GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Xu thế toàn cầu hoá, hội nhập và mở cửa nền Kinh tế quốc tế giữa các nước với
nhau đang là vấn đề nổi trội của nền kinh tế thế giới hiện nay và trong tương lai.
Chính đặc điểm này đã tạo ra sự liên kết và phụ thuộc lẫn nhau giữa các quốc gia
và khu vực. Các định chế và các tổ chức kinh tế khu vực và quốc tế đã được hình
thành để phục vụ cho Kinh tế quốc tế, tạo lập hành lang pháp lý chung để các nước
cùng tham gia vào quá trình giải quyết các vấn đề lớn. Việc Việt Nam tham gia vào
WTO đã tạo ra cho các Doanh nghiệp Việt Nam những cơ hội và thách thức mới,
trong đó bao gồm cả các Doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối.
Trung tâm phân phối thời trang Winny đã đạt được những thành tựu nhất
định trong hoạt động, tuy nhiên năng lực cạnh tranh còn nhiều hạn chế như: Chất
lượng nguồn nhân lực còn kém, danh tiếng và uy tín cũng như thương hiệu chưa
mạnh, hệ thống phân phối chưa chuyên nghiệp… Do vậy việc nâng cao năng lực
cạnh tranh của Trung tâm trong điều kiện mới là yêu cầu cấp thiết.
Với những lý do trên, trong thời gian thực tập tại trung tâm, tôi đã lựa chọn
đề tài “Nâng cao năng lực cạnh tranh của trung tâm phân thối thời trang
Winny trong điều kiện Việt Nam là thành viên của WTO” để nghiên cứu trong
luận văn tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu của luận văn là đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao năng lực
cạnh tranh của mặt hàng phân phối thời trang của Trung tâm phân phối thời trang
Winny.
Để thực hiện được mục đích trên, luận văn sẽ giải quyết các nhiệm vụ sau đây:
• Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về năng lực cạnh tranh của một doanh

nghiệp.

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

2

Luận văn tốt nghiệp

• Phân tích và đánh giá thực trạng về năng lực cạnh tranh của Trung tâm phân
phối thời trang Winny. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh
tranh cho Trung tâm phân phối thời trang.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn này là năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực phân phối, cụ thể là năng lực cạnh tranh của trung tâm
phân phối thời trang Winny (thuộc công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái), trong
quãng thời gian từ năm 2003 đến hết năm 2007.
4. Kết cấu của luận văn
Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục và danh mục tài liệu tham khảo toàn bộ nội
dung của luận văn được chia làm ba chương:
Chương I. Cơ sở lý luận về năng lực cạnh tranh của Doanh nghiệp và sự cần thiết
phải nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam trong lĩnh vực
phân phối.
Chương II. Thực trạng năng lực cạnh tranh của Trung tâm phân phối thời trang
trong thời gian qua.
Chương III. Giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Trung tâm phân

phối thời trang Winny trong điều kiện Việt Nam là thành viên của WTO.

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

3

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH
NGHIỆP, VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH
TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG LĨNH VỰC
PHÂN PHỐI
1.1. Lý luận chung về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm và bản chất của cạnh tranh
Cạnh tranh theo nghĩa thông thường là ý thức và hành động "cố gắng giành phần
thắng về mình giữa những người, những tổ chức hoạt động nhằm những lợi ích như
nhau”
Cạnh tranh kinh tế xuất hiện và tồn tại khách quan trong quá trình hình
thành, phát triển của sản xuất hàng hoá và trở thành một đặc trưng cơ bản của cơ
chế thị trường. Hành vi cạnh tranh gắn liền với các chủ thể kinh tế và chịu sự tác
động của các quy luật trên thị trường. Do đó, cần thiết phải nhận thức đầy đủ tính
chất cũng như tác động của hành vi này đối với quá trình phát triển kinh tế - xã hội
và hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng của đất nước.
Có thể nhận thấy, cạnh tranh là hành vi giải quyết mâu thuẫn lợi ích kinh tế

giữa các chủ thể, bằng mọi biện pháp, thủ đoạn đấu tranh, ganh đua giành lấy
những điều kiện sản xuất, tiêu thụ có lợi nhất nhằm tối đa hoá lợi ích cho mỗi chủ
thể trong nền kinh tế thị trường. Theo đó, nguồn gốc của hiện tượng cạnh tranh gắn
liền với điều kiện tồn tại của sản xuất hàng hoá, mà trực tiếp là sự độc lập về mặt
lợi ích của các chủ thể kinh tế trong nền sản xuất xã hội. Bản chất của cạnh tranh
phản ánh quan hệ kinh tế giữa các chủ thể của nền kinh tế hàng hoá cùng theo đuổi
mục đích tối đa hoá lợi ích cá nhân. Do đó, cạnh tranh là phương thức giải quyết
mâu thuẫn lợi ích kinh tế giữa các chủ thể của thị trường. Cạnh tranh gắn liền với

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

4

sự vận động của các quy luật giá trị, quy luật cung - cầu, tạo thành cơ chế vận động
của nền kinh tế thị trường. Với ý nghĩa đó, cạnh tranh là một quy luật kinh tế, là
môi trường và động lực phát triển của kinh tế thị trường. Nhờ có cạnh tranh mà
trình độ công nghệ, năng suất lao động không ngừng được nâng cao, thúc đẩy lực
lượng sản xuất xã hội phát triển. Tuy nhiên, cạnh tranh cũng dẫn đến mặt trái là
hiện tượng phá sản, thất nghiệp, khủng hoảng kinh tế, phân hoá giàu nghèo, kinh
doanh gian dối cùng nhiều tệ nạn xã hội và hậu quả tiêu cực khác.
Nhìn chung, trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh giữa các công ty với
nhau là không thể tránh khỏi, chỉ có điều là tùy vào hoàn cảnh, tình hinh kinh tế
mỗi nước mà mức độ cạnh tranh đó là lớn hay nhỏ.

Để hiểu rõ được cạnh tranh là gì, thì phải xem xét đến bản chất của cạnh
tranh. Vậy bản chất cạnh tranh là gì?
Thứ nhất, bản chất cạnh tranh là nói đến sự đua tranh của nhiều chủ thể cùng tham
gia thị trường nhằm giành phần thắng (thị phần, lợi nhuận) về phía mình. Nếu chỉ
có một chủ thể (độc quyền) trên thị trường thì không có cạnh tranh, nhưng nếu có
nhiều chủ thể theo đuổi những mục tiêu khác nhau thì cũng có rất ít áp lực cạnh
tranh.
Thứ hai, Trong bản chất cạnh tranh thì đối tượng cạnh tranh rất phong phú,
có thể là chiếm lĩnh các yếu tố đầu vào, các nguồn lực, giành vị trí độc quyền về
khoa học - công nghệ, chi phối hay thống trị thị trường tiêu thụ, giành giật các cơ
hội đầu tư, ký kết các hợp đồng kinh tế có lợi…
Thứ ba, Bản chất của cạnh tranh là tối đa hoá lợi ích bảo đảm cho sự tồn tại
và phát triển của mỗi chủ thể. Tuỳ thời điểm kinh doanh mà mục tiêu cụ thể có thể
là xâm nhập, chiếm lĩnh thị trường hay mở rộng thị phần đã có hoặc là lợi nhuận tối
đa. Để đạt được mục tiêu đó, các chủ thể phải sử dụng các biện pháp đua tranh về
kinh tế - kỹ thuật là chủ yếu và điều này có tác dụng to lớn đối với sự tiến bộ kinh

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

5

tế - xã hội, góp phần thải loại những yếu tố lỗi thời, kém hiệu quả. Vì lẽ đó mà
cạnh tranh được coi là sự phá huỷ mang tính sáng tạo.

