QUẢN TRỊ MARKETING

CHỦ ĐỀ :
Phân tích và định vị sản phẩm Bảo hiểm sức khoẻ dành riêng cho
trẻ em

BẢO HIỂM PJICO CHILDREN CARE

NHÀ BẢO HIỂM CHUYÊN NGHIỆP

1


MC LC

Ni dung
1 . Lý do chn ti
2. Thụng tin chung
3. Mụ t khỏch hng
.
4. Hnh vi ca khỏch hng
5. Lý do khỏch hng n pjico
6. Nhn xột v gi ý
7. Ph lc: Phiu kho sỏt
1 . Lý do chn ti

Bo v, chm súc tr em ngy nay ang l vn c mi ngi c bit
quan tõm. Cỏc chi phớ cao vi cht lng dch v ngy cng c ci thin cho n
mc, hc hnh, gii trớ, chm súc sc khe l vn t ra vi cỏc bc ph
huynh. Chia s vi nhng lo toan ú, PJICO hng ti vic thit k sn phm bo
him sc khe dnh riờng cho tr em, gúp mt phn vo cụng tỏc phỏt trin cho xó

hi, cng ng.

2. Thụng tin chung

- Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (gọi tắt là PJICO) là doanh nghiệp cổ
phần đầu tiên đợc thành lập trong lĩnh vực bảo hiểm do các cổ đông lớn là các Tổng
2


công ty lớn của nhà nớc sáng lập đó là: Tổng công ty xăng dầu Việt nam
(Petrolimex), Tổng công ty thép Việt nam (VSC), Ngân hàng ngoại thơng Việt nam
(Vietcombank), Công ty vật t và thiết bị toàn bộ (Matexim ), Công ty tái bảo hiểm
quốc gia Việt nam (Vinare), CĐ Liên hiệp đờng sắt Việt nam, Công ty điện tử Hà
Nội (Hanel).
- Ngy 21 thỏng 06 nm 1995 PJICO chớnh thc c thnh lp.
- Cú tr s chớnh tai 532 ng Lỏng - ng a H Ni. n nay pjico ó cú
cỏc chi nhỏnh, vn phũng i din khp trờn ton quc vi 1.100 cỏn b cụng
nhõn viờn, trờn 4.500 i lý, cng tỏc viờn ang lm vic ti PJICO. Hin nay ó,
ang trin khai trờn 80 loi hỡnh bo him phi nhõn th v l mt trong ba cụng ty
dn u th trng bo him phi nhõn th Vit Nam.

3. Mụ t khỏch hng
Vi nn kinh t th trng nh hin nay, con ngi chỳng ta quỏ nhiu vic
phi lm, phi quan tõm t cụng vic chuyờn mụn, quan h gia ỡnh, quan h xó
hi v trong mt ngy cng phi nhn quỏ nhiu nhng thụng tin, s lý nhng
thụng tin ú lm sao õy, Chỳng ta l nhng ngi cha ngi m, nhiu khi chỳng
ta cng ngh chỳng ta phn u lm vic lm gỡ? nhm mc ớch gỡ, theo tụi cõu
tr li ú chớnh l lm chỳng ta tn ti, hy vng con em mỡnh trong tng lai nú
cú mt cuc sng tt hn cha anh nú. Xó hi ngy cng phỏt trin, vn minh hn.
Trong rt nhiu mi quan tõm ú cú l mi quan tõm n sc kho l quan tõm

