Đàm phán 3D
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (302.53 KB, 10 trang )
Đàm phán 3D: Cuộc chơi đa chiều
Các nhà đàm phán sành sỏi không chỉ thực hiện rất tốt các bước đàm phán
mà còn khéo léo sắp xếp cuộc chơi theo hướng có lợi cho họ trước khi tiến
hành đàm phán.
Ở Đàm phán 3D: Cuộc chơi đa chiều (phần I), hai tác giả David A. Lax và
James K. Sebenius đã nêu ra ý tưởng ứng dụng kỹ thuật 3-D vào đàm phán cùng
một số lời khuyên cụ thể khi thực hiện quá trình đàm phán 3-D. Trong phần II, các
tác giả đi sâu vào phân tích cụ thể từng chiều hướng trong đàm phán 3-D và đưa
ra ví dụ thực tiễn sinh động về những thương vụ thành công ngoài dự kiến nhờ biết
ứng dụng đàm phán 3-D...
Điều gì ngăn cản bạn đạt được mong muốn của mình?
Qua phân tích hàng trăm cuộc đàm phán, chúng tôi đã phát hiện những chướng
ngại tồn tại trong ba chiều hướng bổ sung:
Xây dựng chiến thuật.
Mỗi chiều hướng đều rất quan trọng, nhưng nhiều nhà đàm phán cũng như nhiều
cuộc đàm phán chỉ dừng lại ở hai chiều hướng đầu.
Ba chiều hướng của đàm phán
Kỹ thuật 3D cũng có thể được áp dụng
rất hiệu quả trong đàm phán
Ảnh: www.math.ntu.edu.tw
Nghiên cứu của chúng tôi cho biết cuộc đàm phán thành công hay thất bại phụ
thuộc vào việc các nhà điều hành có chú ý đến ba chiều hướng phổ biến trong quá
trình thực hiện thoả thuận hay không?
1-D
Trọng tâm: Chiến thuật (con người và quy trình)
Các rào cản phổ biến: Vấn đề giữa các cá nhân, giao thiệp không tốt, thái độ
không dễ chịu…
Biện pháp: Hành động ngay tại bàn thương lượng để cải thiện chiến thuật và quá
trình giao tiếp.
2-D
Trọng tâm: Xây dựng thoả thuận (giá trị và vấn đề cốt lõi).
Các rào cản phổ biến: Thiếu vắng những thỏa thuận khả thi hoặc như mong muốn.
Biện pháp: Trở lại kế hoạch "phác họa" để xây dựng thỏa thuận mở ra các giá trị
bền vững.
3-D
Trọng tâm: Thực hiện (mục tiêu và tiến trình đàm phán).
Các rào cản phổ biến: Các bên, các vấn
đề, BATNAs (Best Alternative To a
Negotiated Agreement – những phương
án thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đã
được đàm phán), các yếu tố khác hỗ trợ
quá trình thực hiện hay thỏa thuận có giá
trị.
Biện pháp: Thực hiện ngoài bàn đàm
phán để tạo mục tiêu và tiến trình đàm
phán thuận lợi hơn.
Ví dụ: Hầu hết các sách đàm phán đều
tập trung vào cách nhà điều hành kiểm
soát các chiến thuật trong quá trình tương
tác trên bàn thương lượng. Trong chiều hướng này, rào cản phổ biến thường là sự
thiếu tin tưởng lẫn nhau giữa các bên, tình trạng giao thiệp kém và thái độ không
dễ chịu của nhà đàm phán.
Vì thế, những cuốn sách này đã đưa ra các chiến thuật rất hữu ích. Đó là những
“mẹo” để có thể đọc được ngôn ngữ cơ thể, điều chỉnh phong cách của bạn thích
ứng với tình hình đàm phán, lắng nghe một cách tích cực, trình bày thuyết phục
BATNA là rào cản phổ biến của
chiều hướng đàm phán thứ ba
Ảnh: mitidja.free.fr
trường hợp của bạn, quyết định các đề nghị quản lý thời hạn chót, giải quyết các
mánh khóe, tránh bất đồng văn hóa…
Chiều hướng thứ hai cũng được chú ý là xây dựng thỏa thuận. Nói cách khác, đây
là khả năng của nhà đàm phán trong việc xây dựng thỏa thuận nhằm tạo các giá trị
bền vững.
Khi một thỏa thuận không mang lại đủ giá trị cho tất cả các bên, hay khi cấu trúc
của nó không mang lại được thành công, các nhà đàm phán 2-D sẽ tìm hiểu nguồn
gốc căn bản của giá trị kinh tế và phi kinh tế, sau đó hình thành thỏa thuận có giá
trị với các bên.
Liệu thỏa thuận thương mại giữa các bên có hiệu lực không? Nếu có, thì trên các
điều khoản nào?
Đó có phải là một thỏa thuận có tính giai đoạn, có thể gắn với các sự kiện ngẫu
nhiên và điều khoản chia sẻ rủi ro không?
Một thỏa thuận với khái niệm và cấu trúc sáng tạo hơn?
Một thỏa thuận đáp ứng nhu cầu của lòng tự trọng cũng như lợi ích kinh tế?
Ngoài thách thức xây dựng thỏa thuận và tương tác cá nhân trong đàm phán 1-D và
2-D, các nhà điều hành còn gặp phải trở ngại thứ ba: lỗi trong tạo dựng đàm phán.
