Khả năng phòng bị của người đàm phán
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (112.63 KB, 12 trang )
Khả năng phòng bị của
người đàm phán
Trong quá trình đàm phán, cần có khả năng đoán ý qua lời nói và sắc
mặt của đối phương cũng như hành vi, nhất cử nhất động, nắm bắt tâm
lý của họ, để từ đó đưa ra những hình thức đàm phán tốt nhất, đồng thời
áp dụng các sách lược ứng phó với đối tác đàm phán.
Việc đoán ý qua lời nói và sắc mặt chính là những phòng bị của người
đàm phán.
Một thương gia người Mỹ gốc Hoa tên là Thi Lộ Hoa có khả năng đoán
ý của người khác qua lời nói và sắc mặt, vì thế mà ông đã giành được rất
nhiều thành công trong sự nghiệp kinh doanh. Một lần, trong một bữa
tiệc, Thi Lộ Hoa đã gặp mặt thương gia buôn bán gỗ Richard tới từ
Pennsylvania. Richard là người luôn có cảm giác tự ti, điều này khiến
ông ta luôn nhìn người khác với ánh mắt nghi ngờ. Tuy nhiên vợ của
Richard là một phụ nữ rất năng động, tháo vát, những kinh nghiệm giao
tiếp xã hội cũng rất giỏi, vì thế đã giúp cho Richard giành được không ít
thành công trong kinh doanh, và tài sản của họ tích luỹ được ngày càng
nhiều. Bạn của Richard luôn chúc mừng anh khi cưới được một người
vợ tuyệt vời. Nhưng nghe những lời khen này, Richard lại cảm thấy
không vui lắm.
Trong khi Thi Lộ Hoa muốn cùng Richard kí kết hợp đồng hợp tác đại lý
dài hạn, thì số hàng gỗ của Richard được vận chuyển tới Pennsylvania,
đúng lúc này thì mọi người đang khen tài kinh doanh của vợ Richard.
Thi Lộ Hoa ngẫm nghĩ một lúc rồi cười nói với Richard: “ Ông Richard,
ông đến thật đúng lúc, chúng tôi đang nói chuyện về ông đây! ” Richard
dưới ánh nhìn nghi ngờ, nghe Thi Lộ Hoa nói: “ Chúng tôi đang tranh
luận một vấn đề. Có người nói, tất cả sự nghiệp kinh doanh của ông đều
do vợ ông làm được mà có, nếu tự bản thân ông thì ông không làm
được! ” Nói tới đây, Thi Lộ Hoa cố ý ngừng lại để xem phản ứng của
Richard như thế nào. Sau đó lại tiếp tục nói: “ Tôi thì tôi không đồng
tình với cách nói này, tôi nghĩ rằng ông Richard là một thương gia năng
động, chuyện gì cũng có thể làm được, tuy nhiên vì tôn trọng quyền phụ
nữ nên một số việc nhẹ nhàng để vợ gánh vác, còn mình sẽ giải quyết
những việc to lớn hơn, ông thấy tôi nói vậy có đúng không? ” . “ ….,
ông nói rất đúng ”. Bất chợt, Richard cười. Ông kéo Thi Lộ Hoa lại gần,
và xem Thi Lộ Hoa như một người bạn tốt. Ngày thứ hai, họ đã cùng
nhau thống nhất kí kết một hợp đồng hợp tác kinh doanh gỗ dài hạn.
Trong cuộc đàm phán, để có cách nhìn nhận nhạy bén đoán ý người
khác qua cử chỉ và lời nói thì cần nắm rõ những ý nghĩa của ngôn ngữ
cơ thể sau đây:
1, Trong vòng một giây mà chớp mắt liên tục thì đây là biểu hiện tinh
thần thoải mái, có hứng thú với mọi sự vật, sự việc, có khi lại được hiểu
là cảm giác khó chịu, sợ sệt, không dám nhìn thẳng đối phương; mở to
mắt nhìn biểu thị sự thích thú.
2, Mắt nhấp nháy liên tục, đây là cử động bình thường, thường được
hiểu như che giấu một hành động nào đó hay tính cách không thành thật.
3, Con ngươi mắt biến đổi chứng tỏ rất có ý chí để khống chế mọi việc.
Khi con người ở vào trạng thái khẳng định, vui mừng, thích thú thì con
ngươi mắt mở to, ánh mắt có thần; khi ở trong trạng thái phủ định, đau
khổ, căm ghét thì con ngươi mắt nhỏ lại, ánh mắt không được sáng. Thời
cổ ngày xưa, thương gia Chu Ngọc rất quan tâm tới vấn đề này, ông có
thể nhìn vào con ngươi mắt của khách mà biết được rằng đối phương có
thích hàng hoá hay không, để từ đó định mức giá cả cao thấp. Vì vậy mà
có một số người thường đeo một chiếc kính đổi màu để che đi những
khuyết điểm của mình.
4, Khoanh hai tay trước ngực, hai chân vắt chéo, biểu thị không muốn
nói chuyện với người khác; hơi ngẩng đầu, tay đặt trên ghế hay trên bàn,
hai chân để ra trước, hai mắt nhìn đối phương điều này biểu thị cảm giác
thích thú được trò chuyện.
5, Lưng thẳng, đằng trước và sau luôn ở trạng thái thẳng, điều này có
nghĩa là cảm xúc của người này rất dồi dào, tự tin, năng lực mạnh mẽ.
Ngược lại, hai vai trùng xuống, biểu hiện cảm xúc mệt mỏi, thất vọng, bị
động, tiêu cực.
6, Khi hút thuốc, thổi khói lên trên là biểu hiện sự tích cực, tự tin, đầu
ngẩng cao. Khi khói thuốc bay xuống dưới, đó là biểu hiện của thái độ
tiêu cực, kém ý chí, có sự hoài nghi lo lắng.
7, Hút thuốc không ngừng là biểu hiện nội tâm mâu thuẫn, phức tạp hay
nôn nóng bất an. Điều này chính là những biểu hiện không có ý chí hay
tâm lí bất an.
8, Để thuốc cháy nhưng rất ít hút, là biểu hiện cảm xúc hay suy nghĩ
căng thẳng.
9, Chưa hút hết thuốc đã vứt bỏ là biểu hiện muốn kết thúc cuộc nói
chuyện hoặc hạ quyết tâm.
Khi phân tích và phán đoán ngôn ngữ cơ thể, nhất thiết phải xem xét vô
cùng tỉ mỉ, do ý nghĩa biểu đạt ngôn ngữ cơ thể so với tính cách cũng
như bối cảnh văn hoá của con người là không giống nhau, nên nhất thiết
phải căn cứ vào một số người nào đó trong những trường hợp đặc biệt
mới lĩnh hội được ý nghĩa sâu xa của nó. Trong đàm phán, đối phương
có khi lợi dụng một vài động tác hay thái độ, hành vi nhằm mê hoặc bạn,
nhưng nếu quan sát xâu chuỗi những hành động đó ngay từ đầu hay theo
![[Luận văn]đánh giá khả năng sản xuất của giống cừu phan rang nuôi tại tỉnh ninh thuận](https://media.store123doc.com/images/document/13/ve/ad/medium_adp1385093111.jpg)
