Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

BÀI TẬP CÁ NHÂN

A- CHỦ ĐỀ
Định vị sản phẩm – xây dựng chiến lược marketing cho sản phâm
thiết bị phục vụ khai thác khoáng sản
B- BẢN BÁO CÁO
1- Cơ sở lý luận:
- Tầm quan trọng và ý nghĩa của việc định vị sản phẩm trong chiến lược
Marketing:
Định vị sản phẩm là một cơ sở quan trọng trong chiến lược Marketing của
bất cứ một doanh nghiệp nào. Việc định vị sản phẩm như thế nào sẽ làm ảnh
hưởng rất lớn đến bất kỳ một phần nào của kế hoạch marketing và tác động đến
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Việc định vị sản phẩm phải dựa vào lợi ích của sản phẩm của doanh nghiệp
cung cấp, đồng thời phải phân tích được các đặc điểm cơ của khách hàng của
mình cũng như hiểu các đối thủ cạnh tranh trên thị trường họ định vị sản phẩm
của họ như thế nào. Chỉ có nắm rõ được các đặc điểm trên thì mới có cơ sở để
phân tích để định vị sản phẩm và có các chiến lược marketing hiệu quả.
- Các yêu cầu cơ bản của định vị sản phẩm.
Khi định vị sản phẩm cần phải khẳng định được “Cực tính” quan trọng nhất
của sản phẩm. Ví dụ như Sản phẩm đó là “ tốt nhất”; “ bền nhất”, hay dịch vụ đó
là “ nhanh nhất”,…
Phải tạo được sự khác biệt của sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung
cấp với sản phẩm/ dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, sự khác biệt này có thể là do
thuộc tính của sản phẩm các nhu cầu tự nhiên có ý nghĩa với khách hàng mà
chưa được thỏa mãn.
Không được định vị sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp mình chống lại
đối thủ cạnh tranh. Nếu làm như vậy, doanh nghiệp có thể mất vị trí một khi
khách hàng thay đổi hướng quan tâm. Thay vào đó, chỉ nên chú trọng nhiều hơn

vào những lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của mình mang lại cho khách hàng.

1


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

Định vị sản phẩm/ dịch vụ phải dựa hài hòa cả hình ảnh và nội dung lời nói
biểu trưng của sản phẩm/ dịch vụ thì mới có hiệu quả tốt.
2- Lựa chọn sản phẩm:
- Giới thiệu khái quát về công ty VMC và sản phẩm lựa chọn phân tích.
Công ty CP Chế tạo máy – TKV, viết tắt VMC được chuyển đổi từ công ty
Cơ khí Trung tấm Cẩm Phả thành lập năm 1968, có trụ sở tại 486, đường Trần
Phú, thị xã Cẩm Phả, Quảng Ninh. Qua nhiều năm xây dựng và phát triển, VMC
đã trở thành công ty chế tạo thiết bị, phụ tùng hàng đầu của Việt Nam và đang
dần vươn ra thị trường Quốc tế. Các sản phẩm của VMC chủ yếu là các thiết bị,
các phụ tùng phục vụ ngành công nghiệp khai khoáng, xi măng, điện lực trong
toàn quốc. Tốc độ tăng trưởng bình quân trong 5 năm gần đây đạt mức 25%.
Một trong các mặt hàng trọng tâm của VMC là sản xuất các phụ tùng chịu
mài mòn cao phục vụ Khai thác mỏ bằng vật liệu thép Mangan (Mn) cao, trong
đó sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” là một mặt hàng có tỷ trọng tương đối lớn đang
được cung cấp cho các công ty khai thác khoáng sản tại Quảng Ninh, Thái
Nguyên, Lạng sơn. Đây là sản phẩm có những yêu cầu rất cao về tính chịu mài
mòn và độ bền kháng uốn. Hiện nay trên thị trường cũng đang có 3 đơn vị khác
đang sản xuất và tham gia cung cấp trong cùng thị trường với VMC.
- Lý do lựa chọn sản phẩm phân tích
Như đã giới thiệu ở trên, sản phẩm “ Răng gầu ЭΚΓ” hiện được 4 nhà sản
xuất và cung cấp trên thị trường, sản phẩm của các doanh nghiệp khác nhau
thường tương đối giống nhau về kiểu dáng nhưng có sự khác biệt nhiều về chất
lượng. Riêng VMC đang cung cấp khoảng 40% thị phần với doanh số bán hàng

