- TONY ROBBINS -

DOTCOM

RUSSELL BRUNSON


DOTCOM SECRETS

THE UNDERGROUND PLAYBOOK FOR GROWING FOR GROWING YOUR
COMPANY ONLINE
©2015 R U S S E L L B R U N S O N
All rights reserved. No portion of this book may be reproduced, stored in a retrieval system,
or transmitted in any formm or by any means – electronic, mechanical, photocopy, recording,
scanning or other – except for brief quotations in critical reviews or articles, without the prior
written permission of the publisher.

BÍ MẬT DOTCOM

Nhóm dịch Cơn Bão Triệu Phú.
Bản quyền tiếng Việt © 2016 Công ty Cổ Phần Tư Vấn & Đào Tạo Cơn Bão Triệu Phú.
Không phần nào trong xuất bản cuốn sách Bí Mật Dotcom được phép sao chép
hay phát hành dưới bất kỳ hình thức nào hoặc bằng bất kỳ phương tiện nào, hay được lưu trữ
trong cơ sở dữ liệu hoặc hệ thống truy cập, mà không có sự cho phép trước bằng văn bản của
Công ty Cổ Phần Tư Vấn & Đào Tạo Cơn Bão Triệu Phú.
Thiết kế bìa: Huỳnh Thị Thanh Bình
Theo dõi bản thảo: Bùi Trung Hiếu
Liên hệ về chương trình đào tạo các chương trình Marketing trên Internet: Email:
Để biết thêm thông tin về các chương trình khoá học: Website: www.conbaotrieuphu.com

www.bimatdotcom.vn

bimatdotcom.vn


BÍ MẬT DOTCOM

www.bimatdotcom.com
www.bimatdotcom.vn


“ Một quy trình đơn giản mọi công ty đều có thể áp dụng để gia
tăng lượt truy cập, tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng ”.
Tony Robbins

www.bimatdotcom.com
www.bimatdotcom.vn

www.bimatdotcom.vn


BÍ MẬT
DOTCOM
BẢN ĐỒ NGẦM

GIÚP CÔNG TY CỦA BẠN TĂNG TRƯỞNG ONLINE
Nhóm dịch Cơn Bão Triệu Phú

RUSSELL BRUNSON

NHÀ XUẤT BẢN TỔNG HỢP
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH


www.bimatdotcom.vn


LỜI GIỚI THIỆU


Bạn đang cầm trên tay cuốn sách này, chắc hẳn bạn đang quan tâm
tìm hiểu, khám phá những sức mạnh và những tiềm năng vô hạn của thế giới
Dotcom. Và tôi tin rằng - những Bí Mật được tiết lộ trong cuốn sách này sẽ làm
cho bạn thỏa mãn với điều đó. Bí Mật Dotcom là cuốn sách ĐẦU TIÊN, chân
thực nhất tiết lộ cho bạn biết về cách thức mà các chuyên gia Marketing trên
Internet đã kiếm về hàng triệu đô từ Internet như thế nào. Những bí mật này
thông thường không được tiết lộ. Và bạn cũng sẽ biết cách để áp dụng những
kiến thức này để thay đổi cuộc sống tài chính của bạn.

Lần đầu đọc Bí Mật Dotcom tôi đã thấy rất nhiều sự khác biệt và giá
trị của cuốn sách mang đến cho tôi quả thực là vô giá. Chỉ trong vòng chưa đầy
một tháng tôi đã quyết định thay đổi toàn bộ chiến lược để áp dụng theo cách
mà tác giả trình bày trong cuốn sách này. Và bạn có tin, mọi thứ trong công
việc kinh doanh của tôi thay đổi. Từ định vị lại giá trị sản phẩm của mình, thay
đổi đối tượng khách hàng mục tiêu, cách tiếp cận, cách chào hàng và chốt đơn
hàng….. mọi thứ đều được thay đổi theo những gì Bí Mật Dotcom hướng dẫn
và kết quả tôi nhận được thì trên cả tuyệt vời.

Cũng nhờ có Bí Mật Dotcom mà chúng tôi có thể tái cấu trúc lại công
ty, từ quy mô 50 người, gần 30 nhân viên sales chúng tôi co lại chỉ còn khoảng
10 người nhưng kết quả tạo ra thì vượt trội. Đến nay, nguồn doanh thu của

www.bimatdotcom.com

www.bimatdotcom.vn


chúng tôi đến chủ yếu từ Internet và thực tế thì chúng tôi cũng không phải chi
nhiều tiền cho quảng cáo online, cho nhân sự, cho hạ tầng. Mọi thứ đều xảy ra
sau khi chúng tôi áp dụng những chiến lược vô cùng hiệu quả từ Bí Mật Dotcom.

