QUẢN TRỊ MARKETTING
Xây dựng kế hoạch Marketting dự án HẠ LONG Spa

Lời mở đầu
Xã hội phát triển, cuộc sống ngày càng được nâng cao. Bên cạnh đó, con người
cũng phải đối mặt với những mặt trái của sự phát triển: Khói bụi, ô nhiễm môi
trường, công việc quá tải, áp lực kiếm tiền, vấn đề về sức khoẻ, tình cảm… làm cho
chúng ta căng thẳng, mệt mỏi. Để lấy lại được sự cân bằng, đến và được chăm sóc,
nghỉ ngơi thư giãn tại SPA là một biện pháp ngày càng được nhiều người lựa chọn.
Từ “SPA” là tên viết tắt của tiếng Latin “Salus Per Aquam” có nghĩa là trị liệu
bằng nước. Từ thời La Mã cổ đại, sau những cuộc chinh chiến gian khổ, những người
lính chiến La Mã thường tìm đến những hồ nước nóng để nghỉ ngơi và chữa lành các
vết thương. Người ta gọi đó là sự phục hồi sức khoẻ bằng phương pháp trị liệu với
1


nước. Ngày nay, phương pháp này vẫn giữ vai trò quan trọng trong các SPA. Tuy
nhiên, SPA còn được hiểu theo nghĩa rộng hơn, các các phương pháp chăm sóc, trị
liệu cũng phong phú, hiện đại hơn với mục đích thư giãn tinh thần, phục hồi sức khoẻ
và chăm sóc sắc đẹp.
Những lợi ích từ các dịch vụ của SPA:
Giảm stress: Cuộc sống nhộn nhịp gây cho bạn nhiều áp lực, bạn tưởng chừng
như mình sắp nổ tung ra vì căng thẳng. Hãy dành thời gian thư giãn ở Spa, đắm mình
trong tiếng nhạc du dương, làn nước mát với tinh dầu thoang thoảng, bạn sẽ thấy dễ
chịu

hơn.
Có lợi cho hệ tim mạch: Các phương pháp chăm sóc tại SPA, tinh thần được

thư giãn hoàn toàn, phương pháp dưỡng khí giúp bạn điều hoà nhịp thở, ổn định nhịp
tim. Mặt khác, phương pháp massage giúp lưu thông các mạch máu, rất tốt cho hệ tim

mạch.
Giải độc cho cơ thể: Các chất độc nằm sâu bên trong cơ thể bạn ẩn dưới dạng
tế bào mỡ cũng dần dần được loại bỏ dưới tác động của tinh dầu. Ngoài ra, Spa còn
có tác dụng cân bằng thể lực cho bạn.
Hạn chế các chứng đau khớp, viêm khớp: Quá trình xông hơi tạo điều kiện để
các cơ bắp thả lỏng. Từ đó, hơi nước sẽ thâm nhập vào các khớp, mô cứng. Các
chứng viêm, đau khớp của bạn vì thế mà dần dần được cải thiện đáng kể.
Giảm nguy cơ ung thư: Thân nhiệt của bạn luôn trong trạng thái cao khi tắm
Spa kéo theo sự cải tiến của hệ miễn dịch. Điều này có tác dụng thúc đẩy quá trình
đào thải những hóa chất gây ung thư như natri (sodium), alcohol, nicotine...
Giấc ngủ ngon: Theo nghiên cứu, một giấc ngủ ngon và sâu có được do sự kết
hợp hài hòa giữa nhiều yếu tố. Trong đó, sức khỏe và tinh thần thoải mái là yếu tố
quyết định. Spa sẽ giúp bạn ngủ ngon hơn.
……………………………………&………………………………
Đó chính là lí do doanh nghiệp chúng tôi nghiên cứu và xây dựng kế hoạch
Marketting cho dự án HẠ LONG Spa – cung cấp các liệu pháp cải thiện sức khoẻ, sắc
đẹp…Dòng sản phẩm này tuy không mới, lạ … tuy nhiên có thể nói rằng, đó chính là
hình ảnh của một cách sống được ưa chuộng nhất trong thời đại trí tuệ ngày nay.
2


Ngày nay, Spa còn thấm vào lĩnh vực triết học, đối lại với lối nghĩ xưa “muốn
kiếm tiền phải chịu khổ” là lỗi nghĩ mới “phòng bệnh hơn chữa bệnh”, con người ta
giờ đây muốn sống khỏe và hòa mình vào thiên nhiên, nhờ có bàn ty của thiên nhiên,
tạo ra sự sung mãn trong cơ thể và sự thỏai mái trong tâm hồn
Phương pháp nghiên cứu:
- Định tính: Observation 03 Spa tại Hà nội (Zen Spa, Thu Cúc Spa, Hanoi
Spa)
Interview 10 khách hàng
- Định lượng:Survey ( 100 mẫu )

