bỏ bạn đi. Đây là rất nhiều điều
bạn có thể làm khiến bị mất khách hàng tương lai cùng với sự chú ý của họ, chỉ trong vòng
5 giây của cuộc trao đổi:
- Bắt đầu một cuộc hội thoại qua điện thoại với câu: “Xin chào, bạn thế nào?”
- Mở màn cuộc trao đổi bằng sự giới thiệu bản thân, công ty bạn và điều bạn làm.
- Thực hiện cuộc nói chuyện nhỏ về “đồ đạc” bạn thấy ở văn phòng bạn như phần thưởng,
tấm thẻ, bản phô tô,…
- Đưa cho khách hàng một cái nhìn khái quát về sản phẩm và dịch vụ của bạn.
- Giải thích cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn làm lợi cho khách hàng.
- Nói với khách hàng điều những công ty khác bạn làm việc với.
- Chỉ cho khách hàng những phần thưởng sản phẩm công ty bạn nhận được.
- Đưa cho họ một bản giới thiệu phác thảo về những sản phẩm chủ chốt và dịch vụ.
Thật đáng tiếc, hầu hết nhân viên bán hàng thất bại trong nỗ lực mở rộng cuộc nói chuyện
bán hàng với một khách hàng tiềm năng mới. Hầu hết cuộc nói chuyện bán hàng qua điện
thoại và cuộc gặp gỡ tôi cho rằng chủ đề quá cũ hoặc buồn tẻ. Tuy nhiên, tùy vào khoảnh
khắc cảm nhận khách hàng của bạn mà bạn có thể cảm nhận được là: bạn cố gắng bán
hàng cho khách mà họ không cần hoặc muốn đổi thái độ không đón nhận cuộc nói chuyện
của bạn. Khách không quan tâm tới bạn. Họ không muốn biết điều gì về công ty bạn. Họ
không muốn nghe bạn nói chuyện về sản phẩm và dịch vụ. Họ muốn một cách giải quyết
vấn đề. Họ muốn biết cách bạn có thể giúp họ nâng cao khả năng kinh doanh của họ.
Đây là cách bạn làm:
Tập trung chăm sóc khách hàng tiềm năng:
Có thể nghe thật đơn giản nhưng hầu hết nhân viên bán hàng không làm điều đó. Họ vẫn
tin việc bán hàng có nghĩa là nói chuyện thật dài về công ty họ, sản phẩm của họ hoặc dịch
vụ họ có. Tuy nhiên, nỗ lực thực sự hiệu quả của nhân viên bán hàng là tất cả việc hỏi
khách hàng tiềm năng câu hỏi đúng và giải thích cái bạn có thể giúp họ làm sáng tỏ các vấn
đề hoặc điều tương tự. Điều đó có nghĩa là bạn cần làm trực tiếp tất cả bằng nỗ lực trong
từng tình huống và cưỡng lại cơ hội nói về công ty bạn hoặc đề nghị của bạn với khách.
Nếu bạn thực hiện một cuộc gọi lạnh nhạt bạn có thể làm giảm bớt sự buồn tẻ bằng mở
rộng sự bày tỏ hoặc thực hiện voice mail message. Bạn hãy làm sáng tỏ các vấn đề. Ví dụ:
“Ông Big, nếu ông thích những công ty khác trong ngành ABC, tôi sợ rằng ông sẽ gặp rắc
rối. Nếu trong trường hợp này, hãy gọi cho tôi vào số điện thoại …và tôi có thể gợi ý một
giải pháp cho ông.”
Đây là tình huống bạn cũng hay phải đối mặt trong các cuộc gặp trực tiếp. Và bạn hoàn
toàn có thể giải quyết nếu tình thế hơi khó khăn cho bạn.
Khi bạn gặp gỡ với một khách hàng lần đầu tiên, điều cuối cùng bạn muốn làm là bắt đầu
nói điều trống rỗng về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Thay vì mở màn cuộc nói chuyện
bằng câu hỏi: “Thưa ông/ bà, nhiều khách hàng của chúng tôi hiện đã có nhiều kinh nghiệm
sử dụng sản phẩm (thêm vấn đề vào). Cách nào là sự so sánh trong trường hợp này với
công ty bạn?” Điều này là sự giải thích mà bạn có thể biết về khách hàng kinh doanh hoặc
trong ngành công nghiệp nào đó và điều này cho bạn biết cơ hội khách nói với bạn về những
mối quan tâm, lo lắng của họ.
14 năm trước, tôi đã học điều mà hầu hết mọi người sẽ nói với bạn điều gì đó bạn muốn để
biết sự cung cấp một lý do cho bạn làm. Tiến tới một sản phẩm mẫu không hoàn thành và
điều này không thu hút sự chú ý của khách hàng. Chìa khóa để nâng cao là hỏi các câu hỏi
có chất lượng cao.
Trong nhiều năm trước, tôi làm việc với một công ty thường xuyên tham gia các triển lãm
công nghiệp. Tôi đã chú ý tới khách hàng tại mỗi hội chợ và lưu ý tới điều cơ bản trong cuộc
nói chuyện đơn giản với khách hàng về sản phầm mọi người trưng bày. Không đáng ngạc
nhiên, tỷ lệ họ quan tâm rất thấp bởi vì hầu hết các trường hợp họ đưa thông thường không
liên quan tới trường hợp khách hàng tiềm năng và điều khách hàng phản hồi chỉ có chút ít
hoặc không có động cơ mua hàng.
Sau khi đào tạo, họ bắt đầu hỏi khách hàng về một vài câu hỏi có chất lượng để xác định
các vấn đề của khách hàng, những thách thức và điều thu hút đặc biệt khách hàng đối với
sản phẩm công ty bạn. Nhân viên bán hàng được đào tạo, chỉ dẫn để tránh trường hợp
“ngựa non háu đá” và tập trung thời gian vào khách hàng với những quan tâm thiết thực.
Cuối cuộc triển lãm nhân viên bán hàng được chú ý hơn nhưng họ cũng đã có một danh
sách khách hàng chất lượng để theo dõi với nhiều yêu cầu cá nhân nhằm tìm cách làm tăng
nhu cầu mua hàng.
Đây là một vài lưu ý. Có nhiều thời gian hơn để nói chuyện về sản phẩm của bạn ít có
khuynh hướng chú ý tới khách hàng tiềm năng sẽ khiến khách nhanh chóng từ bỏ công ty
bạn. Nên, bạn hãy tập trung nỗ lực vào trường hợp khách hàng của bạn, những vấn đề của
họ và làm rõ cách bạn có thể giúp khách hàng nhằm nâng cao khả năng kinh doanh cho họ,
nhiều điều khác biệt về bản thân công ty bạn so với đối thủ.
Bạn chỉ có thời gian ngắn ngủi để kết nối với khách hàng tiềm năng để giữ họ ở lại. Hãy nhớ
sự tập trung và bạn sẽ giữ họ chú ý tới sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn.
Nguồn nguoilanhdao
