Kỹ năng đàm phán thương lượng cơ bản
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.44 MB, 36 trang )
1
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG LƯỢNG CƠ BẢN
2
MỤC TIÊU BÀI HỌC
• Trang bị cho họcviênnhững kiếnthứccơ bản
vềđàm phán và thương lượng.
•Giúphọcviêncókhả năng tiếnhànhnhững
cuộc đàm phán thương lượng hiệuquả
3
NỘI DUNG BÀI HỌC
•Kháiniệm đàm phán
•Bảnchấtcủahoạt động đàm phán
• Các hình thức đàm phán
•Quytrìnhđàm phán
• Đolường thành công củacuộc đàm phán
4
1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
• Đàm phán là quá trình giảiquyếtcácvấn đề có liên quan giữahai
hay nhiềubênđể cùng đi đến1 thỏathuận, nhấttrívới nhau.
• Đàm phán là phương tiệncơ bản để đạt được cái mà ta mong
muốntừ ngườikhác. Đó là quá trình giao tiếpcóđicólại được
thiếtkế nhằmthỏathuận trong khi giữatavàđốitáccónhững
quyềnlợicóthể chia sẻ và có những quyềnlợi đối kháng.
5
2. BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN
6
2.1. ĐÀM PHÁN LÀ HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH TẤT YẾU CỦA CON NGƯỜI
•Mỗicon ngườilàmộtchủ thể nhậnthứccónăng lực, tính cách,
quan điểm, sở thích riêng.
•Nhưng mỗicon người không thể tồntại 1 mình nên phảitìm
cách thỏathuậnhợptácvớingườikhácđể cùng tồntại.
•Xuthế tấtyếucủathế giớilàđốithoạichứ không đối đầu.
7
•Quátrìnhđàm phán diễnraở khắp
nơi, ở mọilĩnh vực( kinhtế, văn
hóa, xã hội,…)
• Trong mỗicon người( khiphảisuy
nghĩ cân nhắctừng vấn đề)
• Trong mỗigiađình
• Trong quan hệ hàng xóm
• Trong cơ quan doanh nghiệp
•Trongcácbộ, ngành
•Trongkhuvực
• Trên toàn cầu
2.2. ĐÀM PHÁN LÀ HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH PHỔ BIẾN CỦA
CON NGƯỜI
8
3. CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN
Dựa vào thái độ, phương pháp và mục đích
củangười đàm phán, có thể chia thành 3 kiểu
đàm phán:
• Đàm phán kiểumềm
• Đàm phán kiểucứng
• Đàm phán kiểunguyêntắc
9
•Làkiểuthương lượng hữunghị. Người đàm phán hếtsứctránhxung
đột, dễ dàng chịunhượng bộđểgiữ mốiquanhệ tốt đẹpgiữahaibên.
•Nhấnmạnh mốiquanhệ chứ không đặtnặng về lợiíchkinhtế.
•Cáchthứcthôngthường là tin cậy đối tác, đề ra kiếnnghị, chịu
nhượng bộ, giữ gìn mốiquanhệ thân thiện.
•Kiểu đàm phán này thường đượcs
ử dụng trong gia đình, bạnbè….
3.1. ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM
10
•Còngọilàthương lượng kiểulập
trường, trong đóngười đàm phán đưa
ra mộtlậptrường cứng rắnnhằmáp
đảo đốiphương.
• Đàm phán kiểulậptrường thựcsự là
mộtcuộctranhđấuvầ ý chí để đạt
đượcthỏathuậncólợichỉ cho 1 phía.
Æ Các bên dễ nảysinhcảmxúcbất
bình, tứcgiậnvìbị thua thiệt.
Æ Các bên càng cố gắng để
tranh
giành hơnthua,làmchomốiquanhệ
trở nên căng thẳng Æ nguy cơ mối
quan hệ bị cắt đứt.
3.2. ĐÀM PHÁN KIỂU CỨNG
11
3.3. ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC
• Đàm phán kiểunguyêntắc(hay còngọilàthuậtthương lượng
harvard)
•Có4 đặc điểm:
o
Tách biệtcảm xúc và công việc
o
Hai bên tập trung vào lợiíchthựcsự chứ không cố giữ lấylậptrường
o
Cần đề ra các phương án khác nhau để lựachọnthaythế
o
Kếtquả củathỏathuậncầndựa trên những tiêu chuẩnkháchquan
12
BẢNG SO SÁNH 3 HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN
Khuấtphụcnguyện
tắcchứ không khuất
phụcsứcép
Tăng sứcépkhiến đối
tác khuấtphục
Khuấtphụcsứcépcủa
đốitác
Kếtquả
Căncứ tiêu chuẩn
khách quan để đạt
thỏathuận
Tranh đua sứcmạnh ý
chí
Tránh xung đột đến
mứctối đa
Biểuhiện
Tìm nhiềuphương án
để 2 bên lựachọn
Đưaraph
ương án có
lợichomình
Đưaraphương án mà
đốiphương có thể tiếp
thu được
Phương án
Cùng kiếmlợiích
chung
Uy hiếp đốitácĐề xuấtkiếnnghịPhương pháp
Chú ý tớihiệuquảKiên trì giữ vững lập
trường
Dễ thay đổiLậptrường
Ôn hòa vớingười,
nguyên tắcvớiviệc
Việcvàngười đềucứng
rắn
Việcvàngười đề ôn
hòa
Chủ trương
Tách biệtcảmxúcvà
công việc
Bắtépđốitácnhượng
bộ
Nhượng bộđểgiữ quan
hệ
Điểmxuấtphát
Giảiquyếtvấn đề hiệu
quả và thân thiện
Giành đượcthắng lợi
bằng mọigiá
Đạtthỏathuận,giữ mối
quan hệ
Mụctiêu
Coi đốitácnhư những
cộng sự
Coi đốitácnhưđịch
thủ
Coi đố
itácnhư bạnbèĐốitác
Đàm phán kiểu
nguyên tắc
Đàm phán kiểucứngĐàm phán kiểumềm
13
4. QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
14
4.1. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ
• Abraham lincol:
“Nếutôicó9hđể đốn ngã 1 cái cây, tôi
sẽ dùng 6h để mài sắclưỡibúacủatôi”