Thứ tư, Trong bản chất cạnh tranh hàm chứa phương thức hay công cụ cạnh
tranh rất phong phú, đa dạng và mỗi công cụ có thế mạnh riêng như cạnh tranh
bằng giá cả, chất lượng, tính độc đáo, dị biệt của sản phẩm, cạnh tranh bằng hệ
thống phân phối, dịch vụ hoặc cách thức thanh toán, cạnh tranh bằng cả biện pháp
kinh tế và phi kinh tế…
1.1.2. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là thể hiện thực lực và lợi thế của
doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh trong việc thoả mãn tốt nhất các đòi hỏi của
khách hàng để thu lợi ngày càng cao hơn. Như vậy, năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp trước hết phải được tạo ra từ thực lực của doanh nghiệp. Đây là các yếu tố
nội hàm của mỗi doanh nghiệp, không chỉ được tính bằng các tiêu chí về công
nghệ, tài chính, nhân lực, tổ chức quản trị doanh nghiệp… một cách riêng biệt mà
cần đánh giá, so sánh với các đối tác cạnh tranh trong hoạt động trên cùng một lĩnh
vực, cùng một thị trường. Sẽ là vô nghĩa nếu những điểm mạnh và điểm yếu bên
trong doanh nghiệp được đánh giá không thông qua việc so sánh một cách tương
ứng với các đối tác cạnh tranh. Trên cơ sở các so sánh đó, muốn tạo nên năng lực
cạnh tranh, đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo lập được lợi thế so sánh với đối tác của
mình. Nhờ lợi thế này, doanh nghiệp có thể thoả mãn tốt hơn các đòi hỏi của khách
hàng mục tiêu cũng như lôi kéo được khách hàng của đối tác cạnh tranh.
Thực tế cho thấy, không một doanh nghiệp nào có khả năng thỏa mãn đầy đủ
tất cả những yêu cầu của khách hàng. Thường thì doanh nghiệp có lợi thế về mặt
này và có hạn chế về mặt khác. Vần đề cơ bản là, doanh nghiệp phải nhận biết được
điều này và cố gắng phát huy tốt những điểm mạnh mà mình đang có để đáp ứng
tốt nhất những đòi hỏi của khách hàng. Những điểm mạnh và điểm yếu bên trong

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A



GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

6

một doanh nghiệp được biểu hiện thông qua các lĩnh vực hoạt động chủ yếu của
doanh nghiệp như marketing, tài chính, sản xuất, nhân sự, công nghệ, quản trị, hệ
thống thông tin…Tuy nhiên, để đánh giá năng lực cạnh tranh của một doanh
nghiệp, cần phải xác định được các yếu tố phản ánh năng lực cạnh tranh từ những
lĩnh vực hoạt động khác nhau và cần thực hiện việc đánh giá bằng cả định tính và
định lượng. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh ở những ngành, lĩnh
vực khác nhau có các yếu tố đánh giá năng lực cạnh tranh khác nhau. Mặc dù vậy,
vẫn có thể tổng hợp được các yếu tố đánh giá năng lực cạnh tranh của một doanh
nghiệp bao gồm: giá cả sản phẩm và dịch vụ; chất lượng sản phẩm và bao gói; kênh
phân phối sản phẩm và dịch vụ bán hàng; thông tin và xúc tiến thương mại; năng
lực nghiên cứu và phát triển; thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp; trình độ lao
động; thị phần sản phẩm doanh nghiệp và tốc độ tăng trưởng thị phần; vị thế tài
chính; năng lực tổ chức và quản trị doanh nghiệp.
Nhiều doanh nghiệp hiện nay, thông qua phương pháp so sánh trực tiếp các
yếu tố nêu trên để đánh giá năng lực cạnh tranh của mình so với đối tác cạnh tranh.
Đây là phương pháp truyền thống và phần nào phản ánh được năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp. Tuy nhiên, hạn chế của phương pháp này là không cho phép
doanh nghiệp đánh giá tổng quát năng lực cạnh tranh của mình với đối tác cạnh
tranh mà chỉ đánh giá được từng mặt, từng yếu tố cụ thể. Để khắc phục nhược điểm
trên, việc nghiên cứu vận dụng ma trận đánh giá các yếu tố môi trường nội bộ, qua
đó giúp doanh nghiệp so sánh năng lực cạnh tranh tổng thể của mình với các đối
thủ trong ngành là một giải pháp mang tính khả thi cao.
Tóm lại, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là một tất yếu
khách quan trong quá trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới. Nếu không làm

được điều này, doanh nghiệp không chỉ thất bại trên “sân khách” mà còn gánh chịu
những hậu quả tương tự trên chính “sân nhà”. Để nâng cao năng lực cạnh tranh thì

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

7

một trong những công việc mà doanh nghiệp cần làm là chủ động đánh giá thực lực
kinh doanh của mình và tìm ra những điểm mạnh cơ bản để phát huy những điểm
mạnh đó, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong thị trường.
1.1.3. Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của Doanh nghiệp
1.1.3.1. Chỉ tiêu phản ánh quy mô hoạt động của doanh nghiệp
Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn là cơ sở để thực hiện tốt các hoạt động, hạ chi phí
đơn vị sản phẩm, phát triển mở rộng quy mô, tạo thế cạnh tranh với các doanh
nghiệp khác. Ngược lại, nếu doanh nghiệp có quy mô nhỏ thì phải chấp nhận bất
lợi về chi phí, rất khó có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp có lợi thế hơn về quy
mô.
Thông thường khi xem xét quy mô các doanh nghiệp thì căn cứ vào chỉ tiêu
quy mô vốn; quy mô lao động; quy mô về doanh thu, thị phần lớn hay nhỏ... Cụ
thể, đối với các doanh nghiệp kinh doanh phân phối quy mô thường được xác định
theo 2 chỉ tiêu cơ bản:
Thứ nhất, Thị phần luôn luôn ở múc độ tăng trưởng ổn định sẽ là yếu tố côt
lõi để quyết định sự thành công hay thất bại, sự tồn tại và phát triển của công ty, từ

đó làm uy tín công ty sẽ cao hơn và khả năng cạnh tranh sẽ cao hơn.
Thứ hai, tổng doanh thu/vốn. Quy mô doanh thu trên vốn càng lớn, năng lực
cạnh tranh càng cao. Ngoài ra còn quan tâm đến cơ cấu doanh thu từng loại dịch vụ
mà công ty cung cấp.
Chỉ tiêu tổng doanh thu/vốn lớn thể hiện phần nào ưu thế dịch vụ và khả
năng chiếm lĩnh thị trường của công ty lớn so với các công ty khác, mặt khác còn
thể hiện khả năng nắm giữ, duy trì thị phần, gia tăng lợi nhuận, bảo đảm sự duy trì
và phát triển bền vững của doanh nghiệp, biểu hiện khả năng cạnh tranh của công
ty có ưu thế. Ngược lại quy mô về tổng doanh thu/vốn nhỏ thì khả năng cạnh tranh
của công ty yếu hơn.