Chính vì những tác động mạnh mẽ mà Bí Mật Dotcom mang lại cho
chúng tôi, nên tôi thấy rằng đây là kiến thức mà tất cả những doanh nhân - các
chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ cần phải trang bị để xây dựng hệ thống online
hiệu quả và tạo ra doanh thu đột phá cho doanh nghiệp của mình. Tôi tin rằng,
bất cứ chủ doanh nghiệp nào đọc cuốn sách này cũng đều nhận được những
giá trị vô giá và NGAY LẬP tức sẽ bắt tay vào điều chỉnh doanh nghiệp của
mình - dù người đó có giỏi về công nghệ hay không.

Cuốn sách cũng sẽ là cẩm nang dành cho những cá nhân, từ quản lý
đến nhân viên, từ người đi làm đến nội trợ cũng có thể tự tạo ra cho mình một
hệ thống Online để mang về những dòng thu nhập thụ động giá trị cho mình.
Cuốn sách sẽ là chìa khóa mang đến tự do tài chính & thời gian thực sự cho
nhiều người.

Tôi hy vọng bạn sẽ đọc nó, hiểu nó, áp dụng và tạo ra sự thay đổi của
mình. Tôi cũng tin rằng, chỉ cần bạn đọc nó, kết quả của bạn sẽ thay đổi. Ở mọi
cấp độ.
Biết ơn và Yêu thương
Nguyễn Quang Ngọc
Founder Cơn Bão Triệu Phú
Dịch giả cuốn sách Bí Mật của Rhonda Byrne

www.bimatdotcom.vn

www.bimatdotcom.com


www.bimatdotcom.com
www.bimatdotcom.vn


LỜI ĐỀ TẶNG

Xin dành tặng quyển sách này đến Cha, người đã luôn
truyền cảm hứng cho con trở thành một doanh nhân.
Dành tặng Mẹ, người đã luôn luôn biết được giá trị thật
của con người con.
Và xin dành tặng vợ Collette, vì đã luôn ủng hộ tất cả ý
tưởng điên rồ của anh và chuyên tâm lo liệu cho tổ ấm
của chúng ta để anh có thể theo đuổi ước mơ của mình.

www.bimatdotcom.vn

www.bimatdotcom.com


www.bimatdotcom.vn
www.bimatdotcom.com


MỤC LỤC

Lời nói đầu


Những Bí Mật “Hội Phù Thủy Marketing Online”
Không Muốn Bạn Biết (Và: Liệu Quyển Sách Này Có
Phải Là Một Trò Bịp?)
Quyển Sách Này Nói (Và Không Nói) Về Những Vấn
Đề Gì?

xi

xv

Lời giới thiệu từ tác giả

1

Phần Một: Thang Và Phễu

11

Bí mật #1 : Công Thức Bí Mật

13

Bí mật #2 : Thang Giá Trị

20

Bí mật #3 : Từ Thang Đến Phễu

33


Bí mật #4 : Cách Tìm Thấy Khách Hàng Mơ Ước

38

Bí mật #5 : Ba Kiểu Lưu Lượng Truy Cập

48

Phần Hai: Phễu Giao Tiếp

55

Bí mật #6 : Nhân Vật Thu Hút

57

Bí mật #7 : Chuỗi Email Ban Đầu

72

Bí mật #8 : Chuỗi Email Hàng Ngày Kiểu Seinfeld

86

vii

www.bimatdotcom.com
www.bimatdotcom.vn



viii

BÍ MẬT DOTCOM

Phần Ba: Hệ Thống Phễu Dẫn Dắt Khách Tiếp Tục Mua Hàng
Bí mật #9 :

Truy Ngược Một Hệ Thống Phễu Thành Công

99
101

Bí mật #10 : 7 Giai Đoạn Của Một Phễu

112

Bí mật #11 : 23 Khối Cơ Bản Của Một Phễu

129

Bí mật #12 : Phễu Đầu Vào Và Phễu Đầu Cuối

150

Bí mật #13 : “Mồi” Tốt Nhất

155

Phần Bốn: Phễu Và Kịch Bản


165

Các phễu đầu vào

169

Phễu #1: Quy Trình Hai Bước Miễn Phí Sản Phẩm Và
Tính Phí Vận Chuyển

171

Phễu #2: Lời Chào Hàng Tự Hoàn Vốn

181

Phễu #3: Phễu Liên Tục

194
197

Các Phễu Ở Tuyến Giữa Của Thang Giá Trị
Phễu #4: Webinar Hoàn Hảo

199

Phễu #5: Webinar Phễu Vô Hình

210

Phễu #6: Công Bố Sản Phẩm


222
229

Phễu Đầu Cuối
Phễu #7: Phễu Ba Bước Dành Cho Sản Phẩm Cao Cấp

231

Phần Năm: Phần Mềm ClickFunnels

246

Phần Kết Luận: Tạo Sự Đột Phá

251

www.bimatdotcom.vn

www.bimatdotcom.com


LỜI TRI ÂN

Tôi muốn nói lời cảm ơn đến rất nhiều người vì đã không ngần ngại chia
sẻ những ý tưởng tuyệt vời với tôi – những ý tưởng đã trở thành các chiến
lược nằm đằng sau mọi thứ được trình bày trong quyển sách này. Tôi cũng
xin cảm ơn đội ngũ cộng sự của mình vì đã giúp tôi hiện thực hóa những
ý tưởng trên, cùng lọc ra những ý tưởng hiệu quả và chia sẻ chúng với mọi
người trên thế giới.


