BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ MARKETING

Đề bài: Phân tích chiến lược marketing của Tổng Công ty Sông Đà và
so sánh với hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Công ty Vinaconex 2 và
Công ty Xây dựng Nam Thịnh.

1. Giới thiệu về Tổng Công ty Sông Đà
Tổng Công ty Sông Đà có trụ sở tại Thanh Xuân Nam, Quận Thanh Xuân,
Thành phố Hà Nội, website: www.songda.com.vn.
Tổng công ty Sông Đà là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Bộ Xây dựng
với tên gọi ban đầu là Ban chỉ huy Công trường Thuỷ điện Thác Bà được thành
lập ngày 01 tháng 6 năm 1961, sau đổi thành Công ty Xây dựng Thủy điện Thác
Bà, bởi nhiệm vụ chính của đơn vị lúc đó là xây dựng công trình Nhà máy Thủy
điện Thác Bà có công suất 110 MW, đây là công trình thuỷ điện đầu tiên, cánh
chim đầu đàn của ngành thủy điện Việt Nam.
Ngày 15 tháng 11 năm 1995, theo Quyết định số 966/BXD-TCLĐ của Bộ
trưởng Bộ Xây dựng, Tổng công ty được thành lập lại theo mô hình Tổng công
ty 90 với tên gọi là Tổng công ty Xây dựng Sông Đà. Và ngày 11 tháng 3 năm
2002, theo Quyết định số 285/QĐ-BXD của Bộ trưởng Bộ Xây dựng Tổng công
ty Xây dựng Sông Đà đã được đổi tên thành Tổng công ty Sông Đà.
Lịch sử phát triển của Tổng công ty Sông Đà luôn gắn liền với các công trình
thuỷ điện, công nghiệp và giao thông trọng điểm của đất nước mà Tổng công ty


đã và đang thi công. Đó là các nhà máy thuỷ điện Thác Bà (110MW), Hoà Bình
(1.920MW), Trị An (400MW), Vĩnh Sơn (66MW), Sông Hinh (66MW), Yaly
(720MW), Sê San 3 (273MW), Tuyên Quang (342MW), Sơn La (2.400MW)...;
Đường dây 500kV Bắc - Nam; Nhà máy giấy Bãi Bằng, Nhà máy dệt Minh
Phương, Nhà máy xi măng Bút Sơn; Đường cao tốc Láng - Hoà Lạc, Quốc lộ
1A, Quốc lộ 10, Quóc lộ 18, đường Hồ Chí Minh, Hầm đường bộ qua đèo Hải
Vân...

Từ một tập thể nhỏ bé, thụ động; ngày mới thành lập vẻn vẹn chỉ gồm 3 kỹ sư
thuỷ lợi, 30 kỹ thuật viên trình độ trung cấp, 40 .kỹ thuật viên sơ cấp, 1 chuyên
gia địa chất, 1 trắc đạc và mấy trăm công nhân lao động . . . Nhưng ngày nay
Tổng công ty Sông Đà đã thực sự lớn mạnh kể cả lượng và chất. Hiện nay Tổng
công ty có một đội ngũ CBCNV với gần 30 nghìn người trong đó hơn 5000 kỹ
sư, cán bộ kỹ thuật có kinh nghiệm và trình độ cao. Từ một cơ ngơi gần như
không có gì thời kỳ "hậu Sông Đà", chỉ sau hơn 10 năm Tổng công ty đã trở
thành một trong những đơn vị có vốn tài sản vào loại lớn trong ngành xây dựng,
có doanh thu hàng năm từ 4.000 - : - 5.000 tỉ đồng, có tốc độ tăng trưởng trung
bình đạt từ 20 -:- 30%/năm. Thu nhập .của CBCNV trong Tổng công ty không
ngừng được cải thiện, hệ thống phúc lợi xã hội như bảo hiểm, chăm sóc sức
khoẻ, vui chơi giải trí, an ninh, giáo dục, đầu tư chiều sâu cho phát triển nguồn
nhân lực chất lượng cao được đầu tư thích đáng và hiệu quả.
Theo Bảng xếp hạng Top 20 Doanh nghiệp xây dựng lớn nhất năm 2009, Tổng
Công ty Sông Đà đứng đầu danh sách các công ty xây dựng lớn của Việt nam.
BXH