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

8

1.1.3.2. Chỉ tiêu phản ánh chất lượng, hiệu quả hoạt động
Chất lượng, hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp là chỉ tiêu dùng để đánh giá năng
lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong quá khứ, hiện tại và cả tương lai.
Chất lượng, hiệu quả kinh doanh là trình độ sử dụng các nguồn lực để đạt
được mục tiêu xác định. Nó là phạm trù phản ánh chiến lược của các hoạt động
kinh doanh, được đo bằng số tương đối: hiệu quả kinh doanh và hiệu quả kinh tế xã hội tuy có khác nhau song chúng có quan hệ mật thiết với nhau. Nếu doanh
nghiệp có được hiệu quả kinh doanh cao thì sẽ góp phần làm cho hiệu quả kinh tế xã hội cao. Hiệu quả kinh tế - xã hội gắn liền với nền kinh tế và được xem xét ở
góc độ quản lý vĩ mô. Mọi doanh nghiệp cần phải tìm cách nâng cao hiệu quả kinh

doanh của mình. Muốn vậy, doanh nghiệp phải tạo ra sản phẩm phù hợp với đòi hỏi
của người tiêu dùng, nghĩa là sản phẩm có chất lượng tốt, chi phí thấp. Muốn có
chất lượng tốt, chi phí thấp doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới công nghệ sản
xuất và công nghệ quản lý, sử dụng tối ưu các nguồn lực, tạo ra năng suất cao. Và
như vậy, doanh thu và lợi nhuận sẽ không ngừng tăng lên tạo điều kiện cơ bản nâng
cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có hiệu quả kinh doanh cao, lợi nhuận cao thì nội bộ của
doanh nghiệp ổn định, mọi thành viên an tâm làm việc, toàn tâm toàn ý vì lợi ích
của doanh nghiệp, trong đó có lợi ích của chính bản thân họ. Sự ổn định đó cũng
mang lại lợi ích lơn cho doanh nghiệp do giảm chi phí ẩn của sản xuất
1.1.3.3. Chỉ tiêu phản ánh sự đổi mới trong hoạt động
Không một doanh nghiệp có được năng lực cạnh tranh cao mà lại chỉ luôn luôn áp
dụng một hoạt động trong quá trình kinh doanh của mình, các công ty đó phải luôn
luôn có sự đổi mới trong qua trình hoạt động của mình, vì diễn biến tình hình thay
đổi nhu cầu của thế giới ngày càng nhanh, để đáp ứng được nhu cầu thay đổi ngày

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

9

càng nhanh đó thì doanh nghiệp phải linh hoạt, có những thay đổi phù hợp với
những thay đổi của khách hàng, đối thủ cạnh tranh.
Một doanh nghiệp luôn có những ứng biến linh hoạt trước biến động của thị

trường thì thường có được sự chủ động khi ra các quyết định về kinh doanh, sự chủ
động này sẽ giúp công ty thu được nhiều lợi ích cho mình hơn đối thủ cạnh tranh
nếu đối thủ là kẻ chậm chạp.
Đổi mới hoạt động của các doanh nghiệp cụ thể là đổi mới trong chiến lược,
đổi mới sản phẩm cũng như hệ thống phân phối để đáp ứng nhanh nhạy yêu cầu
của thị trường.
1.1.3.4. Chỉ tiêu phản ánh chất lượng nguồn nhân lực
Nhân lực là nguổn rất quan trọng vì nó sáng tạo ra các nguồn lực khác. Nguồn nhân
lực của doanh nghiệp là vốn quý nhất. Trình độ của nguồn nhân lực thể hiện ở trình
độ quản lý của các cấp lãnh đạo, trình độ lành nghề của nhân viên, công nhân, trình
độ tư tưởng văn hóa của mọi thành viên. Trình độ nguồn nhân lực cao sẽ tạo ra các
sản phẩm có hàm lượng chất xám cao. Sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao sẽ bán
được nhiều hơn, với giá cạnh tranh hơn, lợi nhuận của doanh nghiệp ngày càng
tăng, uy tín và danh tiếng của doanh nghiệp ngày càng lớn. Nhờ uy tín và danh
tiếng đó mà doanh nghiệp có điều kiện phát triển thị trường, mở rộng quy mô, góp
phần làm cho năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp ngày càng được nâng lên.
Theo điều tra cho thấy các doanh nghiệp của Mỹ, EU, Nhật Bản Singapore,
có tính cạnh tranh rất cao là do họ có được nguồn nhân lực được đào tạo một cách
chuyên nghiệp, họ đã chú trọng tới việc tri thức hóa nguồn nhân lực, phát triển khả
năng sáng tạo của con người để tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh, giành được ưu thế
trên thị trường.

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

10


Luận văn tốt nghiệp

1.1.3.5. Chỉ tiêu phản ánh mức độ nhận biết của thị trường đối với sản phẩm
dịch vụ của doanh nghiệp
Mức độ nhận biết của thị trường đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp là
một chỉ tiêu quan trọng nhằm đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó
với đối thủ cạnh tranh. Sự nhận biết của thị trường đó là sự ưu chuộng sản phẩm,
dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra, để nói lên sự tồn tại và phát triển của sản phẩm đó
trong hiện tại và tương lai.
Mức độ nhận biết của thị trường càng cao thì doanh nghiệp đó càng có năng
lực cạnh tranh cao, Mức độ nhận biết của thị trường đối với sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp có thể được chia làm ba loại có thể được chia làm ba loại:
Loại thứ nhất: đó là mức nhận biết chết, tức là sản phẩm và dịch vụ mà
doanh nghiệp đưa ra trên thị trường, không được người tiêu dùng biết đến hoặc biết
nhưng biết rất ít và khả năng tiêu thụ sản phẩm ấy là hạn chế có thể coi là bằng
không.
Loại thứ hai: Mức nhận biết tồn tại, tức là sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp tung ra thị trường, được người tiêu dùng biết đến nhưng mà không nhiều,
ảnh hưởng tới sự mua hàng hóa của khách hàng và sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp tung ra trên thị trường chỉ đủ trả những chi phí để làm ra sản phẩm và dịch
vụ đó mà không sinh lời hoặc sinh lời rất ít.
Loại thứ ba: Múc nhận biết phát triển, tức là sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp khi tung ra thị trường được nhiều người hưởng ứng, tốc độ bán hàng nhanh,
khả năng sinh lời cao, mà doanh nghiệp hoàn toàn có thể lấy số lợi nhuân đó để
nâng cấp và tái đầu tư.
Nếu như mức nhận biết của thị trường ở loại một và loại hai thì chứng tỏ
doanh nghiệp đó có năng lực cạnh tranh kém cần phải nâng cấp. nếu doanh nghiệp