khoảng 41 tỷ đồng/năm, tương đương 5% DTSXKD của VMC và một sản phẩm
đang có hiệu quả lợi nhuận tương đối cao.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm “ Răng gầu ЭΚΓ” hiện có khoảng trên 10
doanh nghiệp sử dụng, trong đó có 6 doanh nghiệp lớn với nhu cầu sử dụng
chiếm 80% toàn bộ sản lượng tiêu thụ trên thị trường. Mỗi doanh nghiệp khai
thác mỏ (lớn) lại có thể có những yêu cầu khác biệt nhau đôi chút với sản phẩm
“Răng gầu ЭΚΓ”.
VMC đang mong muốn hoàn thiện sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ”, tạo sự khác
biệt rõ hơn về Chất lượng sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường khu vực Quảng
2


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

Ninh, phát triển thị trường mới tại Hà Tĩnh (khai thác quặng Sắt) và Lâm Đồng
(khai thác Bôxit Nhôm).
- Mục tiêu yêu cần đạt được qua phân tích, định vị sản phẩm.
Định vị được chính xác sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” của VMC hiện nay
đang như thế nào so với: (i) Đánh giá của Khách hàng; (ii) ở vị thế như thế nào
so với các đối thủ cạnh tranh; (iii) Những mối quan tâm cụ thể của Khách hàng
với sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” .
Từ việc định vị sản phẩm trên, doanh nghiệp có định hướng hoàn thiện sản
phẩm theo hướng tạo dựng sự khác biệt quan trọng nhất về thuộc tính sản phẩm,
xây dựng chiến lược Marketing sản phẩm cho từng giai đoạn cụ thể.
3- Phần phân tích và định vị sản phẩm.
- Điều tra nhu cầu thị trường và nhận diện Khách hàng mục tiêu;
Với sản lượng đào và bốc đất đá tại các mỏ than khai thác theo công nghệ lộ
thiên hiện nay khoảng 160 triệu m3/ năm, hàng năm thị trường cần khoảng 4.000
bộ sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” phục vụ cho các máy xúc. Ngoài ra theo số liệu
ước tính, ở khâu khai thác mỏ của các ngành khác như :Xi măng, khai thác

quặng kim loại … cũng có nhu cầu ước khoảng 500 bộ sản phẩm/ năm.
Với nhu cầu thị trường khoảng 4.500 bộ sản phẩm, tương đương 22.500 SP
“Răng gầu ЭΚΓ” nêu trên, số sản phẩm nhập khẩu (từ UKRAINA) khoảng 6%,
còn 94% được các doanh nghiệp trong nước sản xuất và cung cấp cho thị trường.
Theo số liệu điều tra, khách hàng tiêu thụ sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” chủ
yếu là các doanh nghiệp khai thác khoáng sản, được phân bổ tập trung tại Quảng
Ninh, Thái Nguyên, Lạng Sơn và xu hướng sắp tới sẽ là vùng Hà Tĩnh, Lâm
Đồng.