Trong số hàng trăm chuyên gia marketing tôi đã từng có dịp được
học hỏi, nhiều vị đã mang đến cho tôi những ý tưởng độc đáo, nhờ đó tôi đã
xây dựng được nền móng cho công ty của mình, đồng thời viết nên quyển
sách này. Tôi rất muốn gửi lời tri ân đến những người đã cung cấp những ý
tưởng sơ khởi, tuy nhiên rất có thể tôi sẽ nhắc thiếu tên của một số người. Ở
đây, tôi chỉ có thể nêu tên của một số trong rất nhiều chuyên gia marketing
thông thái đã tạo cảm hứng cho tôi (tôi xin mạn phép nêu tên không theo
một thứ tự nào).

Mark Joyner, Dan Kennedy, Bill Glazier, Daegan Smith, Tony
Robbins, Don Lapre, John Alanis, Andre Chaperon, Ben Settle, Steve Gray,
Ryan Deiss, Perry Belcher, Armand Morin, Jason Fladlien, Ted Thomas,
Mike Filsaime, David Frey, Chet Holmes, Jeff Walker, John Reese, Robbie
Summers và tất cả những ai đã chấp nhận mạo hiểm đi theo con đường của
một doanh nhân trực tuyến và tạo ra những giá trị trên mạng.

ix

www.bimatdotcom.com
www.bimatdotcom.vn


x

BÍ MẬT DOTCOM


Cuối cùng, một lần nữa, tôi muốn nói lời cảm ơn đến đội ngũ cộng
sự của mình, vì đã tạo điều kiện cho tôi thử nghiệm mọi ý tưởng điên rồ và

đã đồng cam cộng khổ với tôi trong suốt thời gian qua. Có hàng trăm nhân
viên làm việc cho công ty chúng tôi nên tôi không thể nào liệt kê hết ra đây.
Nhưng tôi muốn nói lời cảm ơn chân thành đến những cộng sự thân cận,
những người đã không ngại bỏ thời gian và công sức để giúp đỡ, ủng hộ tôi.

Xin cảm ơn Brent Coppieters và John Parkes vì đã tận tụy điều hành
các công ty của chúng ta; cảm ơn Todd Dickerson và Dylan John vì đã có
công tạo ra phần mềm ClickFunnels giúp cho quy trình tạo phễu trở nên
đơn giản với tất cả mọi người. Cảm ơn Dorel Nechifor vì đã cùng mạo hiểm
với tôi trong những ngày đầu xây dựng công ty. Và cảm ơn Julie Eason đã
cùng vật lộn với tôi để viết nên quyển sách này; sự đầu tư thời gian vô hạn
của cô đã góp phần giúp quyển sách này ra đời.

www.bimatdotcom.com

www.bimatdotcom.vn


LỜI NÓI ĐẦU
NHỮNG BÍ MẬT
“HỘI PHÙ THUỶ MARKETING ONLINE”
KHÔNG MUỐN BẠN BIẾT (VÀ: LIỆU QUYỂN
SÁCH NÀY CÓ PHẢI LÀ MỘT TRÒ BỊP?)
by Dan S. Kennedy

Vâng, có một hội được gọi là hội phù thủy marketing online. Nhiều người
trong số họ thường gặp gỡ, bàn bạc và cùng làm việc với nhau. Có một số
điều họ muốn bạn sẽ không nghĩ đến khi họ tiếp tục biểu diễn các “show phù
thủy”. Đây là một trong các quyển sách đầu tiên tiết lộ những gì đang thực
sự diễn ra ở hậu trường của những công ty phát triển nhanh chóng của họ.


Các bạn đừng hiểu nhầm. Trong hội thực ra chỉ có một số người
là “phù thủy tai quái”, còn phần lớn đều mang đến những “mánh ma thuật”
hiệu quả. Nhiều vị đã chỉ cho các doanh nhân đường đến những kho báu.
Nhưng thường ta vẫn có thể nhận ra một điểm giống nhau phía sau mọi
thứ họ nói, dạy, hứa và quảng cáo: một nền móng thiếu vững chắc được xây
dựng một cách khéo léo, tinh vi. Quyển sách này không chỉ tập trung vào các

xi

www.bimatdotcom.com
www.bimatdotcom.vn


xii

BÍ MẬT DOTCOM

“mánh ma thuật” mà còn tập trung vào việc xây dựng các chiến lược cốt lõi
để phát triển một công ty bằng truyền thông trực tuyến.