hng u vỡ t trc ti nay chỳng ta u bit Sc kho l vn quý, cú sc kho
l cú tt c

4. Hnh vi ca khỏch hng

3


Với thu nhập bình quân/ người ngày càng nâng cao do đó nhu cầu của họ ngày
càng phát triển, không những đáp ứng nhu cầu sinh hoạt của mỗi gia đình mà còn
họ còn quan tâm đến xã hội, cộng đồng nhưng cũng thật khó cho các doanh nghiệp
bảo hiểm hầu hết là các sản phẩm đưa ra đều giống nhau, đặc thù của sản phẩm là
thu tiền trước, phục vụ sau. Do đó các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm bảo
hiểm này cũng đều có cách phục vụ khác nhau, nhu cầu khách hàng là vô hạn,
trong khi đó khả năng phục vụ của các doanh nghiệp bảo hiểm là có hạn, với thói
quen tiêu dùng của người việt nam thì họ không muốn thay đổi mối quan hệ,
thường xem người đã mua được phục vụ ra sao. chính vì vậy pjico quyết định đưa
ra sản phẩm mới đó là bảo hiểm sức khoẻ rành riêng cho trẻ em với đối tượng
tham gia bảo hiểm là trẻ em có độ tuổi từ 01 tuổi ( 12 tháng ) cho đến 15 tuổi với
chất lượng cao, nhiều mức phí, mức trách nhiệm khác nhau, nhằm vào các gia đình
có thu nhập trung bình khá trở lên, các gia đình này họ đa số đã ổn định trong cuộc
sống, có sự hiểu biết, có địa vị trong xã hội, qua nhiều cuộc khảo sát thì thấy các
đối tượng này thường có tâm lý ổn định có ý thức cộng đồng cao, đặc biệt họ có
niềm tin vào doanh nghiệp bảo hiểm pjico do đó thái độ của họ dễ chấp nhận với
sản phẩm này.

5.Lý do khách hàng đến với sản phẩm chăm sóc sức khoẻ rành riêng cho
trẻ em của pjico.
5.1/ Do uy tín, thương hiệu.
Nói đến bảo hiểm là rất nhiều người đều biết đến với cái tên công ty cổ phần

bảo hiểm Petrolimex ( PJICO ) đây là một công ty bảo hiểm hàng đầu kinh doanh
trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ trên thị trường bảo hiểm việt nam, là doanh
nghiệp bảo hiểm đầu tiên nhận giải sao đỏ, sao vàng đất việt do hội đồng doanh
nghiệp trẻ trung ương bầu chọn, nhiều năm liền đạt chứng nhận thương hiệu mạnh
do hội khoa học, thời báo kinh tế việt nam bầu chọn, là doanh nghiệp có đội ngũ
cán bộ trẻ năng động, được phủ sóng trên toàn quốc với tốc độ tăng trưởng nhanh
4


nhất thị trường bảo hiểm việt nam. Không vậy mà pjico còn được biết là một công
ty bán lẻ dẫn đầu thị trường, nhiều sản phẩm đã, đang dẫn đầu thị trường trong
nhiều năm nay, pjico luôn làm công tác từ thiện, quảng bá sản phẩm mới của mình
qua nhiều kênh thông tin đại chúng, các tờ rơi.

5.2 / Do sự khác biệt, đa dạng dịch vụ, mở rộng phạm vi bảo hiểm..
- Khác biệt về đối tượng khách hàng với sản phẩm bảo hiểm con người
của doanh nghiệp khác phải đòi hỏi có một tổ chức, số lượng người tối thiểu là từ
15 người trở lên nhưng sản phẩm này đa dạng áp dụng cho cả tổ chức, từng cá
nhân.
- chữa bệnh theo yêu cầu tất cả các bệnh viện trong nước,nước ngoài ( tuỳ
theo nhu cầu tham gia ), chi phí y tế thanh toán cho cả trường hợp ngoại trú, nội
trú. Thời hạn thanh toán bồi thường cho khách hàng thuận tiện trong vòng 15 ngày
sau khi nhận đầy đủ các chứng từ đòi bồi thường và không quá 30 ngày trong
trường hợp phải xác minh hồ sơ.
- Hỗ trợ y tế khẩn cấp.
+ Tư vấn y tế trên điện thoại.
+ Khám và điều trị theo yêu cầu.
+ Hỗ trợ nhắn tin khẩn cấp.
+ Cung cấp các thông tin về dịch vụ y tế.
+ Bảo lãnh chi phí phát sinh trong thời gian nằm viện.

+ Thu xếp và thanh toán các chi phí vận chuyển y tế cấp cứu.
+ Thu xếp và thanh toán chi phí vận chuyển y tế về nơi cư trú.
+ Thu xếp và thanh toán vận chuyển thi hài trở về nơi cư trú.