STT

1
1.1

Vùng/Tên doanh
nghiệp

Địa chỉ

Vùng Quảng Ninh
Công ty CP Cao Sơn

Phường Cẩm Sơn, Cẩm Phả,

Nhu
cầu sử
dụng
SP

Tỷ

trọng
(%)

13
125

58,7
2

3

16,7
3


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

QN

750

8

1.2

Công ty CP Cọc Sáu

Phường cẩm Phú, Cẩm Phả,
QN


2
125

9,5
1

1.3

Công ty CP Đèo Nai

Phường Cẩm Tây, Cẩm Phả,
QN

2
000

8,9
5

1.4

Công ty CP Hà Tu

Phường Hà Tu, TP Hạ Long,
QN

1
250

5,5

9

1.5

Công ty CP Núi Béo

799 Lê Thánh Tông, Hạ
Long, QN

1
250

5,5
9

1.6

Các công ty khác

2
750

12,3
0

2

Vùng Thái Nguyên

1

950

8,7
2

2.1

Công ty TNHHMTV
Than Khánh Hòa

Sơn Cẩm – Phú Lương –
Thái Nguyên

750

3,3
6

2.2

Công ty Than Núi
Hồng

Yên Lãnh, Đại Từ, Thái
nguyên

45
0

2,0

1

2.3

Các công ty khác

75
0

3,3
6

3

Vùng Lạng Sơn

2
275

10,1
8

3.1

Công ty Than Na
Dương

Na Dương- Lộc Bình – Lạng
Sơn


1
250

5,5
9

3.2

Công ty CP Vật liệu
xây dựng - VVMI

Tân Mỹ, Văn Lãng, Lạng Sơn

50
0

2,2
4

3.3

Các khách hàng
khác

52
5

2,3
5


4

Các vùng khác

5
000

22,3
7

Với các phân tích trên, VMC xác định Khách hàng mục tiêu của VMC trong
giai đoạn hiện nay sẽ chú trọng phát triển, mở rộng và đáp ứng tốt các yêu cầu
của nhóm khách hàng tổ chức là các doanh nghiệp khai thác Than trên địa bàn

4


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

tỉnh Quảng Ninh (chiếm 58,72%) và duy trì các thị trường ngoài Quảng Ninh
như hiện nay đã có.
- Điều tra, nhận diện đối thủ cạnh tranh;
Theo số liệu điều tra thị trường, các doanh nghiệp hiện đang sản xuất sản
phẩm răng gầu ЭΚΓ gồm (1):

Ký
hiệu

Tên doanh nghiệp


Địa chỉ

Sản
lượng
cung
cấp

Thị
phần
(%)

A

Công ty CP Chế tạo
máy

486, đường Trần Phú,
Phường Cẩm thủy, CP, QN

9
150

40,6
7

B

Công ty CP Cơ khí
Hòn Gai


108, đường Lê Thánh Tông,
TP Hạ Long, Quảng Ninh

3
350

14,8
9

C

Công ty CP Cơ khí
mỏ Việt Bắc

Xã Cù Vân, huyện Đại từ,
tỉnh Thái nguyên

3
250

14,4
4

D

Công ty CP Cơ khí ô
tô Uông Bí

Xã Phương đông,thị xã Uông
Bí, Quảng Ninh


1
950

8,6
7

E

Các công ty khác ( Cả sản xuất, nhập khẩu và phân
phối sản phẩm)

4
850

21,5
6

Trong đó, tại riêng thị trường Quảng Ninh, sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” của
VMC cung cấp bình quân hàng năm khoảng 6.800 SP, tương đương 75% sản
lượng của VMC sản xuất và chiếm thị phần 51,8% trên thị trường Quảng Ninh.
Trong đó, riêng tại công ty than Cao Sơn, với nhu cầu 3.750 SP là khách hàng
lớn và cũng là đơn vị có điều kiện địa chất rất khác biệt với đất đá bình quân ở
cấp độ 6 nên sản phẩm đòi hỏi phải có yêu cầu khác biệt cao hơn.
Qua số liệu thống kê, phân tích trên, có thể nói, các đối thủ thủ cạnh tranh
của VMC trong thị trường sản phẩm răng gầu chính là các công ty B, C, D. Các
công ty này có quy mô sản xuất gọn nhẹ, thiết bị công nghệ không tiên tiến, do
đó họ khó có thể có điều kiện nâng cao chất lượng Sản phẩm tạo sự khác biệt,
nhưng với quy mô DN nhỏ, có thể họ sẽ có phương thức dịch vụ linh hoạt hơn.
- Thu thập số liệu

