Để tránh hiểu lầm trong đàm phán quốc tế


Mặc dù tiến bộ khoa học đã làm thế giới dường như nhỏ lại nhưng những cách biệt văn
hóa sâu sắc giữa các dân tộc vẫn tồn tại. Đàm phán hợp đồng luôn là một công việc tế
nhị, đòi hỏi phải quyết tâm, khéo léo và đàm phán quốc tế luôn là một thách thức.

Henry sống tại Los Angeles và Hiroshi sống tại Tokyo. Cả hai đều có những sở thích cá
nhân giống nhau, nhưng khi cùng bàn bạc hợp tác kinh doanh thì những rào cản giữa họ
xuất hiện và hợp đồng bị đổ bể. Trong đàm phán khó khăn lớn nhất chính là nhận thức
khác biệt giữa hai người về quy trình đàm phán và hiểu lầm hành vi của đối tác. Về phía
Henry, để muốn nhanh chóng đạt được một thỏa thuận nên đẩy tốc độ cuộc đàm phán
lên nhanh. Do vậy, anh đưa ra những lý lẽ rất mạnh mẽ. Nhưng Henry không biết rằng
Hiroshi coi đó là hành vi thiếu tôn trọng, do vậy cuộc đàm phán bị thất bại.

Sau đây là một số lời khuyên hữu ích cho các thương gia khi tham gia tiến hành đàm
phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế.

Tìm hiểu sự mong muốn của đối tác

Cách thức ra quyết định cũng có thể khác nhau. Các giám đốc người Mỹ thường tự
quyết định trong khi người Nhật lại có khuynh hướng ra quyết định theo sự nhất trí tập
thể, một thông lệ làm cuộc đàm phán mất nhiều thời gian hơn. Theo ông Mitsugu
Iwashita - Giám đốc một trung tâm tư vấn kinh doanh của Nhật Bản thì người Mỹ rất
linh hoạt trong đàm phán, nhưng khi một Giám đốc Nhật Bản đã đưa ra quyết định thì
ông ta sẽ cảm thấy xấu hổ khi phải thay đổi. Hiểu được điều này sẽ giúp bạn biết được
phía đối tác ưu tiên những điều gì và giúp bạn thay đổi chiến lược cho phù hợp.

Tạo ra điểm chung và chọn cách đàm phán

Hãy tìm ra điểm gì đó chung giữa bạn và đối tác nước ngoài. Điều này có thể giúp bạn

xử lý được vấn đề "con người", tránh động chạm tới lòng tự trọng, giữ thể diện và
những điều tương tự. Đây là một chiến lược hay bởi những vấn đề này có thể bất ngờ
nảy sinh ngoài dự kiến.

Bạn cần lựa chọn một trong hai kiểu đàm phán cổ điển là: Cứng rắn hay mềm dẻo. Nhà
đàm phán cứng rắn là một người luôn đòi hỏi khắt khe và ít chịu thỏa hiệp. Anh ta có
thể thắng hoặc thua nhưng không bao giờ chịu thỏa thuận có điều kiện với đối tác. Nhà
đàm phán mềm dẻo có quan điểm rộng hơn, mục tiêu là đạt được càng nhiều thỏa thuận
càng tốt mà không phá vỡ hợp đồng. Anh ta cố gắng tìm ra điểm chung giữa hai bên và
tiến hành đàm phán từng bước một. Tất nhiên, các chuyên gia luôn cho rằng phương
pháp đàm phán mềm dẻo là phương pháp khôn ngoan và thực tế nó được áp dụng trong
phần lớn những cuộc đàm phán quốc tế.

Phương pháp mềm dẻo giúp tránh những sai lầm ngớ ngẩn nhưng nó cũng có một số
hạn chế. Tại nhiều nước, đàm phán được tiến hành theo lễ nghi, nhất là ở giai đoạn đầu
tiên. Do vậy, cần phải tìm hiểu những lễ nghi đàm phán của quốc gia đối tác, thậm chí
kể cả khi đối tác nước ngoài không yêu cầu phải lễ nghi.

Cần phải tìm hiểu những nét văn hóa kinh doanh của nước đối tác, nếu không bạn có thể
vô tình có những hành vi khiến đối tác lúng túng, hoặc chính bạn cũng không tin sự
ngay thật của họ và cho đó là hành vi nhử mình vào một hợp đồng có nhiều bất lợi.

Kiềm chế đàm phán

Giả sử bạn đã vượt qua giai đoạn đầu của cuộc đàm phán và đã đạt được thỏa thuận
chung với đối tác và tiếp tục đàm phán những chi tiết của hợp đồng. Đây là lúc cần sử
dụng kiến thức về hoạt động đàm phán của mỗi nước.

Ví dụ, người Italia thường muốn đẩy nhanh giai đoạn này bằng cách liên tục nhấn mạnh
các điều kiện của mình khiến đối tác mệt mỏi. Biết được điều này, nhà đàm phán nước

ngoài có thể tìm ra một chiến lược hay để tỏ ra không vội vã ký kết hợp đồng, như thay
đổi chủ đề đàm phán, cố tình nói lạc đề...