Sinh viên: Nguyễn Quang Công


Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

11

Luận văn tốt nghiệp

nào có được mức nhận biết của thị trường ở loại ba chứng tỏ doanh nghiệp đó có
khả năng cạnh tranh cao.
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến năng lục cạnh tranh của doanh nghiệp
Với cách tiếp cận này, khi nghiên cứu giải pháp nâng cao nâng cao năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp thì không thể không nghiên cứu cả các nhân tố bên trong và
bên ngoài tác động đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Bao gồm:
1.1.4.1 Nhân tố bên trong
Về cơ bản, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp hiện nay thường bị ảnh hưởng
một số nhân tố bên trong (tự thân doanh nghiệp) tác động như sau:
Quy mô hoạt động của doanh nghiệp
Quy mô hoạt động đó là nhân tố nội sinh quan trọng để phản ánh đến năng lực cạnh
tranh của một doanh nghiệp, quy mô hoạt động càng lớn chính tỏ công ty có ảnh
hưởng càng cao tới các đối thủ cạnh tranh cũng như uy tín của công ty với khách
hàng, mà những sản phẩm của công ty có uy tín lớn chính là sự lựa chọn của người
tiêu dùng, điều này sẽ làm tăng thị phần, tăng doanh số, cũng như tăng năng lực
cạnh tranh của công ty với các đối thủ.
Trong lĩnh vực phân phối các công ty có quy mô hoạt động lớn tầm cỡ quốc
tế như: Wal Mart (Mỹ), Metro Cash&Carry (Đức) Do Burberry (Anh), Seven
Elevent (Thái Lan)… đây là những nhà phân phối đã hoạt động lâu năm trong lĩnh
vực phân phối, thị phần và doanh số của họ thường rất cao chiếm 1/3 đến 1/4 thị

trường trong nước.
Riêng lĩnh vực phân phối thời trang thì ở nước ta có các hãng như: Kico,
Ninomax, Blue exchance, PT2000, Prestige Vietnam… đó là những hãng phân
phối thời trang quy mô lớn có tầm ảnh hưởng mạnh, thị phần của họ rất là lớn.
Cũng là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Trung tâm phân phối thời trang Winny.
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

12

Luận văn tốt nghiệp

Chiến lược kinh doanh là nhân tố nội sinh mà doanh nghiệp có thể điều chỉnh được,
nhân tố chiến lược kinh doanh ảnh hưởng rất lớn tới năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp. Một công ty có chiến lược đúng đắn phù hợp, sã làm cho công ty đó phát
triển mạnh mẽ, sự phát triển này là động lực là tiền đề để công ty từ đó phát triển
hơn nữa, giành nhiều thị phần tăng doanh thu, thu hút khách hàng dẫn đến năng lực
cạnh tranh càng cao.
Trung tâm phân phối thời trang Winny đã có nhiều chiến lược đúng đắn như:
chiến lược phân phối, chiến lược tìm đại lý giảm chiết khấu, đã làm cho doanh thu
của Trung tâm tăng một cách đáng kể tư năm 2003 đến năm 2007 cụ thể như sau:
doanh thu của năm 2003 là 10 tỷ đồng đến năm 2007 đã là 100 tỷ đồng (nguồn:
Business plan – DC3 – Phạm Thanh Hằng 2007) trong vòng có 5 năm doanh thu đã
tăng gấp 10 lần, số các nhà đại lý cũng tăng đáng kể, năm 2003 có 475 đại lý phân
phối đến năm 2007 đã là 2560 đại lý tăng 5,4 lần trong vòng 5 năm.

Xây dựng và bảo vệ thương hiệu
Thương hiệu là một trong nhũng nhân tố nội sinh nhưng lại được do khách hàng,
đối thủ cạnh tranh đánh giá là thành phần không thuộc môi trường bên trong của
doanh nghiệp. Chính điều này nói lên thương hiệu là nhân tố phản ảnh năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp một cách khách quan nhất, một thương hiệu tốt tức là
một sự bảo đảm vô hình với những hàng hóa do công ty đó sản xuất hay phân phối
đến với người tiêu dùng. Khách hàng lựa chọn một sản phẩm của một hãng phân
phối mang thương hiệu lớn họ sẽ an tâm về chất lượng cũng như sự chăm sóc
khách hàng của công ty đó, không những họ được sản phẩm tốt mà họ còn được
hưởng cả những hàng hóa vô hình như sự tôn vinh, sự sành điệu đây chính là giá trị
tâm lý mà họ lựa chọn hàng hóa của một thương hiệu lớn, điều này nói lên một
thương hiệu lớn là một năng lực cạnh tranh cao.
Công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

13

Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu là một nhân tố nội sinh phản ánh năng
lực cạnh tranh của một doanh nghiệp, một doanh nghiệp không thể nào đáp ứng
được hết tất cả các nhu cầu của người tiêu dùng được, cũng như một sản phẩm
không thể đáp ứng được hết nhu cầu của người già người trẻ hay thanh niên được,
chính vì vậy việc lựa chọ một thi trường mục tiêu trên cơ sở đã nghiên cứu thị
trường đó kỹ là một chiến lược đúng đắn của công ty. Lựa chọn một thị trương mục

tiêu rồi dùng cách thức chiếm hết thị phần của thị trường đó thường là một chiến
lược đúng đắn của các doanh nghiệp nhằm tăng lợi nhuận của công ty đó và cũng
làm tăng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó.
Trung tâm phân phối thời tranh Winny lựa chọn thị trường mục tiêu hoàn
toàn mới mẻ ở Việt Nam đó là thời trang đồ lót, đồ ngủ, áo bơi, thời trang công sở,
thời trang dạo phố và các thời trang khác. Trung tâm đã nghiên cứu rất kỹ thị
trường Việt Nam, và đã là người đi đâu trong thị trường này, nhằm thu hút hết thị
phần và từ đó mở rộng mặt hàng kinh doanh.
Năng lực quản lý và điều hành
Trình độ quản lý và điều hành là nhân tố quan trọng hàng đầu trong việc xem xét
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Có quản lý và điều hành tố doanh nghiệp sẽ
làm tốt mọi việc. Nếu các yếu tố khác tốt mà quản lý và điều hành tồi thì hoạt động
của doanh nghiệp chác chắn không đạt hiệu quả. Khi hoạt động của doanh nghiệp
không tốt sẽ ảnh hưởng đến uy tín cũng như chiến lược của công ty và cũng làm
ảnh hưởng rất lớn tới năng lực cạnh tranh của công ty.
Quản lý và điều hành chính là công việc của đội ngũ nhân lực hay nói cách
khác là công việc của các nhà lãnh đạo, điều này phải có sự gắn kết chặt chẽ giũa
các cấp lãnh đạo và các phòng ban chức năng, sự gắn kết này càng cao thì mức độ
giải quyết công việc sẽ trơn tru hơn.