5


5.3/ Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm hợp lý.
1.Điều kiện chính (bắt buộc)

S

ĐIỀU KIỆN BẢO HIỂM

T

HẠNG BẢO HIỂM

T

MỨC BẢO HIỂM

SỐ TIỀN BẢO HIỂM
PHỔ THÔNG
Mức 1

Mức 2

ĐẶC BIỆT
Mức 3


Mức 1

Mức 2

Mức 3

1

Chi phí y tế do tai nạn

$ 1.000

$ 2.000

$ 3.000

$ 5.000

$ 8.000

$ 10.000

2

Chi phí y tế điều trị nội trú do bệnh

$ 1.000

$ 2.000


$ 3.000

$ 5.000

$ 8.000

$ 10.000

Giới hạn 1 ngày nằm viện:

$ 50

$ 100

$ 150

$ 250

$ 400

$ 500

Giới hạn 1 ca phẫu thuật:

$ 500

$ 1.000

$ 2000


$ 3.500

$ 5.500

$ 7.000

A

PHÍ BẢO HIỂM độ tuổi 1-5 tuổi

$ 51.78

$ 90.71

$ 181.05

$ 249.27

$ 340.57

$ 389.30

B

PHÍ BẢO HIỂM độ tuổi 6-15 tuổi

$ 30.46

$ 53.36


$ 106.50

$ 146.63

$ 200.34

$ 229.00

2.Điều kiện bổ trợ (tự nguyện)

S

ĐIỀU KIỆN BẢO HIỂM

T

HẠNG BẢO HIỂM

T

MỨC BẢO HIỂM

SỐ TIỀN BẢO HIỂM
PHỔ THÔNG
Mức 1

Mức 2

ĐẶC BIỆT

Mức 3

Mức 1

Mức 2

Mức 3

Chi phí y tế điều trị ngoại trú do
3

bệnh: Giới hạn cho 1 năm:

$ 100

$ 200

$ 300

$ 500

$ 800

$1.000

Giới hạn cho 1 lần:

$ 20

$ 40


$ 60

$ 100

$ 160

$ 200

Giới hạn số lần trong 1 năm:

5 lần

5 lần

5 lần

5 lần

5 lần

5 lần

A

PHÍ BẢO HIỂM độ tuổi 1-5 tuổi

$ 27.20

$ 54.40


$ 81.60

$ 136.00

$ 217.60

$ 272.00

B

PHÍ BẢO HIỂM độ tuổi 6-15 tuổi

$ 16.00

$ 32.00

$ 48.00

$ 80.00

$ 128.00

$ 160.00

3.Tổng hợp 3 điều kiện (1+2+3):

T

HẠNG BẢO HIỂM


T

MỨC BẢO HIỂM

PHỔ THÔNG

ĐẶC BIỆT

Mức 1

Mức 2

Mức 3

Mức 1

Mức 2

Mức 3

A

PHÍ BẢO HIỂM độ tuổi 1-5 tuổi

$ 78.98

$ 145.11

$ 262.65


$ 385.27

$ 558.17

$ 661.30

B

PHÍ BẢO HIỂM độ tuổi 6-15 tuổi

$ 46.46

$ 85.36

$ 154.50

$ 226.63

$ 328.34

$ 389.00

6


5.4/ Nhận thức, văn hoá của pjico.
Với nhận thức nhu cầu của khách hàng là tìm kiếm sự an toàn, che chở
nhưng trong quá trình triển khai thì khả năng tiếp cận của sản phẩm bảo hiểm gặp
nhiều khó khăn vì bảo hiểm là dịch vụ hướng tới khách hàng, không có độc quyền,

dễ bị bắt chước, kênh phân phối là đa dạng bán sản phẩm bảo hiểm là bán lời cam
kết với khách hàng, do đó đừng bao giờ bán cho khách hàng tờ hợp đồng bảo hiểm
mà ta bán cho họ sự bảo vệ và chở che do lợi ích của bảo hiểm mang lại, pjico đã
đưa ra chính sách là “Chỉ cam kết những gì chúng tôi thực sự có khả năng, và
thực hiện đầy đủ những gì đã cam kết”

PJICO THỰC HIỆN ĐẦY ĐỦ NHỮNG GÌ ĐÃ CAM KẾT

6. Nhận xét và gợi ý

Nhìn chung, Theo đánh giá thực tế cũng như theo lý thuyết marketing về một
sản phẩm và dịch vụ, chúng tôi thấy rằng công ty cổ phần bảo hiểm petrolimex.
(PJICO) là một công ty tuy mới thành lập đến nay mới vừa tròn 15 năm nhưng đã
chiếm lĩnh được thị phần khá cao trong thị trường bảo hiểm phi nhân thọ việt nam
và là một trong những công ty dẫn đầu thị trường, là một công ty được hội người
7


