Phân tích yếu tố Marketing trong cung cấp dịch vụ viễn thông của Công
ty Viễn thông Hà Tây và các đối thủ cạnh tranh.

NỘI DUNG BÀI TẬP

I. Giới thiều về công ty Viễn thông Hà Tây:
Viễn thông Hà Tây được thành lập trên cơ sở tách ra từ Bưu điện Hà Tây và chính
thức đi vào hoạt động từ ngày …/. Viễn Thông Hà Tây là đơn vị trực thuộc,
hoạch toán phụ thuộc vào VNPT
+ Ngành nghề kinh doanh chính
- Tổ chức, quản lý, kinh doang và cung cấp các dịch vụ viễn thông, công
nghệ thông tin.
- Sản xuất kinh doang, cung ứng, đạ lý vật tư, thiết bị Viễn thông, công nghệ
thông tin theo yêu cầu sản xuất kinh doanh của đơn vị và nhu cầu của
khách hàng.
- Khảo sát, tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo dưỡng các công trình viễn thông –
công nghệ thông tin.
- Kinh doang dịch vụ quảng cáo, dịch vụ truyền thông, kinh doanh bất động
sản, văn phòng cho thuê.
- Tổ chức phục vụ thông tin đột xuất theo yêu cầu của Cấp ủy đảng. chính
quyền địa phương và cấp trên.
- Kinh doanh các ngành nghề khác do Tập đoàn VNPT cho phép.
1


II. Tình hình hoạt động của Công ty
Trước khó khăn, thách thức của cuộc suy thoái kinh tế và sự cạnh tranh quyết liệt
của nhiều doanh nghiệp cùng cung cấp các dịch vụ viễn thông trên địa bàn, Viễn
thông Hà Tây đãc chọn cho mình hướng đi: “Nâng cao chất lượng dịch vụ và
công tác phục vụ” với mục tiêu:“Tất cả vì khách hàng”. Vì thế, tỷ lệ mất liên
lạc 10% trước đây của Viễn Thông Hà Tây đã được khắc phục, giảm xuống chỉ

còn dưới 4%. Khách hàng từ việc phải tìm mua dịch vụ của ngành thì nay đã
được cung cấp tại nhà. Mọi thôn, xóm đều có điểm phục vụ để người dân có thể
tiếp cận dịch vụ dễ dàng nhất.
Việc khắc phục xử lý mất liên lạc đã giảm nhiều khâu trung gian, tự động hóa
một số khâu (trước đây, quy trình: thuê bao mất liên lạc, nhân viên thu nợ, bưu
điện huyện, trung tâm rồi mới đến người xử lý và nay chỉ còn thuê bao mất liên
lạc, 119, bộ phận xử lý). Đồng thời, khách hàng còn nhận được sự hỗ trợ tích cực
từ phía doanh nghiệp như: đầu tư thiết bị đầu cuối, hỗ trợ giá cước,..vv; chuyển từ
việc khách hàng phải tìm mua dịch vụ của ngành sang doanh nghiệp cung cấp
dịch vụ theo nhu cầu tới tận tay người tiêu dùng.
Với năng lực mạng lưới rộng lớn của mình (trên 87 tổng đài với dung lượng hàng
trăm nghìn số, 112 trạm BTS, 145 điểm truy nhập Internet, 7 ring cáp quang,
hàng trăm đại lý, cửa hàng, điểm giao dịch… hiện nay, Viễn thông Hà Tây là
doanh nghiệp duy nhất có thể cung cấp đầy đủ các dịch vụ viễn thông tới mọi
thôn, xóm, các khu công nghiệp, đô thị trong tỉnh như: truyền số liệu, kênh thuê
riêng, internet, di động, cố định,.. đáp ứng nhu cầu, yêu cầu của mọi đối tượng
khách hàng .
Nhờ lợi thế đó, chỉ sau một thời gian ngắn chia tách, Viễn thông Hà Tây đã sớm
khẳng định được vai trò, uy tín của mình. Điều đó được thể hiện rõ, toàn bộ các
khách hàng lớn như: các doanh nghiệp đầu tư nước ngoài, doanh nghiệp trong
nước, các cơ quan Đảng, chính quyền, hệ thống giáo dục, y tế… đều sử dụng các
dịch vụ của Viễn thông Hà Tây. Nhiều khách hàng một thời gian ngắn trước đây
2


sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp khác nay đã quay trở lại sử dụng dịch vụ của
đơn vị từ thuê kênh riêng, điện thoại cố định, di động…
Hiện nay, thị phần về các dịch vụ thuê kênh, cố định, ADSL của Viễn Thông Hà
Tây đã chiếm trên 80%. Dịch vụ di động gần đây đã từng bước lấy lại uy tín và
thị phần được cải thiện mạnh mẽ (1 tháng khuyến mại phát triển được gần 13.000

thuê bao di động trả sau, hàng tháng phát triển được hàng nghìn thuê bao di động
trả trước). Các chỉ tiêu, kế hoạch hàng năm đều tăng trưởng mạnh.
Năm 2008, doanh thu tăng trên 2%; phát triển thuê bao các loại tăng 25,43% so
với cùng kỳ. 6 tháng đầu năm 2009, tình hình kinh tế trong nước cũng như tại địa
phương bị tác động mạnh mẽ của sự suy thoái kinh tế toàn cầu, nhưng các chỉ số
của đơn vị đều tăng trưởng cao: doanh thu tăng trưởng 26,94%; phát triển thuê
bao các loại hình tăng 106,24% so với cùng kỳ. Tổng số thuê bao các loại hoạt
động trên mạng đã đạt trên 250.000 máy, đạt mật độ 25 máy/100 dân...
Đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đơn vị đã tập trung mọi nguồn lực, xây dựng
cơ sở hạ tầng mạng, các ứng dụng mới nhất trong lĩnh vực viễn thông như: các
dịch vụ tích hợp trên nền mạng thế hệ mới (NGN), băng thông rộng: Internet,
truyền hình, di động, 3 G…vào phục vụ. Đồng thời, điểm nhấn - chia sẽ cùng
khách hàng của Viễn thông Hà Tây là sự hỗ trợ mạnh mẽ của doanh nghiệp đối
với mỗi người dân, cũng như các doanh nghiệp trên địa bàn vượt qua giai đoạn
suy thoái của nền kinh tế… góp phần tích cực, giữ vững sự phát triển kinh tế ổn
định của tỉnh.
III. Phân tích thực trạng tình hình cung cấp dịch vụ Viễn Thông tại Hà Tây:
Ngày nay, sự kết hợp giữa VT- CNTT- Internet đã trở thành công cụ đắc dụng
phục vụ cho sự phát triển kinh tế - xã hội và doanh nghiệp. Có thể nói rằng sự
phát triển như vũ bão của ngành VT- CNTT trước hết đã làm thay đổi phương
thức phương thức tổ chức hoạt động kinh tế, sau đó tác động đến hoạt động của
các khu vực khác như khu vực chế tạo- chế biến và cung ứng dịch vụ.
3


Năm 2008 được coi là năm đánh dấu nhiều sự kiện quan trọng đối với ngành VTCNTT ở Việt Nam và Tập đoàn Bưu chính - Viễn thông Việt Nam (VNPT). Việc
VNPT chính thức hoàn thành chia tách Bưu chính và Viễn thông trên địa bàn các
tỉnh/thành phố và các doanh nghiệp viễn thông tỉnh đi vào hoạt động. Đây là mô
hình chưa có tiền lệ tại Việt Nam, hành lang pháp lý chưa hoàn thiện
Đồng thời với việc Việt Nam gia nhập WTO, các doanh nghiệp kinh doanh ngành

viễn thông nước ngoài được phép cạnh tranh với các doanh nghiệp cung cấp viễn
thông trong nước. Vì vậy, tuy thị trường viễn thông của Công ty Viễn Thông Hà
Tây tại Hà Tây có tiềm năng lớn nhưng sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh
mẽ từ các doang nghiệp chi nhánh Viễn thông khác tại Hà Tây như: Viettel,
EVNtelecom, Mobifone…..

IV. Chiến lược Marketing của Viettel, Mobifone.
Để có được bức tranh tổng quát về mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp Viễn
thông tại Hà Tây, chúng ta sẽ đi sâu phân tích chiến lược marketing của ba đối
thủ cạnh tranh mạnh nhất trong lĩnh vực Viễn thông gồm : Viettel Hà Tây và chi
nhánh Mobifone Hà Tây
1. Chi nhánh Viettel Hà Tây:
Tháng 10/2004, Trung tâm chính thức khai trương mạng điện thoại di động trên
địa bàn tỉnh. Từ năm 2005, Trung tâm mở rộng cung cấp dịch vụ Internet băng
thông rộng ADSL và dịch vụ điện thoại cố định. Ngày 1/1/2006, Trung tâm Viễn
thông quân đội tại Hà Tây chuyển thành Chi nhánh Viettel Hà Tây mở đầu cho
giai đoạn phát triển ngoạn mục. Hiện nay chi nhánh Hà Tây đã mở 07 cửa hàng
giao dịch trực tiếp tại các huyện, thị xã. Chi nhánh Viettel Hà Tây phục vụ đầy đủ
các dịch vụ viễn thông.

