Đi tìm khách hàng mục tiêu
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (43.34 KB, 2 trang )
Đi tìm khách hàng mục tiêu
Làm hài lòng quá nhiều kiểu khách hàng khác nhau có thể gây tổn thất lớn cho
doanh nghiệp. Hãy chú trọng tới những khách hàng cốt yếu và đừng lãng phí tiền với
kiểu khách hàng khác.
Đầu tiên, hãy thử làm một bài test: Dành một phút và viết ra ba kiểu khách hàng mà
công ty không muốn. Và một điều rút ra rất quan trọng là: Bạn không thể lựa chọn được
những người không thích mua hàng hoặc “khách hàng hi vọng” – kiểu khách hàng mà
không có doanh nghiệp nào cần cả.
Nếu bạn giống như hầu hết các chủ doanh nghiệp thì việc nhận ra những khách hàng không
mong muốn chẳng dễ dàng chút nào đặc biệt là trong thời kỳ khủng hoảng như hiện nay.
Tuy nhiên, việc cân nhắc khách hàng nào ít quan trọng nhất rất có ích để bạn chú trọng đến
khách hàng quan trọng nhất.
Tất cả chúng ta điều biết đến câu nói “bạn không thể làm mọi thứ để đáp ứng cho mọi
người”. Và dĩ nhiên, trong kinh doanh cũng vậy. General Motors là một ví dụ điển hình. Đầu
tiên mỗi cái tên của GM mục tiêu hướng tới khách hàng qua phân tích nhân khẩu học, trong
khi các thương hiệu khác chú ý đến nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên, qua vài thập kỷ, mỗi
thương hiệu GM mở rộng thị trường của nó để đáp ứng nhu cầu nhiều loại khách hàng khác
nhau – xe ô tô thể thao dành cho những người đam mê đua ô tô, xe tải mini dành cho
những gia đình trẻ, xa tải dành cho những người làm việc – và thương hiệu kết thúc việc
“bước trên mũi chân” của người khác.
Hãy xem một trong những thương hiệu trước đây đã từng nổi tiếng và giờ trở thành đống đổ
nát: Pontiac. Trở lại những năm của thập kỷ 60, 70, Pontiac được biết đến bởi những xe ô tô
‘cơ bắp” như GTO, Firebird, and TransAm. Thương hiệu Pontiac có nghĩa là sức mạnh, phong
cách và lạnh lùng. Sự hấp dẫn của nó không phải dành cho tất cả mọi người nhưng sức
mạnh của nó lại dành cho một số ít người. Tuy nhiên, kể từ đó, Pontiac đã cho ra đời mẫu
mã mới như Trans Sport (một xe tải mini), Sunfire (một xe ô tô nhỏ, chật), Aztek (một sự
pha tạp kiểu dáng SUV), và Vibe (một loại xe ô tô đuôi cong). Nhưng chúng lại chẳng rõ
ràng hướng tới mục tiêu khách hàng là ai, chính xác hơn Pontiac không cố gắng đáp ứng
nhu cầu của khách hàng, theo cách nói là làm cho khách hàng hài lòng. Và ngay sau đó
Potiac trở thành thương hiệu đáng tự hào của GM.
Đừng quên mục tiêu
Có thể nói Wal-Mart sẽ học được nhiều từ ví dụ của GM. Công ty đã và đang thu hút nhiều
khách hàng. Trong quý đầu của năm 2009, 17% những người mua lẻ của Wal-Mart là từ
khách hàng mới và họ chi đến 40% vào các cửa hàng hơn là các shop thông thường. Công
ty sẽ chấp nhận việc kinh doanh của họ? Bạn có thể coi, xây dựng thương hiệu là chú ý đến
việc mua bán của họ mà bạn sẽ tìm kiếm chứ không phải là bạn sẽ có. Nhưng nếu Wal-Mart
không chú ý nhiều hơn đến nhu cầu của khách hàng thì có thể họ sẽ mắc sai lầm.
Cách đây nhiều năm, các thương hiệu kiểm tra sức khỏe bà bầu tại nhà đã tạo nên một
chiến dịch quảng cáo khá thành công, đặc biệt ở việc có được khách hàng triển vọng trong
độ tuổi sinh sản. Do tính chất của quảng cáo, công ty đã nhận được nhiều lời phàn nàn từ
các phụ nữa có tuổi, những người nghĩ rằng họ không được quan tâm. Lời đáp lại của công
ty như thế nào? Họ bỏ qua. Không phải công ty không quan tâm đến những lời phàn nàn mà
đơn giản họ nhận ra rằng những người phụ nữ có tuổi không phải là khách hàng mục tiêu
cho việc kiểm tra thai nhi và do đó họ không quan tâm đến việc những người đó sẽ nghĩ như
thế nào về quảng cáo.
Ai là khách hàng mục tiêu tốt nhất?
Bạn vẫn có thể nhận thấy rằng thật khó khăn để nghĩ xem đâu là những kiểu khách hàng
bạn không muốn. Tuy nhiên, đây là gợi ý: Bắt đầu bằng việc miêu tả khách hàng tốt nhất
của bạn trong số những người mà bạn đã nắm rõ về nhân khẩu học hoặc thái độ của họ. Có
lẽ khách hàng tốt nhất là những người độ tuổi thanh thiếu niên, những người đang sống tại
gia đình có thu nhập riêng, họ hiểu biết về truyền thông hoặc có lẽ, khách hàng tốt nhất của
bạn là những người về hưu, những người đang sống nhờ khoản trợ cấp, họ có nhiều thời
gian, họ giống như những người thích “buôn dưa lê”, và không ngừng so sánh với người
khác về sản phẩm, dịch vụ mà họ mua. Có nhiều cách để miêu tả con người dựa trên nhân
khẩu học – hành vi của người tiêu dùng, phong cách sống, thái độ, sự hiểu biết, niềm đam
mê… và nếu đó là khách hàng tốt nhất của bạn thì hãy lập một mục riêng.
Tiếp theo, hãy loại trừ những khách hàng tốt nhất thì sẽ ra khách hàng bạn không muốn
theo đuổi. Hoặc bạn có thể sắp xếp kiểu khách hàng theo dạng từ “cần nhất” đến “ít cần
nhất” để định hướng cho các hoạt động tiếp thị của mình, có những biên pháp làm hài lòng
khách hàng bạn “cần nhất” .
Nguồn nguoilanhdao