tiêu dùng đánh giá là công ty có chất lượng dịch vụ tốt nhất thị trường bảo hiểm
việt nam, có đội ngũ cán bộ trẻ, năng động, sáng tạo, là một công ty luôn đưa ra
các sản phẩm mới luôn nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng, sản phẩm bảo
hiểm pjico Children care là một sản phẩm mà pjico mới đưa ra thị trường nhân
ngày quốc tế thiếu nhi 01.06.2009 với ý nghĩa của tháng hành động vì trẻ em, ngày
gia đình việt nam, ngày dân số thế giới và đã được đông đảo khánh hàng đón nhận,
đến nay đã có hàng ngàn khách hàng tham gia. Tuy nhiên nếu công ty pjico nhờ
vào thông tin đại chúng, tờ rơi quảng bá rộng khắp, liên tục thì có lẽ số lượng
người tham gia sẽ còn tăng hơn nhiều. Phát động chiến dịch tới toàn bộ con em cán
bộ nhân viên, đại lý, cộng tác viên trên toàn hệ thống, con em của các cổ đông
trong công ty, đây sẽ là một kênh quảng bá rất lớn theo phương pháp vết dầu loang
chắc chắn sẽ thu được thắng lợi lớn....


7. Phụ lục

PHIẾU THAM KHẢO Ý KIẾN
VỀ NHU CẦU BẢO HIỂM CHO TRẺ EM

Bảo vệ, chǎm sóc trẻ em ngày nay đang là vấn đề được mọi người đặc biệt quan tâm. Các chi phí
cao với chất lượng dịch vụ ngày càng được cải thiện cho ăn mặc, học hành, giải trí, chăm sóc sức
khỏe … là vấn đề đặt ra với các bậc phụ huynh. Chia sẻ với những lo toan đó, PJICO hướng tới
việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm sức khỏe dành riêng cho trẻ em và hân hạnh gửi tới Quý vị
Phiếu này để tham khảo về nhu cầu bảo hiểm như sau:

PHẦN I: MÔ TẢ SẢN PHẨM BẢO HIỂM PJICO CHILDREN CARE
8


1. SẢN PHẨM CHÍNH

S

ĐIỀU KIỆN BẢO HIỂM

T

HẠNG BẢO HIỂM

T

MỨC BẢO HIỂM


1

SỐ TIỀN BẢO HIỂM CHO 1 NĂM
PHỔ THÔNG

ĐẶC BIỆT

Mức 1

Mức 2

Mức 1

Mức 2

$ 1.000

$ 3.000

$ 5.000

$ 10.000

$ 1.000

$ 3.000

$ 5.000

$ 10.000


- giới hạn 1 ngày nằm viện

$ 50

$ 150

$ 250

$ 500

- giới hạn 1 ca phẫu thuật

$ 500

$ 2.000

$ 3.500

$ 7.000

Chi phí y tế do tai nạn
Chi trả các chi phí y tế hợp lý và cần thiết
phát sinh để điều trị thương tật do tai nạn
xảy ra tới giới hạn Số tiền bảo hiểm lựa
chọn.

2

Chi phí y tế điều trị nội trú do bệnh

Chi trả các chi phí y tế hợp lý và cần thiết
phát sinh do bệnh tật để điều trị nội trú tại
bệnh viện tới giới hạn Số tiền bảo hiểm lựa
chọn.

2. SẢN PHẨM BỔ TRỢ (LỰA CHỌN)

ĐIỀU KIỆN BẢO HIỂM

SỐ TIỀN BẢO HIỂM CHO 1 NĂM

S
T

HẠNG BẢO HIỂM

T

MỨC BẢO HIỂM

PHỔ THÔNG
Mức 1

ĐẶC BIỆT

Mức 2

Mức 1

Mức 2


Các chi phí khám chữa bệnh, chi phí xét

$300/năm

$500/năm

$1.000/năm

nghiệm y khoa, chụp X quang, chi phí

$ 30/lần

$ 50/lần

$ 100/lần

10 lần

10 lần

10 lần

3 Chi phí y tế điều trị ngoại trú do bệnh:

thuốc men, vật lý trị liệu, chụp hình cắt

9



lớp, điều trị răng, v.v… theo lựa chọn về
giới hạn cho 1 lần khám, số lần khám và
tổng giới hạn khám cho 1 năm.