5


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

Báo cáo này sử dụng số liệu từ các nguồn: Số liệu thu thập từ nguồn các báo
cáo của Tập đoàn TKV, của web vinacomin.vn; Đề tài nâng cao chất lượng răng
gầu của VMC; và các số liệu khảo sát theo phiếu điều tra tại các đơn vị sử dụng
sản phẩm trên địa bàn Quảng Ninh.
Qua thu thập số liệu từ nguồn báo cáo của Tập đoàn Công nghiệp Than –
khoáng sản Việt Nam và các báo cáo của Ban Cơ khí –TKV về việc đánh giá
chất lượng và các yêu cầu với các sản phẩm cơ khí trọng điểm trong các đơn vị
cơ khí, có thể thấy rằng các khách hàng vẫn đòi hỏi và mong muốn sản phẩm
“Răng gầu ЭΚΓ” tiếp tục phải được nâng cáo chất lượng về độ bền:
- Xử lý số liệu, thống nhất thang đo, định vị sản phẩm
Công ty
A

Công ty B Công ty
C

Công ty D

Chất lượng:
- Chịu mài mòn

Rất tốt
(10)

Tốt (8)


Đạt (6)

Tốt (8)

- Bền uốn

Rất tốt
(10)

Đạt (6)

Tốt (8)

Tốt (8)

- Chất lượng bề

Tốt (8)

Tốt (8)

Tốt (8)

Đạt (6)

- Thời gian cung ứng theo
KH

Rất tốt

(10)

Tốt (8)

Tốt (8)

Tốt (8)

- Khả năng cung ứng đột
xuất

Tốt (8)

Rất tốt
(10)

Rất tốt
(10
)

Tốt (8)

22,5

20,5

21.0

20.5


Theo HĐ

Theo HĐ

Bảo hành sản phẩm (m3/bộ)

40.000

25.000

28.000

25.000

Dấu hiệu kiểm soát SP

Có, cụ
thể

Có

Có

Có

măt
Dịch vụ:

Giá cả ( tr / bộ)
Phương thức thanh toán


Linh hoạt Linh hoạt

Qua số liệu phân tích trên, biểu đồ định vị sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ”
được xác lập trên 2 trục cơ bản là 2 thuộc tính quan trọng nhất của sản phẩm, đó
6


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

là Chất lượng sản phẩm (được xét cả về độ bền chịu mài mòn và độ bền kháng
uốn) và chất lượng dịch vụ thông qua việc cung ứng sản phẩm, nhất là trong tình
huống đột xuất.

Sơ đồ định vị sản phẩm.
4- Thực trạng công tác Marketing sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” của
VMC hiện nay.
VMC đã nhận thấy rõ sự cần thiết phải tạo ra sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” có
sự khác biệt về thuộc tính chất lượng để chiếm lĩnh thị trường tại địa bàn Quảng
Ninh, hiện VMC đã thực hiện một số giải pháp mang tính kỹ thuật để giúp nâng
cao chất lượng sản phẩm:
- Xây dựng và thực hiện đề tài nghiên cứu khoa học R&D nhằm nâng cao
chất lượng sản phẩm theo hướng nghiên cứu cải tiến thành phần hợp kim của sản
phẩm. Đề tài có mã số: 001-06/CK/TKV, được thực hiện từ 2007 và hiện nay
đang tổ chức báo cáo trong tháng 6/2009. Chi phí nghiên cứu của đề tài 450
triệu.
- Nâng cao chất lượng nhiệt luyện ( xử lý nhiệt sau khi đúc) bằng phương
pháp đầu tư mới hệ thống nhiệt luyện đồng bộ, hiện đại, kiểm soát quy trình tự
động. Hệ thống này đã hoàn thiện và đưa vào hoạt động từ 15/4/2009 với giá trị
gần 3 tỷ đồng.