Giới hạn :

Thủ đô Hà Nội

Mục tiêu dự án
- Phát triển và cung cấp cho thị trường một loại hình dịch vụ được nhiều người
quan tâm, đa dạng về hình thức dịch vụ, đỉnh cao về chất lượng..
- Mang lại cho khách hàng một sự nghỉ ngơi cần thiết, tái tạo năng lượng và
giảm stress, lấy lại sức sống cho cả cơ thể lẫn tinh thần, cải thiện sắc đẹp, sức khỏe…
- Xâm nhập thị trường Hà nội, tích lũy kinh nghiệm, tiền vốn, thương hiệu để
mở rộng, đầu tư hệ thống cơ sở HẠ LONG SPA tại các khu nghỉ dưỡng, các đô thị
lớn.
Phân tích, đánh giá thị trường:
1. Phân tích thị trường:
- Chưa bao giờ phong trào làm đẹp và chăm chút bản thân lại bùng nổ như hiện nay,
đặc biệt là ở Hà nội, TP Hồ Chí Minh và một số đô thị lớn.
- Nhu cầu sử dụng dịch vụ này ngày càng đông về số lượng, đòi hỏi ngày càng cao về
chất lượng, do đó dịch vụ này đã và đang phát triển nhanh chóng, có thể nói đang tạo
nên một bước ngoặt trong ngành làm đẹp tại Việt nam.
- Xã hội phát triển, người ta không chỉ ham muốn ăn ngon, mặc đẹp… mà còn mong
muốn “tân trang sắc đẹp, muốn trả lại vẻ thanh xuân cho làn da, dáng vóc… muốn có
được sự sung mãn trong cơ thể và sự thỏai mái trong tâm hồn”
3


2. Mô tả sản phẩm
- Dịch vụ Spa không chỉ quan tâm đến việc cải thiện thể chất mà từ đó còn kích thích
sự hưng phấn về tinh thần. Tiếng nhạc du dương, mùi thơm cây cỏ hay một chút
không gian “đế vương” xưa cùng những liệu pháp trị liệu mang tính khoa học, sẽ giúp
khách hàng nhanh chóng xua tan mệt mỏi, mang đến niềm vui, sự tự tin trong cuộc

sống…
- Spa là một trong những ngành công nghiệp phát triển nhanh nhất tòan cầu bởi lợi ích
sức khỏe cho con người mà spa mang lại.
- Là nơi, bạn có thể thả lỏng tòan bộ cơ thể , rũ bỏ mỏi mệt và nâng bổng tâm hồn,
hưởng thụ những phút giây thăng hoa cảm gíac khi được massage bằng thủy lực
3. Khách hàng mục tiêu
- Khách hàng nữ giới, trung tuổi: Ở lứa tuổi này, vẻ đẹp của người phụ nữ thường
xuống dốc rất nhanh, vì vậy, họ thường có tâm lý chăm sóc sắc đẹp hơn so với những
người ít tuổi.
- Khách hàng nữ giới, có thu nhập cao, hiểu biết về việc làm đẹp chất lượng và lâu
bền, chịu đầu tư cho tương lai, sử dụng dịch vụ để kéo dài tuổi thanh xuân.
- Khách hàng là các doanh nhân thành đạt (cả nam và nữ), mong muốn được hưởng
các dịch vụ chăm sóc sắc đẹp một cách đẳng cấp; được thư giãn, giải tỏa cơ thể trong
điều kiện tiện nghi và gần gũi với thiên nhiên.
- Khách nước ngòai: Là những người am hiểu và bị cuốn hút bởi nghệ thuật làm đẹp Á
đông.
4. Đối thủ cạnh tranh
- Một số Spa tại Hà nội đã tạo dựng được thương hiệu, uy tín với khách hàng như
ZEN SPA, kết hợp những nét văn hóa truyền thống của Việt nam với những kinh
nghiệm cổ truyền trong trị liệu phong cách Nhật bản; hay Thu Cúc Exotical Spa, mang
dáng vẻ Thái Lan chuyên nghiệp, với đội ngũ nhân viên tay nghề cao; hay V-Medical
Spa, làm đẹp theo phương pháp y khoa…
- Một số nhà đầu tư nước ngòai, đặc biệt là các nhà đầu tư từ khu vực châu Á đã và
đang lập các dự án đầu tư xây dựng các khu nghỉ dưỡng, các cơ sở chăm sóc sắc đẹp
4


thẩm mỹ tại các thành phố, đô thị lớn. Họ có kinh nghiệm làm dịch vụ lâu năm và khả
năng thu hút khách hàng bằng các sản phẩm, dịch vụ nhập ngoại.
5. SWOT