4


Sau hơn 5 năm phát triển, Viettel Hà Tây đã trở thành thương hiệu lớn, ngày càng
khẳng định được chỗ đứng của vững vàng trên thị trường. Doanh thu năm 2005
đạt 4,5 tỷ đồng; đến năm 2009 đạt 456 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước hơn 30
tỷ đồng, tạo công ăn việc làm cho hơn 500 lao động.
Trong quá trình phát triển, doanh nghiệp luôn nghiên cứu, sáng tạo, tìm ra cách
làm mới để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bằng sự đoàn kết, trí tuệ tâm
huyết với công việc của đội ngũ cán bộ, công nhân viên, Viettel Hà Tây đã thực

hiện tốt mục tiêu: giữ vững thông tin liên lạc, đảm bảo phát triển sản xuất kinh
doanh. Phương châm “Thích ứng nhanh là sức mạnh cạnh tranh”, được thực hiện
song song với việc xây dựng và duy trì văn hoá doanh nghiệp – một cách làm
mang đặc thù trí tuệ người lính.
2. Chi nhánh Mobifone Hà Tây
Chi nhánh Mobifone Hà Tây là 1 trong 63 chi nhánh đang có hơn 100 nghìn thuê
bao đang phục vụ hiệu qủa các chương trình phát triển KT-XH, AN-QP và các
nhu cầu đời sống của nhân dân. Năm 2009 chi nhánh phấn đấu xây dựng 300-500
trạm thu, phát sóng và phát triển thuê bao trên diện rộng khắp đến mọi đối tượng
khách hàng.
Hiện nay trên địa bàn Hà Tây có trên 3.000 thuê bao trả sau và hơn 7.000 thuê
bao trả trước (thường xuyên hoạt động) đang sử dụng các dịch vụ của Mobifone.
Chi nhánh có 101 trạm BTS, phủ sóng tới tất cả các xã, thị trấn. Dự kiến đến cuối
năm sẽ tăng gấp 1,5 lần nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu thông tin liên lạc của
khách hàng. Cùng với việc chăm sóc khách hàng mang tính chất trọng điểm, chi
nhánh Mibifone Hà Tây đang triển khai các chương trình phát triển thị trường
tiếp thị trực tiếp ở tất cả các xã, thị trấn, lập chương trình chăm sóc điểm bán, hội
nghị điểm bán tại các địa bàn chi nhánh đang quản lý… Hàng năm, Mobifone tổ
chức tặng quà cho khách hàng lâu năm, nhắn tin chúc mừng và tặng điểm tích lũy
tới khách hàng hòa mạng thuê bao trả sau nhân ngày sinh nhật. Chương trình đã
đáp ứng nhu cầu của người sử dụng một cách nhanh chóng, thiết thực, mọi lúc,
5


mọi nơi theo đúng phương châm của Mobifone, tạo niềm tin vững chắc cho
người sử dụng. Cùng với đó, Mobifone đã mở rộng phát triển dịch vụ 3G, được
khách hàng đánh giá cao so với dịch vụ của các mạng khác. Mobifone còn đang
triển khai các chương trình khuyến mại, trong đó nhiều chương trình mang lại giá
trị và tiện ích cho nhiều đối tượng sử dụng như “Gọi 10 phút tính tiền 1 phút”;
chương trình hòa mạng trả sau MobiGold, “Gọi thỏa thích nội mạng chỉ với

25.000 đồng”; tặng 100% giá trị thẻ nạp tiền …
Ngoài việc cung cấp các gói cước mới, các dịch vụ giá trị gia tăng mang lại tiện
ích cho người sử dụng, Mobifone đang triển khai nhiều chính sách với những
quyền lợi hấp dẫn, đây cũng là một hình thức giảm cước và tiết kiệm chi phí cho
khách hàng. Mobifone cam kết không ngừng nâng cao ưu thế vượt trội của
“Mạng điện thoại chăm sóc khách hàng tốt nhất” đáp ứng yêu cầu ngày càng cao
của người sử dụng.
V. Phân tích chiến lược Marketing của 3 công ty Viễn thông trên địa bàn tỉnh
Hà Tây trên dựa trên mô hình Marketing hỗn hợp ( 4P)

Nội dung

Vinaphone

Viettel

Mobifone

- Triển khai đầy đủ - Triển khai đầy đủ - Triển khai các dịch
các

dịch

vụ

viễn các gói cước điện vụ viễn thông mạng di

thông tới mọi thôn, thoại, di động đáp động trên toàn tỉnh,
xóm, các khu công ứng nhu cầu đa dạng mở rộng phát triển
nghiệp, đô thị trong của khách hàng và dịch vụ 3G phục vụ

Sản phẩm

tỉnh như: truyền số điện thoại cố định và khách hàng.