Điều các phù thủy marketing thường quan tâm nhất là làm sao
khiến bạn tin rằng mọi thứ trên các phương tiện truyền thông, thị trường và
thế giới kinh doanh online lúc nào cũng tươi sáng, mới mẻ, liên tục thay đổi
và không bị bó buộc bởi những quy tắc, nguyên lý cũ, thực tế cũng như các
thuật toán quảng cáo và marketing thành công.

Quyển sách này của Russell Brunson thì hoàn toàn khác. Không
những dạy cho bạn về các bí mật “tươi sáng, đầy triển vọng” của internet,
Russell còn chỉ cho bạn cách xây dựng những chiến lược và chiến thuật cho

công việc kinh doanh của mình dựa trên một nền móng vững chắc – tức
những chiến lược và chiến thuật dựa trên nền tảng marketing phản hồi trực
tiếp đích thực. Trách nhiệm của bạn là phải chống lại những cám dỗ của
một viễn cảnh đầy xán lạn nhưng ngắn hạn của sự nổi danh, nổi tiếng, sự
thôi thúc phải làm theo số đông và những “lời mê hoặc” về các chiến thuật
“mới” của các diễn giả vốn chỉ có vẻ ngoài lão luyện nhưng thực chất lại
thiếu kiến thức về tiến trình phát triển của marketing phản hồi trực tiếp
nguyên bản. Bạn cần phải học để phân biệt được điều này.

Tôi thuộc loại người ủng hộ việc thách thức các quy phạm và phá vỡ
các quy tắc giáo điều, cứng nhắc. Tuy nhiên, tôi vẫn muốn có một nền móng
vững chắc, chứ tôi không thích một toà lâu đài được xây trên cát. Tôi thích
cảm giác tự tin và kiểm soát được mọi thứ, đặc biệt là tiền và việc kiếm tiền,
mà không phải lo lắng triền miên và lệ thuộc vào các “phù thủy”.

Tôi luôn tự nhủ rằng marketing trực tiếp là một môn khoa học. Tôi
là người “thích ăn chắc mặc bền”. Tôi thích một chiếc xe khởi động và chạy
êm, kiểm soát được mọi tình huống mỗi khi bạn tra chìa khóa vào hơn là một
chiếc xe trông đẹp và phong cách, được nhiều người ưa chuộng nhưng có thể
bị dừng đột ngột khi đạt tới 80 dặm/giờ (khoảng 129 km/giờ), hoặc thậm
chí không khởi động được. Tôi thích những thứ hoạt động tốt quanh năm
nhưng không mau chóng lỗi thời. Ở vai trò nhà tư vấn chiến lược và người
viết quảng cáo phản hồi trực tiếp, công việc của tôi là tạo ra những tài sản
có giá trị lâu dài cho khách hàng qua quảng cáo, marketing và bán hàng chứ
không phải chỉ tạo ra một công cụ kiếm tiền được viết bằng mực chóng phai.

Đó là lý do tôi đồng ý viết lời tựa cho quyển sách của “phù thủy
marketing online” này. Tôi rất ngưỡng mộ những sự thật đã được Russell
phơi bày qua các trang giấy này.


www.bimatdotcom.com

www.bimatdotcom.vn


Lời Nói Đầu

xiii


Không giống như nhiều “phù thủy trẻ” hiện nay, Russell Brunson
tuân theo những quy tắc của marketing trực tiếp.

Có quy tắc là tốt. Tướng Norm Schwarzkopf (chỉ huy chiến dịch
Bão Táp Sa Mạc) đã từng nói:
“Đôi giày được đánh bóng kỹ lưỡng có thể cứu mạng ta.”

Thông qua câu nói này, Norm muốn nhắn nhủ rằng trong sự khốc
liệt của chiến trường, trong khói lửa của chiến tranh, trong những tình
huống áp lực cao, những người thiếu kỷ luật sẽ chết trước. Trong kinh doanh
cũng vậy. Vì lẽ đó, tôi hạn chế ngồi họp bàn với những người làm marketing
online trẻ tuổi không có nguyên tắc rõ ràng. Họ có vô số ý kiến, đầy tham
vọng tuổi trẻ nhưng lại thiếu tính thực tế. Tôi không muốn cùng hội cùng
thuyền với họ hay trông mong vào họ, nhưng tôi sẽ sẵn sàng mạo hiểm với
Russell.

Quyển sách này cung cấp một kiến thức nền vững chắc cho người
đọc giữa một thế giới kinh doanh và marketing online rộng lớn, thâm sâu.
Trong quyển sách này, truyền thông qua internet được xem là một hình
thức truyền thông, chứ không phải là một lĩnh vực kinh doanh. Đồng thời,

chúng tôi cũng áp dụng một phương pháp mang tính khoa học là kiểm tra
phân tách. Các kiến thức trong sách được xây dựng dựa trên kỹ thuật phễu
marketing và cấu trúc bán hàng (sales architecture) đã được kiểm chứng
trong thời gian dài. Nói tóm lại, quyển sách này được viết dựa trên sự tiếp
cận có nguyên tắc rất rõ ràng.