- Cải tiến thiết kế và công nghệ, tạo ra sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” riêng biệt
cho công ty Than Cao Sơn. Đất đá của mỏ Cao Sơn có điều kiện khác biệt rất
cao với các khu vực khác, do đó các “Răng gầu ЭΚΓ” bình thường đưa vào làm
7


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

việc chỉ đạt được khoảng 70% sản lượng, điều này gây lãng phí thời gian dừng
máy thi công thay thế. Hiện nay, “Răng gầu ЭΚΓ” riêng biệt này đã thử nghiệm
tại Công ty Cao Sơn từ tháng 8/2008 với giá bán cao hơn 10% giá thành “Răng
gầu ЭΚΓ” bình thường.
- Tổ chức quản lý chặt chẽ hơn hộ chiếu từng sản phẩm, từ số hiệu mẻ nấu
kim loại, ngày xuất xưởng, người kiểm tra và dấu hiệu nhận biết trên sản phẩm.
4- Bình luận và kiến nghị:
Nhận xét chung ( Bình luận):
- Với sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” phân tích trên, VMC đã xây dựng định
hướng phát triển sản xuất và tăng thị phần là đúng đắn trong cả lựa chọn khách
hàng, thị trường và những ưu thế tạo nên sự khác biệt về chất lượng của sản
phẩm.
- Các bước nghiên cứu, cải tiến áp dụng kỹ thuật, công nghệ, quản lý đã nêu
trên là đúng hướng.
- Hiện nay, do lựa chọn thị trường vẫn là Quảng Nình, khách hàng là các tổ
chức và là khách hàng truyền thống nên chủ yếu VMC vẫn phân phối trực tiếp,
chưa qua các kênh phân phối trung gian.
Như vậy có thể thấy rằng, dưới góc độ quản trị marketing, VMC đã đi đúng
hướng và chú trọng được vào Sản phẩm; Còn lại hệ thống phân phối; giá bán
chưa được chú trọng nghiên cứu. Hoạt động khuếch trương, quảng cáo thì hầu
như chưa được quan tâm đến.
Phần kiến nghị (các yêu cầu hoàn chỉnh):

Để sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” của VMC khẳng định được thương hiệu sản
phẩm và chiếm lĩnh được thị trường, bên cạnh một số công tác nghiên cứu về
thiết kế, cải tiến về công nghệ của Sản phẩm đã nêu trên, cần làm chú ý các hoạt
động sau:
• Về Sản phẩm:
+ Hoàn thiện các bước nghiên cứu trên, tổ chức các hội thảo và công bố kết
quả nghiên cứu trên Web ngành, trên tạp chí “ Công nghệ mỏ” của ngành.

8


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

+ Xây dựng tiêu chuẩn cơ sở cho sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” với các thông
số, các thuộc tính có sự “ khác biệt cơ bản” để làm điểm nhấn về sản phẩm. Tổ
chức công bố tiêu chuẩn cơ sở.
• Về giá bán:
Qua điều tra, các khách hàng không quan tâm nhiều đến giá bán bởi yếu tố
đặc thù của sản phẩm. Vậy VMC cần có quan tâm đến chính sách giá bán, mà
căn cứ cơ bản là Chất lượng khác biệt của sản phẩm. Không nên áp dụng 1 loại
giá bán ( giá xuất xưởng), mà cần có sự phân biệt về giá. Có thể tạo ra 1 loại sản
phẩm với các yêu cầu về chất lượng tương đối ngang bằng ( hoặc cao hơn các
sản phẩm của các đối thủ khác 1 chút) và bán với giá bằng giá của các đối thủ
khác; Một loại sản phẩm ( như hiện nay, với chất lượng cao hơn 25 đến 30% so
với SP trên thị trường và giá bán như hiện nay, cao hơn khoảng 10%); một loại
sản phẩm Cao cấp để cấp cho thị trường riêng biệt với giá cũng riêng biệt, còn là
bao nhiêu cần quá trình phân tích, đánh giá, xây dựng cụ thể. Nếu như thế sẽ tạo
ra được không phải 1 sản phẩm mà là 1 dòng sản phẩm và đồng thời cũng tăng
khả năng thu hút các nhóm đối tượng khách hàng khác nhau.
• Về quảng bá, khuếch trương sản phẩm.