BXH

TÊN DOANH NGHIỆP
G20 G1000
1
35
TỔNG CÔNG TY SÔNG ĐÀ
TỔNG CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU XÂY DỰNG VIỆT
2
71
NAM
3
93

TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG SỐ 1


4
5

106
127

6

134

7

146

8

181

9

184

10

198

11


206

12
13

207
227

14

235

15

251

16

252

17

260

18

261

19


289

20

296

TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG HÀ NỘI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VẠN THỊNH PHÁT
TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN HẠ
TẦNG
TỔNG CÔNG TY ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ
THỊ
TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH GIAO
THÔNG 1
TỔNG CÔNG TY ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN HẠ TẦNG ĐÔ
THỊ
TỔNG CÔNG TY CƠ ĐIỆN XÂY DỰNG NÔNG NGHIỆP
VÀ THUỶ LỢI
TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG CÔNG NGHIỆP VIỆT
NAM
TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG BẠCH ĐẰNG
TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG TRƯỜNG SƠN
TỔNG CÔNG TY ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NHÀ HÀ
NỘI
TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH GIAO
THÔNG 4
CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ KINH DOANH
VẬT TƯ
TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH GIAO

THÔNG 6
TỔNG CÔNG TY PHÁT TRIỂN ĐÔ THỊ VÀ KHU CÔNG
NGHIỆP VIỆT NAM
TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH GIAO
THÔNG 5
TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN XÂY
DỰNG

Lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty Sông Đà gồm:
(i) Xây dựng
- Xây dựng các công trình giao thông: Cầu, đường bộ, sân bay, bến cảng...


- Lắp đặt các hệ thống thiết bị công nghệ của công trình công nghiệp, thuỷ điện.
- Xây dựng công nghiệp
- Xây lắp đồng bộ các hệ thống đường dây đến 500KV, trạm cao, trung, hạ thế
các hệ thống điện CN
- Xây dựng các công trình ngầm
- Xây dựng các công trình thuỷ điện, thuỷ lợi, công trình công nghiệp, dân dụng
(ii) Sản xuất công nghiệp
- Sản xuất kinh doanh điện thương phẩm,xi măng,sắt thép,may mặc và các sản
phẩm công nghiệp,dân dụng..
- Chế tạo, lắp đặt thiết bị thuỷ điện, thuỷ lợi và các kết cấu cơ khí xây dựng.
(iii) Tư vấn đầu tư, xây dựng
- Tư vấn đầu tư các dự án
- Thiết kế trạm biến áp và đường dây điện có cấp điện áp đến 500KV
- Thẩm định thiết kế kỹ thuật các công trình công nghiệp, dân dụng
- Tư vấn, giám sát thi công các công trình thuỷ điện, công nghiệp, dân dụng,
giao thông...
- Lập quy hoạch dự án đầu tư xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp,

kỹ thuật hạ tầng đô thị
- Thí nghiệm chuyên ngành các lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Tổng công ty
(iv) Đầu tư, kinh doanh đô thị
(v) Vận tải đường thủy, bộ.
Với nỗ lực của CBCNV của TCT Sông Đà trong những năm qua Tổng công ty
Sông Đà đã nhận nhiều danh hiệu cao quí của Đảng và Nhà nước trao tặng: TCT
Sông Đà là doanh nghiệp XD đầu tiên vinh dự được Đảng và Nhà nước trao tặng
danh hiệu Anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới, 2 lần được tặng Huân
chương Hồ chí Minh, 1 huân chương độc lập hạng nhất, 1 huân chương độc lập