Quyển sách này có thể là trò bịp chỉ vì một lẽ duy nhất: tựa sách.
Quyển sách này không hẳn bàn về “các bí mật dotcom” nhưng nó cũng không
hẳn là một cuốn cẩm nang về “phát triển công ty online”. Giới hạn của tựa
sách trong việc thể hiện nội dung quyển sách có thể gây ra sự nhầm lẫn.

Thật ra, quyển sách này mang đến những kiến thức vững vàng và
đáng tin cậy về những “bí mật” marketing, có thể được áp dụng trong nhiều
hoạt động kinh doanh “dotcom” và đó chính là “bí mật” đối với những ai đã
đến độ tuổi trưởng thành chỉ chú ý vào những gì họ thấy đang xảy ra online.
Quyển sách này đã được kiểm chứng rằng sẽ giúp công ty bạn tăng trưởng
nhờ vào những phương pháp tìm nguồn khách hàng tiềm năng hiệu quả và
những phương pháp giúp chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng
thực sự được sử dụng cả trên online và offline.

www.bimatdotcom.com
www.bimatdotcom.vn


xiv

DOTCOM SECRETS


“Vững vàng, “đáng tin cậy” và “được kiểm chứng” không phải là

những thuật ngữ được đưa vào chỉ cốt sao cho hấp dẫn nhất. Vì thế, ta cũng
nên bỏ qua cho Russell khi anh không dùng đi dùng lại những thuật ngữ này
mà từng bước thể hiện chúng trong quyển sách một cách thận trọng. Cụm
từ “Phát triển công ty ONLINE” nghe có vẻ hấp dẫn và nhẹ nhàng hơn so
với “Phát triển công ty”. Vì thế ta nên bỏ qua cho Russell vì cách dùng từ ngữ
đánh đúng vào tâm lý khách hàng hiện nay. Đằng nào anh ấy cũng là một
“phù thủy”, do đó ta cũng nên cho phép anh sử dụng một số chiêu trò. Tuy
nhiên hãy để tôi và bạn cùng nhìn nhận mọi thứ hết sức thực tế. Hãy để tôi
đưa ra một mục đích hữu ích cho bạn ở đây.

Lời khuyên của tôi là: đừng chấp nhận hay bị phân tâm bởi những
mánh lới nhỏ nhặt. Hãy là một người trưởng thành có trách nhiệm. Hãy đầu
tư thời gian và tiền bạc để có được thông tin, kỹ năng và những tài sản có
thể mang lại hết vụ thu hoạch này đến vụ thu hoạch khác. Đừng chạy theo
những xu thế nhất thời hay những ý tưởng hấp dẫn nhưng ngắn hạn. Đừng
cổ súy cho những ý tưởng cho rằng phương tiện truyền thông mới có thể bất
chấp trọng lực và xa rời thực tế, các công thức toán học hay lịch sử.

Đừng mong chờ quyển sách này đem đến cho bạn những “công cụ”
mới mẻ, hấp dẫn, nhanh chóng, dễ dùng hay những mẹo quảng cáo khéo léo,
những chiêu trò nhất thời có thể giúp bạn kiếm tiền ngay hôm nay nhưng
đòi hỏi bạn phải liên tục tìm ra những mánh lới khác.

Hãy tìm kiếm nơi quyển sách này một sự hiểu biết sâu sắc và sự
thấu suốt về cấu trúc và khoa học marketing hiệu quả để áp dụng chúng trên
thế giới truyền thông online.


Dan S. Kennedy
Dan S. Kennedy là nhà tư vấn chiến lược đáng tin cậy, đã tư vấn cho

hàng trăm chuyên gia có thu nhập 7 con số, những chuyên gia marketing
trực tiếp và các giám đốc điều hành. Ông cũng là tác giả của hơn 20 đầu sách
bao gồm quyển No B.S. Guide to Ruthless Management of People and Profits
(tái bản lần 2). Chúng ta có thể tìm thấy thông tin về Dan qua trang web:
www.NoBSBook.com và www.GKIC.com. 

www.bimatdotcom.com
www.bimatdotcom.vn


QUYỂN SÁCH NÀY NÓI (VÀ KHÔNG NÓI) VỀ
NHỮNG VẤN ĐỀ GÌ?
Xin chào các bạn ! Tôi là Russell Brunson…

Trước khi bắt đầu, tôi muốn giới thiệu về bản thân mình và nội
dung quyển sách này đề cập đến (và quan trọng hơn là: nội dung nào quyển
sách này không đề cập đến?)

Quyển sách này KHÔNG đơn thuần bàn về cách tăng lượt truy cập
đến website của bạn nhiều hơn – song, “Bí Mật Dotcom” tôi chia sẻ ở đây sẽ
giúp bạn tăng lượt truy cập theo cấp số nhân, NHIỀU HƠN tất cả những gì
bạn từng đạt được trước đây.