Do đặc thù của sản phẩm hàng công nghiệp này, công tác quảng cáo như
hàng tiêu dùng cũng không phù hợp, nhưng nếu không tổ chức khuếch trương
sản phẩm như hiện nay thì cũng rất khó để Khách hàng nhận biết được sự khác
biệt của sản phẩm. Vì vậy cần sử dụng phương pháp quan hệ cộng đồng và
martinh trực tiếp để khuếch trương sản phẩm. Cụ thể cần phải có một số các hoạt
động sau:
- Tổ chức hội thảo về các đề tài nghiên cứu, công bố kết quả nghiên cứu đã
được HĐKH đánh giá trên các trang web, các tạp chí chuyên ngành, trên báo địa
phương.
- Tổ chức các hội nghị khách hàng theo chuyên đề ( không phải hội nghị
khách hàng hàng năm, mà là hội nghị khách hàng có sử dụng sản phẩm “Răng
gầu ЭΚΓ” để vừa xin ý kiến khách hàng góp ý, vủa giới thiệu các sản phẩm của
VMC và các cải tiến mới tạo ra các sự khác biệt của sản phẩm)
- Hướng dẫn kỹ năng bán hàng và các hiểu biết về sản phẩm, dòng sản
phẩm cho các nhân viên bán hàng của công ty.

9


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

• Tổ chức kênh phân phối.
Hiện tại do đang tập trung vào khách hàng trên địa bàn Quảng Ninh và là
các khách hàng truyền thống nên phương pháp bán hàng trực tiếp vẫn còn có thể
đáp ứng. Tuy nhiên, nếu phân tích kỹ thì VMC đặt ra mục tiêu chiếm lĩnh 90%
thị phần của thị trường Quảng Ninh (tương đương 11.800 SP), thì cũng phải tiếp
tục mở rông thị trường bên ngoài từ 30 đến 40% (tương đương khoảng 3.000 đến
3.750 SP) và dần vươn ra các thị trường mới như Lâm Đồng, Hà Tĩnh. Như vậy
sản lượng bán ra của VMC sẽ đạt khoảng 12.800 đến 13.550 SP và mới phù hợp
với quy mô sản xuất mà VMC vừa cải tạo. Và do đó, nếu sử dụng 1 kênh bán

hàng trực sẽ khó phát triển thị trường bên ngoài.
Qua số liệu điều tra, thị trường tiêu thụ và cả các nhà cung cấp sản phẩm
đều đa số tập trung trong tập đoàn TKV. Vì vậy, theo tôi nên nghiên cứu hình
thành 1 kênh phân phối trung gian thông qua các công ty kinh doanh dịch vụ của
TKV.
Để làm được điều đó, sản phẩm của các nhà cung cấp cần phải được xây
dựng tiêu chuẩn cơ sở và áp dụng chặt chẽ việc kiểm soát các quy trình công
nghệ. Mặt khác phải thống nhất được tiêu chuẩn, hoặc nhóm tiêu chuẩn ngành
cho sản phẩm hoặc dòng sản phẩm trên. Từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho quá
trình xúc tiến bán hàng và lựa chọn sản phẩm.

5- Kết luận.
Với việc nghiên cứu định vị 1 sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” cụ thể của công
ty CP Chế tạo máy – TKV, do là sản phẩm Công nghiệp, khách hàng lại là các tổ
chức nên các nguồn cung cấp số liệu kể cả thứ cấp và sơ cấp cũng không nhiều
về số lượng, nhưng chắc chắn các số liệu trên vẫn đảm bảo tính đại diện và chính
xác theo nguyên tắc thống kê. Từ kết quả nghiên cứu thực tế tại VMC dưới giác
độ “Quản trị Marketing” đã cho thấy hoạt động phát triển sản xuất, mở rộng thị
trường của sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” do VMC tổ chức hiện nay có mặt được và
chưa được như phần bình luận đã nêu.
Với kiến thức đã tiếp thu qua môn học “Quản trị Marketing” , mong muốn
các các kiến nghị trên sẽ là một sự tham vấn hữu ích cho công ty VMC để tổ
chức các hoạt động marketing toàn diện hơn, qua đó phát triển nhanh chóng
được cả về thị phần trên thị trường truyền thống cũng như phát triển thị trường
10


