Phân tích chiến lược Marketing thị trường dịch vụ chuyển phát
VNPost
Trong thời gian qua, thị trường bưu chính đã có sự cạnh tranh gay gắt của
các doanh nghiệp, tổ chức chuyển phát nhanh tài liệu, hàng hoá, các hãng tư nhân
trong và ngoài nước.
Các chủ thể tham gia vào thị trường cung cấp dịch vụ chuyển phát đang cùng
hoạt động trong thị trường Việt Nam ngoài VNPost còn có các doanh nghiệp là
Tổng công ty Bưu chính Viettel (Viettel Post), Công ty cổ phần Dịch vụ Bưu chính
Viễn thông Sài gòn (SPT), Công ty cổ phần Hợp Nhất Việt Nam (Hợp Nhất), Công
ty cổ phần chuyển phát nhanh hàng không Đông Nam Á (Asean)… và hơn 20 hãng
chuyển phát nhanh quốc tế thuộc các tập đoàn đa quốc gia như DHL, FedEx, TNT,
UPS…
Trong bài này sẽ phân tích và so sánh chiến lược marketing về dịch vụ
chuyển phát nhanh của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam với Công ty cổ phần
Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài gòn và Tập đoàn Hợp Nhất Việt Nam
I. Tổng công ty Bưu chính Việt Nam (VNPost).
1. Giới thiệu về Tổng công ty
Ngày 26/12, Tập đoàn Bưu chính Viễn thông VN (VNPT) đã làm lễ ra mắt
Tổng Cty Bưu chính VN sau một thời gian chuẩn bị và thực hiện chia tách bưu
chính viễn thông trên địa bàn các tỉnh, TP. Theo đó, từ ngày 1/1/2008, Tổng Cty
Bưu chính Việt Nam sẽ chính thức đi vào hoạt động. Các Bưu điện tỉnh, thành phố
sẽ hoạt động theo mô hình mới, tách thành 2 đơn vị: Bưu điện tỉnh, thành phố mới
trực thuộc Tổng công ty Bưu chính Việt Nam, có chức năng quản lý mạng lưới bưu
chính và kinh doanh các dịch vụ bưu chính, phát hành báo chí và thực hiện nhiệm
vụ công ích.


Chức năng, nhiệm vụ:
- Thiết lập, quản lý, khai thác và phát triển mạng Bưu chính công cộng theo
chiến lược, quy hoạch, kế hoạch do cơ quan Nhà nước có thẩm quyền phê duyệt để
kinh doanh các dịch vụ trong và ngoài nước.

- Cung cấp các dịch vụ bưu chính công ích theo quy hoạch, kế hoạch phát
triển bưu chính của nhà nước và những nhiệm vụ công ích khác theo yêu cầu của
cơ quan nhà nước có thẩm quyền
- Sử dụng mạng bưu chính công cộng để kinh doanh các dịch vụ bưu chính,
tài chính, phát hành báo chí và các dịch vụ khác theo yêu cầu của pháp luật.
- Tư vấn, nghiên cứu, đào tạo và ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ trong
lĩnh vực bưu chính.
Sản phẩm và dịch vụ
- Bưu chính chuyển phát:
+ Dịch vụ chuyển phát nhanh EMS
+ Dịch vụ phát trong ngày PTN
+ Bưu phẩm, Bưu kiện
- Tài chính Bưu chính:
+ Dịch vụ Tiết kiệm Bưu điện
+ Dịch vụ Tài khoản Tiết kiệm Cá nhân
+ Dịch vụ chuyển tiền điện tử Quốc tế
+ Dịch vụ Bảo hiểm Nhân thọ
+ Các dịch vụ gia tăng giá trị
- Dịch vụ bán lẻ: Cung cấp các sản phẩm như: bán lẻ báo chí, tem thư, thẻ
điện thoại, thiết bị đầu cuối…


- Dịch vụ hậu cần bưu chính:
+ Dịch vụ phát hàng thu tiền
+ Dịch vụ Datapost
+ Dịch vụ Bưu phẩm không địa chỉ
+ Dịch vụ Bưu chính ủy thác
- Dịch vụ phát hành báo chí trong nước
- Cước dịch vụ bưu chính
2. Chiến lược Marketing của Công ty