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

14

Luận văn tốt nghiệp


Đối với lĩnh vực phân phối sự quản lý và điều hành này càng phải chặt chẽ
hơn không sẽ mất rất nhiều thời gian, công sức hay tiền của, vì sự điều hành phải
gắn với một quá trình từ khi hình thành hệ thống phân phối tới khi phát triển hệ
thống này lên nữa, khi hình thành cần phải đi những bước đi vững chắc, khi phát
triển trên cở sở buớc đầu vững chắc đó tiến một bước dài, khi hệ thống phân phối
đã đi vào quy trình chặt chẽ thì Trung tâm sẽ dễ hơn trong việc mở rộng quy mô
tăng doanh số và phát triển các mặt hàng chiếm nhiều thị phần hơn, làm tăng năng
lực cạnh tranh của Trung tâm lên.
Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là một nhân tố quan trọng bậc nhất của một tổ chức nó quyết định
nhiều nhất tới năng lực cạnh tranh của công ty, vì nguồn nhân lực sẽ tạo ra tất cả
các nhân tố trên như: quản lý và điều hành, đưa ra và thực hiện chiến luợc kinh
doanh, nghiên cứu và mở rộng thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu.
Một công ty có đội ngũ nhân lực với trình độ cao sẽ làm giảm bớt được thời
gian thực hiện công việc, sự gắn kết của những người có trình độ cao sẽ đa dạng
và chuẩn xác hơn. Như cấp trên giao nhiệm vụ cho cấp dưới, cấp dưới có trình độ
cao sẽ làm giải quyết công việc đó một cách nhanh chóng nhờ đó mà công ty sẽ
tăng được năng suất lao động, tiết kiệm được thời gian, từ đó làm tăng lợi thế cạnh
tranh cho công ty.
1.1.4.2. Nhân tố bên ngoài
Nhân tố bên ngoài là những yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của công ty, mà có
ảnh hưởng tới công ty. Sau đây là những nhân tố bên ngoài có ảnh hưởng tói
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Khách hàng
Khác hàng là nhân tố ngoại sinh hàng đầu ảnh hưởng trực tiếp tới năng lực cạnh
tranh của một doanh nghiệp. Vì họ là mục tiêu của tất cả các công ty, khách hàng là
Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A



GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

15

người đánh giá sản phẩm của mình một cách tốt nhất, doanh nghiệp nào đáp ứng
được những đòi hỏi của khách hàng một cách tốt nhất thì doanh nghiệp đó càng có
lợi thế cạnh trang cao. Một doanh nghiệp có càng nhiều khách hàng thì chứng tỏ
doanh nghiệp đó có năng lực cạnh tranh càng cao, nhiều khách hàng doanh thu cao,
thị phần cao dẫn đến uy tín cao năng lực cạnh tranh cao.
Khách hàng đa dạng cũng sẽ làm doanh nghiệp tăng được năng lực cạnh
tranh. Chẳng hạn khách hàng của Trung tâm đó là một công ty lớn tầm cỡ quốc tế
như Viettel, Trung Nguyên… hay một công ty nước ngoài danh tiếng như Ulilever,
Acnalseln… Cho tất cả các nhân viên ăn mặc quần áo thời trang do Trung tâm phân
phối, nhờ danh tiếng và uy tín của họ khi người tiêu dùng biết đến sẽ làm tăng được
uy tín và danh tiếng của Trung tâm lên một bậc.
Số lượng doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành
Số lượng doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành là nhân tố bên ngoài có ảnh hưởng
tới năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu một thị trường có nhiều doanh
nghiệp tham gia vào sẽ làm tăng cường độ cạnh tranh lên, tăng áp lực cạnh tranh,
hay là phải chia sẻ thị phần nhiều hơn. Sự so sánh về năng lực cạnh tranh cũng sẽ
tăng lên khi số lượng các doanh nghiệp tăng lên.
Khi một thị trường càng nhiều doanh nghiệp tham gia thì mức độ cạnh tranh
càng cao, lúc này đối thủ cạnh tranh nhiều, làm cho sự lựa chọn của khách hàng sẽ
bị loãng ra, như vậy việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng phải cao hơn để
giành lại thị phần cho doanh nghiệp. Nhưng đây cũng là cơ hội để cho doanh
nghiệp tăng năng lực cạnh tranh của mình nếu đáp ứng được những mong muốn

của khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh, vì thị phần lúc này sẽ được chia làm
nhiều mảng nhỏ, nếu như thị phần của mình mà không đổi khi số lượng các doanh
nghiệp tăng lên thì tức là những đối thủ cạnh tranh kia sẽ bị mất đi thị phần của
minh, dẫn đến lợi thế của các đối thủ sẽ giảm đi, năng lực cạnh tranh sẽ yếu hơn.

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

16

Những nhân tố bên ngoài khác
Môi trường kinh tế cũng có ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp,
chẳng hạn như tình hình kinh tế không ổn định làm lạm phát tăng cao điều này sẽ
làm giảm sức mua của người tiêu dùng, đồng nghĩa với doanh nghiệp giảm doanh
số bán hàng ảnh hưởng tới chiến lược kinh doanh của công ty, ảnh hưởng tới năng
lực cạnh tranh của công ty với các đối thủ cạnh tranh nước ngoài. Vì lạm phát trong
nước tăng sẽ làm cho công ty phát triển chậm lại vì sức mua giảm, nhưng so với
các đối thủ nước ngoài thì tình hình kinh tế của nước đối thủ ổn đinh, đối thủ sẽ
phát triển tốt hơn các doanh nghiệp trong nước, như vậy làm cho các đối thủ nước
ngoài tăng được năng lực cạnh tranh vi họ phát triển ổn định.
Những lời nhận xét của báo chí hay những người nổi tiếng đối với sản phẩm
của doanh nghiệp khi họ có thiện cảm cũng sẽ làm tăng được năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp đó. Nhờ vào sự nổi tiếng của họ mà người tiêu sẽ có thiện cảm
với những gì mà thần tượng của họ cho là đúng điều này cũng ảnh hưởng không

nho tới năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nói tóm lại nhân tố bên trong và bên ngoài là hai yếu tố ảnh hưởng tới năng
lực cạnh tranh của doanh nghiệp, Nhân tố bên trong phụ thuộc vào: Quy mô hoạt
động, chiến lược kinh doanh, công tác nghiên cứu và triển khai sản phẩm, chất
lượng nguồn nhân lực… Nhân tố bên ngoài bao gồm: khách hàng, số lượng doanh
nghiệp kinh doanh cùng ngành… những nhân tố này các doanh nghiệp lên xem xét
và tận dụng nhằm giúp doanh nghiệp có bước đi đúng đắn trong việc năng cao năng
lực cạnh tranh của mình.
1.1.5. Các công cụ nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
1.1.5.1. Cạnh tranh bằng giá cả
Giá cả là một trong những công cụ hữu hiệu của doanh nghiệp nhằm để nâng cao
năng lực cạnh tranh. Giá cả phù hợp cũng là một cách để đáp ứng nhu cầu của