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

mới và quan trọng hơn nữa là sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” của VMC cung cấp

luôn “ĐÁP ỨNG VƯỢT TRÊN YÊU CẦU MONG MUỐN” của MỌI KHÁCH
HÀNG và Khách hàng khi muốn tìn sản phẩm “Răng gầu ЭΚΓ” có chất lượng
cao thì sẽ nhớ đến Công ty CP Chế tạo máy – TKV đầu tiên.

11


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

TÀI LIỆU THAM KHẢO.
1- Báo cáo thống kê, Ban Kế hoạch & thống kê – Tập đoàn TKV.
2- Dự báo nhu cầu ngành mỏ; nguồn : ;
3- Báo cáo tổng kết đề tài nghiên cứu nâng cao độ chịu mài mòn răng gầu
máy xúc ЭΚΓ - mã số: 001-06/CK/TKV. Nhóm tác giả: các kỹ sư VMC.
4- Phiếu điều tra ( tự thiết kế).
5- Giáo trình Quản trị Marketing – TS Nguyễn Thị Tuyết Mai.
6 - Định vị sản phẩm, nguồn:
/>7- Đưa sản phẩm mới ra thị trường, dễ hay khó?. Nguồn:
/>KinhDoanh-QTDN/San-Pham/Dua_san_pham_moi_ra_thi_truongDe_hay_kho/
8-

Chiến lược bán hàng công nghiệp; nguồn:
://www.marketingchienluoc.com/index.php?module=article&id=21

12


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

PHIẾU ĐIỀU TRA

Kính gửi: Quý Khách hàng.
Công ty CP Chế tạo máy – TKV (VMC) trân trọng gửi đến Quý khách hàng
lời Cảm ơn về những tình cảm và sự quan tâm của quý Khách hàng đã giành cho
công ty VMC chúng tôi trong thời gian qua.
Với mong muốn được cung cấp sản phẩm “ Răng gầu ЭΚΓ” đến quý Khách
hàng với Chất lượng tốt hơn và Dịch vụ hoàn hảo hảo hơn, VMC đang tiến hành
nghiên cứu cải tiến công nghệ sản xuất và dịch vụ cung cấp sản phẩm trực tiếp
đến các quý khách hàng. Chúng tôi rất mong muốn được Quý Khách hàng cung
cấp một số thông tin phản hồi cơ bản:
1- Thông tin Khách hàng:
- Tên Khách hàng:
- Địa chỉ:
- Đại diện: Ông/Bà ……………………..…....... Chức vụ: …… ………… ĐT
……………
2- Thông tin sử dụng sản phẩm:
2.1- Nhu cầu sử dụng hàng năm:

…………………. SP/năm;

2.2- Dự báo nhu cầu cho 5 năm tiếp theo: …………….. SP/năm;
2.3- Tình hình sử dụng “ Răng gầu ЭΚΓ” hàng năm:
+ Do VMC cung cấp :
+ Nhập khẩu:

……………… SP/năm;
……………………… SP/năm;

+ Do các Nhà cung cấp khác: ……………….SP/năm.
( Chi tiết cụ thể:
…………………………………………………………………………

………………………………… …….…………………………..
………………..
)
3- Đánh giá về chất lượng sản phẩm:
3.1- Độ bền theo tính chịu mài mòn:

13


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

+ Độ bền theo mài mòn của SP do VMC cung cấp: …………………
m3/SP;
+So với hàng nhập khẩu, đạt tương đương khoảng (%): 60-; 70-; 80; 90-
+So với SP đơn vị khác, đạt tương đương khoảng (%): 80-; 90-; 100; >100-
3.2- Độ bền theo khả năng chịu uốn (gẫy, mẻ): Tính theo tỷ lệ SP hỏng/ 1.000 SP
sử dụng (‰):
+ SP do VMC cung cấp:

< 0,5-; 1,0-; 1,5-; 2,0-; >2,0-.