(Product)

liệu, kênh thuê riêng, Internet băng thông
internet, di động, cố rộng ADSL, Dịch vụ
định,... đáp ứng nhu cho thuê kênh IXP,
cầu, yêu cầu của mọi ISP.
đối
hàng .
6

tượng

khách

- Nghiên cứu phát
triển và cung cấp các


-

Tập

trung

mọi sản phẩm ứng dụng


nguồn lực, xây dựng công nghệ thông tin
cơ sở hạ tầng mạng, mới.
các ứng dụng mới
nhất trong lĩnh vực
viễn thông như: các
dịch vụ tích hợp trên
nền mạng thế hệ mới
(NGN), băng thông
rộng: Internet, truyền
hình, di động, 3 G…
vào phục vụ khách
hàng
- Áp dụng các giá - Áp dụng các giá - Áp dụng các giảm
cước cho các thuê bao cước cho các thuê bao giá cho các thuê bao.
điện thoại di động trả điện thoại di động trả
trước, trả sau phụ trướ, trả sau theo cước

Giá ( Pride)

thuộc theo Tập doàn liên lạc mỗi Block 6
VNPT khống chế.
-

Các

chính

giây, khuyến mại thẻ

sách


nạp, ĐTDT…..

- Giá trị và tiện ích
cho nhiều đối tượng
sử dụng như “Gọi 10
phút tính tiền 1 phút”;
chương

khuyến mại, chăm sóc - Áp dụng các giá mạng
khách hàng…..

miễn phí các dịch vụ
Internet, truyền hình,
nạp….

mai

trả

sau

thẻ

cước mới dành cho thích nội mạng chỉ với
cán bộ, nhân viên và 25.000 đồng”; tặng
sinh

viên


Lào, 100% giá trị thẻ nạp

Campuchia đang công tiền
tác và học tập tại Việt
Nam.
- Giảm giá, tính điểm
cho các khách hàng
VIP….

7

hòa

cước khuyến mại, gói MobiGold, “Gọi thỏa

- Cung cấp, lắp đặt

khuyên

trình


- Thị phần về các dịch - Thị phần của Viettel - Thị phần chiếm 10%
Thị trường (Place)

vụ Viễn thông, thuê chiếm khoảng 30% đứng thứ 3 thị trường
kênh, cố định, ADSL đứng thứ 2 thị trường tại Hà Tây sau VNPT,
của Viễn Thông Hà viễn thông Hà Tây.
Tây đã chiếm trên
60%..


Viettel.

- Phát huy được lợi - Được “phủ song
thế là Doanh nghiệp rộng khắp tại các địa

- Do đã được phát Viễn thông của Quân phương toàn tỉnh”
triển từ lâu đời nên đội có cơ sở hạ tầng
VNPT có thế mạnh đã ban đầu tốt , đội ngũ
tạo được thói quen nhân

lực

có

của người tiêu dung nghiệm,
với các sản phẩm.

kinh
nhiệt

- Tổ chức các kênh
bán hàng qua các đại
lý.

tình…. .

- Hệ thống của VNPT - Được phủ song rộng
đã được “phủ song khắp


tại

các

địa

rộng khắp tại các địa phương toàn tỉnh
phương toàn tỉnh” Đã
xây dựng được các
điểm văn hóa xã.

- Xây dựng hệ thống
phân phối bán hàng
qua đại lý,

ngân

- Phát triển các kênh hàng, tổ chức TC-TD
phân phối chủ yếu và mọi hình thức.
qua các đại lý.

- Ít xây dựng các -

Xây

dựng

các - Ít Xây dwungj các

chương trình quảng chương trình quảng chương trình tiếp thị


Tiếp thị

cáo sản phẩm.

(Promotion)

- Xúc tiến xây dựng
chiến lược phát triển

cáo sản phẩm bài bản.
Có các giải pháp tạo
thương hiệu riêng.