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

17

khách hàng, khi nhu cầu của khách hàng được đáp ứng thì họ sẽ tiêu dùng sản
phẩm của mình nhiều hơn và từ đó làm tăng doanh số, tăng thị phần của doanh
nghiệp, tăng năng lực cạnh tranh.
Nếu như xét tương quan cùng một sản phẩm, một doanh nghiệp bán với giá
rẻ hơn đối thủ cạnh tranh thì tất nhiên là doanh nghiệp đó được người tiêu dùng lựa
chọn sản phẩm của họ, vì thế đã làm tăng năng lực cạnh tranh của họ.

Với những doanh nghiệp kinh doanh phân phối, giá cả được quyết định rất
nhiều, vì họ không phải là những nhà sản xuất họ phải đi tìm nguồn đó là những
nhà sản xuất, giá cả lúc này cũng đã bị đội lên vì không thể lắm được chi phí sản
xuất của họ là bao nhiêu, đây là một bất lợi lớn, với những doanh nghiệp kinh
doanh phân phối, họ sẽ phải cạnh tranh khốc liệt hơn đối với những nhà sản xuất tự
thân kinh doanh sản phẩm.
1.1.5.2. Cạnh tranh bằng sản phẩm
Sản phẩm là một công cụ nhằm giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh
của mình với đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm mà doanh nghiệp có, đúng với nhu cầu
và thị hiếu của người tiêu dùng, sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn, từ
đó làm tăng doanh thu, tăn thị phần và tăng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Giá cả là phương thức tốt để doanh nghiệp giành thị phần cho mình, nhưng
sản phẩm cũng là công cụ tốt để nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, với giá cả
bằng nhau giữa hai sản phẩm, mà sản phẩm của doanh nghiệp được đánh giá tốt
hơn sẽ giúp doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh lớn.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh phân phối giá cả ở trên là một e ngại vì sẽ
dễ bị đội giá lên, nhưng với sản phẩm thì khác, sản phẩm thì không thể có sự khác
biệt về chất lượng vì cùng sản xuất trên một dây chuyền. Nhưng để bù lại sự mất
mát về giá thì họ phải dùng sản phẩm đa dạnh hơn chất lượng hơn để bù lại nhằm

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

18


tăng năng lực cạnh tranh của mình với đối thủ tự sản xuất sản phẩm và kinh doanh
sản phẩm đó.
1.1.5.3. Cạnh tranh bằng uy tín, danh tiếng của doanh nghiệp
Uy tín và danh tiếng một doanh nghiệp được hình thành không phải trong một chốc
một lát mà là bằng cả một quá trình phấn đấu lâu dài, kiên trì, theo đuổi mục tiêu
chiến lược đúng đắn của mình.
Uy tín, danh tiếng trước hết, được xây lên bằng con đường chất lượng: Chất
lượng của cả hệ thống quản lý của doanh ngiệp, chất lượng của ban lãnh đạo, chất
lượng của từng con người trong doanh nghiệp. Chất lượngcon người (chất lượng
lao động) được hình thành qua quá trình giáo dục, đào tạo và rèn luyện; uy tín được
xây dựng nên bằng chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra. Chất lượng sản
phẩm phải thường xuyên ổn định, thường xuyên được cải tiến, nâng cao và có sự
khác biệt. Có như vậy sản phẩm mới thường xuyên đáp ứng yêu cầu của người tiêu
dung, mới là sản phẩm cá chất lượng. Đó là quan niệm rất đơn giản, dẽ hiểu và
cũng rất hiện đại.
Thứ hai, uy tín được xây đắp bằng sự đóng góp của doanh nghiệp và sự phát
triển bền vững của nền kinh tế - xã hội.
Thứ ba, là các dịch vụ đi kèm trước và sau khi bán sản phẩm. Đây là yếu tố
rất quan trọng của năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, làm tăng sụ gần gũi,
chăm sóc của người bán đối với người mua. Đây là việc làm thường xuyên, người
bán phải chăm sóc khách hàng như chăm sóc người thân của mình, không được từ
chối bất cứ yêu cầu nào của khách hàng, phải phục vụ khách hàng kịp thời và có
chất lượng.
Thứ tư, để mọi người tiêu dùng biết tới mình, biết tới sản phẩm của mình thì
doanh nghiệp phải chú ý tới hoạt động Marketing và quảng cáo, nếu sản phẩm thực
sự tốt mà không quảng cáo thì người tiêu dùng không biết để mua, hoặc có biết thì

Sinh viên: Nguyễn Quang Công


Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

19

đã rất chậm, sản phẩm sẽ chậm được tiêu thụ. Bởi vậy, doanh nghiệp cần phải
quảng cáo.
Với doanh nghiệp kinh doanh phân phối sản phẩm, thì uy tín và danh tiếng
sẽ là phần quyết đinh nhiều nhất tới năng lực cạnh tranh của họ cũng như sự tồn tại
và phát triển của họ. Nhờ vào uy tín doanh nghiệp sẽ giúp tránh được nhiều khuyết
điểm về giá cả vì lúc này người tiêu dùng đã được bù lại một sản phẩm vô hình đó
là sự tôn trọng sự sành điệu khi dùng sản phẩm của một doanh nghiệp danh tiếng
trên thị trường.
Nhìn chung uy tín và danh tiếng của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn tới
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó, một doanh nghiệp có uy tín cao, người
tiêu dùng chỉ cần nghe thấy sản phẩm này thuộc công ty có uy tín họ không cần e
ngại tới chất lượng sản phẩm, cũng như cung cách chăm sóc khách hàng, nhờ vậy
mà thị phần cũng như doanh thu được tăng cao, góp phần làm tăng tính cạnh tranh
của doanh nghiệp.
1.3. Đặc điểm của lĩnh vực phân phối ảnh hướng đến năng lực cạnh tranh của
các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này
1.3.1 Đặc điểm của ngành phân phối
Ngành phân phối là trung gian của sản suất và tiêu dùng nó được biểu hiện trong
mô hình sau:
Hình 1.1: Sơ đồ sản xuất và tiêu dùng


Sản xuất

Phân phối

Trao đổi

Tiêu dùng

Nguồn: Giáo trình marketinh cơ bản

Theo mô hình này ta nhận thấy sau khi sản xuất ra sản phẩm, hàng hóa cần
được vận chuyển đến nơi tiêu thụ. Phân phối hình thành để đáp ứng nhu cầu vận
Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