+ SP nhập khẩu:

< 0,5-; 1,0-; 1,5-; 2,0-; >2,0-.

+ SP do nhà cung cấp khác:

< 0,5-; 1,0-; 1,5-; 2,0-; >2,0-.

3.3- Chất lượng bề mặt SP: Được đánh giá theo điểm, 1 là rất xấu, tăng dần theo

chất lượng, mức 3 là đạt yêu cầu, mức 5 là hoàn hảo.
+ SP do VMC cung cấp:

1-; 2-; 3-; 4-; 5-.

+ SP nhập khẩu:

1-; 2-; 3-; 4-; 5-.

+ SP do nhà cung cấp khác:

1-; 2-; 3-; 4-; 5-.

4- Đánh giá chất lượng dịch vụ: Được đánh giá theo điểm, 1 là rất kém, tăng
dần theo chất lượng, mức 3 là đạt yêu cầu, mức 5 là hoàn hảo.
4.1-Thời gian cung ứng SP khi có Kế hoạch:
+ Dịch vụ của VMC cung cấp:

1-; 2-; 3-; 4-; 5-.

+ Dịch vụ của nhà cung cấp khác:

1-; 2-; 3-; 4-; 5-.

4.2- Khả năng đáp ứng khi có yêu cầu đột xuất, không có KH:
+ Dịch vụ của VMC cung cấp:

1-; 2-; 3-; 4-; 5-.

+ Dịch vụ của nhà cung cấp khác:


1-; 2-; 3-; 4-; 5-.

5- Giá cả và phương thức thanh toán:
5.1- Giá cả: Được đánh giá trên cơ sở so sánh giá mua , và / hoặc cảm nhận giá
mua SP gắn với Chất lượng sản phẩm.
14


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

+ SP do VMC cung cấp:

Giá thấp -; Phù hợp -; Giá cao -.

+ SP nhập khẩu:

Giá thấp -; Phù hợp -; Giá cao -.

+ SP do nhà cung cấp khác:

Giá thấp -; Phù hợp -; Giá cao -.

5.2- Phương thức thanh toán:
+ SP do VMC cung cấp:

Bất tiện -; Chấp nhận được -; Tốt

+ SP nhập khẩu:


Bất tiện -; Chấp nhận được -; Tốt

+ SP do nhà cung cấp khác:

Bất tiện -; Chấp nhận được -; Tốt -.

-.
-.

6- Mức độ quan tâm đến Sản phẩm: Được đánh giá theo điểm, 1 là rất không
quan tâm, tăng dần theo mức độ quan tâm khi mua SP, mức 3 là trung bình, mức
5 là mối quan tâm lớn nhất.
+ Chất lượng sản phẩm cung cấp:

1-; 2-; 3-; 4-; 5-.

+ Chất lượng dịch vụ cung cấp:

1-; 2-; 3-; 4-; 5-.

+ Giá bán của sản phẩm :

1-; 2-; 3-; 4-; 5-.

7- Ý kiến tư vấn:
7.1- Về Chất lượng sản phẩm :
…………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
………………7.2- Về Dịch vụ khác hàng: ..
……………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………
…………….
……………………………………………………………………………………
………………7.3- Về Giá cả của Sản phẩm:
………………………………………………………………….
……………………………………………………………………………………
……………..
Trân trọng cảm ơn sự hợp tác của Quý khách hàng.
15


Bài tập cá nhân môn Quản trị Marketing

Quảng Ninh, ngày

tháng 5

năm 2009
ĐẠI DIỆN KHÁCH
HÀNG.

16