Quyển sách này cũng KHÔNG đơn thuần bàn về cách tăng tỷ lệ
chuyển đổi – song, Bí Mật Dotcom sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi NHIỀU HƠN
mức bất kỳ tiêu đề giật tít hay bài kiểm tra phân tách nào bạn từng hi vọng
sẽ đạt được.

Nếu hiện tại bạn đang phải vật lộn với việc làm cách nào để thu hút
lưu lượng truy cập đến website của mình hay tăng tỷ lệ chuyển đổi thì có lẽ

bạn nghĩ mình đang gặp vấn đề với lưu lượng truy cập hay tỷ lệ chuyển đổi.
Theo kinh nghiệm của tôi, sau khi đã làm việc với hàng ngàn doanh nghiệp,
tôi khám phá rằng thật ra đó không phải là vấn đề. Lưu lượng truy cập thấp
và tỷ lệ chuyển đổi ít chỉ là những triệu chứng của một vấn đề lớn hơn nhiều.
Một vấn đề khó nhận thấy (đây là tin xấu cho bạn) nhưng lại dễ khắc phục

xv

www.bimatdotcom.com
www.bimatdotcom.vn


xvi

BÍ MẬT DOTCOM

hơn nhiều (đây lại là tin tốt cho bạn).

Gần đây, tôi đã có cơ hội bay đến San Diego để làm việc với Drew
Canole của FitLife.tv. Anh có thành tích làm tăng lượng người theo dõi lên
đến 1,2 triệu trên Facebook. Tuy nhiên, do Facebook có một số thay đổi nên
lượt truy cập vào Facebook của anh đã giảm xuống gần 90%. Lúc ấy, Drew
Canole phải tiêu tốn $116 để bán một sản phẩm giá $97. Anh không còn thu
được lợi nhuận nữa.

Đội của Drew gọi cho tôi, họ muốn tôi giúp họ tăng lưu lượng truy
cập và tỷ lệ chuyển đổi.

Tôi mỉm cười bởi vì đó là lý do hầu hết mọi người gọi cho tôi. Họ
thường đinh ninh rằng tôi sẽ giúp họ tinh chỉnh các câu tiêu đề hoặc thay

đổi đối tượng mục tiêu của quảng cáo, và giải quyết vấn đề của họ. Nhưng,
tôi biết rằng cũng như hầu hết các công ty tôi làm việc cùng, vấn đề của FitLife.tv không phải nằm ở lưu lượng truy cập hay tỷ lệ chuyển đổi.

Ít khi nào vấn đề nằm ở những chỗ đó.

Thông thường vấn đề nằm ở PHỄU.

Sau khi lắng nghe Drew và đội của anh ta chia sẻ tất cả số liệu, sự
đau khổ, thất vọng và những thăng trầm của họ, tôi tựa lưng vào ghế và bảo
họ rằng họ là những người may mắn.

Tôi nói “Các bạn chẳng có vấn đề gì với lưu lượng truy cập hay tỷ lệ
chuyển đổi cả.”

“Anh đang nói gì vậy? Lưu lượng truy cập của chúng tôi đã giảm
đến 90%, còn lượng khách hàng chuyển đổi được thì không đủ bù vốn!”
Drew nói.

“Vấn đề là các anh đã không đầu tư đủ để có được khách hàng và
cách giải quyết vấn đề này là: hãy tinh chỉnh phễu bán hàng.” - tôi điềm tĩnh
trả lời.

Dan Kennedy, một trong những người thầy của tôi đã nói: “Về cơ bản,
công ty nào có thể chi ra nhiều tiền nhất để có được khách hàng sẽ chiến thắng.”

Lý do doanh nghiệp của Drew không kiếm được tiền chính là vì anh
đã không đầu tư nhiều vào việc kiếm khách hàng. Nếu phễu bán hàng của
anh được tinh chỉnh thì thay vì chỉ kiếm được $97 cho mỗi $116 bỏ ra, anh
có thể bắt đầu thu về gấp 2 đến 3 lần cho mỗi đơn hàng và toàn bộ cuộc chơi
sẽ thay đổi. Thế là sau khi tinh chỉnh phễu, anh có thể đầu tư để mua được

nhiều lưu lượng truy cập hơn từ nhiều nguồn khác, có thể vượt lên đối thủ

www.bimatdotcom.com
www.bimatdotcom.vn


Quyển Sách Này Nói (Và Không Nói) Về Vấn Đề Gì?

xvii

trong các phiên đấu giá; có thể đầu tư nhiều gấp 2 đến 3 lần mức hiện tại và
gia tăng lợi nhuận theo cấp số nhân.

Vậy, chúng tôi đã tạo ra những thay đổi gì với doanh nghiệp của
Drew? Chúng tôi đã biến một phễu bán hàng đang thua lỗ thành một công
cụ giúp FitLife.tv đầu tư NHIỀU tiền hơn các đối thủ của mình đồng thời có
được lưu lượng truy cập, lượng khách hàng và lượng bán ra nhiều hơn bằng
cách nào?

ĐÓ là những gì quyển sách này sẽ đề cập đến.