2.1. Chiến lược sản phẩm
Duy trì các sản phẩm dịch vụ hiện có: Chuyển phát nhanh, dịch vụ bưu kiện,
dịch vụ ghi số, dịch vụ công ích (tem).
Phát triển thêm một số dịch vụ gia tăng bổ trợ như dịch vụ phát hẹn giờ, dịch
vụ phát trong ngày, dịch vụ phát hàng thu tiền.
2.2. Chiến lược giá
Với quy mô rộng khắp cả nước, nhân sự đông, nhiều cấp quản lý trung gian
nên chi phí cấu thành giá chiếm tỉ trọng cao. Giá kém linh hoạt.
2.3. Chiến lược phân phối
Mạng lưới Bưu cục và các điểm phục vụ của VNPT gồm:
- Bưu cục cấp 1
- Bưu cục cấp 2
- Bưu cục cấp 3
- Điểm Bưu điện - Văn hóa xã
Ngoài các kênh phân phối trực tiếp là hệ thống các bưu cục, công ty có chính
sách mở rộng hệ thống đại lý, kiot và thùng thư.
2.4. Chiến lược xúc tiến
- Quảng cáo trên truyền hình, báo chí
- Tận dụng mối quan hệ khách hàng của VNPT


- Tài trợ các chương trình, sự kiện
II. Phân tích chiến lược marketing của 2 đối thủ cạnh
1. Công ty cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài gòn (SPT)
1.1. Giới thiệu về công ty
Công ty Cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (SPT) thành lập
theo chỉ đạo của Thủ tướng Chính phủ tại Công văn số 7093/ĐMDN ngày
8/12/1995 với số vốn điều lệ 50 tỷ đồng. Công ty chính thức được UBND TP.Hồ
Chí Minh cấp giấy phép thành lập số 2914/GP.UB ngày 27/12/1995. SPT gồm 6
thành viên sáng lập là các công ty có kinh nghiệm hoạt động kinh doanh ở nhiều

lĩnh vực khác nhau.
Với tổng doanh thu bình quận khoảng 1000 tỉ /năm, SPT đã và đang đóng
góp khá tốt cho ngân sách thành phố. SPT đang từng bước mở rộng mạng lưới
cung cấp các loại hình dịch vụ tại 64 tỉnh thành trong cả nước kể cả chuẩn bị đầu tư
ra nước ngoài.
Với sự góp mặt của SPT, thị trường bưu chính - viễn thông Việt Nam đã trở
nên đa dạng và phong phú hơn, tạo ra bước đột phá trong chủ trương xóa bỏ cơ chế
độc quyền công ty, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng, góp phần thúc
đẩy Ngành và nền kinh tế cả nước nói chung. Hiện SPT đã được cấp gần như đầy
đủ các giấy phép chủ chốt của Ngành Bưu chính Viễn thông Việt Nam.
1.2. Chiến lược Marketing
1.2.1. Chiến lược về sản phẩm
Chuyển phát hàng hóa không hạn chế trọng lượng cũng như kích cỡ, nhận
chuyển phát tận nơi, thu cước tận nhà
Tập trung vào phân khúc thị trường là các doanh nghiệp khu công nghiệp,
khu dân cư mới, các văn phòng, cao ốc…
1.2.2. Chiến lược về giá
Chính sách giá cước linh hoạt đối với từng đối tượng khách hàng


1.2.3. Chiến lược về phân phối
Với mạng lưới rộng khắp trên toàn quốc, đảm bảo các chỉ tiêu thời gian
chuyển phát hàng hóa. SPT từng bước đầu tư mở rộng mạng lưới phục vụ ra các
tỉnh, thành trọng điểm trong cả nước, triển khai hệ thống kho vận liên hoàn và mở
rộng liên kết với các nhà chuyển phát quốc tế.
1.2.4. Chiến lược xúc tiến bán hàng
Tiếp thị trực tiếp đối với khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ
Tiếp thị qua các kênh truyền thông: Truyền hình, báo trí
2. Tập đoàn Hợp Nhất Việt Nam (HNC)
2.1. Giới thiệu về công ty

Tập đoàn Hợp Nhất Việt Nam (HNC) ra đời từ 2001, với mô hình Công ty tư
nhân và chuyển sang hoạt động dưới hình thức Cổ phần, với sự góp vốn của các cổ
đông.
Từ khi ra đời, với hệ thống vận hành đơn giản và mạng lưới tập trung ở một
số khu vực trung tâm, đến nay, sau gần 10 thành lập và 5 năm phát triển, hệ thống
HNC đã xây dựng mạng lưới phủ rộng khắp 63/63 tỉnh, thành phố trong nước, với
hơn 150 trung tâm giao dịch, số lượng nhân sự đạt trên 1000 nhân viên, phát triển
mạng lưới Quốc tế, với lợi thế là các đường bay chuyên tuyến đi các nước Châu Á
với chất lượng cao, thời gian nhanh và chi phí cạnh tranh. Đồng thời, HNC phát
triển dịch vụ bán VPP trên mạng lưới chuyển phát
Từ 1/2010, tập đoàn Hợp Nhất Việt nam chính thức được thành lập, mở ra
một kỷ nguyên mới cho sự phát triển theo hệ thống và chuyên nghiệp.
2.2. Chiến lược Marketing
2.2.1. Chiến lược về sản phẩm
Tập trung vào phân khúc thị trường là các doanh nghiệp nhỏ, các tiểu
thươngdoanh nghiệp khu công nghiệp, khu dân cư mới, các văn phòng, cao ốc…
2.2.2. Chiến lược về giá