20

chuyển hàng hóa, tiền bạc và thông tin. Ngoài chức năng chuyển hàng hóa từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng như trên Phân phối còn có chức năng đặc biệt riêng sản
xuất và tiêu dùng như sau:
Đối với nhà sản xuất
•

Bao phủ thị trường


•

Có đội ngủ bán hàng tiếp cận khách hàng

•

Lưu giữ hàng hoá

•

Tiếp nhận và giải quyết đơn đặt hàng

•

Nắm thông tin thị trường

•

Dịch vụ khách hàng

Đối với khách hàng
•

Đảm bảo luôn có sẵn hàng khi khách hàng cần

•

Trưng bày hàng một cách tiện lợi


•

Đáp ứng mọi yêu cầu khác nhau về số lượng

•

Cung cấp tài chính và tín dụng

•

Dịch vụ khách hàng

•

Tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật
Doanh nghiệp sản xuất có thể thực hiện ngay một hệ thống phân phối riêng

cho mình hoặc cũng có thể chỉ là sản xuất ra hàng hóa rồi liên kết ngay với chính
công ty chuyên kinh doanh về phân phối.
1.3.2. Đặc điểm về năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh phân
phối
Các tiêu chí phản ánh năng lực cạnh tranh như: Quy mô hoạt động, chất lượng kinh
doanh, sự đổi mới trong hoạt động, chất lượng nguồn nhân lực, công nghệ, uy tín,
hình ảnh, hay mức độ chấp nhận của thị trường đó là những chỉ tiêu đánh giá tất cả
các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường bao gồm cả các doanh nghiệp kinh

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A



GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

21

Luận văn tốt nghiệp

doanh phân phối. Nhưng đối với riêng ngành kinh doanh phân phối vì đặc điểm của
ngành này là trung gian của nhà sản xuất với người tiêu dùng, thì năng lực cạnh
tranh của ngành phân phối này có khác đôi chút với năng lực cạnh tranh của các
doanh nghiệp khác.
Năng lực cạnh tranh của ngành kinh doanh phân phối khác ở điểm đó là họ
còn cạnh tranh với nhau ngay cả việc lựa chọn nhà sản xuất danh tiếng. Chỉ tiêu lựa
chọn được nhà sản xuất danh tiếng trên thị trường cũng làm cho doanh nghiệp kinh
doanh phân phối tăng cường được năng lục cạnh tranh, vì nhà sản xuất danh tiếng
thường họ đưa ra tiêu chí để lựa chọn nhà phân phối cho sản phẩm của mình hết
sức khắt khe, phải nhà phân phối nào có uy tín, có tiềm lực đáp ứng được yêu cầu
của họ thì họ mới lựa chọn, chính vì vậy mà khi được nhà sản xuất danh tiếng lựa
chọn thì năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp kinh doanh phân phối cũng sẽ được
củng cố. Và thường thì các nhà sản xuất danh tiếng là những nhà sản xuất có sản
phẩm nổi tiếng được nhiều khách hàng tin dùng, và khi được lựa chọn là nhà phân
phối cho họ, thì nhờ vào các sản phẩm nổi tiếng đó mà uy tín của doanh nghiệp
kinh doanh phân phối sẽ tăng lên và làm cho năng lực cạnh tranh cũng từ đó mà
tăng.
Sự khác biệt nữa về năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp phân phối với
các doanh nghiệp khác ở chỗ. Doanh nghiệp kinh doanh phân phối họ chỉ được lựa
chọn thương hiệu của một nhà sản xuất và không được phân phối hàng cho đối thủ
cạnh tranh của nhà sản xuất mà doanh nghiệp đã lựa chọn để phân phối. Ví dụ: Nếu
đã phân phối đồ lót nam nữ cho hãng Triumph thì không được phân phối hàng đồ
lớt nam nữ cho hãng Zeki Triko, vì hai hãng này là đối thủ cạnh tranh của nhau.

Cho nên việc lựa chọn nhà sản xuất cho doanh nghiệp là hết sức phức tạp, đòi hỏi
phải có sự tính toán kỹ lưỡng cho việc lựa chọn nhà sản xuất để phân phối. Vì lựa
chọn được nhà sản xuất uy tín chỉ là duy nhất và nó ảnh hưởng đến chu kỳ, quá

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

22

trình kinh doanh của doanh nghiệp phân phối. Chọn được nhà sản xuất uy tín sẽ
giúp tăng được năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường. Ngoài các công cụ để
nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp nói chung như: Công cụ cạnh
tranh bằng giá cả, sản phẩm, uy tín thương hiệu, thì doanh nghiệp kinh doanh phân
phối còn có công cụ đó là mạng lưới và hệ thống phân phối, để nâng cao năng lực
cạnh tranh của mình. Nhà phân phối nào có mạng lưới phân phối được phân bổ đều
đặn rộng khắp trên tỉnh thành và hệ thống phân phối được bố trí khoa học sẽ giúp
doanh nghiệp đó nâng cao được năng lực cạnh tranh.
Đặc điểm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp kinh doanh phân phối đó là
sử dụng các nhà đại lý để phân phối sản phẩm cho mình, các nhà đại lý họ lại quan
tâm đến chiết khấu cho một sản phẩm nhiều. Chính vì vậy còn cạnh tranh chọn các
nhà đại lý cho doanh nghiệp.
Đặc điểm của lĩnh vực phân phối là trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng,
đặc điểm này còn phải phụ thuộc vào các tiêu chí mà nhà sản xuất đã đặt ra để lựa
chọn nhà phân phối cho mình, một nhà phân phối đáp ứng được các tiêu chí mà

doanh nghiệp sản xuất đề ra chính tỏ nhà phân phối đó có ưu thế cạnh tranh hơn
các doanh nghiệp khác nhất là khi Việt Nam đã là thành viên của tổ chức thương
mại thế giới (WTO) thì sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn rất nhiều, các tiêu chí
này sẽ ngày càng tăng cao, có rất nhiều các doanh nghiệp kinh doanh phân phối với
tiềm lực kinh tế mạnh, uy tín và sẽ là cuộc chiến rất gay go giữa các doanh nghiệp
trong nganh này. (Bảng tiêu chí lựa chọn nhà phân phối xem phụ lục 1)
1.4. Sự cần thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt
Nam hoạt động trong lĩnh vực phân phối
Thương trường là chiến trường hiển nhiên điều này tất cả các doanh nghiệp đều
hiểu rất rõ. Chính vì vậy để tồn tại và phát triển trên thị trường thì tất cả các doanh
nghiệp cần phải chiến thắng được đối thủ cạnh tranh của mình. Để thắng thế trong