Từ những phân tích về sản phẩm, thị trường, khách hàng mục tiêu và các đối thủ
cạnh tranh cũng như tình hình hiện tại của dịch vụ có thể kết luận các nguy cơ cũng
như điểm mạnh điểm yếu của dự án HẠ LONG Spa của chúng tôi như sau:
Điểm mạnh

Điểm yếu

- Không gian đầy ấn tượng Hạ Long.

- Dịch vụ không mới, không lạ, đã có

- Nhu cầu thị trường rất lớn, khả năng đáp nhiều cơ sở thực hiện.
ứng phân khúc thị trường còn hạn chế.

- Thời điểm dự kiến triển khai dịch vụ

- Dịch vụ dự kiến triển khai có sức cạnh trong điều kiện khủng hỏang tài chính,
thắt chặt chi tiêu.
tranh cao trên thị trường.
- Nhân viên có tay nghề cao, có kinh - Thuê quản lý về chuyên môn, phụ thuộc,
khả năng kiểm sóat về chuyên môn không
nghiệm và được đào tạo ở nước ngoài.

W
Cơ hội

T

cao.


S
O

Thách thức
•
•

- Thị trường tiềm năng chưa được khai - Khách hàng chưa hiểu biết nhiều về dịch
thác hết.

vụ và các tiện ích mà dịch vụ mang lại.

- Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu sử - Các đối thủ cạnh tranh đã có chỗ đứng
dụng các dịch vụ làm đẹp và giải tỏa trên thị trường và ngày càng chú trọng
stress càng cao.

đến chất lượng.

- Thị trường càng phát triển nhanh, mạnh - Cạnh tranh của các nhà đầu tư nước
đồng nghĩa với việc các cơ sở nhỏ sẽ ngoài, đặc biệt là các nhà đầu tư châu Á,
không đủ sức cạnh tranh và sẽ bị đào thải.
5


với kinh nghiệm làm dịch vụ vượt trội.
- Thách thức từ nội tại, giữ được bản sắc
văn hóa khi hội nhập, tạo được dấu ấn
riêng biệt của sản phẩm, dịch vụ.
Xác định thị trường mục tiêu
Trên cơ sở nghiên cứu, thu thập thông tin các chỉ số sau:

Chỉ số về dân số
- Tuổi

20-34, 35-49, 50-64, 65 trở lên

- Giới

Nam, nữ

- Thu nhập/Tháng

Dưới 7 tr VND, 7-10tr VND, 1000 USD, 1-5000 USD, 510.000USD, trên 10.000$

- Nghề nhiệp

Nhân viên văn phòng, Nhân viên kinh doanh, Quản lý, Doanh
nhân

- Học vấn

Trung học phổ thông, Đại học, bằng cấp chuyên môn khác

- Quy mô gia đình

1-2 người, 3,4,5 người

- Cơ cấu gia đình

Người trẻ độc thân, trung tuổi độc thân, có gia đình và con
nhỏ, có gia đình và con đã trưởng thành


Chỉ số về hành vi
- Tình trạng người sử Không sử dụng, từng sử dụng, tiềm năng, sử dụng lần đầu, sử
dụng dịch vụ

dụng thường xuyên

- Sự trung thành

Trung thành, hay thay đổi, thích cái mới

- Mức độ sử dụng

Sử dụng nhiều, ít, không sử dụng

- Lợi ích tìm kiếm

Thư giãn, làm đẹp, cải thiện sức khỏe, tái tạo năng lượng

- Tính cách

Sống theo cộng đồng, thành đạt, tham vọng

- Phong cách sống

Truyền thống, hiện đại, cá tính, hưởng thụ…

- Địa vị xã hội

Thượng lưu, trung lưu, tầng lớp thấp


- Nhu cầu

Đặc biệt, bình thường

- Sẵn sàng sử dụng

Không biết, có biết, quan tâm, có ý định mua

Doanh nghiệp chúng tôi quyết định sẽ sử dụng các yếu tố thu nhập, học vấn,
địa vị xã hội là các yếu tố chính sử dụng để phân khúc thị trường. Ngòai ra, tùy theo
từng sản phẩm, có thể xem xét tới các yếu tố hành vi và dân số khác.