Quyển sách này sẽ đưa các bạn đi trên cuộc hành trình tương tự
cuộc hành trình tôi đã dẫn dắt Drew và đội của anh. Sách sẽ giúp bạn biết
cách cấu trúc lại sản phẩm và dịch vụ của công ty mình sao cho số tiền kiếm
được nhiều gấp hai đến ba lần từ lưu lượng truy cập bạn đang có. Khi làm
theo các bước được hướng dẫn, mọi thứ sẽ bắt đầu vào guồng xoay của nó
và bạn có thể đầu tư nhiều hơn để kiếm được nhiều khách hàng mới hơn.

Quyển sách này cũng hướng dẫn bạn cách thức giao tiếp với khách
hàng nhằm giúp cho họ tự nhiên muốn bước lên “thang chào hàng” của bạn

và mang đến cho bạn nhiều tiền hơn khi bạn cung cấp nhiều hàng hóa giá
trị hơn cho họ.

Một khi đã hiểu được những khái niệm nền tảng đằng sau Bí Mật
DotCom, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu các giai đoạn của một phễu bán hàng
và các khối cơ bản cần sử dụng trong từng giai đoạn. Cuối cùng, tôi sẽ giới
thiệu bảy phễu bán hàng cốt lõi được tôi sử dụng cho tất cả các công ty của
mình, cùng với tất cả những kịch bản bán hàng chúng tôi đã dùng để chuyển
đổi lưu lượng truy cập ở mỗi giai đoạn trong những phễu này. Bạn có thể
chọn cách sao chép toàn bộ các phễu và kịch bản bán hàng đã được kiểm
chứng của tôi, hoặc bạn có thể điều chỉnh chúng sao cho phù hợp với lĩnh
vực kinh doanh đặc thù của mình.

Khi vận dụng mỗi bí quyết trong sách này, bạn sẽ biến doanh
nghiệp và website của mình từ một công ty hai chiều, tầm thấp trở thành cỗ
máy marketing & bán hàng ba chiều, cho phép bạn chi tiền nhiều hơn các
đối thủ cạnh tranh và thu được một lượng gần như vô hạn các khách hàng
mới, qua đó kiếm được (và giữ được) nhiều tiền hơn, và quan trọng nhất là
phục vụ được nhiều người hơn.

Đó chính là những gì quyển sách này sẽ đề cập đến.

www.bimatdotcom.com

www.bimatdotcom.vn


www.bimatdotcom.com
www.bimatdotcom.vn



LỜI GIỚI THIỆU TỪ TÁC GIẢ

N

iềm say mê với thư quảng cáo của tôi bắt đầu khi tôi 12 tuổi. Tôi vẫn
nhớ như in cái đêm tôi bắt đầu đam mê đến ám ảnh về thư quảng cáo
và lĩnh vực marketing phản hồi trực tiếp. Lúc đó, cha tôi thức khuya
vừa xem tivi vừa làm việc. Thường thì cha sẽ bắt tôi đi ngủ sớm nhưng chẳng
hiểu sao đêm đó, ông lại cho phép tôi thức khuya xem tivi cùng ông. Thực
sự, tôi không thích xem tivi lắm nhưng tôi muốn ở bên cạnh cha mình.

Khi bản tin kết thúc, tôi chờ cha bảo tôi đi ngủ nhưng ông lại không
nói gì. Thế là tôi bắt đầu ngồi xem chương trình tiếp theo. Đó là một chương
trình quảng cáo đêm khuya. Chương trình này được dẫn bởi một người
đàn ông tên là Don Lapre, hướng dẫn cách kiếm tiền thông qua những mẩu
quảng cáo rao vặt nhỏ. Tôi cũng không rõ làm thế nào Don thu hút được sự
chú ý của tôi. Có lẽ vì khi đó tôi còn quá nhỏ nên không hiểu được rằng kiếm
tiền nhanh là điều không thể. Có lẽ niềm đam mê của tôi được nuôi dưỡng
vì Don có sức hút rất lớn. Dù lý do là gì thì hễ mỗi lần ông ấy bắt đầu nói
chuyện là tôi lại bị cuốn vào.

Trong suốt chương trình, ông kể câu chuyện ông đã bắt đầu công

1

www.bimatdotcom.com

www.bimatdotcom.vn



2

BÍ MẬT DOTCOM

việc kinh doanh đầu tiên như thế nào. Ông giải thích cách tìm ý tưởng sản
phẩm và cách đặt quảng cáo trên một tờ báo địa phương để bán sản phẩm
mới này. Một tuần sau khi chạy quảng cáo trên báo, ông đã kiếm đủ tiền để
trả chi phí quảng cáo và còn dư lại $30 tiền lời. Trong khi hầu hết mọi người
sẽ không nhìn nhận đó là một thành công lớn thì Don lại nhận ra rằng ông
có thể đạt được thành công tương tự khi chạy quảng cáo trên những tờ báo
khác và sẽ lại kiếm được $30 tiền lời từ mỗi tờ báo.