hạng nhì; 2 tập thể Anh hùng lao động là Công ty Sông Đà 9, Công ty Sông Đà
10; 12 cá nhân đạt danh hiệu anh hùng lao động và nhiều danh hiệu cao quí tặng
cho các tập thể, cá nhân khác.
TCT Sông Đà với gần 50 năm xây dựng và phát triển, gắn liền với sự phát triển
ngành xây dựng của đất nước, góp phần không nhỏ trong công cuộc công nghiệp
hóa, hiện đại hóa đất nước. Trong nền kinh tế thị trường cũng như trong quá
trình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay TCT Sông Đà đang đẩy mạnh hợp tác
liên doanh, liên kết với các đối tác trong và ngoài nước để cùng nhau phát triển,
xây dựng tập đoàn Công nghiệp xây dựng Việt Nam với TCT Sông Đà làm nòng
cốt ngày càng phát triển vững mạnh, xây dựng thương hiệu “Sông Đà” vững
mạnh, xứng đáng là đơn vị dẫn đầu trong ngành xây dựng Việt Nam.

2. Chiến lược Maketing (4P) của Tổng Công ty Sông Đà
a. Về sản phẩm
- Đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ bao gồm: xây dựng cơ sở hạ tầng, xây
dựng các khu đô thi mới tại các tỉnh thành phố lớn, xây dựng và kinh doanh
khách sạn và du lịch...
b. Về giá (với lĩnh vực kinh doanh bất động sản)
- Đa dạng hóa các sản phẩm với mức giá tương ứng phù hợp với các phân khúc

thị trường: Cao cấp, Trung bình và trung bình thấp (các tỉnh). Đặt giá ban đầu
thấp hơn một ít so với thị trường và giá cả được đẩy lên nhờ các nhà đầu tư ngắn
hạn, từ đó thu được lợi nhuận cao.
c. Về phân phối


- Sử dụng các kênh phân phối đa dạng bao gồm: các nhà đầu tư ngắn hạn, các
sàn/phòng giao dịch bất động sản để tạo thị trường cho sản phẩm. Sản phẩm
được bán từng đợt, tăng sức cầu của thị trường.
d. Về xúc tiến
- Để quảng bá cho thương hiệu của mình, Tổng Công ty thường xuyên có các
hoạt động từ thiện, tài trợ. Thiết lập mối quan hệ mật thiết với giới chính trị để
tạo thuận lợi trong việc xây dựng và triển khai các dự án đầu tư lớn. Tham gia
các giải thưởng thương hiệu, quảng cáo các dự án trên các phương tiện thông tin
đại chúng (internet, truyền thanh, truyền hình, báo chí…).

3. Chiến lược Maketing Công ty Vinaconex 2
a.Về sản phẩm
- Tiếp tục đẩy mạnh đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ truyền thống bao
gồm: thi công xây dựng; công nghệ xây dựng; thủy điện; đầu tư kinh doanh
BĐS.
- Liên doanh, liên kết với các công ty nước ngoài có thương hiệu mạnh (Hàn
Quốc Posco…) tạo dựng thương hiệu mạnh cho các dự án.
- Đặt tên sản phẩm được chú trọng, đặc biệt tính hướng ngoại của người Việt
Nam. Ví dụ: khu đô thị Splendora hay Bắc An Khánh.
b. Chiến lược giá (với lĩnh vực kinh doanh bất động sản)
- Đa dạng hóa các sản phẩm với mức giá tương ứng phù hợp với các phân khúc
thị trường: cao cấp, trung bình khá và trung bình thấp (các tỉnh và ngoại thành).
c. Chiến lược phân phối