3. DỊCH VỤ HỖ TRỢ Y TẾ
 Tư vấn y tế trên điện thoại
 Khám và điều trị theo yêu cầu
 Hỗ trợ nhắn tin khẩn cấp
 Cung cấp các thông tin về dịch vụ y tế
 Bảo lãnh thanh toán các chi phí y tế phát sinh trong thời gian nằm viện
 Thu xếp và thanh toán các chi phí vận chuyển y tế cấp cứu
 Thu xếp và thanh toán chi phí vận chuyển y tế trở về nơi cư trú
 Thu xếp và thanh toán vận chuyển thi hài trở về nơi cư trú

PHẦN II: THAM KHẢO Ý KIẾN
Xin Quý vị vui lòng điền các phương án lựa chọn của Bạn (a hoặc b, c …) vào ô màu sau:

1. Trẻ em trong gia đình Quý vị đang ở độ tuổi nào:
a. Độ tuổi từ 1 đến 5 tuổi
b. Độ tuổi từ 6 đến 15 tuổi

2. Trẻ em của gia đình Quý vị đang học tại nhóm trường nào:
a. Trường quốc tế
b. Trường dân lập cao cấp
c. Trường công lập
d. Trường khác

10



3. Khi sử dụng dịch vụ y tế cho trẻ em (không phải trường hợp khẩn
cấp), gia đình Quý vị chọn nhóm bệnh viện nào:
a. Bệnh viện quốc tế
b. Bệnh viện chuyên khoa của Trung ương
c. Bệnh viện tư nhân chất lượng cao
d. Bệnh viện theo tuyến bảo hiểm y tế
e. Bệnh viện chuyên khoa uy tín trên địa bàn mà không nhất thiết là tuyến trung
ương
f. Bệnh viện mà gia đình mình quen biết

4. Gia đình Quý vị đã tham gia sản phẩm bảo hiểm nào cho trẻ em:
a. Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe trẻ em (không có sản phẩm bổ trợ: khám điều trị
ngoại trú)
b. Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe trẻ em (có sản phẩm bổ trợ: khám điều trị ngoại trú)
c. Bảo hiểm toàn diện học sinh
d. Bảo hiểm y tế
e. Bảo hiểm nhân thọ

5. Gia đình Quý vị sẽ lựa chọn mức bảo hiểm nào cho con em mình:
a. Đặc biệt 1
b. Đặc biệt 2
c. Phổ thông 1
d. Phổ thông 2

6. Gia đình Quý vị dành bao nhiêu tiền cho 1 sản phẩm bảo hiểm sức
khỏe trẻ em trong năm:
a. Đến 1 triệu đồng
b. Đến 3 triệu đồng
11



c. Đến 5 triệu đồng
d. Đến 7 triệu đồng
e. Đến 10 triệu đồng

7. Gia đình Quý vị có thích quà tặng là sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức
khỏe trẻ em nhân dịp đặc biệt không:
a. Không thích
b. Bình thường
c. Thích. Trường hợp này bạn thích cách nào dưới đây:
1. Đơn vị Quý vị đang công tác tặng cho trẻ em
2. Người thân tặng cho trẻ em gia đình Quý vị
3. Quý vị tìm hiểu và mua làm quà tặng cho trẻ em

8. Khi tham gia bảo hiểm PJICO CHILDREN CARE cho con em mình
Quý vị mong muốn gì từ chất lượng sản phẩm?
a. Được chăm sóc, tư vấn y tế
b. Được chi trả tiền nhanh
c. Được chi trả đầy đủ các chi phí thực tế phát sinh
d. Được bảo lãnh khi điều trị nội trú tại bệnh viện

PJICO xin chân thành cám ơn Quý vị đã tham gia chương trình khảo sát về sản phẩm PJICO
CHILDREN CARE. Với các ý kiến quý báu của Quý vị, PJICO hy vọng sẽ mang đến cho
Quý vị và mọi người những sản phẩm bảo hiểm thực sự có giá trị cho cuộc sống.

Xin vui lòng gửi Phiếu của Quý vị vào địa chỉ email: trước
ngày 25/05/2009 để nhận thông tin về Chương trình ưu đãi đặc biệt cho 100 khách hàng đầu
tiên của PJICO nhân dịp Tết thiếu nhi
Để biết thêm chi tiết xin liên hệ điện thoại 04.3.7760867 máy lẻ 504, 506 hoặc 0913.353.409
12



13