- Tiếp thị thông qua
đội ngũ đông đảo đại
lý, cộng tác viên, cây

công nghệ thông tin - Xúc tiến xây dựng xăng..
trong chiến lược phát chiến lược, hoàn thiện
triển quy hoạch của hoạt động và tham gia
tỉnh.
8

các giải thưởng : sao


- Tổ chức các hội nghị vàng đất Việt, Thương
tri ân khách hàng.
- Tổ chức các chương


hiệu uy tín, Sản phẩm
được ưa chuộng…

trình khuyến mại, lắp -

Tham

gia

các

đặt miễn phí ADSL, chương trình chăm
My TV….
- Tổ chức quảng cáo

sóc khách hàng, hoạt
động tình nghĩa…..

trên các phương tiện - Tổ chức các đợt
đại chúng địa phương. khuyến mại và quảng
- Đội ngũ nhân viên

cáo với quy mô lớn

kinh doanh, tiếp thị - Đội nghũ nhân viên
còn yếu do ảnh hưởng bán hàng trẻ, đầy
chi phối của doanh năng động…
nghiệp VNPT.


VI. Nhận xét và những đề xuất chiến lược Marketing đối với Công ty Viễn
Thông Hà Tây:
Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, Ngành cung cấp dịch vụ Viễn Thông của các
doanh nghiệp ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh thì công tác chăm sóc khách
hàng càng được chú trọng. Với mục tiêu đem lại sự hài lòng cho khách hàng về
chất lượng dịch vụ và chất lượng phục vụ là điều quan trọng đối với Viễn Thông
Hà Tây. Viễn thông Hà Tây cần có những đợt quảng cáo, khuyến mại trên các
phương tiện truyền thông đại chúng …..Tạo ra phong cách của VNPT trong mắt
người tiêu dùng khi tiềm lực kinh tế, khả năng cạnh tranh của hai đối thủ cạnh
trang xấp xỉ nhau. Với việc lợi thế về vốn, nhân lực và kênh phân phối truyền
thống sẵn có để phát huy chiến lược quảng bá, bán hàng. Công ty cần tập trung
vào một số vấn đề liên quan đến chiến lược Marketing, như sau:

9


+ Viễn thông Hà Tây phải đề ra chiến lược phát triển của mình. Đối với từng
nhóm khách hàng cần có chiến lược riêng để đáp ứng khách hàng tốt nhất.
+ Mở rộng thị trường của mình nhằm hướng tới khách hàng tiếm năng, khách
hàng là cá nhân, hộ gia đình… trên địa bàn tỉnh.
+ Học hỏi kinh nghiệm đối tác trong chiến lược Kinh doanh, đào tạo, tập huấn
đội ngũ nhân viên năng động, xem khách hàng là người bạn thân thiết, người trả
lương cho mình

+ Tiếp tục đổi mới công nghệ và hiện dại hóa mạng lưới Viễn thông đến từng
thôn, xóm để đáp ứng nhu cầu dịch vụ viễn thông, internet của khách hàng.
+ Phát động các đợt thi đua thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng trước,
trong và sau khi đưa sản phẩm, dịch vụ bán ra. Nêu cao tinh thần phục vụ “ Tất cả
vì khách hàng” đối với đội ngũ nhân viên của công ty.
+ Đẩy mạng bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng, thưng mai điện tử…. Tổ

chức các hội nghị khách hàng để nắm bắt nhu cầu thiết thực của khách hàng.
+ Rút ngắn thời gian giải quyết các vấn đề khiếu nại và thời gian xử lý sự cố đến
mức thấp nhấp cho khách hàng.

Kết luận:
Marketing là công cụ quan trọng nhất rút ngắn khoảng cách giữa khách hàng với
doanh nghiệp. Mọi hoạt động thực tiến công tác Marketing của doanh nghiệp có
ảnh hưởng lớn tới con người khi họ ở cương vị là người mua, người bán. Mục
tiêu của doanh nghiệp là hướng tới làm sao đạt được mức tiêu dung cao nhất,
thỏa mãn người tiêu dung cao nhất…. Hoạt động trong lĩnh vực Viễn Thông cũng
chính là kinh doạch dịch vụ. Chính vì vậy doanh nghiệp Viễn Thông Hà Tây cần
10


phải xây dựng một chiến lượng riêng để đưa sản phẩm đến người bán hàng nhằm
đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhât.

Tài liệu tham khảo:
- Giáo trình “ Quản trị marketing” của chương trình MBA.
- Kết quả hoạt đông kinh doanh của Viễn Thông Hà Tây
- Viettel.com.vn
- Mobifone.com.vn

11