Cũng trong giai đoạn này, người Trung Quốc lại liên tục đưa hết đề nghị này tới đề nghị
khác nhằm kiểm tra giới hạn có thể của hợp đồng. Những hành vi đàm phán không
chính thức tương đối quan trọng với người Trung Quốc. Anh ta có thể nói rất ít khi trả
lời câu hỏi của bạn và muốn bạn thể hiện bạn hiểu gì từ hành vi và nội dung mà anh ta
vừa nói. Các thương gia phương Tây thường thấy rất khó xử trong trường hợp này. Do
vậy sự kiên nhẫn và suy diễn hành vi của đối tác Trung Quốc làm họ mất nhiều thời gian
khi đàm phán.

Đa phần người Châu Âu không phá bỏ cuộc thảo luận trừ khi bị xúc phạm thái quá,
nhưng người Châu á sẵn sàng từ bỏ hợp đồng nếu thấy không thoải mái về điều gì đó
trong quá trình đàm phán. Nếu điều này xảy ra, hãy rút lui và tìm cách xử lý vấn đề.

Mặc dù chú trọng tới văn hóa của nước đối tác, nhưng đừng quên họ cũng chỉ là những
cá nhân. Do vậy, cách tốt nhất là tìm hiểu tính cách và kiểu giao tiếp của mỗi cá nhân
đối tác càng nhiều càng tốt. Hãy chú trọng vào năng lực của mỗi cá nhân khi đàm phán
để có thể thuyết phục được từng người một.
Cách nghe và trả lời phỏng vấn


Một vài lưu ý về kỹ năng nghe và trả lời câu hỏi sau đây có thể sẽ hữu ích với bạn khi
tham gia một cuộc phỏng vấn tìm việc làm:

1. Nghe:

- Lắng nghe tích cực: Chú ý tập trung vào những điều người tuyển dụng đang nói, rút
ra những điều chính yếu và suy nghĩ bộ phận hợp thành nghe có thể được tóm tắt như
sau:


+ Nghe: biết lắng nghe, ghi chép chính xác.

+ Hiểu: Theo dõi, quan sát tinh tế người tuyển dụng để đọc ý nghĩ, nhận dạng tâm lý
của họ lúc phỏng vấn

+ Nhớ và suy nghĩ

+ Đánh giá, cân nhắc

+ Trả lời: Trình bày, lập luận khoa học, không nên “dông dài” mà đi vào trọng tâm vấn
đề

- Ảnh hưởng đối với người tuyển dụng đang nói: Sử dụng cử chỉ (ví dụ: gật đầu khi
đồng ý hay tạo sự phản hồi với những lời bình luận thích hợp)

- Ghi chú: Ghi lại những điều quan trọng, cẩn thận, đừng ghi quá nhiều, chỉ viết ý
chính, điều này chứng tỏ bạn quan tâm đến những gì người tuyển dụng trao đổi.

- Ngồi ở vị trí thoải mái, tránh bị sao nhãng.

Một số nguyên nhân sau có thể làm bạn thất bại trong khi nghe:

+ Nghĩ rằng câu hỏi không có lợi ích nên không cần quan tâm.

+ Chỉ tập trung chú trọng đến motọ điểm đề tài.

+ Đơn giản hoá vấn đề

+ Chỉ lo suy nghĩ phê phán hình thức trình bày hay các khuyết tật nhỏ của nhà tuyển

dụng

+ Mất đi sự chú ý do lơ đễnh, lo âu hay bị phân tán bởi các ảnh hưởng khác.

+ Gán quá nhiều vấn đề quan trọng trong một số câu, từ, không chú ý câu hỏi kế tiếp
của người tuyển dụng.

2. Trả lời câu hỏi:

Ngoài việc cung cấp thông tin, nhà tuyển dụng sẽ đặt câu hỏi để có một ý niệm về thái
độ của bạn, đánh giá khả năng phản ứng của bạn trước những vấn đề đó. Sự trình bày
dài dòng dễ làm nhà tuyển dụng nghĩ bạn thích lý sự. Hãy lắng nghe câu hỏi, trả lời
trực tiếp ngắn gọn, đầy đủ.

Trả lời có sức thuyết phục khi chứa đựng trong câu trả lời tiềm ẩn một con người có
chuyên môn cao, biết đánh giá công việc, có khả năng làm việc với áp lực cao, có trí
tuệ, văn hoá, khách quan với sự việc, có chí tiến thủ, hoà hợp với mọi người.
Tự tin đi tới...


Thế nào là một người phụ nữ tự tin? Câu hỏi này với những người phụ nữ khác nhau
sẽ có những câu trả lời khác nhau, theo những gì họ cảm và nghĩ. Có một điều chắc
chắn, phụ nữ tự tin luôn dễ dàng thành công trong cuộc sống.

Một phụ nữ tự tin luôn biết mình đến từ đâu và khiêm tốn với sự thật ấy. Nàng không
hổ thẹn, bối rối hay cảm thấy hối tiếc vì bất cứ việc gì. Nàng biết quá khứ của mình là
những gì mang nàng đến với tương lai. Nàng sải bước trong sự tự tin ấy vì nó chính là
điều khiến nàng trở thành người như hiện tại.

Một phụ nữ tự tin biết rằng không có sự hạn chế cho những khả năng của mình. Nàng

biết nàng có thể đi xa chừng nào nàng mong muốn. Không ai có thể chặn nàng được vì
nàng không so sánh bản thân với thành công của những phụ nữ khác.