Hiện nay Hợp Nhất có mức giá thấp hơn so với các doanh nghiệp khác.
Chính sách giá cước thấp, linh hoạt đối với từng đối tượng khách hàng
2.2.3. Chiến lược về phân phối
HNC có hệ thống các trung tâm giao dich: Miền Bắc, Miền Trung, Miền
Nam, Miền Tây
HNC có hệ thống các văn phòng tại: Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh,
Cần Thơ
Hợp Nhất tận dụng các công ty vận tải hoặc các công ty xe khách liên tỉnh,
thậm chí thành lập các tuyến chuyển chính như Hà Nội - TP.HCM, Hà Nội - Hải
Phòng và một vài tuyến khác để tham gia dịch vụ chuyển phát
2.2.4. Chiến lược xúc tiến bán hàng

Hoạt động quảng cáo, khuyến mãi chưa bài bản, chủ yếu thực hiện tiếp thị
trực tiếp đối với khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ
3. So sánh chiến lược Marketing của 3 công ty
VNPost

SPT

HNC

1. Chiến lược về

- Duy trì các sản - Không hạn chế Tập trung vào phân

sản phẩm

phẩm dịch vụ hiện trọng lượng cũng khúc thị trường là
có
như kích cỡ, nhận
- Phát triển thêm
chuyển phát tận
một số dịch vụ gia
nơi, thu cước tận
tăng bổ trợ
nhà

các doanh nghiệp
nhỏ,

các


tiểu

thươngdoanh
nghiệp khu công

- Tập trung vào nghiệp, khu dân cư
phân
trường

khúc
là

thị mới,

các

văn

các phòng, cao ốc…

doanh nghiệp khu


công nghiệp, khu
dân cư mới, các
văn

2. Chiến lược về
giá


phòng,

cao

ốc…
Chi phí cấu thành Chính sách giá Giá cước thấp, linh
giá chiếm tỉ trọng cước linh hoạt đối hoạt đối với từng
với từng đối tượng
cao. Giá kém linh
đối tượng khách
khách hàng
hoạt
hàng
- Mạng lưới Bưu Có hệ thống kho - Có hệ thống các
cục và các điểm vận liên hoàn và trung tâm giao
phục vụ của VNPT mở rộng liên kết dich: Miền Bắc,
gồm:
+ Bưu cục cấp 1

với các nhà chuyển Miền Trung, Miền
phát quốc tế.
Nam, Miền Tây

+ Bưu cục cấp 2

- Có hệ thống các

+ Bưu cục cấp 3
3. Chiến lược về
phân phối


văn phòng tại: Hà

+ Điểm Bưu điện -

Nội, Đà Nẵng, TP

Văn hóa xã

Hồ Chí Minh, Cần

- Ngoài các kênh

Thơ

phân phối trực tiếp
là hệ thống các
bưu cục, công ty
có chính sách mở
rộng hệ thống đại
lý, kiot và thùng
4. Chiến lược xúc

thư.
- Quảng cáo trên - Tiếp thị trực tiếp Chưa bài bản, chủ

tiến bán hàng

truyền hình, báo đối với khách hàng yếu thực hiện tiếp
chí


sử dụng sản phẩm thị trực tiếp đối với

- Tận dụng mối dịch vụ


quan

hệ

khách - Tiếp thị qua các khách hàng

hàng của VNPT
-

Tài

trợ

kênh truyền thông:
các Truyền hình, báo

chương trình, sự trí
kiện

III. Kết luận
Qua sự phân tích về môi trường ngành cũng như chiến lược cạnh tranh của
các đối thủ lớn nhất trong ngành ở trên, chúng ta thấy rằng để đảm bảo sự thành
công trong dài hạn trong môi trường kinh doanh luôn biến đổi như hiện nay, các
doanh nghiệp cần thiết phải tạo dựng được cho mình những năng lực cạnh tranh cốt

lõi, những năng lực mà các đối thủ không có hoặc rất khó để có được, từ đó xây
dựng được chiến lược kinh doanh dựa trên lợi thế từ năng lực cạnh tranh cốt lõi
đem lại.