- Sử dụng các kênh phân phối mang tính chất đại lý tiêu thụ lớn: các công ty
thành viên, các công ty liên doanh, các nhà đầu tư ngắn hạn, các sàn/phòng giao
dịch bất động sản để tạo thị trường cho sản phẩm.
- Các đại lý lớn sẽ bán sản phẩm từng đợt, tăng sức cầu của thị trường.
d. Chiến lược xúc tiến
- Quan hệ công chúng (PR): thường xuyên có các hoạt động từ thiện, tài trợ.
- Phát huy thế mạnh quan hệ chính trị sẵn có để tạo dựng và triển khai các dự án
lớn.
- Quảng cáo: tham gia các giải thưởng thương hiệu, quảng cáo các dự án trên
các phương tiện thông tin đại chúng (internet, truyền thanh, truyền hình, báo
chí…). Ví dụ: dự án Dương nội được quảng các trên nhiều phương tiện thông tin
đại chúng, làm tăng sức cầu đối với dự án.

4. Chiến lược marketing của Công ty Xây dựng Nam
Thịnh (Bắc Ninh)
a. Về sản phẩm.
- Tiếp tục đẩy mạnh đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ truyền thống bao
gồm: thi công xây dựng; thủy điện, đầu tư kinh doanh bất động sản và công
nghệ xây dựng.
b. Về giá (với lĩnh vực kinh doanh bất động sản)
- Sản phẩm chủ yếu đầu tư ở phân khúc thị trường cao cấp.
- Đặt giá ban đầu thấp hơn một ít so với thị trường và giá cả được đẩy lên nhờ
các nhà đầu tư ngắn hạn, từ đó thu được lợi nhuận cao.
c. Về phân phối


- Kết hợp nhiều kênh phân phối: các công ty thành viên, các công ty liên doanh,
các nhà đầu tư ngắn hạn, các sàn/phòng giao dịch bất động sản, bán hàng trực
tiếp cho các khách hàng VIP để tạo thị trường cho sản phẩm.

d. Về xúc tiến bán
- Quan hệ công chúng (PR): thường xuyên có các hoạt động từ thiện, tài trợ.
- Phát huy thế mạnh quan hệ chính trị sẵn có để tạo dựng và triển khai các dự án
lớn.
- Quảng cáo: Tham gia các giải thưởng thương hiệu, quảng cáo các dự án trên
các phương tiện thông tin đại chúng (internet, truyền thanh, truyền hình, báo
chí…)

5. So sánh chiến lược Maketing của Tổng Công ty Sông Đà
với Công ty Vinaconex 2 và Công ty xây dựng Nam Thịnh
Từ các phân tích nêu trên ta lập bảng so sánh như sau:

4P

Sông Đà

Vinaconex 2

Nam Thịnh

Sản

Đa dạng hóa các sản

Tiếp tục đẩy mạnh đa

Tiếp tục đẩy mạnh

phẩm


phẩm và dịch vụ bao

dạng hóa các sản phẩm

đa dạng hóa các

gồm: xây dựng cơ sở

và dịch vụ truyền thống

sản phẩm và dịch

hạ tầng, xây dựng các

bao gồm: thi công xây

vụ truyền thống

khu đô thi mới tại các

dựng; công nghệ xây

bao gồm: thi công

tỉnh thành phố lớn,

dựng; thủy điện; đầu tư

xây dựng; thủy


xây dựng và kinh

kinh doanh BĐS.

điện, đầu tư kinh

doanh khách sạn và

Liên doanh, liên kết với

doanh bất động

du lịch...

các công ty nước ngoài

sản và công nghệ

có thương hiệu mạnh

xây dựng.