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

23

cạnh tranh thì buộc tất cả các doanh nghiệp phải nâng cao năng lực cạnh tranh của
mình bao gồm kể cả các công ty kinh doanh phân phối.
Ngành phân phối là một ngành cũng khá mới đối với nước ta nó xuất hiện
được khoảng 10 năm ở nước ta, và mới được chú trọng phát triển, vì vậy kinh
nghiệm, và quy mô, uy tín cũng như năng lực kinh doanh chưa được mạnh, trong
khi đó ngành phân phối ở các nước trên thế giới đã có trước chúng ta hàng mấy
trăm năm, như vậy hẳn là kinh nghiệp, tài chính, uy tín và danh tiếng đã hơn hẳn

các doanh nghiệp trong nước. Chính vì vậy việc nâng cao năng lực cạnh tranh của
các doanh nghiệp phân phối sản phẩm là một tất yếu và khẩn trương, vì chỉ còn vài
năm nữa là Việt Nam sẽ mở của hoàn toàn lĩnh vực phân phối, lúc này các doanh
nghiệp phân phối không những phải cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước
mà còn cạnh tranh với các doanh nghiệp danh tiếng ở nước ngoài.
Trong khi đó cùng với quá trình hội nhập và tiến trình mở thị trường. Áp lực
cạnh tranh đối với các doanh nghiệp Việt Nam trong lĩnh vực phân phối ngày càng
lớn đòi hỏi các doanh nghiệp này phải hết sức nỗ lực tăng cường năng lực cạnh
tranh của mình để có thể tồn tại và phát triển được trước áp lực đó.
Sau khi tham gia vào WTO, đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp sẽ bước
vào sân chơi bình đẳng, không có sự hỗ trợ của nhà nước, các doanh nghiệp phải tự
đứng bằng đôi chân của mình, chính vì vậy trong thời gian này doanh nghiệp cần
phải phát triển quy mô hoạt động, nâng cao trình độ quản lý và điều hành của các
cấp lãnh đạo cũng như củng cố uy tín cho mình để tạo sức ép cạnh tranh cho các
đối thủ nước ngoài. Nâng cao năng lực cạnh tranh cũng đồng nghĩa việc tạo cho
mình một quy mô lớn hơn trình độ quản lý và điều hành cao hơn, uy tín và danh
tiếng được nâng lên, niềm tin của khách hàng nhiều hơn, và các doanh nghiệp sẽ có
được nhiều thị phần để củng cố cho chỗ đứng của mình khi không còn bất cứ sự hỗ
trợ nào của nhà nước.

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

24


CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TRUNG TÂM
PHÂN PHỐI THỜI TRANG WINNY
2.1. Giới thiệu chung về Trung tâm phân phối thời trang Winny
2.1.1. Khái quát về Trung tâm phân phối thời trang Winny

Trung tâm phân phối thời trang Winny là một thành viên của Công ty cổ phần tập
đoàn Phú Thái. Hoạt động độc lập Trong lĩnh vực phân phối sản phầm thời
trang. Trung tâm được ra đời vào năm 2002, trong bối cảnh Tổng Công ty
Phú Thái đã hoàn thành cơ bản mạng lưới phân phối của mình, và muốn mở
rộng lĩnh vực phân phối ra nhiều chủng loại mặt hàng. Qua nghiên cứu thị
trường tiêu dùng trong nước Phú Thái thấy sản phẩm thời trang trong nước
đang có xu hướng tiêu dùng tăng lên trong tương lai, nắm bắt được nhu cầu
đó và mong muốn cung cấp mặt hàng này tới tay người tiêu dùng và Trung
tâm phân phối thời trang Winny đã ra đời.
Khi mới ra đời Trung tâm mới chỉ phân phối 2 loại sản phẩm đó là sản
phẩm đồ lót nam nữ và đồ bơi, nhưng trong quá trình kinh doanh của mình
Trung tâm nhận thấy sản phẩm thời trang ngày càng được chú trọng tới và có
xu thế phát triển mạnh trong tương lai, chính vì vậy trong 5 năm vừa qua
Trung tâm đã đa dạnh hoá danh mục sản phẩm của mình để đáp ứng tốt hơn
nhu cầu ngày cang phát triển của người tiêu dùng Việt Nam.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Trung tâm phân phối thời trang Winny

2.1.2.1. Chức năng của Trung Tâm phân phối thời trang Winny
●

Phân phối các sản phẩm thời trang của các nhãn hiệu nổi tiếng và tạo lập chỗ

đứng trên thị trường bằng việc tự xây dựng cho mình một sản phẩm mang thương

hiệu Winny, những bộ quần áo mặc ở nhà đa dạng về màu sắc, kiểu dáng và chất

Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A


GVHD: TS. Nguyễn Anh Minh

Luận văn tốt nghiệp

25

liệu cùng với việc phân phối các sản phẩm mang thương hiệu khác như Triump,
Lys, Jino, Win, Áo bơi ...
●

Mở rộng hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tiếp thị, hậu cần và phân phối,

hướng tới mục tiêu trở thành sự lựa chọn đáng tin cậy cho những thương hiệu nổi
tiếng trong và ngoài nước muốn thâm nhập thị trường Việt Nam. Với sự thông hiểu
văn hoá địa phương, Trung tâm sẽ tiếp tục phát triển tăng tốc thông qua việc liên
doanh liên kết, mua bán sáp nhập doanh nghiệp, thông qua các đại lý và hiệp hội
kinh doanh.
● Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm và dịch vụ cho thương hiệu
Winny – Thương hiệu của giá trị, sự tin cậy và phát triển bền vững.
● Định vị thương hiệu trở thành Tập đoàn phân phối, hậu cần và tiếp thị hàng đầu
Việt Nam.
2.1.2.2. Nhiệm vụ của Trung Tâm phân phối thời trang Winny
Trong bối cảnh kinh tế hiện nay của nước ta, đã là thành viên của tổ chức

Thương mại Thế giới (WTO), chính vì vậy Trung tâm nhận định việc mở rộng thị
trường là điều kiện cần thiết để củng cố và phát triển uy tín của Trung tâm cũng như
của toàn thể Công ty. Nhiệ vụ của Trung tâm trong những năm tới là duy trì và phát
triển thị phần trên thị trường Miền Bắc và tiến tới Miền Nam cũng như sẽ ra thị
trường nước ngoài
Trong tương lai sẽ tiếp tục tiếp thị và quảng cáo nhiều về sản phẩm thời
trang Winny, tạo lập thương hiệu mạnh đồng thời sẽ tiếp tục cải thiện sản phẩm
mẫu mã chất lượng. giá cả. Phù hợp với người tiêu dùng.
Đẩy mạnh quá trình nghiên cứu thị trường, phân tích, nhận định, đánh giá
nhu cầu về sản phẩm mà Trung tâm đang phân phối ở từng khu vực địa lý.
Đưa thương hiệu Trung tâm trong tốp những thương hiệu được người tiêu
dùng ưu thích nhiều nhất.
Sinh viên: Nguyễn Quang Công

Lớp: Quản trị Kinh doanh quốc tế 46A