Kết quả là ông đã chạy quảng cáo trên hàng ngàn tờ báo và kiếm
được hàng chục ngàn đô la mỗi tháng.

Khi đó tôi không nhận ra rằng Don đã dạy tôi (cũng như tất cả
những người đã xem chương trình đó) những kiến thức cơ bản về marketing
phản hồi trực tiếp vốn có thể áp dụng cho mọi công ty.

Chắc các bạn cũng có thể đoán được rằng đôi mắt của một đứa trẻ
12 tuổi như tôi đã mở thật to và tim tôi bắt đầu đập rộn ràng như thế nào.
Tôi nhớ rằng suốt đêm hôm ấy, cũng như cả tuần đó, tôi đã không thể ngủ
ngon được vì quá háo hức. Ý nghĩ phải mua lại hệ thống của Don để bắt
đầu kiếm tiền cứ quanh quẩn trong đầu tôi mãi. Tôi xin cha mua cho mình,
nhưng cũng giống như bao người cha thương con khác, ông bắt tôi phải tự
kiếm tiền. Và tôi đã làm việc cật lực trong suốt ba, bốn tuần liền. Tôi cắt cỏ,
dọn vườn cho nhà người khác… để kiếm đủ tiền mua hệ thống đó.

Tôi vẫn nhớ đã gọi đến số 1-800 để đặt hàng. Khi bưu kiện được

giao tới, tôi vô cùng háo hức mở ngay. Rồi tôi bắt đầu đọc những chỉ dẫn của
Don về các bước cơ bản trong marketing phản hồi trực tiếp.

Và cuộc hành trình của tôi đã bắt đầu từ đây.

Sau hôm đó, tôi bắt đầu sưu tập những mẫu quảng cáo trên báo. Tôi
gọi đến số 1-800 để đăng ký và chờ xem người ta sẽ gửi cho tôi những gì. Tôi
nhận ra rằng những công ty khác cũng đang làm những điều tương tự như
Don đã dạy.

Tôi bắt đầu chú ý đọc các tạp chí và cũng thấy những mẩu quảng
cáo tương tự. Tôi gọi điện để đăng ký nhận những gói thông tin miễn phí mà
những mẩu quảng cáo này đang tiếp thị.

Trong ba, bốn tuần sau đó, tôi bắt đầu nhận được “thư quảng cáo”
(tôi để cụm từ thư quảng cáo trong ngoặc kép vì việc nghiên cứu những
mẫu thư này đã thật sự mang lại cho tôi hàng triệu đô la). Quả nhiên, thư
của tôi đến tới tấp đến nỗi người đưa thư không thể nhét hết chúng vào hộp

www.bimatdotcom.com

www.bimatdotcom.vn


Giới Thiệu

3

thư. Lúc bấy giờ tôi đang học cấp hai, và cứ mỗi lần đi học về, trong khi cha
mẹ tôi thường nhận được khoảng hai, ba lá thư thì riêng tôi được nhận cả

chồng thư. Tôi mang tất cả thư vào phòng ngủ và đọc kỹ từng lá. Tôi không
biết rằng khi đó tôi đã được đọc những mẫu thư bán hàng dài(1) của những
nhà marketing xuất chúng mọi thời đại về marketing phản hồi trực tiếp. Tôi
nhận ra việc họ đang làm và cách thức họ làm. Điều đó thật sự cuốn hút tôi.

Tôi nhận thấy rằng dù họ bán gì đi nữa thì quy trình bán hàng đều
như nhau. Họ đăng một mẩu quảng cáo nhỏ chào mời mọi người liên lạc với
công ty của họ để nhận những thông tin hay báo cáo miễn phí. Sau khi bạn
liên lạc với họ, họ sẽ gửi cho bạn một lá thư bán hàng được ngụy trang dưới
hình thức một bản báo cáo miễn phí, chào bán một sản phẩm giá thấp. Khi
tôi mua sản phẩm đó, họ sẽ gửi cho tôi “hệ thống” của họ cùng với một lá
thư bán hàng khác để chào bán một sản phẩm giá cao hơn (hình 0.1).

Hình 0.1 : Các phễu bán hàng offline mang lại các cơ hội bán
hàng thông qua một chuỗi các bước được thiết lập trước.


Đó chính là trải nghiệm đầu tiên của tôi về phễu bán hàng. Khi đó,
tôi cũng chưa hiểu rõ về phễu, nhưng hệ thống bán hàng offline mà tôi đã
xem đi xem lại rất nhiều lần này hoàn toàn giống với hệ thống tôi đã sử dụng
để phát triển hàng trăm công ty online về sau.

Tuy phễu bán hàng trên thực tế thường phức tạp hơn phễu được
minh họa trong hình vẽ, nhưng các bạn hãy xem hình 0.1 để biết được phễu
1 Long-form sales letter.

www.bimatdotcom.com
www.bimatdotcom.vn