(Hàn Quốc Posco…) tạo
dựng thương hiệu mạnh
cho các dự án.
Đặt tên sản phẩm được
chú trọng, đặc biệt tính
hướng ngoại của người
Việt Nam. Ví dụ: khu đô

thị Splendora hay Bắc An
Giá

Đa dạng hóa các sản

Khánh.
Đa dạng hóa các sản

Sản phẩm chủ yếu

phẩm với mức giá

phẩm với mức giá tương

đầu tư ở phân

tương ứng phù hợp

ứng phù hợp với các

khúc thị trường

với các phân khúc thị

phân khúc thị trường: cao cao cấp.

trường: Cao cấp,

cấp, trung bình khá và


Đặt giá ban đầu

Trung bình và trung

trung bình thấp (các tỉnh

thấp hơn một ít so

bình thấp (các tỉnh).

và ngoại thành).

với thị trường và

Đặt giá ban đầu thấp

giá cả được đẩy

hơn một ít so với thị

lên nhờ các nhà

trường và giá cả được

đầu tư ngắn hạn,

đẩy lên nhờ các nhà

từ đó thu được lợi


đầu tư ngắn hạn, từ đó

nhuận cao.

thu được lợi nhuận
Phân

cao.
Sử dụng các kênh

phối

phân phối đa dạng bao phối mang tính chất đại

kênh phân phối:

gồm: các nhà đầu tư

lý tiêu thụ lớn: các công

các công ty thành

ngắn hạn, các

ty thành viên, các công ty viên, các công ty

sàn/phòng giao dịch

liên doanh, các nhà đầu


Sử dụng các kênh phân

Kết hợp nhiều

liên doanh, các

bất động sản để tạo thị tư ngắn hạn, các

nhà đầu tư ngắn

trường cho sản phẩm.

sàn/phòng giao dịch bất

hạn, các

Sản phẩm được bán

động sản để tạo thị

sàn/phòng giao


từng đợt, tăng sức cầu

trường cho sản phẩm.

dịch bất động sản,

của thị trường.


Các đại lý lớn sẽ bán sản

bán hàng trực tiếp

phẩm từng đợt, tăng sức

cho các khách

cầu của thị trường.

hàng VIP để tạo
thị trường cho sản

Quan hệ công chúng

phẩm.
Quan hệ công

Xúc

Để quảng bá cho

tiến

thương hiệu của mình, (PR): thường xuyên có

bán

Tổng Công ty thường


các hoạt động từ thiện, tài thường xuyên có

hàng

xuyên có các hoạt

trợ.

các hoạt động từ

động từ thiện, tài trợ.

Phát huy thế mạnh quan

thiện, tài trợ.

Thiết lập mối quan hệ

hệ chính trị sẵn có để tạo

Phát huy thế mạnh

mật thiết với giới

dựng và triển khai các dự quan hệ chính trị

chính trị để tạo thuận

án lớn.


sẵn có để tạo dựng

lợi trong việc xây

Quảng cáo: tham gia các

và triển khai các

chúng (PR):

dựng và triển khai các giải thưởng thương hiệu,

dự án lớn.

dự án đầu tư lớn.

quảng cáo các dự án trên

Quảng cáo: Tham

Tham gia các giải

các phương tiện thông tin gia các giải

thưởng thương hiệu,

đại chúng (internet,

quảng cáo các dự án


truyền thanh, truyền hình, hiệu, quảng cáo

trên các phương tiện

báo chí…). Ví dụ: dự án

các dự án trên các

thông tin đại chúng

Dương nội được quảng

phương tiện thông

(internet, truyền

các trên nhiều phương

tin đại chúng

thanh, truyền hình,

tiện thông tin đại chúng,

(internet, truyền

báo chí…).

làm tăng sức cầu đối với


thanh, truyền hình,

dự án.

báo chí…)

thưởng thương


DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. GRIGGS UNIVERSITY: Quản trị Maketing (Giáo trình cho Chương
trình đào tạo GaMBA của GU và ETC, 2011)
2. CHARLES D.SCHEWE & ALEXANDER WATSON HIAM: MBA
trong tầm tay - Chủ đề Marketing (Nhà xuất bản Tổng hợp Thành phố Hồ Chí
Minh & Tinh văn Media, in lần thứ tư tại Việt Nam, 2011)
3. Tài liệu trên các trang web :
www.tailieu.vn
www.quantri.com.vn
www.songda.com.vn
www.Vinaconex2.com.vn
www.doanhnghiep1000ty.com