6


Các yếu tố nói trên có liên quan và ảnh hưởng lớn tới hành vi mua hàng thực tế
thể hiện trong phân khúc thị trường mục tiêu, bao gồm:
- Nhóm khách hàng thu nhập cao, nghề nghiệp ổn định như nhân viên văn
phòng, làm cho nước ngòai, kinh doanh thương mại với thu nhập ổn định khỏang
1000USD/tháng;
- Nhóm khách hàng độ tuổi trung niên, đặc biệt là nữ giới.
- Nhóm khách hàng là các doanh nhân thành đạt (cả nam&nữ)
Đối với các nhóm khách hàng nói trên, việc xâm nhập được vào thị trường là
rất khó khăn, tuy nhiên, khả năng thu hút khách hàng và thu được lợi nhuận lớn là rất
cao. Việc lựa chọn và phân khúc nhóm khách hàng như trên là bởi lẽ, mặc dù, đây là
loại hình dịch vụ hiện nay đang được thị trường cung ứng đa dạng dich vụ, tuy nhiên,
để đáp ứng được yêu cầu của nhóm khách hàng này đòi hỏi phải đầu tư nghiêm túc,
chuyên nghiệp, đảm bảo chất lượng. Với mức sống tăng lên, tỷ lệ với stress công việc
cũng tăng lên, việc phát triển ngày càng cao dịch vụ này là một điều tất yếu.

Chiến lược Marketting
Chiến lược Marketting của HẠ LONG SPA là Chiến lược của người đi sau,
nhanh và khác biệt.
Với phương châm nói trên, chúng tôi xây dựng chính sách Marketting hỗn hợp
7P với chiến lược thâm nhập: Giá ưu đãi, khẳng định đẳng cấp và xây dựng mối quan
hệ khách hàng Privilege.
P1. Sản phẩm (Product)
• Đa dạng các dịch vụ:
-

Cung cấp nhiều gói dịch vụ đa dạng cho cả mặt, cổ, tay, body, chân riêng biệt

-

Trị liệu cơ bản gồm Massage, Xông hơi, Sục Zacuzi, trị liệu sâu.

-

Các dịch vụ riêng lẻ: + Làm đẹp da bằng massage;
+ Xông hơi giảm mập;
+ Tắm bùn, khóang, thảo mộc;
+ Trị liệu bằng sỏi, đá nóng, lạnh;
7


+ Massage thư giãn;
• Chú trọng không gian, bài trí nội thất, là phần không thể thiếu và không thể
xem nhẹ vì có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng dịch vụ.
• Gia tăng tiện ích cho khách hàng thân thiết, sử dụng thẻ bằng các liên kết ưu
đãi giảm giá tại các trung tâm thương mại…


P2. Giá (Price)
•

Đưa ra mức giá phù hợp với từng loại khách hàng: khách hàng sử dụng dịch
vụ 01 lần, khách hàng dung thẻ, khách hành thường xuyên.

•

Chiết khấu tương ứng với giá trị thẻ.

P3. Xúc tiến thương mại (Promotion)
• Quảng cáo: thông qua một số tạp chí như Doanh nhân, Heritage và truyền
hình…
• Khuyến mại đối với khách hàng sử dụng thẻ.
• Tặng quà đối với khách hàng nhân ngày 8.3, ngày doanh nhân, sinh nhật...

P4. Địa điểm (Place)
• Thuận tiện cho việc đi lại, chỗ để xe
• Không gian rộng rãi, thóang mát, gắn kết được giữa con người với thiên nhiên
tạo cảm giác như về với Hạ Long.
• Dùng các gam màu thiên nhiên như màu kem, nâu đất hoặc xanh lá… trong
décor nội thất.

P5. Con người (People)
• Nhân viên phải được đào tạo chuyên sâu về ngành thẩm mỹ, am hiểu về Spa để
biết cách trị liệu phù hợp với từng khách hàng.
8



• Nhân viên phải hiểu rất kỹ sản phẩm sử dụng cho khách hàng,có khả năng tư
vấn khách hàng.
• Phải có lòng đam mê nghề nghiệp, yêu thích công việc.

P6. Bằng chứng hiện hữu (Physical evidence)
•

Địa điểm thuận lợi.

•

Thiết kế, bài trí kỹ lưỡng, đảm bảo yếu tố thẩm mỹ gần gũi với thiên nhiên tạo
cảm giác như đến với Hạ Long ngay giữa lòng Thủ Đô.

•

Thiết bị chuyên dùng cao cấp.

P7. Qui trình kinh doanh (Process)
•

Xây dựng qui trình kinh doanh mới cho phù hợp với nguyên tắc kinh doanh “
Khách hàng là máu của doanh nghiệp”.

•

Thiết lập call-center, có thể tư vấn, lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách
hàng.

Triển khai thực hiện


1. Tính toán điểm hòa vốn và lập biểu đồ hòa vốn cho dự án.
2. Tính toán doanh thu và dòng chảy tiền mặt hàng tháng.
3. Thực hiện kiểm soát chi phí và ngân sách hàng tháng
4. Giám sát thực hiện.
Tóm lại, lợi thế của dự án là được xây dựng và triển khai dịch vụ trên cơ sở đã có
sự đánh giá, khảo sát nghiêm túc thị trường, nhu cầu thị trường và khả năng cạnh tranh
của dự án, thấy rõ những cơ hội cũng như những thách thức chiúng ta phải đối mặt, từ
đó chủ động đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp.

9


Dịch vụ này đã xâm nhập vào thị trường không quá lâu để có thể nhàm chán,
cũng không quá mới để khách hàng phải tìm hiểu và cần tư vấn sử dụng. Với nhóm
khách hàng mục tiêu nói trên, họ hòan tòan biết họ muốn gì khi đến với HẠ LONG
SPA. Chất lượng của dịch vụ mà HẠ LONG SPA đưa lại cho họ sẽ được họ chấm
điểm một cách khắt khe, nhưng cũng công bằng hơn. Từ đó, doanh nghiệp có điều
kiện nâng cao hơn nữa chất lượng của dịch vụ.
Khác biệt và lợi thế mà dự án đưa ra hơn so với đối thủ cạnh tranh ở thời điểm
này đó là sự đầu tư mới về không gian bên ngoài tạo ấn tượng như bạn đến với vịnh
Hạ Long, nội thất, phong cách kiến trúc Á đông mới và đội ngũ nhân viên nhiều kinh
nghiệm.

KHUYẾN NGHỊ
1.

Để chắc chắn rằng bạn sẽ đến HẠ LONG Spa làm dịch vụ vào thời gian mong
muốn, hãy gọi điện thoại, email hoặc fax thời gian của bạn đến Spa trong thời
gian sớm nhất có thể. Nhân viên HẠ LONG Spa sẽ giữ chổ cho bạn. Và để nhận

được sự chăm sóc tốt nhất, bạn nên tránh những giờ cao điểm như những ngày
cuối tuần hoặc buổi tối.

2.

Bạn nên đến trước giờ hẹn ít nhất 15 phút vì nếu đến trễ, thời gian dành cho
bạn có thể bị giảm bớt, và có thể bạn phải trở lại vào hôm khác nếu thời gian
muộn hơn 30 phút.

3.

Nếu bạn có bệnh tim hoặc đang trong thời kỳ mang thai, hãy báo với nhân viên
tư vấn khi bạn đến HẠ LONG Spa, họ sẽ giúp bạn lựa chọn loại dịch vụ phù hợp
nhất. Để giúp bạn cảm thấy thoải mái và dể chịu hơn trong suốt quá trình chăm
sóc, bạn không nên đeo mắt kính, kính sát tròng hoặc tai nghe.

4.

Nếu bạn bắt buộc phải hủy buổi hẹn với HẠ LONG Spa, bạn nên báo với Lễ
tân của HẠ LONG spa trong thời gian sớm nhất có thể. Ở rất nhiều Spa, nếu thời
gian hũy cuộc hẹn quá gần, bạn có thể phải trả một phần hoặc toàn bộ phí dịch vụ.
Vì vậy bạn nên hỏi nhân viên Spa và nắm chắc điểm này.

5.

Khi đến làm dịch vụ tại HẠ LONG spa, bạn không nên đem theo những vật có
giá trị như: nữ trang, điện thoại di động. Tuy nhiên nếu bạn lỡ mang theo bên
mình, hãy cất chúng vào tủ và khóa cẩn thận. Và đừng quên nhận lại khi rời Spa.
10



6.

Hãy luôn chọn cho mình bộ trang phục thoải mái nhất khi đi đến Spa. Nếu bạn
gặp khó khăn trong việc lựa trang phục hãy gọi đến HẠ LONG Spa để nhận được
lời khuyên từ nhân viên tư vấn. Ở những Spa có phòng xông hơi, thông thường
khăn và áo choàng sẽ được cung cấp.

7.

Khi bạn vào phòng chăm sóc riêng hãy để ý đến những người xung quanh và
tránh gây ồn ào khi nói chuyện riêng.

Tài liệu tham khảo:
-

Tài liệu quản trị Marketing

-



11